3.2.1. Nghiên cứu thị trường của công ty.
Để hoạt động bán hàng của công ty đạt được kết quả cao trong kinh doanh thì việc nghiên cứu thị trường là rất quan trọng.
Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường để biết được khách hàng cần gì? và
diễn biến thị trường như thế nào.
Thứ hai: Nghiên cứu thị trường để biết được nguồn hàng trên thị trường
và đối thủ cạnh tranh của mình.
Công ty cần có những kế hoạch nghiên cứu thị trường tỷ mỷ, cụ thể khách quan, trên cơ sở kế hoạch kinh doanh của công ty. Phân đoạn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu để thuận lợi cho việc phục cụ khách hàng. Thường xuyên theo dõi xu hướng biến động về giá trên thị trường các sản phẩm của công ty để tìm cách điều chỉnh giá. Có những chính sách sao cho các gian hàng không phụ thuộc quá nhiều vào nhà cung cấp. Như vậy cần đấy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để thu được kết quả tốt.
3.2.2. Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng
TMĐT là hình thức kinh doanh phổ biến trong khoảng thời gian 2 năm trở lại đây. Với khoảng thời gian này chưa đủ để khẳng định điều gì. Nhưng với xu hướng phát triển như vũ bão hiện nay thì hình thức này sẽ trở thành hình thức phổ biến và quen thuộc đối với người dân Việt Nam. Để có được điều này công ty cần áp dụng các giải pháp sau:
- Tuyên truyền sâu rộng, quảng cáo hình thức kinh doanh này trên các tạp chí, các khu vực dân cư chưa biết đến mạng Intenet. Hiện nay có rất nhiều khu công nghiệp chưa biết đến mạng Internet nên họ chưa có thông tin về sản phẩm cũng như các dịch vụ mà công ty đem lại.
- Cần xây dựng hệ thống đường truyền tốc độ cao phục vụ cho việc bán hàng. Thay thế các thiết bị máy tính đã sử dụng trong thời gian dài chất lượng truyền kém.
- Cần đẩy mạnh hơn nữa việc bán hàng qua online, tư vấn thông tin sản phẩm cho khách hàng. Đưa ra các hình thức thanh toán và giao hàng đúng như tên gọi của nó là TMĐT.
- Thiết kế trang web với các mặt hàng phong phú, tạo cảm giác lôi cuốn khi khách hàng đến thăm siêu thị tại nhà. Xây dựng các phần mềm bán hàng về thông tin khách, thông tin về nhà cung cấp để thuận tiện cho việc làm giấy tờ của nhân viên kinh doanh. Lưu trữ thông tin về tình hình mua sắm của khách hàng và tình trạng hàng hóa cụ thể hơn nữa trên website của mình để khi nhìn vào đó khách hàng đã có chi tiết về sản phẩm.
3.2.3. Tăng cường công tác phân công lực lượng bán hàng.
Hiện nay công ty có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, mỗi một ngành hàng đều có hai đến ba nhân viên kinh doanh dưới sự điều hành và phân phối của trưởng nhóm kinh doanh. Việc điều hành và phân công nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Để có thể duy trì đều đặn các gian hàng công ty cần làm một số việc sau:
- Điều phối nhân viên kinh doanh vào phụ trách kinh doanh các mặt hàng và tìm cách đẩy nhanh tốc độ bán hàng của ngành hàng đó. Xây dựng các chương trình khuyến mại cho các gian hàng mới xuất hiện trên Megabuy.
- Đối với các ngành hàng đã phát triển công ty nên bổ sung thêm người và có sự phân công trách nhiệm rõ ràng giữa trưởng nhóm và nhân viên. Trong một ngành hàng hay trong công ty cần có sự giúp đỡ hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong nhóm. Việc xử lý các đơn hàng cần có sự phối hợp nhịp nhàng tránh tình trạng xử lý chung một đơn hàng. Tuy nhiên các nhân viên kinh doanh cần chủ động hơn nữa trong việc liên hệ gặp gỡ các đối tác để thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa. Không nên bỏ ngỏ một số gian hàng bán kém không ai phụ trách như đồ gia dụng, văn phòng phẩm. Lực lượng
bán hàng cần được trải rộng và đều trong các ngành hàng. Kỹ năng thao tác các giấy tờ phòng kế toán cần nhanh hơn nữa tiện cho việc xuất hàng của công ty.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh phải nắm kỹ lưỡng về sản phẩm giúp cho việc tư vấn khách hàng được thuận lợi. Hiểu sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm tránh tình trạng phụ thuộc khá nhiều vào đội ngũ kỹ thuật.
