Kế hoạch kinh doanh bảo hiểm xe máy

Đây là bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh về kinh doanh bảo hiểm xe máy, sản phẩm rất thiết thực khi tham gia giao thông.

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG BẢO HIỂM XE MÁY PTI

MỤC LỤC

I/Tổng quan về nhà phân phối khu vực 3

1 Về sản phẩm 4

2 Công ty Bảo hiểm bưu điện PTI 3

II/ Phân tích mục tiêu và nhiệm vụ của Doanh nghiệp 5

III/ Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp 5

1 Phân tích thị trường 5

2 Phân tích ma trận SWOT 7

IV/Mục tiêu chỉ tiêu bán hàng 18

1 Nhiệm vụ, mục tiêu của nhóm 18

2 Mục tiêu bán hàng 18

3 Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả 19

V/ Các hoạt động và chương trình bán hàng 20

1 Phương thức và hình thức bán hàng 20

2 Xác định hoạt động bán hàng 21

3 Xác định chiến lược bán và lịch hành động 23

4 Giá bán và hoạt động xúc tiến bán hàng 30

VI/ Ngân sách bán hàng 31

1 Ngân sách chi phí bán hàng 31

2 Ngân sách kết quả bán hàng 32

I/Tổng quan về nhà phân phối khu vực

1 Công ty Bảo hiểm bưu điện PTI

Công ty PTI hiện có 27 Công ty và hơn 50 văn phòng đại diện

Miền Bắc: 12 Công ty thành viên

Miền Nam: 11 Công ty thành viên

Miền Trung: 4 Công ty thành viên

Công ty bảo hiểm Lang Xane (tại Lào)

NHẬN XÉT:

Mặt mạnh

Ngoài đẩy mạnh bán hàng qua 2 kênh: trực tiếp và bán hàng qua các bưu cục, bưu điện với hơn 20 ngàn bưu cục trên toàn quốc, PTI đang đẩy mạnh bán hàng qua các kênh bán hàng theo công nghệ hiện đại, phù hợp với xu thế mới: Liên kết ngân hàng,môi giới

Vị trí của công ty PTI:

- PTI đứng thứ 2 về sản lượng tiêu thụ trong thị trường sản phẩm bảo hiểm mô tô- xe máy quý II năm 2013-11-05

- Là công ty có uy tín và kinh nghiệm trong ngành

- Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, PTI đang đứng thứ 5 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc và là một công ty có tốc độ tăng trưởng bình quân ổn định trong nhiều năm Tổng doanh thu hàng năm tăng trưởng từ 25-30% Năm 2010, tổng doanh thu của PTI đạt 869 tỷ đồng, tăng 51% so với năm 2009 Dự kiến đến năm 2015, PTI có tổng doanh thu đạt tối thiểu 3000 tỷ đồng

- Hiện nay, PTI có khoảng 650 cán bộ nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các công

ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên Có được mạng lưới phân phối rộng lớn là do PTI đã triển khai bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống bưu cục của Tổng công ty Bưu chính (VNPost) trên toàn quốc

- PTI xác định không thỏa mãn với những kết quả đã đạt được trong hiện tại mà sẽ tiếp tục hoàn thiện mình và nỗ lực không ngừng để vươn lên những tầm cao mới PTI đặt mục tiêu phấn đấu đạt vị trí số 3 trong top các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, liên tục đổi mới để có lợi thế cạnh tranh nhằm củng cố vị trí số 1 về bán lẻ.Đồng thời, thông qua các hoạt động kinh doanh và xã hội, PTI sẽ trở thành một

doanh nghiệp có trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp thiết thực vào những chương trình phát triển cộng đồng.

2 Về sản phẩm

Sản phẩm : “ Bảo hiểm xe cơ giới- BẢO HIỂM XE MÔTÔ – XE MÁY”

Sản phẩm bảo hiểm xe máy là bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với bên thứ 3

a Mệnh giá : ( đã bao gồm thuế VAT)

 Phí BH bắt buộc TNDS: 66.000 đồng

 Phí BH tự nguyện cho 02 người trên xe: 20.000 đồng

b Thời hạn : 1 năm/1 bảo hiểm

c Người được bảo hiểm:

 Chủ xe cơ giới tham gia giao thông trên lãnh thổ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩaViệt Nam

d Phạm vi bồi thường thiệt hại:

