V Lợi nhuận sau thuế Trđ (28.238) 24.278 52.516 185,
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về thực trạng giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort
2.3.2.1. Đặc điểm, cơ cấu khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort
Bảng 2.2. Cơ cấu khách du lịch của Sunrise Hoi An Beach Resort
Loại khách Năm 2012 Năm 2013 So sánh
Lượt Tỷ lệ % Lượt Tỷ lệ % +/-
Khách nội địa 1.190 4,91 13.169 12,25 11.979 Khách quốc tế 23.030 95,09 94.331 87,75 71.031
Tổng số 24.220 100 107.500 100 83.280
(Nguồn: Sunrise Hoi An Beach Resort)
Nhìn vào bảng cơ cấu khách du lịch đến với Sunrise Hoi An Beach Resort, ta thấy khách quốc tế là nguồn khách chủ yếu của KND, lượng KNĐ chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ tuy nhiên có xu hướng ngày càng gia tăng. Cụ thể: Lượng KNĐ đến KND năm 2013 là 13.169 lượt, tăng 11.979 lượt so với năm 2012. Lượng khách quốc tế đến KND năm 2013 là 94.331 lượt, chiếm 87,75%, tăng 71.031 lượt so với năm 2012.
Cơ cấu khách du lịch nội địa của khách sạn:
Bảng 2.3. Cơ cấu khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An
Đối tượng khách Năm 2012 Năm 2013 So sánh
Lượt Tỷ lệ % Lượt Tỷ lệ % +/-
Khách nghỉ dưỡng 756 63,57 9.587 72,80 8.831
Khách công vụ 303 25,46 2.130 16,17 1.827
Khách khác 131 10,97 1.452 11,03 1.321
Tổng số 1.190 100 13.169 100 11.979
( Nguồn: Sunrise Hoi An Beach Resort)
Dựa vào bảng cơ cấu khách nội địa đến KND trong 2 năm 2012 và 2013, ta thấy, lượng KDLNĐ đến KND chủ yếu là khách đi du lịch nghỉ dưỡng từ các tỉnh thành trong cả nước. Năm 2013, số lượng khách nghỉ dưỡng đến KND là 9.587 lượt, chiếm 72,80 % trong tổng số khách nội địa của KND tăng 8.831 lượt so với năm 2012. Năm 2013, số lượng khách công vụ của KND là 2.130 lượt, chiếm 16,17 % trong tổng số khách du lịch nội địa của khu nghỉ dưỡng, tăng 1.827 lượt so với năm 2012. Số lượng khách du lịch với những mục đích khác như: thăm thân nhân, tham quan... năm 2013 là 1.452 lượt chiếm 11,03 % trong tổng số KNĐ của KND, tăng 1.321 lượt so với năm 2012. Như vậy, các đối tượng khách trong cơ cấu KDLNĐ của Sunrise Hoi An năm 2013 đều tăng lên gấp nhiều lần so với năm 2012, làm cho tổng số lượng khách nội địa năm 2013 đến với KND tăng 11.979 lượt so với năm 2012. Điều này cho thấy, KND ngày càng được KDL biết đến và đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và tăng cường hơn các hoạt động nhằm thu hút KNĐ đến với KND ngày một nhiều hơn.
2.3.2.2. Thực trạng các chính sách marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort
* Chính sách sản phẩm
Hiện nay KND đã và đang xây dựng cho mình một hệ thống sản phẩm tương đối đa dạng và linh hoạt nhằm thu hút khách du lịch. Đối với dịch vụ lưu trú, KND đã đa dạng hóa
sản phẩm bằng cách đưa ra các loại phòng với các mức giá khác nhau để khách lựa chọn. Đối với dịch vụ ăn uống, KND xây dựng được hệ thống nhà hàng và bar với thực đơn món ăn, đồ uống đa dạng và phong phú phục vụ khách từ các món Á cho tới Âu…Đặc biệt, nhà hàng Sensations của KND là một trong những nhà hàng duy nhất ở Hội An phục vụ khách trong 24h giúp KND xây dựng được hình ảnh lợi thế, hình ảnh khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác để thu hút khách. Ngoài sản phẩm dịch vụ lưu trú, ăn uống là chủ yếu, KND còn rất chú trọng vào việc cung cấp nhiều dịch vụ bổ sung nhằm thu hút khách, nâng cao hiệu quả kinh doanh như tổ chức tiệc, sinh nhật, đám cưới, đặt các hoạt động giải trí trong nhà hoặc ngoài trời, dịch vụ spa, cung cấp các dịch vụ giữ trẻ, đổi tiền…
* Chính sách giá
Giá là một yếu tố vô cùng quan trọng của chiến lược marketing-mix. Do vậy để tăng cường thu hút khách du lịch, KND đã áp dụng một chính sách giá rất mềm và linh hoạt. KDLNĐ thường đi du lịch vào thời điểm là sau tết và mùa hè, do vậy để thu hút khách KND đưa ra chính sách như khách đặt phòng sớm sẽ được giảm giá, các gói sản phẩm cho gia đình hay cặp đôi như gói Sunrise Honeymoon 3 ngày/ 2 đêm thì chỉ có giá là 9.347.000đ cho 2 người …
* Chính sách phân phối
Hiện nay, KND đang thực hiện phân phối dưới hai hình thức là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: KND chào bán sản phẩm dịch vụ qua trang web chính thức của mình là http://www.sunrisehoian.vn/ hay điện thoại đặt phòng qua tổng đài đặt phòng của khách sạn hoặc qua email đặt phòng là resa@sunrisehoian.vn.
