Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort, Quảng Nam

Hoạt động marketing – mix khôngnhững giúp tìm kiếm thu hút khách cho các doanh nghiệp du lịch mà còn đẩy mạnh việctiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại v

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết đề tài

Ngày nay, du lịch đang trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, một ngành công nghiệp

“không khói” đóng góp một phần không nhỏ vào thu nhập của mỗi quốc gia.Ở nhữngnước phát triển, du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu của con người Cùngvới sự phát triển đó, du lịch Việt Nam cũng đã và đang phát triển với tốc độ nhanh chóng

Số lượng các doanh nghiệp du lịch ngày càng gia tăng đáng kể, đặc biệt là sự gia tăngmạnh mẽ của các khu nghỉ dưỡng (resort) Tính đến thời điểm hiện nay tại Việt Nam đã

có trên 200 resort đã đưa vào hoạt động, tập trung chủ yếu ở vùng ven bãi biển như Hội

An, Phan Thiết, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Thuận…

Sự bùng nổ về số lượng các khu nghỉ dưỡng làm cho cạnh tranh giữa các nhà kinhdoanh khu nghỉ dưỡng diễn ra gay gắt Chính vì vậy, mỗi resort đều phải xây dựng chomình thế mạnh riêng, từ việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ, phong cách phục vụ cho đếnnhững chương trình khuyến mãi, quảng bá nhằm thu hút khách du lịch Trong đó, hoạtđộng marketing đặc biệt là các giải pháp markerting – mix được coi là chìa khóa thànhcông trong cạnh tranh của các doanh nghiệp du lịch Hoạt động marketing – mix khôngnhững giúp tìm kiếm thu hút khách cho các doanh nghiệp du lịch mà còn đẩy mạnh việctiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay

Qua thực tế tìm hiểu tại Sunrise Hội An Beach Resort, em thấy hoạt động marketing– mix tại đây được resort đặc biệt chú trọng nhằm thu hút khách du lịch Hoạt độngmarketing – mix đã giúp khu nghỉ dưỡng thu hút được lượng khách du lịch đáng kể Tuynhiên, trong cơ cấu khách của resort, lượng khách nội địa chiếm tỷ trọng nhỏ hơn rấtnhiều so với lượng khách quốc tế Các chính sách marketing – mix thu hút khách nội địacòn gặp nhiều khó khăn như khu nghỉ dưỡng chưa có bộ phận marketing chuyên biệt,nguồn kinh phí cho marketing còn hạn chế, các chính sách xúc tiến, quảng cáo còn kém

linh hoạt, chưa phong phú…Chính vì vậy, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort, Quảng Nam” làm đề tài nghiên cứu trong bài khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu nhằm đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để

hoàn thiện chính sách marketing – mix nhằm thu hút khách nội địa tại Sunrise Hội AnBeach Resort trong thời gian tới

Nhiệm vụ nghiên cứu:

Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing – mix nhằm thuhút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng

Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng các giải pháp marketing – mix của SunriseHội An Beach Resort Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân

Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện các chính sách marketing –mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hội An Beach Resort trong thời gian tới

3 Phạm vi nghiên cứu đề tài

Về nội dung: nghiên cứu các giải pháp marketing – mix nhằm mục đích thu hút

khách du lịch nội địa đến với Sunrise Hội An Beach Resort

Về thời gian: Khảo sát, thu thập số liệu thực tế trong 2 năm 2012 – 2013 và đề xuất

giải pháp cho đến năm 2015

4 Tình hình nghiên cứu đề tài

Qua tìm hiểu các công trình nghiên cứu của sinh viên trường Đại học ThươngMại, có một số đề tài nghiên cứu có liên quan như sau:

Trần Thị Kim Anh (2009), “ Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch công

vụ tại khách sạn Hacinco” Đề tài nghiên cứu một số lý thuyết và thực trạng công tác

marketing – mix thu hút khách công vụ tại Hacinco, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằmthu hút đối tượng khách này đến với khách sạn

Đào Thị Bích Việt (2010), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Thương Mại” Đề tài đã đưa ra được hệ thống các khái niệm và một số lý luận

cơ bản về khách sạn, đặc điểm kinh doanh khách sạn, khách du lịch, marketing và chínhsách marketing nhằm thu hút khách Thứ hai, đề tài nghiên cứu thực trạng các hoạt độngmarketing của khách sạn Thương Mại để đưa ra vấn đề đang tồn tại trong doanh nghiệp,

từ đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến vớikhách sạn Thương Mại

Thân Thị Hồng Thắm (2011), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty cổ phần du lịch và thương mại Công đoàn Giao thông vận tải” Đề tài tập

trung nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của công

ty cổ phần du lịch và thương mại Công đoàn Giao thông vận tải đồng thời đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa đến với công ty nhiều hơn

Hoàng Thị Bé (2011), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại Công

ty cổ phần truyền thông du lịch Việt – Hà Nội” Đề tài phân tích thực trạng công tác phân

đoạn thị trường khách nội địa của công ty, các hoạt động marketing thu hút khách du lịchnội địa của công ty, Từ đó, đề ra giải pháp và kiến nghị nhằm thu hút khách nội địa đếnvới công ty

Vũ Thanh Huyền (2012), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa đến khách sạn Hoa Sim” Luận văn trình bày một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động

marketing thu hút khách du lịch nội địa trong doanh nghiệp kinh doanh khách sạn Nghiêncứu thực trạng về hoạt động marketing thu hút khách của khách sạn Hoa Sim từ đó đưa ramột số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Hoa Sim

Nguyễn Thị Hương (2013), “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch công vụ đến Sunrise Hội An Beach Resort, Công ty Cổ phần Khách sạn và Dịch vụ Đại Dương”.

