Giải pháp triển khai mô hình Thương mại điện tử B2B vào hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh

Nhận thấy TMĐT là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp lớn và nhỏ trên thếgiới và với mặt hàng đặc trưng là thang máy nên tôi đã chọn đề tài : “Giải pháp triểnkhai mô hình TMĐT B2B vào hoạ

TÓM LƯỢC

Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh (thang máy NOVALift)

là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ về thangmáy với website www.novalift.vn Thành lập tháng 04 năm 2006, Công ty đangtừng bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình kết hợp với đẩy mạnh ứngdụng Thương mại điện tử (TMĐT) vào hoạt động kinh doanh của Công ty Bướcđầu đã và đang mang lại hiệu quả cho hoạt động bán hàng của Công ty, nhưng bêncạnh đó cũng còn nhiều hạn chế do cơ sở hạ tầng cũng như là nhân lực chưa đápứng được

Với mặt hàng thang máy đặc thù nên khách hàng chủ yếu của Công ty chủ yếu

là các doanh nghiệp Qua quá trình thực tập và nghiên cứu tại Công ty TNHH kỹthuật công nghiệp Đức Anh tôi đã nghiên cứu và tìm hiểu thực trạng bán hàng củaCông ty Nhận thấy TMĐT là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp lớn và nhỏ trên thếgiới và với mặt hàng đặc trưng là thang máy nên tôi đã chọn đề tài : “Giải pháp triểnkhai mô hình TMĐT B2B vào hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ kỹthuật công nghiệp Đức Anh”, với mong muốn sẽ góp một chút công sức của mình

để nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty thông qua website www.novalift.vn

Hy vọng với đề tài này sẽ là một giải pháp định hướng xây dựng mô hình TMĐTB2B vào hoạt động bán hàng của Công ty

Nội dung của khóa luận bao gồm 3 chương :

- Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài

- Chương II : Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng vấn đềnghiên cứu

- Chương III : Các kết luận và đề xuất hướng giải pháp triển khai mô hình bánhàng TMĐT B2B mặt hàng thang máy qua website www.novalift.vn

LỜI CẢM ƠN

Sau bốn năm học tập và nghiên cứu tại khoa thương mại điện tử, trường đại họcthương mại em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoathương mại điện tử đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình học tập nghiên cứu tạikhoa

Em xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất tới PGS.TS NguyễnVăn Minh, người đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt quá trìnhhoàn thành khóa luận này

Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc cùng toàn thể cán bộ nhân viênCông ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh đã giúp đỡ em trong thờigian thực tập tại đây và thời gian hoàn thành khóa luận này

Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên đềtài này không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhận được sự thôngcảm, góp ý tận tình của các thầy cô giáo để khóa luận của em có thể được hoànthiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1

2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 1

3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

5 KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3

CHƯƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI 4

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 4

1.1.1 Khái niệm thương mại điện tử (TMĐT) 4

1.1.2 Khái niệm Thương mại điện tử B2B 4

1.1.3 Khái niệm mô hình kinh doanh và mô hình kinh doanh TMĐT, mô hình kinh doanh TMĐT B2B 4

1.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B 5

1.3 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG B2B 7

1.3.1 Khái niệm bán hàng B2B qua website 7

1.3.2 Một số hình thức bán hàng B2B chủ yếu 7

1.3.3 Vai trò và lợi ích của bán hàng B2B 9

1.4 YÊU CẦU VÀ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG TRONG TMĐT B2B 10

1.4.1 Yêu cầu cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B 10

1.4.2 Quy trình bán hàng trong TMĐT B2B 11

1.5 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU TRONG NƯỚC VÀ NGOÀI NƯỚC LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 13

2.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ 15

2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin dữ liệu 15

2.1.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 15 2.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐT MÔI TRƯỜNG ĐẾN VIỆC TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B

VỚI MẶT HÀNG THANG MÁY CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KỸ

THUẬT CÔNG NGHIỆP ĐỨC ANH 16

2.2.1 Tổng quan tình hình thương mại điện tử B2B ở Việt Nam 16

2.2.1.1 Trình độ nhân lực cho phát triển TMĐT B2B 17

2.2.1.2 Tình hình phát triển website trong các doanh nghiệp 18

2.2.1.3 Tỷ lệ tham gia sàn giao dịch TMĐT của các doanh nghiệp 19

2.2.2 Thực trạng ứng dụng thương mại điện tử vào bán kinh doanh ở Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh 20

2.2.2.1 Khái quát về Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh 20

2.2.2.2 Thực trạng ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh thang máy tại Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh 21

2.2.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc triển khai mô hình bán hàng B2B mặt hàng thang máy Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh trên website novalift.vn 23

2.2.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 23

2.2.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong doanh nghiệp 26

2.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH CÁC DỮ LIỆU THU THẬP ĐƯỢC 27

2.3.1 Đánh giá mức độ ứng dụng thương mại điện tử trong công ty 27

2.3.2 Đánh giá mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất tại công ty 28

2.3.3 Tầm quan trọng của TMĐT trong hoạt động kinh doanh của công ty .28

2.3.4 Chức năng chính của website novalift.vn 29

2.3.5 Tần suất cập nhật thông tin trên website 30

2.3.6 Doanh thu từ khách hàng của công ty 31

2.3.7 Hình thức thanh toán tại công ty 31

2.3.8 Hình thức liên lạc giữa khách hàng với công ty 32

2.3.9 Hình thức vận chuyển hàng 33

2.3.10 Hiểu biết của nhân viên về TMĐT 33

2.3.11 Trở ngại khi triển khai mô hình bán hàng B2B 34

CHƯƠNG III : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HƯỚNG GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B MẶT THANG MÁY QUA WEBSITE NOVALIFT.VN 35

3.1 CÁC PHÁT HIỆN VÀ KẾT LUẬN QUA QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU 35

3.1.1 Những kết quả đạt được trong ứng dụng TMĐT vào kinh doanh ở công

ty 35

3.1.2 Những tồn tại chưa được giải quyết 36

3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 37

3.1.4 Dự báo tình hình trong thời gian tới 38

3.1.5 Định hướng phát triển của công ty 39

3.2 ĐỀ XUẤT HƯỚNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B MẶT HÀNG THANG MÁY TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP ĐỨC ANH QUA WEBSITE NOVALIFT 40

