Tìm hiểu chiến lược phân phối sản phẩm sữa tươi TH True Milk của TH Group

Chiến lược phân phối của sữa tươi TH True MilkHiện nay, sữa tươi là một mặt hàng khó có thể thiếu trong các gia đình Việt, đặt biệt là ở đô thị. Với tình hình dân số trẻ, tỉ lệ gia tăng dân số cao như hiện nay thì nhu cầu về các mặt hàng sữa là rất lớn, bởi thế thị trường sữa Việt Nam được đánh giá là rất tiềm năng và béo bở mà bất cứ doanh nghiệp trong hay nước ngoài nào cũng muốn đầu tư vào thị trường này. Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, các nhãn hiệu cực kì khắc nghiệt và sữa tươi là một trong những mặt hàng cạnh tranh gay gắt nhất, có thể kể tên 3 nhãn hiệu lớn ở Việt Nam hiện nay: Vinamilk, Dutch Lady và TH True Milk. Ở một thị trường mà giá cả sữa tươi không có chênh lệch nhiều, chất lượng sữa cũng không quá khác biệt thì người tiêu dùng Việt Nam ưu tiên cho sự tiện lợi, đó là hệ thống phân phối. Điều gì đã tạo ra sự khác biệt giữa TH True Milk và các thương hiệu còn lại, và điều đó chính là hệ thống phân phối của TH True Milk quá tuyệt vời, yếu tố đóng góp quan trọng giúp TH True Milk vươn mình trở thành “ông lớn” thực sự, là đối thủ thách thức trực tiếp “gã khổng lồ” Vinamilk tại thị trường sữa Việt Nam.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP Đề tài: TÌM HIỂU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TH TRUE MILK CỦA TH GROUP GVHD: Ths.Trần Văn Thi Tên sinh viên: Huỳnh Minh Phúc MSSV: 1521001166 Lớp: 15DMA5 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 2017 MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 2017 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU I Lý chọn đề tài Hiện nay, sữa tươi mặt hàng khó thiếu gia đình Việt, đặt biệt đô thị Với tình hình dân số trẻ, tỉ lệ gia tăng dân số cao nhu cầu mặt hàng sữa lớn, thị trường sữa Việt Nam đánh giá tiềm béo bở mà doanh nghiệp hay nước muốn đầu tư vào thị trường Trong xu toàn cầu hóa nay, cạnh tranh doanh nghiệp, nhãn hiệu khắc nghiệt sữa tươi mặt hàng cạnh tranh gay gắt nhất, kể tên nhãn hiệu lớn Việt Nam nay: Vinamilk, Dutch Lady TH True Milk Ở thị trường mà giá sữa tươi chênh lệch nhiều, chất lượng sữa không khác biệt người tiêu dùng Việt Nam ưu tiên cho tiện lợi, hệ thống phân phối Điều tạo khác biệt TH True Milk thương hiệu lại, điều hệ thống phân phối TH True Milk tuyệt vời, yếu tố đóng góp quan trọng giúp TH True Milk vươn trở thành “ông lớn” thực sự, đối thủ thách thức trực tiếp “gã khổng lồ” Vinamilk trường sữa Việt Nam TH True Milk thương hiệu tiếng Việt Nam Đề tài tìm hiểu chiến lược phân phối dòng sản phẩm sữa tươi TH True Milk TH Group đề giải pháp tối ưu để hoàn thiện chiến lược phân phối công ty Từ đó, chọn đề tài “Tìm hiểu chiến lược phân phối sản phẩm sữa tươi TH True Milk Tập đoàn TH” cho viết thực hành nghề nghiệp lần II Mục tiêu nghiên cứu - Tìm hiểu chiến lược phân phối sữa tươi TH True Milk TH Group - Tìm hiểu yếu tố liên quan ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sữa tươi TH True Milk - Nhận xét, đề giải pháp hoàn thiện III.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng: Chiến lược phân phối sữa tươi TH True Milk TH Group Phạm vi nghiên cứu: - Thị trường Việt Nam - Thời gian từ năm 2013 đến IV Phương pháp nghiên cứu Quan sát: Quan sát thực tế cửa hàng, siêu thị, đại lý,… Thu thập liệu: Thu thập thông tin số liệu sơ cấp Internet tham khảo thêm thông tin thứ cấp nhiều nguồn khác Phân tích tổng hợp: Từ thông tin số liệu thu thập được, phân tích V so sánh để hoàn chỉnh Đánh giá: Đưa nhận xét, đánh giá tổng thể Bố Cục Mở đầu - Lý chọn đề tài - Mục tiêu nghiên cứu - Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu Nội dung - Chương 1: Cơ sở lí luận lý thuyết marketing chiến lược phân phối - Chương 2: Chiến lược phân phối sữa tươi TH True Milk - Chương 3: Nhận xét, đánh giá, đề giải pháp Kết luận CHƯƠNG CƠ SƠ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI TH TRUE MILK 1.1 TỔNG QUAN MARKETING 1.1.1 Định nghĩa Marketing Marketing bao trùm nhiều lĩnh vực, nhiều góc độ có nhiều định nghĩa khác marketing Trước hết, marketing trình xã hội, mà cá nhân hay nhóm nhận mà họ cần thông qua việc tạo trao đổi sản phẩm giá trị với người khác Để giải thích, hiểu sâu marketing, cần tìm hiểu số thuật ngữ sau:  Nhu cầu tự nhiên (Need): Là trạng thái thiếu thốn người ta cảm nhận Chẳng hạn nhu cầu thực phẩm, quần áo, an toàn  Mong muốn (Want): Nhu cầu gắn với ước muốn, hình thức biểu nhu cầu tự nhiên yếu tố cá tính văn hóa quy định  Sản phẩm (Product): Bất đưa thị trường để tạo ý, mua sắm thỏa mãn nhu cầu Người tiêu dùng mua sắm, thường tìm kiếm lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ, nhà sản xuất phải xác định lợi ích mà người tiêu dùng mong muốn để sản xuất sản phẩm thích hợp  Giá trị khách hàng (Customer