phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ manulife trên địa bàn tỉnh khánh hòa

BHNT hiện nay không còn quá xa lạ với người dân như hơn 10 năm trước nhưng để đưa ra quyết định mua BH thì KH còn xem xét nhiều yếu tố như: thương hiệu của công ty BH, sản phẩm BH, dịch

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

™

PHẠM THỊ LOAN

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ MANULIFE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH KHÁNH HÒA

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Khánh Hòa - 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

™

PHẠM THỊ LOAN

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ MANULIFE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH KHÁNH HÒA

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ĐOAN

  

Đây là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi được sự giúp đỡ từ cô hướng dẫn

là Tiến sĩ Phan Thị Dung, những nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa từng được công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào Những

số liệu trong luận văn đều là những số liệu được lấy từ các nguồn khác nhau có trích dẫn đầy đủ Vì vậy, tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào về kết quả nghiên cứu luận văn của mình

Khánh Hòa, ngày 30 tháng 10 năm 2014

Tác giả

PHẠM THỊ LOAN

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin kính gửi lời cám ơn chân thành tới Ban Giám hiệu, Quý Thầy Cô trường Đại học Nha Trang đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức và hỗ trợ cho tôi trong suốt thời gian theo học tại trường

Xin trân trọng cám ơn Tiến sĩ Phan Thị Dung là người hướng dẫn khoa học cho tôi tận tình và chu đáo nhằm hoàn thành luận văn một cách tốt nhất

Xin trân trọng cám ơn tới tất cả các KH đã nhiệt tình tham gia phỏng vấn; các bạn bè, đồng nghiệp, gia đình đã hỗ trợ, tạo mọi điều kiện thuận lợi, động viên, giúp

đỡ về thời gian, vật chất lẫn tinh thần để tôi hoàn thành luận văn này

Chân thành cám ơn Quý Thầy Cô trong Hội đồng bảo vệ luận văn đã góp ý những thiếu xót không thể tránh khỏi trong luận văn này

Học viên

Phạm Thị Loan

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOANN i

LỜI CẢM ƠNN ii

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ,MÔ HÌNH,BIỂU ĐỒỒ x

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Quy trình nghiên cứu: 3

6 Kết cấu đề tài 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNHH MUA BHNTT 5

1.1 Khái niệm chung về BHNT 5

1.1.1 Định nghĩa về BHNT 5

1.1.1.1 Sự ra đời của BHNT 5

1.1.1.2 Khái niệm BHNT 5

1.1.2 Ý nghĩa của BHNT 6

1.1.3 Các loại hình BHNT 11

1.1.4 Phí BH: 13

1.1.5 Hợp đồng BHNT: 13

1.2 Cơ sở lý thuyết chung về hành vi người tiêu dùng 14

1.2.1 Hành vi người tiêu dùng 14

1.2.2 Quyết định mua sắm của người tiêu dùng 16

1.2.2.1 Quá trình thông qua quyết định mua sắm 16

a Nhận biết nhu cầu 16

b Tìm kiếm thông tin 17

c Đánh giá các phương án lựa chọn 17

d Quyết định mua sắm 18

e Hành vi sau mua 19

1.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm 20

1.3 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng tới QĐ mua các sản phẩm BHNT 23

1.3.1 Nhóm đặc điểm cá nhân 23

1.3.1.1 Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm 23

1.3.1.2 Các sự kiện trong đời sống 24

1.3.1.3 Các động cơ mua BHNT 24

1.3.1.4 Những rào cản tham gia BHNT 25

1.3.2 Nhóm yếu tố ảnh hưởng đến QĐ lựa chọn sản phẩm BHNT của KH 27

1.3.2.1 Nhận thức về giá trị sản phẩm 27

1.3.2.2 Thương hiệu của công ty BH 28

1.3.2.3 Dịch vụ KH 28

1.3.2.4 Kinh nghiệm mua các sản phẩm BH trước đây 29

1.3.2.5 Ý kiến của người thân 29

1.4 Tổng kết nghiên cứu các đề tài đã thực hiện trong lĩnh BHNT 29

1.5 Xây dựng mô hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến QĐ mua BHNT 32

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨUU 37

2.1 Thiết kế quy trình nghiên cứu 37

2.2 Xây dựng thang đo 38

2.3 Kích thước mẫu 42

2.4 Phương pháp xử lý số liệu 43

2.4.1 Đánh giá độ tin cậy của thang đo theo hệ số Cronbach’s Alpha: 43

2.4.2 Sử dụng phương pháp phân tích nhân tố EFA: 43

2.4.3 Phương pháp phân tích Hồi quy đa biến để tìm ra mối quan hệ giữa các thành phần trong mô hình nghiên cứu lên quyết định mua BHNT: 45

2.4.4 Phân tích T Test và phân tích ANOVA để so sánh sự khác biệt giữa các đối tượng về quyết định mua BHNT và đưa ra kết luận, gợi ý 47

CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG SỐ LIỆUU 48

3.1 Tổng quan đối tượng nghiên cứu 48

3.2 Mô tả mẫu nghiên cứu 53

3.3 Kết quả kiểm định thang đo 57

3.3.1 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha 57

3.3.1.1 Thang đo các thành phần thuộc nhóm đặc điểm cá nhân 58

3.3.1.2 Thang đo các thành phần thuộc nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa

chọn sản phẩm 59

3.3.1.3 Thang đo các thành phần thuộc nhân tố quyết định mua BHNT 60

3.3.2 Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA) 61

3.3.3 Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua BH 67

3.4 Kết quả phân tích hồi quy 68

3.4.1 Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh 68

3.4.2 Kiểm định mô hình nghiên cứu 69

3.4.2.1 Phân tích hệ số tương quan Pearson 69

3.4.2.2 Kết quả phân tích hồi quy và kiểm định sự phù hợp của mô hình 71

3.4.2.3 Kiểm định các giả định của mô hình hồi qui tuyến tính 73

3.4.2.4 Kiểm định sự phù hợp của mô hình 76

3.5 Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua BH của các tổng thể con 76

3.5.1 Kiểm định Independent samples T-Test 76

3.5.2 Phân tích phương sai ANOVA 77

3.5.2.1 Giữa các nhóm KH khác nhau về trình độ học vấn 78

3.5.2.2 Giữa các nhóm KH khác nhau về nghề nghiệp 78

3.5.2.3 Giữa các nhóm KH khác nhau về độ tuổi 80

3.5.2.4 Giữa các nhóm KH khác nhau về thu nhập 81

3.5.2.5 Giữa các nhóm KH khác nhau về tình trạng hôn nhân 82

CHƯƠNG 4: BÀN LUẬN KẾT QUẢ VÀ GỢI Ý GIẢI PHÁPP 84

4.1 Tổng kết nghiên cứu 84

4.2 Bàn luận kết quả và gợi ý giải pháp 85

4.2.1 Sự kiện và động cơ thúc đẩy mua BHNT 85

4.2.1.1 Kết quả nghiên cứu 85

4.2.1.2 Gợi ý thứ nhất 85

4.2.2 Thương hiệu của công ty BH 86

4.2.2.1 Kết quả nghiên cứu 86

4.2.2.2 Gợi ý thứ hai 86

4.2.3 Ý kiến của người thân 87

4.2.3.1 Kết quả nghiên cứu 87

4.2.3.2 Gợi ý thứ ba 87

4.2.4 Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm 88

4.2.4.1 Kết quả nghiên cứu 88

4.2.4.2 Gợi ý thứ tư 88

4.2.5 Những đặc điểm cá nhân ảnh hưởng tới quyết định mua BHNT 89

4.2.6 Đặc điểm sản phẩm BHNT của Manulife 89

4.2.7 Kênh phân phối 90

4.3 Hạn chế của đề tài 90

TÀI LIỆU THAM KHẢOO 92

TIẾNG VIỆTT 92

TIẾNG ANHH 93

PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎII 94

PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆUU 100

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

- SPSS (Statistical Package for the Social Sciences): Phần mềm phân tích thống kê

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Thang đo nhóm đặc điểm cá nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

chọn sản phẩm BHNT 39

Bảng 3.1: Tình hình khai thác mới của hợp đồng bảo hiểm chính năm 2012 51

Bảng 3.2: Tình hình hủy hợp đồng bảo hiểm trong năm 2012 52

Bảng 3.3: Tình hình các hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực trong năm 2011 - 2012 52

Bảng 3.4: Bảng phân bổ mẫu theo Giới tính 53

Bảng 3.5: Bảng phân bổ mẫu theo Trình độ 53

Bảng 3.6: Bảng phân bổ mẫu theo Nghề nghiệp 54

Bảng 3.7: Bảng phân bổ theo tuổi 54

Bảng 3.8: Bảng phân bổ theo tình trạng hôn nhân 55

Bảng 3.9: Bảng phân phổ theo sản phẩm 55

Bảng 3.10: Bảng phân phổ theo nguồn thông tin 56

Bảng 3.11: Bảng phân bổ theo số tiền BH 56

Bảng 3.12: Bảng phân bổ theo thủ tục tham gia BH 56

Bảng 3.13: Bảng phân bổ kênh phân phối 57

Bảng 3.14: Hệ số Cronbach's Alpha của nhóm đặc điểm cá nhân 58

Bảng 3.15: Hệ số Cronbach's Alpha nhóm nhân tố ảnh hưởng tới 59

quyết định chọn sản phẩm BHNT 59

Bảng 3.16: Hệ số Cronbach's Alpha nhân tố quyết định mua BHNT 60

Bảng 3.17: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett 61

Bảng 3.18: Kết quả Tổng phương sai giải thích lần 1 61

Bảng 3.19: Ma trận nhân tố đã xoay lần 1 62

Bảng 3.20: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett lần cuối cùng 64

