chiến lược vị sữa sạch của th true milk

Các công ty tham gia cung ứng và yếu tố ảnh hường đến thị trường: Theo thống kê của Euromonitor, hiện có hơn 10 doanh nghiệp tham gia cuộc chơi dành thị phần sữa nước gồm: Vinam

Bài thuyết trình : Tình huống 6 – Nhóm 6 – LHP 407

Giảng viên : Nguyễn Ngọc Bích Trâm

Mục Lục

1 Tổng quan về thị trường sữa nước tại Việt Nam 3

1.1 Sản lượng xản suất .3

1.2 Xu hướng tiêu dùng,hành vi khách hành khi tiêu dùng .4

1.3 Các công ty tham gia cung ứng và yếu tố ảnh hường đến thị trường .7

1.4 Các dự báo thị trường 12

2 Phân khúc thị trường là gì? Nhóm các tiêu thức phân khúc thị trường cụ thể .13

1.5 2.1 Phân khúc theo địa lý .14

2.2Phân khúc theo yếu tố dân số - xã hội học .14

2.3 Phân khúc theo đặc điểm tâm lý .14

2.4 Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng .15

2.5 Phân khúc thị trường đối với tổ chức .15

3 Phân khúc thị trường cho sản phẩm sữa TH True Milk 16

4 Phân khúc thị trường – Tiềm năng phát triển .18

I Thị trường sữa nước .18

II Thị trường sữa bột 20

III Thị trường sữa chua 23

5 Chiến lược định vị sữa sạch của TH True Milk 26

5.1 Thị trường sữa hiện nay 26

5.2 Sữa TH TRUE MILK – Sữa sạch 100% từ thiên nhiên 27

1 Tổng quan về thị trường sữa nước tại Việt Nam:

1.1 Sản lượng xản suất:

Thực trạng phát triển ngành công nghiệp sữa Việt Nam với quy mô , năng lực sản xuất ngành sữa toàn ngành năm 2007 đạt 1.056 triệu lít sữa, đạt bình quân đầu người 12,36 lít/năm Tổng mức sản xuất sữa của Việt Nam hiện là 234.000 tấn, nhưng đã giảm mức nhập khẩu sản phẩm sữa hàng năm từ 90% xuống

còn 78%

Gần đây các doanh nghiệp sữa nội đã tập trung đầu tư xây dựng, mở rộng thêm nhà máy, trong đó tuân thủ chặt chẽ các hệ thống quản lý chất lượng, cũng như an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường Bắt đầu gia nhập thị trường sữa vào năm 2008 với ngành hàng chủ đạo là sữa nước, đến nay các sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH True Milk cũng đã có được chỗ đứng trên thị trường, tổng sản lượng sữa mỗi ngày khoảng 240 tấn

Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) dự kiến ngày 10/9sẽ tung ra thị trường hàng triệu lít sữa nước (trong đó có sữa tươi tiệt trùng 100% nguyên liệu từ sữa bò) sau khi đưa siêu dự án nhà máy có công suất giai đoạn 1 khoảng 1,2 triệu lít sữa/ngày, bằng sản lượng của chín nhà máy hiện tại cộng lại vào hoạt động

Sản lượng tiêu thụ: Ông Trương Văn Toàn, Giám đốc đối ngoại và pháp lý của FrieslandCampina, cho

biết trước năm 1995, khi FrieslandCampina chưa vào thị trường Việt Nam, mức tiêu thụ sữa trên đầu người của người Việt Nam dưới 3 lít/người/năm Những năm sau đó, mức tiêu thụ tăng lên khoảng 10 lít/người/năm và hiện nay là khoảng 15 lít/người/năm Tuy nhiên, mức tiêu thụ sữa ở Việt Nam vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực.Cụ thể, ở Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít/người/năm, trong khi Thái Lan 21 lít và Trung Quốc 25 đến 27 lít Nhu cầu tiêu thụ sữa tại Việt Nam có xu hướng tiếp tục gia tăng nên tiềm năng tăng trưởng thị trường sữa và các thức uống dinh dưỡng từ sữa vẫn còn cao

Theo Tetra Pak - công ty dẫn đầu thế giới về chế biến và đóng gói thực phẩm - mức tiêu thụ sữa đang tăng mạnh ở Việt Nam Nếu năm 2004 có khoảng 580 triệu lít sữa được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam thì dự tính đến năm 2013 sẽ là 2 tỉ lít

