Chiến lược phân phối sản phẩm hoa lan hồ điệp của công ty sen hồng eli

Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Đề tài số 4: Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Cơng ty Sen Hồng Eli Nhóm 14: STT Họ tên Bùi Hoàng Điệp Văn Minh Hảo Trần Thế Kiệt Đào Anh Phương Trần Văn Sĩ Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Chữ ký Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli MỤC LỤC Mở đầu 04 Giới thiệu doanh nghiệp 1.1 Tổng quan doanh nghiệp 06 1.2 Tổ chức máy nhiệm vụ phòng ban 06 Sơ lược sản phẩm doanh nghiệp 07 Phân khúc thị trường thị trường mục tiêu 3.1 Môi trường ảnh hưởng đến việc lựa chọn phân khúc thị trường thị trường mục tiêu .10 3.2 Phân khúc thị trường .11 3.3 Thị trường mục tiêu 13 Chiến lược sản phẩm 4.1 Xác định sản phẩm 13 4.2 Thương hiệu, bao bì .13 4.3 Chiến lược sản phẩm .14 Chiến lược giá 5.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến định giá 14 5.2 Phương pháp định giá 14 Chiến lược phân phối 6.1 Lý thuyết chiến lược phân phối 6.1.1 Khái niệm 15 6.1.2 Tầm quan trọng 15 6.1.3 Kênh phân phối 15 6.1.4 Trung gian phân phối 16 6.1.5 Chiến lược phân phối 6.1.5.1 Căn lựa chọn kênh phân phối 17 6.1.5.2 Các chiến lược phân phối 20 6.1.5.3 Quản trị kênh phân phối .20 6.1.5.4 Quy trình phân phối 22 6.2 Chiến lược phân phối doanh nghiệp 6.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp 23 6.2.2 Căn lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp 24 6.2.3 Hình thức phân phối doanh nghiệp 25 6.2.4 Quản trị kênh phân phối doanh nghiệp .27 Chiến lược xúc tiến 7.1 Vai trị mục đích hoạt động xúc tiến 28 7.2 Nội dung chiến lược xúc tiến doanh nghiệp 7.2.1 Quảng cáo 29 7.2.2 Khuyến 29 7.2.3 Tuyên truyền quan hệ công chúng 30 Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli 7.2.4 Bán hàng trực tiếp 30 7.2.5 Marketing trực tiếp .31 Kết luận 32 Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Mở đầu Trong kinh tế đại, hàng hóa thường không lưu thông trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà thường thông qua nhiều tác nhân trung gian Có thể nói chức phân phối thực thông qua trung gian tiếp thị Việc lựa chọn kênh phân phối chiến lược phân phối đắn có ý nghĩa quan trọng hệ thống chiến lược marketing doanh nghiệp Giá doanh nghiệp tùy thuộc vào việc doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng rộng lớn hay hạn hẹp, đại hay thô sơ, chất lượng phục vụ cao hay thấp Hoặc doanh nghiệp muốn đẩy mạnh việc bán hàng tùy thuộc vào mạng lưới phân phối có việc tổ chức bán hàng Có thể nói chiến lược phân phối với chiến lược giá hợp lý bí đưa doanh nghiệp đến thắng lợi kinh doanh Trong tiểu luận nhóm 14 xin giới thiệu chiến lược phân phối sản phẩm hoa lan hồ điệp cơng ty Sen Hơng Eli để có nhìn tổng quát chiến lược phân phối yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối doanh nghiệp Họ hoa lan (Pháp danh khoa học là: Orchidaceae) nói chung Hoa lan Hồ Điệp nói riêng biết đến nữ hoàng loài hoa, loài hoa quý, nghệ nhân nuôi trồng, lai ghép, tạo giống hoa lan độc đáo có màu sắc, kích thước, hương thơm đa dạng phong phú, mà có câu: “Vua chơi lan, quan chơi trà” Ở Việt Nam có nhiều lồi hoa lan tiếng giới biết đến Hoa lan Hài Việt Nam, loài lan rừng ngày làm dày thêm danh sách giống hoa lan quý phân bố Việt Nam ngày nhiều nghệ nhân lĩnh vực lai tạo giống lan đẹp quyến rũ có giá trị thương mại cao Khi đời sống kinh tế phát triển Hoa lan ngày xuất nhiều hộ, văn phòng, khách sạn, vườn hoa phục vụ khách du lịch, sân bay,… Nhu cầu trang trí hoa lan mà ngày phát triển hơn, quốc gia có điều kiện thu nhập mà