Bảng 3.21: Kết quả Tổng phương sai giải thích lần cuối cùng 64

Bảng 3.22: Ma trận nhân tố đã xoay lần cuối cùng 64

Bảng 3.23: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett 67

Bảng 3.24: Kết quả Tổng phương sai giải thích 67

Bảng 3.25: Ma trận nhân tố 67

Bảng 3.26: Ma trận hệ số tương quan giữa các biến 70

Bảng 3.27: Kết quả đánh giá độ phù hợp của mô hình 72

Bảng 3.28: Kết quả hệ số hồi qui 72

Bảng 3.29: Kết quả hệ số hồi qui 72

Bảng 3.30 Kết quả phân tích phân tích Independent samples T-Test sự khác biệt trong quyết định mua BHNT theo giới tính 77

Bảng 3.31: Kết quả phân tích phân tích ANOVA sự khác biệt trong quyết định mua BHNT giữa các nhóm KH theo trình độ học vấn 78

Bảng 3.32: Kết quả phân tích phân tích ANOVA sự khác biệt trong quyết định mua BHNT giữa các nhóm KH theo nghề nghiệp 79

Bảng 3.33: Bảng Multiple Comparisons theo nghề nghiệp 79

Bảng 3.34: Bảng Ranks theo độ tuổi 80

Bảng 3.35: Bảng kiểm định Kruskal Wallis theo độ tuổi 80

Bảng 3.36: Kết quả phân tích phân tích ANOVA sự khác biệt trong quyết định mua BHNT giữa các nhóm KH theo thu nhập 81

Bảng 3.37: Bảng Multiple Comparisons theo thu nhập 82

Bảng 3.38: Kết quả phân tích phân tích ANOVA sự khác biệt trong quyết định mua BHNT giữa các nhóm KH theo tình trạng hôn nhân 82

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, MÔ HÌNH, BIỂU ĐỒ

Hình 1.1: Mô hình hành vi của người mua sắm 15

Hình 1.2 Mô hình 5 giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm 16

Hình 1.3: Các bước đánh giá các lựa chọn đến quyết định mua sắm 18

Hình 1.4: Các yếu tố quyết định giá trị dành cho KH 21

Hình 1.5: Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng 32

Hình 1.6: Mô hình hành động hợp lý (TRA) 34

Hình 1.7: Mô hình hành vi dự định (TBP) 34

Hình 1.8: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định 35

mua các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng 35

Hình 1.9: Mô hình đề xuất các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT 36

Hình 2.1: Quy trình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến QĐ mua BHNT 38

Hình 3.1: Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới năm 2012 51

Hình 3.2: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT 68

Hình 3.3: Biểu đồ phân tán 74

Hình 3.4: Biểu đồ Histogram 75

Hình 3.5: Biểu đồ P-P Plot 75

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

BHNT đã hình thành và phát triển trên thế giới hơn 100 năm là nhưng đối với nền kinh tế Việt Nam thì là một trong những ngành còn non trẻ (1996 -2013) nhưng đã góp một phần không nhỏ vào sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân và đời sống

xã hội Tại Việt Nam, Công ty BHNT đầu tiên ra đời năm 1996 chính là Bảo Việt Nhân thọ với 100% vốn của Nhà nước Để bảo hộ công ty BHNT trong nước có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì sau 3 năm Công ty BHNT thứ 2 mới được cấp phép hoạt động tại Việt Nam, đó là Công ty BHNT Manulife Việt Nam với 100% vốn của nước ngoài, rồi đến Prudential, AIA, ACE LIFE, Bảo Minh –GMC… Khi các công ty BHNT nước ngoài ồ ạt vào Việt Nam thì KH có thêm nhiều lựa chọn khi tham gia BH

và Bảo Việt Nhân Thọ không còn chiếm thế độc tôn nữa Từ đây có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty BHNT, vì vậy sản phẩm mới luôn được đưa ra thị trường với nhiều quyền lợi hơn cho KH và dịch vụ chăm sóc KH cũng được tốt hơn

BHNT mang đến nhiều lợi ích cho nền kinh tế cũng như đời sống xã hội Các công ty BH thu phí của KH gọi là bảo phí, một phần bảo phí đó sau khi trừ các khoản chi phí, trích vào quỹ rủi ro…được mang đi tái đầu tư, một phần lợi nhuận thu về trả bảo tức cho KH Bên cạnh đó, các công ty BHNT còn giải quyết công ăn việc làm cho nhiều lao động và giúp họ nâng cao chất lượng cuộc sống của mình Còn đối với KH tham gia BHNT thì bằng những khoản tiền nhỏ họ tiết kiệm để đóng phí BH hằng năm, KH sẽ được bảo vệ về tài chính với số tiền cam kết từ ban đầu khi có rủi ro xảy

ra như bệnh tật, tai nạn hoặc tử vong Với số tiền này sẽ giúp cho gia đình họ giảm bớt

đi khó khăn về vật chất bên cạnh nỗi đau về tinh thần mà họ đang phải gánh chịu Bên cạnh đó, công ty sẽ hỗ trợ tương lai học vấn cho con cái, giúp họ thực hiện những mong ước ngay cả khi họ không thể đồng hành cùng gia đình của mình được nữa nếu

họ tham gia BH giáo dục cho con cái Hoặc những khoản tiền KH nhận được lúc đáo hạn sẽ hỗ trợ cho một cuộc sống hưu trí an nhàn, không phụ thuộc vào con cái

BHNT với chặng đường gần 17 năm phát triển vẫn là một thị trường non trẻ đầy tiềm năng cần được khai thác Với dân số sẽ đạt khoảng 90 triệu dân vào đầu tháng 11/2013 mà chưa đến 10% dân số tham gia BHNT thì đây là một con số rất khiêm tốn

Tỷ lệ tham gia BHNT của người dân hiện nay là thấp so với một số nước trên thế giới

và trong khu vực Nguyên nhân chính hiện nay là do nhận thức của người dân về BHNT còn hạn chế Bên cạnh đó, mức thu nhập của người dân chưa cao và do thói quen chi tiêu của người Việt Nam Vì vậy, các công ty BH cần phải đẩy mạnh công tác quảng bá và tuyên truyền ý nghĩa của BHNT đối với đời sống xã hội Đào tạo đội ngũ

tư vấn chuyên nghiệp và có đạo đức nghề nghiệp giúp cho người dân hiểu hơn về lợi ích của việc tham gia BHNT và nâng cao tỷ lệ người dân tham gia BH tại thị trường Việt Nam BHNT hiện nay không còn quá xa lạ với người dân như hơn 10 năm trước nhưng để đưa ra quyết định mua BH thì KH còn xem xét nhiều yếu tố như: thương hiệu của công ty BH, sản phẩm BH, dịch vụ KH, thu nhập… Những nhân tố này ảnh hưởng trong suốt quá trình từ khi KH tìm hiểu và quyết định mua BH Vì vậy các công

ty BH đều mong muốn lắng nghe để thấu hiểu được nhu cầu của KH nhằm đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với thị hiếu của KH và nâng cao chất lượng dịch vụ KH

Với vai trò là một tư vấn BHNT tôi muốn hiểu nhiều hơn nhu cầu của KH để làm tốt hơn công việc của mình thông qua nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc

quyết định mua BHNT Vì vậy, tôi chọn đề tài: “PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ

ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BHNT MANULIFE TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH KHÁNH HÒA” làm đề tài nghiên cứu của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

BHNT Manulife tại thị trường Khánh Hòa

cận, tư vấn và dịch vụ KH

Luận văn tập trung trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau đây:

(1) Quyết định mua BHNT của khách hàng tại tỉnh Khánh Hòa bị ảnh hưởng bởi những nhân tố nào?

(2) Những nhân tố nào ảnh hưởng nhiều nhất tới quyết định mua BHNT?

(3) Những thang đo nào cần giữ lại, những thang đo nào thay đổi trong mô hình nghiên cứu cho phù hợp với thực tế trên thị trường BHNT hiện nay?

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tương nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu là những KH đã mua BHNT trên địa bàn tỉnh Khánh Hòa

Số lượng mẫu là 250 mẫu là KH đã mua BHNT của Manulife tại tỉnh Khánh Hòa

3.2 Phạm vi nghiên cứu:

trường tỉnh Khánh Hòa

làm ổn định và độc lập về tài chính và ít bị chi phối khi quyết định mua BHNT

4 Phương pháp nghiên cứu

và kiểm định mô hình Việc kiểm định mô hình lý thuyết và thang đo với giả thuyết đề

ra bằng hệ số tin cậy Croncach Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích hồi quy kiểm định T-test và phân tích phương sai Anova dựa trên kết quả xử lý số liệu thống kê SPSS 16.0

5 Quy trình nghiên cứu:

Hình 1: Quy trình nghiên cứu

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu, luận văn còn được trình bày theo kết cấu như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết & Mô hình nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Kết quả đo lường số liệu

Chương 4: Bàn luận kết quả và Gợi ý giải pháp

Xác định vấn đề cần nghiên cứu:

Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT

Phương pháp nghiên cứu

- Nghiên cứu sơ bộ

- Nghiên cứu chính thức

Mô hình nghiên cứu

- Đánh giá thang đo

- Phân tích hồi quy

Xử lý kết quả điều tra

Bàn luận kết quả và đưa ra

gợi ý

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

1.1 Khái niệm chung về BHNT

1.1.1 Định nghĩa về BHNT

1.1.1.1 Sự ra đời của BHNT

BHNT là sự chia sẻ rủi ro giữa số đông và một vài người trong số họ phải gánh chịu Có thể nguyên tắc này lần đầu tiên được ghi vào lịch sử là năm 1583 tại Luân Đôn và HĐ đầu tiên được ký kết với người được BH là William Gibbons Trong HĐ thỏa thuận rằng có một nhóm người góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nào trong số họ bị chết trong vòng một năm Lúc đó William Gobbins chỉ phải đóng 32 bảng phí BH và khi ông chết (trong năm đó) người thừa kế của ông được hưởng số tiền là 400 bảng

HĐBH đầu tiên ra đời năm 1583 ở Luân Đôn nhưng đến năm 1759 công ty BHNT đầu tiên mới ra đời, đó là công ty BHNT Philadelphia của Mỹ Tuy nhiên công

ty này chỉ bán BH cho các con chiên trong nhà thờ của họ Tiếp theo ở Anh năm 1765, Pháp năm 1787, Đức năm 1828, Nhật 1881, Hàn Quốc 1889, Singapore 1909

