3.1.1. Mục tiêu hoạt động của công ty
Trong những năm vừa qua Công ty cổ phần đầu tư Nam Dương đã đạt được một số thành công nhất định về doanh thu và uy tín thương hiệu trong ngành. Tuy nhiên, Nam Dương vẫn luôn luôn trăn trở để hoàn thiện mình và phát triển hơn nữa. Mục tiêu của Nam Dương là phải lập được cho mình những kế hoạch tài chính chính xác hơn để giảm chi phí kinh doanh xuống mức thấp nhất, tăng cường việc xúc tiến bán hàng, mở rộng qui mô kinh doanh cả về thị trường cũng như các chủng loại hàng hoá.
Các công ty hoạt động đều luôn hướng tới lợi nhuận. Muốn vậy công ty phải quan tâm đến điều hoà vốn và thời gian hoàn vốn, từ đó xác định được doanh số bán hàng, thời gian cho lãi và các nhân tố chủ quan, khách quan ảnh hưởng tới lợi nhuận. Để mục tiêu của công ty đạt hiệu quả cao nhất trên cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ, tiền vốn, vật tư lao động của mình cần phải xác định phương hướng và biện pháp đầu tư, biện pháp sử dụng điều kiện sẵn có làm sao có hiệu quả tối ưu nhất.
Trong quá trình hoạt động thì Nam Dương đã xây dựng cho mình những mục tiêu chiến lược cụ thể:
Nam Dương phát triển theo định hướng trở thành một tập đoàn kinh doanh theo mô hình khép kín: Phân phối/bán lẻ, kho vận, truyền thông, sản xuất.
Nam Dương sẽ giữ đà tăng trưởng trên 80% trong vòng 3 năm tới. Dự kiến doanh thu năm 2015 đạt 1000 tỷ.
Trở thành sự lựa chọn số 1 đối với người tiêu dùng nhờ vào khả năng cung cấp hàng hoá và khả năng chăm sóc khách hàng.
Cải thiện môi trường làm việc, mang lại sự ổn định và đáp ứng cho nhu cầu cuộc sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng năng suất lao động, bảm bảo nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn khách hàng nhằm tiêu thụ mạnh sản phẩm, chú trọng hơn về khâu marketing nâng cao chất lượng sản phẩm.
Nâng cao sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường để từng bước tiến tới hội nhập kinh tế thế giới.
Có định hướng và chiến lược kinh doanh rõ ràng, nhất quán.
Có uy tín và quan hệ phân phối độc quyền với các đối tác Hàn Quốc, Hoa Kỳ.\ Chỉ phân phối sản phẩm của những thương hiệu uy tín, cao cấp mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
Đội ngũ quản lý tốt, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại, sản xuất và tài chính.
Hệ thống phân phối lớn và rộng khắp cả nước.
3.1.2. Phương hướng kinh doanh của công ty
Trong xu thế hội nhập hiện nay thì việc người tiêu dùng vẫn xính hàng ngoại, thói quen sử dụng hàng ngoại vẫn còn ăn sâu trong tâm trí người tiêu dùng thì việc phân phối sản phẩm của công ty vẫn có rất nhều tiềm năng để phát triển. Khi xây dựng phương hướng của công ty, hội đồng quản trị đã nhìn thấy được những thuận lợi đồng thời khắc phục khó khăn, thách thức mới trong hoạt động phân phối sữa bột và các loại thực phẩm khác, công ty đã đề ra cho mình phương hướng hoạt động cụ thể:
Tăng cường công tác chính trị tư tưởng cho các cán bộ công nhân viên, làm cho họ có trách nhiệm hơn trong sự phát triển chung của công ty, áp dụng chế độ thưởng phạt nghiêm minh đối với những thành tích và những vi phạm trong công việc.
Sắp xếp lại bộ máy tổ chức cho phù hợp. Chú ý nâng cao nghiệp vụ cho các nhân viên từng phòng ban. Tăng cường đào tạo và phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm ngày càng tăng cường được hàm lượng công nghệ trong công việc, cải thiện năng suất và hiệu quả công việc .