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống lý luận, phân tích thực trạng cơ cấu khách công vụ cũngnhư các hoạt động marketing nhằm thu hút khách công vụ đến với khu nghỉ dưỡng, đềxuất các giải pháp nhằm thu hút khách công vụ đến với khu nghỉ dưỡng

Nguyễn Thị Hồng Nhung (2013), “Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn Sunrise Hội An Beach Resort, Công ty Cổ phần Khách sạn và Dịch vụ Đại Dương” Nghiên cứu lý thuyết về khách du lịch, đặc điểm

hành vi của khách du lịch, hoạt động marketing để phát triển thị trường khách du lịch nộiđịa Phân tích thực trạng thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn Trên cơ sở đóđưa ra các giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn

Các đề tài trên đã nghiên cứu và giải quyết một số vấn đề mang tính lý luận và thựctiễn về hoạt động marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch công vụ cũng như nội địatại các doanh nghiệp.Tuy nhiên, chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về việc đưa ra các giảipháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa tại Sunrise Hội An Beach Resort Từ

đó có thể thấy đề tài: “Giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort, Quảng Nam” là không trùng lặp với các công trình

nghiên cứu đã công bố trước

5 Kết cấu khoá luận

Chương 1: Một số khái luận cơ bản về giải pháp marketing – mix thu hút khách dulịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng

Chương 2: Thực trạng giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa củaSunrise Hoi An Beach Resorói

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp marketing – mix nhằm thu hútkhách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ KHÁI LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TRONG KINH DOANH KHU NGHỈ DƯỠNG 1.1.Khái luận về giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng

1.1.1 Khu nghỉ dưỡng, kinh doanh khu nghỉ dưỡng

1.1.1.1.Khu nghỉ dưỡng

Dưới các góc độ tiếp cận khác nhau, có một số quan niệm về khu nghỉ dưỡng sau:

“Khu nghỉ dưỡng là một nhóm hay quần thể các khu dịch vụ phục vụ du lịch, đây

là nơi nghỉ ngơi, thư giãn và giải trí lý tưởng của du khách.” (TS Bùi Xuân Nhàn – Giáotrình marketing du lịch – Đại học thương mại)

“Khu nghỉ dưỡng là loại hình khách sạn được xây dựng độc lập thành khối hoặcthành quần thể gồm các biệt thự, căn hộ du lịch; bungalow ở khu vực có cảnh quan thiênnhiên đẹp, phục vụ nhu cầu nghỉ dưỡng, giải trí, tham quan du lịch” (TS Bùi Xuân Nhàn– Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại)

* Đặc điểm cơ bản của khu nghỉ dưỡng:

Từ khái niệm về khu nghỉ dưỡng trên ta có thể thấy khu nghỉ dưỡng có các đặc điểm cơbản về vị trí, không gian xây dựng, kiến trúc, cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng như sau :

Về vị trí/ đía điểm xây dựng : Xuất phát từ đặc điểm khu nghỉ dưỡng phục vụ đối

tượng khách đến nghỉ dưỡng, địa điểm xây dựng khu nghỉ dưỡng thường ở các khu dulịch, các bãi biển, khu đồi núi hoặc rừng có khí hậu trong lành, xa những nơi tập trungmật độ dân cư cao, náo nhiệt

Về không gian xây dựng : Để tổ chức kinh doanh khu nghỉ dưỡng đòi hỏi phải có

khuôn viên với một diện tích rộng rãi, không gian xây dựng đủ lớn mới cho phép khunghỉ dưỡng bố trí đầy đủ các hạng mục dịch vụ để đáp ứng nhu cầu nghỉ dưỡng tối thiểucủa du khách Thông thường diện tích khu nghỉ dưỡng phải từ 1ha trở trở lên, trong đódiện tích xây dựng thường chiếm tỉ lệ nhỏ, phần lớn diện tích không gian còn lại của khunghỉ dưỡng dành cho các khu sinh thái tự nhiên

Về kiến trúc : Với đặc thù phục vụ khách nghỉ dưỡng, lại được xây dựng ở các khu

nghỉ biển, nghỉ núi, cho nên kiến trúc xây dựng của các khu nghỉ dưỡng thường là các khunhà thấp tầng, mang tính gần gữi với môi trường, thân thiện với cảnh quan thiên nhiên

Về cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng: khu nghỉ dưỡng luôn phải đảm bảo cơ

sở vật chất sang trọng và tiện nghi Trang thiết bị đầu tư cho các khu nghỉ dưỡng đều đảmbảo văn minh phục vụ khách hàng, tương ứng với hạng mục của khu nghỉ dưỡng Cơ sở

hạ tầng được bố trí thuận lợi tạo điều kiện thuận lợi cho khách đi lại giữa các khu vực

1.1.1.2 Kinh doanh khu nghỉ dưỡng

Khái niệm:

“Kinh doanh khu nghỉ dưỡng là hoạt động có tính tổng hợp, bao trùm hoạt động kinhdoanh lưu trú, ăn uống, thể thao, vui chơi giải trí và thẩm mỹ nhằm mục đích lợi nhuận” (TS.Bùi Xuân Nhàn – Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại)

* Đặc điểm của kinh doanh khu nghỉ dưỡng:

Kinh doanh khu nghỉ dưỡng chịu ảnh hưởng nhiều của nhiều yếu tố tài nguyên du lịch Giống như kinh doanh khách sạn, ảnh hưởng của tài nguyên du lịch đến hoạt động

kinh doanh khu nghỉ dưỡng thể hiện rõ nét ở quy mô, kiến trúc, thứ hạng và hiệu quả kinhdoanh của khu nghỉ dưỡng

Sản phẩm của khu nghỉ dưỡng chủ yếu là sản phẩm dịch vụ.Sản phẩm của khu nghỉ

dưỡng cũng tương tự khách sạn như : dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ chăm sócsức khỏe, dịch vụ giải trí… Các sản phẩm của resort cũng mang đầy đủ các đặc điểm chungcủa dịch vụ như : tính vô hình, tính không ổn định, tính đồng thời, tính không lưu kho

Khách tiêu dùng sản phẩm của khu nghỉ dưỡng chủ yếu là khách du lịch Khách hàng

tiêu dùng dịch vụ tại khu nghỉ dưỡng có thể là dân cư địa phương nhưng chủ yếu vẫn làkhách du lịch, khu nghỉ dưỡng thường hướng đến một thị trường mục tiêu cụ thể Khách củakhu nghỉ dưỡng có cùng đặc điểm là khả năng thanh toán cao, là những người thành đạt vànổi tiếng, chịu áp lực công việc cao Họ là những người có nhu cầu rất lớn trong việc giải tỏastress, phục hồi tinh thần, thư giãn đầu óc…

Kinh doanh khu nghỉ dưỡng đòi hỏi dung lượng vốn và nhân lực rất lớn Vốn đầu

tư ban đầu cho khu nghỉ dưỡng không chỉ là đầu tư cho đất đai, cơ sở vật chất, trang thiết

bị tiện nghi tiêu chuẩn mà còn là đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, quy hoạch không gian,môi trường Đội ngũ nhân lực của khu nghỉ dưỡng cần được tuyển chọn và đào tạo bàibản, không chỉ đáp ứng yêu cầu về chuyên môn, kỹ năng phục vụ khách hàng mà cònphải đặc biệt chú trọng đào tạo và nâng cao trình độ ngoại ngữ

