Hoạt động quản lý bán hàng tại Công ty cổ phần nội thất FACOM và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản lý hoạt động bán hàng

Hoạt động chủ yếu của công ty làbán hàng nên vấn đề quản trị hệ thống bán hàng là một việc quan trọng đốivới công ty- là khâu quyết định đến doanh thu, lợi nhuận của công ty.. Mức độ lin

MỤC LỤC

Lời mở đầu 4

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG BÁN HÀNG 2 I Một số khái niệm 2

1 Khái niệm hệ thống bán hàng 2

2 Khái niệm quản lý hệ thống bán hàng 2

II Mục tiêu và tiêu chí đánh giá hoạt động quản lý hệ thống bán hàng 3 1 Mục tiêu quản lý hệ thống bán hàng 3

1.1 Mục tiêu về hệ thống quản lý 3

1.2 Quản lý hàng hóa 4

1.3 Quản lý con người 4

2 Tiêu chí đánh giá quản lý hệ thống bán hàng 4

2.1 Mức độ linh hoạt của hệ thống 4

2.1.1 Mức độ linh hoạt trong khâu mua hàng 4

2.1.2 Mức độ linh hoạt của kho 5

2.1.3 Mức độ linh hoạt của khâu bán hàng hóa 5

2.2 Trình độ nhân viên 5

III Nội dung quản lý hệ thống bán hàng 5

1 Xây dựng chính sách bán hàng và lập kế hoạch bán hàng 5

1.1 Xây dựng chính sách bán hàng 5

1.2 Lập kế hoạch bán hàng 7

1.2.1 Bán cái gì 7

1.1.2 Bán cho ai 7

1.1.3 Bán ở đâu 8

1.1.4 Mức giá 8

1.1.5 Số lượng hàng hóa 8

2 Tổ chức thực hiện và quản lý hoạt động bán hàng 8

3 Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng 11

3.1 Mục tiêu 11

3.2 Nội dung kiểm tra 11

4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng 13

4.1 Nhân tố vĩ mô 13

4.2 Các yếu tố thuộc môi trường ngành 14

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN NỘI THẤT FACOM 17

I Khái quát chung về công ty cổ phần nội thất FACOM 17

1 Lịch sử hình thành và phát triển 17

2 Chức năng nhiệm vụ công ty cổ phần nội thất FACOM 17

3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 18

4 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần nội thất FACOM 19

II: Kết quả bán hàng công ty cổ phần nội thất FACOM 21

1: Thực trạng hệ thống bán hàng công ty cổ phần nội thất FACOM Phân tích kết quả chung của hệ thống bán hàng của công ty cổ phần nội thất FACOM 21

2: Phân tích thực trạng quản lý hệ thống bán hàng tại công ty cổ phần nội thất FACOM 23

2.1 Thực trạng lập kế hoạch bán hàng 23

2.1.1.Bán cái gì 23

2.1.2.Bán cho ai 23

2.1.3.Bán ở đâu 24

2.1.4.Mức giá 24

2.1.5.Số lượng hàng hóa 24

2.2 Thực trạng tổ chức hiện và quản lý hoạt động bán hàng 25

2.2.1.Tổ chức thực hiện 25

2.3 Thực trạng kiểm tra đánh giá hệ thống bán hàng công ty cổ phần nội

thất FACOM 27

4: Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại công ty cổ phần nội thất FACOM 31

4.1 Điểm mạnh 31

4.1.1.Lập kế hoạch 31

4.1.2.Tổ chức thực hiện 32

4.1.3.Kiểm tra đánh giá 33

4.2 Điểm yếu 34

4.2.1.Lập kế hoạch 34

4.2.2 Tổ chức thực hiện 34

4.2.3.Công tác kiểm tra 34

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT FACOM 35

I Lập kế hoạch bán hàng 35

II Tổ chức thực hiện kế hoạch 36

KẾT LUẬN 39

TÀI LIỆU THAM KHẢO 40

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Hình 1: Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng 2 Hình 2: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần nội thất FACOM 19 Bảng 1 : Doanh thu bán hàng giai đoạn 2010-2012 21 Bảng 2: Tình hình bán hàng một số nhóm hàng chính giai đoạn 2010-2012 22

Lời mở đầu

Trong quá trình phát triển và hội nhập kinh tế thế giới, đặc biệt sau khiViệt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO thị trường cạnh tranhngày càng khốc liệt hơn Điều đó đặt ra vấn đề với các doanh nghiệp, làm sao