Tích cực việc đẩy mạnh quảng bá hình ảnh công ty và sản phẩm đến người tiêu dùng bằng sự nỗ lực không ngừng nghỉ của tập thể và ban lãnh đạo công ty và toàn thể nhân viên. Sử dụng các biện pháp chăm sóc khách hàng, tiếp thị quảng cáo về công ty hay từng sản phẩm cụ thể nhằm nâng cao uy tín cũng như sản phẩm của công ty.
Chuyên đề thực tập 51 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Giữ vững và phát huy được xu hướng phát triển hiện nay của công ty cả về doanh số và nguồn nhân lực.
Tăng cường công tác tổ chức quản lý tài chính, tiết kiệm trong chi tiêu và quản lý vốn có hiệu quả, mở rộng lĩnh vực đầu tư bằng cách liên doanh nếu thấy cần thiết.
Tăng cường việc mở rộng mối quan hệ cả trong và ngoài nước. Mở rộng hiểu biết về các nhà cung ứng nước ngoài để tăng khả năng lựa chọn nguồn hàng nhập khẩu.
Về quan hệ với đối tác nước ngoài : công ty định hướng phát triển mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, tăng cường vai trò đại lý phân phối độc quyền tại Việt Nam thông qua việc thực hiện nghiêm túc nghĩa vụ của mình. Qua đó, công ty tranh thủ sự giúp đỡ của các nhà cung cấp về mặt tài chính, trình độ quản lý tổ chức, đặc biệt là tham gia vào các chương trình marketing mang tính toàn cầu của nhà cung cấp. Bên cạnh đó, công ty đã có những bước đầu tìm kiếm đối tác kinh doanh mới, theo hướng đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh.
Củng cố và hoàn thiện hệ thống các văn phòng, đại lý để ngày càng đem lại cho khách hàng sự phục vụ chu đáo hơn. Tích cực tạo nguồn hàng có chất lượng cao, giá cạnh tranh, sản phẩm được đa dạng hoá.
Hoàn thiện và nâng cao năng lực công tác quản lý.
+ Quản lý kinh tế : nghiêm túc thực hiện các quy định của nhà nước về quản lý kinh tế, thực hiện đầy đủ các khoản nộp ngân sách, thuế theo luật định, quản lý chặt chẽ vốn lưu động và tài sản cố định, công nợ và thu hồi công nợ, quản lý tốt các nguồn vốn để tăng hiệu quả sử dụng, thanh quyết toán kịp thời đúng chế độ quy định.
+ Quản lý chất lượng: thực hiện mọi quy chế, quy định về quản lý chất lượng từ khâu nhập hàng cho đến khi hàng được đem đến tận tay người tiêu dùng.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY
Qua thực tiễn quan sát tại công ty và nghiên cứu trên các tài liệu thì em có đưa ra được một số đề xuất đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty cụ thể là:
3.2.1. Phát triển chính sách sản phẩm và chính sách giá cả
Xây dựng chính sách sản phẩm
Do nhận ra thị trường có rất nhiều nhu cầu khác nhau nên Nam Dương đã có chiến lược đa dạng hoá sản phẩm phục vụ cho nhiều đoạn thị trường khác nhau. Tức là sản phẩm do công ty phân phối và sản xuất sẽ có chất lượng tốt hơn, đúng theo nhu cầu của khách hàng, giá cả hợp lý, bao bì thì khác biệt về đặc điểm so với sản phẩm cùng loại trên thị trường giúp khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm mà Nam Dương phân phối.
Tuy nhiên thì để có thể đa dạng hóa sản phẩm mà chất lượng của mỗi sản phẩm đều được đảm bảo thì công ty cần đầu tư nghiên cứu, lựa chọn những dòng sản phẩm có chất lượng cao từ các nhà cung cấp có uy tín trên thế giới.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và khuyến khích khách hàng mới mua hàng của công ty thì công ty cần thực hiện nhiệm vụ tư vấn theo nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Để có được chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và tình hình cạnh tranh trên thị trường một cách có hệ thống.