Value): Sự đánh giá khách hàng lợi ích mà sản phẩm mang đến cho họ so với chi phí mà họ bỏ  Sự thỏa mãn (Satisfaction): Là trạng thái cảm xúc khách hàng thông qua việc so sánh lợi ích thực tế mà họ nhận sử dụng sản phẩm với kỳ vọng họ  Trao đổi (Exchange): Hoạt động marketing xảy người ta tiến hành trao đổi để thỏa mãn nhu cầu Trao đổi hành vi nhận từ người khác vật đưa lại cho họ vật khác Điều kiện để trao đổi là: - Tối thiểu phải có hai bên tham gia - Mỗi bên phải có vật có giá trị - Mỗi bên phải có khả giao dịch vận chuyển hàng hóa hay thứ mà có - Mỗi bên có quyền chấp nhận từ chối đề nghị từ phía bên - Mỗi bên có thiện chí muốn giao dịch với bên  Giao dịch (Transaction): Là trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị Giao dịch đơn vị đo lường trao đổi Để giao dịch xảy cần có điều kiện sau: - Tối thiểu có hai vật có giá trị - Điều kiện thực giao dịch thỏa thuận - Thời gian giao dịch thỏa thuận - Địa điểm giao dịch thỏa thuận  Thị trường (Market): Theo quan điểm marketing thị trường tập hợp khách hàng có tiềm có nhu cầu sản phẩm, có khả sẵn sàng trao đổi để thỏa mãn nhu cầu  Marketing: Thuật ngữ thị trường đưa đến thuật ngữ marketing Theo nghĩa đen marketing có nghĩa hoạt động người liên quan đến thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu qua trao đổi Tổng hợp yếu tố trên, marketing trình mà qua cá nhân hay tổ chức thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua việc tạo trao đổi sản phẩm với người khác Một số định nghĩa marketing theo quan điểm truyền thống chuyên gia nghiên cứu hàng đầu sau:  Định nghĩa Philip Kotler 1: “Marketing trình xã hội mà cá nhân hay nhóm nhận thứ mà họ cần thông qua việc tạo trao đổi tự sàn phẩm, dịch vụ có giá trị với người khác.”  Định nghĩa Peter Drucker: “Mục đích marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ Mục đích nhận biết hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay dịch vụ đáp ứng thị hiếu khác hàng tự tiêu thụ.” 1.1.2 Quá trình Marketing Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, chất marketing thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, muốn thực điều trình marketing doanh nghiệp phải thực năm bước sau đây: R => STP => MM => I => C - R (Research): Nghiên cứu thông tin marketing điểm khởi đầu marketing: trình thu thập xử lý phân tích thông tin marketing Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định thị hiếu tiêu dùng, hội thị trường chuẩn bị điều kiện, chiến dịch thích hợp để tham gia vào thị trường - STP (Segmentation, Targeting, Positioning): Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị: Để định xác thị trường thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá đoạn thị trường, chọn thị trường phải phù hợp với khả Doanh nghiệp phải định vị sản phẩm để khách hàng nhận biết lợi ích then chốt sản phẩm tạo khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh khác thị trường - MM (Marketing – Mix): Xây dựng chiến lược Marketing – Mix: Trên sở thị trường mục tiêu lựa chọn doanh nghiệp thiết kế chiến lược phối thức Marketing (Marketing – Mix) để định hướng phục vụ thị trường mục tiêu - I (Implementation): Triển khai thực chiến lược marketing: Quá trình biến chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động Để chiến lược marketing vào thực tế doanh nghiệp tổ chức, thực chiến lược thông qua việc xây dựng chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực - C (Control): Kiểm tra đánh giá chiến lược marketing: Bước cuối trình marketing kiểm soát Doanh nghiệp phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết hoạt động marketing có đạt mục tiêu đề hay không, doanh nghiệp thất bại việc thực mục tiêu mình, họ cần biết nguyên nhân đằng sau thất bại từ thiết kế hành động điều chỉnh 1.1.3 Vai trò chức Marketing  Vai trò marketing - Trước hết marketing hướng dẫn doanh nghiệp nghệ thuật phát nhu cầu khách hàng nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh tạo chủ động cho doanh nghiệp - Thứ hai, marketing cầu nối giúp doanh nghiệp giải tốt quan hệ dung hòa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích người tiêu dùng lợi ích xã hội - Thứ ba, marketing công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín thị trường - Thứ tư, marketing trở thành “trái tim” hoạt động doanh nghiệp, định khác công nghệ, tài chính, nhân lực phụ thuộc phần lớn vào quyệt định marketing như: Sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất nào? Với số lượng bao nhiêu?  