để tồn tại và cạnh tranh mở rộng thị trường

Bán hàng là một kênh quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và lợinhuận cho doanh nghiệp Câu hỏi đặt ra là làm sao quản lý hệ thống bán hànghiệu quả, để nâng cao khả năng cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp trên thịtrường Công ty cổ phần nội thất FACOM không nằm ngoài câu hỏi đặt ra đó.Với đặc trưng là doanh nghiệp thương mại Hoạt động chủ yếu của công ty làbán hàng nên vấn đề quản trị hệ thống bán hàng là một việc quan trọng đốivới công ty- là khâu quyết định đến doanh thu, lợi nhuận của công ty Trướcvai trò quan trọng của hoạt động quản lý bán hàng em đã chọn hoạt độngquản lý bán hàng tại Công ty cổ phần nội thất FACOM và giải pháp nhằmnâng cao chất lượng quản lý hoạt động bán hàng Bài viết gồm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề lý luận về quản lý bán hàng

Chương 2: Thực trạng quản lý hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phầnnội thất FACOM

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản lýbán hàng tại Công ty cổ phần nội thất FACOM

Mặc dù đã cố gắng nhưng bài viết không thể tránh khỏi những sai sót, mongthầy cô và các bạn thông cảm và đóng góp ý kiến để bài viết được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn TS Bùi Thị Hồng Việt, người đã nhiệt tìnhgiúp đỡ đẻ tôi hoàn thành bài viết Tôi cũng chân thành cảm ơn cán bộ côngnhân viên Công ty cổ phần nội thất FACOM đã giúp tôi trong quá trình thựctập và thu thập số liệu để hoàn thành bài viết này

Xin chân thành cảm ơn

Nguồn: Wikipedia Việt Nam

2 Khái niệm quản lý hệ thống bán hàng

Quản lý hệ thống bán hàng: Bao quát toàn bộ hệ thống bán hàng từ khâutạo nguồn đến dịch vụ hậu mãi, xây dựng, tổ chức, quản lý hệ thống bán hàngđánh giá điều chỉnh hệ thống nhằm thích ứng với thay đổi của thị trường –Báo cáo hoạt động công ty cổ phần nội thất FACOM

Hình 1: Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng

Nguồn: Báo cáo hoạt động công ty cổ phần nội thất FACOM

Quản lý hệ thống

Mua hàng bao gồm mua ngoài và lưu chuyển nội bộ giữa các thành viêntrong doanh nghiệp Mua hàng phải đảm bảo số lượng, chất lượng, đảm bảochi phí hợp lý.

Vận chuyển là chuyển hàng từ nới sản xuất tới các cửa hàng, vận chuyểntới khách hàng Yêu cầu của khâu này là chi phí hợp lý và lượng hao phí hànghóa là nhỏ nhất

Lưu kho quản lý, bảo quản, nhập xuất đúng phương pháp, đảm bảo tínhchính xác của thông tin

Bán hàng: Bao gôm bán buôn và bán lẻ Bán buôn là bán cho các đại lý,bán cho các cửa hàng bán lẻ, siêu thị…

Dịch vụ sau bán hàng: Giao hàng, bán hàng, lắp đặt, bảo hành Đảm bảoquyền lợi ích các bên

II Mục tiêu và tiêu chí đánh giá hoạt động quản lý hệ thống bán hàng

1. Mục tiêu quản lý hệ thống bán hàng

Mục tiêu của của quản lý hệ thống bán hàng là nâng cao hiệu quả hoạtđộng của hệ thống nhằm đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận do công tyđặt ra

1.1 Mục tiêu về hệ thống quản lý

Một hệ thống được xây dựng và vận hành Trong quá trình vận hành

sẽ phát sinh những sự cố mà bản thân hệ thống phát sinh như sự khôngphù hợp trong vận hành hay những sự có từ môi trường làm cho hệ thốngkhông phù hợp

Quản lý hệ thống bán hàng với mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động hệthống thông qua việc tổ chức, thực hiện giám sát, điều chỉnh hệ thống

Bên cạnh đó hệ thống là sự phối hợp của nhiều thành viên trong hệthống bán hàng, có mối quan hệ với nhau, quản lý hệ thống bán hàng nhằmđảm bảo các thành viên phối hợp với nhau đồng bộ, hiệu quả

Hàng hóa được quản lý bởi hệ thống nhằm tránh mất mát trong quá trìnhhoạt động của hệ thống bán hàng.