Tốc độ tăng trưởng: Theo đánh giá của Nielsen Vietnam và các nhà sản xuất sữa trong nước, tiềm năng

tăng trưởng thị trường sữa nước nói chung còn rất lớn, dựa trên tăng trưởng tự nhiên dân số và nhu cầu

uống sữa của người Việt dự báo tăng trong các năm tới

Tổng doanh thu sản phẩm sữa năm 2003 cả nước đạt 603 triệu USD tăng lên 980USD vào năm 2007 Tăng trưởng trung bình hàng năm 12,9%

Trong đó doanh số sản phẩm sữa nước đạt 684 triệu USD, chiếm 69,75% tổng doanh số sản phẩm sữa Sản lượng sữa sản xuất trong nước hiện mới đáp ứng được 22% nhu cầu sữa tiêu dùng trong nước

1.2 Xu hướng tiêu dùng,hành vi khách hành khi tiêu dùng

Vài năm trở lại đây, người dân có xu hướng tiêu dùng sữa nước ngày càng nhiều, đặc biệt là sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Một phần do đời sống của người dân ngày càng được nâng lên, phần nữa do nhận thức về tầm quan trọng của sữa đối với sức khỏe con người

Trên thị trường hiện có khoảng 10 thương hiệu sữa nước được người tiêu dùng ưa chuộng như: Vinamilk,

Cô gái Hà Lan của FrieslandCampina, TH True Milk, Nutifood, Hanoi Milk, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu, Sữa Long Thành…

Vinamilk là nhãn hiệu yêu thích được uống thường xuyên nhất (chiếm 56.7%) Trong khi đó, tỷ lệ từ chối sử dụng tiếp tục loại sữa này cũng khá cao, với 17.6%

Đáng chú ý là nhãn hiệu TH True Milk, tỷ lệ uống thường xuyên nhất có chiều hướng tăng hơn nhiều so với thời gian trước đây

Trong khi đó, các nhãn hiệu có chiều hướng đi xuống là Milo, NutiFood – nuVita, Fristi, Izzi và Cô gái Hà Lan chỉ số đã dùng trước đây cao hơn rất nhiều so với tỷ lệ Uống thường xuyên nhất

Hiện nay, thị trường sữa ở Việt Nam phụ thuộc khá lớn vào hàng nhập khẩu với nhiều lý do khác nhau Nguyên nhân đầu tiên phải kể đến là tâm lý “sính hàng ngoại” của phần lớn người dân Việt Nam Nhiều người cho rằng, hàng ngoại tốt sẽ phát triển thể lực, trí não tốt hơn Mong muốn của các ông bố, bà mẹ Việt Nam là vô cùng chính đáng, song lợi dụng việc này một lượng sữa ngoại không rõ nguồn gốc đã tràn vào nước ta dưới hình thức “hàng xách tay” Một nguyên nhân khác là do các hãng sữa ngoại có chiến lược quảng cáo, tiếp thị tốt hơn, mẫu mã bao bì đẹp mắt hơn Trong khi đó, mặc dù được đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại, chất lượng tốt không thua kém sữa ngoại, giá thành rẻ hơn, sữa lại tươi ngon hơn nhưng sữa nội vẫn lép vế

Dù gần đây thị trường đã xuất hiện một số nhãn hiệu sữa nước ngoại nhập, nhưng nhìn chung mặt hàng sữa nước của các doanh nghiệp trong nước vẫn chiếm ưu thế Sản phẩm phong phú giúp người tiêu dùng ngày càng có thêm nhiều lựa chọn hơn Vậy nhưng cùng với đó, họ cũng phải đối mặt với nhiều lo lắng hơn khi các cuộc khủng hoảng về chất lượng và giá sữa trong và ngoài nước xảy ra liên tiếp

Tuy nhiên, khi hướng sang sữa ngoại cũng là lúc những vụ bê bối như sữa xách tay nhưng thực chất là do công ty Việt đặt hàng, thậm chí đóng gói trong nước; sữa nhiễm melamine hay những đợt thu hồi lớn do thiếu thành phần vi chất quan trọng và mới đây nhất là nghi nhiễm khuẩn độc và thao túng giá đã thực sự khiến người tiêu dùng hoang mang

1.3 Các công ty tham gia cung ứng và yếu tố ảnh hường đến thị trường:

Theo thống kê của Euromonitor, hiện có hơn 10 doanh nghiệp tham gia cuộc chơi dành thị phần sữa nước gồm: Vinamilk, Dutch Lady, Hanoi Milk, Đường Quảng Ngãi, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu,… Trong đó ,nổi lên 2 cái tên đã gây được nhiều thiện cảm đối với người tiêu dùng sữa ở việt Nam đó là Vinamilk và Dutch Lady Hai hãng sữa này đã dành phần lớn thị phần sữa, các doanh nghiệp khác chỉ chiếm được một góc nhỏ bên cạnh hai người khổng lồ

