Khả năng thâm nhập hàng dệt may Việt Nam vào thị trường EU - Thực trạng và giải pháp

Khả năng thâm nhập hàng dệt may Việt Nam vào thị trường EU - Thực trạng và giải pháp

Khả năng thâm nhập hàng dệt may Việt nam vào thị trường EU- thực

trạng và giải pháp

MỤC LỤC

LƠI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm thị trường và các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

2 Nội dung của thâm nhập thị trường

3 Vai trò và sự cần thiết phải nâng cao khả năng thâm nhập thị trường

quốc tế

II MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG THÂM NHẬP THỊ

TRƯỜNG QUỐC TẾ

1 Chỉ tiêu về thị phần

2 Chi tiêu về uy tín thương hiệu

3 chỉ tiêu về tỷ trọng các phương thức thâm nhập

III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG THÂM

NHẬP THỊ TRƯỜNG

1 Môi trường kinh tế

2 Môi trường chính trị – luật pháp

3 Môi trường văn hoá và con người

4 Môi trường cạnh tranh

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VÀ KHẢ NĂNG THÂM NHẬP CỦA MẶT

HÀNG DỆT MAY VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG EU TRONG THỜI

GIAN VỪA QUA

I QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG EU CỦA MẶT HÀNG

DỆT MAY VIỆT NAM

1 Giai đoạn trước năm 1993

2 Giai đoạn từ năm 1993 đến nay

II THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG THÂM NHẬP CỦA MẶT HÀNG DỆT

MAY VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG EU

1 Các hình thức thâm nhập từ trước đến nay

2 Các kênh phân phối và tiêu thụ

3 Thực trạng của hoạt động thâm nhập

4 Các chỉ tiêu đánh giá khả năng thâm nhập thị trường EU của hàng dệt

may Việt Nam

III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG

1 Những kết quả đã đạt được

2 Những điểm còn hạn chế

3 Những nguyên nhân của những hạn chế trên

CHƯƠNG III TRIỂN VỌNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG

CƯỜNG THÂM NHẬP HÀNG DỆT MAY CỦA VIỆT NAM SANG THỊ

TRƯỜNG EU

I TRIỂN VỌNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG THÂM NHẬP

1 Triển vọng thâm nhập

2 Phương hướng thâm nhập

II MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THÂM NHẬP HÀNG DỆT

MAY CỦA VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG EU

1.Giải pháp từ phía Nhà nước

2 Giải pháp từ phía các doanh nghiệp

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cùng với sự phát triển của hợp tác

kinh tế quốc tế, hoạt động kinh doanh quốc tế giữa các doanh nghiệp Việt Nam

và các doanh nghiệp nước ngoài ngày càng được mở rộng và phát triển và nó có

tác động mạnh mẽ đến sự phát triển kinh tế của Việt Nam nói chung và sự phát

triển của các doanh nghiệp nói riêng Do vậy mà hoạt động kinh doanh quốc tế

ngày nay có vai trò hết sức quan trọng, nó đưa nền kinh tế Việt nam phát triển

nhanh nhất đồng thời nó cũng là hoạt động khó khăn phức tạp nhất, chứa đựng

nhiều yếu tố rủi ro nhất Hiện nay nhiều mặt hàng Việt nam đã xuất hiện trên thị

trường quốc tế và đã khẳng định được vị trí của mình Là một trong những đầu

tàu kéo nền kinh tế Việt nam phát triển, ngành dệt may Việt nam đã có những

bước phát triển mạnh mẽ trong kinh doanh quốc tế nói chung và trong việc thâm

nhập thị trường quốc tế nói riêng Trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế

các doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may Việt nam đã có được những kinh

nghiệm cả trong những thất bại và thành công Một trong những thị trường mở

màn cho tiến trình thâm nhập thị trường quốc tế của ngành dệt may Việt nam đó

là thị trường truyền thống EU Là một thị trường dệt may hạn ngạch lớn nhất

của Việt nam, EU đã đánh một dấu mốc quan trọng đối với ngành dệt may Việt

nam khi vươn ra thị trường nước ngoài Việc thâm nhập thị trường nói chung và

thâm nhập thị trường EU nói riêng có vai trò rất quan trọng cho sự phát triển

của ngành dệt may Việt nam Trong những năm đầu, khi mà quan hệ thương mại

Việt nam –EU mở ra, thì thị trường EU là một thị trường đã đưa đến sự thành

công nhất cho ngành dệt may Việt nam, kim ngạch xuất khẩu của Việt nam sang

thị trường EU liên tuc tăng trong giai đoạn từ năm 1993 cho đến năm 2001 Tuy

nhiên trong hai năm gần đây thị trường EU dường như không được chú trọng

đúng mực do nhiều nguyên nhân khác nhau, dẫn đến các doanh nghiệp dệt may

Việt nam đang mất dần thị phần trên thị trường này Để tìm ra giải pháp tháo gỡ

cho vấn đề này nhằm tiếp tục đẩy mạnh thâm nhập và khai thác thị trường này

cho ngành dệt may Việt nam trong giai đoạn mới khi ma EU chuẩn bị cho việc

tiến tới xoá bỏ hạn, em đã đi vào nghiên cứu đề tài “Khả năng thâm nhập

hàng dệt may Việt nam vào thị trường EU- thực trạng và giải pháp” Đề tài

được em nghiên cứu theo hướng dựa trên những kiến thức chuyên môn về quản

trị kinh doanh quốc tế trong đó tập trung vào những lý luận về thị trường và

thâm nhập thị trường quốc tế để nêu và phân tích khả năng thâm nhập hàng dệt

may Việt nam sang thị trường EU và từ đó em đưa ra một số giải pháp thâm

nhập thị trường EU cho ngành dệt may Việt nam Do vậy, kết cấu của chuyên

đề này được chia làm ba nội dung sau:

Chương I Cơ sở lý luận về thâm nhập thị trường

Chương II Thực trạng và khả năng thâm nhập của mặt hàng dệt may Việt

Nam vào thị trường EU trong thời gian vừa qua

Chương III Triển vọng và một số giải pháp nhằm tăng cường thâm nhập

hàng dệt may của Việt nam sang thị trường EU

Trong quá trình hoàn thành chuyên đề này em đã được sự hướng dẫn tận

tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các anh chị chú bác làm việc tại Viện Kinh

Tế Thế Giới Tuy nhiên đây là đề tài rộng lớn mà với khả năng bản thân em còn

nhiều hạn chế nên bài viết này không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất

mong có được những nhận xét để bản nghiên cứu này được hoàn thiện hơn

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo và các anh chị chú bác công tác

tại Viện Kinh Tế Thế Giới

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG.

I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm thị trường và các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.

