Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go. Thay vì một thị trường không có sự cạnh tr

Mở đầuTrong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanhnghiệp thơng mại nhà nớc nói chung đang đứng trớc những thách thức hết sứcgay go Thay vì một thị trờng không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinhdoanh theo kế hoạch của Nhà nớc và nếu thất bại thì đã có Nhà nớc bù lỗ Thìnay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh với sựcạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, cácchính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc ngoài đã làm cho hoạt động trênthị trờng càng trở nên sôi động Trớc tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra

là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp

Thực tế cho thấy trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để pháttriển một chiến lợc kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khănviệc đạt đợc lợi thế về cạnh tranh cũng nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanhngày càng trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh doanh sẽ không có hiệu quả

và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nếu nh không có những biện pháp cảitiến mới, hữu hiệu Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chútrọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó

có một cách nhìn tổng thể và đa ra những chiến lợc phù hợp với xu thế vận

động của thị trờng

Đối với công ty Cơ- điện - đo lờng - tự động hoá là công ty chuyên sảnxuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệcao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảoyếu tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Làmột công ty có tuổi đời còn trẻ nhng đã tận dụng đợc những cơ hội thị trờngmang lại nhng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế

Trải qua một thời gian ngắn đợc thực tế tại công ty đã giúp em hiểuphần nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng củacông ty từ khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá Trên cơ sở định hớng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấpthiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:

Tăng c

“Tăng c ờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo ờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC”

l-*Mục đích của đề tài:

- Tập hợp các phơng pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản trị bán hàng.

- Trên cơ sở phân tích những nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng và đề ra một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao

uy tín của công ty.

- Đồng thời đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng.

*Nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chơng:

Chơng I Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC.

Chơng II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC.

Chơng III Giải pháp tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC

CHƯƠNG I

đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt

động bán hàng của công ty cơ - điện -

đo lờng - tự động hóa

I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh ởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty.

h-I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty.

" Chất lợng cao, công nghệ hiện đại, dịch vụ hoàn hảo" là tiêu chuẩnhàng đầu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-điện-

đo lờng-tự động hoá (DKNEC)

Là một thành viên trong tập đoàn với công ty cơ Nhiệt Điện lạnh BáchKhoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác về Điều khiển - Tự động hoá đợccác nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm trong cả nớc tin cậy

Với những cố gắng trong sản xuất và kinh doanh, công ty DKNEC thamgia cùng với công ty POLYCO và trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá

đại học Bách Khoa Hà Nội đã vinh dự đợc dự giải nhất " Giải thởng sáng tạokhoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC

Dới đây là đặc điểm về sản xuất kinh doanh của công ty Cơ-Điện-Đo ờng-Tự động hoá DKNEC

l-I.1.1 Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt

Công ty Cơ-Điện-Đo lờng-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cungcấp, lắp đặt các tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá trong công nghiệp

*Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lặp đặt hệthống điều khiển cho các nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rợu, bia, nớcgiải khát

*Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệthống điều hoà trung tâm cho các cao ốc, khách sạn, hội trờng

*Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp và lắp đặt hệ thống điệnchiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học

*Cơ khí: sản xuất, gia công các sản phẩm cơ khí, lắp đặt chuyển giaocông nghệ trong lĩnh vực chế biến thực phẩm

*Các lĩnh vực khác:

- Cung cấp lắp đặt, bảo dỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn

- Thiết kế chế tạo cung cấp và lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá trong lĩnhvực xi măng, cao su, dầu khí, giấy và sắt thép

I.1.2 Đặc điểm về kinh doanh thơng mại của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự

+ Hệ thống cấp thoát nớc: lu lợng kế, bơm, van các loại, thiết bị an toàn

+ Hệ thống khi nén: máy nén khí, van khí, các thiết bị điều áp, thiết bị antoàn

- Đại lý cung cấp vật t thiết bị tự động hoá, đo lờng, điều khiển của hãngHONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO

- Đại lý cung cấp vật t thiết bị điện cho hãng của Đức (siemens, HITACHI),Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc(LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)

I.1.3 Đặc điểm về các hoạt động đầu t khác

Ngoài những lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính , công ty còn tham giagóp vốn vào một số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty dớihình thức là cổ phần Dới đây là một số công ty mà công ty đã tham gia gópvốn

-Nhà máy bia Phơng Nam- công ty cổ phần Hoàng Quỳnh-Thành phố Hồ ChíMinh

- Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO

I.2 Những nhân tố ảnh hởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty

I.2.1 Tiềm lực tài chính.

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thôngqua khối lợng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinhdoanh, khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản

lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc củacác cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết

định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khaithác

+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thuhút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác

động) là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơhội của doanh nghiệp

+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu

đợc giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trờng vốntiềm năng và quy mô kinh doanh mới

+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: thờng biến động, thậm chí rấtlớn Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị trờng

về sức mạnh ( hiệu quả ) của doanh nghiệp trong kinh doanh

+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợdài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơcấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiềnmặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thờng thể hiệnqua vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoảnthu/chi phản ánh mức độ “Tăng clành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thểliên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh củadoanh nghiệp Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( l-ợng lợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t(% về số lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t)

I.2.2 Tiềm năng con ngời.

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời

là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đã đặtcon ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của mộtdoanh nghiệp Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợccơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật,công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội Đánh giá vàphát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiếnlợc trong kinh doanh

Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:

+ Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liênquan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động cókhả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp

Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngờiphải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm

- ngời quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định)

- ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kếhoạch ).

- Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới)

- Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể)

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng(và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí côngtác và sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu củacông việc

+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực:

liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời Chiến

l-ợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động pháttriển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng tr-ởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng.chiến lợc này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao độnghịên tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo

đợc cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:

- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp

- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo

- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt

I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)

Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

th-ơng mại thông qua khả năng “Tăng cbán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sứcmạnh thể hịên ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấpnhận và quyết định mua hàng của khách hàng Vô hình bởi ngời ta khônglợng hóa đợc một cách trực tiếp mà phải “Tăng c đo” qua các tham số trung gian.Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy có thể đợc hình thành mộtcách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng mộtcách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vôhình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt

động của doanh nghiệp

Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triểntiềm lực vô hình:

+ hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trờng:

Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất ợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quantâm của kách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự “Tăng ccảm tình”, “Tăng ctin

l-cậy”, “Tăng chiểu biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiềucho việc ra quyết định có tính “Tăng cu tiên” khi mua hàng của khách hàng Điềunày cho phép doanh nghiệp “Tăng cdễ” bán đợc sản phẩm của mình hơn.

+ mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:

hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán cácdòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệuhành hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanhnghiệp Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong “Tăng c5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệuhàng hóa” (1) nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không đợc chấp nhận, (3)chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu a thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên thực tế

có ảnh hởng rất lớn đến qua trình mua sám và ra quyết định của khách hàng.nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt

+ uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giaodịch thơng mại, đặc biiệt trong hình thức bán hàng ở “Tăng ccấp cao nhất”, trong cáchợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở cácdoanh nghiệp nhỏ Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân ngời bán hàng ởcác cấp Thực chât, liên quan đến cái “Tăng ctình” trong bán hàng và uy tín, quan hệcá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “Tăng cvăn hóa”, “Tăng cnhânvăn” trong quan hệ thơng mại Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng “Tăng ctrung thành” với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp.Các chiến lợc và định hớng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợinhất cho khả năng phát triển tiềm năng này

I.2.4 khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa

và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.

Yếu tố này ảnh hởng đến “Tăng cđầu vào” của doanh nghiệp và tác độngmạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuốicùng là tiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch marketing nói chung và các tham sốdiều khiển kinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểmxây dựng kế hoạch Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song không đợcvợt quá một tỷ lệ biến động nào đó Sự thay đổi quá mức của “Tăng cđầu vào” sẽ ảnhhởng đến “Tăng c giá đầu vào” , “Tăng c chi phí”, “Tăng cthời điểm giao hàng”, “Tăng ckhối lợng cungcấp” đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát/chi phối hoặckhông đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa chodoanh nghiệp có

thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanhnghiệp.

I.2.5 Trình độ tổ chức quản lý

Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý vàcông nghệ quản lý Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kếtchặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu Một hệ thống là một tập hợp với cácphần tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:

- hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hởng đến hành vi củatoàn bộ tập hợp(1)

- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có

ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nómà luônphụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2)

- Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành các tậphợp con Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là cácphần tử có tính chất(1) và (2)

- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợcthành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó Và nh vậy kết quả thựchiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thựchiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó

là hàm số của những tơng tác giữa chúng điều đó có nghĩa là: khi mỗi một

bộ phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thựchiện, tốt nh nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh

nó có thể Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồngthời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng Khả năng tổ chức,quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vàonhững mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạonên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp

I.2.6 trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ

của doanh nghiệp.

ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hànghóa đợc đa ra đáp ứng khách hàng liên quan đến mức độ (chất lợng) thỏa mãnnhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác củadoanh nghiệp trên thị trờng

I.2.7 vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp.

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờngkinh doanh của doanh nghiệp có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh

nghiệp Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâmkhi đánh giá một “Tăng cđịa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai tháctrong kinh doanh điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thơngmại khi đặt điểm bán hàng cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản

cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xởng, vănphòng phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thếkinh doanh của doanh nghiệp

II Sự cần thiết phải tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa (DKNEC).

II.1 Khái niệm về quản trị bán hàng “Tăng c ”

Theo James.M.Comer: “Tăng c quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa làhoạt động quản trị của những ngời hoặc thực sự thuộc lực lợng bán hàng hoặcgồm những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng”

Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiểnquản lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế củadoanh nghiệp trong kinh doanh Từ đó đạt đợc mục tiêu cơ bản của doanhnghiệp kinh doanh thơng mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế củadoanh nghiệp trên thơng trờng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh

Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng caohiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công haykhông, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt độngquản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xuhớng phát triển của thị trờng hay không?