Kênh phân phối gián tiếp: Đây là kênh chủ yếu, mang lại nguồn KNĐ lớn cho KND. Hiện nay, KND ký hợp đồng với nhiều nhà phân phối khác nhau như: công ty du lịch Tùng Ngọc travel, Miền Á Đông travel; các trang web đặt phòng như chudu24.vn…
Ngoài ra cũng có lượng khách nội địa đến với KND chủ yếu là khách lẻ tự tìm đến KND thông qua sự giới thiệu của bạn bè, người thân hay đối tác kinh doanh.
Việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối đã giúp cho KND thu hút được KDLNĐ với KND mình ngày một nhiều hơn.
*Chính sách xúc tiến
Với hoạt động quảng cáo: KND thực hiện việc quảng cáo qua website của mình là sunrisehoian.vn hay qua các báo chí, trang web đặt phòng khác như Tripadvisor.com, chudu24.vn…Ngoài ra, KND còn thực hiện quảng cáo trên catolog, biển quảng cáo ngoài trời…
Với hoạt động khuyến mại: mỗi thời điểm du lịch khác nhau lại có những chính sách khuyến mại khác nhau. Ví dụ như vào dịp mùa hè, KND đã có những đợt khuyến
mãi áp dụng từ tháng 4 đến tháng 9 năm 2013, giảm 10% cho những khách hàng đến đăng ký sớm, giảm 10% cho hóa đơn tiền ăn, giảm giá 20% spa…
Đối với hoạt động PR: KND đã thực hiện tốt công tác quan hệ công chúng như tham gia chương trình “Một triệu cây xanh” năm 2013, hưởng ứng hoạt động đạp xe bảo vệ môi trường và xúc tiến du lịch do Tỉnh Quảng Nam tổ chức, các hoạt động từ thiện...Năm 2013, Sunrise Hoi An đã vinh dự được chọn làm nơi tổ chức đem chung kết Hoa hậu Dân tộc Việt Nam, góp phần vào việc đưa tên tuổi đến với khách du lịch.
Với marketing trực tiếp: Được tiến hành thông qua các hội chợ triển lãm, các chương trình xúc tiến du lịch của sở du lịch, tổng cục du lịch. Qua công cụ này, KND có thể quảng bá hình ảnh của mình đến với khách du lịch, đặc biệt là khách du lịch nội địa.
Các chương trình xúc tiến thu hút KDLNĐ được KND đặc biệt chú trọng. Tuy nhiên, các công cụ xúc tiến còn chưa phong phú, hoạt động quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng như tivi còn ít do nguồn ngân sách quảng cáo còn hạn chế.
* Chính sách con người
Con người là yếu tố quyết định tới chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng như tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh từ đó giúp thu hút khách. Nhận thức được điều này, KND đã không ngừng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua việc tuyển chọn đội ngũ nhân viên tốt, không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nhân viên. Đặc biệt với chính sách đãi ngộ, Sunrise Hoi An còn được biết đến là một trong những KND trả lương cao nhất của Hội An, KND còn thường xuyên tổ chức tiệc cho nhân viên vào ngày lễ như ngày 8/3, 20-10…
* Chính sách quan hệ đối tác: KND đã xây dựng được mối quan hệ khá tốt với các đối tác kinh doanh giúp KND ổn định được hoạt động kinh doanh, giúp nâng cao uy tín của KND từ đó giúp thu hút khách du lịch đến với KND. Một số đối tác kinh doanh của Sunrise Hoi An có thể kể đế là: những công ty vận chuyển lữ hành như Hội An Express, công ty du lịch An Phú, công ty dịch vụ - du lịch Hội An, Eco Tour…Liên kết với KND khác như Golden Sand, Hội An Beach Resort, Victoria Beach Resort…ngoài ra, còn liên kết với khu vui chơi, ngân hàng, hãng taxi…
* Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Để thu hút khách du lịch, KND không ngừng nghiên cứu, tạo ra các gói sản phẩm cho các đối tượng khách khác nhau ví dụ như các gói sản phẩm cho gia đình hay gói sản phẩm Honeymoon…KND xây dựng được nhiều chương trình du lịch thu hút khách như các tour du lịch phố cổ Hội An, Tour du lịch Cù Lao Chàm…
2.4 Đánh giá chung về thực trạng các giải pháp marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của Sunrise Hoi An Beach Resort