Tại Việt Nam, trước năm 1954 ở Miền Bắc những người làm việc cho Pháp đã mua BHNT và một số người đã được hưởng lợi từ việc này Tất cả các HĐBH trên đều

do công ty BH của Pháp thực hiện

Trong những năm 1970, 1971 ở Miền Nam có công ty BH Hưng Việt đã triển khai một số loại hình BHNT như: an sinh giáo dục, BH trường sinh (BHNT trọn đời),

BH có thời hạn 5 năm, 10 năm hay 20 năm Công ty này chỉ hoạt động trong thời gian ngắn từ 1-2 năm nên người dân chưa biết đến loại hình BH này nhiều

Ngày 22/06/1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty Bảo Việt nhân thọ đầu tiên ở Việt Nam có quy mô lớn và chuyên nghiệp với 100% vốn của nhà nước

Ba năm sau, đến năm 1999 BTC cấp phép cho Công ty BHNT Manulife, Prudential với 100% vốn nước ngoài hoạt động tại VN Tiếp theo là Bảo Minh – GMC, AIA, Ace-life… Đến hết 30/06/2013 đã có 15 công ty BHNT hoạt động tại VN

1.1.1.2 Khái niệm BHNT

Có nhiều khái niệm khác nhau về BHNT Thực tế BHNT là sự cam kết giữa Công ty BH với người tham gia BH (người được BH) trong đó Công ty BH có trách

nhiệm trả cho người tham gia BH (người được BH) một khoản tiền nhất định khi có những sự kiện định trước xảy ra (người được BH bị chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hay còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong HĐ) Còn người tham gia BH có trách nhiệm nộp phí BH đầy đủ và đúng hạn

Tuy nhiên đứng trên góc độ pháp lý, xã hội - kỹ thuật, có những khái niệm về BHNT khác Đó là:

Về mặt pháp lý: BHNT là bản HĐ trong đó để nhận được phí BH của người tham

gia BH (người ký kết HĐ) thì người BH cam kết sẽ trả cho một người hay nhiều người thụ hưởng BH một số tiền nhất định (đó là số tiền BH hay một khoản trợ cấp định kỳ) trong trường hợp người được BH bị tử vong hay người được BH sống đến một thời điểm ghi rõ trên HĐ

Về mặt kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà sự thi hành

những cam kết này thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của con người

Ngoài ra, theo Luật kinh doanh BH được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ Nghĩa VN thông qua và có hiệu lực từ 01/04/2001 thì “BHNT là loại nghiệp vụ BH cho trường hợp người được BH sống hoặc chết”

Như vậy thì BHNT giải quyết nỗi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhưng nó chỉ gắn với các biến cố liên quan đến bản thân con người như: tử vong, sống sót, tai nạn và bệnh tật kéo theo sự mất khả năng lao động, thương tật và các chi phí y tế Đôi khi các sự cố không phải luôn tương ứng với các thiệt hại Tóm lại, BHNT thay thế bảo trợ xã hội cơ bản nơi mà bảo trợ xã hội không tồn tại, bổ sung cho bảo trợ xã hội khi bảo trợ xã hội còn thiếu sót

1.1.2 Ý nghĩa của BHNT

1.1.2.1 Đối với mỗi cá nhân, gia đình

BHNT thể hiện sự quan tâm của người chủ gia đình đối với con cái hay những người phụ thuộc Ngày nay, khi khoa học kỹ thuật phát triển, các công nghệ hiện đại giúp cho cuộc sống tiện lợi hơn, văn minh hơn nhưng những rủi ro bất ngờ vẫn có thể xảy ra bất cứ lúc nào, nó cướp đi mạng sống của con người hoặc gây cho con người những thương tật mà không thể phục hồi trở lại Chính vì thế, trong xã hội văn minh hiện nay vẫn có một thực trạng đáng buồn là nhiều gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi người trụ cột gia đình không may gặp rủi ro dẫn tới mất mát hoặc giảm thu nhập Do đó, nếu tham gia BHNT thì họ sẽ có một khoản tiền để chi trả, trang trải

những chi phí như nằm viện, phẫu thuật, thuốc men, nợ nần, chi phí mai táng hoặc bù đắp một phần những khoản thu nhập thường xuyên của gia đình bị mất hoặc bị giảm

Vì thế, BHNT góp phần giảm bớt khó khăn về tài chính khi không may người tham gia BH gặp rủi ro

Bên cạnh đó, mỗi người dân lao động đều có ý thức tiết kiệm, dành dụm tiền để thực hiện những dự định trong tương lai BHNT là một trong những biện pháp để thực hiện tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình Đặc điểm ưu việt của loại hình BHNT là khi hết thời hạn BH, người được BH vẫn được nhận lại toàn bộ

số tiền BH cho dù trong thời gian BH có xảy ra rủi ro hay không Không ai dám nói trước về tương lai và tiết kiệm từ hôm nay để đảm bảo cho ngày mai là biện pháp tích cực và có ý nghĩa nhất vì tương lai tốt đẹp của con cái, của gia đình luôn được đảm bảo bằng trình độ học vấn, bằng cấp khoa học, vị trí xã hội vững vàng Gần đây, BHNT mới đưa ra thị trường sản phẩm BH hưu trí tự nguyện giúp người lao động khi tham gia còn được hưởng khoản trợ cấp hưu trí, tự lo được cho bản thân giảm gánh nặng cho gia đình cũng như xã hội

BHNT góp phần thực hiện kế hoạch tài chính của từng gia đình: tạo quỹ dành cho giáo dục con cái, có tiền để chi dùng khi về hưu

Tóm lại, BHNT có vai trò hết sức quan trọng, to lớn đối với mỗi thành viên trong toàn xã hội Tham gia BHNT là quyền lợi của mọi người và nhờ có BHNT mà cuộc sống của con người trở nên hạnh phúc hơn, an toàn hơn Tham gia BHNT làm người

ta tự tin hơn, quyết đoán hơn vì BHNT giúp người tham gia giảm bớt sự ràng buộc đối với người thân mà người tham gia phải có trách nhiệm nuôi dưỡng Chính sự tự tin này làm cho mọi hoạt động của người tham gia đạt hiệu quả cao hơn Nhờ những đặc tính

ưu việt của mình mà BHNT đã và đang phát triển rất nhanh rộng khắp các nước trên thế giới, đặc biệt là những nước có trình độ phát triển, trình độ dân trí và bình quân thu nhập đầu người cao Đây là nguyên nhân chính thúc đẩy BHNT phát triển mạnh, và ngày càng chiếm tỷ trọng lớn so với các hoạt động của cả ngành BH nói chung

1.1.2.2 Đối với xã hội

BHNT là một hình thức quan trọng để huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong nhân dân, đầu tư dài hạn cho sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước, nhằm giảm bớt tình trạng vay vốn nước ngoài với lãi suất cao Với nguồn vốn lớn thu được từ phí BH đã

giúp cho công ty đầu tư vào các lĩnh vực, công trình lớn, đặc biệt là các công trình cơ

sở hạ tầng

Đây là một lượng vốn nhàn rỗi lớn, mà các tổ chức tài chính chưa huy động được hết, do đó đã để lãng phí nhiều Nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, vì thế vốn càng là một nhu cầu tất yếu, bức thiết để tiến hành công cuộc này, với các chính sách mở cửa đất nước nhằm thu hút vốn đầu tư của nước ngoài song chúng ta lại chưa khai thác hết tiềm năng trong nước Trước tình hình này BHNT cần có biện pháp, kế hoạch huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân để phục vụ cho nhu cầu đầu tư và phát triển kinh tế - xã hội của đất nước

Bên cạnh vai trò huy động vốn trong nước thì BHNT còn có vai trò thu hút vốn đầu tư nước ngoài Vốn đầu tư cho một công ty BH lúc đầu thường rất lớn, khi có một chính sách phù hợp sẽ thu được một lượng vốn đầu tư bên ngoài đáng kể, vì BHNT là một thị trường hết sức mới mẻ và hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài Hơn nữa đặc điểm của nghiệp vụ BHNT có tính chất dài hạn nên nguồn vốn cung cấp cho nền kinh tế cũng lớn Trong khoảng thời gian này các nhà đầu tư chưa thu được nhiều lợi nhuận, do đó họ sẽ tiếp tục đầu tư mà không rút khỏi thị trường Việt Nam

BHNT góp phần tạo nên phong cách, tập quán sống mới Tham gia BHNT thể hiện một nếp sống đẹp, đó là biết lo lắng cho tương lai mình và quan tâm đến tương lai của người thân, đồng thời góp phần giáo dục con em mình về đức tính tiết kiệm, cần

cù và sống có trách nhiệm với người khác

BHNT góp phần tạo công ăn việc làm cho nhiều người lao động, để góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế

Vấn đề thất nghiệp luôn được quan tâm bởi chính phủ, các tổ chức xã hội, người lao động Tỷ lệ thất nghiệp cao hay thấp đều ảnh hưởng đến nhiều mặt kinh tế xã hội như tình trạng nền kinh tế, sự ổn định chính trị, tệ nạn xã hội v.v Giảm bớt tỷ lệ thất nghiệp là mục tiêu của tất cả các chính phủ và là mong muốn của toàn thể nhân dân lao động Để thực hiện mục tiêu này các nước phải chống lại tình trạng gia tăng dân

số, hạn chế sự tác động của khoa học kỹ thuật Chính sự mâu thuẫn này làm cho xã hội luôn có tình trạng thất nghiệp dù chúng ta có cố gắng thế nào đi chăng nữa Với tư cách là tổ chức hoạt động kinh doanh, công ty BH cũng đóng góp sức mình vào sự nghiệp chung của toàn xã hội, đó là tạo ra công ăn việc làm, hạn chế tình trạng thất nghiệp Trước hết, để đảm bảo cho bộ máy của mình hoạt động, BHNT đã trực tiếp tạo

việc làm cho một bộ phận không nhỏ lực lượng lao động Những người này làm việc trong các mạng lưới của công ty như nhân viên, đại lý, môi giới BH Chẳng hạn như riêng ở Hồng Kông chỉ với 6 triệu dân nhưng đã có 35.000 người hoạt động trong lĩnh vực vực BHNT