khí hậu khắc nghiệt Các tiểu vương quốc Ả rập, Kuwet, etc có nhu cầu Hoa lan nhu cầu cho đời giống hoa lan chống chịu điều kiện Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli khắc nghiệt, thời gian nở hoa lâu, số lượng hoa nhiều thiết cần đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh nhu cầu sử dụng Hoa lan không hoa thông thường dùng để trang trí khơng gian sống thêm xanh sống động mà cịn ngun liệu chính, quan trọng cho ngành hoá mỹ phẩm ngày phát triển Hàng loạt loại mỹ phẩm như: Serium, nước hoa, kem dưỡng da tay, kem dưỡng da mặt,… có thành phần chủ yêu tinh dầu hoa lan chiết suất từ phần nhuỵ Hoa Lan Hồ Điệp trắng, có tác dụng ni dưỡng, tái tạo cấu trúc gia viện nghiên cứu da giới chứng minh Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Giới thiệu doanh nghiệp 1.1 Tổng quan doanh nghiệp Công ty TNHH Sen Hồng Eliđược thành lập 09/2015, tiền thân công ty Cổ phần Xuân Hạ Thu Đơng Địa trụ sở Tịa nhà Kumho số 39Lê Duẩn, Quận 1, HCM Văn phòng Giao dịch A.01 Topaz Saigon Pearl số 92, Nguyễn Hữu Cảnh, Phường 22, Quận Bình Thạnh, HCM Xưởng số 326 Lương Đình Của, Phường An Phú, Quận 2, HCM Vườn Km 55 Lâm Di, Bảo Lộc, Lâm Đồng Điện thoại : 083 5149192 Fax: +8435149192 Email: info@xuanhathudong.vn Website: www.xuanhathudong.vn Doanh nghiệp chuyên cung cấp, nuôi trồng sản phẩm hoa lan Hồ Điệp cho thị trường nước xuất nước ngồi 1.2 Hình ảnh văn phòng giao dịch doanh nghiệp Tổ chức máy nhiệm vụ phòng ban 1.2.1 Tổ chức máy công ty Công ty Sen Hồng Eli tổ chức bao gồm phận sau: - Giám đốc - Bộ phận bán hàng Marketing - Bộ phận dự án - Bộ phận thiết kế - Kế toán - Bộ phận vận tải, bốc xếp, đóng gói - Đại điện cơng ty Paris – Pháp 1.2.2 Nhiệm vụ phận - Bộ phận bán hàng marketing: Quản lý nhân viên bán hàng, cửa hàng trực thuộc chuỗi bán lẻ trực tiếp công ty, quản lý Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli đơn hàng, theo dõi đơn hàng, trợ giúp tư vấn khách hàng q trình bảo quản hoa, chăm sóc hoa sau giao, thực công tác phát triển thị trường, phát triển khách hàng tiêu dùng trực - tiếp mạng lưới phân phối thông qua hàng hoa Bộ phận dự án: Quản lý dự án liên quan đến đơn hàng lớn, thực dự án cung cấp, thiết kế trang trí hoa lan cho - khách hàng quan trọng như: Changi Airport, Dubai Airport, AEON, Bộ phận thiết kế: Thiết kế mẫu hoa, ý tưởng đặt hoa Kế toán: Thực cơng tác quản lý tài doanh nghiệp, thu thập liệu từ phận bán hàng marketing để cập nhật theo dõi doanh số bán hàng, công nợ, lập báo cáo sản xuất kinh doanh theo - yêu cầu nhà nước phục vụ công tác quản trị Bộ phận vận tải, bốc xếp, đóng gói: Thực cơng tác vận chuyển hoa từ vườn giao cho cửa hàng phân phối, tập kết hàng hố - kho để đóng hàng vào container xuất hàng nước ngồi Đại điện cơng ty Paris – Pháp: Đại điện quản lý văn phòng Paris, kho hàng Paris thị trường Pháp, Các nước châu âu Sơ lược sản phẩm doanh nghiệp Chi Hoa lan Hồ Điệp (Phalaenopsis), doanh nghiệp lựa chọn loại sản phẩm chủ đạo giống hoa có khả thích ứng cao với điều kiện khí hậu Việt Nam mà đặc biệt Lâm Đồng nơi có nhiệt độ ngày trung bình thấp phù hợp với sinh trưởng Hoa lan Hồ Điệp nuôi trồng công nghiệp nhà kính, tự động hố cơng tác tưới công nghệ phun tưới 3D Isarel Sản phẩm Hoa lan Hồ điệp đa dạng, doanh nghiệp sản xuất giống hoa lan đây: Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Phân khúc thị trường thị trường mục tiêu 3.1 Môi trường ảnh hưởng đến việc lựa chọn phân khúc thị trường thị trường mục tiêu Nền kinh tế Việt Nam lấy nông nghiệp lĩnh vực ưu tiên phát triển, nước nơng nghiệp lâu đời trình độ phát triển sản xuất nhiều