1.3 Quản lý con người

Đối tượng tác động của nhà quản lý chủ yếu là con người Với hoạt độngquản lý hệ thống bán hàng, con người là yếu tố quan trọng trong hệ thốnggiúp cho hệ thống có thể vận hành

Mục tiêu nâng cao trình độ cũng như khả năng thích ứng của cong ngườitrong hệ thống cũng là một mục tiêu quan trọng của quản lý hệ thống bán hàng

2 Tiêu chí đánh giá quản lý hệ thống bán hàng

Trong từng mục tiêu cụ thể có thể nhà quản lý sẽ định lượng nó thànhcác chỉ tiêu cụ thể nhằm đảm bảo tính đo lường của mục tiêu Các tiêu chíđánh giá hoạt động quản lý hệ thống bán hàng có thể đề cập đến như

2.1 Mức độ linh hoạt của hệ thống

Chỉ tiêu đánh giá này là sự phản ảnh sự thích ứng của hệ thống trướcbiến động của môi trường kinh doanh

Quyết định quản lý được thực thi trong hệ thống, một phương pháp quản

lý phù hợp là phương pháp đảm bảo hiệu quả hoạt động, bên cạnh đó là phảnứng kịp thời với biến động của môi trường

2.1.1 Mức độ linh hoạt trong khâu mua hàng

Độ linh hoạt của hệ thống thể hiện ở thời gian cần thiết để có được hànghóa kể từ khi xuất hiện nhu cầu

Chi phí cần thiết để có lượng hàng hóa theo nhu cầu đó

2.1.2 Mức độ linh hoạt của kho

Hoạt động của kho lien quan đến bán hàng chủ yếu là nhập kho và xuất khoNhập kho: Hàng hóa được mua để dự trữ cho khâu bán hàng nhằm đảmbảo nhu cầu

Xuất kho: Hàng hóa được xuất cho bộ phần bán hàng từ khâu thu mua

để cung ứng kịp thời

Mức độ linh hoạt của kho thể hiện qua các chỉ tiêu cụ thể như

Thời gian hàng hóa được xuất khi có yêu cầu từ bộ phận bán hàng

Chi phí kho phân bổ trên mỗi sản phẩm

Lượng hàng thừa, thiếu, mức độ tồn kho cần thiết…

2.1.3 Mức độ linh hoạt của khâu bán hàng hóa

Bán hàng là khâu quyết định trong việc đưa sản phẩm ra thị trường độlinh hoạt của nó thể hiện ở

Thời gian giao hàng cần thiết

Khuyến mại, giảm giá

Quản lý, hỗ trợ thanh toán

Đối với một doanh nghiệp khách hàng có thể là cá nhân bên cạnh đó cóthể là khách hàng là công ty, đối với trường hợp của FACOM Với hai đốitượng này cần có những chính sách bán hàng khác nhau cho từng đối tượng

cụ thể

Chính sách bán hàng đối với khách hàng cá nhân

Không bán hàng kém chất lượng, hàng giả, hàng nhái, hàng không rõnguồn gốc xuất xứ

Luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tố với giá cả cạnh tranhnhấtđi kèm với những chế độ dịch vụ hoàn hảo nhất

Luôn đặt chữ tín lên hàng đầu, không vì lợi nhuận mà lừa bịp, gian dốivới khách hàng

Luôn đặt mình vào địa vị của khách hàng để có những quyết định, cư xửphải lẽ nhất

Luôn làm hài long khách hàng khi đến với công ty

+ Bán đúng giá cả: Bảo đảm về mức giá hợp lý

+ Đúng chất lượng: Đảm bảo về chất lượng hàng hóa như hợp đồng + Thái độ phục vụ: Thái độ chuyên nghiệp, khách hàng là thượng đế + Dịch vụ hoàn hảo: Khả năng hưởng thụ sản phẩm cao nhất của khách hàng+ Độ bền công ty: Sự an toàn khi mua hàng tại công ty

Chính sách bán hàng đối với khách hàng là tổ chức, công ty

Sự khác biệt cơ bản giữa khách hàng cá nhân và khách hàng công ty làgiá trị của hợp đồng chính vì thế chính sách thanh toán, chính sách giá, giaohàng là khâu quyết định trong chính sách bán hàng với nhóm đối tượng này

Chính sách chiết khấu thương mại

+ Là hình thức khi mà doanh nghiệp mua số lượng lớn và được hưởngchiết khấu từ phía khách hàng, việc sử dụng linh hoạt chính sách này sẽ làmgắn bó hơn quan hệ lợi ích giữa khách hàng và nhà cung cấp