3.2.1 Một số đề xuất, giải pháp xây dựng quy trình bán hàng B2B tại website novalift.vn 40

3.2.1.1 Quy trình tiếp nhận đơn hàng 40

3.2.1.2 Quy trình thực hiện đơn hàng 41

3.2.1.3 Quy trình thanh toán 41

3.2.1.4 Quy trình vận chuyển và giao nhận hàng hóa 42

3.2.1.5 Dịch vụ sau bán hàng 42

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CHỦ YẾU 42

3.3.1 Một số kiến nghị với chính phủ 42

3.3.2 Một số kiến nghị với Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh 43

KẾT LUẬN 46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 2.2 Tỷ lệ mặt hàng được tiêu thụ tại công ty 29

Hình 2.8 Hình thức liên lạc giữa khách hàng với công ty 34Hình 2.9 Hình thức vận chuyển hàng trong công ty 35Hình 2.10 Hiểu biết của nhân viên trong công ty về TMĐT 36Hình 2.11 Các trở ngại khi triển khai mô hình bán hàng B2B qua website 39Hình 3.1 Mô hình bán hàng qua website novalift.vn của Công ty TNHH

Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh

42

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

B2B Business to Business Doanh nghiệp tới doanh nghiệpB2C Business to Consumer Doanh nghiệp tới người tiêu dùng

CRM Customer Relationship

Management

Quản trị quan hệ khách hàng

EDI Electronic data interchange Trao đổi dữ liệu điện tử

ERP Enterprise Resource Planning Hệ thống kế hoạch hóa nguồn lực

doanh nghiệp

ISP Internet Service Provider Nhà cung cấp dịch

vụ Internet

SCM Supply chain management Quản lý chuỗi cung ứng

UNICITRAL The United Nations

Commission International Trade Law

Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thương mại quốc tế

PHẦN MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI.

Internet phát triển mạnh mẽ là động lực thúc đẩy việc ứng dụng mô hình thươngmại điện tử (TMĐT) vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh tạo ra một phươngthức kinh doanh mới, hiệu quả và đã nhanh chóng khẳng định được vị thế vượt trộihơn hẳn so với phương thức kinh doanh truyền thống Nhiều doanh nghiệp trên thếgiới và Việt Nam đã ứng dụng thành công mô hình TMĐT B2B và trở thành một xuthế tất yếu

Ở Việt Nam TMĐT tuy là một điều khá mới mẻ nhưng đã có nhiều doanhnghiệp ứng dụng và phát triển thành công TMĐT như công ty Vietgo, công ty cổphần Vật Giá với sàn giao dịch vatgia.com, công ty Peaceoft Sulution với trangweb: chodientu.vn…Với sự phát triển mạnh mẽ và vai trò quan trọng của TMĐTB2B trong bối cảnh đất nước tham gia ngà càng sâu rộng vào tiến trình hội nhậpquốc tế, Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh đã phần nào nhậnthức đước lợi ích to lớn mà TMĐT nói chung và TMĐT B2B nói riêng mang lại, vìvậy công ty cũng đã ứng dụng TMĐT B2B vào trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình Tuy nhiên những ứng dụng TMĐT của Công ty chưa mang lạihiệu quả cao, cũng như chưa hình thành được một mô hình cụ thể và chưa mang lạinhững mục tiêu mong muốn vì thiếu những nghiên cứu mang tính chất đầy đủ vàtoàn diện về việc phát triển mô hình TMĐT cụ thể mà Công ty muốn triển khai.Với mặt hàng kinh doanh là các loại thang máy, Công ty TNHH Dịch vụ kỹthuật công nghiệp Đức Anh đang muốn xây dựng và triển khai mô hình TMĐT B2Bvào hoạt động kinh doanh của mình Công ty đã xây dựng cho mình website:www.novalift.vn tuy nhiên trong quá trình hoạt động website vẫn chưa khai thácđược hết tính năng hiệu quả của mình Yêu cầu cấp thiết đặt ra lúc này đối với công

ty là phải cần phải có những nghiên cứu về việc triển khai mô hình TMĐT B2B vàohoạt động bán hàng của Công ty

2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI.

Đề tài này tập trung vào một số vấn đề sau :

Tìm hiểu một số vấn đề lý luận cơ bản về Thương mại điện tử, mô hình kinhdoanh, bán hàng B2B, quy trình bán hàng B2B

Thống kế, tổng hợp phân tích và đưa ra các kết luận từ các kết quả nghiên cứuthực tế tình hình ứng dụng TMĐT của Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật côngnghiệp Đức Anh Qua đó đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm triển khai mô hìnhTMĐT B2B vào hoạt động bán hàng của Công ty.

Qua quá trình thực tập, tìm hiểu và đánh giá thực trạng ứng dụng TMĐT vàohoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh,nhận thấy xu hướng phát triển chung của thị trường và những lợi ích to lớn màTMĐT B2B mang lại, cũng như là đặc điểm của ngành hàng thang máy mà Công ty

kinh doanh em xin đưa ra đề tài nghiên cứu “Giải pháp triển khai mô hình TMĐT B2B vào hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh” Cụ thể hơn đề tài nhằm đề xuất giải pháp triển khai mô hình bán hàng

B2B mặt hàng thang máy tại Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp ĐứcAnh

3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tập hợp và hệ thống hóa một số cơ sở lý luận

cơ bản về thương mại điện tử, mô hình TMĐT B2B, quy trình bán hàng B2B,những yêu cầu cần thiết về việc phát triển và hoàn thiện mô hình TMĐT B2B.Đánh giá thực trạng hoạt động của website để tìm ra ưu nhược điểm, những mặtđạt được và hạn chế cần khắc phục

Nghiên cứu bằng các phương pháp thu thập, phân tích dữ liệu để đề xuất giảipháp triển khai mô hình bán hàng B2B mặt thang máy ở Công ty TNHH Dịch vụ kỹthuật công nghiệp Đức Anh.Đưa ra những đề xuất, kiến nghị giúp công ty hoànthiện và phát triển mô hình bán hàng TMĐT B2B qua website của công ty

4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU.

Phạm vi nghiên cứu chỉ mang tầm vi mô, giới hạn trong một phạm vi cụ thể đó

là Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh trong khoảng thời gianngắn hạn Cụ thể là:

Về không gian: Đề tài nghiên cứu và tìm hiểu thực trạng ứng dụng TMĐT tại

Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh thông qua websitewww.novalift.vn, từ đó đưa ra các giải đề xuất, giải pháp cho việc triển khai môhình TMĐT B2B vào hoạt động bán hàng của Công ty

Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu dựa vào số liệu của Công ty trong

vòng 3 năm lại đây và đưa ra định hướng triển khai mô hình TMĐT B2B vào hoạtđộng bán hàng của Công ty trong vòng 3 năm tới

5 KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP.

Đề tài:“Giải pháp triển khai mô hình TMĐT B2B vào hoạt động bán hàng củaCông ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh” bao gồm 3 chương :

- Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài

- Chương II: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng vấn đề nghiêncứu

- Chương III: Các kết luận và đề xuất hướng giải pháp triển khai mô hình bán hàngTMĐT B2B mặt hàng thang máy qua website novalift.vn

CHƯƠNG I : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN.