hạn chế, phương thức sản xuất cịn lạc hậu, áp dụng khoa học cơng nghệ vào sản xuất nơng nghiệp cịn Khoảng cách trình độ sản xuất nơng nghiệp lớn với nước phát triển Đây khoảng trống, địa dư cho doanh nghiệp phát triển, đầu tư cho nông nghiệp chất lượng cao, công nghệ cao cho sản phẩm có giá trị kinh tế cao cách áp dụng phương pháp canh tác khoa học, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất Nhà nước, phủ có nhiều sách hỗ trợ doanh nghiệp đầu tư vào lĩnh vực nông nghiệp hàng loại định: Chính sách khuyến khích phát triển hợp tác, liên kết sản xuất gắn với 62/2013/QĐtiêu thụ nơng sản, xây dựng cánh đồng lớn Chính sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào nơng nghiệp, 210/2013/NĐ- nghiệp tốt nông nghiệp, lâm nghiệp hợp tác, liên kết sản xuất gắn với tiêu thụ nông sản, xây dựng cánh đồng lớn Nghị định thủy sản 67/2014/NĐ-CP Một số sách hỗ trợ thực hành sản xuất nơng 25/10/2013 TTg CP nơng thơn Chính sách phát triển Nghị định số việc áp dụng Quy trình Khuyến khích phát triển Quyết định Khuyến khích doanh 19/12/2013 nghiệp đầu tư vào nơng nghiệp, nơng thơn 07/7/2014 Chính sách phát triển thủy sản Hỗ trợ áp dụng Quy trình Quyết định số thực hành sản xuất nông 01/2012/QĐ- 09/01/2012 nghiệp tốt nơng TTg thủy sản Chính sách tín dụng Nghị định số nghiệp, lâm nghiệp thủy sản 9/6/2015 phục vụ phát triển nông 55/2015/NĐ-CP Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông Page 10 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli - Giá trị đơn vị sản phẩm Các sản phẩm có giá trị cao cần kênh phân phối ngắn Các sản phẩm có giá trị thấp kênh dài Tuy nhiên, sản phẩm giá trị thấp giá trị lơ hàng lớn cần kênh ngắn - Đặc điểm hàng hố Các sản phẩm chóng hư hỏng cần kênh ngắn Các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề cần kênh ngắn để giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển - Đặc tính kỹ thuật hàng hố Các sản phẩm có giá trị cao, địi hỏi mức độ chăm sóc khách hàng cao, hàng hố khơng tiêu chuẩn cần bán trực tiếp d Xem xét trung gian: - Các dịch vụ mà trung gian cung cấp Nhà sản xuất lựa chọn trung gian có khả cung cấp dịch vụ khách hàng mà nhà sản xuất không cung cấp cung cấp với chi phí cao - Sự sẵn có trung gian mà nhà sản xuất cần Có thể khơng có sẵn trung gian mà nhà sản xuất mong muốn - Thái độ trung gian sách nhà sản xuất Sự lựa chọn nhà sản xuất nhiều bị hạn chế, trung gian khơng chấp nhận sách nhà sản xuất e Xem xét thân nhà sản xuất: - Nguồn tài Các nhà sản xuất có nguồn tài khơng có khả tự tổ chức kênh phân phối mà phải sử dụng trung gian - Khả quản lý Các nhà sản xuất có kinh nghiệm quản lý phân phối thường muốn sử dụng trung gian - Mong muốn quản lý kênh Một số nhà sản xuất mong muốn quản lý kênh phân phối để kiểm soát giá hoạt động xúc tiến Marketing - Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Qua tìm hiểu kênh đối thủ, nhà sản xuất phát điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối đối thủ để thiết kế kênh cuả Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 18 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli - Xem xét mục tiêu phân phối kênh Mục tiêu phải xuất phát từ chiến lược Marketing hỗn hợp nhà sản xuất 6.1.5.2 Các chiến lược phân phối a Chiến lược phân phối đại trà:Tích trữ hàng hóa nhiều cửa hiệu bán lẻ outlet tốt Những sản phẩm phải có mặt nơi lúc khách hàng cần b Chiến lược phân phối độc quyền:Nhà sản xuất cho phép số lượng giới hạn đại lý độc quyền phân phối sản phẩm phạm vi hoạt động Phân phối độc quyền đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu cho phép định gía bán