Kinh doanh khu nghỉ dưỡng có tính thời vụ Đặc điểm này là do hầu hết các khu

nghỉ dưỡng được xây dựng ở các khu nghỉ biển, nghỉ núi với điều kiện khí hậu đặc thù.Nhìn chung, vào trái vụ công suất hoạt động của khu nghỉ dưỡng chưa cao do khách dulịch (nhất là khách du lịch nội địa) còn giữ thói quen đi du lịch vào mùa hè

Ngoài những đặc điểm chính kể trên kinh doanh khu nghỉ dưỡng còn có một số đặctrưng riêng biệt sau :

Hình thức tổ chức kinh doanh khu nghỉ dưỡng đa dạng Đó là sự đa dạng về hình

thức sở hữu và quản lý; về cách thức tổ chức sản phẩm dịch vụ; về phương thức bán

Hoạt động điều hành khu nghỉ dưỡng có tính chuyên nghiệp cao Đối tượng phục

vụ của khu nghỉ dưỡng thường là du khách có thu nhập cao, sự nghiệp thành đạt vớimong muốn được thưởng thức hoàn hảo và khám phá thế giới thượng lưu Do đó, hoạtđộng kinh doanh khu nghỉ dưỡng đòi hỏi có tính chuyên nghiệp và đạt tiêu chuẩn cao,thể hiện trước hết trong việc tổ chức quản lý điều hành

Hoạt động kinh doanh khu nghỉ dưỡng gắn liền với bảo vệ môi trường tự nhiên.

Do các khu nghỉ dưỡng thường nằm gần các tài nguyên du lịch nên công tác bảo vệ môitrường phải được đặc biệt chú trọng nhằm đảm bảo sự phát triển của các khu nghỉ dưỡngkhông gây ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường thiên nhiên

Đặc điểm của khách du lịch nội địa:

Mục đích đi du lịch chủ yếu của khách nội địa chủ yếu là tham quan, nghỉ ngơi…Cầu về các sản phẩm du lịch của khách nội địa được định mức trong giới hạn vềquy định tài chính của mình Hiện nay, thu nhập bình quân của người dân Việt Nam trung

bình khoảng 2000USD/ năm, trong đó tiết kiệm thường khoảng 40% thu nhập Khách dulịch nội địa thường đi du lịch trong phạm vi số tiền tiết kiệm của mình.

KDLNĐ thường đi du lịch theo gia đình, người thân hoặc bạn bè Khách du lịchnội địa đi du lịch riêng lẻ còn hạn chế, chủ yếu do mục đích nghỉ dưỡng, nghiên cứu…

Khách nội địa thường đi du lịch vào hai thời điểm chủ yếu trong năm là du lịchxuân đầu năm và mùa hè – khi có thời gian nghỉ ngơi, rảnh rỗi nhiều

Thời gian lưu trú của khách nội địa thường ngắn, trung bình chỉ khoảng 2 – 4 ngày,tùy thuộc vào thời gian chuyến đi của khách với các mục đích khác nhau

Nguồn thông tin mà khách nội địa lấy được chủ yếu từ thông tin truyền miệng, số ítqua internet hoặc tờ rơi, tờ gấp do vậy doanh nghiệp cần có hướng quản lý thông tin hiệu quả

Hành vi mua của khách du lịch chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hóa, nhánh vănhóa, tầng lớp xã hội mà họ được xếp vào Đối với Việt Nam, là một đất nước có nền vănhóa lâu đời với 54 dân tộc anh em, và có tôn giáo đa sắc màu vì thế mà quan niệm tiêudùng nhất là các sản phẩm du lịch rất đa dạng Từ đó, tạo nên những tập thị trường khách

du lịch rất khác nhau

Hành vi mua của khách hàng chịu ảnh hưởng của các yếu tố xã hội như các nhómtham khảo, gia đình và vai trò địa vị trong xã hội Khách hàng khi quyết định mua thường tìmhiểu rất các nguồn thông tin khác nhau và thường tham khảo ý kiến của những người khác

Như vậy, cách lựa chọn sản phẩm dịch vụ của một người là kết quả của sự tác độngqua lại phức tạp giữa các yếu tố văn hóa, xã hội, các nhân, tâm lý Có những yếu tố khôngchịu ảnh hưởng của người làm công tác marketing nhưng chúng vẫn có lợi cho việc pháthiện người mua quan tâm nhiều nhất đến dịch vụ đó Những yếu tố khác chịu ảnh hưởngcủa người làm công tác marketing và gợi ý cho họ phải phát triển marketing-mix như thếnào để người tiêu dùng chấp nhận và sử dụng

1.1.3 Khái niệm về marketing và marketing khu nghỉ dưỡng

Khái niệm marketing:

Theo Philip Kotler: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà cánhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chàohàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”

Khái niệm marketing du lịch: “Marketing là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó

bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch,nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mongmuốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty” (TS Bùi Xuân Nhàn –Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại)

Khái niệm marketing khu nghỉ dưỡng: Marketing khu nghỉ dưỡng là quá trình liên

tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của khu nghỉ nghirg lập kế hoạch, nghiêncứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốncủa khách du lịch và đạt được những mục tiêu của khu nghỉ dưỡng (TS Bùi Xuân Nhàn– Giáo trình marketing du lịch – Đại học thương mại)

1.1.4 Khái niệm về marketing – mix và vai trò của hoạt động marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng

Vai trò hoạt động marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng:

Marketing – mix ngày nay càng có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết trong kinhdoanh du lịch nói chung, kinh doanh khu nghỉ dưỡng nói riêng Cạnh tranh ngày càng gaygắt, phân đoạn thị trường với tính phức tạp ngày càng cao, khách hàng ngày càng có kinhnghiệm đã nhấn mạnh hơn vai trò của marketing – mix, cụ thể là:

Về cạnh tranh: số lượng khu nghỉ dưỡng, các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng ngày

càng nhiều, xu hướng hình thành các hệ thống công ty và các tập đoàn ngày càng gia tăng.Bằng cách dựa vào nguồn lực mạnh, các chương trình quốc gia về du lịch, họ đã tăng sứcmạnh marketing và làm tăng sức cạnh tranh trong ngành, đặc biệt là cạnh tranh về các yếu

tố marketing – mix

Cạnh tranh không chỉ diễn ra trong ngành mà còn cạnh tranh với cả những ngànhkhác do sản phẩm trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng là sản phẩm bậc cao, không phải làthiết yếu nên dễ bị khách từ bỏ do các kích thích marketing từ ngành khác