Chính sách chiết khấu thanh toán

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh luôn trong tình trạng thiếu vốn, việckhách hàng thanh toán trước hạn giúp doanh nghiệp có thể cân đối dòng tiềntrong ngắn hạn để giảm chi phí vốn vay, một tỷ tệ chiết khấu thanh toán hợp

lý sedx giải quyết được vấn đề vốn ngắn hạn

Chính sách vận chuyển

+ Vận chuyển được tính vào giá sản phẩm trong trường hợp bên muachịu chi phí, tuy nhiên việc cân đối chi phí vận tải của nhà cung cấp có thể làlợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Chính sách đổi sản phẩm

+ Có nhiều trường hợp sản phẩm được giao không đúng chủng loại, chấtlượng yêu cầu Có thể do lỗi của công ty hoặc khách hàng Một chính sáchlinh hoạt trong việc đổi sản phẩm trong chính sách bán hàng cũng có thể làmcho năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp được cải thiện

1.2 Lập kế hoạch bán hàng

Bán hàng là công việc khá phức tạp, chính vì thế cần có một kế hoạch

cụ thể với từng nhóm khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng cho toàn

hệ thống

1.2.1 Bán cái gì

Doanh nghiệp xác định cho mình một danh mục sản phẩm đa dạng, bêncạnh đó là thiết kế nhóm mặt hàng chủ lực có thế mạnh Không ngừng cải tiếnsản phẩm, cho ra các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Bên cạnh đó công ty còn xác định nhóm sản phẩm chiến lược nhằm đảm bảothế mạnh của mình trên thị trường

1.1.2 Bán cho ai

Gia nhập thị trường trước hết phải xác định khác hàng của mình là ai,tham gia vào phân khúc nào của thị trường, khách hàng là khách hàng cá nhânhau doanh nghiệp Cung cấp nhóm sản phẩn cao cấp hay thứ cấp là những câuhỏi đặt ra khi xác định bán cho ai

1.1.3 Bán ở đâu

Doanh nghiệp phải có tầm nhìn dài hạn, xây dựng hệ thống kênh phânphối của mình theo chiều rộng và cả chiều sâu Mở rộng số lượng đại lý vànhà phân phối tại, chủ yếu là các tỉnh đang có nhu cầu xây với sản phẩm củamình,… những thị trường có nhu cầu lớn về các sản phẩm nội thất Phân khúcthị trường được xác định rõ rành cũng là lợi thế của doanh nghiệp trong việcchiếm lĩnh thị trường

1.1.4 Mức giá

Với tư cách là người mới gia nhập thị trường doanh nghiệp phải chịuyếu thế hơn rất nhiều các đại gia trong ngành, đặc biệt các thương hiệu nổitiếng trên thị trường Để tồn tại doanh nghiệp cần xác định lợi nhuận là yếu tốlâu dài và định giá sản phẩm của mình thấp hơn các đối thủ lớn, với các phânkhúc sản phẩm bình dân có khả năng tự sản xuất, giảm chi phí để trực tiếpgiảm giá bán phải đặc biệt quan tâm Bên cạnh đó là việc có mức lợi nhuậnbiên nhỏ để có thể cạnh tranh về giá

1.1.5 Số lượng hàng hóa

Lượng hàng bán là một căn cứ quan trọng trong việc lập kế hoạch tiêuthụ sản phẩm, dự trữ bao nhiêu là đủ, cho chi phí lưu kho là thấp nhất mà vẫnđảm bảo lượng hàng hóa lưu động phục vụ bán hàng Việc nghiên cứu và dựbáo của công ty chưa cần chú trọng đầu tư đúng mức

2 Tổ chức thực hiện và quản lý hoạt động bán hàng

Tổ chức thực hiện

Đây là hoạt động thường xuyên liên tục trong quá trình quản lý hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp Nội dung quản lý bán hàng bao gồm haicông việc là tổ chức hệ thống và quản lý hệ thống

Công tác tổ chức hệ thống: Xây dựng và củng cố phát triển hệ thống nóicách khác nó là việc quyết định việc xây mới và cải thiện hệ thống sẵn có

Trước những biến động của thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng, haybiến động trong nội bộ hệ thống Doanh nghiệp cần xây dựng thêm các bộphận mới của hệ thống bán hàng

Hệ thống bán hàng cần cải tiến khi

-Có sự sai sót trong hoạt động, cải tiến để hoàn thiện hệ thống

-Hệ thống đã cũ không còn phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường

-Đưa sản phẩm mới ra thị trường

-Hệ thống có xung đột

-Biến động thì trường, thay đổi để thích nghi

Thực hiện công tác tổ chức trong bất kỳ lĩnh vực nào tính kịp thời làquan trọng nhất, nhằm thích nghi với biến đổi lien tục của thị trường Hệthống bán hàng thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp với khách hàng, cái

mà khách hàng có thể cảm nhận được, thấy rõ nhất Chính vì thế hệ thống cần

ổn định để đảm bảo lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp

Tổ chức hệ thống là việc quan trọng, tuy nhiên để hệ thông hoạt độngnhư mong muốn, phát hiện những sai sót của hệ thống thì công tác quản lý hệthống là nhiệm vụ quan trọng tiếp theo Tổ chức và quản lý hệ thống là haihoạt động liên tiếp, liên quan mật thiết tới nhau

Quản lý hoạt động bán hàng có những đặc điểm

Phạm vi: Bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình sản xuất, phânphối => quản lý hoạt động bán hàng là việc quản lý toàn bộ hệ thống chứkhông riêng bộ phận riêng lẻ nào

Trách nhiệm: người quản lý hệ thống là người chịu trách nhiệm chínhtrong hoạt động quản lý, tuy nhiên các thành viên trong hệ thống cũng cầnphát huy vai trò tham mưa và yêu cầu nhà quản lý thực hiện một số công việctrong công tác quản trị của mình

Mức độ tác động, khả năng quản lý: Ngoài chuyên môn nhà quản lý thì

cơ cấu tổ chức cũng tác động đến việc quản lý hệ thống bán hàng

Nội dung của công tác quản lý bán hàng

Điều khiển hoạt động của hệ thống bán hàng Điều khiển ở đây đượchiểu là điều khiển thông tin, dòng tiền, hàng hóa, đơn hàng…, làm cho hệthống hoạt động liên tục, hiệu quả phục vụ cho mục tiêu của hệ thống nhưdoanh thu, lợi nhuận

+Điều khiển thông tin: Thông tin trong hệ thống đi theo việc phân cấpquản ly trong doanh nghiệp, cũng như quy định của doanh nghiệp trong việctrình bày và phản hồi thông tin Thông tin được phản hồi và xử lý theo chuỗisau

+Dòng tiền: Là dòng thu chi của bộ phận bán hàng, nhằm đảm bảo mụctiêu về doanh số cũng như quản lý chi phí hiệu quả

+Hàng hóa: Quản lý về số lượng, chất lượng hàng hóa nhằm bảo đảmnhu cầu của khách hàng

Liên kết hệ thống: Hệ thống không thể hoạt động đơn lẻ từng bộ phần

mà phải có sự phối hợp đồng bộ Sử dụng các phương pháp quản trị thích hợplàm cho các thành viên trong hệ thống phối hợp với nhau, thực hiện, xúc tiếnsản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Trong hoạt động bán hàng sự phối hợp đồng bộ giữa các khâu là cực kỳquan trọng Bán hàng chỉ là một khâu trong quá trình bán hàng, bên cạnh

hoạt động bán hàng còn rất nhiều hoạt động hỗ trợ như hoạt động của kho,hoạt động quản lý chung… Chính vì vậy việc phối hợp đồng bộ có vai tròquan trọng trong việc giảm chi phí và thúc đẩy công tác bán hàng.

Ra quyết định: Ra quyết định về chương trình hoạt động, tổ chức sảnphẩm… nhằm đạt mục tiêu đề ra Công việc ra quyết định là công việcthường xuyên nhất của nhà quản lý, bán ở đâu, bán cho ai, giá bao nhiêu Cácquyết định đều hướng đến mục tiêu chung Để có thể ra quyết định chính xáckịp thời cần nắm vững kế hoạch, mục tiêu thời kỳ của toàn bộ hoạt động.Tạo động lực: Khuyến khích các cá nhân trong hệ thống hoạt động hiệuquả Công cụ tạo động lực thông qua công cụ kinh tế, tâm lý… có vai tròquan trọng trong hoạt động của nhân viên Cần nắm vững và áp dụng có hiệuquả các laoij công cụ trên

3 Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng

3.1 Mục tiêu

Kiểm tra, đánh giá nhằm phát hiện sai sót của hệ thống bán hàng, từ đó

có biện pháp điều chỉnh phù hợp Lên kế hoạch ngăn chặn sai sót có thể phátsinh trong quá trình hoạt động sau đó