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mụctiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả củahoạt động quản trị bán hàng

II.2 Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp

Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai tròvô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp

- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, làkhâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng

- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mụctiêu kinh doanh của mình Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế củadoanh trên thơng trờng và an toàn trong doanh Những mục tiêu này và kết

quả của những mục tiêu này đợc thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt

động bán hàng

- quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mangtính chiến lợc của donh nghiệp, mà đốiv thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rấtkhó nhận biết Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trìnhcạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiệnqua số lợng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hànghóa Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều cóchung một nhận định; “Tăng ckhông thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bềngoài của nó” Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơnchúng ta, nhng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khảnăng thay đổi cục diện cạnh tranhh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này Cạnhtranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại trên thị trờng hiện nay làcuộc đua của những tài năng quản trị- những ngời có thể thay đổi cục diện của

“Tăng c cuộc đua thị trờng”

- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánhgiá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là độingũ quản trị

Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lờng - Tự động hóa DKNEC - ông

ĐINH VĂN hiến cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của mộtdoanh nghiệp, trớc hết bạn hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệthãy chú ý tới những ngời lãnh đạo của họ

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con ngời: những nhân viên kinhdoanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị tr-ờng, những đại lý và mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp Vì thế vai trò của con ngời-của đội ngũ nhân lực là vôcùng quan trọng Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng

Về phần mình họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá vềnguồn lực của doanh nghiệp

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuảdoanh nghiệp kinh doanh thơng mại là vô cùng quan trọng Trên đây em nóichỉ đa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối vớidoanh nghiệp Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác củaquản trị bán hàng khi tiếp cận ban hàng dới nhiều giác độ khác nhau

III Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo ờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC.

l-III.1 Xác lập mục tiêu bán hàng.

Mỗi chức năng quản trị đều phải hớng vào một mục tiêu đã định của tổchức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọngtrong tiến trình đạt đợc mục tiêu Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quảntrị bán hàng

Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đợc trong tơng laicho công ty của mình, là phơng tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổchức tồn tại để làm gì

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều cónhững mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:

Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối vớixã hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn

Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và khôngnằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại cógiá trị Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với nhũng mụctiêu chung Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác

động vào thị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnhtranh Thông thờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳhiện nay bao gồm:

- Mục tiêu tăng doanh số bán

- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận

- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh

- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồnlực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất

Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá củadoanh nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặthàng do công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thịtrờng yêu cầu

Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng vàchất lợng Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu của thịtrờng tiêu thụ Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán hàng phù hợpvới doanh nghiệp

III.2 Xây dựng chơng trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách

Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộccủa công tác quản trị bán hàng Thông thờng có nhiều hình thức bán hàng tuỳtheo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị

đa ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình

Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sửdụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênhbán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp

Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là hình thứcbán lẻ và hình thức bán buôn

Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầucá nhân và tập thể Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bánnhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫumã

Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hộithừa nhận, kết thúc khâu lu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trịhàng hoá đợc thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới củahàng hoá

Nh đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình báncũng có nhiều nh là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp,siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge

Với những loại hình nh trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải cócác kiểu bán (công nghệ bán khác nhau) Sau đây xin nêu ra một vài côngnghệ bán phổ biến

+ Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín)

+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ

+ Công nghệ bán hàng theo mẫu

Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những u điểm và nhợc điểm riêng

Do vậy nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mìnhxem có thể áp dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phơng thức bánhàng và khách hàng là mục tiêu Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệbán hàng nào đó đã lựa chọn để giải quyết đợc vấn đề cơ bản của quản trị bánhàng là có đợc hình thức bán hàng phù hợp mọi đối tợng khách hàng, đảm bảokhả năng là thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra

Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá

và dịch vụ cho ngời mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trờng mục tiêu, chủngloại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điềuchỉnh quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trongkinh doanh

Cũng nh bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán nh:

áp dụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn

Nh đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗlực bán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dầntheo thời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện đợc cáckhách hàng mới Để làm đợc điều này, trớc hết ngời bán hàng tiến hành thăm

dò khách hàng Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ cóthể trở thành khách hàng triển vọng hay không Trong giai đoạn này ngời báncần nắm đợc các thông tin về:

+ Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng

+ Khả năng tài chính của họ

+ Quyền quyết định mua

+ Những hiện tợng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng

Từ việc có đợc cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị cóthể thiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn

Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiếnhành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mụctiêu khi đó công ty phải tăng cờng đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy

đủ hàng hoá về số lợng, chất lợng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng củakhách hàng

III.3 Tuyển mộ, đào tạo lực lợng bán hàng.

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty

có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định Đồngthời họ cũng gây nhiều tốn kém Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽcác nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết địnhmục tiêu, chiến lợc, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợngbán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng

và làm dịch vụ, thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bánhàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phơngpháp bán hàng nào có hiệu quả nhất

- Đào tạo lực lợng bán hàng

Để ngời bán hàng có đợc những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sựkiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hớng dẫn, động viên, đánhgiá họ

Chơng trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàngmới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những

đặc điểm của thị trờng, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Nhữngnhân viên bán hàng cần đợc hớng dẫn các công việc nh phát triển khách hàng,xác định các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian.Ngoài ra họ cần đợc công ty khuyến khích khen thởng kịp thời để động viên

họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho

III.4 Xây dựng ngân sách bán hàng.

Có thể nói rằng nguồn tài chính mà công ty dành cho quá trình bán hàng

là rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bánhàng cần phải xác định đợc lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu,

có đảm bảo khả năng mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quymô của tổ chức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngânsách dành cho bán hàng trực tiếp

Với phơng pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bớc xác định ngânsách dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bớc sau:

- Trớc tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp

Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị tr ờng

Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũngcần đầu t trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo vàtuyển thêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nóiriêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung đợc ngày càng pháttriển, đảm bảo khả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trờng

III.5 Điều khiển quá trình bán hàng.