Chức marketing - Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu: Bao gồm hoạt động thu thập thông tin thị trường, phân tích thị hiếu nhu cầu khác hàng, nghiên cứu tiềm dự đoán triển vọng thị trường Chức giúp doanh nghiệp phát nhu cầu tiềm ẩn thị trường - Thích ứng nhu cầu:  Thích ứng nhu cầu sản phẩm: Qua tìm hiểu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp thiết kế sản xuất sản phẩm theo nhu cầu, đồng thời tích cực theo dõi tính thích ứng sản phẩm, chấp nhận người tiêu dùng sau đưa thị trường  Thích ứng mặt giá cả: Qua việc định giá cách hợp lý thích hợp với tâm lý khách hàng, khả doanh nghiệp tình hình trường  Thích ứng mặt tiêu thụ: Tồ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tiêu dùng cách thuận tiện không gian thời gian  Thích ứng mặt thông tin khuyến khích tiêu thụ thông qua hoạt động chiêu thị 1.1.4 Khái niệm Marketing mix Marketing – Mix phối hợp thành tố kiểm soát mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu hoạch định Các thành tố marketing gồm: - Sản phẩm (Product): Sản phẩm thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, định sản phẩm bao gồm: Chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ… nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng - Giá (Price): Giá khoản tiền mà khách hàng bỏ để sở hữu sử dụng sản phẩm/dịch vụ, định giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo biến động thị trường người tiêu dùng - Phân phối (Place): Phân phối hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, định phân phối gồm định: Lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức quản lý kênh phân phối, thiết lập mối quan hệ với trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa - Chiêu thị (Promotion): Chiêu thị hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp chương trình khuyến khích tiêu thụ 1.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 1.2.1 Định nghĩa phân phối kênh phân phối - Phân phối: Là hệ thống hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong đợi trung gian hay người tiêu dùng cuối - Kênh phân phối: Là tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định thực mục tiêu doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối bao gồm nhiều đối tượng tham gia từ người sản xuất đến người tiêu thụ cuối  Người sản xuất (người cung cấp): Là người khởi nguồn cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ Đó doanh nghiệp hay cá nhân với quy mô khác mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hầu hết họ điều kiện phân phối sản phẩm dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà phải qua thành viên trung gian khác  Người trung gian bán sĩ: Là doanh nghiệp hay cá nhân mua sản phẩm để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (Các nhà bán lẻ, bán sỉ, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức xã hội quan nhà nước) Người trung gian bán sỉ vừa bán sỉ vừa bán lẻ tỉ trọng bán sỉ phải chiếm chủ yếu tổng doanh số bán  Người trung gian bán lẻ: Là doanh nghiệp cá nhân kinh doanh bán sản hay phẩm dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cá nhân hộ gia đình  Người tiêu dùng cuối cùng: Bao gồm người tiêu dùng cá nhân tiêu dùng công nghiệp Chỉ hàng hóa đến tay người tiêu dùng trình phân phối kết thúc 1.2.2 Chiến lược phân phối - Định nghĩa: Là tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu Các nguyên tắc bao gồm định liên quan đến việc thiết lập kênh phân phối, lựa chọn giải pháp, thiết lập mối liên hệ kênh mạng lưới phân phối vấn đề liên quan đến phân phối vật chất - Vai trò chiến lược phân phối  Góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt thị trường, lúc, nơi để vào tiêu dùng Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm vào khúc thị trường mới, phát triển khu vực thị trường địa lý  Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ hậu mãi…nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường  Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tạo khác biệt cho thương hiệu trở thành công cụ cạnh tranh  Chiến lược phân phối với chiến lược khác marketingmix thực đồng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu marketing đề 1.2.3 Các dòng vận động chức kênh phân phối - Các dòng vận động kênh:  Là vận động không ngừng yếu tố kênh nhằm thực chức kết nối thành viên kênh Nghiên cứu dòng vận động cho sở phân biệt quản lý kênh quản lý vật chất Dòng sản phẩm Nhà sản Dòng sở hữu xuất Nhà sản xuất Doanh nghiệp vận tải Nhà bán sỉ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng với sản phẩm sữa bột dinh dưỡng Tập đoàn NOVA (sở hữu Công ty Cổ phần Anova Milk) tham gia dòng sữa bột công thức cao cấp thông qua việc hợp tác độc quyền với Tập đoàn Kerry (Ireland), sản xuất đóng hộp sữa bột hoàn toàn Châu Âu chuyển bán thị trường Việt Nam  Dự báo thị trường sữa Việt Nam từ đến 2020 Theo quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025, sản lượng sữa tươi sản xuất nước đạt 660 triệu lít, đáp ứng 35% nhu cầu tới năm 2015, tỉ lít đáp ứng 38% nhu cầu tới năm 2020 1,4 tỉ lít đáp ứng 40% nhu cầu tới năm 2025 Trên thực tế, 70% sữa nước sản xuất Việt Nam từ sữa hoàn nguyên Trong đó, nhu cầu sữa tiệt trùng sữa trùng (sữa nước, sản xuất từ sữa tươi) ngày tăng cao thay đổi nhận thức người tiêu dùng sản phẩm bổ dưỡng Bên cạnh đó, mức tiêu thụ sản phẩm khác sản xuất từ sữa tươi mức tốt, đặc biệt sữa chua đẩy nhu cầu sữa tươi lên cao Dự báo năm 2017 thị trường sữa nước đạt đến quy mô 34.000 tỷ đồng, thị trường sữa bột 48.000 tỷ đồng Với dự báo khả quan này, hàng loạt doanh nghiệp sữa đầu tư xây dựng nhà máy, mở rộng công suất để đáp ứng nhu cầu thị trường 2.1.