Vinamilk hiện là công ty sản xuất và chế biến sữa hàng đầu tại Việt Nam hiện công ty này có 5 thương hiệu sữa nước, chiếm 45,5% thị phần ngành sữa với doanh thu năm 2012 đạt hơn 27.300 tỷ đồng, kim ngạch xuất khẩu đạt 180 triệu USD Vinamilk tự tin khẳng định đang từng bước góp phần thay đổi tầm vóc thế hệ người Việt mới vì một Việt Nam luôn vươn cao Còn Dutch Lady hiện có 4 dòng sản phẩm sữa nước trong đó Dutch Lady (Sữa Cô gái Hà Lan) chiếm vị trí chủ lực với 20,4% thị phần nghành sữa năm 2012 Cuộc đua dành thị phần giữa hai ông lớn ngành hàng sữa nước đã diễn ra từ lâu và phần thắng dần nghiêng về Vinamilk Nếu như năm 2009, khoảng cách chênh lệch thị phần giữa hai công ty này chỉ hơn 13% thì đến năm 2012 đã nâng lên gần gấp đôi với con số 25,1%

Ngoài ra, còn 1 số hãng sữa khác như Ba vì, Hà Nội Milk,…măc dù đang đứng ở vị trí top 2 chiếm 1 phần nhỏ thị phần nhưng với những chiến lược mới đưa ra đầy tham vọng

MÔI TRƯỜNG VI MÔ:

 Nhà cung ứng

là các doanh nghiệp cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất của các doanh nghiệp khác như: máy móc, thiết bị , nguyên liệu,…việc chọn nhà cung ứng sẽ liên quan đến chi phí sản xuất,chất lượng sản phẩm sản xuất ra,…doanh nghiệp cần phải chọn một nhà cung ứng có uy tín để tránh các trường hợp rủi ro VD: Công ty Fonterra của New Zealand là nhà cung ứng sữa lớn nhất của vinamilk.gần đây , thông tin sữa New Zealand bị nhiễm khuẩn gây hoang mang cho nhà tiêu dùng, ảnh hưởng đến uy tín của vinamilk trên thị trường

 Giới trung gian:

-Giới trung gian có thể là nhà môi giới Maketing,người giúp doanh nghiệp tìm thị trường tìm khách hàng,giới thiệu cách thức đi vào thị trường

-giới trung gian là các đại lý ,nhà bán sỉ,bán lẻ

+họ đảm bảo cho người mua hàng những điều kiện thuận tiện về thời gian,địa điểm và thủ tục mua hàng giao hàng và vận chuyển hàng cho khách hàng,thỏa mãn được nhu cầu bất cú lúc nào khách hàng cần với chi phí thấp hơn so với doanh nghiệp tự làm

-giới trung gian có thể gồm các đơn vị vận chuyển, trung gian tài chính

Như vậy,việc chọn đúng nhà trung gian cũng là nhiệm vụ hết sức quan trong của doanh nghiệp.Hàng tốt sẽ không bán được nếu như không chọn đúng người tham gia làm ngiệm vụ phân phối hàng cho doanh nghiệp

 Khách hàng

Khách hàng là nhân tốt quan trọng nhất quyết đến sự tồn tại của doanh nghiệp.Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để thỏa mãn nhu cầu của họ

Các doanh nghiệp cần nhận thức nhận thức một số vấn đề sau:

-khách hàng vừa là người mua hàng của các doanh nghiệp vừa là người mua hàng của các hãng khác,vì vậy các doanh nghiệp sữa cần phải biết khách hàng dùng gì để phục vụ họ

-Các khách hàng khác nhau thì có những hành vi mua hàng khác nhau

VD:có người mua sữa để uống nhưng cũng có người mua sữa để cho tặng,

-Ý muốn và thị hiếu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian

VD:Hôm nay, khách hàng có thể mua sữa uống với mục đích tăng chiều cao nhưng ngày mai họ lại uống sữa vói mục đích làm đẹp

Vì vậy, các doanh nghiệp sữa cần phải tìm hiểu kĩ các thông tin về nhu cầu của khách hàng dụ báo được các nhân tố dẫn đến sự thay đỗi của khách hàng trong tương lai để có sự đáp ứng tối đa cho họ

 Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên một thị trường nào đó cũng đều có các đối thủ cạnh tranh,và quá trình cạnh tranh tác động mạnh mẽ đến các doanh nghiệp,nó là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, góp phần vào sự phát triển kinh tế