Mặt khác, do bị lợi nhuận của ngành kinh doanh khách sạn, du lịch lôi cuốn, làmcho nhiều công ty kinh doanh ngành khác cũng chuyển hướng đầu tư vào kinh doanhkhách sạn, khu nghỉ dưỡng làm cho cạnh tranh ngành càng trở nên khốc liệt hơn

Về đối tượng khách du lịch: khách du lịch nội địa ngày nay ngày càng thay đổi

nhiều cả về đối tượng và sở thích Trên tổng thể, thị trường được phân đoạn sâu rộng hơn

do nhiều nguyên nhân như nền kinh tế, công nghệ, sự thay đổi văn hoá lối sống… đòi hỏicác nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng cần phải liên tục nghiên cứu, có các sản phẩm, biệnpháp marketing phù hợp để thoả mãn nhu cầu của họ

Hơn nữa, du khách nội địa ngày càng tinh tế và kinh nghiệm tiêu dùng các sảnphẩm kinh doanh khách sạn, khu nghỉ dưỡng Họ có đầy đủ các thông tin để đánh giá tạinhà các khu nghỉ dưỡng thông qua các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại…Do đó, để thuhút được khách du lịch đòi hỏi các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng cần phải có chính sáchsản phẩm và hoạt động marketing sâu sắc hơn

1.2 Nội dung giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng

1.2.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm bao gồm toàn bộ các quyết định về sản phẩm như: quyết định

về danh mục sản phẩm (xác định chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mức độ hài hòa củadanh mục sản phẩm), quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm, quyết định về nhãn hiệu,quyết định về phát triển sản phẩm mới…

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh và chiến lượcmarketing của doanh nghiệp Khi xây dựng chính sách sản phẩm,doanh nghiệp cần căn cứvào nhu cầu của khách và khả năng của doanh nghiệp mình nhằm tạo ra các sản phẩm đadạng, nổi bật và khác biệt nhằm hấp dẫn khách Chính sách sản phẩm được xây dựngđúng sẽ góp phần đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng và tạo điều kiện choviệc thu hút khách đến với doanh nghiệp kinh doanh KND

1.2.2 Chính sách giá

Giá là một trong các yếu tố linh hoạt nhất của marketing – mix Trong điều kiệnnước ta hiện nay, giá là yếu tố đầu tiên và lớn nhất đến quyết định mua của khách và làyếu tố quyết định tới thị phần và khả năng sinh lời của doanh nghiệp, tạo ra sức cạnhtranh trong việc thu hút khách của doanh nghiệp Các nhà kinh doanh thường định giá dựatheo các mục tiêu marketing cuả doanh nghiệp như tối đa hóa lợi nhuận, chiếm lĩnh thịphần, dẫn đầu về chất lượng, mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, hay mục tiêu khác nhưphong tỏa đối thủ, thu hồi vốn đầu tư…Các phương pháp định giá trong kinh doanhKND: cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảmnhận của khách hàng, định giá theo giá hiện hành, lựa chọn mức giá cuối cùng

Để xây dựng chính sách giá phù hợp, doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm củatừng đối tượng khách hàng như khách đoàn, khách gia đình, sinh viên, người cao tuổi đểxây dựng mức giá và tỷ lệ giảm giá khác nhau nhằm thu hút khách du lịch Đặc biệt,doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá khác nhau tùy theo thời điểm chính vụ và trái

vụ nhằm thu hút khách đến KND vào tất cả các thời điểm trong năm, đảm bảo hoạt độngkinh doanh và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp

1.2.3 Chính sách phân phối

Chính sách phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng trong kinh doanh du lịch dotính khác biệt của sản phẩm du lịch quy định, đồng thời còn có quan hệ chặt chẽ tới cácchính sách khác trong marketing – mix như chính sách sản phẩm, chính sách giá

Khi xây dựng chính sách kênh phân phối, các doanh nghiệp thường căn cứ vào địađiểm khách hàng, đặc tính của sản phẩm du lịch, các loại hình trung gian, căn cứ vào cạnhtranh của thị trường và căn cứ vào đặc điểm của doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh KND có thể sử dụng các kênh phân phối sau:Phân phối trực tiếp: Các doanh nghiệp là người sản xuất bán trực tiếp cho kháchhàng (dịch vụ tư vấn, khách đến khách sạn thuê phòng ) Đối với khách du lịch nội địakhách hàng thường mua trực tiếp các phần chính của một chương trình du lịch như: đặtphòng trực tiếp và tự thuê phương tiện vận chuyển

Phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp qua một đại lý bán lẻ đến người tiêu dùng:đại lý du lịch làm trung gian cho khu nghỉ dưỡng, các hãng hàng không, các hãng du lịch

Do đặc điểm của kinh doanh du lịch, cung và cầu không gặp nhau do vậy phânphối có vai trò hết sức quan trọng nhằm giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, xúctiến, khuếch trương, thương lượng, thiết lập các mối quan hệ…từ đó giúp thu hút và bánsản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng Để thực hiện tốt chính sách phânphối, các nhà kinh doanh KND cần lựa chọn đúng các kênh phân phối, có biện pháp quản

lý và động viên kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho KND

1.2.4 Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến, quảng cáo trong kinh doanh KND là hoạt động nhằm lôi kéo

sự chú ý, tạo dựng sự quan tâm, mong muốn và dẫn đến quyết định mua của khách du lịchbằng nhiều công cụ khác nhau như: quảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, quan hệcông chúng Đây là một trong bốn chiến lược chủ yếu của marketing – mix mà doanhnghiệp du lịch sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình

Do đặc điểm của ngành kinh doanh khách sạn, khách du lịch thường ít trung thànhvới nhãn hiệu, cầu sản phẩm dịch vụ thường mang tính thời vụ và dễ bị thay thế và khách

du lịch thường quyết định một thời gian khá dài trước chuyến đi Nên xúc tiến –quảng cáo

có vai trò quan trọng nhằm thu hút khách hàng mới và làm cho khách hàng cũ mua thêmsản phẩm mới của doanh nghiệp