 Thiệt hại về thân thể, tính mạng và tài sản đối với bên thứ ba do xe cơ giới gây ra

e Mức trách nhiệm bảo hiểm:

Mức trách nhiệm đối với bên thứ 3:

 Về người: 70 triệu đồng/ 1 người/ 1 vụ

 Về tài sản: 40 triệu đồng/ vụ

Bảo hiểm cho người ngồi trên xe (khi mua thêm bảo hiểm tự nguyện): 20 triệu đồng (2 người)

3 Về nhóm bán hàng

Địa bàn : nhóm triển khai bán hàng ở Hà Nội

Số thành viên bán hàng: 11 sinh viên

Mạnh:

+ Tinh thần hợp tác tốt, có sự cố gắng vì mục tiêu chung, nhiệt tình

+ Quan tâm đến kết quả KD

+ Có nhiều mối quan hệ trong trường: câu lạc bộ, trong lớp, và với các trường khác

Yếu:

+ Khả năng thuyết phục còn có hạn chế

+ Kĩ năng bán hàng chưa nhiều

+ Chưa có

II/ Phân tích mục tiêu và nhiệm vụ của Doanh nghiệp

- PTI xác định không thỏa mãn với những kết quả đã đạt được trong hiện tại mà sẽ tiếp tục hoàn thiện mình và nỗ lực không ngừng để vươn lên những tầm cao mới

- PTI đặt mục tiêu phấn đấu đạt vị trí số 3 trong top các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhânthọ, liên tục đổi mới để có lợi thế cạnh tranh nhằm củng cố vị trí số 1 về bán lẻ Đồng thời, thông qua các hoạt động kinh doanh và xã hội, PTI sẽ trở thành một doanh nghiệp

có trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp thiết thực vào những chương trình phát triển cộng đồng

- Để đạt được mục tiêu này, PTI tập trung mọi nguồn lực thực hiện các nhiệm vụ: nâng cao trình độ cán bộ, cơ cấu lực lượng lao động, tổ chức phù hợp với mô hình kinh doanh theo từng giai đoạn, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh công tác tin học, mởrộng mạng lưới phân phối và các kênh phân phối sản phẩm, xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững, lâu dài với khách hàng trên cơ sở thực hiện những cam kết

- PTI cam kết mang lại giá trị tốt đẹp hơn để đóng góp cho xã hội, lấy khách hàng ; là trung tâm; phát triển bền vững là đích đến; “sáng tạo – hợp tác – chia sẻ - khác biệt” là giá trị cốt lõi

III/ Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp

1 Phân tích thị trường

Thị trường mục tiêu: “ Những người đi xe máy ở các chung cư thuộc khu đô thị Văn

Khê.”

a Quy mô:Tổng diện tích khu vực thiết kế của khu đô thị Văn Khê 239.051m2

gồm: 133 căn hộ nhà biệt thự, 760 căn hộ nhà ở liền kề, 6 nhà chung cư cao tầng

( chung cư văn khê ), nhà hội trường, trường mầm non, trường tiểu học, trung

tâm thương mại, công viên cây xanh tập trung diện tích 9.905m2, vườn hoa và sân chơi diện tích 920m2

Tổ hợp chung cư Văn Khê gồm có:

 Các tòa CT1, CT2, CT3, CT4, TTTM, CT5, CT6 đã hoàn thiện và đưa vào sử dụng

 Trong đó : CT1, CT2, CT3, TTTM đã bàn giao toàn bộ cho khách hàng; CT5, CT6 tiếp tục rao bán những căn hộ còn lại

 Số lượng đã bán: 2000 căn

 Số lượng còn lại: 200 căn

- Vì hầu hết đây là khu chung cư dành cho những người có thu nhập trung bình,

khá có thể mua nhà tại hà nội nên số lượng người đi xe máy là rất đông, số lượng

ô tô không nhiều lắm

- Đồng thời họ mua để ổn định nơi ở nên mua là chuyển tới ở ngay, ít người mua

mà để trống phòng hoặc họ cũng có thể cho thuê lại

Dự báo tổng cầu thị trường : ta có Q= n x q x p

Trong đó:

Q: Tổng nhu cầu thị trường

n: số lượng người mua trong thị trường

q: số lượng mà 1 khách mua trung bình đã mua trong một năm

p: mức giá trung bình của 1 đơn vị sản phẩm

- Dự tính có 2000 căn đã bán thì mỗi căn hộ có trung bình 2 xe máy ( có hộ chỉ 1

xe nhưng có hộ 3 xe), hầu hết là hộ gia đình nên trung bình là 2 xe/ 1 căn hộ tức

là n= 2000 x 2 = 4000 ( độ tin cậy: 80%).