Mặt khác công ty BHNT còn là một tổ chức tài chính trung gian, do đó nó có chức năng gián tiếp tạo công ăn việc làm thông qua việc đầu tư, cho vay vốn mà công

ty thu được từ những người tham gia BH Như vậy, BHNT có một chức năng, một vai trò to lớn trong việc tạo việc làm, giải quyết thất nghiệp cho xã hội

BHNT góp phần giải quyết một số vấn đề như:

Vấn đề giáo dục

Đầu tư giáo dục phải được coi là một trong những nhân tố then chốt cho sự phát triển Trong khi ngân sách Nhà nước còn eo hẹp và chi phí cho giáo dục ngày càng tăng, chúng ta đã thực hiện một số giải pháp như: kêu gọi sự đóng góp của các cơ quan, DN cho việc đào tạo giáo dục, triển khai cho sinh viên vay vốn ngân hàng, hỗ trợ học tập Tuy nhiên đó chỉ là những biện pháp vĩ mô và mang tính chất tình thế, chưa thực sự huy động các tầng lớp trong xã hội tham gia BHNT - cụ thể là chương trình An sinh giáo dục là một biện pháp huy động nguồn vốn dài hạn để đầu tư cho việc giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch của mỗi gia đình Đấy cũng là một giải pháp góp phần xây dựng mục tiêu công bằng xã hội Tham gia BHNT

sẽ đảm bảo được quỹ giáo dục cho con cái ngay cả khi người trụ cột trong gia đình mất hoặc giảm thu nhập

Vấn đề xoá đói giảm nghèo

Mặc dù điều kiện sống đã được nâng cao nhưng không ai lường trước được rủi ro

và nó có thể xảy ra bất cứ lúc nào Tham gia BHNT là một cách để bảo vệ mỗi cá nhân trong gia đình chống lại sự bất ổn về mặt tài chính khi rủi ro xảy ra Xét về mặt xã hội, BHNT đã góp phần làm giảm người bần cùng nghèo khổ do những rủi ro gây ra

Vấn đề người về hưu và cao tuổi

Điều kiện sống được cải thiện thì đời sống của con người cũng được nâng cao, dẫn tới tỉ lệ người già ngày càng cao trong dân số Vì vậy, ta cần phải lo cho tương lai khi về hưu, BHNT chính là một công cụ để thực hiện điều đó Do đó, BHNT đã góp phần giảm bớt gánh nặng trách nhiệm cho XH đối với người về hưu, người già

BHNT góp phần nâng cao phúc lợi xã hội

Tham gia BHNT là quyền lợi của mỗi công dân, sự xuất hiện của BHNT đã làm cho cuộc sống con người được bảo đảm và phát triển một cách có kế hoạch Sự phát triển này khiến chúng ta có độ thoả mãn cao hơn về vật chất và tinh thần Khi tham gia BHNT chúng ta sẽ sống thoải mái hơn vì đã có sự đảm bảo nhất định của công ty BH

Do vậy, đứng trên phương diện nào đó thì BHNT đã và đang nâng cao phúc lợi xã hội Thêm vào đó, BHNT đang góp phần hạn chế các tệ nạn xã hội như cướp bóc, mại dâm, cờ bạc Nếu như không có BHNT thì khi một người là lao động chính trong gia đình gặp tai nạn và mất khả năng lao động, lúc đó cuộc sống của toàn thể gia đình sẽ gặp muôn vàn khó khăn Ai cũng có mưu cầu hạnh phúc, mưu cầu tồn tại nhưng khi không thể kiếm sống được bằng lao động, bằng chính sức lực của mình thì rất có thể

họ sẽ kiếm tiền bằng các biện pháp phi pháp để đạt được mưu cầu này Với sự đóng góp của mình, công ty BHNT đã góp phần hoàn thiện các công trình phúc lợi

1.1.2.3 Đối với DN

DN làm kinh doanh thường mua BHNT với một trong hai lý do sau:

HĐBHNT cá nhân có thể đảm bảo trả một khoản tiền để công việc kinh doanh vẫn tiếp tục trong trường hợp tử vong của chủ DN, đối tác hoặc những người chủ chốt Một DN có thể mua BHNT để đảm bảo một số chế độ đãi ngộ cho người LĐ Điều đó có nghĩa là bất cứ một DN tư nhân hay các công ty cổ phần hoặc công ty trách nhiệm hữu hạn đều có thể duy trì hoạt động kinh doanh của mình nếu người chủ DN hoặc nhân vật chủ chốt bị tử vong

Nếu người chủ DN chết, cổ phần của anh ta trong DN sẽ trở thành một phần tài sản thừa kế của anh ta và tài sản phải trả được dùng để trả các khoản nợ - kể cả nợ kinh doanh Nếu không đủ tiền trả nợ người thực hiện di chúc bị buộc phải bán DN với khoản lỗ lớn để có được số tiền cần thiết trả các khoản nợ Đồng thời chỉ định một nhân viên có năng lực tiếp tục kinh doanh Thêm vào đó, người chủ sở hữu cho phép bán tài sản của anh ta cho DN theo điều khoản HĐ mua bán nếu thành viên kia không

đủ tiền mua DN thì hoạt động BHNT là cách phổ biến nhất để cấp vốn cho hoạt động này Nhân viên mua HĐ BHNT của chủ sở hữu DN vừa là chủ HĐ vừa là người trả phí BH và là người được hưởng quyền lợi BH Số tiền BH đủ để người đó mua DN BHNT thể hiện ở việc BH tính mạng con người Do đó khi chủ DN tham gia BHNT thì sẽ đảm bảo cho quá trình kinh doanh của công ty và cái chết của người này

có thể gây thiệt hại về tài sản của công ty

Không chỉ có thế, bảo BHNT góp phần tạo lập nên mối quan hệ vững chắc giữa chủ DN và cán bộ nhân viên trong công ty thông qua chế độ đãi ngộ Với việc DN tham gia BHNT cho các nhân viên, DN đã góp phần ổn định đời sống cho người lao động nếu không may họ gặp rủi ro

1.1.3 Các loại hình BHNT

Nhằm đa dạng hóa sản phẩm phục vụ nhu cầu ngày càng cao của KH, các công

ty BHNT đã đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm BH khác nhau nhằm thỏa mãn và đáp ứng mọi nhu cầu của KH dựa trên 4 loại hình BH cơ bản là: BH tử kỳ, BH sinh

kỳ, BH trọn đời, BH hưu trí, BH hỗn hợp Ngoài những loại hình BH chính còn có sản phẩm BH bổ trợ đi kèm để KH thêm nhiều lựa chọn như BH tai nạn, BH tử kỳ, trợ cấp nằm viện, BH bệnh hiểm nghèo và miễn nộp phí… Đây là những sản phẩm mang tính chất bảo vệ chứ không có tiết kiệm nhưng KH vẫn lựa chọn sản phẩm bổ trợ để bổ sung cho những sản phẩm chính khi họ tham gia

- BH tử kỳ có thể tái tục: Các điều khoản của HĐBH cho phép người tham gia BH

có thể tái tục vào ngày kết thúc HĐ trong một thời gian nhất định mà không yêu cầu có thêm một bằng chứng nào về sức khỏe của người được BH, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi Đa số các HĐBH tử kỳ đều có thể tái tục nhưng phí BH sẽ tăng theo độ tuổi của người được BH

- BH tử kỳ có thể chuyển đổi: Trong HĐBH này có điều khoản cho phép chủ HĐ chuyển đổi một phần hay toàn bộ HĐ thành một HĐBHNT hỗn hợp hoặc trọn đời vào một thời điểm nào đó khi HĐ còn đang hiệu lực Khi HĐ đã chuyển đổi thì phí BH được tính dựa trên HĐ mới và độ tuổi của người được BH

- BH tử kỳ có số tiền BH giảm: Đây là sản phẩm BH mà số tiền BH sẽ giảm dần theo thời hạn BH với một mức quy định Loại sản phẩm BH này có mức phí BH

thấp hơn sản phẩm BH tử kỳ khác, phí BH giữ ở mức cố định và giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn HĐ để tránh việc thanh toán vào cuối thời hạn HĐ khi mà số tiền BH còn rất nhỏ

- BH tử kỳ có số tiền tăng: Số tiền BH tăng theo một tỷ lệ nhất định trong một khoảng thời gian nhất định Vì vậy, mức phí cũng tăng theo số tiền BH và độ tuổi của người được BH

- BH thu nhập gia đình: Đảm bảo thu nhập cho gia đình khi người được BH là người trụ cột trong gia định kh ông may bị tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn nhằm đảm bảo tài chính cho những người than trong gia đình khi người trụ cột không còn nữa hoặc mất khả năng lao động vĩnh viễn

1.1.3.2 BH sinh kỳ

BH sinh kỳ là loại hình BH cho trường hợp sống của người được BH Khi người được BH sống đến một thời điểm đã được quy định trong HĐ, công ty BH sẽ chi trả số tiền BH

1.1.3.3 BHNT trọn đời

Là loại hình BH có thời hạn dài và số tiền BH chỉ được chi trả khi người BH chết hoặc sống đến năm 99 tuổi tùy thuộc vào sự kiện nào đến trước BHNT trọn đời kết hợp yếu tố tiết kiệm với bảo hiểm Trong khi BH sinh mạng có thời hạn chỉ bao gồm yếu tố rủi ro và không trả thêm bất kỳ một quyền lợi nào Có nhiều sản phẩm BH trọn đời khác nhau:

- BH trọn đời đóng phí liên tục: yêu cầu người tham gia BH sẽ phải đóng phí liên tục cho đến khi tử vong Phí BH của hình thức này có thể tương đối thấp do thời gian đóng phí dài và liên tục, mức phí không thay đổi qua các năm