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thị trường sữa Việt Nam  Môi trường vi mô - Nguồn cung ứng nguyên liệu 22 - Sự gia nhập rời ngành phân phối trung gian, đại lý dẫn đến khan dư thừa kênh phân phối, chất lượng kênh phân phối - Sự thay đổi nhận thức, thói quen mua hàng người tiêu dùng - Tác động từ giới công chúng, tiếp sức kìm hãm ngành sữa phát triển  Môi trường vĩ mô - Nhân học: Quy mô tốc độ gia tăng dân số, chất lượng sống, tỉ lệ dân cư thành thị tác động trực tiếp đến phát triển, chiến lược kinh doanh ngành sữa - Môi trường trị: Chính trị ổn định Việt Nam điều kiên thuận lợi cho ngành sữa phát triển, thu hút nhà đầu tư nước - Môi trường kinh tế: Sự phát triển kinh tế quốc gia động lực phát triển cho ngành sữa Việt Nam, Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, Cộng đồng Asian, TTP,…Hàng rào thuế quan gỡ bỏ đồng nghĩa việc kinh doanh, xuất khẩu, gia nhập ngành, mở rộng thị trường nước xâm nhập nước vào Việt Nam trở nên mạnh mẽ hết, thị trường cạnh tranh khốc liệt nhiều biến động - Môi trường văn hóa xã hội: Thói quen dùng sản phẩm, vị ưa ngọt, lòng trung thành với thương hiệu cao, tầm vóc nhỏ bé, đề cao việc học, thi cử, yếu tố tác động đến chiến lược sản phẩm doanh nghiệp, sản phẩm ngày đa dạng mẫu mã nhiều thị trường ngách hình thành - Môi trường tự nhiên: Ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn cung, giá sữa nguyên liệu tăng cao giảm ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, với môi trường khí hậu nhiệt đới thuận tiện cho chăn nuôi bò sữa đầy rủi ro, bệnh dịch nên việc đảm bảo nguồn cung cần thiết - Môi trường khoa học - công nghệ: Là ưu cạnh tranh cho doanh nghiệp, dây chuyền sản xuất đại dẫn đến suất, chất lượng sữa ngày đảm bảo hơn, tạo uy tín cho thương hiệu  Môi trường nội vi - Nguồn nhân lực - Nghiên cứu phát triển sản phẩm nội doanh nghiệp - Chính sách tài chính, kế toán, văn hóa tổ chức doanh nghiệp 2.2 GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN TH TRUE MILK VIỆT NAM 2.2.1 Hình thành 23 - Công ty cổ phần sữa TH thuộc tập đoàn TH thành lập 24/2/2009 với tư vấn tài ngân hàng CP TM Bắc Á bà Thái Hương làm chủ tịch hội đồng quản trị tổng giám đốc kiêm phó chủ tịch ngân hàng TMCP Bắc Á - Những cột mốc quan trọng  14/5/2010 lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH Nghĩa Đàn, Nghệ An với tổng mức đầu tư 1,2 tỉ USD  26/12/2010, lễ mắt sữa tươi TH True Milk  Năm 2011, khai trương cửa hàng TH True mart Hài Nội thành phố Hồ Chí Minh  4/9/2011, triển khai dự án Vì tầm vóc Việt “Chung sức chung lòng – Nuôi dưỡng tài năng”  27-30/11/2012, hội thảo sữa quốc tế mắt dòng sản phẩm  9/7/2013, khánh thành nhà máy sữa tươi với trang trại bò sữa đại nhất, quy mô công nghiệp lớn Đông Nam Á  16/3/2014, giành giải Vàng giải thưởng chất lượng quốc gia 2013  18/9/2015, đạt giải Vàng triển lãm thực phẩm giới  9/10/2015, triển khai chương trình Sữa học đường – Vì tầm vóc Việt  18/5/2016, khởi công dự án tổng hợp chăn nuôi bò sữa chế biến sữa Nga  5/2/2017, lễ khánh thành trường học TH SCHOOL 2.2.2 Tầm nhìn, sứ mệnh kinh doanh - Tầm nhìn: Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp công nghệ đại bật giới, TH True milk tâm trở thành thương hiệu đẵng cấp giới “TH True MILK phải loại sữa tươi đạt đẳng cấp hàng đầu giới Nếu xác định sữa đạt tiêu chuẩn Việt Nam, người Việt mãi chạy sau giới Đi sau phải tắt nhanh để đuổi kịp” - Sứ mệnh: Không tìm cách tối đa hóa lợi nhuận mà tìm cách hợp lý hóa lợi ích tập đoàn Tập đoàn TH nỗ lực đời sản phẩm sạch, an toàn có nguồn gốc từ thiên nhiên để nuôi dưỡng, phát triển tầm vóc trí tuệ Việt 2.2.3 Mục tiêu phát triển kinh doanh - Tự chủ nguồn nguyên liệu, ứng dụng công nghệ sản xuất hàng đầu giới 24 - Khác biệt hóa sản phẩm, tập trung vào chất lượng sản phẩm, định vị “sữa sạch” tạo hình ảnh đẹp tâm trí người tiêu dùng - Đối đầu trực tiếp với Vinamilk nhằm chiếm lĩnh thị phần, vươn lên thành người dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam - Thâm nhập thị trường nước ngoài, trở thành thương hiệu sữa hàng đầu giới 2.2.4 Giá trị cốt lõi Chiến lược định vị “Sữa sạch, có nguồn gốc từ thiên nhiên” tiền đề khẳng định giá trị cốt lõi mà TH làm “Vì sức khỏe cộng đồng”, giá trị cốt lõi gắn liền với mục tiêu phát triển Tập đoàn xuyên