Để điều khiển tốt lực lợng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm

đầu tiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lợc bán hàng sau đó mới tiếnhành điều khiển lực lợng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lợc đề ra mộtcách thuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch

Việc thiết kế lực lợng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết địnhmục tiêu, chiến lợc cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lợngbán là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làmdịch vụ thu nhập thông tin và phân bố Chiến lợc của lực lợng bán hàng liênquan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phơng pháp bán hàngnào có hiệu quả nhất

Có cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sảnphẩm, theo thị trờng hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hìnhdáng địa bàn quản lý Quy mô của lực lợng bán hàng phải đòi hỏi ớc tính tổngkhối lợng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết Chế

độ thù lao của lực lợng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận củatiền thù lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng,

Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lợng lao động bằng phong phápkhoán cho họ một số lợng bán, số lợng sản phẩm mà nhân viên bán ra chocông ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽgắn liền số tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hànghơn.

Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trờng lao độnghăng say tích cực Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hớng nhân viênbán hàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lợc đã vạch ra

Việc điều khiển lực lợng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu

mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hớng dẫn họ để đội ngũnhân viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lợng và chất lợng

III.6 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện

bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động Một vấn đề mới đặt ra là: liệu cáckhâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra nh đã dự định hay không Trênthực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạchcủa doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công táckiểm tra, kiểm soát

+ Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõicác ứng xử của đối tợng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn làmột quá trình chủ động

Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị cóthể dùng phơng pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết địnhchỉnh lý đúng đắn

+ Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả

ng-ời thực hiện các nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quảntrị bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tíchcực phải khuyến khích, khen thởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có nh vậymọi hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả.Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng.Vì chi phí ảnh hởng tới giá cả hàng hoá Làm sao để có đợc mức chi phí hợp

lý để vừa đảm bảo có thặng d cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năngcủa khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi

III.7 Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.

Nh ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quantrọng Nó đa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách

thông qua các phơng pháp tính toán kết quả kinh doanh Thực chất hiệu quảkinh doanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí Kết quả của việc so sánh nàygồm 3 trờng hợp:

+ Tổng lợi nhuận trong kỳ

+ Tỉ suất doanh lợi

+ Tỉ suất lợi nhuận trên vốn

+ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh

+ Tỉ lệ chi phí lu thông

+ Vòng qua vốn lu động

+ Thu nhập bình quân của một công nhân viên

Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quảntrị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu đợc tình hình cụ thể của quá trình hoạt độngbán hàng của công ty Khi đó với t cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xemxét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơnnhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn

định, lâu dài cho doanh nghiệp Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nềnkinh tế

Chơng II Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ - điện - đo lờng – tự động hóa dknec tự động hóa dknec

I Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC và kết quả họat động kinh doanh

I.1 Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC.

Công ty cơ-điện-đo lờng-tự động hoá là một doanh nghiệp nhà nớc.Hoạt đông chủ yếu của công ty là sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hiệuquả ngày một cao hơn các tiềm năng của công ty đáp ứng nhu cầu trong nớc

và xuất khẩu, thu hút thêm lao động xã hội và đạt lợi nhuận.Công ty do nhà

n-ớc cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 25 tháng 09 năm 2000

Trong sản xuất lắp đặt công ty có nhiệm vụ thiết kế chế tạo cung cấp,lắp đặt các tủ trung thế, hạ thế, tủ điều khiển tự động hoá trong công nghiệp.Còn lĩnh vực kinh doanh thơng mại công ty là tổng đại lý phân phối chínhthức cho hãng Danfoss về các lĩnh vực nh điều khiển, điện lạnh, hệ thống cấpthoát nớc và đại lý cung cấp thiết bị tự động hoá, đo lờng, điều khiển củahãng Honeywell, Pro-face, Schneder, đại lý cung cấp thiết bị vật t cho hãngcủa Đức (Siemens), nhật bản (Fuji, Toshiba, Togami, Mistubishi, Hitachi),Hàn Quốc (Lg, Donga, Koino, Younsung, Huyndai, Sungho) ngoài racông

ty còn có các hoạt động đầu t khác

Công ty Cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC đợc thành lập vào ngày

29 tháng 05 năm 2000 theo quyết định của nhà nớc, có trụ sở chính tại Số

8-Đầm hồng- Khơng đình- Thanh xuân- Hà nội

Trải qua hơn 4 năm với những thăng trầm trong cơ chế thị trờng công ty

đã có những bớc phát triển đáng kể và điều này đợc phản ánh qua một số chỉtiêu kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua

I.2 Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

I.2.1 Mô hình tổ chức bộ máy của công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là cơ cấu theo mô hình trựctuyến chức năng hay còn gọi là cơ cấu hỗn hợp Theo kiểu cơ cấu này thì quản

lý lãnh đạo phục tùng theo trực tuyến và theo chức năng, vẫn tuân thủ theo chế độ

một thủ trởng và tận dụng đợc sự tham gia của các bộ phận chức năng, giảm bớtgánh nặng cho các cấp lãnh đạo cao nhất của công ty.