- BHNT trọn đời đóng phí một lần: là sản phẩm BH mà người tham gia BH chỉ phải đóng phí 1 lần duy nhất khi tham gia BH và được chi trả bất kỳ thời điểm nào mà họ bị tử vong Đối với hình thức BH này phí BH đóng một lần nhiều hơn

so với tổng số phí nộp định kỳ của các hình thức đóng phí định kỳ nên số người tham gia hình thức này rất hạn chế

- BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí: Hình thức này không đòi hỏi người tham gia BH phải đóng phí một lần hay đinhh kỳ mà quy định rõ số năm đóng phí tùy theo độ tuổi và sự lựa chọn của người tham gia BH Tổng số phí đóng mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí Nếu người được BH chết trước khi hết

thời hạn đóng phí thì quyền lợi BH sẽ được chi trả cho người thụ hưởng BH và không phải trả thêm các khoản phí chưa đóng

1.1.3.4 BH trợ cấp hưu trí

Là loại hình BH mà phí BH đóng một lần hoặc định kỳ Sau đó, công ty BH có trách nhiệm chi trả trợ cấp định kỳ cho người được BH khi người BH về hưu cho đến khi chết

Người ta thường kết hợp BH trợ cấp hưu trí với BH hưu trí Khi về hưu, người được BH nhận số tiền BH của HĐ BH hưu trí và mua ngay BH trợ cấp hưu trí để đảm bảo cuộc sống khi về hưu cho đến khi chết

1.1.3.5 BHNT hỗn hợp

Là loại hình BH mà số tiền BH được trả không quan tâm đến người được BH

có bị chết trong thời hạn BH hay không với điều kiện người được BH phải đóng phí theo quy định Mỗi HĐBH đều quy định ngày hết hạn BH Vào ngày đó, công ty BH

sẽ trả số tiền BH cho người được BH nếu anh ta còn sống Nếu người được BH chết trước khi hết hạn HĐ thì số tiền BH sẽ được chi trả cho người thụ hưởng vào ngày người được BH bị chết BHNT hỗn hợp kết hợp giữa BH và tiết kiệm

1.1.3.6 Sản phẩm BHNT bổ trợ (sản phẩm phụ)

Các sản phẩm BH bổ trợ này như: BH tai nạn cá nhân, BH tử kỳ, BH trợ cấp nằm viện, BH bệnh lý nghiêm trọng, miễn nộp phí BH… nhằm tăng thêm lựa chọn cho KH khi tham gia sản phẩm BH chính

1.1.4 Phí BH:

Theo Luật kinh doanh BH số 24/2000/QH10 ngày 09 tháng 12 năm 2000 của Quốc hội nước Việt Nam thì: “Phí BH là khoản tiền mà bên mua BH phải đóng cho

DN BH theo thời hạn và phương thức do các bên thoả thuận trong HĐ BH”

Phí BH áp dụng cho từng loại sản phẩm được tính toán tương đối phức tạp dựa trên những cơ sở khoa học nhất định như quy luật số lớn trong toán học, thống kê tỷ lệ rủi trong quá khứ, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp… Ngoài những quy luật chung thì các công ty có những căn cứ riêng để đưa ra mức phí có yếu tố cạnh tranh phụ thuộc vào quy mô hoạt động và hiệu quả kinh doanh của từng công ty

1.1.5 Hợp đồng BHNT:

BHNT là một văn bản ghi nhận sự cam kết giữa công ty BH và người tham gia

BH, trong đó công ty Bh có trách nhiệm chi trả số tiền BH khi xảy ra những sự hiện

BH được quy định trong điều khoản HĐ như: thương tật, chết, hết hạn HĐ…; còn người tham gia BH có trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn

Trong HĐ BHNT có các bên liên quan sau:

- DNBH: là DN được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định của Luật này

và các quy định khác của pháp luật có liên quan để kinh doanh BH, tái BH

- Bên mua BH: là tổ chức, cá nhân giao kết HĐBH với DNBH và đóng phí BH Bên mua BH có thể đồng thời là người được BH hoặc người thụ hưởng

- Người được BH là tổ chức, cá nhân có tài sản, trách nhiệm dân sự, tính mạng được BH theo HĐBH Người được BH có thể đồng thời là người thụ hưởng

- Người thụ hưởng là tổ chức, cá nhân được bên mua BH chỉ định để nhận tiền BH theo HĐBH con người

HĐBH bao gồm nội dung như một HĐ kinh tế, ngoài ra còn có một số điều khoản đặc thù của ngành BHNT được BTC phê duyệt và phù hợp với từng DN BHNT với những loại sản phẩm BH khác nhau Cho nên HĐ BHNT rất phong phú phù hợp với từng loại sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của KH

HĐBHNT có thể dùng thế chấp để vay vốn như một giấy tờ có giá hoặc có thể ứng trước một khoản tiền nhất định tại công ty BH mà họ tham gia BH giống như một hình thức vay lại giá trị hoàn lại HĐBH của chính mình với mức lãi suất phù hợp

HĐBHNT là HĐ dài hạn nên nếu người tham gia BH vì một lý do nào đó mà muốn hủy HĐ trước thời hạn thì sẽ nhận được một khoản tiền gọi là giá trị hoàn lại của HĐ cộng với bảo tức Nếu người tham gia hiểm hủy HĐ trong thời hạn còn đóng phí thì giá trị hoàn lại sẽ nhỏ hơn số phí mà họ đóng đến thời điểm hủy HĐ

1.2 Cơ sở lý thuyết chung về hành vi người tiêu dùng

1.2.1 Hành vi người tiêu dùng

Hành vi người tiêu dùng được hiểu là một loạt các quyết định về việc mua cái

gì, tại sao, khi nào, như thế nào, nơi nào, bao nhiêu, bao lâu một lần, liệu như thế thì sao mà mỗi cá nhân, nhóm người tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về việc chọn dùng sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hoặc các hoạt động (Wayne D.Hoyer, Deborah

J Macinnis, 2008 theo Nguyễn Thị Thùy Miên, 2011)

Hành vi mua sắm của người tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong

đợi sẽ thỏa mãn như cầu cá nhân của họ (Peter D Bennett, 1995 theo Nguyễn Ngọc Duy Hoàng, 2011)

Hành vi người tiêu dùng là sự tương tác năng động của các yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức, hành vi và môi trường mà qua sự thay đổi đó con người thay đổi cuộc sống của họ (Leon Schiffman, David Bednall và Aron O’cass, 2005 theo Nguyễn Thị Thùy Miên, 2011)

Theo Philip Kotler (2004), trong marketing, nhà tiếp thị nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ, cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào mua và mức độ mua ra sao

để xây dựng chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch

vụ của mình

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng hiện nay còn vượt xa hơn các khía cạnh nói trên Đó là, các DN tìm hiểu xem người tiêu dùng có nhận thức được các lợi ích của sản phẩm, dịch vụ họ đã mua hay không và cảm nhận, đánh giá như thế nào sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ Vì điều này sẽ tác động đến những lần mua hàng sau đó của người tiêu dùng và tác động đến việc thông tin về sản phẩm của họ đến những người tiêu dùng khác

Do vậy, các DN, các nhà tiếp thị phải hiểu được những nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng, chi phối hành vi mua sắm của KH Philip Kotler đã hệ thống các yếu tố dẫn tới quyết định mua sắm của người tiêu dùng qua mô hình sau:

Kích thích

marketing

Kích thích khác

Đặc điểm người mua

Quá trình ra quyết định

Quyết định của người mua

- Tìm kiếm thông tin;

Hình 1.1: Mô hình hành vi của người mua sắm

(Nguồn: Philip Kotler, 2001, tr.198)

Từ mô hình này cho thấy, các yếu tố tiếp thị như: sản phẩm, giá cả, địa điểm, chiêu thị và những kích thích bên ngoài như: kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa tác

động và đi vào ý thức của người tiêu dùng Cùng với các đặc điểm như: văn hóa, xã hội, tâm lý, cá tính và quá trình thông qua quyết định của người tiêu dùng như: nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định Người tiếp thị phải hiểu được điều gì đang xảy ra trong ý thức của người tiêu dùng giữa lúc các kích thích bên ngoài tác động và lúc quyết định mua sắm Nghĩa là họ phải trả lời được hai câu hỏi sau đây:

- Những đặc điểm của người tiêu dùng như văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý ảnh hưởng như thế nào đến hành vi mua sắm?

- Người tiêu dùng thông qua các quyết định mua sắm ra sao?