VD:Hiên nay, trên thị trường sữa nước nhiều hãng sữa như vinamilk,Dutch lady, Ba Vì,… cạnh tranh gay gắt với nhau với nhiều hình thức cạnh tranh như: cạnh tranh về giá, chất lượng, khuyến mãi,…nhằm lôi kéo khách Hàng về phía mình

Nhà sản xuất phải tìm mọi cách để làm ra sản phẩm có chất lượng hơn, đẹp hơn, có chi phí sản xuất rẻhơn, để đáp ứng với thị hiếu của người tiêu dùng

 Công chúng

Công chúng là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến những hoạt động của doanh nghiệp

VD: khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của sữa Vinamilk hay các phương tiện thông tin đại chúng quan tâm đến Vinamilk…Họ ảnh hưởng đến khả năng mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Vì vậy, Doanh nghiệp chủ động xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúngđể tạo uy tín cho thương hiệu của mình

Môi trường Kinh Tế

 Kinh tế: Nền kinh tế là một yếu tố rất quan trọng đến hành vi người tiêu dùng GDP Việt Nam năm 2012

ước đạt 136 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người đạt 1.540 USD, và với mức thu nhập không ngừng tăng lên kéo theo nhu cầu về sữa cũng tăng theo, trung bình một người Việt nam tiêu thụ 14,81 lít sữa trong một năm nhưng Việt Nam vẫn là một thị trường hứa hẹn và đầy tiềm năng Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố để đưa ra các giải pháp, các chính sách tương

ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tận dụng, khai thác những cơ hội.

 Kỹ thuật - Công nghệ: Ngày nay, cuộc cách mạng khoa học - công nghệ trong thời kỳ toàn cầu hoá đã và

đang diễn ra mạnh mẽ, tác động đến mọi quốc gia, dân tộc Tốc độ phát minh khoa học ngày càng gia tăng góp phầnnâng cao toàn bộ các lĩnh vực hoạt động của xã hội, từ kinh tế đến chính trị, văn hoáđây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp

VD: Hiện nay, các doanh nghiêp sữa như: Vinamilk, Dutch Lady,… đang đầu tưthay đổi phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, thiết bị sản xuất bằng robot tự động, các bí quyết, để tạo ra sản phẩm có chất lượng

cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh Tuy vậy, nó cũng mang lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ kịp thời

 Văn hóa - Xã hội: Những doanh nghiệp xuất luôn mang theo khát vọng mở rộng quy mô hoạt động từ khu

vực này sang khu vực khác, nhưng sự thành công hay thất bại của họ lại chịu sự quyết định bởi mức độ chấp nhận của người dân ở khu vực đó Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua hàng của mỗi người,tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố văn hóa bao trùm.vì vậy các doanh nghiệp phải biết phân nhánh văn hóa (dân tộc, tuổi tác, tôn giáo,…)cũng như các giai tầng

xã hội(trình độ, khả năng nghề nghiệp) để đưa ra các chiến lược hợp lý

 Chính trị - Pháp luật:

Đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng lành mạnh giữa các doanh nghiệp

VD: chính phủ quy định các doanh nghiệp cộng khai thông tin kinh doanh để chống trốn thuế

Có sự điều tiết của nhà nước để đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng

VD:Nếu không có sự quản lý của nhà nước thì các doanh nghiệp sữa sẽ lừa dối khách hàng bằng cách làm hàng kém chất lượng, quảng cáo lừa đảo nói quá so với thực tế…

Cần có sự điều tiết của nhà nước để bảo vệ lợi ích của toàn xã hội

VD:hiện nay, chính phủ thực hiên các chính sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào nghành sữa như: vốn vay ưu đãi, với lãi suất thấp, miễn thuế trong thời gian thử nghiệm, được vay vốn đầu tư đối với các nhà máy chế biến sữa mới gi vào nghành sữa doanh nghiệp có thể chủ động tự chủ về tài chính và khuyến khích áp dụng khoa học cộng nghệ giúp nâng sản lương, chất lượng sữa đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và giảm lệ thuộc vào sữa bột nhập khẩu

Môi Trường Dân số

Dân số Việt Nam năm 2012 là 88,78 triệu người, ước lượng năm 2013 là 89,57với cơ cấu dân số trẻ, Việt Nam Trở thành thị trường tiêu thụ rộng lớn thu hút các doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất.Các doanh nghiệp phân tích,nghiên cứu các vấn đề như cấu trúc dân số theo độ tuổi,giới tính, địa lý, tình trạng gia đình…để đưa ra những phương pháp chiến lược đúng đắn giúp đạt được lọi nhuận tối đa