ở công ty cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC, nhóm quan hê theotrực tuyến đợc thể hiện ở sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trực tuyến

- Nhóm quan hệ theo chức năng:

Sơ đồ 1.2: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty theo chức năng

Chức năng chung của các phòng ban trong công ty là giúp giám đốcnắm tình hình, giám sát, kiểm tra, nghiên cứu, xây dng chiến lợc chuẩn bị sảnxuất và phục vụ sản xuất, hớng dẫn công tác kỹ thuật, công tác nghiệp vụ chocán bộ chức năng và cấp quản lý phân xởng giúp thủ trởng trực tuyến chuẩn bị

và thông qua các quyết định kiểm tra quá trình hs chung, theo dõi để tổ chứccông việc không sai lệch về kỹ thuật và những điều kiện thời gian

Mặc dù các phòng ban chức năng không có quyền đa ra quyết định đối với cơquan ngành dọc, tuy nhiên trong những công việc nhất định họ cũng đuợc giaoquyền trực tiếp chỉ đạo hớng dẫn đối với cán bộ chức năng và cấp phân xởng,thậm chí đến tận công nhân sản xuất

Bộ máy của tổng công ty hiện nay đợc chia thành hai khối chính đó làkhối kỹ thuật và khối kinh doanh, mỗi khối do một phó tổng giám đốc chịuphụ trách trực tiếp của tổng giám đốc, hớng dẫn đối với các phòng ban và cán

bộ chức năng cấp dới

Phó tổng giám

đốc kinh doanh

Tổng giám đốc

Hà thành

GĐ nhà máy cơ

khí - TĐH DKNEC

Giám

đốc tài chình

GĐ chi nhánh tại miền trung

Tổng

đại lý phân phối

Tr ởng

phòng kỹ

thuật

Tr ởng phòng

dự án

GĐ

trung tâm ADI

C.phòn

g TC hành chính

TP kinh doanh

TP kế toánh

ĐT

đội thi công 3

ĐT

đội thi công 4

ĐT

đội thi công 5

ĐT

đội thi công 6

ĐT

đội thi công 7

ĐT

đội thi công 8

I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

+Tổng giám đốc

Là ngời đại diện của nhà nớc,có quyền ra quyết định cao nhất đối vớimọi hoạt động của tổng công ty trực tiếp chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về kếtquả hoạt động của tổng công , tổng giám đốc lầ ngời giữ vai trò chỉ huy vớichức trách quản lý, sử dụng toàn bộ vốn, đất đai , nhân lực và các nguồn lực

do nhà nớc giao cho nhằm thực hiện công việc tổng giám đốc uỷ quyền Trongkhi thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn đợc giao, các giám đốc chủ động giảiquyết công việc theo đúng chức năng và trong giới hạn quyền hành

về thiết kế, công nghệ, thiết bị kiểm tra chất lợng theo kế hoạch và tiến độ sảnxuất, quy trình, bảo trì máy móc thiết bị, năng lợng, đảm bảo tiến hành sảnxuât liên tục, xây dựng định mức chi phí vật t, năng lợng nhiên liệu, lao độngcho từng đơn vị sản phẩm, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao

động

+Phó tổng giám đốc kinh doanh

Giúp tổng giám đốc công ty phụ trách lĩnh vực công tác kinh doanh,hành chính, quản trị ,đời sống Phó tổng giám đốc kinh doanh có nhiệm vụtìm hiểu nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thị trờng sản phẩm của tổngcông ty, tiến hành đàm phán giao dịch với khách hàng bạn hàng và đi đến kýkết hợp đồng về tiêu thụ sản phẩm hoặc mua các yếu tố đầu vào cho tổng công

ty Nắm bắt nhu cầu, kế hoạch sản xuất từ đó xây dựng phơng án thu mua vật

t đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục với chi phí thấp nhất, và

đảm bảo đúng về chất lợng, đủ về số lợng Tổ chức thực hiện các hợp đồng đã

ký kết với khách hàng đúng về thời gian, số lợng chất lợng tạo điều kiện nângcao uy tín của tổng công ty, tránh tình trạng để sản phẩm, vật t bị ứ đọng, tăngnhanh vòng quay của vốn lu động Đồng thời tham mu cho tổng giám đốc

công ty về chủ trơng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ côngnhân viên, xây dựng cung cấp trang thiết bị, tiện nghi, văn phòng phẩm cho

đơn vị phòng ban giám đốc, phân xởng Chỉ đạo công tác quản lý văn th lu trữ,thông tin liên lạc, in ấn tài liệu

+Giám đốc công ty cổ phần công nghệ cao hà thành, giám đốc nhà máy bia hàthành, giám đốc nhà máy cơ khí tự động hoá DKNEC, giám đốc tài chính,giám đốc chi nhánh tại miền trung, tổng đại lý phân phối và bán hàng có tráchnhiệm và quyền hạn đối với công ty hay đại lý của mình tơng tự nh tổng giám

đốc nhng chỉ có điểm khác đó là mọi việc xảy ra với đại lý hay công ty củamình thì phải chịu trách nhiệm trớc tổng công ty và pháp luật

+Trởng phòng kỹ thuật

Có chức năng quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lợng sản phẩm từ khi bắt

đầu cho đến khi kết thúc quá trình sản xuất tạo ra thành phẩm Kiểm tra chấtlợng các yếu tố đầu vào nh nguyên vật liệu, chất lợng máy móc thiết bị côngnghệ nhằm tạo diều kiện cho quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục, nhịpnhàng tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn so với thiết kế ban đầu và phùhợp với yêu cầu của thị trờng Quản lý đo lờng thống nhất trong công ty

Là đơn vị độc lập , nằm trong hệ thống tổ chức của tổng công ty cóchức năng giới thiệu và quảng cáo và tiêu thụ các sản phẩm của công ty.Trung tâm có một giám đốc phụ trách đợc chủ động tổ chức quản lý, tổ chứchoạt động kinh doanh dịch vụ phù hợp với giấy phép đăng ký Chủ động giaodịch ký kết với khách hàng, trả lơng thởng cho cán bộ công nhân viên, theokết quả hoạt động sản xuất kinh doanh làm nghĩa vụ với nhà nớc và ngời lao

động theo đúng chế độ, hàng tháng gửu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanhcho tổng giám đốc công ty, phòng tài vụ, nộp 50% lợi nhuận sau thuế chotổng công ty.