Tóm lại, hành vi người tiêu dùng là những suy nghĩ, cảm nhận và hành động diễn ra trong quá trình thông qua quyết định mua sắm hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng dưới sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường bên ngoài và quá trình tâm lý bên trong của họ

1.2.2 Quyết định mua sắm của người tiêu dùng

1.2.2.1 Quá trình thông qua quyết định mua sắm

Theo Philip Kotler, quá trình thông qua quyết định mua sắm của người tiêu dùng diễn ra qua các giai đoạn sau đây:

Hình 1.2 Mô hình 5 giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm

(Nguồn: phỏng theo Philip Kotler, 2001, tr 220 - 229)

a Nhận biết nhu cầu

Quá trình mua sắm bắt đầu xảy ra khi người tiêu dùng ý thức được nhu cầu của chính họ Theo Philip Kotler, nhu cầu phát sinh do những kích thích bên trong và những kích thích bên ngoài

yêu, thích, được ngưỡng mộ, vv Chẳng hạn, một người cảm thấy đói thì muốn ăn; cảm thấy khát thì muốn uống; cảm thấy nóng nực thì muốn đi bơi

tính của người tiêu dùng, những chi phối có tính chất xã hội như: văn hóa, giới

Nhận

biết nhu

cầu

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá lựa chọn

Quyết định mua

Hành vi sau khi mua

tham khảo, những yêu cầu tương xứng với các đặc điểm cá nhân, những kích thích tiếp thị của những người làm marketing,

Vấn đề đặt ra ở giai đoạn này là nhà marketing phải dự đoán được người tiêu dùng muốn được thỏa mãn nhu cầu nào? Tại sao họ có nhu cầu đó? Họ sẽ muốn thỏa mãn nhu cầu của mình như thế nào? Với sản phẩm nào? Với đặc tính nào? (Philip Kotler, 2001, tr 220-221)

b Tìm kiếm thông tin

Theo Philip Kotler, 2001 thì khi nhu cầu đủ mạnh sẽ hình thành động cơ thúc đẩy người tiêu dùng tìm kiếm thông tin để hiểu biết về sản phẩm Quá trình tìm kiếm thông tin có thể “ở bên trong” hoặc “bên ngoài” Song nếu việc tìm kiếm bên trong thành công, thì có thể sẽ không xảy ra việc tìm kiếm những thông tin từ nguồn bên ngoài

Các nguồn thông tin người tiêu dùng sử dụng để tìm hiểu sản phẩm thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm muốn mua và các đặc tính của người mua Có thể phân chia các nguồn thông tin của người tiêu dùng thành bốn nhóm:

trên bao bì, tại hội chợ, triển lãm

tin đại chúng, các cơ quan chức năng của chính phủ, các tổ chức

Mỗi nguồn thông tin đảm nhận vai trò khác nhau với mức độ nào đó ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Chẳng hạn, nguồn thông tin thương mại đảm nhận chức năng thông báo; còn nguồn thông tin cá nhân đảm nhận vai trò khẳng định hay đánh giá Tuy nhiên, số lượng và mức độ ảnh hưởng của nguồn thông tin đến quyết định mua sắm có sự thay đổi tùy theo loại sản phẩm và đặc điểm của người mua

c Đánh giá các phương án lựa chọn

Trước khi đưa ra quyết định mua sắm, người tiêu dùng xử lý thông tin thu được rồi đưa ra đánh giá giá trị của các nhãn hiệu cạnh tranh Tiến trình đánh giá thông thường được thực hiện theo nguyên tắc và trình tự sau đây:

Thứ nhất, người tiêu dùng coi mỗi một sản phẩm bao gồm một tập hợp các thuộc tính Trong đó, mỗi thuộc tính được gán cho một chức năng hữu ích mà sản

phẩm đó có thể đem lại sự thỏa mãn cho người tiêu dùng khi sở hữu nó Thuộc tính của sản phẩm thể hiện qua các mặt:

Thứ hai, người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại các thuộc tính theo mức

độ quan trọng khác nhau dựa trên nhu cầu cần được thỏa mãn của họ

Thứ ba, người tiêu dùng cho khuynh hướng xây dựng cho mình một tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu làm cơ sở để đánh giá các thuộc tính của sản phẩm

Xu hướng lựa chọn của người tiêu dùng là họ sẽ chọn mua nhãn hiệu hàng hóa nào có thể đem lại cho họ sự thỏa mãn từ các thuộc tính của sản phẩm mà họ quan tâm là tối

đa Tuy nhiên, kết quả đánh giá này phụ thuộc vào tâm lý, điều kiện kinh tế và bối cảnh cụ thể diễn ra hành vi mua sắm của của người tiêu dùng Vì vậy, nhiệm vụ của những người làm marketing là phải hiểu được người tiêu dùng đánh giá như thế nào đối với các nhãn hiệu để thay đổi, thiết kế lại sản phẩm của công ty có những đặc tính

mà người tiêu dùng ưa chuộng; khắc họa làm người mua chú ý hơn đến những đặc tính

mà sản phẩm mình có ưu thế; thay đổi niềm tin của người tiêu dùng về những đặc tính quan trọng của sản phẩm mà họ đánh giá sai (Philip Kotler, 2001, tr 222-225)

d Quyết định mua sắm

Sau khi đánh giá, ý định mua sắm sẽ được hình thành đối với nhãn hiệu nhận được điểm đánh giá cao nhất và đi đến quyết định mua sắm Tuy nhiên, theo Philip Kotler có hai yếu tố có thể xen vào trước khi người tiêu dùng đưa ra quyết định mua sắm như sau:

Hình 1.3: Các bước đánh giá các lựa chọn đến quyết định mua sắm

(Nguồn: Philip Kotler, 2001, tr 225)

Đánh giá

các lựa

chọn

Ý định mua hàng

Thái độ của những người khác

Những yếu tố tình huống bất ngờ

Quyết định mua sắm

Nhân tố thứ nhất là thái độ của người thân, bạn bè, đồng nghiệp ủng hộ hay phản đối Tùy thuộc vào cường độ và chiều hướng của thái độ ủng hộ hay phản đối của những người này mà người tiêu dùng đưa ra quyết định hay từ bỏ ý định mua sắm

Nhân tố thứ hai là những yếu tố tình huống bất ngờ Người tiêu dùng hình thành

ý định mua hàng dựa trên những cơ sở nhất định như; dự kiến về thu nhập, giá cả, lợi ích kỳ vọng, vv Vì thế, khi xảy ra các tính huống làm thay đổi cơ sở dẫn đến ý định mua (chẳng hạn, nguy cơ mất việc làm; giá cả tăng cao; sản phẩm không đáp ứng kỳ vọng, vv.) thì chúng có thể làm thay đổi, thậm chí từ bỏ ý định mua sắm

Ngoài ra, quyết định mua sắm của người tiêu dùng có thể thay đổi, hoãn lại hay hủy bỏ do chịu ảnh hưởng từ những rủi ro KH nhận thức được Những món hàng đắt tiền đòi hỏi phải chấp nhận mức độ rủi ro ở mức độ nào đó, người tiêu dùng không thể chắc chắn được kết quả của việc mua hàng Điều này gây ra cho họ sự băn khoăn, lo lắng Mức độ rủi ro nhận thức được tùy thuộc vào số tiền bị nguy hiểm, mức độ không chắc chắn về các thuộc tính của sản phẩm và mức độ tự tin của người tiêu dùng Vì thế, người tiêu dùng bằng cách nào đó để giảm rủi ro, như tránh quyết định mua, thu thập tin tức từ bạn bè, dành ưu tiên cho các thương hiệu lớn, có bảo hành, Người làm tiếp thị lúc này phải hiểu được các yếu tố gây nên nhận thức rủi ro nơi người tiêu dùng cung cấp thông tin, trợ giúp người tiêu dùng nhằm làm giảm rủi ro nhận thức của họ và

e Hành vi sau mua

Sau khi mua, người tiêu dùng có thể cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở một mức độ nào đó về sản phẩm và sau đó có các hành động sau khi mua hay phản ứng nào đó về sản phẩm hay cách sử dụng sản phẩm

Nếu tính năng và công dụng của sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất sự chờ đợi của họ thì người tiêu dùng sẽ hài lòng Hệ quả là hành vi mua sắm sẽ được lặp lại khi

họ có nhu cầu, hoặc giới thiệu (quảng cáo) cho người khác Trường hợp ngược lại, họ

sẽ khó chịu và thiết lập sự cân bằng tâm lý bằng cách sẽ chuyển sang tiêu dùng nhãn hiệu khác, đồng thời có thể họ sẽ nói xấu sản phẩm đó với người khác

Vì thế, nhiệm vụ của những người làm marketing là cần phải theo dõi người tiêu dùng cảm nhận và xử lý sản phẩm như thế nào để áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm tận dung cơ hội, hoặc giảm thiểu sự không hài lòng của KH sau khi mua

Tóm lại, hành vi mua sắm là một quá trình diễn ra kể từ khi hình thành ý thức

về nhu cầu đến khi đưa ra quyết định mua sắm, hoặc quyết định mua sắm được lặp lại trong khi đó, quyết định mua sắm là giai đoạn cuối cùng của quá trình thông qua quyết định mua sắm, là kết quả đánh giá các lựa chọn, trên cơ sở cân đối giữa nhu cầu và khả năng, giữa tổng lợi ích nhận được so với tổng chi phí bỏ ra để có được sản phẩm, dịch

vụ đó, dưới sự tác động của những người khác (người thân, bạn bè, đồng nghiệp), các tình huống bất ngờ nảy sinh và rủi ro KH nhận thức được trước khi đưa ra quyết định mua sắm (Philip Kotler, 2001, tr 226-229)

1.2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm

KH sẽ chọn mua hàng của những DN nào mà họ có thể nhận được giá trị dành cho họ là cao nhất (gọi là giá trị dành cho KH) và nếu sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được những mong muốn của KH thì họ sẽ trung thành, mà hệ quả là họ sẽ mua lại ở những lần tiếp theo và mua nhiều hơn, đồng thời quảng cáo hộ công ty đến những người tiêu dùng khác Vì vậy, để thu hút và giữ KH, công ty cần nắm vững các yếu tố quyết định giá trị và sự thỏa mãn của KH (Philip Kotler, 2001, tr 73)

Vậy, những nhân tố nào đóng vai trò quyết định giá trị và sự thỏa mãn của KH?

