Phân tích tình hình bán hàng theo doanh số.
Bảng 2.6: Doanh số IAM 2010-2011-2012 theo SKU Đơn vị: Lon
Năm Sản phẩm
2010 2011 2012 Tổng
MOM 400g 10.638 15.622 20.679 46.939 MOM 800g 6.278 12.087 14.891 33.256 IAM1 400g 6.771 10.557 14.333 31.661 IAM2 400g 4.594 7.309 10.231 22.134 IAM3 400g 6.479 8.681 11.956 27.116 IAM4 400g 5.713 9.273 11.801 26.787 IAM5 400g 2.376 2.584 2.194 7.154 IAM2 800g 2.021 3.479 5.173 10.673 IAM3 800g 4.030 7.035 9.786 20.851 IAM4 800g 5.179 9.717 13.988 28.884 IAM5 800g 1.857 2.654 2.767 7.278 KID 350g 4.380 5.929 5.487 15.796 KID 660g 4.436 6.289 6.794 17.519 Tổng 64.752 101.216 130.080 296.048
Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh miền Bắc Công ty Nam Dương
Biểu đồ 2.4: Doanh số IAM 2010 – 2011 – 2012 theo SKU
Chuyên đề thực tập 37 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh miền Bắc Công ty Nam Dương Nhìn chung qua biều đồ 2.4 thì doanh số bán các mặt hàng thuộc dòng sản phẩm Iam Mother đều tăng qua các năm duy chỉ có 2 nhãn hàng là Iam Mother 5 loại 400g và Iam Mother Kid 350g là có doanh số năm 2012 giảm so với năm 2011.
Nhãn hàng Iam Mother Mom 400g có doanh số cao nhất qua các năm và cũng có tốc độ tăng cao nhất. Nhãn hàng Iam Mother Mom có doanh số bán qua các năm chiếm trên 25% tổng doanh số mặt hàng Iam Mother và tỷ lệ này còn tăng qua các năm. Năm 2011 doanh số là 27.709 lon tăng 10.793 lon so với năm 2010 tương ứng 63,80%. Năm 2012 doanh số là 35.570 lon tăng 7.861 lon tương ứng 28,37 % so với năm 2011. Doanh số bán Iam Mother Mom vẫn tăng qua các năm nhưng lượng tăng năm 2012 so với năm 2011 giảm mạnh so với lượng tăng của năm 2011 so với năm 2010 là do nền kinh tế khủng hoảng, tiêu dùng giảm và ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sữa bà bầu.
Nhãn hàng Iam Mother 1,2,3,4,5 có doanh số chiếm trên 60% tổng doanh số bán của Iam Mother là do nhóm đối tượng khách hàng sử dụng nhãn hàng này trải rộng gồm tất cả trẻ dưới 7 tuổi cho nên doanh số bán chiếm phần lớn. Với từng số sữa thì có doanh số bán khác nhau ở các kích thước lon. Cụ thể IAM 1 chỉ có loại 400g là do số này dùng cho trẻ sơ sinh mà thời gian sử dụng sữa khi đã mở nắp là rất ngắn để bảo đảm chất lượng sữa. Với IAM 2,3,4 thì có doanh số cao ở cả 2 loại lon 400g và 800g vì ở tuổi này trẻ nhỏ sử dụng rất nhiều sữa trong một ngày. Nhưng với IAM 5 thì doanh số bán rất thấp và còn hầu như không tăng là do lứa tuổi lớn trẻ em chuyển sang dùng các loại sữa tươi và sữa hoa quả nên doanh số loại này không cao.
Iam Mother Kid có doanh số bán thấp chỉ chiếm 1 phần nhỏ trong tổng doanh số bán Iam Mother, doanh số bán tăng nhẹ qua các năm vì đây là loại sữa giành cho trẻ suy dinh dưỡng, còi xương, chậm lớn nên lượng khách hàng nhỏ.
Tóm lại thì doanh số bán Iam Mother vẫn tăng qua các năm và vẫn có tiềm năng phát triển trong tương lai mặc dù so với dòng sản phẩm Imperial XO thì chỉ chiếm 1 lượng nhỏ tuy nhiên 2 dòng sản phẩm này hướng vào 2 nhóm khách hàng
riêng biệt cho nên việc phát triển dòng sản phẩm Iam Mother cũng mang lại nhiều lợi ích cho công ty.