3.2 Nội dung kiểm tra

Theo lý thuyết hệ thống, việc kiểm tra, đánh giá cần phải được tiến hành

ở tất cả các khâu của hệ thống bán hàng Việc đánh giá hệ thống bán hàngdựa trên mục tiêu của hệ thống bán hàng

+ Yêu cầu thị trường, khách hàng: Tùy thuộc vào nhóm sản phẩm, thịtrương mà chỉ tiêu này sẽ khác nhau cho từng nhóm sản phẩm, từng phânkhúc thị trường cụ thể Chỉ tiêu này còn phụ thuộc vào hình thức phân phối + Mức độ quản lý: Doanh nghiệp muốn ảnh hưởng của mình là toàn bộhay một phần trong hệ thống bán hàng chung Việc quản lý toàn bộ hoạt độngbán hàng của các thành viên trong hệ thống là cần thiêt nhằm đảm bảo tínhthống nhất trong hình ảnh, dịch vụ, sản phẩm của mình

+ Chi phí bán hàng: Một hoạt động quan trọng của quản lý là lượng hóatất cả các chi phí phát sinh, tối ưu hóa lợi ích kinh tế, tiếu thiểu hóa chi phíkhi các yếu tố khác được coi là không đổi: Tuy nhiên việc kiểm soát chi phíphải đi kèm với việc nâng cao dịch vụ khách hàng, lượng sản phẩm tiêu thụ,chất lượng hàng hóa cung cấp ra Không chỉ vì lợi nhuận ngắn hạn.

+ Độ linh hoạt của hệ thống: Môi trường kinh doanh biến động khôngngừng, yếu tố vĩ mô, vi mô Cần xây dựng cho công ty một hệ thống linh hoạtnhằm thích ứng kịp thời với những rủi ro của thị trường

Công việc kiểm tra, đánh giá là công việc thường xuyên liên tục đối vớicác thành viên trong hệ thống

Để có thể đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống bánhàng cần phải có chỉ tiêu cụ thể nhằm so sánh việc thực hiện kế hoạch với chỉtiêu đặt ra

+ Xây dựng tiêu chuẩn, lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá: Khi kết thúc mộtnăm tài chính, thường các đơn vị sẽ lập kế hoạch cho năm sau, đối với đơn vịbán hàng kế hoạch có thể đề cập đến doanh số, lợi nhuận, số lượng kháchhàng, thị phần tăng thêm cho năm, cho từng quý dựa trên những giả định vềthị trường Việc đánh giá ở đây là dựa vào mức độ hoàn thành kế hoạch đượcgiao …

+ Áp dụng tiêu chuẩn cho hệ thống có điều chỉnh: điều chỉnh ở đây phụthuộc vào địa điểm, thu nhập dân cư nơi có địa điểm bán hàng …

Việc áp dụng có thể toàn bộ tiêu chuẩn xây dựng, một phần tiêu chuẩnnhằm đánh giá được chi tiết hệ thống

+ Phân tích kết quả thu được: Việc áp dụng và xem xét hệ thống có đạtchỉ tiêu đặt ra hay không nhằm điểu chỉnh cấu trúc hệ thống bán hàng cho phùhợp với từng giai đoạn của thị trường

Công tác kiểm tra đánh giá như đã đề cập là công tác thường xuyên liêntục, nhằm phát hiện sai sót, đảm bảo tính linh hoạt của toàn hệ thống

Không chỉ nhà quản trị có trách nhiệm trong công tác kiểm tra đánh giá

mà toàn bộ hệ thống cần tham gì Thông tin phản hồi là thông tin quan trọngtrong quá trình điều chỉnh hệ thống

4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Nhân tố bên ngoài được định nghĩa là những nhân tố ảnh hưởng tớiquyết định quản trị của doanh nghiệp, tuy nhiên doanh nghiệp không thể tácđộng đến nó Doanh nghiệp chấp nhận nó trong quá trình hoạt động của mình.Các nhân tố này gồm 2 nhóm chính

+ Nhân tố chính trị, pháp luật: Quy định về bán hàng, vận chuyển, môitrường… Các quy định này ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng tạo racác khuôn khổ mà doanh nghiệp phải tuân thủ Bên cạnh đó luật pháp nước tacòn chưa minh bạch rõ rang, gây khó khăn cho công tác quản lý của doanhnghiệp nói chung và FACOM nói riêng