1.1.1 Khái niệm thương mại điện tử (TMĐT).

Trên thế giới hiện có rất nhiều định nghĩa khác nhau về TMĐT theo nghĩa rộng

và nghĩa hẹp

Theo nghĩa hẹp, TMĐT chỉ đơn thuần bó hẹp TMĐT trong việc mua bán, traođổi hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử, bao gồm Internet và cácmạng truyền thông khác

Theo Ủy ban TMĐT của tổ chức hợp tác kinh tế châu Á Thái Bình Dương(APEC) “TMĐT là công việc kinh doanh được tiến hành thông qua truyền thông sốliệ và công nghệ tin học kỹ thuật số”

Trong luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thương mại quốc

tế (UNICITRAL), Thương mại điện tử có nghĩa là việc trao đổi thông tin thươngmại thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra giấy bất cứ công đoạnnào của toàn bộ quá trình giao dịch

Theo Tổ chức thương mại thế giới WTO, “TMĐT bao gồm việc sản xuất,quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm đuợc mua bán và thanh toán trên mạngInternet, nhưng được giao nhận một các hữu hình, cả các sản phẩm giao nhận cuãngnhư những thông tin số hóa thông qua Internet”

TMĐT hiểu theo nghĩa rộng là các giao dịch tài chính và thương mại bằngphương tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử và các hoạtđộng như gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng

1.1.2 Khái niệm Thương mại điện tử B2B.

Khái niệmTMĐT B2B: Thương mại điện tử B2B là giao dịch thương mại (Traođổi, mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ) được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳthông qua mạng internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác(Theo bài giảng học phần Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B, PGS.TSNguyễn Văn Minh)

1.1.3 Khái niệm mô hình kinh doanh và mô hình kinh doanh TMĐT, mô hình kinh doanh TMĐT B2B.

Khái niệm mô hình kinh doanh: Mô hình kinh doanh miêu tả một tầm rộng

những mô hình (về mặt hình thức) do các doanh nghiệp xác định để đại diện các

khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp, như là các quá trình hoạt động, các cấu trúc

tổ chức và những dự báo tài chính…

Theo Efraim Turban: “Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến hành kinhdoanh qua đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và pháttriển trên thị trường”

Còn theo Paul Timmers: “Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sảnphẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bo gồm việc mô tả các yếu tố của quá trìnhkinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh, đồng thời mô tả các nguồn doanhthu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinh doanh đó

Mô hình kinh doanh điện tử: mô tả nền tảng kiến trúc kinh doanh, qua đó sản

phẩm, dịch vụ và thông tin được truyền tới khách hàng và mô tả dòng doanh thu củadoanh nghiệp ứng dụng TMĐT

Mô hình kinh doanh cũng xác định các thành tố của chuỗi giá trị trong kinhdoanh, ví dụ hệ thống hậu cần đầu vào, hoạt động sản xuất, hậu cần đầu ra,markerting…và các hoạt động hỗ trợ khác

Mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B: Mô hình TMĐT B2B là mô hình

kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanhnghiệp với nhau Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặcthông qua một đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nốigiữa người mua và người bán, đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn rathuận lợi hơn

1.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B.

Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và người bánhoặc thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba Đối tác trung gian này cóthể là tổ chức, cá nhân hoặc một hệ thống điện tử Khách hàng trong TMĐT B2Bkhông phải là cá nhân mà họ là các doanh nghiệp, và thường giao dịch với khốilượng hàng hóa lớn, giá trị cao

B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax trong khithương mại điện tử B2B được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông thường làInternet Sự ra đời của TMĐT B2B có thể giúp giảm bớt trung gian như: nhà phânphối, nhà bản lẻ

TMĐT B2B có hai loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức (Spot buying)

và mua hàng chiến lược (Strategic sourcing) Khối lượng hàng hóa giao dịch trongTMĐT B2B thường rất lớn, giá trị cao, tuy nhiên tần xuất đặt hàng thì lại khôngnhiều Để hiểu rõ hơn đặc điểm của TMĐT B2B ta xây dựng bảng so sánh TMĐTB2B và B2C:

Liên kết qua internet hoặc liên kếtqua các mạng riêng với các đối tácthương mại tin cậy Các mạng riêng

ảo (VPN) sử dụng hạ tầng mạnginternet

Đặc điểm đặt

hàng

Đơn lẻ (không mang tínhthường xuyên và lặp đi lặplại): Thường có khối lượngnhỏ, tổng giá trị thấp

Các đơn hàng theo kế hoạch Cácđơn hàng lặp đi lặp lại, khối lượnghoặc tổng giá trị lớn

Hình thức

thanh toán

Chủ yếu là thẻ tín dụng Nhiều hình thức: Thẻ tín dụng, đơn

đặt hàng, hợp đồngĐịnh giá Theo cách bán lẻ thông

thường: Giá niêm yết, danhmục giảm giá, phiếu giảmgiá…

Thường thương lượng giá với từngđối tượng khách hàng Giảm giátheo khối lượng, giá khuyến mại chotừng loại sản phẩm…

Các sản phẩm

kinh doanh

Các sản phẩm thông thườngđược liệt kê trong catalogueđiện tử

Các sản phẩm thông thường đượcliệt kê trong catalogue điện tử, cácsản phẩm gia công theo đơn đặthàng, các sản phẩm sơ chế dướidạng nguyên vật liệu thô, các sảnphẩm đặc biệt

Catalog điện

tử

Thường được sử dụng Ít khi sử dụng Các đơn hàng có thể

căn cứ theo số hiệu (mã) bộ phậnhoặc theo một hình thức nhất định.Vai trò của

chuỗi cung

ứng

Thường không sử dụng Dự báo nhu cầu, tự động tổng hợp

và xử lý đơn đặt hàng Công khaichuỗi cung ứng

Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa TMĐT B2B và B2C (Nguồn: Bảng tổng hợp của hãng IBM)

1.3 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG B2B.