cao c Chiến lược phân phối chọn lọc:Sử dụng nhiều một, tất cả, bên trung gian sẵn sàng bày bán sản phẩm doanh nghiệp Bằng hình thức phân phối chọn lọc, họ phát triển quan hệ hợp tác tốt với đối tác chọn lọc kênh, kỳ vọng sức bán cao mức trung bình Phân phối chọn lọc giúp nhà sản xuất đạt độ bao phủ thị trường cao, quyền kiểm soát nhiều chi phí thấp so với phân phối đại trà Quản trị kênh phân phối 6.1.5.3 Sau lựa chọn kênh phân phối, vấn đề quan trọng phải quản trị hoạt động kênh Quản trị kênh phân phối bao gồm vấn đề sau đây: a Lựa chọn thành viên kênh:Để lựa chọn thành viên kênh, nhà sản xuất phải đặt hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn mặt sau: - Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu - Có đủ mặt giao dịch - Có uy tín, có khả tiếp cận với thị trường mục tiêu - Có kỹ bán hàng, kỹ cung cấp dịch vụ khách hàng - Có đủ vốn liếng để thực đầu tư ban đầu cần thiết Các tiêu chuẩn phải nhằm đáp ứng mục tiêu chiến lược phân phối công ty Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 19 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli b Khuyến khích thành viên kênh: - Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng sách khác để khuyến khích thành viên kênh Muốn phát huy cao độ tác dụng sách khuyến khích, cơng ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn thành viên để làm cho sách - Chính sách có tác động mạnh chiết khấu bán lẻ cao, điều kiện ưu đãi hợp đồng, phần thưởng vật chất tinh thần cho thành viên bán hàng giỏi Các biện pháp phạt thực thành viên hoạt động - Chính sách khơn khéo sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định với thành viên kênh Hai bên bàn bạc để dẫn đến thoả thuận đáp ứng mong đợi hai bên Các mức thưởng khác tương ứng với kết hoạt động khác theo thoả thuận thành viên kênh - Phương pháp thứ ba kế hoạch hoá việc phân phối kênh Công ty thành lập phận chuyên trách phân phối Bộ phận vạch mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ Công ty hỗ trợ đắc lực cho thành viên quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng cho thành viên Các hoạt động hỗ trợ làm cho thành viên cảm thấy yên tâm gắn bó với công ty thành viên hệ thống Marketing công ty c Đánh giá hoạt động thành viên kênh: - Đánh giá công hoạt động thành viên kênh việc làm cần thiết Để làm điều đó, trước kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định mức bán hàng cho trung gian kênh phân phối Cuối kỳ, công ty gửi "Bản đánh giá kết Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 20 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli kinh doanh" thành viên cho họ để họ thấy thành tích yếu cuả kỳ - Đầy đủ hơn, Công ty phải định kỳ đánh giá công tác thành viên theo số tiêu thoả thuận trước hợp đồng doanh số đạt được, dịch vụ cung cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình 6.1.5.4 Quy trình phân phối a Bản chất phân phối vật chất:Phân phối vật chất hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra việc vận tải lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thị trường mục tiêu thu lợi nhuận cao b Mục tiêu phân phối vật chất: - Cung cấp mặt hàng, số lượng chất lượng vào - nơi, lúc với chi phí tối thiểu Các mục tiêu phân phối thay đổi lớn công ty, sản phẩm, hoàn cảnh thị trường khác c Các định phân phối vật chất:  Xử lý đơn đặt hàng: - Sau có đơn đặt hàng phận xử lý cần xử lý đơn đặt hàng nhanh tốt - Kiểm tra khách hàng khả toán khách hàng - Lập hóa đơn  Quyết định kho bãi trữ hàng: - Mục tiêu: giải mâu thuẫn thời gian, địa điểm sản xuất - với thời gian, địa điểm tiêu dùng Doanh nghiệp