Để thu hút khách, nâng cao hiệu quả kinh doanh, khi xây dựng các chính sách xúctiến doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm thị trường KDL cả hiện tại và tiềm năng, kênhphân phối, ngân sách xúc tiến để xây dựng và lựa chọn các phương án xúc tiến phù hợp,hiệu quả

1.2.5 Chính sách con người

Nhân tố con người giữ vị trí quan trọng trong marketing dịch vụ nói chung vàmarketing du lịch nói riêng Yếu tố con người giữ vai trò khác nhau trong việc tác độngtới nhiệm vụ của marketing và giao tiếp với khách hàng Các nhà nghiên cứu đã phân loạivai trò tác động này thành bốn nhóm: nhóm liên lạc thường xuyên với khách hàng (nhữngngười bán hàng hay những người phục vụ khách hàng, những người trong các vị trí khôngliên quan đến hoạt động marketing ở mức cao, những người hoạt động marketing chuyênnghiệp và những người thực hiện các nhiệm vụ khác nhau trong doanh nghiệp

Với những tác động quan trọng như vậy, chúng ta thấy rằng con người là yếu tốquan trọng trong hoạt động marketing - mix của các doanh nghiệp kinh doanh khu nghỉdưỡng và được xem xét như là yếu tố riêng biệt

Con người là yếu tố quyết định tới sự thành công các chính sách marketing – mixthu hút khách vì họ là người tạo ra, thực hiện các chính sách marketing, là cầu nối giữacác doanh nghiệp và khách hàng Do vậy, để xây dựng chính sách con người đúng đắn,doanh nghiệp cần phải thu hút, đào tạo và duy trì đội lao động có phẩm chất, phong cách,

có kỹ năng nghiệp vụ sẽ tạo ra những công việc thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tổ chứcphối hợp tốt các công việc trong doanh nghiệp, thực hiện tốt công tác marketing nội bộnhằm khuyến khích những thái độ tốt của nhân viên nhằm thỏa mãn và thu hút khách

1.2.6 Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình

Tạo sản phẩm trọn gói là sự kết hợp các dịch vụ cơ bản và dịch vụ ngoại vi có liênquan thành một chào hàng dịch vụ tổng thể, với mức giá trọn gói

Lập chương trình là một kỹ thuật liên quan chặt chẽ tới việc tạo ra sản phẩm trọngói Lập chương trình đòi hỏi sự triển khai các hoạt động, các sự kiện đặc biệt để gia tăng

sự tiêu dùng của khách hàng hoặc làm tăng sự hấp dẫn cho các sản phẩm dịch vụ

Các yếu tố tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình là các yếu tố marketing –mix, được sử dụng nhằm thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu và ước muốn của kháchhàng với chi phí thấp nhất

Tạo được các dịch vụ trọn gói và chương trình tốt, đa dạng và độc đáo sẽ đáp ứng nhu cầungày càng cao của khách hàng, thu hút được sự chú ý, quan tâm đến quyết định mua của khách,đồng thời còn tạo điều kiện cho việc thu hút khách vào lúc trái vụ của các nhà kinh doanh KND.

1.2.7 Chính sách quan hệ đối tác

Quan hệ đối tác là một phần quan trọng trong các biến số khác của marketing –mix trong lĩnh vực dịch vụ Trong nhiều trường hợp sản phẩm du lịch thường do nhiềudoanh nghiệp tham gia cung ứng (dịch vụ bán tour du lịch…) do vậy họ thường phối hợpvới nhau nhằm mang lại lợi ích cho cả hai bên đồng thời làm tăng khả năng lựa chọn củakhách hàng và tăng chất lượng dịch vụ

Các hình thức quan hệ đối tác: đối tác về mặt chiến lược, về mặt sản phẩm, hợp tác

về hậu cần, về quảng cáo khuyến mại, mở rộng quan hệ đối tác trong việc định giá vàquan hệ đối tác trong phân phối và tiêu thụ sản phẩm

Thực hiện tốt chính sách quan hệ đối tác, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệchặt chẽ, gắn bó với các đối tác, không ngừng mở rộng quan hệ đối tác nhằm đảm bảo sẵnsàng phục vụ khách, cung cấp dịch vụ hoàn hảo với chi phí thấp để thu hút khách hàng

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới các giải pháp marketing – mix trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng

1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường dân số

Những người làm marketing trong các doanh nghiệp du lịch phải quan tâm sâu sắcđến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc,trình độ học vấn,…

Các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng cần căn cứ vào các yếu tố môi trường nàynhằm nắm rõ đặc điểm của thị trường KDLNĐ từ đó đưa ra được các chính sách sảnphẩm phù hợp với nhu cầu của khách, từ đó thu hút khách mua các sản phẩm dịch vụ củadoanh nghiệp

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch đang kinh doanh trong những thị trường nhấtđịnh cần đặc biệt lưu ý tới các chỉ số kinh tế trong đó quan trọng nhất là các nhân tố ảnhhưởng tới sức mua của người tiêu dùng Sức mua hiện có phụ thuộc rất nhiều vào thunhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, tình trạng vay nợ và khả năng có thể vay của côngchúng trong thị trường, chỉ số giá tiêu dùng, chỉ số lạm phát của nền kinh tế…

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc thực hiện các giải pháp mix của doanh nghiệp Khi tốc độ phát triển kinh tế cao, hoạt động kinh doanh tốt có thểảnh hưởng đến ngân sách marketing (cao lên) như vậy đầu tư cho hoạt động marketingcao và hiệu quả thu hút khách có thể tăng lên…

marketing-1.3.1.3 Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ: Người làm công tác marketing cần theo dõi các xu hướngphát triển của công nghệ, thích ứng và làm chủ công nghệ mới để phục vụ tốt hơn nhu cầucủa khách và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp

Trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng, KNĐ thường đặt phòng hay mua các sản phẩmdịch vụ thông qua các phương tiện như điện thoại, internet, fax…Do vậy, các KND cầnxây dựng được hệ thống quản lý hiện đại giúp cho việc tiếp cận và giao dịch với kháchđược nhanh chóng và tiện lợi nhất nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của du khách

1.3.1.4 Môi trường văn hoá

Những người làm công tác marketing cần hết sức quan tâm đến việc phát hiệnnhững biến đổi về văn hóa vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự thỏa mãn của khách hàng.Nghiên cứu rõ yếu tố văn hóa giúp doanh nghiệp có biện pháp phát triển dịch vụ phù hợp

với chuẩn mực văn hóa, giá trị đạo đức của từng nhóm khách hàng

Môi trường văn hóa giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu, sở thích của kháchhàng từ đó xây dựng sản phẩm phù hợp với sở thích khác nhau của khách hàng, thực hiệncác công cụ xúc tiến phù hợp với chuẩn mực văn hóa nhằm thỏa mãn, thu hút khách