+ Nhân tố kỹ thuật công nghệ: kỹ thuật trực tiếp trong sản xuất sảnphẩm liên tục phát triển đòi hỏi nhà quản lý cần có quyết định đúng đắn trongđầu tư… bên cạnh đó sự phát triển của các công cụ hỗ trợ thiết bị liên lạc, làmviệc tác động đến năng suất lao động trong công tác bán hàng của doanh

nghiệp Yếu tố công nghệ cũng góp phần nâng cao tốc độ lan truyền thông tinquản trị làm cho thông tin trong hệ thống bảo đảm thông suốt

4.2 Các yếu tố thuộc môi trường ngành

Các yếu tố thuộc môi trường ngành tác động trực tiếp tới doanh nghiệp.Theo mô hình của M.Poter thì nhóm này gồm 5 yếu tố

Cạnh tranh trong ngành: Hoạt động bán hàng luôn phải đối mặt với cạnhtranh của các công ty cùng ngành, bên cạnh đó bán đồ nội thất công ty phảiđối diện với một loạt ông lớn trên thị trường như Hòa Phát, HC, ….Sức épcạnh tranh tương đối lớn đến từ các công ty trong ngành Vì vậy quản trị bánhàng cần làm tốt việc tổ chức hệ thống nhằm nâng cao khả năng cạnh tranhkhách hàng với các dối thủ của mình

Mối đe dọa từ đối thủ gia nhập mới: Rào cản gia nhập trong lĩnh vực sảnxuất, phân phối đồ nội thất là tương đối lớn, để có thể sản xuất các mặt hàngthì dây chuyền công nghệ, đội ngũ công nhân viên, nhà xưởng, vốn …là cácyếu tố tiên quyết bên cạnh đó là thị trường, uy tín thương mại Hiện tại mối đedọa này chưa cao do vốn đầu tư mới vào ngành là tương đối lớn Tuy nhiênkhi đã gia nhập WTO cộng với nhu cầu về sản phẩm là lớn Khi đó sức ép gianhập ngành sẽ lớn hơn

Mối đe dọa từ sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế trong hoạt độngbán hàng chính là các của hàng truyền thống Tâm lý người tiêu dùng củangười dân Việt Nam vẫn là các của hàng nhiều hơn là đến với các hệ thốngsiêu thị FACOM có thể cạnh tranh với các của hàng này bằng các cửa hàngtiện ích, tiến tới chiếm lĩnh đối tượng khách hàng này, bên cạnh đó cũng cóthể thấy một điều là cửa hàng không phải lúc nào cũng có thể đáp ứng nhucầu đa dạng của người tiêu dùng

Áp lực của người mua: Phụ thuộc vào độ co giãn của cầu theo giá.Chính sách giá của công ty linh hoạt nhằm thu hút lượng khách hàng Kháchhàng của công ty chủ yếu là các công ty xây dựng và người tiêu dùng Chính

vì thế sức mạnh của người mua lớn hơn ở các khách hàng công ty, còn kháchhàng cá nhân thì không cao

Áp lực từ phía nhà cung cấp: Tùy thuộc vào từng loại sản phẩm sản xuất

mà sức mạnh của nhà cung cấp có khác nhau Đối với những sản phẩm độcquyền- nguyên liệu độc quyền thì công ty chịu áp lực, và ngược lại khi sảnphẩm có nhiều nhà cung cấp Để giảm áp lực giá từ phía nhà cung cấp, công

ty đã tạo mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp của mình

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp được hiểu là các yếu tố ảnh hưởngtrực tiếp tới doanh nghiệp, doanh nghiệp hoàn toàn có thể kiểm soát được.+ Mục đích, mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp: với mỗi mục tiêuquản lý hệ thống bán hàng phải đưa ra những quyết định phù hợp cho mụctiêu đó.Mục tiêu của FACOM giai đoạn hiện nay là xây dựng thương hiệu,tạo dựng hình ảnh là nhà sản xuất và phân phối đồ nọi thất chuyên nghiệp,mới thành lập nên mục tiêu về lợi nhuận chưa phải là mục tiêu ưu tiên củaFACOM giai đoạn này

+ Cấu trúc hệ thống: Cấu trúc của hệ thống bán hàng ảnh hưởng tới cácquyết định của nhà quản trị, hệ thống cấu trúc theo chiều ngang hay dọc, tínhliên kết chặt chẽ hay lỏng lẻo Cấu trúc của FACOM giai đoạn này là liên kếtchặt chẽ nhằm mục tiêu chiếm thị trường mục tiêu

+ Nguồn lực doanh nghiệp: Yếu tố quan trọng nhất đối với toàn bộ hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động quản lý hệ thống bán hàng củadoanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào trình độ quản lý, tầm nhìn chiến lược

của của cán bộ quản lý Do vậy chính sách tuyển dụng đào tạo cán bộ là vôcùng quan trọng.

+ Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản trị, hệ thống thông tin quản trị: Cơ cấuphù hợp, gọn nhẹ nhằm tận dụng tối đa các nguồn lực, đảm bảo sự phối hợpđồng bộ giữa các bên liên quan Bộ máy quản trị linh hoạt, hiệu quả, trình độcao Hệ thống thông tin quản trị cần đảm bảo nhanh chóng kịp thời, thôngsuốt cả 2 chiều tiếp nhận và phản hồi

+ Vật lực: Các công cụ hỗ trợ, trang thiết bị hiện đại làm cho công việcquản trị trở nên dễ dàng và nhanh gọn hơn

+ Tiềm lực tài chính: Tài chính là yếu tố tiên quyết quyết định mọi hoạtđộng của doanh nghiệp Ngân sách dành cho quản lý hệ thống bán hàng quyếtđiịnh đến trình độ quản lý, trang thiết bị, nhân lực…

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

đã phân phối và có chi nhánh tại 14 tỉnh thành phía Bắc, là một đơn vị hạchtoán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT FACOM

Tên viết tắt: FACOM

Trụ sở giao dịch: Địa chỉ: 407 Quang Trung - Hà Đông

Website: http://www.facom.com.vn

Email: info@facom.com.vn

2 Chức năng nhiệm vụ công ty cổ phần nội thất FACOM

Chức năng: Công ty cổ phần nội thất FACOM có các chức năngchính sau:

+ Tổ chức sản xuất và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký với các

cơ quan chức năng của Nhà nước

+ Thực hiện theo đúng quy định của Bộ Lao Động- Thương binh và Xãhội về việc ký kết các hợp đồng lao động

+ Tìm kiếm, ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế với các đối táctrong và ngoài nước

+ Thực hiện các chế độ báo cáo thống kê định kỳ theo quy định củanhà nước

+ Căn cứ theo chiến lược phát triển của công ty theo từng giai đoạn,thực hiện phối hợp với các công ty con trong hoạt động.

+ Căn cứ theo điều lệ công ty, điều lệ các công ty con, các đơn vị phụthuộc để kiểm tra, giám sát tình hình sử dụng vốn, thực hiện chính sách,phương thức điều hành hoạt động theo thẩm quyền, quy định của pháp luật.+ Tổ chức hoạt động theo đúng ngành nghề kinh doanh, tập trung vàohai lĩnh vực chính là sản xuất và phân phối sản phẩm nội thất

Nhiệm vụ công ty cổ phần nội thất FACOM

+ Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch sản xuất kinh doanh của công tyvới phương châm năm sau cao hơn năm trước Làm tố nghĩa vụ với nhà nước

về nộp đẩy đủ các khoản tiền cho ngân sách Nhà nước dưới hình thức thuếthu nhập doanh nghiệp

+ Thực hiện tốt chính sách cán bộ, tiền lương, làm tốt công tác quản lýlao động, đảm bảo công bằng trong thu nhập, bồi dưỡng để không ngừngnâng cao nghiệp vụ, tay nghề cho cán bộ, công nhân viên của công ty

+ Thực hiện tốt những cam kết trong hợp đồng kinh tế với các đơn vịthành viên nhằm đảm bảo đúng tiến độ sản xuất Quan hệ, tạo uy tín tốt vớikhách hàng

+ Làm tốt công tác bảo vệ an toàn lao động, trật tự xã hội, bảo vệ môi trường

3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Nội thất FACOM ra đời ngày 1/02/2010 Lúc đầu,công ty chỉ phân phốisản phẩm nội thất nhập khẩu Sau một thời gian tích luỹ kinh nghiệm, công ty

đã đầu tư giây chuyền sản xuất các sản phẩm nội thất văn phòng, gia đình,trường học Đến nay, Nội thất FACOM được biết đến như một nhà sản xuấtnội thất hàng đầu

Các sản phẩm của công ty Nội thất FACOM bao gồm:

Bàn ghế, tủ văn phòng làm từ gỗ công nghiệp

Bàn ghế, tủ sắt văn phòng

Bàn ghế vi tính