Theo Philip Kotler (2001, tr 47), giá trị dành cho KH là chênh lệch giữa tổng giá trị mà KH nhận được và tổng chi phí mà KH phải trả cho một sản phẩm hay dịch

vụ nào đó

Trong đó:

sản phẩm, dịch vụ Thông thường, nó bao gồm một tập hợp các giá trị thu được

từ bản thân sản phẩm/dịch vụ, các dịch vụ kèm theo, nguồn nhân lực và hình ảnh công ty

những lợi ích mà họ mong muốn Trong tổng chi phí này, những bộ phận chủ yếu thường bao gồm: giá tiền sản phẩm/dịch vụ, phí tổn thời gian, phí tổn công sức và phí tổn tinh thần mà KH đã bỏ ra trong quá trình mua hàng

Hình 1.4: Các yếu tố quyết định giá trị dành cho KH

(Nguồn: Philip Kotler, 2001, tr 47)

Tuy nhiên, cũng như Porter (1985), Philip Kotler cho rằng trong môi trường cạnh tranh, KH chỉ chọn mua sản phẩm của DN nào khi nó cung cấp cho KH một giá trị vượt trội so với các đối thủ và điều này chỉ được tạo ra khi DN cung ứng những sản

phẩm, dịch vụ “tốt hơn, mới hơn, nhanh hơn và rẻ hơn” Trong đó:

phẩm, dịch vụ hiện có;

đến việc sử dụng hay mua một sản phẩm, dịch vụ;

Song, Philip Kotler cũng cho rằng, việc giảm bớt chi phí cho KH để giá bán rẻ hơn có thể phạm sai lầm, vì các lý do:

 Thứ nhất, một sản phẩm “rẻ hơn” so với các đối thủ của nó thường bị hoài nghi

chất lượng không tốt, ngay cả khi nó tốt thực sự;

 Thứ hai, để giảm chi phí cho KH DN thường cắt giảm các dịch vụ, nhưng điều

này sẽ làm giảm sự thỏa mãn, vì thế dễ mất KH

 Thứ ba, đối thủ cạnh tranh có thể bất ngờ tung ra một sản phẩm còn “rẻ hơn”

do tìm được nơi sản xuất và chi phí thấp hơn

Vì thế, theo Philip Kotler, vấn đề có tính quyết định đến giá trị dành cho KH là

DN phải tạo ra sự khác biệt các đối thủ về bốn yếu tố cơ bản là sản phẩm, dịch vụ, nhân sự hay hình ảnh của công ty Trong đó:

thọ, độ tin cậy, khả năng sửa chữa được, kiểu dáng và kết cấu thông qua hoạt động cải tiến hoặc đổi mới;

dụng, tư vấn, sửa chữa và một số dịch vụ khác;

nhiệm, tin cậy, nhiệt tình và biết giao thiệp của nhân viên;

bầu không khí và các sự kiện bảo trợ tạo ra sự hãnh diện, thích thú trong tâm tưởng của KH (Philip Kotler, 2001, tr 33 -345)

Về sự thỏa mãn, theo Philip Kotler (2001, tr 49), đó là trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm, dịch vụ với những

kỳ vọng của người đó Trong đó:

quá trình tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ

phẩm, dịch vụ được hình thành trên cơ sở kinh nghiệm mua sắm trước đó; ý kiến của bạn bè, đồng nghiệp cùng những thông tin hứa hẹn của những người làm maketing và đối thủ cạnh tranh

Song, những lợi ích KH nhận được trong quá trình tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ được quyết định bởi giá trị dành cho KH Hơn nữa, cũng giống như kỳ vọng, KH có thể nhận thức giá trị họ được cung cấp theo nhiều cách khác nhau dựa trên giá trị cá nhân, nhu cầu, sở thích và nguồn lực tài chính của họ Vì thế, mức độ thỏa mãn của

KH trước hết và quan trọng được quyết định bởi giá trị (chất lượng) sản phẩm dịch vụ; kinh nghiệm và những ý kiến của bạn bè, đồng nghiệp (gọi là nhóm tham khảo) và đặc tính cá nhân (giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, ) của KH

Tóm lại, theo Philip Kotler, các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của

KH là các yếu tố chính cơ bản quyết định giá trị và sự thỏa mãn của KH, đó là giá trị (chất lượng) sản phẩm, dịch vụ; giá trị nhân sự; giá trị hình ảnh Bên cạnh đó, đặc tính

cá nhân của KH là những yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của KH

1.3 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng tới QĐ mua các sản phẩm BHNT

Theo Jagdish N Sheth, Banwari Mittal và Bruce I Newman (Customer Behavior, 2001), các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được chia thành hai nhóm: nhóm đặc điểm cá nhân và nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

1.3.1 Nhóm đặc điểm cá nhân

Nhóm nhân tố thứ nhất ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm BHNT của KH là nhóm đặc điểm cá nhân Nhóm đặc điểm cá nhân bao gồm các yếu tố chính: đặc điểm tâm lý, các sự kiện trong cuộc sống, kiến thức về BHNT, các động cơ mua BHNT và các rào cản trong việc mua BHNT Chúng ta lần lượt phân tích sự ảnh hưởng của từng yếu tố đến việc mua các sản phẩm BHNT của KH

1.3.1.1 Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm

Đặc điểm tâm lý trong đó có hai khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu; thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận Hai yếu tố này có ảnh hưởng nhiều đến mục đích và nhu cầu BHNT (theo Jagdish N Sheth và các đồng nghiệp, 2001) Với khuynh hướng cơ bản của con người là tiết kiệm và chi tiêu, điều này thường tạo ra các nhu cầu tài chính cụ thể Những người chọn cuộc sống bình dị, hướng về gia đình thường quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ tiết kiệm, đầu tư Còn các KH có phong cách sống phóng khoáng, giao tiếp rộng trong xã hội có thể quan tâm nhiều đến các sản phẩm tín dụng và quản

lý tài chính

Bên cạnh đó, thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận là yếu tố thuộc về đặc điểm tâm

lý ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm BHNT của KH Khi tìm hiểu về các sản phẩm BH, một số KH sẽ cân nhắc về lợi nhuận mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ, còn một số KH khác lại tìm kiếm sự an toàn về vấn đề tài chính vì một số người có thể chấp nhận mức độ rủi ro cao nhưng một số người khác lại không, thậm chí họ biết rằng rủi ro cao gắn liền với khả năng sinh lợi tiềm năng cao Với những KH thích đầu

tư và mong muốn tìm kiếm lợi nhuận thì BHNT chưa phải là giải pháp thật sự hấp dẫn, nhưng với những KH có khuynh hướng an phận, ăn chắc mặc bền thì khoản tiền nhận

được lúc đáo hạn cũng xem là tạm được và việc ra quyết định tham gia BHNT không gặp nhiều trở ngại Với các KH khác nhau thì khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu, thái

độ đối với rủi ro và lợi nhuận cũng khác nhau, hai yếu tố này đều ảnh hưởng đến quyết định mua của KH

1.3.1.2 Các sự kiện trong đời sống

Các sự kiện đặc biệt xuất hiện trong suốt cuộc đời của một người có thể tạo ra các nhu cầu về tài chính cụ thể, chẳng hạn như việc lập gia đình đã làm cho trách nhiệm của người trụ cột tăng lên và làm cho họ có ý thức về bảo vệ tài chính cho gia đình Sinh con cũng có thể tạo ra nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục cho con cái Đôi khi việc chứng kiến một tai nạn xảy ra cho cho người thân và chứng kiến những khó khăn trong cuộc sống do sự kiện đó mang lại cũng làm cho KH hình thành các nhu cầu về tài chính cụ thể Những sự kiện khác trong công việc như thăng tiến trong nghề nghiệp hay về hưu cũng tạo ra các nhu cầu tài chính mới cho KH

Bên cạnh đó, việc mua sản phẩm dịch vụ tài chính nói chung và BHNT nói riêng phụ thuộc phần lớn vào mức độ thu nhập của KH Với từng mức độ thu nhập khác nhau KH sẽ có những yêu cầu về sản phẩm BH khác nhau Mức thu nhập có ảnh hưởng tích cực tới nhu cầu BH, khi thu nhập cao hơn họ càng muốn tham gia BH (Horng và Chang, 2007) Nếu KH có thu nhập cao thì theo tháp nhu cầu Maslow thì nhu cầu cơ bản của họ đã đáp ứng được rồi thì sẽ tới nhu cầu nâng bậc cao Một trong những nhu cầu bậc cao của con người là được bảo vệ, được an toàn và BHNT giúp họ thực hiện nhu cầu bậc cao này Vì vậy, những người có thu nhập ổn định và ngày càng tăng thì họ có xu hướng tìm hiểu và tham gia những dịch vụ BH nhiều hơn

1.3.1.3 Các động cơ mua BHNT

Mua BH để tích luỹ tiết kiệm

Nhiều người muốn tích luỹ tiền để đáp ứng các nhu cầu tài chính ngày càng tăng của mình trong tương lai, ví dụ như mua nhà, trang trải học phí cho con, đi du lịch hoặc chuẩn bị cho cuộc sống khi nghỉ hưu Có nhiều hình thức tích luỹ tiết kiệm khác nhau: bỏ ống heo, gửi ngân hàng, mang tiền đi đầu tư hoặc KH có thể lựa chọn cho mình một phương cách tiết kiệm khác hiệu quả và chắc chắn như mua các sản phẩm BHNT Để có sự lựa chọn hợp lý thì họ phải xem xét thứ tự ưu tiên đối với các sản phẩm tài chính sao cho có lợi nhất Tham gia BHNT cũng là một hình thức giúp KH

tích luỹ tiết kiệm và đầu tư sinh lợi trong tương lai và thực hiện những kế hoạch mà

KH mong đợi

Chuẩn bị cho cuộc sống hưu trí

Để có một cuộc sống an nhàn, không phụ thuộc tài chính vào con cái khi về già thì KH sẽ chuẩn bị co mình một kế hoạch tài chính cho những năm tháng khi về hưu Hiện nay, những sản phẩm vừa mang tính tiết kiệm khi về già về mang tính bảo vệ rất

đa dạng cho KH lựa chọn Bên cạnh đó, tuổi thọ trung bình của người Việt Nam ngày càng tăng nên để có một cuộc sống an nhàn khi về già họ cần phải có sự chuẩn bị Các sản phẩm BH có thể giúp KH tiết kiệm ngay từ bây giờ để chuẩn bị cho những năm tháng về hưu sau này

Bảo vệ tài chính cho gia đình

Với cuộc sống hiện nay thì rủi ro rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào với bất kỳ

ai Một tai nạn bất ngờ hoặc một căn bệnh hiểm nghèo có thể lấy đi mạng sống của những người trụ cột trong gia đình Sự mất mát về tinh thần đối với các thành viên trong gia đình không tránh khỏi nhưng họ có thể bù đắp những mất mát về mặt tài chính bằng cách mua BH cho những người trụ cột trong gia đình Tham gia các sản phẩm BHNT sẽ bảo vệ được người đó và gia đình họ thoát khỏi sự khó khăn về tài chính khi có rủi ro xảy ra làm cho họ không thể tạo ra thu nhập cho gia đình như trước Đôi khi, mua BH cũng thoả mãn nhu cầu về mặt tình cảm của một con người nhằm đảm bảo sự an toàn về tài chính cho những người mà họ yêu thương hay mang lại sự bình an trong tâm hồn Đây cũng là một trong số động lực thúc đẩy KH mua BHNT