- q là số bảo hiểm khách hành mua trong 1 năm: q = 1 do mỗi người chỉ mua 1 bảo

hiểm, và bảo hiểm chỉ có thời hạn 1 năm

- Mức giá trung bình p= 50.000/ 1 bảo hiểm.

 Q= 4000 x 1 x 50000 = 200 000 000 (đồng)

+) Dự báo khả năng bán của nhóm: Xác định:

b Năng lực thị trường:

- Là số lượng ấn chỉ tối đa có thể bán được trên thị trường mục tiêu : Những người

đi xe máy ở các chung cư thuộc khu đô thị Văn Khê

- Như tính toán ở trên, nhóm tìm hiểu được là có khoảng 2000 căn hộ đã bán.

- Giả sử có 80% trong số căn hộ trên đã có người ở Tương đương với 1600 căn

- Số còn lại là đã bán nhưng chưa có người ở, hoặc đợi cho thuê

 Như vậy tổng số xe máy : 1600x2 = 3200 ( xe)

Sản phẩm bảo hiểm xe máy là bắt buộc, vì thế trong số xe này, tỷ lệ chắc chắn mua bảo hiểm sẽ cao Đồng thời đối với những người mà đã từng mua bảo hiểm và vẫn còn thời hạn, chúng ta vẫn có thể thuyết phục họ mua vì có thể gia hạn nối tiếp và gia hạn tối đa 2 năm

Tuy nhiên, vẫn có một bộ phận người đi xe máy không muốn mua Bảo hiểm vì nhiều lí do Vd như:

+ Có người quen làm CSGT nên coi thường quy định, không mua BH

+ Họ mới mua BH và mua loại 2 năm

Như vậy, giả sử trong số 3200 xe máy trên, số người chắc chắn không mua bảo hiểmchiếm 10% Vậy còn lại số người có thể mua BH xe máy là:

- Trong đó thì có 110 bảo hiểm được giao cho bán hàng cá nhân, tiến hành bán tại

khu đô thị Văn Khê 150 bảo hiểm, còn lại cho những chiến lược nhỏ hơn khác

- Từ 10/1/2014 - 10/2/2014: 200 bảo hiểm  Doanh số 10 000 000 (đồng)

- Từ 10/2/2014 – 10/3/2014: 130 bảo hiểm  Doanh số 5 000 000 (đồng)

2 Phân tích ma trận SWOT

a) Điểm mạnh

 Nguồn nhân lực dồi dào, nhiệt tình

Tuy ra đời muộn nhưng PTI có được một đội ngũ nhân sự hùng hậu, nhiệt tình cótrách nhiệm Tính đến ngày 30/6/2013, PTI có 1019 nhân viên làm việc tại trụ sởchính và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên

Tại PTI Thăng long, do tính chất công việc nên cơ cấu nhân sự của công ty lànam nhiều hơn nữ(chủ yếu do tác động khách quan của công việc tương đối vất vảvới nữ và một số yếu tố chủ quan như sức khỏe, chuyện gia đình cũng tác độngnhiều đến chính sách nhân sự của công ty) Một đặc điểm nữa là hầu hết các cán bộnhân viên của công ty đều qua đào tạo nhưng lại rất ít được học chuyên ngành bảohiểm, chủ yếu là làm trái ngành nhưng qua tiếp xúc thực tế, mức độ năng động củacông việc và sự nhiệt tình nên PTI Thăng Long luôn có được một đội ngũ CBCNV

kinh nghiệm và có trình độ chuyên môn hóa nhất định Đồng thời luôn kết hợp vớiTCT để tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên và mạnh dạn bổ nhiệmcán bộ trẻ có năng lực( Phó giám đốc PTI Thăng Long Đỗ Anh Vũ và Trưởng phòngtài sản kĩ thuật Đinh Công Giang đều sinh năm 1981).

 Hệ thống giám định rộng lớn, có lợi thế trong việc nhanh chóng giải quyết các phát sinh.