suốt thời gian tới 2.2.5 Cơ cấu tổ chức Tập đoàn TH Công ty CP Công ty CP sữa TH (nhà thực phẩm máy) sữa TH (trang CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI trại) SỮA TƯƠI TH TRUE MILK Công ty CP chuỗi thực phẩm TH (phân phối) 2.3 2.3.1 Sự hình thành phát triển kênh phân phối Kể từ thành lập, TH True milk xây đựng kênh phân phối truyền thống nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách dễ dàng Với việc sở hữu hai nhà phân phối trực thuộc Công ty CP sữa TH công ty CP vận tải TH với đại lý địa phương (công ty CP TNT Thịnh Phát) giúp sản phẩm sữa tươi TH True milk có mặt 154.610 cửa hàng Cùng với kênh truyền thống, kênh phân phối đại sản phẩm sữa tươi TH có độ phủ rộng lớn khắp với 429 siêu thị lớn nhỏ toàn quốc Ngoài việc áp dụng kênh truyền thống đại, Tập đoàn TH xây dựng hệ thống cửa hàng TH True mart, dịch vụ mua hàng online Đó kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian TH Group trọng xây dựng Tính đến năm 2016, có 145 cửa hàng TH True mart khắp nước (miền Bắc với 68 cửa hàng 77 cửa hàng 25 miền Nam), việc bán sữa tươi, TH True mart chia kinh nghiệm trồng rau sạch, chăn nuôi bò sữa, 2.3.2 Đặc điểm kênh phân phối Sữa lấy từ trang trại TH Kênh trực tiếp Cửa hàng TH True mart, dịch vụ đặt mua trực tuyến, giao hàng tận nhà Nhà máy sản xuất Kho hàng (Nghệ An, Hà Nội, TP.HCM) Nhà bán lẻ (siêu thị, tạp hóa) Đóng gói, thành phẩm Kênh gián tiếp Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ (chợ, cửa hàng bán lẻ, tạp hóa)  Kênh phân phối trực Người tiếp tiêu dùng - Cửa hàng TH True mart  Quản bá hình ảnh TH đến với người tiêu dùng  Là kênh giới thiệu sản phẩm bán hàng trực tiếp  Vai trò showroom, giới thiệu mô hình TH Group từ “đồng cỏ” đến “từng ly sữa” chia sẻ kinh nghiệm trồng rau, chăn nuôi bò sữa với khách hàng, đồng thời nơi khách hàng đăng ký dịch vụ, khách hàng Vip,…  Trở thành kênh phân phối đại quan trọng TH, cung cấp tất mặt hàng sữa, hoa đến tay người tiêu dùng - Dịch vụ đặt mua trực tuyến, giao hàng tận nhà:  Áp dụng hệ thống DMS năm 2013, hệ thống quản lý phân phối hoạt động kinh doanh công ty, bao gồm quan lý thu thập thông tin đặt hàng trực tuyến khách hàng Sau khách hàng đặt hàng online, nhân viên hệ thống xác nhận đơn hàng thông qua mail gọi điện thoại Hệ thống lựa chọn trung tâm phân phối hay cửa hàng TH True mart gần để chuyển đơn hàng cho khách hàng vòng 48h  Lợi ích: Rất tiện lợi, tiết kiệm thời gian cho khách hàng, đảm bảo giao hàng an toàn tuyệt đối Đối với công ty, TH quản lý tốt thông tin khách hàng, 26 quản lý đơn hàng hiệu quả, xác, giảm sai sót Ngoài tăng khả tương tác công ty với khách hàng  Hạn chế: Số lượng cửa hàng thấp so với nhu cầu tìm mua người tiêu dùng đặt biệt nông thôn, chi phí xây dựng chuỗi cửa hàng gây áp lực tài cho công ty tìm ẩn rủi ro cao  Kênh gián tiếp - Kênh cấp: Người tiêu Nhà bán lẻ dùng (siêu thị, cửa  Là kênh phân phối đại TH True milk trọng, sản phẩm hàng bán lẻ, tạp hóa)thị nước đến tay người tiêu sữa TH phân phối rông rãi khắp siêu TH True milk dùng, không thông qua trung gian hay đại lý Hiện sản phẩm có mặt 429 siêu thị lớn nhỏ Big C, Coopmart, Lotte,… - Kênh cấp: TH True milk  Nhà bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng Là kênh phân phối truyền thống hoạt động hiệu quả, hầu hết doanh nghiệp áp dụng TH Group việc định hướng phát cửa hàng TH True mart trở thành kênh phân phối quan trọng công ty trọng đến kênh truyền thống hiệu bối cảnh kinh doanh  Ở đây, sản phẩm phân phối tới nhà bán lẻ (cửa hàng tạp hóa, chợ, ) thông qua đại lý trung gian bán buôn (Công ty CP NTT Thịnh Phát, Quang Vinh Phát, ) bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng  Ưu điểm: Chi phí cho hoạt động phân phối TH Group giảm xuống, mức độ bao phủ rộng, thuận lợi cho người tiêu dùng dễ dàng mua sản phẩm đâu  Nhược điểm: Khó quản lý, khó kiểm soát dòng lưu thông sản phẩm Việc đảm bảo chất lượng, bao bì thời hạn sử dụng quan trọng việc lưu kho, vận chuyển sản phẩm kênh phân phối 2.3.3 Thành viên hệ thống kênh phân phối 27 - Ở kênh phân phối trực tiếp hoạt động tự phân phối nhà sản xuất, điều giúp TH Group chủ động phân phối mà không phụ thuộc vào trung gian, TH Group thành viên bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu kênh phân phối - Kênh phân phối cấp: Ngoài TH Group đảm nhiệm vai trò sản xuất, cung cấp có thành viên thứ hai nhà bán lẻ, siêu thị Nhà bán lẻ nơi bán trực tiếp sản phẩm sữa đến tay người tiêu dùng Sản phẩm sữa TH True milk có mặt siêu thị lớn Big C, Coopmart, Metro, Từ đây, sản phẩm bán cho người tiêu dùng với giá tập đoàn TH quy định, điều khoảng chi phí thuê gian hàng, lợi nhuận chia theo phần trăm bên thống trước - Kênh phân phối cấp: Các thành viên kênh bao gồm: Tập đoàn TH, đại lý, nhà bán lẻ người tiêu dùng TH Group lựa chọn