1.1 Khái niệm về thị trường

Trong thời kỳ đất nước mở cửa và xu hướng khu vực hoá, toàn cầu hoá

đang tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tự do kinh doanh trên thị trường nội địa và

thị trường quốc tế Tuy nhiên để tồn tại và phát triển là một vấn đề rất khó khăn

vì các doanh nghiệp Việt nam còn rất bỡ ngỡ trong điều kiện kinh doanh mới

với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trường thường xuyên biến động

Vì vậy, mỗi nhà kinh doanh, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phảt triển tốt

hơn trên thị trường trong nước và quốc tế đòi hỏi phải nắm bắt được, hiểu biết

được những vấn đề lý luận về thị trường và thâm nhập thị trường

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm

phân công lao động xã hội Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất

hàng hoá thì ở đó có thị trường Cùng với sự phát triển của thị trường đã có rất

nhiều quan điểm, cách nhìn nhận, hiểu biết khác nhau về thị trường Với sự phát

triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá thì khái niệm thị trường ngày càng đa

dạng và hoàn thiện hơn

Theo cách hiểu cổ điển “Thị trường được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi

mua bán hàng hoá, nó được gắn với không gian, thời gian, địa điểm cụ thể”

Như vậy thị trường ở đây được hình dung như là một địa điểm cụ thể như một

cái chợ, một cửa hàng hay một nơi diễn ra hoạt động trao đổi mua bán cụ thể

nào đó

Ngày nay khi mà phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ sản xuất và lưu

thông hàng hoá ngày càng phát triển, các quan hệ mua bán và trao đổi hàng hoá

ngày càng phong phú và phức tạp thì khái niệm thị trường cũng được các nhà

kinh tế học nhìn nhận một cách khác “Thị trường là một quá trình mà người

mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá

mua bán”

Ngoài ra có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường Sau đây là một số quan

điểm:

Theo từ điển kinh tế Việt nam: “Thị trường là nơi lưu thông tiền tệ, là toàn

bộ các giao dịch mua bán hàng hoá”

Theo hiệp hội quản trị Hoa Kỳ: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các

điều kiện trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển

hàng hàng hoá dịch vụ từ người bán sang người mua”

Những khái niệm trên dùng để diễn tả cho thị trường chung, nó được xem xét

dưới góc độ của các nhà phân tích kinh tế theo góc độ quản lý vĩ mô của nền

kinh tế

Theo quan điểm marketing, dưới góc độ quản trị doanh nghiệp, xuất phát từ yêu

cầu xác định thị trường để có những đối pháp cần thiết trong kinh doanh thì khái

niệm thị trường được phát biểu như sau: “Thị trường là tổng hợp các khách hàng

hiện tại và tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và

có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó” Tóm lại,

dù xét dưới góc độ nào thì thị trường cũng phải được thể hiện qua ba yếu tố sau:

Thị trường phải có khách hàng, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn

và khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng

1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

1.2.1 Xuất khẩu

Xuất khẩu là hoạt động đưa hàng hoá ra thị trường nước ngoài nhằm thực hiện

giá trị hàng hoá để đáp ứng nhu cầu ở thị trường nước ngoài

Hoạt động xuất khẩu là một mặt quan trọng trong hoạt động thương mại

quốc tế đó là quá trình bán hàng hoá dịch vụ cho người khác Mục đích của hoạt

động xuất khẩu là thu được một khoản ngoại tệ dựa trên cơ sở khai thác lợi thế

so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế Hoạt động xuất

khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế từ sản xuất hàng hoá

tiêu dùng cho tới tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị kỹ thuật cao Tất cả các hoạt

động này đều nhằm đem lại lợi ích cho mỗi quốc gia đồng thời góp phần thúc

đẩy phát triển nền kinh tế trong từng giai đoạn Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên

một phạm vi rộng cả về điều kiện không gian và thời gian Nó có thể diễn ra

trong thời gian ngắn, song nó cũng có thể kéo dài hàng năm, có thể tiến hành

trên một hay nhiều quốc gia Hoạt động xuất khẩu là một mặt của hoạt động

thương mại quốc tế nên nó cũng có những đặc trưng của thương mại quốc tế

như: hoạt động xuất khẩu không giống như buôn bán trong nước mà là hoạt

động buôn bán với các đối tác nước ngoài, nó liên quan đến hoạt động thương

mại quốc tế khác như bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế, thanh toán quốc tế Các

nghiệp vụ này khá phức tạp và đa dạng, rủi ro cũng cao hơn Hoạt động xuất

khẩu mang lại nhiều lợi ích cho quốc gia Nó không chỉ đem lại lợi ích cho các

doanh nghiệp mà còn góp phần thúc đẩy mạnh sản xuất trong nước nhờ tích luỹ

từ khoản thu ngoại tệ và xuất khẩu, phát huy tính năng sáng tạo của các đơn vị

thông qua cạnh tranh quốc tế Kinh doanh xuất nhập khẩu còn là phương tiện để

khai thác các lợi thế về nguồn tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhân lực và

các nguồn lực khác Ngoải ra hoạt động xuất khẩu còn thúc đẩy quan hệ hợp tác

giữa các nước và đẩy mạnh tiến trình hội nhập kinh tế toàn cầu Với mục tiêu đa

dạng hoá các hình thức kinh doanh xuất khẩu nhằm phân tán và chia sẻ rủi ro,

các doanh nghiệp ngoại thương có thể lựa chọn nhiều hình thức xuất khẩu khác

nhau Điển hình là một số hình thức sau:

1.2.1.1 Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ do chính doanh

nghiệp sản xuất ra (hoặc xuất khậu hàng hoá dịch vụ thu mua từ các đơn vị sản

xuất trong nước hoặc từ khách hàng nước ngoài) thông qua tổ chức của mình

Xuất khẩu trực tiếp yêu cầu phải có nguồn vốn đủ lớn và đội ngũ cán bộ công

nhân viên có năng lực và trình độ để có thể trực tiếp tiến hành hoạt động kinh

doanh xuất khẩu Về nguyên tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro

trong kinh doanh nhưng nó lại có những ưu điểm nổi bật sau:

- Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị trường nước

ngoài, từ đó nắm bắt ngay được nhu cầu cũng như tình hình của khách hàng nên

có thể thay đổi sản phẩm và những điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết

1.2.1.2 Xuất khẩu uỷ thác

Là hình thức kinh doanh, trong đó đơn vị kinh doanh xuất khẩu đóng vai

trò là người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua

bán hàng hoá, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà sản

xuất qua đó thu được một số tiền nhất định (theo tỷ lệ % giá trị lô hàng )

Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp , đặc biệt là cho phép kinh

doanh với vốn ít, tạo được việc làm cho người lao động đồng thời cũng thu được

một khoản lợi nhuận đáng kể Ngoài ra trách nhiệm trong việc tranh chấp và

khiếu nại thuộc về người sản xuất

Phương thức xuất khẩu uỷ thác có nhược điểm phải qua trung gian và phải

mất một tỷ lệ hoa hồng nhất định, nắm bắt thông tin về thị trường chậm Vì vậy

doanh nghiệp phải lựa chọn phương thức phù hợp với khả năng của chính mình

sao cho đạt hiêụ quả cao nhất, tiết kiệm được chi phí, thu hồi vốn nhanh, doanh

số bán hàng tăng, thị trường bán hàng được mở rộng thuận lợi trong quá trình

xuất nhập khẩu của mình

1.2.1.3 Buôn bán đối lưu

Buôn bán đối lưu là một phương thức giao dịch trao đổi hàng hoá, một

trong những phương thức thâm nhập thị trường quốc tế Trong đó xuất khẩu kết

hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng giao

đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về Ở đây mục đích của xuất khẩu

không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm đưa hàng hoá của mình

ra thị trường nước ngoài tiêu thu đồng thời nhập khẩu hàng hoá khác với giá trị

tương đương vào tiêu dùng trong nước Các hình thức mua bán đối lưu rất đa

dạng tuy nhiên để thâm nhập thị trường quốc tế các công ty thường hay sử dụng

các phương thức mua bán đối lưu sau đây:

+ Mua bán đối lưu thông thường Đây là phương thức hai bên trao đổi trực

tiếp với nhau những hàng hoá và dịch vụ có giá trị tương đương và các điều kiện

mua bán tương đương

+ Mua bán bồi hoàn Đây là hình thức buôn bán đối lưu mà một bên cam

kết sẽ mua lại cho bên kia những hàng hoá có giá trị tương đương trong tương

lai

+ Mua đối lưu Đây là hình thức mà theo đó bên cam kết sẽ mua lại những

hàng hoá xác định có giá trị tương đương của nhà nhập khẩu trước đó

+ Chuyển nợ Đây là hình thức mua bán đối lưu mà một bên cam kết mua

lại hàng hoá của bên kia chuyển trách nhiệm mua lại đó cho bên thứ ba từ chính

thị trường xuất khẩu của mình

+ Mua lại Là hình thức mua bán đối lưu gắn liền với việc mua bán chuyển giao

máy móc thiết bị và cam kết nhận lại những sản phẩm được sản xuất từ chình

thiết bị đó

Buôn bán đối giúp nhà kinh doanh tránh những rủi ro về biến động tỷ giá

hối đoái trên thị trường ngoại hối Đồng thời còn đảm bảo việc thanh toán khi

các bên không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình Thêm

vào đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lưu có thể làm cân bằng hạng mục

thường xuyên trong cán cân thanh toán Tuy nhiên, buôn bán đối lưu làm hạn

chế quá trình trao đổi hàng hoá, việc giao nhận hàng hoá khó tiến hành được

thuận lợi Việc thâm nhập thị trường sẽ không sâu

1.2.1.4 Giao dịch qua trung gian

Đây là giao dịch mà mọi việc kiến lập quan hệ giữa người bán với người

mua đều phải thông qua một người thứ ba Người thứ ba này là đại lý môi giới

hay là người trung gian

Đại lý là một tổ chức hoặc một cá nhân tiến hành một hay nhiều hành vi

theo sự uỷ thác của người uỷ thác, quan hệ này dựa trên cơ sở hợp đồng đại lý

Có rất nhiều đại lý khác nhau như đại lý hoa hồng, đại lý toàn quyền, tổng đại

lý Môi giới là thương nhân trung gian giữa người mua và người bán Khi tiến

hành nghiệp vụ, người môi giới không đứng tên của chính mình mà đứng tên

của người uỷ thác

Do quá trình trao đổi giữa người bán với người mua phải thông qua một

người thứ ba nên tránh được những rủi ro như: do không am hiểu thị trường

hoặc do sự biến động của nền kinh tế Tuy nhiên, phương thức giao dịch này

cũng phải qua trung gian và phải mất một tỷ lệ hoa hồng nhất định, nó làm cho

lợi nhuận giảm xuống

1.2.1.5 Gia công quốc tế

Gia công quốc tế là một hình thức kinh doanh, trong đó một bên (gọi là bên

nhận gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên (bên

đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và qua đó

thu lại một khoản phí gọi là phí gia công

Đây là hình thức kinh doanh chủ yếu áp dụng cho những nước nơi có nhiều

lao động, giá rẻ, nhưng lại thiếu vốn, thiếu thị trường Khi đó, các doanh nghiệp

có điều kiện cải tiến và đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao năng lực sản

xuất và thâm nhập vào thị trường thế giới

Mặc dù đây là hình thức kinh doanh mang lại khoản tiền thù lao thấp nhưng nó

giải quyết được công ăn việc làm cho nước nhận gia công khi không có đủ điều

kiện sản xuất hàng hoá xuất khẩu cả về vốn, cả về công nghệ và có thể tạo được

uy tín trên thị trường thế giới Đối với nước thuê gia công hình thức này có thể

tận dụng được lao động của các nước nhận gia công và có thể thâm nhập vào thị

trường của nước này

Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong kinh doanh quốc Nhiều nước

đang phát triển trong đó có Việt nam đã nhờ vận dụng phương thức gia công

quốc tế để thúc đẩy nền công nghiệp phát triển Gia công quốc tế có các hình

thức sau:

• Xét về quyền sở hữu nguyên liệu gia công quốc tế có thể tiến hành dưới hình

thức sau:

- Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho cho bên nhận

gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia

công Trong trường hợp này, trong thời gian chế tạo quyền sở hữu về nguyên

liệu vẫn thuộc về bên đặt gia công

- Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau thời

gian sản xuất, chế tạo, sẽ mua lại thành phẩm Trong trường hợp này, quyền sở

hữu nguyên liệu chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công

- Ngoài hai hình thức trên người ta có thể áp dụng hình thức kết hợp Trong

đó bên đặt gia công chỉ giao nguyên liệu chính còn bên nhận gia công cung cấp

nguyên liệu phụ

• Xét về mặt giá cả gia công người ta có thể chia gia công làm hai hình

thức

- Hợp đồng thực chi thực nhanh: trong đó bên nhận gia công thanh toán với

bên đặt gia công toàn bộ những chi phí thực tế của mình cộng với tiền thù lao

gia công

- Hợp đồng khoán: trong đó người ta xác định một mức giá định mức cho

mỗi sản phẩm bao gồm chi phí định mức và thù lao định mức Dù chi phí thực tế

của bên nhận gia công là bao nhiêu đi chăng nữa, hai bên vẫn thanh toán với

nhau theo giá định mức đó

• Xét theo số bên tham gia quan hệ gia công ta có hai loại gia công sau đây:

- Gia công hai bên: trong đó chỉ có bên đặt gia công và bên nhận gia công

- Gia công nhiều bên, còn được gọi là gia công chuyển tiếp, trong đó bên

nhận gia công là một số doanh nghiệp mà sản phẩm gia công của đơn vị trước là

đối tượng gia công của đơn vị sau, còn bên đặt gia công vẫn chỉ là một

1.2.1.6 Tái xuất khẩu

Tái xuất khẩu là xuất khẩu những hàng hoá mà trước đây đã nhập nhưng

không tiến hành các hoạt động chế biến

Ưu điểm là doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao mà không phải tổ

chức sản xuất Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có sự

tham gia của ba quốc gia: nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, và nước tái xuất

khẩu Hình thức này góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu,

bởi không phải lúc nào hàng hoá cũng được xuất khẩu trực tiếp, hoặc thông qua

trung gian như trường hợp bị cấm vận, bao vây kinh tế Khi đó thông qua

phương pháp tái xuất các nước vẫn có thể tham gia buôn bán được với nhau

1.2.2 Hợp đồng chuyển giao

Hợp đồng chuyển giao gồm có các hình thức sau:

- Hợp đồng chuyển giao giấy phép: là hợp đồng mà một công ty sở hữu

một tài sản vô hình (đó là giầy phép về nhãn mác, sáng chế, bí quyết…) chuyển

giao cho bên kia (bên nhận mua) quyền sử dụng tài sản vô hình đó trong một

thời gian nhất định ở một thị trường nhất định Có hai loại hợp đồng chuyển

giao giấy phép:

+ Hợp đồng chuyển giao giấy phép loại thông thường, mua thực sự,

bán thực sự: là hình thức mua bán diễn ra trên thực tế một bên mua tài sản vô

hình và một bên bán tài sản vô hình

+ Hình thức chuyển nhượng chéo (hoán đổi lixăng): là hình thức hợp

đồng mà một bên trao đổi với bên kia những tài sản vô hình (đó là giấy phép

nhằm nâng cao chất lượng và cải tiến quy trình sản xuất của mỗi bên để khai

thác một thị trường

- Hợp đồng đặc quyền kinh tiêu: là hình thức hợp đồng giấy phép đặc biệt

mà một bên (người trao đặc quyền ) trao một tài sản vô hình (giấy phép) và thực

hiện cung ứng dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến giấy phép đó trong một thời

gian dài cho người nhận đặc quyền

- Hợp đồng quản lý: là hợp đồng mà một bên cung cấp cho bên kia những

chuyên gia quản lý nhằm thực hiện một hay nhiều chức năng quản lý trong một

thời gian nhất định

- Hợp đồng chuyển giao theo dự án chìa khoá trao tay: là hình thức hợp

đồng chuyển giao mà một bên cung cấp cho bên kia các máy móc thiết bị và các

dịch vụ bao gồm thiết bị xây dựng chạy thử và bàn giao một quy trình sản xuất

một sản phẩm nào đó cho khách hàng trong một thời gian nhất định

1.2.3 Đầu tư trực tiếp

Đây là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài cuối cùng Theo hình thức

này doanh nghiệp có thể đầu tư trực tiếp để sản xuất kinh doanh tại thị trường

nước ngoài Khi doanh nghiệp đã có đủ kinh nghiệm xuất khẩu hoặc khi mà thị

trường nước ngoài đủ lớn, thì những cơ sở sản xuất ở nước ngoài có những lợi

thế rõ rệt Thứ nhất, doanh nghiệp có thể đảm bảo tiết kiệm chi phí do có sức lao

động và nguyên liệu rẻ hơn, sự khuyến khích đầu tư của chính phủ nước ngoài,

tiết kiệm được cước vận chuyển, v.v…Thứ hai, doanh nghiệp sẽ tạo được cho

mình một ấn tượng tốt đẹp hơn ở nước chủ nhà do đã đem lại công ăn việc làm

cho người lao động Thứ ba, doanh nghiệp sẽ tạo ra được mối quan hệ sâu sắc

hơn với chính phủ, khách hàng, những người cung ứng sở tại và những người

phân phối nhờ vậy doanh nghiệp có khả năng thích nghi sản phẩm của mình tốt

hơn với môi trường kinh doanh địa phương Thứ tư, doanh nghiệp vẫn giữ được

toàn bộ quyền kiểm soát đối với số vốn đầu tư và vì vậy, doanh nghiệp có thể

xây dựng những chính sách sản xuất và tiêu thụ hàng hoá phục vụ cho những

mục tiêu quốc tế lâu dài Thứ năm, doanh nghiệp đảm bảo chắc chắn cho mình

vẫn giữ được thị trường đó trong trường hợp nước chủ nhà bắt đầu đòi hỏi hàng

hoá được mua về phải có những phần sản xuất trong nước Điều bất lợi chính là

doanh nghiệp để một số vốn lớn của mình phải chịu những rủi ro, như đồng tiền

bị phong toả hay mất giá, các thị trường ngày càng trở lên tồi tệ hơn hay bị trưng

thu tài sản do nước sở tại tiến hành Doanh nghiệp phải chịu tốn kém nhiều nếu

muốn giảm bớt hay ngưng hoạt động vì nước chủ nhà có thể yêu cầu doanh

ngiệp phải trả một số tiền trợ cấp thôi việc rất lớn cho công nhân Tuy nhiên,

doanh nghiệp không còn cách lựa chọn nào khác là chấp nhận những rủi ro đó

nếu muốn thâm nhập thị trường với chi phí cao và lợi nhuận lớn lâu dài

Đầu tư trực tiếp gồm các hình thức sau:

+ Chi nhánh sở hữu toàn bộ (doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài):

đây là chi nhánh sở hữu và thuộc quyền kiểm soát của công ty mẹ hoạt động trên

một thị trường nhất định

+ Liên doanh: là hình thức hai hay nhiều bên thành lập lên một pháp nhân

mới nhằm thực hiện những mục tiêu nhất định trên một thị trường nhất đinh

+ Liên minh chiến lược: là hình thức liên minh giữa hai hay nhiều đối tác

nhằm thực hiện những mục tiêu chiến lược chung mà không hình thành lên pháp

nhân mới

2 Nội dung của thâm nhập thị trường quốc tế

2.1 Nghiên cứu thị trường quốc tế

Để có thể thâm nhập vào thị trường quốc tế thì điều đầu tiên mà doanh

nghiệp cần làm là phải tìm hiểu thị trường Nghiên cứu thị trường là điều kiện

cần thiết để doanh nghiệp phát triển đúng hướng, là xuất phát điểm để doanh

nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng

với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp

• Các bước nghiên cứu thị trường gồm 4 bước:

1- Xác định vấn đề và mục tiêu cần nghiên cứu

2- Thu thập thông tin

3- Xử lý thông tin

4- Ra quyết định

• Nội dung của nghiên cứu thị trường quốc tế

Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau đa dạng

và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa Các nhân tố này có thể mang

tính vĩ mô, có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng có trường hợp tiềm ẩn

khó nắm bắt Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ

nội dung cần tiến hành trên thị trường quốc tế, nó cũng là căn cứ lựa chọn thị

trường cách thức thâm nhập và các chính sách marketing khác Một cách khái

quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo nhóm các

nhân tố cụ thể sau:

1- Nghiên cứu nhu cầu thị trường

2- Nghiên cứu cơ cấu thị trường

3- Nghiên cứu hành vi thực hiện và tập tính tinh thân của khách hàng

4- Nghiên cứu cách tổ chức thị trường nước ngoài

2.2 Lựa chọn mặt hàng thâm nhập

Đây là một trong những nội dung ban đầu, cơ bản nhưng rất quan trọng và

cần thiết để tiến hành hoạt động xuất khẩu Để lựa chọn được mặt hàng mà thị

trường cần, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một quá trình nghiên cứu, phân tích có

hệ thống nhu cầu thị trường

2.3 Lựa chọn thị trường thâm nhập

Sau khi đã lựa chọn được mặt hàng thâm nhập, doanh nghiệp cần phải tiến

hành lựa chọn thị trường thâm nhập mặt hàng đó Việc lựa chọn thị trường đòi

hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố bao gồm cả những yếu

tố vi mô cũng như yếu tố vĩ mô và khả năng của doanh nghiệp Đây là một quá

trình đòi hỏi nhiều thời gian và chi phí

2.4 Lựa chọn phương thức thâm nhập

Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị trường nước ngoài làm mục tiêu

thâm nhập thì cần tìm ra được phương thức tổ chức tốt để thâm nhập vào thị

trường đó Việc lựa chọn phương thức thâm nhập được thực hiện trên cơ sở hoạt

động nghiên cứu đánh giấ thị trường tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp Vì

mỗi thị trường chỉ phù hợp với một hoặc vài phương thức thâm nhập hiệu quả

nhất đối với doanh nghiệp mình

2.5 Duy trì và tăng cường khả năng thâm nhập thị trường

Khi đã thâm nhập vào thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải luôn đối phó

với những biến động của thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ

cạnh tranh, do vậy thời gian đầu doanh nghiệp phải luôn duy trì sự có mặt của

mình trên thị trường mới và khi đã tồn tại được trên thị trường thì doanh nghiệp

có thể mở rộng phạm vi kinh doanh hoặc có thể thâm nhập sâu vào những đoạn

thị trường mà mình đã chiếm lĩnh, tuỳ thuộc vào sự thích hợp của doanh nghiệp

với từng chiến lược thâm nhập tập trung hay phân tán

3 Vai trò và sự cần thiết phải nâng cao khả năng thâm nhập thị trường.

3.1 Vai trò của hoạt động thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần, gia tăng lợi nhuận trong điều

kiện nền kinh tế thị trường hiện nay Ngày nay hàng hoá trên thị trường tràn

ngập, với đủ các mẫu mã, chủng loại Vì vậy doanh nghiệp muốn hàng hoá của

mình có chỗ đứng vững trên thị trường thì công tác thâm nhập là hết sức quan

trọng, chỉ có phương pháp thâm nhập thích hợp mới giúp doanh nghiệp chiếm

lĩnh được thị phần và khi đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển Mặt

khác khi đã thâm nhập thị trường thành công thì doanh nghiệp có thể gia tăng

được lợi nhuận xuất khẩu

Thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp khẳng định sức mạnh của mình trên thị

trường thế giới Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà

phải tham gia vào quá trình phân công lao động trên thị trường thế giới và hợp

tác quốc tế Do đó, thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp cọ sát với môi

trường kinh doanh bên ngoài, giúp doanh nghiệp có một môi trường phát triển

lớn hơn để khẳng định vị trí của mình trên thị trường quốc tế

3.2 Sự cần thiết phải nâng cao khả năng thâm nhập thị trường

+ Thâm nhập thị trường là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

trong nền kinh tế thị trường Trước đây các doanh nghiệp không cần thiết quan

trọng về thị trường vì mọi sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp đều theo chỉ

tiêu pháp lệnh của nhà nước giao, việc bán được sản phẩm hay không doanh

nghiệp không cần quan tâm vì đã có nhà nước lo, và khi đó hàng hoá còn đang

trong tình trạng khan hiếm Ngày nay trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ

nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung sang nền kinh tế thị trường, mỗi doanh

nghiệp đều phải tự hạch toán lỗ lãi, tự tìm đầu ra cho sản phẩm hàng hoá của

mình Do dó các doanh nghiệp đều phải tự tìm kiếm và thâm nhập thị trường

Muốn có được thị trường cho mình thì buộc doanh nghiệp phải tìm ra phương

pháp thâm nhập thị trường thích hợp Như vậy có thể nói thị trường gắn liền vơi

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển trong điều

kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà tình hình cạnh tranh trên thị trường

diễn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp kinh

doanh quốc tế càng phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh khiến lợi nhuận bị

chia sẻ Muốn tồn tại và phát triển trên thương trường thì tất yếu doanh nghiệp

phải không ngừng thâm nhập thị trường để khẳng định vị trí của mình trên thị

trường

+ Thâm nhập thị trường là cần thiết trong việc thực hiện chính sách công

nghiệp hoá, hiện đại hoá hướng về xuất khẩu của Đảng và Nhà nước Đối với

doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu hoạt động thâm nhập thị trường

đồng nghĩa với việc thúc đẩy hoạt động xuất khẩu, mở rộng thị trường quốc tế,

đây cũng là chính sách chung của Đảng và Nhà nước nhằm thúc đẩy sản xuất

trong nước tạo công ăn việc làm cho người lao động, giải quyết các vấn đề xã

hội, tăng thu ngoại tệ cho đất nước giúp các doanh nghiệp đổi mới công nghệ

nhằm phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

II MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KHẢ NĂNG THÂM NHẬP THỊ

TRƯỜNG QUỐC TẾ

1 Chỉ tiêu về thị phần

Đây là chỉ tiêu được tính dựa vào doanh số tiêu thụ trên thị trường và dung

lượng thị trường Chỉ tiêu này cho phép biết được mức độ thâm nhập vào thị

trường theo doanh số tiêu thụ và cho ta thấy được thị phần của công ty trên thị

trường đó do vậy mà ta có thể thấy được tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp

Công thức tính chỉ tiêu được mô hình như sau:

Chỉ tiêu về thị phần = (doanh số tiêu thụ sản phẩm A trên thị trường X của

doanh nghiệp / tổng doanh số tiêu thụ sản phẩm A của thị trường X)x 100%

2 Chỉ tiêu về uy tín thương hiệu:

Đây là chỉ tiêu cho phép biết được niềm tin của khách hàng đối với sản

phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó Nhìn vào chỉ tiêu này ta thấy được

chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, và mức độ tin cậy của khách hàng đối

với sản phẩm của doanh nghiệp Chỉ tiêu này đặc biệt rất quan trọng đối với thị

trường khó tính, đòi hỏi cao về chất lượng và xuất xứ hàng hoá

3 Chỉ tiêu về tỷ trọng các phương thức thâm nhập:

Doanh nghiệp dựa vào doanh số tiêu thụ của từng phương thức và tổng

doanh số tiêu thụ qua các phương thức để tính

+ Tỷ trọng phương thức thâm nhập thông qua xuất khẩu= (doanh số xuất khẩu

cho thị trường X/ tổng doanh số cho thị trường X) x 100%

+ Tỷ trọng phương thức thâm nhập thông qua gia công xuất khẩu = (doanh số

gia công xuất khẩu cho thị trường X/tổng doanh số cho thị trườngX) x 100%

+ Tỷ trọng phương thức thâm nhập thông qua đầu tư trực tiếp = (doanh số đầu tư

trực tiếp cho thị trường X/ Tổng doanh số cho thị trường X) x 100%

Các chỉ tiêu này cho ta biết được phương thức nào doanh nghiệp đang sử

dụng chủ yếu trong chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp

III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG THÂM NHẬP

THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

1 Môi trường kinh tế

Sự ổn định về kinh tế và chính sách kinh tế Tính ổn định hay bất ổn định về

kinh tế và chính sách kinh tế của một quốc gia nói riêng, của một quốc gia trong

khu vực và trên thế giới nói chung, có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh

doanh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường nước ngoài

Hệ thống kinh tế: Hệ thống kinh tế có vai trò cực kỳ quan trọng, hệ thống

kinh tế được thiết lập nhằm phân phối tối ưu nguồn tài nguyên khan hiếm, trong

đó những người sử dụng nguồn tài nguyên phải cạnh tranh với nhau Trên thế

giới đã từng tồn tại các hệ thống kinh tế sau: Hệ thống kinh tế thị trường; hệ

thống kinh tế chỉ huy tập trung; hệ thống kinh tế hỗn hợp

2 Môi trường chính trị – luật pháp

Yếu tố chính trị là những nhân tố có thể khuyến khích hoặc hạn chế quá

trình quốc tế hoá hoạt động kinh doanh Chẳng hạn, chính sách của chính phủ có

thể làm tăng sự liên kết các thị trường và thúc đẩy tốc độ tăng trưởng hoạt động

xuất khẩu bằng việc dỡ bỏ các hàng rào thuế quan, phi thuế quan, thiết lập các

mối quan hệ trong cơ sở hạ tầng của thị trường Khi xảy ra sự không ổn định về

chính trị sẽ dẫn đến sự cản trở sự phát triển kinh tế của đất nước và tạo ra tâm lý

không tốt cho các nhà kinh doanh

Sự ổn định của chính trị được thể hiện ở chỗ: thể chế , quan điểm chính trị

có được đa số nhân dân đồng tình ủng hộ hay không, hệ thống chính trị đặc biệt

là Đảng cầm quyền có đủ uy tín và độ tin cậy đối với nhân dân và doanh nghiệp,

công ty ở trong và ngoài nước hay không…

Thái độ đối xử của chính phủ: Hoạt động kinh doanh quốc tế phụ thuộc rất

nhiều vào thái độ đối sử của từng chính phủ đối với hoạt động của các công ty

nước ngoài và tuỳ thuộc vào sự phản ứng của công ty trong các lĩnh vực kinh

doanh có sự đối đầu hoặc hoà nhập về lợi ích

Hệ thống chính trị cho thấy mức độ đối lập về chính trị trên thị trường kinh

doanh, từ đó cho phép các nhà kinh doanh thấy được mức độ rủi ro về chính trị

khi thâm nhập thị trường quốc tế là cao hay thấp

Hệ thống luật pháp Doanh nghiệp kinh doanh quốc tế muốn thâm nhập vào

thị trường nào đó trước hết cần phải tìm hiểu hệ thống luật pháp trên thị trường

đó, luật quốc tế và luật quốc gia mà doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường

khu vực đó

Mỗi quốc gia có hệ thống luật pháp riêng điều chỉnh các hoạt động kinh

doanh quốc tế, ràng buộc các hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố luật pháp

ảnh hưởng tới hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp gồm:

- Quy định về giao dịch hợp đồng, về bảo hộ quyền tác giả, quyền sở hữu

trí tuệ

- Quy định về lao động, tiền lương, thời gian lao động, nghỉ ngơi, đình

công, bãi công

- Quy định về cạnh tranh, độc quyền, về các loại thuế

- Quy định về vấn đề bảo vệ môi trường, tiêu chuẩn chất lượng, giao hàng,

thực hiện hợp đồng

- Quy định về quảng cáo, hướng dẫn sử dụng

3 Môi trường văn hoá và con người

Văn hoá hình thành nên những loại hình khác nhau của nhu cầu thị trường,

tác động đến thị hiếu của người tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công

trên thị trường quốc tế khi có sự hiểu biết nhất định về phong tục tập quán, lối

sống mà điều này lại khác biệt ở mỗi quốc gia Vì vậy, hiểu biết được môi

trường văn hoá sẽ giúp cho doanh nghiệp thích ứng với thị trường để từ đó có

chiến lược đúng đắn trong việc thâm nhập thị trường quốc tế

Hoạt động thâm nhập thị trường phải cân nhắc sự khác nhau giữa những nhóm

dân tộc và xã hội để dự đoán, điều hành các mối quan hệ và hoạt động của mình

Sự khác nhau về con người sẽ dẫn đến sự khó khăn cho doanh nghiệp trong quá

trình thâm nhập, đặc biệt là khi muốn thâm nhập vào một khối thị trường rộng

lớn Như vậy buộc các nhà quản lý, các nhà kinh doanh muốn thâm nhập thị

trường phải quan tâm và am hiểu về văn hoá con người của nước sở tại Do có

sự khác nhau về nền văn hoá giữa các quốc gia nói chung và sự khác nhau về

văn hoá giữa các dân tộc trong một quốc gia nói riêng, cùng với sự tồn tại của

các chế độ phân biệt chủng tộc sẽ là là một sự khó khăn rất lớn đối với doanh

nghiệp trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế

Trong môi trường văn hoá, những nhân tố nổi lên giữ vị trí cực kỳ quan trọng

là thị hiếu, tập quán, lối sống, tôn giáo và ngôn ngữ

- Thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn đến nhu

cầu, vì mặc dù hàng hoá có chất lượng tốt nhưng nếu không được người tiêu

dùng ưa chuộng thì cũng khó có thể được họ chấp nhận ví dụ một số sản phẩm

chế biến từ thịt lợn bị tập quán tôn giáo ngưới Xiri, Irac… tẩy chay Thị hiếu

tiêu dùng của người Mỹ về mẫu mã sản phẩm xe ô tô du lich cao, dựa vào đặc

điểm văn hoá này mà các nhà sản xuất kinh doanh ô tô Nhật Bản đã thâm nhập

thành công sang thị trường Mỹ Chính thị hiếu tập quán của người tiêu dùng

mang đặc điểm riêng của từng vùng, từng châu lục, từng dân tộc và chịu ảnh

hưởng của các yếu tố văn hoá, lịch sử, tôn giáo

- Ngôn ngữ cũng là một yếu tố quan trọng trong nền văn hoá của từng

quốc gia Nó cung cấp cho các nhà sản xuất kinh doanh một phương tiện quan

trọng để giao tiếp trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế Việc thâm nhập

thị trường quốc tế sẽ phải sử dụng đến ngôn ngữ của nước sở tại chỉ có thể hiểu

được ngôn ngữ của nước sở tại thì mới hiểu một cách đầy đủ về nền văn hoá của

họ, bất đồng ngôn ngữ sẽ làm cản trở hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế

- Tôn giáo có liên quan và ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động hàng

ngày của các cá nhân và các tổ chức trong xã hội Vì vậy, các doanh nghiệp

trong quá trình thâm nhập thị trường cần phải hiểu biết các loại tôn giáo và vai

trò của nó trong xã hội, nơi mà các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có tiến

hành thâm nhập hoạt động kinh doanh của mình Thông thường khi doanh

nghiệp thâm nhập thị trường quốc tế phải quan tâm đến 4 vấn đề của tôn giao đó

là:

- Tôn giáo thống trị

- Tầm quan trọng của tôn giáo

- Mức độ thuần nhất của tôn giáo

- Sự tự do tín ngưỡng trong xã hội

Sự đồng nhất về văn hoá giữa các quốc gia Khi thâm nhập thị trường doanh

nghiệp phải tính đến mức độ tương đồng về văn hoá Điều đó đòi hỏi doanh

nghiệp phải sắp xếp phân loại các quốc gia theo nhóm nước có những đặc điểm

khá tương đồng và những nhóm nước có đặc điểm khác nhau Chẳng hạn nhóm

các nước có những đặc điểm văn hoá giống nhau về ngôn ngữ, tôn giáo, địa lý,

mức độ và trình độ phát triển kinh tế Qua đó thấy được nhóm nước nào có đặc

điểm tương tự như trong nước và ngược lại Khi thâm nhập thị trường quốc tế

phải luôn quan tâm đến mức độ tương đồng về văn hoá, doanh nghiệp cần phải

cố gắng thích nghi với môi trường văn hoá của nước sở tại, tránh những cú sốc

văn hóa gây ảnh hưởng sấu tới hoạt động thâm nhập thị trường quốc tế

Như vậy tuỳ thuộc vào nhu cầu và trình độ hiểu biết về văn hoá mà doanh

nghiệp có thể lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường trực tiếp hay gián tiếp

Nếu nhu cầu và trình độ hiểu biết văn hoá đối với nước sở tại còn ở mức thấp thì

phương thức thâm nhập gián tiếp sẽ có hiệu quả hơn Ngược lại, nếu nhu cầu và

trình độ am hiểu về văn hoá của nước sở tại ở mức cao thì khi đó công ty có thể

tiến hành phương thức thâm nhập trực tiếp và hiệu quả thâm nhập sẽ cao hơn,

khi đó công ty có điều kiện mở rộng mạng lưới kênh phân phối của mình

4 Môi trường cạnh tranh

Sự khác nhau về môi trường và điều kiện cạnh tranh giữa các thị trường sẽ là

một trở ngại lớn cho doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường quốc tế Thực tế có

rất nhiều các doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường quốc tế đã nhanh chóng

nắm bắt được cơ hội và biến thời cơ thuận lợi thành thắng lợi Nhưng cũng có

không ít doanh nghiệp bị thất bại trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế

do luôn gặp phải khó khăn, thử thách và rủi ro cao vì phải đương đầu với sự

cạnh tranh gay gắt với những công ty có nhiều tiềm năng và lợi thế lớn hơn trên

thị trường nước sở tại

Cạnh tranh, một mặt thúc đẩy cho các doanh nghiệp đầu tư máy móc thiết

bị, nâng cấp chất lượng và hạ giá thành sản phẩm Nhưng một mặt nó dễ dàng

đẩy lùi các doanh nghiệp không có khả năng phản ứng hoặc chậm phản ứng với

sự thay đổi của môi trường kinh doanh Các yếu tố cạnh tranh được thể hiện qua

mô hình sau:

Sơ đồ 1: Mô hình: Sức mạnh của Michael Porter

Nguồn: giáo trình marketing khoa marketinh trường đại học KTQD

Mô hình này giúp các doanh nghiệp có thể thấy được các mối đe dọa và

những vấn đề mà công ty sẽ gặp phải trong quá trình kinh doanh nói chung và

khi thâm nhập thị trường nói riêng Xuất phát từ đây doanh nghiệp có thể đề ra

sách lược hợp lý nhằm hạn chế đe doạ và tăng khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp mình

- Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Các đối thủ này chưa có

kinh nghiệm trong việc thâm nhập vào thị trường quốc tế song nó có tiềm năng

lớn về vốn, công nghệ, lao động và tận dụng được lợi thế của người đi sau, do

đó dễ khắc phục được những điểm yếu của các doanh nghiệp hiện tại để có khả

năng chiếm lĩnh thị trường Chính vì vậy, một doanh nghiệp phải tăng cường

đầu tư vốn, trang bị thêm máy móc thiết bị hiện đại để tăng năng suất lao động,

hạ giá thành sản phẩm, nhưng mặt khác phải tăng cường quảng cáo, áp dụng các

Đối thủ mới tiềm tàng

Nhà cung cấp

Cạnh tranh giữa các

Các mặt hàng và các dich vụ thay thế

khả năng mặc cả của nhà

Sự đe doạ của các hàng

Sự đe doạ của các đối thủ

Khả năng mặc cả của người

biện pháp hỗ trợ và khuyếch trương sản phẩm giữ gìn thị trường hiện tại, đảm

bảo lợi nhuận dự kiến

- Sức ép của người cung cấp Nhân tố này có khả năng mở rộng hoặc thu

hẹp khối lượng vật tư đầu vào, thay đổi cơ cấu sản phẩm hoặc sẵn sàng liên kết

với nhau để chi phối thị trường nhằm hạn chế khả năng của doanh nghiệp hoặc

làm giảm lợi nhuận dự kiến, gây ra rủi ro khó lường trước được cho doanh

nghiệp Vì thế hoạt động xuất khẩu có nguy cơ gián đoạn

- Sức ép người tiêu dùng Trong cơ chế thị trường, khách hàng thường

được coi là “thượng đế” Khách hàng có khả năng làm thu hẹp hay mở rộng quy

mô chất lượng sản phẩm mà không được nâng giá bán sản phẩm Một khi nhu

cầu của khách hàng thay đổi thì hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và

hoạt động xuất khẩu nói riêng cũng phải thay đổi theo cho phù hợp

- Các yếu tố cạnh tranh trong nội bộ ngành Khi hoạt động kinh doanh trên

thị trường quốc tế, các doanh nghiệp thường hiếm khi có cơ hội dành được vị trí

độc tôn trên thị trường mà thường bị chính những doanh nghiệp sản xuất và

cung cấp các loại sản phẩm tương tự cạnh tranh gay gắt Các doanh nghiệp này

có thể là doanh nghiệp của quốc gia nước sở tại, quốc gia chủ nhà hoặc một

nước thứ ba cùng tham gia xuất khẩu mặt hàng đó.Trong một số trường hợp các

doanh nghiệp sở tại này lại được chính phủ bảo hộ do đó doanh nghiệp khó có

thể cạnh tranh được với họ

CHƯƠNG I THỰC TRẠNG VÀ KHẢ NĂNG THÂM NHẬP CỦA MẶT

HÀNG DỆT MAY VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG EU TRONG THỜI

GIAN VỪA QUA.