Từ ngày 30/6/2010, được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, PTI chính thức chuyểnđổi sang mô hình Tổng công ty 25 Chi nhánh được chuyển đổi thành các công tythành viên trực thuộc, tính đến tháng 6 /2013 PTI có 28 đơn vị trực thuộc trải khắpcác tỉnh thành trên cả nước Hiện nay, PTI có hơn 1000 cán bộ nhân viên làm việctại trụ sở chính và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên.Thông qua sự hợp tác với Tổng công ty Bưu chính Việt Nam, PTI lợi thế rất lớn sovới các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác ở chỗ, PTI có thể triển khai việc bán sảnphẩm qua 18.000 điểm giao dịch của Bưu điện trên toàn quốc Thông qua mạng lướinày, có thể nói, PTI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có hệ thống bán hàng vàchăm sóc khách hàng lớn nhất Việt Nam Khách hàng có thể tham gia bảo hiểm vàđược phục vụ giải quyết bồi thường nhanh chóng, kịp thời và thuận tiện ngay tại cácbưu điện tỉnh, thành phố, tuyến bưu điện văn hoá xã và các chi nhánh của PTI trêntoàn quốc

 Thường xuyên mở các khóa đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

PTI đã phát triển đội ngũ trên 500 cán bộ công nhân viên làm việc tại Hà Nội,trình độ đại học và trên đại học là khá cao ( 80 %) , số lượng lao động độ tuổi từ 30-

40 chiếm đa số ( 70%), lao động tuổi trên 50 chiếm 5 %, còn lại là lao động trẻ Độingũ nhân viên này đa số còn trẻ và có trình độ nhưng trình độ chuyên môn về lĩnhvực bảo hiểm chiếm tỷ trọng không cao, đa số được đào tạo từ những nghề khác haychuyển từ ngành Bưu chính viễn thông sang Chính vì vậy việc đào tạo nghiệp vụcho đội ngũ công nhân viên công ty là hết sức quan trọng

Thời gian qua PTI cũng khá quan tâm tới điều này, công ty đã cử các cán bộcông nhân viên tham gia các khóa học đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng đểnâng cao nghiệp vụ, làm việc một cách hiệu quả hơn PTI tài trợ 100 % học phí caohọc, học chứng chỉ Bảo hiểm Enrif ở Úc Đồng thời hàng năm công ty cử cán bộtham gia vào hội thảo nghiệp vụ tái bảo hiểm ở nước ngoài, tổ chức các buổi hội

thảo, đào tạo về nghiệp vụ nâng cao trình độ nghiệp vụ của đại lý để công tác khaithác có hiệu quả hơn

 Mạng lưới kênh phân phối đa dạng, bao phủ khắp các tỉnh thành thông qua

hệ thống bưu cục

TCT có 15 năm kinh nghiệm quản lý, xây dựng thành công hệ thống đại lý là cácbưu cục trên toàn quốc – mạng Vnpost dưới sự hỗ trợ của người đỡ đầu VNPR.Ngoài ra PTI đã đào tạo thành công hệ thống đại lý trên hệ thống VNpost có đủ nănglực tiếp nhận và giải quyết nhanh chóng, kịp thời thuận tiện khiếu nại của kháchhàng liên quan đến dịch vụ sau bán hàng Đưa ra hệ thống Callcenter hỗ trợ, tư vấncho các chương trình bán lẻ trên hệ thống đại lý, đặc biệt qua Vnpost

PTI Thăng Long còn triển khai bán qua các kênh khác như qua ngânhàng( Tecombank, Maritimebank, Lienvietbank),qua gara sửa chữa( gara ô tô QuangĐức, gara ô tô Việt Nhật, ), qua các đại lý là cá nhân hoặc tổ chức, hoặc bán trựctiếp tại công ty

 Thương hiệu mạnh, một trong top 5 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, có tốc độ tăng trưởng ấn tượng.

Tổng công ty PTI là công ty bảo hiểm duy nhất đạt giải thưởng Sao vàng Đất Việt

2011 Ngày 3/3/2012, PTI vinh dự đón nhận Cúp vàng Thương hiêu mạnh Việt Năm

2012 do Thời báo Kinh tế Việt Nam phối hợp với Bộ Công Thương trao tặng Đây

là năm thứ 4 liên tiếp PTI đạt được danh hiệu này Cùng với đó là sự kiện ngày23/4/2012, PTI Thăng Long đã vinh dự được Bộ Thông tin và Truyền thông traotặng cờ thi đua vì những thành tích xuất sắc,dẫn đầu trong phong trào thi đua năm