phải định số lượng địa điểm kho bãi Doanh nghiệp phải định xây dựng kho bãi riêng hay thuê - kho bãi cơng cộng Doanh nghiệp sử dụng kho bảo quản lâu dài hay trung chuyển  Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ kho: - Mục tiêu đáp ứng đơn đặt hàng nhanh - Mức lưu kho có ảnh hưởng đến mức độ thõa mãn nhu cầu khách hàng chi phí lưu kho => ảnh hưởng đến lợi nhuận - nhà phân phối Quyết định lưu kho nghĩa phải biết lúc cần đặt thêm hàng với khối lượng Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 21 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli  Quyết định vận tải: - Mục tiêu việc lựa chọn phương tiện đáp ứng yêu cầu khách hàng thời gian chất lượng hàng - hóa, đồng thời với mức chi phí tối thiểu Các phương tiện vận tải: đường sắt, đường hàng không, đường - bộ, đường ống đường song Mỗi phương tiện vận tải có ưu, nhược điểm khác Khi lựa chọn phương tiện vận tải cần quan tâm tới yếu tố: tốc độ, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả vận chuyển, chi 6.2 phí vận chuyển Chiến lược phân phối doanh nghiệp 6.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng việc lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp - Nhân tố bên ngoài: o Hoa lan loại hoa lâu đời lịch, biểu tượng vẻ đẹp thấy tinh tế làm cho chúng trở thành loại hoa trồng để làm đẹp cho nhà phổ biến q hồn hảo cho kiện cần tới hoa Nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng công ty Sen Hồng Eli thành lập cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm hoa lan để đáp ứng nhu cầu sưu tầm trang trí làm quà tặng o Thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới TP.HCM thành phố đông dân nhất, hiên đại đồng thời trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục quan trọng Việt Nam.Người dân TP.HCM có nhiều điều kiện, thu nhập cao mong muốn đáp ứng nhu cầu xã hội, đặc biệt nhu cầu thể vị trí xã hội, khẳng định thân thể tình cảm hoa lan sản phẩm - nhằm đáp ứng nhu cầu người dân thành phố Nhân tố bên o Với nguồn vốn lớn đầu tư vào phịng thí nghiệm, hệ thống nhà vườn đại với kỹ thuật tiên tiến tạo lợi việc cung ứng uy tín với người tiêu dùng Hiện doanh nghiệp sở hữu phịng thí nghiệm, hệ thống nhà vườn diện tích 5ha, sở hữu nhiều giống hoa lan độc quyền Vàng mơ, tím đột biến, vàng đồng 2035 mạnh giới, hệ thống kho trung chuyển, đội xe vận tải, hệ thống cửa hàng, showroom trưng bày Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 22 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli o Ngồi ra, nguồn nhân lực đóng vai trị vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu khơng có họ hoạt động doanh nghiệp diễn Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa đóng vai trị tiêu thụ có uy tín thị trường, cơng ty TNHH Sen Hồng Eli nắm đề cao vai trò định nguồn nhân lực phát triển cơng ty Vì vậy, doanh nghiệp trọng đến hoạt động quản trị nguồn nhân lực, đãi ngộ thỏa đáng với người lao động Doanh nghiệp liên tục tuyển thêm lao động tay nghề vào vị trí làm việc, mở nhiều lớp đào tạo kỹ thuật cử nhân viên học để nâng cao trình độ Hiện tại, nhân lực doanh nghiệp khoảng 86 người bao gồm đội vận tải (40 người), tổ kỹ thuật (6 người), tổ điện điện lạnh (3 người), đội ghép hoa (14 người), kiến trúc sư thiết kế hoa, tiểu cảnh (6 người), Phụ trách vườn ươm (5 người), phát triển dự án nước ngoài, dịch vụ bảo vệ th ngồi, kế tốn th ngồi 6.2.2 Căn lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp Có nhiều để lựa chọn kênh phân phối như: vào mục tiêu phân phối, đặc điểm thị trường, sản phẩm, trung gian phân phối , lực công ty,đối thủ cạnh tranh quy