Môi Trường tự nhiên:

Tài không phải là vô tận có những thứ tái tạo được và có những thứ không thể tái tạo được như: dầu mỏ,than đá,các khoán sản khác…Vì vậy các doanh nghiệp phải biết nghiên cứu tìm ra những nguyên vật liệu như:năng lượng mặt trời,sức gió,…để thay thế để giảm chi phi nguyên vật liệu và tăng sức cạnh tranh trên thị trường.Ngoài ra, khi sản xuất các doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề về môi trường như: xử lý các khí thải các chất thải ra sông,hồ…Nếu như không xủ lý tốt những vấn đề này thì sản phẩm dù tốt, giá rẻ đến đâu…thì cũng sẽ bị khách hàng tẩy chay

VD: Vedan thải nước thải chưa được xủ lý ra sông Thị Vải gây ô nhiễm nguồn nước đã bị người dân không những nơi đây mà còn người dân khắp cả đất nước tẩy chay hàng hóa trong một thời gian dài,gây tổn thất cho doanh nghiệp

1.4 Dự báo cho thị trường:

Theo EMI, ngành sữa vẫn tiếp tục là ngành có tốc độ phát triển ổn định và lợi nhuận cao trong thời gian tới, tuy tốc độ tăng trưởng dự báo sẽ chậm hơn thời gian qua giá bán các sản phẩm sữa tăng liên tục trong thời gian qua đang gây nhiều tranh cãi chính phủ đang dự định đưa ra các biện pháp để ngăn chặn tình trạng này, và các hãng sữa cũng sẽ chịu áp lực để kiểm soát giá sữa do đó, giá bán các sản phẩm sữa sẽ không tăng nhiều như thời gian qua bên cạnh đó, thị trường nông thôn có thể có tiềm năng cho các hãng

sữa trong nước như VINAMILK, dutchlady Việt Nam với giá bán hợp lý hơn các sản phẩm nhập khẩu của nước ngoài.Các chiến lược quảng cáo, khuếch trương hình ảnh qua các phương tiện truyền thông sẽ là chiến lược quan trọng để các nhà sản xuất cạnh tranh với nhau tuy nhiên đầu tư phát triển thêm sản phẩm mới cũng sẽ là điều kiện tiên quyết để các hãng sữa tăng doanh thu nhìn chung, thị trường sữa việt nam vẫn còn nhiều tiềm năng để phát triển khi mức sống của dân cư ngày càng được nâng cao, với tốc độ tăng GDP trung bình trong những năm tới được dự đoán khoảng 6%/ năm Thêm vào đó, chính phủ rất chú trọng phát triển ngành sữa và vùng nguyên liệu sữa với mục tiêu nâng mức sữa tiêu dùng bình quân đầu người/ năm đạt 10kg vào năm 2010, năm 2020 đạt 20kg/người/năm và xuất khẩu ra thị trường nước ngoài

2 Phân khúc thị trường là gì?Nhóm các tiêu thức phân khúc thị trường cụ thể

Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người mua hàng trên thị trường, hoặc ít

ra là họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút được toàn bộ người mua hàng Người mua hàng thì quá lớn về số lượng, quá dàn trải về mặt địa lý, nhu cầu và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng Về phía doanh nghiệp thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của họ cũng rất khác nhau do họ khác nhau về năng lực, về chuyên môn

Vì vậy dựa vào gì để phân khúc thị trường ?

2.1 Phân khúc theo địa lý

Sử dụng tiêu thức này, thị trường sẽ được phân chia theo phạm vị địa lý:

o Thị trường trong nước, ngoài nước

o Thành thị - nông thôn

o Vùng miền

Phân khúc theo địa lý: dễ đo lường, do bản thân thị trường đã có sự chia cắt về địa giới hành chính do chính phủ quy định

2.2 Phân khúc theo yếu tố dân số - xã hội học

Sử dụng các yếu tố xã hội học:

o Lứa tuổi: nhu cầu về sản phẩm rất khác nhau trong từng lứa tuổi.(sản phẩm tuổi teen)

o Giới tính: phát hiện những cơ hội thị trường khi phân tích sự khác biệt trong hành vi khách hàng qua giới tính( mỹ phẩm, giày dép, áo quần )

o Tình trạng hôn nhân: tiêu thức này ngày càng được quan tâm trong phân khúc thị trường mức độ tiêu dùng của khách hàng

o Thu nhập

o Trình độ học vấn

Các biến số xã hội học dễ thu nhập và dễ đo lường lấy từ những báo yếu tố dân số- xã hội học có mối tương quan rõ rệt với nhu cầu khách hàng ( kích cỡ, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm )

2.3 Phân khúc theo đặc điểm tâm lý

Sử dụng tiêu thức phân khúc theo đặc điểm tâm lý dựa trên cơ sở các yếu tố tâm lý ảnh hưởng mạnh đến hành vi người tiêu dùng

Nhận thức nhu cầu, tìm kiếm, mua sắm, và sử dụng sản phẩm doanh nghiệp tập trung vào những đặc điểm tâm lý như cá tính, phong cánh, lối sống, thái độ và động cơ mua sản phẩm của khách hàng

2.4 Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng

Đây được xem là tiêu thức quan trọng để phân khúc thị trường

o Tình huống sử dụng: Người mua sẽ được phân khúc với những tình huống mua hàng khác nhau như mua cho cá nhân, cho gia đình…

o Lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ở sản phẩm: phân khúc theo lợi ích cơ bản mà khách hàng cần, và đang tìm kiếm những lợi ích gì? Để đón đầu xu hướng

o Mức độ trung thành của khách hàng đối với sản phẩm : sữ dụng yếu tố này làm cơ sở để chăm sóc, giữ chân và phát triển khách hàng tiềm năng

o Bên cạnh đó, còn rất nhiều tiêu thức khác như đặc tính văn hoá, giai cấp xã hội…

2.5 Phân khúc thị trường đối với tổ chức

o Đối với hàng tư vật liệu sản xuất, khách hàng của doanh nghiệp thường là những tổ chức , công ty sản xuất hành vi khách hàng trong thị trường công nghiệp rất khác với thị trường hàng tiêu dùng

Các yêu cầu:

o Tính đo lường: quy mô và mãi lực thị trường có thể đo lường được, các phân khúc có sự khác biệt nhau về

sự lựa chọn sản phẩm

o Tính quan trọng các phân khúc có quy mô đủ lớn để có đủ, khách hàng và lợi nhuận khi doanh nghiệp hướng những nổ lực marketing của mình vào đó

o Tính tiếp cận: doanh nghiệp có khả năng vươn đến và phục vụ các phân khúc một cách có hiệu quả

o Tính thực tiễn và khả thi: doanh nghiệp có khả năng triển khai, thực hiện những chương trình marketing hướng tới những khúc thị trường phù hợp với nguồn lực của mình

3 Phân khúc thị trường cho sản phẩm sữa TH True Milk:

Bắt đầu gia nhập thị trường sữa năm 2008 với ngành hàng chủ đạo là sữa nước, đến nay các sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH True Milk cũng đã có được chỗ đứng trên thị trường Mặc dù chưa trực tiếp đầu tư nuôi bò trang trại, nhưng với mô hình liên kết với người nông dân trong việc đầu tư kỹ thuật, nhân giống, hỗ trợ các thiết bị thu mua sữa, FrieslandCampina Việt Nam cũng đang có trong tay lượng sữa

bò tươi ở khắp các khu vực Bắc, Trung, Nam và Tây Nguyên với 35.000 con bò, tổng sản lượng sữa mỗi ngày khoảng 240 tấn

Khu vực địa lý: thị trường trong nước:TH true milk chiếm 7,7% thị phần cả nước Sản phẩm của tập đoàn

đã chiếm gần 40% thị phần sữa tươi tại thị trường miền Bắc, đang tập trung mở rộng vào thị trường phía Nam và đã nhận được sự đón nhận, tin yêu của người tiêu dùng trong cả nước Tập đoàn TH tập trung ở các thành phố lớn là Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh và Nghệ An

Dân số-xã hội học:

- Lứa tuổi : Ngày 15 tháng 10 năm 2012, TH true MILK chính thức ra mắt bộ ba sản phẩm mới sữa tươi tiệt trùng bổ sung các dưỡng chất thiết yếu giúp tăng cường sức khỏe và vẻ đẹp /phù hợp với nhiều đối tượng sử dụng từ trẻ em, phụ nữ đến người cao tuổi, bao gồm: Sữa tuơi tiệt trùng TH true MILK bổ sung collagen cho da mịn màng, tóc bóng mượt, Sữa tuơi tiệt trùng TH true MILK bổ sung Phytosterol giúp giảm cholesterol, tốt cho tim mạch và Sữa tươi tiệt trùng TH true MILK bổ sung canxi cho xương chắc khỏe

- Giới tính:cả nam lẫn nữ đều có thể sử dụng sữa

- Nghề nghiệp và trình độ học vấn: không phân biệt

- Thu nhập: Không phân biệt

Đặc điểm tâm lý:

- Lối sống: Hiện nay đang bùng lên hiện tượng sữa bị nhiễm khuẩn,bị làm giả,kém chất lượng,THtruemilk ra đời khẳng định thương hiệu sữa sạch gây sự chú ý và chiếm được lòng tin của những người tiêu dùng vốn quan tâm đến sức khỏe

- Cá tính:TH truemilk nhắm vào đối con người sống khỏe,trẻ,đẹp

- Động cơ mua hàng: Khách hàng có thể mua sữa cho bản thân,gia đình ,biếu quà thăm những người bệnh

Hành vi người tiêu dùng:

o Mua sữa vì, …”, Chất lượng sản phẩm tốt, giá cả và dịch vụ sau bán hàng, kênh phân phối thuận tiện, mẫu

mã kiểu dáng bao bì hấp dẫn ,mùi vị thơm ngon, cảm nhận lượng sữa nhiều trong mỗi hộp sữa,ấn tượng với slogan “vì lợi ích của người tiêu dùng” và tiêu chí mang đến “ hạnh phúc đích thực” cho con

người

o Nhu cầu của khách hàng: sữa sạch, không sử dụng chất bảo quản,Các nhu cầu của người tiêu dùng

được đáp ứng rõ nét trong 1 loạt 3 sản phẩm của tập đoàn TH true milk,gồm

o Sữa tươi tiệt trùng TH True MILK bổ sung Phytosterol giúp phòng ngừa các bệnh tim mạch

o Sữa Tươi Tiệt Trùng TH true MILK Bổ Sung Canxi cùng hệ chất xơ độc đáo giúp làm giảm nguy cơ loãng xương

o Sữa Tươi Tiệt Trùng TH true MILK Bổ Sung Collagen phòng ngừa và làm chậm quá trình lão hóa da

4 Phân khúc thị trường – Tiềm năng phát triển

Sữa là một thị trường với khá nhiều nhà cung ứng cũng như nhiều phân khúc khác nhau như sữa nước,sữa bột,sữa chua,sữa bò.Với một thị trường đầy tiềm năng có thể phục vụ cho mọi lứa tuổi từ trẻ sơ sinh cho đến người cao tuổi,các nhà cung ứng không ngừng phát triển nhiều phân khúc nhằm cạnh tranh để khẳng định vị thế thị trường của mình.Trên thị trường hiện nay phân khúc sữa nước sữa bột và sữa chua có tiềm năng phát triển cao nhất

I Thị trường sữa nước:

Theo đánh giá của các công ty nghiên cứu thị trường và các doanh nghiệp sữa trong nước, tiềm năng tăng trưởng của mặt hàng sữa nước trong thời gian tới còn rất lớn Đây cũng chính là cơ sở để các doanh nghiệp sữa nội đẩy mạnh đầu tư xây dựng thêm nhà máy và vùng nguyên liệu để giữ vững thị phần trong những năm tới

Vài năm trở lại đây, người dân có xu hướng tiêu dùng sữa nước ngày càng nhiều, đặc biệt là sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Một phần do đời sống của người dân ngày càng được nâng lên, phần nữa do nhận thức về tầm quan trọng của sữa đối với sức khỏe con người

Theo đánh giá của Nielsen Vietnam và các nhà sản xuất sữa trong nước, tiềm năng tăng trưởng thị trường sữa nước nói chung còn rất lớn, dựa trên tăng trưởng tự nhiên dân số và nhu cầu uống sữa của người Việt

dự báo tăng trong các năm tới

Nhận thức được điều này, gần đây các doanh nghiệp sữa nội đã tập trung đầu tư xây dựng, mở rộng thêm nhà máy, trong đó tuân thủ chặt chẽ các hệ thống quản lý chất lượng, cũng như an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường Trong đó, đầu tư mạnh tay nhất vào lĩnh vực này là Công ty Cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) khi doanh nghiệp này vừa đưa vào hoạt động “siêu nhà máy” sản xuất sữa nước tại Khu công nghiệp Mỹ Phước 2, tỉnh Bình Dương với tổng vốn đầu tư 2.400 tỉ đồng Nhà máy có công suất thiết kế giai đoạn 1 là 400 triệu lít sữa/năm, bằng công suất của 9 nhà máy sữa hiện nay của Vinamilk gộp lại, và sẽ tăng lên 800 triệu lít sữa/năm trong giai đoạn 2