1.3.1 Khái niệm bán hàng B2B qua website.

Bán hàng B2B qua website là việc doanh nghiệp bán các sản phẩm, dịch vụ củamình cho các đối tác là các tổ chức, các doanh nghiệp thông qua việc tận dụng lợithế của mạng Internet Các giai đoạn xử lý đơn hàng, thực hiện đơn hàng, thanhtoán, vận chuyển được thực hiện thông qua website của doanh nghiệp Khôngnhững vậy, mạng toàn cầu Internet còn mở ra cho các doanh nghiệp nói chung vàdoanh nghiệp TMĐT nói riêng có thêm nhiều cách tiếp cận trong việc marketing,bán hàng, tìm kiếm thông tin khách hàng, sản phẩm, đánh giá nhanh chóng để đưa

ra các quyết định mua hàng

1.3.2 Một số hình thức bán hàng B2B chủ yếu.

a Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo (một người bán cho nhiều người mua)

Là mô hình dựa trên công nghệ web trong đó một công ty bán cho nhiều công

ty mua Có ba phương thức bán chính trong mô hình này là:

- Bán qua catalog điện tử: Bán hàng qua catalog là việc sử dụng catalog như mộtphương tiện để giao tiếp với khách hàng Thông qua catalog người tiêu dùng cóthể biết được những sự kiện bán hàng sắp diễn ra, những đợt giảm giá đặc biệt…Catalog phát huy được hiệu quả cao khi được phối hợp với các chương trìnhquảng cáo, tiện ích trên internet, nếu được sử dụng lâu dài và có hiệu quả nó sẽthúc đẩy kinh doanh và sẽ trở thành công cụ marketing có sức lan tỏa

- Bán thông qua đấu giá tăng dần: Bán thông qua đấu giá có thể được thực hiệntrên site riêng của công ty hoặc qua trung gian

Đối với các công ty lớn, thường xuyên tiến hành đấu giá thì việc lập cho mìnhmột website riêng thực sự là cần thiết Việc lập một website riêng sẽ làm cho công

ty bỏ ra chi phí lớn về cơ sở hạ tầng, điều hành, duy trì website Tuy nhiên nó lạigiúp công ty có thể kiểm soát một cách có hiệu quả các phiên đấu giá.

- Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài hạn (Bên mua thỏa thuận

với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, vậnchuyển và chất lượng)

b Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo (một người mua từ nhiều người bán)

Khi một người mua hàng tìm đến thị trường bên bán, bộ phận mua hàng củangười mua sẽ nhập dữ liệu một cách thủ công vào máy tính của họ, rồi tiến hành tímkiếm các cửa hàng (e-store), các phố bán hàng trực tuyến (e-mall) trực tuyến để tìmkiếm và so sánh nhà cung ứng, sản phẩm Quá trình này rất chậm và tốn nhiều chiphí

Đối với các công ty lớn (mua nhiều), giải pháp tốt nhất là mở riêng cho mìnhmột chợ điện tử (gọi là chợ điện tử bên mua) và mời những người bán hàng tìm xem

và thực hiện đơn đặt hàng (như Sisco) đã làm

Hoạt động mua hàng của công ty thường được các đại diện mua hàng(purchasing agent, corporate buyer) thực hiện

c Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch)

Thuật ngữ Sàn giao dịch điện tử muốn nói đến cổng giao dịch thương mại mởcửa cho tất cả các phía quan tâm (nhiều người bán và nhiều người mua), sử dụngmột nền công nghệ chung và được bên thứ ba hoặc các consortia công nghiệp quản

lý

Ngoài việc tổ chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch còn duy trì cáchoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợ các nhóm thảo luậntrực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu Các sàn giao dịch cũng cung cấpcác dịch vụ như thanh toán và logistics

d Loại hình thương mại hợp tác

Thương mại cộng tác-Collaborative commerce (c-commerce):sử dụng côngnghệ số cho phép các công ty cộng tác trong việc lập kế hoạch, thiết kế, phát triển,quản lý, và nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ và các ứng dụng mới của TMĐT

Công cụ để tiến hành thương mại cộng tác là các phần mềm phục vụ làm việctheo nhóm và các công cụ hợp tác được thiết kế đặc biệt khác.

1.3.3 Vai trò và lợi ích của bán hàng B2B.

Vai trò

Trong nền cơ chế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị hạchtoán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối vớimọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó

có bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất Chỉ có bán được hàng doanh nghiệpmới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sảnxuất kinh doanh

Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng B2B là cầu nối giữa doanhnghiệp sản xuất với các doanh nghiệp khác là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phầnbảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá

cả và đời sống nhân dân Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.Đối với doanh nghiệp sản xuất bán hàng B2B là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản,trực tiếp thực hiện các chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất, là khâuquan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đốivới từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thị trường

Hiện nay thì TMĐT B2B đang đóng góp tỷ trọng cao trng GDP của nhiều quốcgia phát triển trên thế giới như Mỹ, Hàn Quốc…

Lợi ích

 Lợi ích đối với doanh nghiệp bán:

Mở rộng thị trường:Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyềnthống, các công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp,khách hàng và đối tác trên khắp thế giới

Giảm chi phí sản xuất, cải thiện hệ thống phân phối

Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất lượngdịch vụ khách hàng, đối tác kinh doanh mới…

 Lợi ích đối với doanh nghiệp mua:

Vượt giới hạn về không gian và thời gian:Thương mại điện tử B2B cho phépkhách hàng mua hàng hóa mọi nơi, mọi lúc đối với các công ty trên khắp thếgiới.Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian mua hàng

Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ.

Giá thấp hơn.

Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn

Được hưởng lợi từ việc DNcắt giảm chi phí dành cho quảng cáo trên các phươngtiện truyền thông, thay vào đó giảm giá hay khuyến mại trực tiếp cho khách hàngmua qua mạng Internet

Lợi ích đối với xã hội :

Hoạt động trực tuyến:Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm việc,muasắm, giao dịch từ xa nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn…

Thúc đẩy kinh tế phát triển:Với thương mại điện tử B2B các doanh nghiệp đều

có thể tìm được nhiều cơ hội kinh doanh hơn, tìm kiếm được nhiều hợp đồng cũngnhư dễ dàng hơn trong việc tìm đối tác để xuất khẩu Từ đó, giúp tăng nguồn thucho Nhà nước

Gia tăng công ăn việc làm cho người lao độngkhi doanh nghiệp hoạt động hiệuquả và mở rộng quy mô nhờ áp dụng thương mại điện tử B2B

1.4 YÊU CẦU VÀ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG TRONG TMĐT B2B.

1.4.1 Yêu cầu cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B.

Để triển khai B2B, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh ứng dụng CNTT, ứngdụng các phần mềm quản lý quy trình kinh doanh, quản trị nội bộ doanh nghiệp Để

có thể triển khai tốt việc ứng dụng TMĐT vào doanh nghiệp thì cần một số yêu cầu

về cơ sở hạ tầng như:

- Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin Mạng truyền thông và các giao thức mạng,trang web, tên miền…

- Các phần mềm tích hợp việc mua bán, phần mềm EDI, ERP

- Hậu cần, vận tải, nhà kho, phân phối…

- Máy chủ web, bảo mật và giải pháp chăm sóc khách hàng

1.4.2 Quy trình bán hàng trong TMĐT B2B.

a Xử lý đơn hàng

Hình 1.1 Quy trình xử lý đơn hàng trong bán hàng B2B (Nguồn:Slide bài giảng bộ môn quản trị tác nghiệp TMĐT – Đại học Thương mại)

- Các hoạt động trước đặt hàng

Hợp đồng bán hàng: Bán hàng B2B có thể được thỏa thuận chính thức qua hợpđồng Một hợp đồng điển hình nói rõ thỏa thuận của người bán đồng ý bán và ngườimua đồng ý mua một hàng hóa cụ thể, với số lượng xác định, đơn giá, tổng giá trị,hoặc kết hợp tất cả các tiêu chí này trong một giai đoạn thời gian xác định

Yêu cầu thông tin đơn hàng (Order Enquiry): Một giao dịch bán hàng B2Bthường được bắt đầu bằng yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách hàng Đây là yêucầu thông tin về một hàng hóa hoặc dịch vụ tại một thời điểm cụ thể

Báo giá (Quotation): Để trả lời một yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách hàng(hay RFQ-Request for Quotation), người bán thường cung cấp giấy báo giá-Đây làmột văn bản giao dịch kinh doanh mô tả hàng hóa và dịch vụ mà người bán sẵnsàng cung ứng cho người mua tiềm năng

- Xử lý dữ liệu đơn đặt hàng

Dựa trên cơ sở hợp đồng bán hàng hoặc giấy báo giá, nếu người mua quyết địnhthực hiện đơn đặt hàng, người mua có thể thông báo bằng một số phương tiện: quađiện thoại, nói trực tiếp với người bán hàng, chính thức qua thư hoặc đơn đặt hàng

Từ đơn đặt hàng của người mua, người bán tiến hành kiểm tra tồn kho Nếu ngườibán cho phép bán trả sau, kiểm tra tín dụng sẽ được thực hiện

- Kiểm tra tồn kho

Khi một khách hàng mua hàng thể hiện mong muốn mua hàng và nhận hàngvào một thời điểm cụ thể, Công ty sẽ tiến hành kiểm tra tồn kho Tức là xác địnhxem có đủ số lượng hàng hóa để giao vào thời điểm đã định hay không

b Thực hiện đơn hàng (Order Fulfilment)

- Thông báo cho khách hàng (Order Acknowledgement)

Khi đơn đặt hàng được hệ thống quản lý đơn hàng nhận, người bán phải thôngbáo cho khách hàng biết, khẳng định rằng mọi việc trôi chảy Trong TMĐT,việcnày là rất quan trọng vì không có quan hệ mặt đối mặt giữa người mua và ngườibán Việc chấp nhận đơn hàng hàm cả việc chấp nhận các điều kiện của kháchhàng liên quan đến hàng hóa, dịch vụ

- Lập kế hoạch phân phối và vận tải

Kế hoạch phân phối được lập tương ứng với lượng thời gian cần thiết cho cáchoạt động bên trong như xuất hàng, bao gói hàng, chất xếp hàng Và xác địnhphương thức vận chuyển, lựa chọn người vận chuyển, tuyến đường vận chuyển vớichi phí thấp nhất Kế hoạch phân phối thường được chia thành 3 phần:

Xuất kho và bao gói

Chất xếp

Vận chuyển hàng đến địa điểm giao hàng

- Xuất kho và bao gói

Phiếu xuất kho được coi là sự cho phép chính thức xuất hàng ra khỏi kho Phiếuxuất kho có thể chứa các thông tin sau: tên hàng xuất kho, vị trí hàng hóa trong kho

và trình tự xuất hàng…

Bao gói là quá trình kết hợp các hàng hóa đã xuất kho và xếp chúng vào các vậtliệu bao gói phù hợp cho vận chuyển Hệ thống quản lý kho máy tính hóa sẽ tạo lậpphiếu báo gói hàng, chỉ rõ hàng hóa cần bao gói và đôi khi cả vật liệu bao gói

- Vận chuyển

Khi nhận được hàng hóa từ kho hàng đã bao gói, nhân viên vận chuyển tiếnhành kiểm tra lần cuối và chuẩn bị vận đơn Vận đơn liệt kê hàng hóa được vậnchuyển, ngày tháng và thời gian hàng hóa được chất xếp lên phương tiện vậnchuyển, nơi đến Các nhân viên bộ phận vận tải nhập dữ liệu về vận chuyển vào hệthống, thông báo cho bộ phận làm hóa đơn về việc hàng đã được vận chuyển

c Xử lí thanh toán

Phụ thuộc vào thực tế của công ty, quá trình lập hóa đơn thanh toán thườngđược bắt đầu sau khi hàng hóa được chuyển đi đến người mua Hóa đơn (Invoice)cũng có thể được gửi trước khi hàng được chuyển đi, sau khi hoàn thành việc phânphối hoặc theo một lịch trình lập hóa đơn nào đó không quan hệ trực tiếp tới phânphối hàng hóa và dịch vụ

Các phương thức thanh toán chủ yếu trong B2B:

1.5 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU TRONG NƯỚC VÀ NGOÀI NƯỚC LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI.

Hiện tại trên các quốc gia pháp triển trên Thế giới thì TMĐT đang đóng góp vôcùng lớn vào sự phát triển của nền kinh tế TMĐT nói chung và TMĐT B2B trênthế giới đang đóng góp rất lớn vào GDP các quốc gia và được xem là xu hướngchung của thế giới trong tiến trình kinh tế toàn cầu Nhiều nhà nghiên cứu và nhiềunhà kinh tế học đã tập trung nghiên cứu đến mô hình kinh doanh TMĐT B2B như :

- Marc J Schniederjans, Qing Cao (2002), E-commerce operations management, World Scientific

- Chan Kah Sing (2003), Electronic commerce and Supply Chain Management, Thomson Learning và CIMNet.