Xây dựng chính sách giá cả
Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý vừa đảm bảo đem lại lợi nhuận cho công ty mặt khác cũng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Tuy trên thị trường sữa bột mấy năm qua có sự tăng giá liên tục do các hãng sữa lớn thường xuyên tác động lên thị trường về giá, Nam Dương cũng chịu ảnh hưởng không ít và cũng có chiều hướng tăng giá theo tuy vậy mức tăng giá sản phẩm của Nam Dương phân phối chỉ khoảng 2,5%. Vì thế để có thể giữ vững lòng tin của khách hàng đồng thời tránh các tác động từ các hãng lớn thì Nam Dương cần có cho mình chính sách giá cả hợp lý gắn với từng giai đoạn, với từng mục tiêu chiến lược kinh doanh cũng như với từng đối tượng khách hàng.
3.2.2. Phát triển lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng là lực lượng nòng cốt trong hoạt động bán hàng của công ty cho nên công ty cần có các chương trình đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn. Ngoài ra các nhân viên này cần có nghệ thuật bán hàng, am hiểu về sản phẩm, biết
Chuyên đề thực tập 53 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
giao tiếp với khách hàng để tạo được sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Công ty hiện nay cũng đã huấn luyện nhân viên bán hàng thực hiện theo 7 bước bán hàng cá nhân tuy nhiên thì chưa thực hiện tốt các bước cho nên hiệu quả bán hàng không cáo. Vì vậy công ty cần có những biện pháp đào tạo bài bản hơn bằng cách mời các chuyên gia đến giảng trực tiếp cho nhân viên tại các lớp huấn luyện sau đó thường xuyên có những biện pháp kiểm tra, theo dõi xem nhân viên có thực hiện đúng theo quy trình hay không. Một khi các nhân viên tuân thủ các bước trong bán hàng cá nhân thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn cho công ty.
3.2.3. Tăng cường các hoạt động Marketing
Hàng năm thì mỗi một doanh nghiệp đều phải giành một khoản đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, trưng bày giới thiệu sản phẩm…thậm chí ngay cả những hãng nổi tiếng, hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng các hoạt động xúc tiến. Điều đó cho thấy các công cụ Marketing rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của công ty.
Tại Nam Dương thì việc sử dụng các công cụ Marketing để nâng cao hoạt động bán hàng không còn là điều mới mẻ, thậm chí nó còn được quan tâm rất nhiều có thể nói đến chi phí cho hoạt động quảng cáo lên tới 25% tổng chi phí bán hàn. Nhưng các công cụ Marketing chưa được sử dụng kết hợp một cách hợp lý và đồng bộ.
Do đó công ty cần chủ động, độc lập tiến hành sử dụng các công cụ Marketing như sau:
-Các chương trình xúc tiến thương mại với đại lý
Phần này đưa ra các chương trình hỗ trợ cho đại lý và chương trình kéo dài thường xuyên hàng năm như các chương trình trưng bày năm, GoldShop, DiamondShop, BonusBack, trưng bày biển hiệu, các chương trình thi đua cho đại lý của đối thủ cạnh tranh.
• Chương trình trưng bày năm
Là chương trình mà ở đó công ty có thể gia tăng khả năng nhận biết hình ảnh sản phẩm của công ty mình đang phân phối. Khi đó, trong quy định của chương trình yêu cầu đại lý cam kết sẽ trưng bày một số lượng nhất định các mặt hàng của công ty đang phân phối, ở một vị trí nào đó trong cửa hàng, trong khoảng một thời
gian nhất định, và qua đó hàng tháng công ty sẽ trả cho đại lý một khoản tiền nào đó (hoặc giá trị tương đương tiền).
• Chương trình trưng bày biển hiệu cửa hàng
Là chương trình mà ở đó công ty có thể gia tăng khả năng nhận biết hình ảnh, thương hiệu của công ty thông qua việc đặt các biển quảng cáo, biển hiệu tại các đại lý có bán sản phẩm của mình, và hàng tháng sẽ trả cho đại lý đó một khoản tiền nào đó (hoặc giá trị tương đương tiền).