định, ràng buộc pháp luật…Công ty Sen Hồng dựa vào yếu tố sau để định kênh phân phối: - Mục tiêu phân phối: Mục tiêu doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường hoa lan thành phố lớn, trước tiên thị trường cung cấp hoa lan TP.HCM Doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối ngắn trực tiếp showroom hay phân phối đến cửa hàng bán lẻ khắp quận TP.HCM hỗ trợ cửa hàng cách trưng bày nhằm xây dựng hình ảnh sản phẩm hoa lanthật - đẹp thật ấn tượng tới người tiêu dùng Đăc điểm thị trường: Thị trường mà công ty Sen Hồng hướng tới tổ chức người tiêu dùng Quy mô khách hàng tiềm tổ chức doanh ngiệpvới đơn hàng lớn Doanh nghiệp chọn kênh ngắn trực tiếp Đối với khách hàng người tiêu dùng công ty sử dụng Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 23 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli trung gian phân phối chủ yếu để đưa sản phẩm tới tay người tiêu - dùng Sản phẩm: Mặc dù sản phẩm nông nghiệp với tính chất dễ hư hỏng khơng chăm sóc cẩn thận nên doanh nghiệp lựa chọn hình thức phân phối trực tiếp hay qua trung gian phân phối ngắn có đội ngũ chăm sóc,tư vấn cần thiết Ngồi yếu tố đặc điểm trung gian, lực doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh… ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối Sen Hồng Dựa vào đó,cơng ty Sen Hồgn lựa chọnchiến lược phân phối rộng rãi đến người tiêu dùng 6.2.3 Hình thức phân phối doanh nghiệp Hoa Lan sản phẩm có thời gian sống khơng cao phải chăm sóc thường xun nêndoanh nghiệp khơng mở đại lý bán hàng Doanh nghiệp bán hàng cho người dùng trực tiếp qua điện thoại, website, qua showroom công ty bán hàng sĩ cho cửa hàng hợp đồng trang trí trực tiếp với tổ chức có nhu cầu CƠNG TY SEN HỒNG CỬA HÀNG TRUNG GIAN NGƯỜI TIÊU DÙNG TRỰC TIẾP Cấu trúc kênh phân phối công ty Sen Hồng: KÊNH Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 24 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Cơng ty Sen Hồng Eli KÊNH NƠNG DÂN CƠNG TY Trung tâm khuyến nông tỉnh, huyện Các công ty kinh doanh giống Đại lý cấp Đại lý cấp Bán lẻ Bán sỉ Thương mại Trực tiếp (13%) (24%) (60%) (3%) Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 25 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli - Kênh 1: CÔNG TY SEN HỒNG Cá nhân, hộ gia đình tiêu dùng trực tiếp - Các tổ chức Để đưa sản phẩm đến với khách hàng đồng thời nghiên cứu, nắm bắt thị hiếu khách hàng trì, củng cố hình ảnh sản phẩm lòng người tiêu dùng, đội ngũ nhân viên doanh nghiệp giới thiệu website chào hàng trực tiếp hội chợ, hội thảo triển lãm hoa,… tạo điều kiện cho người tiêu dùng biết đến cảm nhận trực tiếp chất lượng sản phẩm Đến doanh nghiệp có lượng lớn khách hàng cá nhân khách hàng chiến lược trực tiếp tổ chức như: ngân hàng BIDV, VCB, khu du lịch Tân Cảng, Bình Quới, Tập đồn Hoa Sen,IHG hệ thống khách sạn Tân Sơn Nhất, Rex, Caravelle… - Kênh Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 26 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Công ty Người tiêu Các cửa hàng hoa, showroom dùng Doanh nghiệp có showroom trưng bày giống hoa lan trụ sở doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, chào hàng phổ biến sách bán hàng trực tiếp cho cửa hàng hoa địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cần Thơ Sau cửa hàng hoa giới thiệu đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Hiện doanh nghiệp phân phối hoa đến 30 cửa hàng hoa địa bàn mục tiêu ởTP.HCM dần tiến sâu vào thị trường Hà Nội,Cần Thơ cácthành phố lớn khác Một số chuỗi cửa hàng hoa tiếng có mặt sản phẩm cơng ty Hoàng Lan (Lê Duẩn), FlowerBox, Flora (Hai