+Trởng phòng kinh doanh

Có chức năng tham mu cho giám đốc về công tác quản lý kinh doanhcủa công ty Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và giao cho bộ phận sảnxuất xây dựng thống nhất quản lý giá Thống kê, tổng hợp và tổng kết báocáo, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty Tổchức hạch toán kinh tế nội bộ công ty, phân tích hiệu quả kinh tế tìm ranguyên nhân và đề xuất biện pháp khắc phục sao cho sản xuất đạt hiệu quảcao nhất

+ Trởng phòng kế toán

Có chức năng giúp giám đốc công ty tổ chức chỉ đạo thực hiện toàn bộcông tác kế toán, thống kê thông tin kinh tế và hoạch toán kinh tế ở công tytheo quy định, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát kinh tế tài chính của nhà nớctại công ty Kế toán trởng trực tiếp chỉ đạo và hớng dẫn các bộ phận đơn vịcấp dới tiến hành công việc thuộc phạm vi trách nhiệm quyền hạn của kế toántrởng Kế toán trởng chỉ đạo trực tiếp về nghiệp vụ chuyên môn đối với tất cảcác nhân viên kế toán làm việc ở bất kỳ bộ phận nào của trong công ty, cóquyền yêu cầu các bộ phận trong công ty chuyển đầy đủ kịp thời những tàiliệu pháp quy và các tài liệu cần thiết phục vụ cho công tác kế toán và kiểmtra

*Ngoài ra còn một số phòng ban khác nh:

+ Phòng thiết kế:

Có chức năng thiết kế sản phẩm mới, hoàn thiện hình thức mẫu mã sảnphẩm mà công ty đang sản xuất sao cho đáp ứng đợc yêu cầu phong phú và đadạng của thị trờng mà bảo đảm phù hợp với máy móc, trang thiết bị công nghệsản xuất của công ty với chi phí về nguyên vật liệu, lao động thấp, tạo điềukiện hạ giá thành sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng Sau khithiết kế xong sản phẩm phòng thiết kế cung cấp sơ đồ bản vẽ, cách thức, cácyêu cầu về công nghệ, máy móc trang thiết, sản xuất

+ Phòng công nghệ:

Có chức năng quản lý toàn bộ quy trình công nghệ sản xuất của công

ty Xây dựng chuẩn bị công nghệ sản xuất các sản phẩm mới, thực hiện chơngtrình tiến bộ khoa học kỹ thuật Nghiên cứu xây dựng các phơng án hoàn thiện

công nghệ sản xuất sao cho đảm bảo nâng cao năng suất lao động tiết kiệmvật chất và nghiên cứu đầu t mở rộng mua sắm trang thiết bị phục vụ sản xuất.+ Phòng kiến thiết cơ bản:

Có chức năng quản lý xây dựng cơ bản, sửa chữa nhà xởng, nâng cấpcải tạo kho hàng, phân xởng nhà làm việc trong công ty Xây dựng kế hoạch

đầu t xây dựng cơ bản đáp ứng yêu cầu mở rộng quy mô sản xuất trình bangiám đốc sau đó tiến hành triển khai thực hiện

+ Phòng cơ điện:

Có chức năng tham mu cho giám đốc và phó giám đốc về công tác quản

lý kỹ thuật nh: công tác bảo quản, sửa chữa máy móc thiết bị sản xuất trongtoàn công ty Chuẩn bị máy móc đáp ứng yêu cầu sản xuất của công ty, theodõi kiểm tra tình trạng và khả năng sử dụng các loại thiết bị, máy móc Nắmbắt theo dõi tình hình cung cấp, sử dụng năng lợng cho quá trình sản xuất, lập

kế hoạch sửa chữa, phục hồi các trang thiết bị, sau đó trình bày với ban giám

đốc và triển khai thực hiện

+ Phong tài vụ:

Có chức năng ghi chép, phản ánh, hạch toán mọi nghiệp vụ kinh tế phátsinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác, thông quahoạch toán thực hiện chức năng giám đốc, giám sát bằng đông tiền với mọihoạt động kinh tế đó, nhằm bảo vệ thờng xuyên, đầy đủ toàn bộ tài sản củacông ty Tổ chức đáp ứng nguồn vốn phục vụ kịp thời cho quá trình sản xuất kinhdoanh Đồng thời tổ chức quản lý, sử dụng nguồn vốn một cách có hiệu quả + Phòng vật t:

Có chức năng tham mu cho giám đốc trong công tác quản lý lao độngtiền lơng Tổ chức sắp xếp bố trí lao động trong toàn bộ công ty một cách hợp

lý Cân đối nguồn nhân lực sẵn có, lập kế hoạch tuyển chọn đào tạo, đáp ứngyêu cầu của sản xuất Xây dựng cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý, theo dõi tìnhhình biến động về số lợng lao động ngày công, giờ công để đề ra biện phápquản lý lao động sao cho có hiệu quả

Xây dựng kỷ luật lao động, định mức lao động cho từng giai đoạn, từngloạt sản phẩm khác nhau, kiểm tra theo dõi quá trình thực hiện ở các đơn vịphân xởng Xuất phát từ tình hình lao động, nhu cầu tuyển chọn, sử dụng đểtiến hành xây dựng kế hoạch tổng quỹ lơng, kế hoạch sử dụng quỹ lơng vàtheo dõi kiểm tra Xây dựng kế hoạch an toàn lao động và vệ sinh lao động,căn cứ kế hoạch đã đợc duyệt để tiến hành có hiệu quả, tiết kiệm về chi phí

Theo dõi tình hình thu nhập của ngời lao động, tình hình sử dụng quỹ bảohiểm xã hội, giải quyết các chính sách, chế độ cho ngời lao động.