3.2.4. Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hànga) Chế độ hậu mãi, khuyến mại. a) Chế độ hậu mãi, khuyến mại.
Đây là một trong những yếu tố giúp cho công ty đẩy nhanh tốc độ bán hàng của mình. Các chính sách mà công ty cần đẩy mạnh đó là:
- Đưa ra các chương trình khuyến mại thực sự có hiệu quả trên trang web của mình, với điều kiện là thực hiện nó.
- Tổ chức các chương trình ra mắt dùng thử các sản phẩm của công ty với quy mô lớn, tham gia tài trợ các chương trình xã hội để khẳng định tên tuổi của công ty.
b) Dịch vụ bảo hành bảo trì của công ty.
Kinh doanh theo hình thức này chất lượng dịch vụ là một yếu tố quan trọng. Thêm vào đó các sản phẩm của công ty chủ yếu là máy móc, các thiết bị công nghệ và thiết bị văn phòng nên việc bảo hành cần được chú trọng hơn. Các giải pháp công ty có thể thực hiện đó là:
- Đào tạo đội ngũ nhân viên kỹ thuật giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ, xử lý nhanh kịp thời các đơn hàng bảo hành của khách. Tránh tình trạng khách đến bảo hành mà không xử lý mất uy tín của công ty.
- Quy định rõ hơn nữa về thời gian bảo hành, quy trình bảo hành, phân công rõ ràng nhân viên kỹ thuật bảo hành các gian hàng khác nhau. Xác định
rõ mặt hành nào miễn phí bảo hành, mặt hàng nào tính phí bảo hành. Quan trọng hơn cả là phải có đội ngũ nhân viên kỹ thuật năng động và làm việc có hiệu quả.
c) Dịch vụ vận chuyển giao hàng tận nơi cho khách.
Với phương châm của công ty “Khách hàng là thượng đế” công ty luôn muốn phục khách hàng một cách tốt nhất. Một số giải pháp có thể:
- Khi phát sinh đơn hàng phải có kỹ thuật đi giao hàng ngay cho khách, người giao hàng phải có trách nhiệm đảm bảo đơn hàng đó thành công và thái độ thân thiện đối với khách hàng. Khi giao hàng cho khách phải biết qua cách sử dụng sản phẩm hướng dẫn cho khách tạo niềm tin cho khách hàng.
- Đối với nhân viên giao hàng cần có chế độ khuyến khích hợp lý, để tăng động lực làm việc cho họ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty.
3.2.5. Nâng cao kiến thức hiểu biết sản phẩm của nhân viên kinh doanh.
Nhân viên kinh doanh là nguồn lực không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại. Họ không chỉ là người bán hàng mà còn là người đưa các kế hoạch kinh doanh chiến lược cho sản phẩm của mình. Công ty muốn phát triển được mạng lưới kinh doanh, phát triển được sản phẩm của mình phải có đội ngũ nhân viên năng động, chủ động trong công việc và am hiểu sản phẩm.
Để tư vấn bán được hàng đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần nắm vững về sản phẩm, hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng. Nhân viên kinh doanh cần tự tìm hiểu qua trang web của công ty, gặp gỡ và học cách sử dụng sản phẩm thông qua sự hưỡng dẫn của nhà cung cấp. Tư vấn cho khách hàng phải làm nổi bật được tính chuyên nghiệp của minh. Trong đầu cần có những thông tin chính xác về hàng hóa, tình trạng hàng hóa, giá cả của sản phẩm
trên thị trường. Công ty cần tổ chức các khoá đào tạo về chuyên muôn, nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp, giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng. Công ty cần đào tạo họ là những người kinh doanh thực sự có hiệu quả, có hiểu biết về tính năng kỹ thuật, cơ lý hoá của sản phẩm, có khả năng xử lý các đơn hàng một cách nhanh nhất.
Việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh của công ty chưa thực sự hiệu quả. Công ty nên lựa chọn những người phù hợp kinh doanh với các ngành hàng của họ. Như vậy có thể phát huy được khả năng, sở trường họ trong kinh doanh. Công ty hoạt động theo hình thức TMĐT là một đặc thù mới có thể nhiều nhân viên chưa quen với hình thức này. Do đó công ty cần có những buổi đào tạo kỹ năng về TMĐT, sử dụng các phần mềm một cách tốt nhất. Nhiều nhân viên kinh doanh còn yếu kém về các chương trình Word và Execl gặp khó khăn trong việc lập báo giá và soạn thảo các giấy tờ kèm theo cho một đơn hàng. Vì thế mà việc kinh doanh của công ty còn gặp nhiều hạn chế, khối lượng tiêu thụ chưa cao.
Kinh doanh theo hình thức này việc tiếp xúc với khách hàng còn chưa có hiệu quả. Nhân viên kinh doanh chủ yếu nói chuyện vói khách hàng thông qua online và qua điện thoại. Công ty cần tạo điều kiện cho họ :
- Tiếp cận khách hàng: Tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh có được ấn tượng ban đầu, đồng cảm, quan tâm của khách hàng và việc giới thiệu sản phẩm thuận lợi hơn.
- Thăm dò để khám phá tâm lý khách hàng. Đây là một kỹ năng rất quan trọng, đòi hỏi có sự khôn khéo của nhân viên kinh doanh. Đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần có kỹ năng giao tiếp, có khả năng gợi mở khách hàng, để họ bộc lộ tính cách của mình. Có như vậy nhân viên kinh doanh mới có thể tư vấn và giúp họ lựa chọn được sản phẩm mà họ mong muốn.
- Cố gắng đáp ứng và giải thích được những băn khoăn, thắc mắc của người tiêu dùng. Đưa ra được tính năng ưu việt của sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty. Đặc biệt nhấn mạnh những ưu thế và lợi ích mà khách hàng đạt được khi mua hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới. Các lợi thế mà nhân viên kinh doanh có thể đem lại cho họ đó là chất lượng hang hoá đảm bảo, các dịch vụ sau bán hàng. Cần tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, đó là chìa khoá của sự thành công.
3.2.6. Đầu tư cơ sở vật chất vào hoạt động bán hàng của công ty.
Hiện nay công ty chưa có sự đầu tư vào cơ sở vật chất cho hoạt động bán hàng cũng như môi trường làm việc cho nhân viên. Công ty cần đầu tư xây dựng website của mình thật ấn tượng với hệ thống giao diện hiện đại nhất. Hệ thống đường truyền cần được nâng cấp hơn nữa đê thuận lợi cho nhân viên kinh doanh cập nhật thị trường và tư vấn cho khách hàng.
- Đối với các sản phẩm không có tại showroom công ty cần đầu tư vào hệ thống các thông tin giao diện trên website, hệ thống mạng máy tính có hiệu quả và các phần mềm hoạt động thường xuyên.
- Đối với các ngành hàng có mặt tại showroom công ty nên đầu tư vào công tác dự trữ bảo quản, đảm bảo cho sản phẩm không bị hao mòn. Xây dựng một kho hàng riêng và thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng.
- Đối với dịch vụ bảo hành, bảo trì đòi hỏi công ty cần có những công cụ cần thiết đáp ứng được đơn hàng bảo hành phát sinh như: máy khoan, các đồng hồ đo..
- Điều kiện làm việc của nhân viên cần được chú trọng hơn vì họ là những người chịu trách nhiệm bán hàng của công ty. Cần mở rộng hơn vị trí làm việc do số lượng nhân viên ngày một nhiều hơn, lắp đặt thêm hệ thống
điều hoà làm mát, cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên trong công ty. Đầu tư thêm mạng điện thoại tư vấn cho khách hàng và điện thoại khi khách hàng gọi điện đến. Đảm bảo sự công bằng và nhanh nhất cho hoạt động của nhân viên kinh doanh. Tăng thêm mạng điện thoại phục vụ cho hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh. Tạo điều kiện cho kinh doanh bán được hàng với tốc độ nhanh nhất.
