II: Kết quả bán hàng công ty cổ phần nội thất FACOM
4:Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại công ty cổ phần
phần nội thất FACOM
4.1. Điểm mạnh
4.1.1. Lập kế hoạch
Xác định được mục tiêu ngay từ đầu FACOM dễ dàng hơn trong khâu tiếp cận thị trường. Những câu hỏi trong quản trị như bán cho ai, bán cái gì, bán ở đâu được FACOM cụ thể hóa bằng lượng hàng hóa đa dạng, kênh phân phối rộng khắp, phân khúc khách hàng rõ ràng.
4.1.2. Tổ chức thực hiện
Hệ thống của hàng của FACOM đã có mặt tại 14 tỉnh trên cả nước, Đó là một con số ấn tượng với một công ty với 3 năm hoạt động. Có được thành tích đó là do:
+ Nắm bắt nhu cầu khách hàng: Mua hàng của các công ty tạo cảm giác an toàn, chế độ bảo hành tốt, hệ thống cửa hàng gần nhà…
+ Xác định đúng cấu trúc của hệ thống, hệ thống phù hợp với nhu cầu thị trường. phù hợp với mục tiêu mở rộng thị trường, hệ thống của hàng của FACOM được xây dựng theo chiều ngang
Tạo lập được một mạng lưới đi từ sản xuất tới tiêu dùng. Công ty không chỉ đầu tư xây dựng hệ thống bán hang mà còn chú trọn vào việc xây dựn bến bãi đồng thời sản xuất, taọ ra nguồn cung ổn định. Có thành quả này là do:
+ Tầm nhìn chiến lược của đội ngũ quản trị: Nhận thức rõ vai trò của mạng lưới bán hàng trong lâu dài cùng với sự phát triển của doanh nghiệp
+ Có hệ thống sản xuất, đáp ứng nguồn cung hàng hóa ổn định + Có tiềm lực tài chính đủ mạnh để có thể mở rộng thị trường
Cân bằng hài hòa giữa các thành viên trong hệ thống. Việc sản xuất, cung ứng hàng hóa diễn ra nhịp nhàng, lợi ích các bên được đảm bảo
+ Kế hoạch tốt, dự đóa đúng lượng cầu. Kế hoạch sản xuất từ đó được triển khai hiệu quả
+ Phân chia trách nhiệm giữa các thành viên trong hệ thống , không có sựu chồng chéo tránh nảy sinh mâu thuẫn
+ Không có hiện tượng cạnh tranh nội bộ thị trường
Trong quá trình quản lý hệ thống bán hàng, các thành viên luôn được giúp đỡ. Các thành viên trong hệ thống luôn được tư vấn giúp đỡ trong việc tổ chức của hàng, hạch toán kết quả kinh doanh, được giúp đỡ tài chính khi gặp khó khăn. Chế độ thu nhập theo doanh thu làm cho nhân viên hứng thù làm việc hơn.
+ Nắm vững nguyên tắc về lợi ích kinh tế. + Thông tin và xử lý thông tin tốt.
+ Đáp ứng nhu cầu mong muốn của nhân viên.
Xây dựng hệ thống quản trị thông suốt, hệ thống thông tin trong hệ thống đảm bảo được trong công tác quản trị doanh nghiệp.
+ Có chính sách rõ ràng trong việc phản ánh, xử lý thông tin.
+ Đội ngũ bán hàng được đào tạo có ý thức trong công việc, chăm sóc khách hàng.
+ Sử dụng công nghệ thông tin trong việc thu tập xử lý thông tin.
Hệ thống linh hoạt, thích hợp với những biến động của thị trường. Nhu cầu thị trương liên tục biến đổi, bên cạnh đó trình độ của cầu ngày càng tăng đỏi hỏi sản phẩm và dịch vụ cung cấp phải đáp ứng nhu cầu đó.
+ Công tác xử lý thông tin hiệu quả, phát hiện được thiếu sót của hệ thống bán hàng.
+ Các phòng ban marketing, phát triển thị trường, phân tích… kịp thời trong việc điều chỉnh.