Bà Trưng), Tigon (Thảo Điền), Hằng Lan (Trương Định), Cala (Pasteur), Ben Flower (Pasteur), Bảo An (Số Phạm Văn Hai), Hoa Lan Thanh Phong (Trường Sơn), Hệ Thống FlowerBox Hà Nội… 6.2.4 Quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Điều kiện để làm trung gian phân phối doanh nghiệp: Vì giống lan công ty nghiên cứu lai tạo kỹ thuật nên cung cấp cho cửa hàng hoa doanh nghiệp xem xét cửa hàng có phải cửa hàng uy tín thị trường hay không, yêu cầu cửa hàng cử nhân viên để đào tạo cách chăm sóc hoa lan kỹ thuật cuối mức doanh số cho cửa hàng Hiện nay, mức doanh số doanh nghiệpđặt cho cửa hàng từ 80 chậu tháng cửa hàng nhỏ từ 12 chậu tháng cửa hàng lớn Các sách hỗ trợ cửa hàng Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 27 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli - Hỗ trợ chi phí vận chuyển: doanh nghiệp hỗ trợ 100% chi - phí vận chuyển cho cửa hàng toàn quốc Cử nhân viên đến cửa hàng để hỗ trợ tư vấn khách hàng có vấn - đề phát sinh Phương thức toán linh hoạt tùy điều kiện cửa hàng Có phần thưởng chiết khấu thêm cửa hàng có doanh số bán vượt mức cao Chiến lược xúc tiến 7.1 Vai trị mục đích hoạt động xúc tiến - Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, chấp nhận rộng rãi nhiều quốc gia có Việt Nam Thường coi biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Thông qua hoạt động xúc tiến, cơng ty đánh giá yếu tố: thị hiếu tiêu dùng, truyển tải thông điệp sản phẩm, tạo hình ảnh đẹp cơng chúng, tạo cầu nối doanh nghiệp khách - hàng, thúc đẩy q trình bán hàng hiệu quả… Mục đích xúc tiến giải toán tăng trưởng kinh doanh lợi nhuận Qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, cung cấp cho khách hàng thông tin cụ thể sản phẩm doanh nghiệp;phát triển kênh bán sỉ doanh nghiệp; tìm kiếm phát triển quan hệ kinh doanh với đối tác kinh doanh; phát triển bạn hàng 7.2 kinh doanh với doanh nghiệp hoạt động ngành; Nội dung chiến lược xúc tiến doanh nghiệp Đặc thù ngành hoa khách hàng tìm đến với cơng ty có nhu cầu, người khơng có nhu cầu mua, khó để họ thay đổi định Sản phẩm hoa dùng để trang trí (khơng phải hàng thiết yếu), nên thường khách hàng tổ chức, cá nhân có điều kiện vật chất tốt Chính vậy, Sen Hồng Eli xây dựng chiến lược xúc tiến hỗn hợp đánh mạnh vào việc giúp người có nhu cầu sẵn dễ dàng tìm đến với cơng ty Phương pháp sử dụng mạnh mẽ phương pháp quảng cáo qua internet, với website, blog, trang facebook, trang quảng cáo rao vặt xây dựng… nhằm đảm bảo cần khách hàng có nhu cầu tìm hiểu hoa internet tìm đến Sen Hồng Eli Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 28 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Các chiến lược xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp sử dụng 7.2.1 Quảng cáo - Mục tiêu: hướng đến thông tin cách toàn diện cụ thể cho khách hàng sản phẩm chương trình khuyến hấp dẫn tới khách hàng.Khi khách hàng nhận thông tin thường xuyên đồng thời ngày quen thuộc gắn bó thương hiệu Sen Hồng Eli Phương tiện: Sử dụng internet quảng cáo Google Adwords Ưu điểm: Tiếp cận trực tiếp với khách hàng cách nhanh chóng Chi phí - thấp lại có khả tương tác cao 7.2.2 Khuyến - Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm Khuyến thơi thúc khách hàng mua sắm dù chưa thực có nhu cầu Từ gợi nhớ cho khách hàng nhãn hiệu doanh nghiệp Lôi kéo khách hàng - tiềm sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Phương tiện: o Giảm giá theo chương trình giảm giá quốc gia 5%; o Tham gia chương trình bình ổn giá cho dịp Tết, Lễ; o Có sách giá cho đơn hàng lớn từ 500 triệu trở lên 15% bao gồm hỗ trợ chi phí vận