đại lý đại diện cho Công ty CP TNT Thịnh Phát, đại lý có nhiệm vụ phân phối hàng hóa cho đại lý cấp nhà bán lẻ khắp nước Các đại lý cấp trung gian bán sỉ tỉnh thành, quận huyện, từ cung cấp cho người bán lẻ cửa hàng tạp hóa, gian hàng chợ,… 2.3.4 Hình thức bán lẻ áp dụng với sản phẩm sữa tươi TH True milk  Bán lẻ cửa hàng - Cửa hàng chuyên doanh TH True mart Tập đoàn TH sở hữu điều hành, bán lẻ loại sữa tươi, sữa chua, phô mai,… đến tay người tiêu dùng trực tiếp, đồng thời nơi cung cấp hàng hóa cho đơn hàng online hay fax - Siêu thị: Sữa tươi TH có mặt hầu khắp siêu thị nước, kể tên Metro, Big C, Lotte, sở hợp tác kinh doanh TH Group hệ thống siêu thị, sản phẩm thuộc quyền sở hữu siêu thị TH Group quyền can thiệp vào hoạt động bán hàng siêu thị sản phẩm cung cấp Gian hàng sữa tươi TH có mặt bên cạnh nhãn hiệu lớn khác, tạo cạnh tranh trực tiếp đồng thời dễ dàng cho người tiêu dùng chọn lựa 28 - Cửa hàng bách hóa/ Trung tâm thương mại: Sản phẩm sữa TH phân phối tới địa điểm bán lẻ đại lý cửa hàng TH True mart gần nhất, TH quản lý việc bán hàng cửa hàng tạp hóa cách gián tiếp thông qua đại lý Đây hình thức bán lẻ TH True milk đặc biệt trọng thời điểm tiên lợi mua sắm cho người tiêu dùng lúc nơi, mà cửa hàng TH True mart chưa làm  Bán lẻ không qua cửa hàng - Bênh cạnh việc bán hàng trực tiếp cửa hàng, TH True milk cố gắn hoàn thiện việc bán hàng, đặt hàng qua mạng trang web mình, với mong muốn đáp ứng nhu cầu ngày bận rộn xã hội đại Các cửa hàng TH True mart đóng vai trò việc bán hàng online, nơi cung cấp trực tiếp sản phẩm cho đơn hàng 2.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI TH TRUE MILK 2.4.1 Giới hạn địa lý thị trường - Là khoảng cách địa lý từ nơi sản xuất Công ty đến với khu vực bán lẻ toàn quốc, rào cản lớn việc phân phối hàng hóa sản phẩm sữa TH TH Group đến với người tiêu dùng khắp miền đất nước quốc gia lân cận - Chi phí cho việc phân phối gia tăng đáng kể Chịu ảnh hưởng thị trường xăng dầu nước giới, thị trường phương tiện chuyên chở, đội ngũ nhân công phân phối,… tác động to lớn đến doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp - Ngoài việc nghiên cứu ứng dụng phương pháp bảo quản thực phẩm đại, an toàn, đảm bảo sữa tươi giữ lâu thách thức đặt cho toán phân phối hiệu 2.4.2 Lực lượng bán hàng - Là nhân tố giúp cho việc phân phối sản phẩm Tập đoàn trở nên hiệu ngày phát triển Lực lượng bán hàng bao gồm nhà quản trị bán hàng, nhân viên phục trách bán hàng sở vật chất kênh phân phối TH Group sở hữu quản lý hợp tác phân phối Đến nay, lực lượng bán hàng TH phát triển cách đồng bộ, xây dựng nhiều kênh bán hàng đại đa dạng bên cạnh kênh truyền thống 29 - Là phận quan trọng TH Group, phụ trách công việc kinh doanh, marketing, tương tác với khách hàng, vận hành kênh phân phối, thu thập thông tin bổ ích cho mục tiêu kinh doanh Tập đoàn 2.4.3 Nhân tố trung gian thị trường - Các công ty tài chính: TH Group đầu tư tài từ Ngân Hàng TMCP Bắc Á, việc đảm bảo tài cho hoạt động Tập đoàn quan trọng bao gồm hoạt động phân phối hàng hóa - Yếu tố pháp luật: Chính sách thuế thu nhập doanh nghiệp nhà nước, thuế quan cửa khẩu, luật chống độc quyền, luật bảo vệ người tiêu dùng, quy định quảng cáo,…tác động trực tiếp gián tiếp đến hoạt động phân phối TH True milk Căn vào văn pháp luật hành, TH có bước sách phân phối Việt Nam thị trường nước lân cận quốc tế - Đại lý, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ: Là doanh nghiệp hợp tác phân phối với TH True milk nên có tác động trực tiếp đến trình phân phối sản phẩm sữa TH đến với người tiêu dùng Việc lựa chọn đại lý uy tín giúp việc phân phối thuận lợi an toàn đến hệ thống phân phối thông qua đại lý TH hoạt động hiệu 2.4.4 Mục tiêu kinh doanh TH Group - Với mục tiêu “Vươn lên thành người dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam” tác động trực tiếp đến chiến lược phân phối công ty, khiến cho việc xây dựng kênh phân phối trở nên cấp bách phải hiệu để thực mục tiêu Hoặc phát triển kênh phân phối đại theo hướng truyền thống, đến TH Group phát triển việc phân phối thông qua kênh, kèm hoạt động bán hàng trực tuyến hiệu - Ngoài ra, mục tiêu “Thâm nhập thị trường nước ngoài, trở thành thương hiệu sữa hàng đầu giới” tác động mạnh đến kênh phân phối nước ngoài, xây dựng nhà máy sản xuất thiết lập kênh phân phối chỗ, nội quốc gia sách mà TH Group thực hiện, cách làm hiệu phù hợp 2.5 THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC CHIẾN LƯỢC KHÁC TRONG MARKETING MIX ĐỂ HỖ TRỢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 30 2.5.1 Chiến lược sản phẩm phân phối - Chiến lược phát triển sản phẩm mục tiên quan trọng mà TH Group xây dựng, yếu tố định đến thương hiệu chất lượng mà TH xây dựng nhận thức người tiêu dùng - Chiến lược định vị “sữa sạch”, “hoàn toàn từ thiên