2011 PTI Thăng Long là đơn vị duy nhất của PTI có được vinh dự này Lễ trao tặng

đã được tổ chức trong chương trình sơ kết hoạt động kinh doanh quý 1 của PTIThăng Long Tham dự chương trình có ông Nguyễn Trường Giang – TGĐ PTI, ôngBùi Xuân Thu – Phó TGĐ PTI cùng lãnh đạo các ban thuộc Văn phòng Tổng Công

ty Đây là một động lực giúp PTI Thăng Long phấn đấu và xây dựng niềm tin vớiKH

b) Điểm yếu

 PTI chưa triển khai được những chương trình nhằm nâng cao chất lượng dịch

vụ mặc dù đã thực hiện nhiều biện pháp khắc phục

PTI chưa triển khai được những chương trình nhằm nâng cao chất lượng dịch vụhiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh như BIC, libety Để nhanh chóng giải quyết

bồi thường cho khách hàng, BIC đã mở rộng việc ký kết và xây dựng mạng lưới vớihơn 200 đơn vị sửa chữa, 34 đơn vị cứu hộ và 6 đơn vị giám định chuyên nghiệp.BIC cũng đã nghiên cứu và triển khai chương trình phần mềm “Ngân hàng giá”.Liberty đã khai trương Trung tâm dịch vụ khách hàng tại Tòa nhà eTown nhằm tiếptục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trên toàn quốc.

 Phong cách làm việc trong các vụ bồi thường chưa chuyên nghiệp nên dẫn đến hình ảnh chưa thực sự tốt.

Sau đây là 1 ví dụ cụ thể:

Anh Đỗ Minh Thành mua trọn gói bảo hiểm của Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nộicho chiếc xe ô tô của mình từ ngày 8-3-2013 với mức giá 52 triệu đồng/năm.Thếnhưng, khi xảy ra tai nạn, đáp lại yêu cầu bồi thường từ phía anh Thành, Cty bảohiểm Bưu điện Hà Nội chỉ có những lời “hứa suông”…

Theo anh Thành, vào đầu tháng 4-2013 chiếc xe BKS 29A-67… của anh xảy ratai nạn Sau khi kiểm tra và giám định cụ thể tình trạng xe, Cty bảo hiểm Bưu điện

Hà Nội đã chấp nhận đưa xe vào Cty Đông Dương sửa chữa và sẽ thanh toán căn cứtheo hóa đơn VAT của Cty Đông Dương

Sau khi việc sửa chữa phục hồi xe đã hoàn tất, anh Thành gửi toàn bộ hồ sơnghiệm thu và hóa đơn VAT (gần 2 triệu đồng) cho Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nội,yêu cầu thanh toán bảo hiểm, thì không hề nhận được bất cứ thông tin phản hồinào.“Khi bán bảo hiểm, họ hứa sẽ đảm bảo quyền lợi tốt nhất và thủ tục nhanh nhấtnếu rủi ro xảy ra Cho đến nay, đã hai tháng kể từ thời điểm xảy ra vụ tai nạn, tôinhiều lần yêu cầu họ thực hiện trách nhiệm bảo hiểm, thế nhưng đáp lại chỉ là nhữnglời “hứa suông” Sau nhiều lần liên lạc với nhân viên bảo hiểm tên Huyền, ngườitrực tiếp tư vấn bán bảo hiểm, tôi vẫn chưa hề nhận được số tiền bảo hiểm chiếc xecủa mình, cũng không thấy bất cứ một cuộc điện thoại hay lời giải thích tại sao tôikhông được thanh toán" – anh Thành bức xúc

Anh Thành cho biết thêm: “Số tiền bảo hiểm gần 2 triệu đồng chỉ là số tiền nhỏ,

mà phía bảo hiểm “làm ăn” thế này, thử hỏi với số tiền lớn hơn thì thời gian thanhtoán kéo dài đến bao lâu? Khách hàng sẽ còn an tâm khi mua bảo hiểm ở đây nữakhông?”