- Gunjan Samtani (2002), B2B Integration - A practical guide to Collaborative commerce, Imperial College Press.

E Merril Warkentin (2003), Business to business electronic commerce: challenges and solutions.

TMĐT B2B còn khá mới mẻ ở Việt Nam, mặc dù nhiều doanh nghiệp đã ứngdụng mô hình TMĐT B2B nhưng những tài liệu, các công trình, luận văn nghiêncứu liên qua đến mô hình TMĐT B2B là khá ít Mô hình B2B được đề cập đếntrong một số tài liệu như:

- PGS.TS Nguyễn Văn Minh (2009), Bài giảng học phần Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B, Khoa Thương mại điện tử, trường Đại học Thương

mại

- PGS.TS Nguyễn Văn Minh (2011), Thương mại điện tử căn bản, Khoa Thương

mại điện tử, trường Đại học Thương mại

- Sinh viên Trần Kim Tiến (2011), Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua website viettrungtrade.com.vn của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Trung, Khoa Thương mại điện tử, trường Đại học Thương mại.

- Sinh viên Nguyễn Hải Hà(2010), Giải pháp triển khai mô hình TMĐT B2B vào hoạt động của Công ty TNHH may Kinh Bắc, Khoa Thương mại điện tử, trường

Đại học Thương mại

Tuy nhiên các công trình nghiên cứu trên không phải nghiên cứu về Công tyTNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh vì vậy không tương đồng về hoàncảnh, thực trạng, sản phẩm hàng hóa… của công ty vì vậy không thể ứng dụng vàoquá trình triển khai mô hình TMĐT B2B vào hoạt động bán hàng của Công tyTNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh

CHƯƠNG II : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN

TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ

2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin dữ liệu

Dữ liệu sơ cấp: Thiết kế phiếu điều tra với 11 câu hỏi liên quan tới tình hìnhứng dụng TMĐT vào kinh doanh của công ty và nhu cầu triển khai mô hình bánhàng B2B qua website tại Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh.Thiết kế một phiếu phỏng vấn chuyên sâu để phỏng vấn trực tiếp cán bộ lãnhđạo công ty, những người có khả năng phân tích và quyết định việc triển khai môhình bàn hàng B2B qua website novalift.vn

- Ưu điểm: Thực hiện nhanh chóng, thuận lợi, phản ánh đúng thực trạng vấn đề

Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam năm 2012

2.1.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu

Các dữ liệu được tổng hợp và phân tích thông qua phần mềm Microsoft Office,với công cụ sử dụng trực tiếp ở đây là bảng tính Excel Excel là chương trình bảngtính do Microsoft phát triển Đây là một chương trình bảng tính được sử dụng rộngrãi nhất

Trong Excel có một số công cụ cho phép người sử dụng tiến hành phân tích dữliệu thống kê, Excel có thể được sử dụng để tổ chức sắp xếp dữ liệu, trình bày dữliệu, lập bảng, vẽ đồ thị và phân tích thống kê…

Dữ liệu sau khi được tổng hợp, thống kê, phân loại và chọn lọc sẽ được mangphân tích Các phiếu điều tra và các bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu sau khiđược tổng hợp lại sẽ được so sánh, lập bảng phân tích để rút ra được những kết luậnphục vụ bài luận

2.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐT MÔI TRƯỜNG ĐẾN VIỆC TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B VỚI MẶT HÀNG THANG MÁY CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP ĐỨC ANH.

2.2.1 Tổng quan tình hình thương mại điện tử B2B ở Việt Nam

Theo kết quả điều tra, có 58% doanh nghiệp cho biết doanh thu qua kênhThương mại điện tử (TMĐT) tăng lên, 5% là giảm và 36% là không thay đổi Nhưvậy, có thể thấy TMĐT tiếp tục mang lại hiệu quả tốt cho phần lớn doanh nghiệp.Kết quả điều tra của Bộ Công Thương với hơn 2.500 doanh nghiệp trên cả nướctrong năm 2011 cho thấy, gần như 100% các doanh nghiệp đã tổ chức triển khaiứng dụng TMĐT ở nhiều quy mô và mức độ khác nhau Việc ứng dụng TMĐT đãmang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp

Thương mại điện tử B2B ở Việt Nam đang trên đà phát triển nhưng theo đánhgiá tổng quan thì TMĐT B2B chưa mang lại nhiều doanh thu cho các doanh nghiệp.Trong khi trên thế giới doanh số TMĐT B2B xấp xỉ 80 – 90% tổng giá trị giao dịchthương mại điện tử trên toàn cầu Tại Việt Nam hiện nay có một số nhà cung cấpTMĐT B2B trong lĩnh vực IT là FPT, CMC, Tinh Vân với hàng loạt các dự án cungcấp phần mềm, các trang web nhưng chất lượng chưa thực sự cao

Theo một nguồn từ internet khảo sát hiện nay có khoảng 3.000 doanh nghiệpViệt Nam đã ứng dụng TMĐT B2B mang về doanh thu mỗi năm khoảng 1,5 tỷ đô

la Mỹ chiếm gần 2% GDP Trong khi nước láng giềng chúng ta là Trung Quốc mộtngày giá trị giao dịch qua internet lên tới 100 triệu đô la Mỹ, mặc dù sự tương quangiữa dân số của hai quốc gia là khác nhau nhưng con số đó cũng cho thấy TMĐTB2B ở Việt Nam vẫn là tiểm năng chưa phát triển

Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO,vấn đề ứng dụng thương mại điện tử trong doanh nghiệp đang được Chính phủ cùngcác doanh nghiệp hết sức quan tâm Hiện nay, tại hầu hết các nền kinh tế phát triển

trên thế giới có đến 90% giá trị TMĐT là từ loại hình doanh nghiệp với doanhnghiệp (Business to Business).