Phân tích tình hình bán hàng theo doanh thu
Bảng 2.7: Doanh thu Iam Mother 2010 – 2011 – 2012 theo quý
Đơn vị: Nghìn đồng
Năm QUÝ 1 QUÝ 2 QUÝ 3 QUÝ 4 CẢ NĂM
2010 1.209.311 6.060.497 6.739.261 9.646.846 23.655.915 2011 9.651.124 10.320.080 11.061.014 10.832.165 41.864.383 2012 11.959.553 12.739.135 15.658.399 15.496.481 55.853.568
Tổng 22.819.988 9.119.712 33.458.674 35.975.492 121.373.866
Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh miền Bắc Công ty Nam Dương
Biểu đồ 2.5: Doanh thu IAM 2010 – 2011 – 2012 theo quý
Đơn vị: Nghìn đồng
Chuyên đề thực tập 39 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Qua biểu đồ 2.5 ta thấy doanh thu cùng kì ở các năm đều tăng, đặc biệt là tại quý 3 và quý 4 có doanh thu cao hơn so với quý 1 và quý 2.
Cùng kì quý 1 năm 2010 doanh thu chỉ đạt 1.209.311 nghìn đồng nhưng đến năm 2011 đã tăng lên mức 9.651.124 nghìn đồng và năm 2012 đạt 11.959.553 nghìn đồng. Sở dĩ doanh thu 2010 thấp như vậy là do năm này Nam Dương mới chính thức lần đầu tiên đưa vào thị trường dòng sản phẩm cao cấp này.
Tại quý 2 năm 2010 doanh thu đã đạt 6.060.497 nghìn đồng tăng gấp 5 lần doanh thu so với quý 1 năm 2010 điều này chứng tỏ sản phẩm đã được người tiêu dùng đón nhận và đang dần có chỗ đứng trên thị trường.
Trong các năm 2011 thì doanh thu trong các quý có sự gia tăng không đáng kể ở mức xấp xỉ 10 tỷ đồng. Cho đến năm 2012 thì doanh thu tăng dần qua các quý, đạt mức cao nhất vào quý 3 năm 2012 đạt 15.658.399 nghìn đồng
Biểu đồ 2.6: Tăng trưởng doanh thu Iam Mother 2010 – 2011 – 2012
Đơn vị: Nghìn đồng
Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh miền Bắc Công ty Nam Dương Qua biều đồ 2.6 thì ta thấy doanh thu Iam Mother không ngừng tăng mạnh qua các năm. Doanh thu năm 2010 đạt 23.655.915 nghìn đồng chiếm khoảng 10% tổng doanh thu về bán hàng và cung ứng dịch vụ của chi nhánh. Năm 2011 đạt 41.864.383 nghìn đồng tăng 18.208.468 nghìn đồng tương ứng 76,97% so với năm 2010. Năm 2012 đạt 55.853.568 nghìn đồng tăng 13.989.185 nghìn đồng tương ứng 33,41%. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhận xét về tình hình bán hàng của chi nhánh: Chi nhánh miền Bắc Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương đã không ngừng nỗ lực để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đặc biệt thể hiện qua các số liệu có được về dòng sản phẩm Imperial XO và Iam Mother. Doanh số bán và cả doanh thu đều tăng nhanh qua các năm đem lại nguồn thu lớn cho công ty, tuy trong giai đoạn khủng hoảng khó khăn nhưng doanh thu của chi nhánh vẫn không giảm mà còn tăng tuy tỷ lệ tăng không lớn bằng các năm trước nhưng nó chứng tỏ một điều chi nhánh đã làm rất tốt khâu bán hàng.
2.2.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của chi nhánh miền Bắc
Hoạt động bán hàng của bất kể công ty nào đều chịu tác động của rất nhiều những yếu tố khác nhau từ yếu tố bên trong đến yếu tố bên ngoài. Những yếu tố này có những cái tác động trực tiếp nhưng cũng có những cái chỉ tác động gián tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty.
Chuyên đề thực tập 41 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Sau đây là những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của chi nhánh miền Bắc Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương:
- Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa là 1 trong các yếu tố chủ yếu tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng vì thế nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Xác định được mức giá hợp lý sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận cao nhất tránh tồn kho, ứ đọng. Tùy từng giai đoạn mà công ty đạt mức giá cao hay thấp, đồng thời giá cũng phải được thay đổi linh hoạt nhằm thu hút khách hàng, kích thích tiêu dùng, tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác giá cũng là một công cụ cạnh tranh quan trọng trên thi trường, cho nên việc sử dụng công cụ giá cả làm vũ khí cạnh tranh cần được cân nhắc kĩ lưỡng và có chiến lược rõ ràng để có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa mà vẫn thu được lợi nhuận cao.