nhiên” TH True milk tác động mạnh mẽ đến hoạt động phân phối doanh nghiệp Để chiếm niềm tin người tiêu dùng, TH True milk xây dựng nên kênh phân phối đại, đảm bảo mặt chất lượng phục vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng lúc nơi Để tương thích với chiến lược định vị đó, TH Group nỗ lực không ngừng phát triển chuỗi cửa hàng TH True mart cách thông thoáng tiện nghi nhất, có điều làm bật giá trị sản phẩm mà TH xây dựng từ đầu Ngoài ra, sản phẩm sữa TH True milk có mặt siêu thị tiếng góp phần nâng cao vị sữa tươi TH, việc phân phối hàng hóa đến với siêu thị để tiếp cận người tiêu dùng lựa chọn khôn ngoan vừa giữ thương hiệu uy tín vừa nâng cao doanh số bán hàng - Chiến lược phát triển sản phẩm theo chiều rộng chiều sâu: Trong mặt hàng sữa tươi TH True milk, có nhiều biến thể khác sữa TH True milk đường, không đường, hương dâu, hương socolate, sữa tươi công thức, sữa trùng, sữa tiệt trùng, với phương châm đáp ứng nhu cầu ngày khắc khe thị trường Do đòi hỏi TH Group phải xây dựng địa điểm bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đối tượng Ngoài sữa tươi, TH Group phát triển mặt hàng sữa chua phô mai, nhiều sản phẩm tung sữa chua hương sầu riêng, sữa chua hương trà xanh,…được phân phối rộng rãi siêu thị cửa hàng TH True mart, cách đẩy sản phẩm thông minh với mục đích chủ yếu quản bá sản phẩm đến công chúng, sau người tiêu dùng tin tưởng, tiếp sau việc bán sản phẩm đại trà thông qua đại lý cửa hàng bán lẻ, tạp hóa - Quyết định đóng gói, bao bì: Hiện TH True milk sử dụng lúc loại bao bì Tetra Pak Combibloc nhãn hiệu tiếng giới, an toàn bảo quản thực phẩm lâu hơn, thời hạn đến 30 ngày Đây điều kiện thuận lợi việc vận chuyển sữa tươi TH đến vùng nước, đảm bảo việc 31 có mặt hầu khắp địa điểm bán hàng tình trạng hàng hóa đảm bảo tốt chất lượng hình dáng bao bì 2.5.2 Chiến lược giá phân phối - Chiến lược định giá sản phẩm sữa tươi chịu ảnh hưởng từ chiến lược định vị sản phẩm mà TH Group xây dựng từ đầu Sữa tươi TH True milk bán với giá cao đối thủ Vinamilk, Dutch Lady nên phần ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Do công việc chiến lược phân phối đặt cần phát triển kênh bán hàng TH True mart bán hàng trực tuyến nhằm giảm yếu tố chuộng giá rẻ người tiêu dùng Mặt khác, giá cao chút so với đối thủ (sữa tươi tiệt trùng cao đối thủ 1000đ/hộp/180ml) giúp cho việc phân phối hàng hóa dễ dàng nhóm khách hàng có thu nhập trung bình – cao, nhóm khách hàng chuộng hình thức đặt hàng qua mạng - Chiến lược định giá sản phẩm sữa chua hương sầu riêng, sữa chua trà xanh matcha giá 28.000đ/lốc/4x100g cao sản phẩm phân khúc Vinamilk với giá 23.000đ/lốc/4x100g Như vậy, TH True milk định giá cao cho sản phẩm mình, mục tiêu đánh vào thị trường phân khúc phía trên, người có thu nhập cao ổn định Kênh bán hàng qua siêu thị lựa chọn để quản bá giới thiệu sản phẩm tới công chúng, kèm phân phối bán hàng trực tuyến Việc phân phối theo trình tự tránh trường hợp khách hàng hoài nghi bị động việc tìm hiểu thông tin sản phẩm Nếu sản phẩm đồng loạt bày bán cửa hàng bán lẻ, tạp hóa mà nơi uy tín siêu thị, TH True mart bất lợi việc chiếm lòng tin khách hàng 2.5.3 Chiến lược chiêu thị phân phối - Chiến lược chiêu thị TH Group triển khai “Mang tinh túy thiên nhiên đến nhà” gắn liền với chiến lược phân phối qua hình thức đặt hàng trực tuyến Đây chiến lược hữu ích thúc đẩy kênh phân phối phát triển, góp phần quan trọng việc khẳng định thương hiệu TH True milk - Các chương trình quản cáo TH Group xây dựng phát hành hầu khắp phương tiện thông tin đại chúng: Truyền hình, báo giấy, internet,…là điều kiện vô thuận lợi cho hoạt động phân phối Công ty, sản phẩm sữa tươi đông đảo người tiêu dùng biết đến yếu tố định thành công cho 32 kênh phân phối, hoạt động phân phối thông suốt khách hàng đón nhận nồng nhiệt - Bên cạnh hoạt động PR, TH True milk biết cách xây dựng chương trình nhân văn quốc gia, hoạt động an sinh xã hội như: Xây dựng trường học TH School, Chương trình triệu ly sữa cho trẻ em vùng sâu vùng xa, Trao yêu thương học sinh nghèo,…cũng cách thức PR hiệu khác, đồng thời chiếm trọn trái tim người tiêu dùng thương hiệu sữa TH True milk Nhờ đó, kênh phân phối mà TH xây dựng tín nhiệm từ nhà trung gian phân phối người tiêu dùng CHƯƠNG NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP 3.1 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ 3.1.1 Ưu điểm - Hệ thống cửa hàng TH True mart:  Tạo dựng hình ảnh thương hiệu sữa sạch, thân thiện, đại  Bán sản phẩm hãng, ngăn chặn tình trạng người tiêu dùng mua nhằm hàng giả, hàng chất lượng, chiếm lòng tin người tiêu dùng  Vừa nơi bán hàng trực tiếp vừa đại lý trực thuộc TH đảm nhiệm vai trò cung cấp hàng hóa cho điểm bán lẻ, đơn đặt hàng qua mạng Đây ưu điểm lớn mà TH True mart mang lại cho kênh phân phối