Trong những năm gần đây, khung chính sách và pháp lý cho TMĐT ở nước ta

đã hình thành và có nhiều hoạt động hỗ trợ TMĐT, các hoạt động đào tạo nhân lựccũng đang đi vào chiều sâu Cùng với sự phát triển bùng nổ của CNTT và Internet,các ứng dụng trên đó cũng phát triển đa dạng và phong phú, trong đó TMĐT pháttriển với những phương thức khác nhau và phát triển nhanh Vấn đề tồn tại lớn nhấthiện nay của Việt Nam là hạ tầng để áp dụng TMĐT Trong đó, những rào cảntrong việc thanh toán qua mạng, vấn đề bảo mật, an ninh mạng và đồng bộ hóa hệthống trao đổi dữ liệu điện tử, … đang đòi hỏi sự đầu tư chiều sâu và phát triển bềnvững

Nắm bắt xu thế thời đại, nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam đã chủ động nâng caonhận thức của mình về TMĐT B2B, điều này thể hiện ở việc số lượng doanh nghiệp

có website tăng nhanh chóng Tuy nhiên về chức năng website thì 89,9% websitegiới thiệu về doanh nghiệp, 85,9% website quảng bá cho sản phẩm, 38% websitecho phép đặt hàng và 3,5% website có chức năng thanh toán trực tuyến Bên cạnh

đó những khó khăn về mặt nhân sự, cơ sở hạ tầng CNTT vẫn còn là những bất cập

mà doanh nghiệp ứng dụng TMĐT ở Việt Nam gặp phải

2.2.1.1 Trình độ nhân lực cho phát triển TMĐT B2B.

Nắm bắt được lợi thế cạnh tranh cũng như tính hiệu quả của thương mại điện tửB2B, nhiều doanh nghiệp đã chủ động nâng cao nhận thức đào tạo cho nhân viêndưới hình thức khác nhau Nguồn nhân lực cho TMĐT nói chung và cho phát triểnB2B nói riêng vì thế đã có nhiều chuyển biến rõ rệt, đáp ứng phần nào chiến lượcchuyển từ kinh doanh truyền thống sang kinh doanh qua mạng của nhiều doanhnghiệp Do số lượng doanh nghiệp ứng dụng TMĐT B2B ở Việt Nam chưa nhiều vìthế mà việc đào tạo TMĐT tại các doanh nghiệp chỉ mang tính chung chung chưanhất quán và có trọng tâm

Hình 2.1 Hình thức đào tạo CNTT và TMĐT cho nhân viên của doanh nghiệp các

năm (Nguồn: Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam 2012)

Từ trái qua phải là các năm từ 2009 – 2012 với bốn hình thức đào tạo là mở lớp,tại chỗ, cử nhân viên, không đào tạo Hình thức cử nhân viên đi học cũng được cácdoanh nghiệp lựa chọn khá nhiều, hình thức này giúp doanh nghiệp có được nguồnnhân lực chuyên sâu về một lĩnh vực như TMĐT B2C hay B2B

2.2.1.2 Tình hình phát triển website trong các doanh nghiệp

Website là một kênh thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận với kháchhàng và các doanh nghiệp khác, đặc biệt đối với các doanh nghiệp TMĐT thì nó lạiđặc biệt quan trọng Tại Việt Nam tính đến năm 2012 có khoảng 58% doanh nghiệp

đã có website Nhưng số lượng website B2B chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong số cácdoanh nghiệp có website tại Việt Nam.Thị trường B2B ở Việt Nam còn ẩn chứa rấtnhiều tiềm năng phát triển, nhưng các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sựkhai thác được các tiềm năng đó Các website có gia tăng về số lượng, nhưng sốlượng site B2B thì gia tăng ít bởi sự cạnh tranh khốc liệt từ nước ngoài đặc biệt làTrung Quốc Các website B2B của Trung Quốc luôn chiếm ưu thế trong khi cạnhtranh với site B2B của Việt Nam điển hình là Alibaba.com

Lĩnh vực Có website Sẽ xây dựng website

Bảng 2.1 Tình hình sở hữu và sẽ xây dựng website của doanh nghiệp năm 2012

(Nguồn: Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam 2012)

Theo nguồn từ internet thì số lượng website B2C chiếm phần lớn trong các siteTMĐT khoảng hơn 100 website còn các website B2B và C2C có khoảng hơn 50site dành cho mỗi loại Các site B2B nổi tiếng và được biết đến nhiều ở Việt Namchủ yếu là các site thuộc về lĩnh vực công nghiệp và xuất nhập khẩu như websitecủa sàn giao dịch thép Việt Nam vinametal.com, trang cổng thông tin xuất nhậpkhẩu của Bộ Công Thương – Vụ TMĐT ecvn.com…

2.2.1.3 Tỷ lệ tham gia sàn giao dịch TMĐT của các doanh nghiệp.

Theo đánh giá và nhận định hiện nay số lượng các doanh nghiệp tham gia sàngiao dịch TMĐT tại Việt Nam phân bổ chưa đồng đều, tỷ lệ các doanh nghiệp vừa

và nhỏ tham gia các sàn giao dịch B2B và B2C chỉ bằng 1/3 so với tỷ lệ các doanhnghiệp lớn tham gia

Các sàn giao dịch TMĐT gia tăng về số lượng qua các năm cả về lĩnh vực B2B

và B2C, tuy nhiên các sàn giao dịch cần tạo điều kiện và tập trung hơn nữa đến cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ để thu hút họ tham gia vào sàn đặc biệt là tham gia sànB2B bởi nó tạo ra những cơ hội kinh doanh không nhỏ cho các doanh nghiệp

Hình 2.2 Tỷ lệ doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch TMĐT qua các năm

(Nguồn: Báo cáo chỉ số TMĐT Việt Nam 2012)

Hiện nay có khoảng 16% các doanh nghiệp đã tham gia các sàn giao dịchTMĐT trong và ngoài nước, tuy nhiên đà tăng trưởng của các sàn giao dịch TMĐTcũng có phần chậm lại do hiệu quả của việc tham gia sàn đối với các doanh nghiệpchưa được cao

2.2.2 Thực trạng ứng dụng thương mại điện tử vào bán kinh doanh ở Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh.

2.2.2.1 Khái quát về Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh.

Ra đời trong bối cảnh thị trường đang thiếu những thông tin về thang máy, công

ty TNHH kỹ thuật công nghiệp Đức Anh (thang máy NOVALift) từng bước vươnlên để trở thành chuyên gia hàng đầu về trong lĩnh vực tư vấn, cung cấp, lắp đặtthang máy, thang cuốn tại Việt Nam Mục tiêu của NOVALift là đáp ứng một cáchđầy đủ nhất những nhu cầu của khách hàng bằng cách cung cấp các thiết bị thangmáy với tính năng kỹ thuật ưu việt, an toàn và kinh tế

Tên đầy đủ : Công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh Tech Co., Ltd) - Thang máy NOVALift

(DA-Loại hình công ty : Trách nhiệm hữu hạn

Cơ sở sản xuất : Xã Minh Khai, Từ Liêm, Hà Nội.