Nhằm mục đích đầu tư tài chính

Bên cạnh những hình thức đầu tư khác hiên nay như gửi tiết kiệm, mua vàng, chứng khoán thì BHNT cũng là một hình thức đầu tư mà KH có thể lựa chọn Phí BH của KH đóng một phần là phí BH rủi ro, phần còn lại công ty bỏ vào các quỹ đầu tư của mình Phần lợi nhuận đầu tư của công ty sẽ được chia cho KH Lãi suất KH được chia cao hay thấp tùy thuộc vào hiệu quả đầu tư của các quỹ nhưng không được thấp hơn lãi suất mà công ty đã cam kết với KH Vì vậy, nếu KH có tiền nhàn rỗi muốn vừa được bảo vệ và vừa có lãi suất cao thì mua BH liên kết đầu tư

1.3.1.4 Những rào cản tham gia BHNT

Hiện nay, ở thị trường Việt Nam số người tham gia BH còn rất khiêm tốn so với một số nước trên thế giới và trong khu vực Có rất nhiều nguyên nhân khiến KH

chưa tham gia BHNT, nhưng thống kê được những nguyên nhân chủ yêu sau: KH không tin vào các công ty BH; các sản phẩm BH quá phức tạp và khó hiểu, thủ tục tham gia BH trả qua nhiều bước khiến KH cảm thấy khó chịu khi tham gia; phí BH cao và sản phẩm BH không thực sự cần thiết, dịch vụ KH chưa tốt và kiến thức về BH của KH còn hạn chế

KH không tin vào các công ty BH

KH không tin vào các công ty BH là một trong những rào cản chính, nhất là những công ty BHNT 100% vốn nước ngoài Họ đặt ra một loạt câu hỏi với người tư vấn nếu công ty làm ăn thua lỗ hoặc phá sản thì tiền họ đóng vào công ty có bi mất hay không? Nếu công ty BH nước ngoài kinh doanh không hiệu quả ở Việt Nam họ rút về nước sở tại thì ai trả tiền BH cho KH? Bên cạnh đó, cũng không ít trường hợp đại lý

tư vấn cho KH không đúng với những quyền lợi của sản phẩm mà họ tham gia với mục đích để bán được sản phẩm, đến khi KH gặp rủi ro thì không được đền bù Vì vậy, đây là lý do khiến KH từ chối khi được tư vấn BH

Sản phẩm BH phức tạp và dễ làm cho KH bị nhầm lẫn

Do đặc tính vô hình của sản phẩm nên đối với một số KH, những lợi ích mà sản phẩm BH mang lại còn rất mơ hồ và khó hiểu Đối với họ, sản phẩm BH trở nên quá phức tạp khiến họ không dễ dàng hiểu hoặc hình dung cụ thể như các SP hữu hình khác Đây là SP dịch vụ mà KH chỉ có thể cảm nhận được đầy đủ các quyền lợi cũng như ý nghĩa của sản phẩm khi có một rủi ro không may xảy ra hoặc lúc đáo hạn HĐ

mà thôi Bên cạnh đó, do sản phẩm mang tính đặc thù nên các điều khoản trong HĐ rất dài nên KH khi tham gia không thể đọc hết các điều khoản của HĐ càng làm cho KH hiểu mơ hồ về sản phẩm mà mình đã tham gia Các thuật ngữ chuyên ngành được sử dụng trong HĐ có thể làm KH khó hiểu và họ nghĩ những điều khoản trong HĐ này chỉ có lợi cho công ty BH mà thôi, vì thế KH thường có xu hướng không mua những sản phẩm mà họ không hiểu rõ vì sợ rằng họ sẽ ra quyết định sai lầm và chịu thiệt hại Đôi khi, các sản phẩm BH phức tạp sẽ trở nên phức tạp hơn nếu sự giải thích về sản phẩm của các công ty, đại lý không đầy đủ, không rõ ràng hoặc các thông tin mà KH nhận được là trái ngược nhau, đây là một trong những rào cản tham gia BH của KH

Phí BH cao và sản phẩm BH không thật sự cần thiết

Tuy thấy được ý nghĩa của BH những khi nói đến phí BH mà KH phải đóng thì

họ thường ngần ngại vì phải bỏ ra một khoản tiền lớn ngay lập tức để mua sản phẩm

BH mà mình đã chọn Một số KH nhận thức rằng các sản phẩm BH thường có mức phí cao, nếu có mua BH thì cũng không có đủ khả năng để mỗi năm đóng một mức phí

BH như vậy Vì vậy, họ thường đưa ra lý do là chưa có nhu cầu vì hiện tại sức khỏe của họ tốt nên họ thực sự chưa cần thiết Ngoài ra, KH có xu hướng tập trung vào việc đáp ứng những nhu cầu trước mắt và không chú ý đến những nhu cầu tài chính dài hạn như BH Đôi khi KH cảm thấy rằng các sản phẩm BH là không cần thiết đối với cuộc sống cũng như tình hình tài chính hiện tại Một số người khác thì cho rằng việc mua các sản phẩm BH để đáp ứng nhu cầu trong tương lai là không cần thiết vì họ nghĩ rằng rủi ro không xảy ra đối với họ

Dịch vụ KH của các công ty BH chưa tốt

Sự không hài lòng với dịch vụ KH là một rào cản lớn khác đối với KH mua BHNT Tình trạng phổ biến hiện ảnh hưởng đến việc tham gia BH của KH là dịch vụ chăm sóc KH và giải quyết những quyền lợi cho KH khi có yêu cầu giải quyết BH Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên phòng dịch vụ thiếu kiến thức về các sản phẩm dịch

vụ của công ty, không quan tâm hoặc có thái độ thờ ơ hoặc không lịch sự, nhã nhặn với KH cũng là một trong những rào cản ảnh hưởng đến quyết định mua của KH Ngoài ra, đội ngũ đại lý cũng ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty nếu phong cách phục vụ của họ không tốt, thiếu kiến thức chuyên môn và không chuyên nghiệp

1.3.2 Nhóm yếu tố ảnh hưởng đến QĐ lựa chọn sản phẩm BHNT của KH

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm BH của KH như: nhận thức của KH về giá trị sản phẩm mang lại, tính phức tạp của sản phẩm, thương hiệu của công ty, kênh phân phối sản phẩm, kinh nghiệm mua BH trước đây và ý kiến của người thân

Nhận thức về lợi ích mà sản phẩm mang lại cũng như chi phí mà KH bỏ ra là khác nhau giữa mỗi người, do mỗi KH đều có đặc điểm cá nhân và động lực mua BH

là khác nhau Chi phí thấp thường là nhân tố dẫn đến việc ra quyết định mua sản phẩm

đó của KH nhưng trong một vài trường hợp, những lợi ích mà sản phẩm mang lại có nhiều ý nghĩa hơn so với chi phí bỏ ra thì KH sẽ cân nhắc đến lợi ích của sản phẩm nhiều hơn là chi phí Ngoài những sản phẩm truyền thống chỉ đơn thuần mang đến cho

KH lợi ích bảo vệ thì trên thị trường BH hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm tích hợp giữa lợi ích bảo vệ tài chính khi có rủi ro với lợi ích tích lũy tiết kiệm để cho KH có thể lựa chọn

Tóm lại, đối với mỗi KH đều quan tâm đến lợi ích mà sản phẩm BH mang lại khác nhau tùy vào mục đích tham gia của từng người Nhưng với bất kỳ mục đích gì thì họ cũng mong muốn chất lượng cuộc sống của họ ngày càng được nâng cao

1.3.2.2 Thương hiệu của công ty BH

Thương hiệu và uy tín của một công ty BH có thể khuyến khích hoặc không khuyến khích KH mua sản phẩm của chính công ty đó Để bảo vệ quyền lợi tài chính của mình, KH muốn mua các sản phẩm từ các công ty BH có thương hiệu trên thị trường KH muốn hợp tác kinh doanh với các công ty có thể hoàn thành được các nghĩa vụ trong hiện tại và tương lai Sự vững mạnh về tài chính của các công ty BH là đặc biệt quan trọng đối với KH khi quyết định mua các sản phẩm BHNT, nhất là đối với các sản phẩm có thời hạn HĐ dài hoặc trọn đời Bên cạnh đó, danh tiếng trong việc cung cấp dịch vụ và sự phát triển của công ty BH đó trong thời gian qua, những thành tựu và cả hành vi đạo đức nghề nghiệp của công ty đó cũng được KH xem xét để lựa chọn Các công ty BH phải thực hiện theo đúng với pháp luật và những qui định, đặt quyền lợi của KH lên hàng đầu và đối xử công bằng với tất cả các KH sẽ được KH xem xét đánh giá

1.3.2.3 Dịch vụ KH

Dịch vụ KH hoàn hảo là huyết mạch của bất kỳ DN nào Ba yếu tố quan trọng của dịch vụ chăm sóc làm thỏa mãn nhu cầu của KH bao gồm: các yếu tố sản phẩm, các yếu tố thuận tiện và các yếu tố con người Tất cả các yếu tố trên tạo ra một dịch vụ

KH hoàn hảo Đối với ngành BH để tạo được một dịch vụ KH tốt nhất thì yếu tố con người là quan trọng nhất vì sản phẩm BHNT là một sản phẩm dịch vụ vô hình KH mua sản phẩm do cảm xúc mang lại thì yếu tố con người tạo nên cảm xúc tốt cho KH

là yếu tố giúp KH quyết định mua và duy trì HĐ BH Đại lý là cầu nối giữa KH và công ty BH nên nếu tiếp xúc với một đại lý chuyên nghiệp, lịch sự và có kiến thức