• Chương trình GoldShop, DiamondShop
Là chương trình mà trong quy định của nó yêu cầu đại lý cam kết hàng tháng, quý, năm sẽ nhập đủ một mức doanh số xác định, và với thành tích đó thì công ty cũng cam kết lại với đại lý sẽ thưởng cho đại lý theo từng tháng, quý, năm mà đại lý đạt và vượt chỉ tiêu đã cam kết. Chương trình này áp dụng cho các đại lý nhập hàng với đơn hàng có giá trị lớn hơn 20 triệu đồng sẽ được nhận mức chiết khấu tùy theo hợp đồng nhập hàng.
• Chương trình BonusBack
Là chương trình giành cho các cửa hàng, đại lý có giá trị đơn hàng mỗi lần nhập hàng dưới 5 triệu đồng thì sẽ được nhận chiết khấu trực tiếp trên mỗi lon sữa bán ra (Khoảng 5 – 10 nghìn đồng / lon)
- Các chương trình Marketing hỗ trợ bán hàng
Phần này đưa ra các chương trình Marketing của đối thủ cạnh tranh như: Quảng cáo, các chương trình khuyến mại, demo giải tồn, hội thảo, tham gia hội chợ, chương trình tài trợ, các chương trình gia tăng hình ảnh và sự nhận biết thương hiệu của đối thủ cạnh tranh.
• Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
Là việc thông qua các clip quảng cáo trên các kênh truyền hình, hoặc đoạn ghi âm để quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh. Nhằm mục đích quảng bá thương hiệu, sản phẩm, nhắc nhở người tiêu dùng nhớ tới sản phẩm của công ty mình, giới thiệu, quảng bá tính năng, thế mạnh vượt trội của sản phẩm mà công ty mình đang phân phối.
Chuyên đề thực tập 55 GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Công ty nên tích cực quảng cáo hình ảnh và tên tuổi của sản phẩm qua các phương tiện thong tin đại chúng như trên ti vi, mạng Internet vì hiện tại người tiêu dùng vẫn nhầm tưởng XO là một thương hiệu rượu ngoại chứ không phải là sữa bột.
• Quảng cáo trên báo, tạp chí, Pano biển quảng cáo.
Là hoạt động marketing quảng cáo trên các báo, tạp chí thông qua các bài viết giới thiệu sản phẩm, các hình ảnh quảng cáo sản phẩm, các bài xã luận, bình luận có lồng ghép giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo trên các Pano biển quảng cáo ngoài trời ở những nơi công cộng nhiều người qua lại. Đây là điều công ty nên làm vì loại hình quảng cáo này tiết kiệm chi phí hơn trên phương tiện thông tin đại chúng và cũng đem lại hiệu quả cao.
• Hội thảo, Events, hội trợ
Bao gồm các hoạt động tổ chức các sự kiện giới thiệu sản phẩm, ra mắt sản phẩm mới, tham gia các hội trợ triển lãm, hội trợ văn hóa để mở gian hàng giới thiệu sản phẩm, và tư vấn về dinh dưỡng, về chăm sóc sức khỏe, và sản phẩm đến tập khách hàng tiềm năng. Một khi tổ chức được nhiều các chương trình như thế này thì hình ảnh của công ty sẽ đến được với khách hàng một cách trực tiếp nhất và thông tin mà công ty cung cấp cho khách hàng cũng chân thực nhất.
• Tài trợ
Là hoạt động công ty tài trợ cho các chương trình từ thiện, các trường học, trại trẻ mồ côi…một khi công ty làm tốt công tác xã hội thì tiếng vang của công ty sẽ được công chúng biết đến nhanh chóng cùng với sản phẩm của mình.
• Chương trình khuyến mại người tiêu dùng, chạy demo
Là các hoạt động gia tăng quyền lợi (kinh tế/phi kinh tế) của doanh nghiệp như: đổi quà giá trị đi kèm khi mua hàng của khách hàng nhằm tăng doanh số bán của hàng hóa dịch vụ.
Chạy demo: khi các đại lý nhập quá nhiều hàng mà không có đủ khả năng để bán hết hàng thì công ty sẽ có chính sách hỗ trợ đại lý bằng cách thực hiện chương trình chạy demo giải tồn có nghĩa là công ty sẽ cử nhân viên trực tiếp xuống đại lý làm hoạt động đổi quà hấp dẫn hơn hoặc các chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn để nhanh chóng giải phóng hết hàng tồn.