Điện thoại :(84.4) 226 085 65 / 70

Fax : (84.4) 378 498 37

Mã số thuế : 0101919287 ( chi cục thuế quận Cầu Giấy )

Lĩnh vực hoạt động :

Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh doanh nghiệp số 0101919287 đăng

ký lần đầu ngày 20 tháng 4 năm 2006, của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội, Công ty cócác chức năng nhiệm vụ sau :

- Sản xuất, lắp ráp , bảo hành các loại thang máy ( thang máy tải khách, thangmáy tải hàng, thang máy bệnh viện, thang máy tải ôtô, thang máy nhỏ…

- Bảo hành, sửa chữa, nâng cấp các loại thang máy

- Sản xuất, mua bán, chuyển giao công nghệ các loại máy móc, thiết bị cơ khíđiều khiển tự động

- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa.

(Nguồn: Phòng kế toán của công ty)

2.2.2.2 Thực trạng ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh

thang máy tại Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh

Ngay từ những ngày đầu thành lập Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật côngnghiệp Đức Anh đã lựa chọn Thương mại điện tử làm hình thức kinh doanh chủyếu,vì thế song song với việc thành lập công ty là sự ra đời của website novalift.vn.Website của công ty được thiết kế và xây dựng với một số chức năng chủ đạo nhưgiới thiệu sản phẩm và thông tin sản phẩm,ngoài ra nó cũng tích hợp được một sốchức năng thương mại điện tử phổ biến khác đó là chức năng liên hệ để khách hàng

có thể liên lạc trực tiếp với công ty qua website để có thể nhận được thông tin vàsản phầm, chào hàng, hỗ trợ khách hàng cũng như hỗ trợ quá trình giao dịch.

a Về hình thức đặt hàng

Để nhận đơn đặt hàng từ khách hàng thì công ty đang áp dụng 4 hình thức đặthàng

- Nhận đơn đặt hàng qua điện thoại

- Nhận đơn đặt hàng qua email

- Nhận đơn đặt hàng qua Fax

Nhìn chung các hình thức nhận đơn đặt hàng của công ty cũng khá phổ biếnhiện nay tại các doanh nghiệp Việt Nam Hình thức nhận đơn đặt hàng qua điệnthoại và email là hai hình thức mà công ty đang sử dụng chủ yếu Hình thức nhậnđơn đặt hàng qua điện thoại và email chiếm khoảng 90% trong tổng số các đơn đặthàng, cách nhận đơn đặt hàng này tuy nhanh và tiện đối với các doanh nghiệp vừa

và nhỏ như Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh nhưng lại cónhược điểm lớn vì mặt hàng của Công ty về thang máy đòi hỏi các bên thường phải

có trao đổi trực tiếp để đi đến thỏa thuận

b Vấn hình thức thanh toán

Khách hàng mua hàng của công ty có 2 sự lựa chọn để thanh toán đó là thanhtoán trực tiếp tiền mặt và hình thức thanh toán chuyển khoản ngân hàng thông quatài khoản của Công ty Hình thức thanh toán chuyển khoản được đa số các kháchhàng của công ty lựa chọn bởi sự tiện lợi của nó là dễ sử dụng và an toàn thay vì lựachọn hình thức thanh toán tiền mặt Trên thế giới hiện nay do TMĐT phát triển rấtmạnh và ở trình độ cao, các hình thức thanh toán được áp dụng rất hiện đại và tiệndụng, vừa nhanh chóng tiết kiệm thời gian và an toàn cao Tại các nước có nềnTMĐT phát triển như Mỹ, châu Âu hay Nhật Bản các hình thức thanh toán chủ yếu

sử dụng là các thẻ thanh toán trả trước nội địa và quốc tế như VISA, Master, ví tiềnđiện tử, séc điện tử…Tại các website TMĐT nổi tiếng thế giới như Amazon.com,shopping.com hay ebay.com thường xuyên sử dụng hình thức thanh toán bằngPaypal bởi hình thức này đảm bảo khá tốt vấn đề an toàn trong thanh toán trựctuyến

c Về hình thức vận chuyển

Công ty có 3 hình thức vận chuyển đó là :

- Công ty nhận vận chuyển cho các khách hàng và tính thêm vào chi phí của hợpđồng sau khi thanh thanh toán

- Phía đối tác tự vận chuyển hàng hóa

- Thuê 1 bên thứ 3 chuyên vận chuyển và chi phí vận chuyển do phía khách hàngchi trả

Hiện nay các công ty áp dụng phương tiện điện tử và các phần mềm vào quản lývận chuyển chủ yếu là các công ty giao vận, các website TMĐT lớn có số lượngđơn hàng trong ngày cao với nhiều địa điểm nên cần có sự can thiệp của các phươngtiện điện tử nhằm đảm bảo độ chính xác về thời gian và không gian khi vận chuyểnhàng tới khách hàng Nói chung thì các hình thức vận chuyển mà công ty đang ápdụng chưa sử dụng đến các phương tiện điện tử nhiều, đó cũng là thực trạng chungtại các doanh nghiệp hiện nay

d Về dịch vụ sau bán

Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,có kinh nghiệm luôn sẵn sàng giải đápmọi thắc mắc của khách hàng Công ty đang áp dụng hình thức tư vấn trực tuyếnqua điện thoại và qua website với chức năng liên hệ nhằm hỗ trợ khách hàng khi sửdụng hay có nhu cầu về hàng hóa Trên website của công ty có tích hợp liên kết tớinick chat của các nhân viên, khách hàng có nhu cầu chỉ cần bấm liên kết và chattrực tiếp với nhân viên của công ty để hỏi đáp những thắc mắc Hình thức hỗ trợqua điện thoại cũng đang hoạt động rất hiệu quả bởi tiện ích nhanh chóng và chínhxác Ngoài ra công ty còn hỗ trợ khách hàng qua email của công ty, nếu có nhu cầukhách hàng có thể gửi email đến hòm thư điện tử của công ty để có được thông tinchính xác nhất về sản phẩm cũng như các hình thức khuyến mại, lợi ích cho kháchhàng mà công ty mang lại

2.2.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc triển khai mô hình bán hàng B2B mặt hàng thang máy Công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật công nghiệp Đức Anh trên website novalift.vn

2.2.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

a Kinh tế

Môi trường kinh tế có một vai trò vô cùng quan trọng khi nó có khả năng tácđộng tới mọi thị trường Sự tăng trưởng hay suy thoái của nền kinh tế, tỷ lệ thấtnghiệp, giá cả, lạm phát, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái đều có khả năng ảnh