Biểu 1.1: Số lợng Cán bộ ở các bộ phận của công ty.

II Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ

-Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự đông hóa DKNEC.

II.1 Kết quả chung

*Dới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua

Biểu 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty Cơ-điện-đo lờng-tự

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh-phòng kế toán)

II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu

Qua bảng báo cáo trên ta thấy nhìn chung doanh thu của công ty đều tăng quacác năm cụ thể:

Qua số liệu cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là rất

có hiệu quả, năm 2001 doanh thu của công ty mới chỉ đạt 23,28 tỷ đồng tớinăm 2003 doanh thu đã tăng lên 30,44 tỷ đồng tức là tăng 131%

Năm 2002 doanh thu về bán hàng và dịch vụ tăng hơn năm 2001 là 109% vànăm 2003 so với 2002 là119%

Công ty không những kinh doanh những mặt hàng vật chất có lãi mà cảhoạt động tài chính thu đợc qua hàng năm cũng bổ sung vào doanh thu một l-ợng khá lớn

II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí.

Về chi phí của công ty thì chi phí lớn nhất phải kể đến là chi cho quản

lý doanh nghiệp nhng do công ty đã sử dụng các biện pháp nhằm hạ thấp chiphí, những chi phí nào có thể cắt để tạo nguồn vốn, chỉ những chi phí thật cầnthiết nh chi cho hoạt động quảng cáo, chi cho trang bị máy móc thì vẫn phảităng lên Sự cắt, giảm chi phí thể hiện qua số liệu cụ thể năm 2001 là 1,03 tỷ

đồng đến năm 2003 mới chỉ tăng tới 1,04 tỷ đồng tức tăng 101% nhỏ hơn rấtnhiều so với tốc độ tăng của doanh thu là 131%

Để chứng tỏ rõ nét hơn ta so sánh qua lợi nhuận, vì lợi nhuận là mụctiêu cuối cùng, mang tính chất quyết định sự sống còn đối với bất kể mộtdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào Doanh thu chỉ thể hiện ở bề ngoài màkhông thể biết đợc doanh nghiệp đó làm ăn có lãi hay lỗ, bởi vì doanh thu caonhng chi phí bỏ ra quá lớn thì doanh nghiệp đó vẫn có thể lỗ Cũng vậy ở công

ty cơ-điện-đo lờng- tự động hoá DKNEC cũng lấy lợi nhuận làm thóc đo cuốicùng, năm 2001 thì lợi nhuận sau thuế của công ty là 1,07 tỷ đồng, năm 2002

là 1,12 tỷ đồng và đến năm 2003 là 1,18 tỷ đồng, năm 2003 đã tăng so vớinăm 2001 là 110%

Do công ty làm ăn có hiệu quả, nên việc làm nghĩa vụ nộp ngân sách chonhà nớc không bao giờ chậm trễ, với hoá đơn chứng từ hợp lệ theo luật pháp

II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản.

Qua số liệu của bảng cho ta thấy việc thay đổi cơ cấu của tài sản, trongnăm 2002 thì tài sản lu động có 4,4 tỷ đồng nhng đến năm 2003 thì tài sản lu

động lại giảm xuống 3,98 tỷ đồng Nhng tài sản cố định của công ty lại có sựkhác biệt, năm 2001 tài sản chỉ có 0,18 tỷ đồng đến năm 2003 tài sản tăng vọtlên những 0,86 tỷ đồng Sự khác biệt này có đợc là do công ty đầu t vào trangthiết bị, máy móc, xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp nhà kho, bến bãi nhằm

mở rộng sản xuất kinh doanh trong thời gian dài Nói tóm lại tổng tài sản cuacông ty tăng lên qua các năm

II.2.2 Chỉ tiêu về nguồn vốn.

Thứ nhất đó là nguồn vốn chủ sở hữu ta thấy: Năm 2001 là 1,59 tỷ đồngnhng sang năm 2002 đã là 2,06 tỷ đồng tức là tăng 129% Và tới năm 2003 thìcon số đã lên tới 2,18 tỷ đồng nh vậy nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tănglên qua các năm Đây cũng là dấu hiệu tốt của công ty nhằm mở rộng sảnxuất kinh doanh trong những năm tới và đạt hiệu quả cao

Xét sự liên quan giữa tài sản và nguồn vốn của công ty với chỉ tiêudoanh thu ta thấy tài sản và nguồn vốn tăng dẫn tới doanh thu tăng, nh vậychứng tỏ công ty kinh doanh rất có hiệu quả

III Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

cơ-điện-đo lờng-tự động hoá DKNEC

III.1 Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty

Là một công ty có tuổi đời trẻ, ra đời với nguồn vốn thấp thiết bị máymóc thiếu thốn, cơ sở vật chất nghèo nàn, có nhiều công ty lớn mạnh cùngkinh doanh sản xuất những sản phẩm nh Công ty Nhng công ty vẫn nỗ lựcduy trì sản xuất kinh doanh để cung cấp những sản phẩm nhằm đáp ứng phầnnào nhu cầu của thị trờng trong nớc và xuất khẩu Đã có một số sản phẩm cóchất lợng cao giá cả thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh nh thiết bị lạnh ,van, nồi hơi, quạt thông gió phục vụ cho các công ty kinh doanh đồ hộp,thực phẩm, các toà nhà, các trờng đại học Không những công ty cung cấp sảnphẩm cho thị trờng nội địa mà một số sản phẩm còn đợc xuất sang các nóctrên thế giới Qua đó cho ta thấy công ty đã rất chú trọng đến công tác mởrộng thị trờng tiêu thụ thể hiện qua các cuộc triển lãm hội chợ