3.3 Các điều kiện thực hiện các giải pháp trên.
Để đẩy nhanh hoạt động bán hàng của công ty cũng như hoạt động kinh doanh, không chỉ đòi hỏi sự nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty mà cần có sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng của những người tiêu dùng.
a) Đối với công ty
* Nâng cao nghiệp vụ kinh doanh
- Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh các lớp tập huấn về kỹ năng quản trị, kỹ năng giao tiếp.
- Cần xây dựng kế hoạch hoá nguồn nhân lực,tạo điều kiện cho công ty sử dụng hợp lý nguồn nhân lực, phân bố phù hợp với kỹ năng, trình độ chuyên môn của nhân viên.
- Tổ chức các cuộc đàm phán với các đối tác để trở thành nhà phân phối chính thức đối với các mặt hang như điện tử cầm tay, máy chấm công..
* Cung cấp các dịch vụ tốt hơn sau bán
Sau khi bán hàng cho khách, công ty tiến hành các hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng như: gọi điện hỏi thăm sự thoả mãn của họ về sản phẩm mà họ đã mua, củng cố mối quan hệ khách hàng và công ty. Tạo cho khách hàng có cảm giác được quan tâm và chăm sóc họ sẽ là những khách hàng
thường xuyên quen thuộc của công ty. Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian chăm sóc khách hàng bằng cách gọi điện thoại cho khách hàng qua hệ thống điện thoại di động của công ty.
* Xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm của công ty.
Công ty phải xây dựng được chiến lược giá phân biệt cho sản phẩm của mình. Khách hàng luôn lựa chọn sao cho mua được sản phẩm ở mức giá có lợi cho họ. Vì vậy việc đưa ra một mức giá cho khách hàng cần có khoảng xê dịch nhất định để khách hàng được lựa chọn và trả giá cho sản phẩm và công ty vẫn đảm bảo có lãi.
Giá là một biến số marketing tương đối nhạy cảm và có sự biến động theo môi trường. Do đó việc điều chỉnh giá, bớt giá, chiết khấu giá theo số lượng, thời hạn thanh toán, theo đơn đặt hàng trước hoặc các chế độ ưu đãi nhằm củng cố quan hệ truyền thông khách hàng với công ty, trong thời gian tới nên sử dụng nhiều hơn.
Ngoài ra còn có sự mở rộng trong hình thức thanh toán, có sự hỗ trợ của các công cụ thanh toán hiệu quả như tín dụng ngân hàng, trả chậm, trả góp, giá cả linh hoạt trong các hính thức thanh toán.
* Các hoạt động xúc tiến.
Ngoài các hoạt động xúc tiền truyền thống mà công ty đang áp dụng như: Quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, PR, bán hàng cá nhân, công ty còn sử dụng công cụ xúc tiến qua mạng để đẩy nhanh họat động bán hàng của công ty. Bên cạnh việc đưa ra các công cụ xúc tiến công ty còn xem xét hiệu quả thực hiện các công cụ đó có phù hợp với sản phẩm của công ty hay không.
- Khuyến mại
- Marketing trực tuyến.
Các công cụ xúc tiến này hiện nay đối với công ty có nhiều thuận lợi do có hệ thống mạng lan và website uy tín nên việc sử dụng các công cụ này giúp cho công ty giảm được chi phí quảng cáo, khả năng tiếp cận khách hàng cao. Đặc biệt là giới thiệu hình thức này phổ biến hơn nữa thông qua việc gửi mail, fax tới các khu công nghiệp chưa có Internet phổ biến.
- PR: Đây là hệ thống các nguyên tắc và hoạt động có mối liên hệ hữu cơ nhất quán với nhau, tạo ra một hình ảnh ấn tượng, một quan niệm, nhận định