1.3.1.5 Môi trường tự nhiên

Trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng, môi trường tự nhiên có ảnh hưởng sâu sắc đếnviệc thực hiện marketing – mix nhằm thu hút khách Môi trường tự nhiên giúp KND xácđịnh được kênh phân phối của mình, cũng như ảnh hưởng đến việc chăm sóc khách hàngcủa KND Các nhà kinh doanh KND cũng căn cứ vào các yếu tố môi trường tự nhiên nhưthời tiết, yếu tố tài nguyên như biển, núi từ đó nghiên cứu cho ra các sản phẩm, chươngtrình du lịch mới để thu hút khách hàng

1.3.1.6 Môi trường chính trị

Môi trường này bao gồm hệ thống luật pháp,bộ máy thực thi luật pháp và những

nhóm gây sức ép khác có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing nhằm thu hútkhách của doanh nghiệp như hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại, vận chuyển, giácả…Ví dụ như Nhà nước đưa ra mức thuế suất cao ảnh làm tăng giá cả dịch vụ, ảnhhưởng đến việc quyết định đi du lịch, mua sản phẩm dịch vụ của KDLNĐ

1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành

1.3.2.1 Những người cung ứng

Người cung ứng cho các doanh nghiệp khách sạn, du lịch là những cá nhân, tổchức đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết đểcác doanh nghiệp du lịch hoạt động bìnhthường Các nhà cung ứng bao gồm các nhà cung ứng nguyên vật liệu phục vụ ăn uống,

đồ dùng hàng ngày, dịch vụ…Các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng cần đảm bảo nguồncung ứng tốt, kịp thời để đảm bảo phục vụ khách, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩmdịch vụ cũng như uy tín khu nghỉ dưỡng nhằm thu hút khách du lịch

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là điều kiện cực kỳ quan trọng

để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả Các doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về đốithủ cạnh tranh là: Ai là đối thủ của khách sạn? Chiến lược của họ thế nào? Mục tiêu của

họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Những thông tin này giúp ích gì cho doanhnghiệp trong hoạch định chiến lược marketing của mình?

Các nhà kinh doanh khu nghỉ dưỡng cần tạo ra sự khác biệt của doanh nghiệp mình sovới đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh doanh nghiệp

1.3.2.3 Các trung gian marketing

Do đặc điểm của sản phẩm khách sạn, du lịch nên rất cần các trung gian marketing,

đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp lữ hành, các khách sạn, các công ty vậnchuyển, các nhà tổ chức hội nghị, các đại lý lữ hành, văn phòng du lịch Những ngườinày có vai trò rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán các sản phẩm dịch vụcho doanh nghiệp kinh doanh khu nghỉ dưỡng Các trung gian mareting còn giúp KNDthực hiện công tác quảng cáo nhằm thu hút KDLNĐ đến với KND

1.3.2.4 Công chúng trực tiếp

Công chúng trực tiếp: Hoạt động của các doanh nghiệp khách sạn, du lịch bị baobọc và chịu tác động bởi hàng loạt các tổ chức công chúng Họ sẽ ủng hộ hoặc chống lạicác quyết định marketing của doanh nghiệp để thành công doanh nghiệp phải thườngxuyên phân tích, phân loại và thiết lập quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng Từ

đó, tạo ấn tượng tốt về doanh nghiệp mình với công chúng nhằm thu hút KDLNĐ

1.3.2.5 Khách hàng

Khách hàng là yếu tố có ảnh hưởng nhiều nhất đối với các chính sách marketing củaKND Bởi các chính sách giá hay sản phẩm, chọn kênh phân phối và công cụ xúc tiến hỗnhợp mà KND đưa ra để thu hút khách đều căn cứ vào thị trường khách hàng mục tiêu

1.3.3 Môi trường bên trong

1.3.3.1 Khả năng tài chính

Đây là yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kháchsạn, du lịch nói chung và việc quyết định ngân sách cho các hoạt động marketing nóiriêng Nếu không có nó, hoạt động marketing – mix nhằm thu hút khách của doanhnghiệp sẽ không thực hiện được

1.3.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ

Do đặc điểm của sản phẩm khách sạn, dịch vụ du lịch nên việc tạo ra các dịch vụchất lượng đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến Tất cả không chỉlàm nên bộ mặt của doanh nghiệp mà còn tạo điều kiện tốt để các nhân viên trong KNDphát huy hết khả năng của mình trong hoạt động thu hút KDLNĐ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING – MIX THU HÚT KHÁCH

DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA SUNRISE HỘI AN BEACH RESORT, QUẢNG NAM 2.1 Phương pháp nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort

2.1.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp

Bước 1 Xác định mục tiêu: thu thập các dữ liệu có liên quan từ đó làm cơ sở đánh

giá về hoạt động marketing - mix tại KND trong thời gian gần đây

Bước 2 Xác định nguồn dữ liệu

Dữ liệu bên trong: bao gồm các dữ liệu nội bộ trong các phòng ban của KND như:Phòng nhân lực (thông tin về cơ cấu nhân lực, cơ cấu tổ chức…), phòng Sale Marketing(thông tin về chính sách giá, sản phẩm, chương trình xúc tiến quảng cáo…), phòng Kếtoán (bảng cơ cấu doanh thu, báo cáo tài chính…)

Dữ liệu bên ngoài: các dữ liệu bên ngoài thu thập từ các cơ quan Nhà nước, Tổngcục du lịch, tạp chí du lịch, các luận văn khóa trước, website

Bước 3 Thu thập dữ liệu: Tiến hành thu thập dữ liệu theo các nguồn đã xác định tại bước 2 Các dữ liệu thu thập được bao gồm: Kết quả hoạt động kinh doanh của KND

năm 2012-2013; đặc điểm, cơ cấu khách du lịch nội địa trong tổng số khách đến với KNDtrong năm 2012 – 2013, tỷ trọng doanh thu từ khách nội địa của KND; thông tin về thựctrạng marketing – mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa của KND trong thời gian gầnđây; thông tin về lượng khách nội địa đến với toàn tỉnh cũng như các chương trình, hoạtđộng thu hút khách nội địa của Tổng cục du lịch, của địa phương như chương trình đadạng hóa các sản phẩm du lịch thu hút khách của tỉnh Quảng Nam (baomoi.com), chươngtrình Festival Di sản Quảng Nam (tạp chí du lịch Quảng Nam), tổ chức cuộc thi Hoa hậucác dân tộc Việt Nam năm 2013 (báo Quảng Nam), “Chương trình hành động phát triển

du lịch Quảng Nam đến năm 2015” trong Quyết định số 175/QĐ- UBND ngày08/01/2010 của Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Nam…

Bước 4 Tổng hợp phân tích số liệu: Các dữ liệu thứ cấp sau khi thu thập được, tiến

hành phân tích theo nhiều phương pháp khác nhau, cụ thể như:

Phương pháp phân tích: tập hợp, phân tích các dữ liệu thu thập được Trong quátrình phân tích chỉ giữ lại một số dữ liệu và những thông tin mang tính cập nhật và chínhxác để phục vụ tốt cho nghiên cứu.