Dòng sản phẩm Imperial XO phù hợp với nhóm khách hàng có thu nhập trung bình khá cho nên công ty định giá tương đối phù hợp so với thu nhập của nhóm khách hàng này và có sự chênh lệch không lớn so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc thị trường. Tuy nhiên thì dòng Iam Mother thì là sản phẩm cao cấp cho nên giá của những sản phẩm này cũng ở mức cao hơn phù hợp với khách hàng thu nhập cao. Chiến lược về giá của công ty rất linh hoạt, giá cả thường xuyên được thay đổi sao cho phù hợp với môi trường kinh doanh và thời điểm kinh doanh.
- Chất lượng sản phẩm: Trong điều kiện hiện tại thì chất lượng hàng hóa được coi là yếu tố then chốt dẫn đến thành công của doanh nghiệp. Các sản phẩm được các công ty khác nhau sản xuất sẽ có chất lượng khác nhau, vì thế khách hàng sẽ luôn lựa chọn cho mình sản phẩm có chất lượng tốt hơn. Công ty có sản phẩm chất lượng cao sẽ thu hút được khách hàng và còn tạo dựng niềm tin của khách hàng từ đó giữ vững được thị trường truyền thống và phát triển thêm các thị trường mới.
Sản phẩm của Nam Dương đều được chứng nhận của Bộ Y tế về chất lượng, ngoài ra những sản phẩm này được nhập khẩu từ Tập đoàn bơ sữa Namyang nổi tiếng của Hàn Quốc. Đây là 1 tập đoàn có truyền thống lâu đời trong lĩnh vực sản
xuất bơ sữa đã nhận được hàng loạt các giải thưởng khoa học lớn của chính phủ Hàn Quốc và quốc tế trao tặng. Tại Việt Nam năm 2004, sữa XO đã nhận được Huy chương vàng Thực phẩm An toàn của Bộ Y tế. Sản phẩm có chất lượng tốt đã tác động rất tốt đến hoạt động bán hàng của công ty.
Ngoài ra thì sản phẩm sữa mà công ty phân phối còn có những đặc điểm nổi trội như: không sử dụng chất bảo quản, hạn sử dụng dập nổi nên không thể tẩy xóa, và không sản xuất tại nước thứ ba nên đảm bảo về nguồn nguyên liệu sản xuất. Chính những đặc điểm này đã gây được ấn tượng đối với khách hàng.
- Các công cụ Marketing như quảng cáo, khuyến mại, trưng bày, tặng thưởng…. đây là các công cụ nhằm xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong kinh doanh thì đây là công việc không thể thiếu, nó có tác dụng rất lớn trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng bằng cách thức nhanh và hiệu quả nhất. Nam Dương đã vạch ra cho mình chiến lược Marketing ngay từ giai đoạn đầu, chiến lược này có thay đổi trong từng thời kì nhưng lúc nào nó cũng được quan tâm sâu sắc. Nam Dương sử dụng đồng thời rất nhiều công cụ Marketing để đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm đem lại lợi nhuận cho mình.\
- Mạng lưới kênh phân phối: Nam Dương có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp trên tất cả các tỉnh thành, có 75 nhà phân phối với 250 siêu thị và 700 cửa hàng trọng điểm và hơn 15.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. Mạng lưới phân phối rộng khắp như vậy đảm bảo chiếm lĩnh không gian thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và kích thích tiêu dùng.
- Lực lượng nhân viên của công ty cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng của công ty. Nhân viên của Nam Dương là đội ngũ nhân viên trẻ trung năng động, nhiệt tình trong công việc, họ sẵn sàng tư vấn cho các đại lý, cửa hàng và khách hàng về sản phẩm của công ty cũng như các lợi ích nhận được khi có các chương trình khuyến mại, tặng quà…
- Các nhân tố bên ngoài như lạm phát, thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng …cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Trong năm 2012 vừa qua thì do khủng hoảng kinh tế, lạm phát cao, mức tăng tiền lương không đủ bù đắp mức tăng giá cả cho nên tiêu dùng giảm sút làm ảnh hưởng đến doanh số và doanh thu của công ty.
Chuyên đề thực tập 43 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Ngoài ra thì còn rất nhiều những nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty, có những nhân tố công ty có thể kiểm soát và điều chỉnh nhưng cũng có những nhân tố khách quan mà công ty phải dự đoán trước được để có những biện pháp ứng phó kịp thời tránh thiệt hại.