Theo bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc Vinamilk, việc đưa nhà máy vào hoạt động sẽ giúp Vinamilk đạt mục tiêu tăng sản lượng sữa nước ở thị trường nội địa 10%/năm và doanh

số 15%/năm, nâng thị phần sữa nước hiện nay từ 48,7% lên 60% trong thời gian tới

Để nâng sản lượng thành phẩm sữa nước lên đến hàng trăm triệu lít mỗi năm, cùng với hàng trăm chủng loại chế phẩm sữa khác, Vinamilk đã đầu tư một cách bài bản vào hệ thống phát triển nguồn nguyên liệu theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò đến quản lý thú y,

môi trường xung quanh… Bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc Vinamilk nói: “Đối với sữa tươi chúng tôi bắt đầu đầu tư từ năm 1990, kết hợp với bà con nông dân từ nhiều năm Hiện nay, mỗi ngày Vinamilk thu mua từ trang trại và bà con nông dân gần 500 tấn sữa tươi/ngày, sản lượng này đáp ứng một nửa cho nhà máy mới

Đại diện FrieslandCampina Việt Nam cũng cho biết, từ nay đến cuối năm doanh nghiệp này sẽ đưa ra thị trường mặt hàng sữa bò tươi 100% nguyên chất, vốn đã bị ngưng sản xuất từ năm 2011 do sản lượng nguyên liệu không đủ cung cấp

Bắt đầu gia nhập thị trường sữa vào năm 2008 với ngành hàng chủ đạo là sữa nước, đến nay các sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH True Milk cũng đã có được chỗ đứng trên thị trường Mặc dù chưa trực tiếp đầu tư nuôi bò trang trại, nhưng với mô hình liên kết với người nông dân trong việc đầu tư kỹ thuật, nhân giống, hỗ trợ các thiết bị thu mua sữa nhưng tổng sản lượng sữa mỗi ngày khoảng 240 tấn

Ngoài Vinamilk, các doanh nghiệp sữa khác như FrieslandCampina Việt Nam, TH True Milk, Mộc Châu…, cũng đều có kế hoạch đẩy mạnh đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu, trang trại nuôi bò sữa hiện đại hoặc hỗ trợ nông dân nuôi bò để có đủ lượng sữa tươi đưa vào sản xuất Hy vọng rằng, với thị trường sữa nước đầy tiềm năng, doanh nghiệp Việt sẽ nắm được cơ hội để giữ vững và nâng cao thị phần trong nước

II Thị trường sữa bột:

Thị trường sữa bột của Việt Nam hiện có doanh thu vào khoảng 2359 tỉ đồng trong năm 2012, chiếm 1/4 doanh thu toàn thị trường sữa Đây là một thị trường đang có sự cạnh tranh khốc liệt với mức tăng trưởng trung bình khoảng 7%/năm

Nhìn vào sự tăng trưởng, có thể thấy rằng đây là phân khúc đầy tiềm năng của ngành sữa Tuy nhiên, dường như nó chỉ tiềm năng với các công ty ngoại Tìm đến một cửa hàng bất kỳ, nhìn lên kệ bán sữa bột

là có thể biết ngay sữa nội hay ngoại đang thống lĩnh thị trường Tràn ngập trên các kệ là các loại sữa bột

ngoại với đấy những tên tuổi lớn như Abbott, MeadJohnson, Nestle, Dumex,

Thống kê sơ qua hiện có hơn 300 thương hiệu sữa bột đang cạnh tranh trong thị trường Việt Nam Trong

đó các công ty ngoại chiếm đa số Theo báo cáo của Euromonitor năm 2010, Abbott là công ty đang chiếm ưu thế với khoảng 24% thị phần, tiếp theo sau làVinamilk, MeadJohnson, FrieslandCampina

Sức hút thị trường Việt Nam đang thu hút rất nhiều hãng sữa lớn

Nestle, Danone, Dumex, Friesland Campina (Dutch Lady), và Meiji đều nằm trong top 15 các công ty sữa lớn nhất toàn cầu xét về doanh thu trong năm 2012

Nếu tính theo thị phần của từng dòng sản phẩm, dòng sữa Dielac của Vinamilk đang chiếm thị phần cao

nhất với khoảng 12,8% tổng thị phần Tiếp theo sau là Gain của Abbott Abbott không thống lĩnh thị trường nếu xét theo từng loại sản phẩm nhưng có công ty này lại chia nhỏ thành rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau Mỗi dòng sản phẩm này đều chiếm thị phần khá lớn như Gain, PediaSure, Grow và Similac Ngoài ra, có một thị phần không nhỏ của sữa bột dành cho các thương hiệu khác không có nhà phối chính

thức (sữa xách tay) Các dòng sản phẩm này đang chiếm khoảng 14% thị phần sữa hiện tại Có thể kể đến

nhiều thương hiệu sữa thuộc dạng này như sữa S26 (Úc), Hipp, (Đức),