Để có thông tin khách quan về sự việc, tại buổi làm việc với đại diện Cty bảohiểm Bưu điện Hà Nội tại địa chỉ A4D6 khu đô thị mới Dịch Vọng, quận Cầu Giấy,

Hà Nội Theo ông Nguyễn Văn Hoạt – Phòng Cơ giới xe, Cty bảo hiểm Bưu điện

Hà Nội, người trực tiếp thẩm định bồi thường cho trường hợp chiếc xe của anh

Thành: “Vấn đề chậm thanh toán bảo hiểm trong trường hợp của anh Thành là dochênh lệch số tiền được bảo hiểm duyệt giá với hóa đơn chứng từ của Cty ĐôngDương Hiện tại Phòng Kế toán vẫn chưa đồng ý về việc chênh lệch số tiền này Bởi

vì bên bảo hiểm duyệt 1,5 triệu đồng (chưa VAT) và 1,65 triệu đồng thì bên mình sẽchi trả 1,65 triệu đồng nhưng hiện tại theo hóa đơn Phòng Kế toán đã gửi lại là 1,98triệu đồng"

Về sự việc khách hàng bức xúc vì không có bất cứ thông tin phản hồi từ Cty bảohiểm Bưu điện Hà Nội dù đã nhiều lần liên lạc với nhân viên bán bảo hiểm, ôngHoạt giải thích: "Tôi là người trực tiếp làm hồ sơ nhưng cũng chưa nắm rõ được vụviệc này và cũng không có số điện thoại của anh Thành để liên hệ về số tiền chênhlệch Khi anh Thành tới đây thì chị Huyền (nhân viên bán bảo hiểm) cũng đã xuốngtrao đổi trực tiếp với anh Thành Tôi thông báo số tiền chênh lệch cho chị Huyền vànói cần xuất lại hóa đơn"

Cũng theo ông Hoạt, bình thường một hồ sơ bồi thường sau khi đã nhận đầy đủhóa đơn sẽ giải quyết trong vòng 15 ngày (trừ thứ 7, chủ nhật) phía Cty sẽ chuyểntiền về cho khách hàng.Được biết, sau đó phía Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nội đã gọiđiện lại cho khách hàng và được thông báo rằng sẽ chuyển số tiền trên qua tàikhoản Nhưng cho đến nay lời nói vẫn chỉ là lời nói

Có thể thấy, trong trường hợp cụ thể này, anh Đỗ Minh Thành đã làm đầy đủ cácthủ tục mà Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nội yêu cầu để được bồi thường bảo hiểmcho chiếc xe tai nạn của mình Mặt khác, việc nghiệm thu sửa chữa của anh Thànhcũng đã được duyệt giá và việc chênh lệch số tiền bảo hiểm như lời đại diện của Ctybảo hiểm nói, không phải là lỗi của anh Thành Số tiền bảo hiểm không lớn – chưađầy 2 triệu đồng, so với giá mua bảo hiểm 52 triệu đồng/năm, thế nhưng với việcCty liên tục “hứa suông”, quyền lợi chính đáng của khách hàng trong trường hợpnày đã không được Cty xem xét một cách chu đáo, khiến khách hàng mất niềm tinvào doanh nghiệp

Đây cũng là một trong những bài học để PIT rút kinh nghiệm trong quá trình bồithường cho khách hàng nhanh chóng và thuận tiện hơn, góp phần đem lại lòng tin và

sự trung thành của khách hành dành cho PIT

 Tuy với thương hiệu top 5 của công ty bảo hiểm Bưu điện PTI nhưng vẫn chưa đủ mạnh để dẫn đầu về thương hiệu với bảo hiểm xe cơ giới, công ty chưa thực sự được chú trọng đầu tư phát triển nên không nhiều người biết đến.

Là một doanh nghiệp chiếm thị phần đứng thứ trong thị trường BH phi nhân thọ,tuy nhiên so với vị trí dẫn đầu PVI thị phần của PTI chỉ vào khoảng ¼ , vì thế cơ hộitiếp xúc đến khách hàng trên toàn thị trường của PTI chưa cao.

PTI đang và sẽ tận dụng lợi thế kết hợp với các bưu cục Vnpost trên khắp các địabàn nhưng điều này chưa đạt được hiệu quả cao do cách hành động của PTI

Các chiến lược hành động của PTI chưa thực sự sâu sát có hiệu quả, hình ảnhthương hiệu bảo hiểm PTI chưa thực sự được chú trọng xây dựng , chủ yếu chỉ dựavào hình ảnh của ngành Bưu điện ; tuy nhiên thời kỳ hoàng kim của ngành Bưu điện

đã không còn nữa Chính vì vậy Bảo hiểm PTI chưa thực sự gây được ấn tượng chonhững người sử dụng, có nhiều người còn chưa biết đến bảo hiểm PTI