chuyển o Miễn phí giao hàng thành phố cho ngày thường (Không - miễn phí giao hàng ngày Lễ, Tết) Ưu điểm: Nhờ chương trình khuyến mà khách hàng mua sản phẩm với số lượng nhiều Các khách hàng thường truyền tai chương trình khuyến doanh nghiệp nên hình ảnh doanh nghiệp đến với nhiều người 7.2.3 Tuyên truyền quan hệ công chúng o Mục tiêu:Kích thích cách gián tiếp làm tăng nhu cầu sản phẩm cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại xã hội phương tiện thông tin đại chúng.Các họat động tuyên truyền quan hệ công chúng đảm bảo cho cơng ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, lan - truyền hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp bên ngịai Phương tiện: o Tham gia chương trình bán hàng từ thiện UBND Thành phố tổ chức năm 2014, hội doanh nghiệp vừa nhỏ tổ chức năm 2012 Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 29 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli o Tham gia hội trợ Quốc tế nông nghiệp, nông sản thực phẩm Việt o o 7.2.4 o Nam 2015 Triển lãm VietBuild Tham gia thi hội Sinh vật cảnh, Hội Hoa Lan Việt Nam Bán hàng trực tiếp Mục tiêu:tạo ý khách hàng tiềm chuyển tải nhiều thông tin Doanh nghiệp sử dụng phương pháp chủ động tìm kiếm để bán hàng khách hàng lớn, chun mua sỉ cơng trình cảnh quan đồ sộ đem lại doanh thu cao Đối với khách hàng khác, doanh nghiệp có cửa hàng vườn ươm, nơi khách hàng đến trực tiếp xem sản phẩm nghe tư vấn từ nhân viên bán hàng o Mục tiêu doanh nghiệp sử dụng phương pháp cung cấp thông tin để thuyết phục khách hàng khắc sâu thêm hình - ảnh sản phẩm doanh nghiệp Phương tiện: Khách hàng đến xem sản phẩm cửa hàng vườn ươm doanh nghiệp Bố trí nơi 2-3 nhân viên để tiện việc tư vấn khách - trông coi hàng, phải giữ cửa hàng sẽ, thoáng mát Ưu điểm: o Phương pháp tạo tương tác linh động doanh nghiệp khách hàng, ghi nhận kịp thời yêu cầu riêng biệt khách hàng dẫn tới hành vi mua hàng o Qua bán hàng cá nhân, vừa thuyết phục khách hàng, vừa giải đáp thắc mắc khách hàng khảo sát chi tiết vấn đề phát sinh Do phương pháp đáp ứng tâm lý chung khách hàng muốn xem tận mắt sản phẩm, trực tiếp chọn lựa lắng nghe ý kiến người xung quanh, nên tạo khả bán hàng cao 7.2.5 Marketing trực tiếp - Mục tiêu: muốn khách hàng tiềm mua Có thể đạt điều này, marketing trực tiếp mang tính “tập trung hóa” (nhắm chọn khách hàng có triển vọng) “cá nhân hóa” (cho khách hàng thấy cơng ty chào sản phẩm dành riêng phù hợp với họ) Tuy nhiên, khách hàng khơng chọn mua thơng tin cung cấp tác động đến nhận thức dự định mua sau khách hàng Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 30 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli - Phương tiện: Catalogue theo danh mục sản phẩm xem xét tạo bổ sung tháng/ lần catalogue đặc biệt dành riêng cho dịp lễ thiết kế tháng trước ngày lễ Do chi phí làm catalogue cao nên catalogue thường gửi tới khách hàng có nhu cầu lớn, khách hàng quan trọng Để tiết kiệm chi phí, catalogue gửi tới khách hàng khác dạng file PDF qua thư điện tử Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 31 Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp Công ty Sen Hồng Eli Kết luận Công ty Sen Hồng Eli tích cực tạo hệ thống phân phối phù hợp đạt hiệu lợi nhuận cao thị trường Thông qua chiến lược phân phối công ty Sen Hồng Eli rút nhiều kinh nghiệm việc định chiến lược phân phối cho sản phẩm hoa lan hồ điệp Thông qua việc phân tích này, nhóm 14 mong muốn đem đến cho người nhìn vừa cụ thể vừa bao quát hoạt động marketing doanh nghiệp, qua áp dụng số điều vào cơng việc người Marketing – ThS Quách Thị Bửu Châu Page 32