Lúc thành lập nguồn vốn của công ty mới chi có ít nhng qua một thờigian ngắn nguồn vốn này đã đợc tăng lên theo cấp số cộng, cơ sở vật chất ,trang thiêt bị ngày càng hoàn thiên hơn Với mức lơng trung bình của cán bộ

công nhân viên chức trong công ty là 1 triệu đồng đã giúp một phần nào cho

đời sống vật chất của các thành viên trong công ty Không những công ty đảmbảo về vật chất mà cả yếu tố tinh thần cho cán bộ trong công ty thể hiện ởcông ty thờng xuyên tổ chức các hội diễn văn nghệ, thể thao, cho anh chị em

đi tham quan nghỉ mát điều này đã tạo động lực tích cực cho công nhân viênhoạt đông hăng say và có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh Chính vì vậycông ty ngày càng thu hút đợc đông đảo nhân lực có đủ kiến thức, trình độchuyên môn cao về

III.2 Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty

Công ty dù đã sử dụng nhiều biện pháp để làm tăng hiệu quả kinhdoanh nhng tiền vốn lu động còn quá ít và sử dụng cha thật hiệu quả nên lợinhuận thu đợc cha cao Mặt khác cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty cònnghèo nàn năng lực sản xuất thấp không đủ diều kiện để đáp ứng nhu cầungày càng cao của thị trờng

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh nh : Hiệu quả sửdụng vốn, sử dụng lao động, tỷ suất chi phí còn thấp nên hiệu quả sản xuấtkinh doanh cha tăng cao

Những năm qua công tác marketing của công ty cha đợc coi trọng vàxem xét nghiêm túc Vẫn còn t tởng đợi chờ khách hàng đến, mới tổ chức giớithiệu hàng, các kế hoạch chiến lợc kinh doanh, xúc tiến thơng mại cha có hiệuquả rõ rệt

Mạng lới kinh doanh của công ty con mang tính chắp vá, chính sách giácủa công ty còn chịu nhiều ảnh hởng của bên ngoài, kém linh hoạt so với đốithủ cạnh tranh

Cơ cấu tổ chức của công ty dã đợc rút gọn song cha thật sự nhất quán gây trở ngại cho các phòng ban, đơn vị phụ thuộc

III.3 Những cơ hội và thách thức.

Hiện nay do đời sống của ngời tiêu dùng tăng lên rất nhanh nên nhu cầucủa họ ngày đa dạng phong phú, nên đây là một điều kiện tốt để công ty tìmhiểu nhu cầu và tìm cách đáp ứng, nếu biết cách tận dụng đây sẽ là cơ hội đểcông ty mở rộng sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu Nhng mặt khác ngờitiêu dùng càng khắt khe khi chọn mua sản phẩm, từ ý thích đến quyết địnhmua là cả một quá trình chính vì thế mà công ty phải đầu t trang thiết bị, máymóc, cơ sở hạ tầng, tăng yếu tố dịch vụ khách hàng để hoàn thiện sản phẩmcả về "sản phẩm cứng" và "sản phẩm mềm" đó cũng là một thách thức màcông ty phải tìm cách giải quyết

Môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, có nhiều đối thủ cạnhtranh hiện tại, và tiềm ẩn đang tìm cách đè bẹp thơng hiệu, và sản phẩm củacông ty Vì vậy công ty phải tìm ra đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đâu là

đối thủ cạnh tranh gián tiếp để từ đó đa ra đối sách với từng đoạn thị trờng

Về nhân lực của công ty mặc dù còn ít nhng có tới gần một nửa có trình

độ học vấn đại học và sau đại học đó là một điều kiện rất thuận lợi về chấtxám cho công ty, nhng công ty phải đáp ứng đợc các nhu cầu của nhân viên,tránh trờng hợp nhân viên bỏ việc hay chuyển sang công ty khác về nguyênnhân hậu đãi

IV Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo ờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC.

l-IV.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng.

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều phảixây dựng cho mình những mục tiêu nhất định Có thể khái quát những mụctiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng hiện nay

nh sau:

- Mục tiêu nâng cao lợi nhuận

- Mục tiêu phát triển doanh nghiệp

- Phải cung cấp hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng,

Đối với công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC thì đã đề ramục tiêu bán hàng có thể nói là rất phù hợp và cũng không nằm ngoài nhữngmục tiêu chung của các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờnghiện nay

Công ty Cơ - Điện - Đo lờng – Tự động hóa DKNEC” Tự động hóa DKNEC đã xây dựng chomình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp đó là các mục tiêu sau:

- Mục tiêu tăng doanh số bán hàng hoá 18% năm 2005 so với năm 2004

- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận là 2% năm 2005 so với năm 2004

- Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

- Mục tiêu tăng thị phần của công ty vì thị phần là chỉ tiêu khả năng lợinhuận dài hạn trong hoạt động bán hàng

- Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của công

ty một cách có hiệu quả