Còn theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cũng trong năm 2013, tổng số xe máy đãđăng ký lưu hành tại Việt Nam là khoảng 37 triệu xe.Theo số liệu thống kê được, tỷ

lệ người sử dụng xe máy chiếm 35% tổng dân số Một con số phản ánh tiềm năng thịtrường bảo hiểm xe máy rất lớn tại Việt Nam (hiện tại, thị trường xe ô tô còn chưaphát triển mạnh vì người dân Việt Nam mới chỉ có mức thu nhập trung bình trongkhi ô tô lại là mặt hàng “xa xỉ” lại bị đánh thuế cao tới 200-300%)

Năm 2012 tỷ lệ tăng GDP của Việt Nam là 5,08%, 9 tháng đầu năm 2013 là5,14% Theo ước tính cứ GDP tăng 1% thì số lượng xe cơ giới lưu hành tăng 1,2%tới 1,5% Tức là tiềm năng thị trường bảo hiểm xe máy tại Việt Nam không nhưngrất lớn mà còn liên tục mở rộng

 Dân trí Việt Nam ngày càng tăng kéo theo ý thức chấp hành luật của người dân ngày càng tăng

Năm 2013 có 13,4% dân số 15 tuổi trở lên được đào tạo chuyên môn kỹ thuật(thành thị: 25,4%, nông thôn: 8%) Trong nhóm dân số 25 trở lên tuổi thì chỉ có18,9% có trình độ học vấn bậc trung và chưa đầy 5,5% có trình độ học vấn bậc cao.Hơn nữa, hiện nay nước ta đang tích cực đẩy mạnh việc chấp hành luật an toàn giaothông ngay cả trong các trường học

Nhờ có những động thái tích cưc về việc tuyền truyền, giáo dục, đưa an toàn giaothông vào giảng dạy trong trường học, chỉ tính trong nhiệm kỳ 2013 này thì sẽ cóthêm 144 dự án luật và pháp lệnh được hoàn thành, nhờ có chế tài xử lý ngày mộtnghiêm ngặt hơn, mà ý thức người dân ngày một nâng cao.Tuy chưa thể giảm thiểutriệt để, nhưng đây là một tín hiệu đáng mừng cho công tác tuyên truyền chấp hànhluật giao thông của người dân.

Từ năm 2012 đến năm 2013, số vụ TNGT do ý thức người tham gia giao thông(dù vô tình hay cố ý) đã giảm từ 80% xuống còn 75% so với tổng số vụ TNGT (con

số do cơ quan chức năng thống kê) Tuy mức giảm này chưa lớn, nhưng phần nàocũng giúp ta nhận thấy được chiều hướng tích cực trong việc chấp hàng luật củangười dân

Việc nhà nước ngày một thắt chặt thêm cơ chế cũng như chế tài xử lý, cũng như ýthức người dân ngày một tăng cao là cơ hội lớn mà không phải doanh nghiệp nàocũng nhìn ra Đây sẽ là một cơ hội thuận lợi nếu doanh nghiệp nào biết nắm bắt

 Tỷ lệ người sử dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lớn

Cũng theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, hiện chỉ có 7 triệu trên tổng số 37 triêu

xe máy đã đăng ký lưu hành tại Việt Nam có bảo hiểm xe máy Tỷ lệ người có bảohiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc cho xe máy chỉ đạt 19% Điều đó đồng nghĩa vớiviệc phần thị trường vẫn có thể khai thác được là rất lớn

PTI nói chung Và PTI Thăng Long nói riêng cần sử dụng các điểm mạnh củamình để tấn công vào phần thị trường còn bỏ trống này, chớp lấy cơ hội để tăng giátrị hoạt động cho donhnghiaạ trong lĩnh vực bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộcvới xe máy

d) Thách thức

 Ý thức tự giác tham gia bảo hiểm xe máy của người dân chưa cao

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm VN:

Năm 2012 cả nước có 35,6 triệu xe máy Năm 2013 cả nước có hơn 37 triệu xegắn máy được đăng ký lưu hành nhưng chỉ khoảng 7 triệu chủ xe mua bảo hiểmtrách nhiệm dân sự Trong khi đó, theo quy định của pháp luật, xe máy khi tham giagiao thông phải mua loại bảo hiểm này

Theo thống kê của Hiệp hội có đến 99,9% xe máy đang còn sử dụng tại VNkhông mua bảo hiểm vật chất xe, gần 80% chủ xe máy không mua bảo hiểm tráchnhiệm dân sự bắt buộc Trong khi dự báo đến năm 2020 xe máy vẫn là phương tiện

giao thông chính và quan trọng của người dân VN với tốc độ tăng trưởng khoảng600.000 xe/năm.