trực tiếp  Tạo ưu cạnh tranh với đối thủ - Kênh phân phối qua đại lý, địa điểm bán lẻ:  Tiếp cận đông đảo người tiêu dùng, thành phần xã    hội Thuận lợi cho việc phân phối đến khu vực nhỏ Chi phí phân phối giảm thiểu Đáp ứng thói quen mua hàng người tiêu dùng Việt Nam - Hoạt động bán hàng trực tuyến:  Tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng  Quản lý tốt thông tin khách hàng  Tạo lợi cạnh tranh 3.1.2 Ưu điểm 33 - Số lượng cửa hàng TH True mart thấp so với nhu cầu thị trường, chi phí đầu tư cho chuỗi cửa hàng lớn, nhiều rủi ro - Với việc phân phối sản phẩm qua kênh gián tiếp, TH Group khó kiểm soát dòng lưu thông sản phẩm, khó quản lý việc định giá bán lẻ, bán phá giá, dễ xảy trường hợp hư hỏng ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp sản phẩm vận chuyển, bảo quản đại lý tiệm tạp hóa - Dịch vụ giao hàng tận nhà quy mô chưa lớn, tiêu tốn tài nguyên vận hành chi phí vận chuyển, thống kê, quản lý thông tin, nhân 3.2 GIẢI PHÁP 3.2.1 Xây dựng phát triển kênh phân phối - Chú trọng phát triển kênh phân phối gián tiếp, thiết lập quan hệ thân thiết với nhiều đại lý uy tín, mở rộng phát triển đến vùng nông thôn Việt Nam, xây dựng kênh bán hàng thị trường nước lân cận (Lào, Cambodia, Trung Quốc) - Hạn chế đầu tư dàn trải cửa hàng TH True mart dù có xây dựng số lượng lớn không lấy đầy thị trường mặt địa lý, không đáp ứng đầy đủ nhu cầu mua hàng tiệm tạp hóa đa số thu hút khách hàng tốt TH Group nên xây dựng siêu thị TH True mart quy mô thành phố, đô thị lớn để tạo uy tín Tập đoàn, tạo sức hút cực lớn cho thương hiệu TH bền vững 3.2.2 Kiểm soát mở rộng thành viên kênh phân phối - Tăng kiểm soát đại lý, trung gian bán hàng, tránh trường hợp rủi ro đại lý hủy hợp đồng, hợp tác với đối thủ - Xây dựng kênh truyền thông, tương tác TH Group với đại lý nhà bán lẻ, trao đổi chia sẻ thông tin khách hàng, tình hình biến động thị trường, tình hình vận chuyển hàng hóa, toán - Cần khuyến khích, tăng lợi nhuận, chiết khấu, khuyến cho trung gian bán hàng nhà bán lẻ để tạo niềm tin hợp tác bền vững - Cải tạo loại bỏ đại lý hoạt động không tốt, doanh số bán hàng thấp thua lỗ, kèm với sách tuyển đại lý 3.2.3 Sự tiện lợi đến tay người tiêu dùng - TH True milk cần đưa chương trình tập huấn bán hàng, kiến thức bảo quản hàng hóa cửa hàng bán lẻ, tạp hóa nhằm nâng cao phần trình độ cách thức bán hàng nhân viên địa điểm bán lẻ 34 - Đưa quy định yêu cầu người bán lẻ tuân thủ, chống bán phá giá giá cao, kèm với TH hỗ trợ hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, hậu KẾT LUẬN Với nỗ lực xuyên suốt kể từ thành lập, Tập đoàn TH đạt thành công vang dội nước, trở thành thương hiệu chất lượng quốc gia Tiềm lực tài mạnh với chiến lược kinh doanh đắn giúp TH True milk chiếm thị phần ngày cao thị trường nước bắt đầu mở rộng thị trường nước Thị trường sữa nước Việt Nam cạnh tranh liệt từ thương hiệu tiếng nước giới, thách thức cực lớn cho vươn lên TH True milk Với mong muốn trở thành người dẫn đầu thị trường sữa nước, TH Group vượt qua khó khăn trở ngại, kế hoạch đầu tư quy mô thực nước cho thấy TH True milk thực nghiêm túc mục tiêu chiếm lĩnh thị phần Định hướng rõ chiến lược định táo bạo đội ngũ quản trị góp phần không nhỏ thành công TH Group Bênh cạnh việc cho đời sản phẩm sữa tươi “sạch”, “truy xuất nguồn gốc”, TH True milk phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đặc biệt xây dựng kênh phân phối hiệu khôn ngoan để đón đầu đối thủ trước, bảo đảm đầu cho sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày khắc khe thị trường nước giới Có thể thấy, hệ thống phân phối TH Group đại trước đối thủ lớn nước, công cụ giúp TH True milk chiếm lĩnh thị phần năm tới TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách Marketing Đại học Tài – Marketing 35 10 11 12 13 14 Sách quản trị Marketing Đại học Tài – Marketing Sách nghiên cứu Marketing Đại học Tài – Marketing Trang web: vi.wikipedia.org Trang web TH True milk: www.thmilk.vn Trang web Vinamilk: www.vinamilk.com.vn Báo điện tử Người chăn nuôi: www.nguoichannuoi.com Tạp chí công thương: www.tapchicongthuong.vn Báo điện tử www.brandsvietnam.com Báo điện tử www.doisongphapluat.com Dân trí: www.dantri.com 36 ... Cục Mở đầu - Lý chọn đề tài - Mục tiêu nghiên cứu - Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu Nội dung - Chương 1: Cơ sở lí luận lý thuyết marketing chiến lược phân phối - Chương 2:... doanh nghiệp môi trường kinh doanh - Đặc điểm người tiêu dùng - Đặc điếm sản phẩm - Đặc điểm trung gian phân phối - Đặc điểm cạnh tranh - Đặc điểm doanh nghiệp - Đặc điểm môi trường kinh doanh... hữu - Cửa hàng bán lẻ độc lập - Doanh nghiệp bán lẻ gồm nhiều cửa hàng - Cửa hàng bán lẻ người sản xuất làm chủ - Cửa hàng bán lẻ tập thể người tiêu dùng làm chủ - Cửa hàng bán lẻ phủ làm chủ -