+ Nhà quản trị có tầm nhìn, dám chấp nhận cái mới trong hoạt động- dám chấp nhận rủi ro, để cải tiến hệ thống bán hàng
+ Cấu trúc hệ thống đồng bộ, độc lập, việc điều chính thành viên này không làm ảnh hưởng tới hoạt động của thành viên khác
4.1.3. Kiểm tra đánh giá
Đã cụ thể được các mục tiêu thành hệ thống các chỉ tiêu đánh giá, giúp cho công việc đánh giá trở nên công bằng trong hệ thống.
Việc kiểm tra đánh giá thành viên được thực hiện định kỳ, theo đúng kế hoạch đặt ra.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá toàn diện trên các mặt của hệ thống, là căn cứ chính xác để có thể ra quyết định. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.2. Điểm yếu 4.2.1.Lập kế hoạch
Việc định giá bán sản phẩm nhằm giảm mức lợi nhuận biên dẫn đến giảm giá thành sản phẩm, nâng cao sứ cạnh tranh là cách làm chỉ có tác dụng trong ngắn hạn, tuy nhiên công ty vẫn áp dụng trong khoảng thời gian dài 3 năm hoạt động.
Khâu dự báo thị trường chua được triển khai một cách đúng mức, dự báo mang tính chất định tính, chưa lượng hóa được thành các chỉ tiêu cụ thể để có thể xây dựng kế hoạch sát hơn với cầu thị trường.
Việc mở rộng thị trường là tốt tuy nhiên việc mở rộng quá nhiều, bên cạnh đó có những thị trường chỉ đảm bảo doanh số hòa vốn, thậm chí lỗ, công ty vẫn duy trì thị trường đó nhằm tạo thương hiệu là không nên.
4.2.2. Tổ chức thực hiện
Việc thực hiện kế hoạch bán hàng còn hạn chế, do trình độ quản lý còn kém. Cán bộ quản lý xuất phát từ cán bộ kỹ thuật những luận cơ bản về quản lý bị vi phạm trong công tác quản lý.
Kế hoạch chưa được điều chỉnh khi có biến động theo hướng phù hợp với thị trường.
4.2.3. Công tác kiểm tra
Việc xây dựng một hệ thống chỉ tiêu chi tiết gây lãng phí trong công tác giám sát.
Việc giám sát mới chỉ mới được căn cứ trên một khâu bán hàng, những hoạt động bổ trợ cho khâu bán hàng chưa được cụ thể hóa thành các tiêu chí cụ thể. Một thực tế là chi phí cho khâu bán hàng là hoàn hảo, tuy nhiên các khâu hỗ trợ như kho, sản xuất lại có chi phí cao hơn bình quân ngành.
Công tác quản lý lao động, việc sử dụng lao động chưa hợp lý. Trình độ còn hạn chế
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT FACOM
I. Lập kế hoạch bán hàng
Hoàn thiện khâu xây dựng hệ thống bán hàng Nghiên cứu thị trường
Để có thể xây dựng hệ thống bán hàng thành công việc đầu tiên là khâu nghiên cứu thị trường phải chính xác. Xác định chính xác nhu cầu, biến đầu của cầu, các yếu tố tác động…
+ Tổ chức điều tra, lấy ý kiến khách hàng trên quy mô mẫu lớn, hệ thống tiêu chí có thể xây dựng như
- Chất lượng hàng hóa - Gía cả hàng hóa - Thái độ phục vụ
- Thông tin của đối thủ cạnh tranh
Thông tin từ phía khách hàng là nguồn cung cấp thông tin để dự báo cầu tương lai, hoạch định chính sách hiệu quả.
+ Chọn thị trường trọng điểm, củng cố các thị trường đang có đực biệt Hà Nội, tránh tình trạng quy mô rộng nhưng doanh thu thấp do việc lựa chọn thị trường kém hiệu quả.
+ Đầu tư nghiên cứu thị trường mới tại các tỉnh lân cận, các tỉnh vệ tinh
Phát triển hệ thống bán hàng
+ Xây dựng mối quan hệ của các thành viên trong cùng hệ thống, trong cùng chuỗi cung cấp, tạo quan hệ theo chiều dọ giữa cùng một khâu trang chuỗi cung ứng.
+ Lựa chọn thành viên mới cho hệ thống đảm bảo các tiêu chuẩn - Tài chính
- Nhân lực - Trang thiết bị - Tiềm năng