Theo khảo sát, lý do chủ yếu mà chủ phương tiện xe cơ giới không mua bảo hiểmvật chất xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc là:

- Thấy không cần thiết

- Tâm lý đối phó

- Không tin tưởng vào sự bồi thường của bảo hiểm

 Sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Dưới tác động của khủng hoảng kinh tế, các doanh nghiệp bảo hiểm gặp khó khăntrong việc chiếm thị trường.Việc cạnh tranh bằng các yếu tố phi kỹ thuật trở thànhphản tác dụng

Thực tế thì nhiều doanh nghiệp liên tục thua lỗ trong nghiệp vụ kinh doanh bảohiểm Để phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới một cách bền vững, các doanhnghiệp đang cạnh tranh qua: tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng, thành lậpcác trung tâm chăm sóc hỗ trợ khách hàng, tăng cường tư vấn qua điện thoại, quakênh giao tiếp trực tuyến, hướng tới khách hàng được chăm sóc tốt nhất có thể làgiải pháp mà các doanh nghiệp đang làm, liên kết với các garage sửa chữa có uy tín,hợp tác với các đơn vị cung cấp dịch vụ bổ trợ như cung cấp tin nhắn quản lý kháchhàng, đa dạnh hóa kênh thanh toán…

Cải tiến quy trình bồi thường Chất lượng sản phẩm - dịch vụ được thể hiện caonhất ở khâu giải quyết bồi thường Vì vậy, các doanh nghiệp cần luôn nỗ lực cải tiếnquy trình, rút gọn thủ tục, rút ngắn thời gian giám định - bồi thường đến mức có thểtrên tiêu chí “nhanh gọn - đơn giản - chính xác”

Ứng dụng công nghệ cao vào quản lý, khai thác và giải quyết bồi thường Sự pháttriển của công nghệ đang dần thay đổi thói quen trong kinh doanh bảo hiểm Cácdoanh nghiệp hàng năm đầu tư một lượng không nhỏ để ứng dụng công nghệ caotrong quản lý Như Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh, PVI, PTI… trong những nămgần đây đã hợp tác với các tập đoàn công nghệ lớn như IBM để sử dụng các phầnmềm công nghệ cao và dịch vụ tư vấn

 Chính sách của chính phủ giảm lượng xe máy lưu thông đường bộ vì vậy giảm khả năng mua bảo hiểm

Theo thống kê mới nhất thì trong quý I năm 2013 lượng xe máy của cả nước đạt

37 triệu chiếc, con số này đã vượt kế hoạch mà “ Quy hoạch phát triển giao thông

vận tải đường bộ Việt Nam đến năm 2020 và định hướng đến năm 2030” đã đượcphê duyệt theo Quyết định 356 của Chính phủ hồi cuối tháng 2 năm 3013 Theo đóđến năm 2020, Việt Nam ở mức 36 triệu xe máy , 3.2 đến 3.5 triệu ô tô.

Số lượng xe máy nhiều dẫn đến tình trạng giao thông bị tắc nghẽn, cùng với việcthiếu ý thức tham gia giao thông của một bộ phận người tham gia giao thông Bộgiao thông vận tải đã có những biện pháp để hạn chế lượng xe máy lưu thông, ví dụnhư đầu tư tổ chức xe đạp công cộng vv… Vì vậy giảm khả năng mua bảo hiểm

e) Sơ đồ phân tích ma trận SWOT của Công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện PTI

Các yếu tố môi trường

2 Ý thức chấp hành luật giaothông của người dân tăng

3 Tỷ lệ người sử dụng bảohiểm chưa có bảo hiểm lớn

ĐE DỌA : T

1 Ý thức tự giáctham gia bảo hiểm

xe máy của ngườidân chưa cao

2 Sự tranh giànhthị trường từ cácđối thủ cạnh tranhtrực tiếp

3 Sự nghi ngờ củakhách hàng tới sảnphẩm bảo hiểm xemáy

4 Chính sách củachính phủ giảmlượng xe máy lưuthông đường bộ vìvậy giảm khả năngmua bảo hiểm

đe dọa