Phương pháp so sánh: so sánh các số liệu thu thập được, rút ra các kết luận về mứcchênh lệch các con số như so sánh kết quả hoạt động kinh doanh KND của năm 2013 sovới năm 2012…

Phương pháp đánh giá: đánh giá sự tăng giảm các chỉ tiêu trong các dữ liệu thu được

2.1.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp

* Phương pháp điều tra

Bước 1: Xác định vấn đề: Điều tra nhằm mục tiêu thu thập ý kiến khách hàng về

mức độ nhận biết và đánh giá của khách các hoạt động marketing – mix của KND, từ đólàm căn cứ đánh giá, đưa ra các giải pháp marketing – mix phù hợp để thu hút KDLNĐtới KND trong thời gian tới

Bước 2: Xác định mẫu điều tra

Đối tượng điều tra: tiến hành điều tra đối tượng là khách hàng

Kích thước mẫu: Phiếu điều tra được phát cho 60 khách du lịch nội địa

Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu theo phương pháp ngẫu nhiên để điều tra Thiết kế phiếu điều tra: phiếu điều tra bao gồm các câu hỏi đóng và mở, sử dụngngôn ngữ tiếng Việt (phụ lục 1)

Bước 3: Phát và thu hồi phiếu điều tra

Cách thức phát và thu hồi phiếu: Phiếu điều tra khách hàng được phát với số lượng

60 phiếu Phiếu điều tra được phát trực tiếp cho khách hàng và thông qua các nhân viên lễ tântrong KND Phiếu điều tra được thu lại trực tiếp khi khách làm thủ tục check – out tại KND

Thời gian phát phiếu và thu hồi: Phiếu điều tra được phát trong khoảng thời gian

30 ngày, từ 20/2/2014 đến 20/03/2014 Trong 60 phát ra thu về được 55 phiếu trong đó có

5 phiếu không hợp lệ do không điền đầy đủ thông tin Như vậy tổng số phiếu thu về hợp

lệ là 55 phiếu, chiếm tỷ lệ 91,67 % số phiếu phát ra

Bước 4: Tổng hợp, phân tích dữ liệu

Kết quả điều tra được tổng hợp theo từng chỉ tiêu để đánh giá Sử dụng phươngpháp thông kê và so sánh nhằm đánh giá kết quả thu thập được theo từng chỉ tiêu Đối vớicác câu hỏi đánh giá của khách theo thang điểm từ 1- kém đến 5-Tốt được thống kê thànhbảng, so sánh tỷ lệ giữa các dữ liệu thu thập được từ đó làm căn cứ đánh giá chung

* Phương pháp phỏng vấn

Mục tiêu: nhằm làm rõ việc thực hiện và kết quả đạt được của các giải pháp

marketing – mix mà KND sử dụng để thu hút khách du lịch nội địa, xu hướng các giảipháp marketing – mix trong thời gian tới của KND

Đối tượng phỏng vấn: đối tượng tiến hành phỏng vấn trực tiếp là trưởng bộ phận

marketing và giám đốc của Sunrise Hoi An Beach Resort

Thời gian phỏng vấn: tiến hành chuyến phỏng vấn các nhà quản trị vào ngày

21/03/2014

Phương pháp phân tích: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp lại, phân tích và đánh

giá, từ đó làm căn cứ đề xuất các giải pháp marketing – mix trong thời gian tới

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort

2.2.1 Giới thiệu khái quát hoạt động kinh doanh của khu nghỉ dưỡng Sunrise Hội An Beach Resort

2.2.1.1 Quá trình hình thành phát triển

Sunrise Hội An Beach Resort thuộc chuỗi khách sạn và Resort cao cấp mang thươnghiệu Sunrise đạt tiêu chuẩn quốc tế 5 sao của công ty Cổ phần khách sạn và Dịch vụ ĐạiDương - Ocean Hospitality (OCH) thuộc tập đoàn Đại Dương Ocean group (OCG)

Tên đầy đủ : Sunrise Hoi An Beach Resort

Chỉ mới thành lập tháng 3 năm 2012, Sunrise Hoi An đã vinh dự được chọn là 1

số 4 khách sạn và khu nghỉ dưỡng tại Hội An nhận giải thưởng Vàng thường niên - GoldCircle 2012 do trang web đặt phòng trực tuyến Agoda.com trao tặng

Hiện nay, Sunrise Hoi An tiến hành hoạt động kinh doanh trên 3 lĩnh vực sau:

- Kinh doanh dịch vụ lưu trú

- Kinh doanh dịch vụ ăn uống

- Kinh doanh dịch vụ bổ sung

2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Sunrise Hoi An Beach Resort

(Nguồn: Sunrise Hoi An Beach Resort) 2.2.1.3 Tình hình kinh doanh 2012-2013

Với bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Sunrise Hoi An Beach Resort có thể thấyrằng doanh nghiệp kinh doanh khá là hiệu quả Thể hiện như: Tổng doanh thu năm 2013 củaSunrise năm 2012 tăng 92.271 triệu đồng so với năm 2012, tương ứng với tỷ lệ tăng 97,65%.Tổng chi phí năm 2013 tăng 31,663 triệu đồng so với năm 2012, tương ứng tỷ lệ tăng

25,80% Tốc độ tăng của tổng doanh thu lại nhanh hơn rất nhiều so với tốc độ tăng của tổngchi phí nên tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp tăng 47,21% so với kế hoạch

Sau gần hai năm hoạt động, doanh nghiệp đã có những doanh thu đáng kể từ hoạtđộng kinh doanh Để đạt được kết quả như vậy, resort đã không ngừng nỗ lực, định hướngphát triển và mở rộng thị phần, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trở thành mộttrong những khu nghỉ dưỡng hàng đầu tại Hội An cũng như Việt Nam

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Sunrise Hoi An năm 2012 – 2013

-1 Tiền lương cho nhân viên Trđ 17.398 20.014 2.616 115,04

(Nguồn: Phòng Kế toán Sunrise Hoi An Beach Resort)

2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô

* Môi trường kinh tế:

Trong năm 2014, kinh tế thế giới sẽ có những khởi sắc sau cuộc khủng hoảng, kinh

tế toàn cầu về cơ bản đang trên đà phục hồi Kinh tế vĩ mô Việt Nam cũng đang có dấuhiệu tốt dần lên Kinh tế phát triển, giúp nâng cao đời sống của người dân trong nước, nhucầu du lịch và giải trí cũng tăng theo do đó thị trường KNĐ dự báo sẽ gia tăng mạnh mẽ.Đồng thời, ổn định kinh tế tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp du lịch phát triển, có cơhội gia tăng nguồn đầu tư cho các hoạt động marketing nhằm thu hút KDLNĐ

* Môi trường tự nhiên:

Với lợi thế nằm cạnh bờ biển tuyệt đẹp Cửa Đại, không khí trong lành, mát mẻ làlợi thế lớn của khu nghỉ dưỡng cho việc thu hút KDLNĐ đến tham quan, nghỉ dưỡng

Nằm ở vị trí thuận lợi, gần các điểm du lịch như phố cổ Hội An, Cù Lao Chàm, bãibiển Mỹ Khê giúp Sunrise Hoi An có thể tạo ra nhiều chương trình du lịch cũng như cóđiều kiện để phát triển nhiều sản phẩm mới như du lịch thể thao trên biển (đua thuyền,lướt ván, bơi lội ) nhằm thu hút KDLNĐ

* Môi trường dân số:

Việt Nam đang ở thời kỳ dân số vàng với chủ yếu là người trẻ tuổi do vậy các sảnphẩm, chương trình được sunrise Hoi An xây dựng cũng như các chính sách xúc tiến,quảng cáo chủ yếu nhằm vào đối tượng như các gia đình, cặp tình nhân Đây là thị trườngkhách nội địa mục tiêu của khu nghỉ dưỡng KND còn căn cứ vào cơ cấu dân số để ước tínhlượng cầu nhằm xây dựng sản phẩm và mức giá phù hợp để thu hút khách

* Môi trường công nghệ:

Yếu tố công nghệ rất quan trọng trong kinh doanh khu nghỉ dưỡng 5 sao như SunriseHoi An vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách KND đã xâydựng trang web đặt phòng và quảng cáo trực tuyến của riêng mình là sunrisehoian.vn Hệthống quản lý trong KND cũng được thống nhất bằng phần mềm quản lý khách sạn mớiSMILE giúp nhân viên thao tác và cập nhật thông tin khách hàng một cách dễ dàng, nângcao hiệu quả thu hút khách nội địa của KND Ngoài ra, KND còn liên kết với mạng lướicác ngân hàng như Ocean Bank nhằm hỗ trợ khách làm thủ tục thanh toán nhanh gọn

2.2.2.2 Môi trường ngành

* Những người cung ứng:

KND đã xây dựng được mối quan hệ khá chặt chẽ với các nhà cung ứng của mình.Các nhà cung ứng của KND gồm các nhà cung cấp vật dụng, đồ dùng phục vụ,thực phẩm, nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển Ngoài ra, Sunrise còn liên kết với các KND

lân cận như KND Victoria nhằm gửi khách vào lúc cao điểm hết phòng, liên kết với cáckhu vui chơi giải trí như các shop vải ở phố cổ Hội An, sân gold Montgomerie…nhằmthỏa mãn tối đa nhu cầu của khách khi có nhu cầu.

* Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh của Sunrise Hoi An bao gồm cạnh tranh trong phạm vi toàn ngành cũng như cạnh tranh trong phạm vi kinh doanh KND Trong phạm vi kinh doanhKND, Sunrise Hoi An Beach Resort có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp như: Hoi An BeachResort, Victoria Beach Resort and Spa Các khu nghỉ dưỡng trên đều có những mặt mạnh,mặt yếu riêng, do đó KND cần nắm bắt được, so sánh với doanh nghiệp mình, từ đó đưa rahoạt động marketing phù hợp, phát huy những thế mạnh của mình trong việc thu hút KNĐ

* Các trung gian marketing:

Sunrise Hoi An đã liên kết hợp đồng với nhiều công ty du lịch, lữ hành nhưHanoitourist, QuocDo Travel… Các trung gian này không chỉ tìm kiếm khách hàng choKND mà còn giúp KND trong việc quảng cáo hình ảnh nhằm thu hút KNĐ

* Công chúng trực tiếp:

Hoạt động của KND bị bao bọc và chịu tác động bởi hàng loạt các tổ chức côngchúng Do vậy để thành công doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích, phân loại vàthiết lập quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng

*Khách hàng:

KDLNĐ đến với Sunrise Hoi An chủ yếu đi theo gia đình nhằm mục đích như thamquan, nghĩ dưỡng, thưởng thức tuần trăng mật…Tuy nhiên, mỗi đối tượng khách hàng lại cóđặc điểm khác nhau về thu nhập, sở thích…Do vậy công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếukhách hàng được KND vô cùng chú trọng nhằm đưa ra các chính sách marketing phù hợp đểthu hút, thỏa mãn khách hàng và mang lại lợi nhuận cao nhất cho KND

2.2.2.3 Môi trường bên trong

* Khả năng tài chính:

Nguồn vốn kinh doanh của KND luôn được bảo toàn và gia tăng nhằm đáp ứng nhucầu kinh doanh cũng như đảm bảo được các hoạt động marketing – mix của KND đượcthực hiện hiệu quả như kế hoạch đặt ra

* Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ:

Để thu hút được khách du lịch nội địa cũng như quốc tế đòi hỏi hệ thống cơ sở vậtchất kỹ thuật của khu nghỉ dưỡng phải đầy đủ, tiện nghi và hiện đại Hiện KND có 210phòng và 12 Villa đều được trang bị tiện nghi, hiện đại và hệ thống nhà hàng và bar luônsẵn sàng phục vụ, tiệc ngồi, tiệc đứng, các món ăn Âu, Á cho du khách