I QUÁ TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG EU CỦA MẶT

HÀNG DỆT MAY VIỆT NAM

1 Giai đoạn trước năm 1993

Từ năm 1980 chúng ta đã xuất khẩu hàng dệt may sang một số nước thành

viên của EU như Đức, Anh, Pháp…Tuy nhiên do những điều kiện lịch sử mà

thị trường EU lúc này vẫn chưa được chú trọng thâm nhập Các mặt hàng xuất

khẩu của Việt nam nói chung và mặt hàng dệt may Việt nam nói riêng đều

không chú ý đến thị trường này như những năm gần đây, một phần là do hàng

hoá của Việt nam sang thị trường này bị cấm vận, đồng thời hàng hoá của Việt

nam chưa đáp ứng được nhu cầu cao về chất lượng ở thị trường này

2 Giai đoạn từ năm 1993 đến nay

Xuất khẩu hàng dệt may Việt nam sang EU đặc biệt phát triển mạnh kể từ khi có

hiệp định buôn bán hàng dệt may, cụ thể là sau hiệp định buôn bán hàng dệt may

Việt nam – EU được ký ngày 15/2/1992 và bắt đầu có hiệu lực từ năm 1993 mở

đường cho mặt hàng dệt may Việt nam thâm nhập thị trường này Kim ngạch

xuất khẩu hàng dệt may của Việt nam sang thị trường EU liên tục tăng

Bảng1: Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt nam sang thị trường

EU từ 1996 – 2001

(Theo số liệu thống kê của Tổng cục hải quan năm 2002)

Biểu đồ 1: Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của EU sang thị trường EU trong

giai đoạn 1996 -201

Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU liên tục tăng và đã đưa thị trường EU

là thị trường lớn nhất của Việt nam trong lĩnh vực xuất khẩu hàng dệt may

Năm1995 thị trường EU chiếm tỷ trọng 46,7% trong tổng kim ngạch xuất khẩu

hàng dệt may của Việt nam , năm 1998 con số này là 48,1% năm 2000 xuất

khẩu hàng dệt may sang thị trường này chiếm 34% đến 38% tổng kim ngạch

xuất khẩu hàng dệt may của Việt nam

Hiệp định buôn bán hàng dệt may từ khi được thực hiện cho đến nay đã liên tục

được gia hạn và được điều chỉnh tăng hạn ngạch Theo hiệp định này, hàng năm

Việt nam được xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường EU với lượng hàng là

21.938 tấn đến 23000 tấn Cùng với những ưu đãi ngày cành nhiều của phía EU

dành cho Việt nam trong hiệp định buôn bán hàng dệt may sửa đổi thì kim

ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt nam đã được nâng lên

Bảng 2: Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt nam sang thị trường

(Theo số liệu thống kê của tổng cục hải quan năm 2004)

Biểu 2: Kim ngạch xuất khẩu dệt may của Việt nam sang thị trường EU trong

giai đoạn 2001-2003 (triệu USD)

Năm 2001 là năm mà kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt nam tăng

cao nhất từ trước đến nay nhưng hai năm nay kim ngạch lại giảm mạnh Cứ theo

xu thế này thì khả năng thâm nhập hàng dệt may của Việt nam sang thị trường

này sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong những năm tới đây

II THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG THÂM NHẬP CỦA MẶT HÀNG DỆT

MAY VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG EU

1 Các hình thức thâm nhập từ trước đến nay

1.1 Gia công quốc tế

Đây là hình thức thâm nhập chủ yếu của mặt hàng dệt may sang thị trường

EU Hình thức này có rất nhiều hạn chế trong việc tăng cường thâm nhập sang

thị trường EU của mặt hàng dệt may Việt Nam vì hàng dệt may Việt nam vào thị

trường EU phải thông qua một đối tác trung gian là các nước công nghiệp mới

NICs Theo hình thức này, để nguyên liệu phụ trở thành thành phẩm phải trải

qua ba trung tâm như ba mắt xích của quá trình sản xuất, đó là nhà sản xuất –

người đặt gia công – người tiêu dùng Trong đó người đặt gia công giữ vai trò

trung gian Chủ hàng tại thị trường EU không đặt trực tiếp từ các nước, các

doanh nghiệp sản xuất mà thường thông qua trung gian, chủ yếu là các nước

công nghiệp mới Sở dĩ như vậy là vì họ chưa quen với thị trường các nước đang

phát triển với nhiều rủi ro và phức tạp trong việc gia công Các nước công

nghiệp mới với nền kinh tế cất cánh từ 20 đến 30 năm qua, đang gặp trở ngại về

vấn đề khan hiếm nhân công vì hầu hết lao động đã được đào tạo theo các ngành

công nghệ cao và thu nhập cao hơn, hoặc tham gia vào các ngành du lịch, dịch

vụ Xu hướng chuyển dịch tất yếu của ngành dệt may nhập từ các nước NICs

sang các nước có lợi thế vê chi phí sản xuất thấp và giá nhân công rẻ Vì thế các

nước NICs chỉ đóng vai trò trung gian và thuê gia công ở các nước đang phát

triển khác nhằm tận dụng nguồn gia công rẻ Ngoài ra sự dịch chuyển trong sản

xuất hàng dệt may từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển còn vì

nguyên nhân là các nước đang phát triển cần hạn chế các ngành sản xuất có độ ô

nhiễm môi trường cao, các ngành sản xuất đem lại lợi nhuận thấp, các nước phảt

triển hiện nay tập trung chủ yếu với các công việc đòi hỏi hàm lượng trí tuệ cao

Xu hướng chuyển dịch sản xuất từ các nước phát triển sang các nước đang phát

triển cũng là xu hướng chuyển dịch tất yếu của máy móc công nghệ đã lạc hậu ở

các nước phát triển sang các nước đang phát triển nhằm tận dụng hết công dụng

của máy móc và cũng phù hợp với trình độ sản xuất của các nước đang phát

triển Trong tam giác sản xuất, các nước trung gian nhận đơn đặt hàng của khách

hàng và tổ chức điều hành, tiếp thị, phân phối, còn các nước nhận gia công thì

nhận nguyên liệu cung cấp và hoàn thiện sản phẩm theo yêu cầu của nước đặt

gia công Hình thức gia công trong ngành dệt may được phát triển dần từ may

gia công đến các hình thức sản xuất với công đoạn phức tạp hơn, tạo ra giá trị

gia tăng cao hơn Trong giai đoạn đầu của quá trình thâm nhập thị trường, ngành

dệt may Việt nam chủ yếu tham gia vào hệ thống sản xuất hàng dệt may thế giới

dưới hình thức nhận gia công

Sơ đồ 2: Sơ đồ gia công xuất khẩu hàng dệt may Việt nam

Nguồn: sv thực hiện vẽ theo mô phỏng theo lý thuyết

Hiện nay hơn 70% hàng dệt may Việt nam thâm nhập vào thị trường EU

dưới hình thức gia công này Thực tế là vì phải thực hiện qua trung gian nên các

nhà kinh doanh phải chấp nhận giá gia công rẻ Trung bình thì thực hiện theo

hình thức gia công này nhà kinh doanh Việt nam chỉ nhận được 20% giá trị hàng

xuất khẩu tính theo giá thành, còn hơn 80% giá trị còn lại thuộc về số người đặt

hàng và nhà cung cấp nguyên phụ liệu và mẫu mã thiết kế Điều này chứng tỏ là

phần lớn giá trị đóng góp không đến trong khâu sản xuất mà nằm trong khâu

cung cấp nguyên phụ liệu, mẫu mã và dịch vụ đưa hàng hoá đến tay người tiêu

dùng cuối cùng Bên cạnh những thiệt thòi về lợi ích kinh tế thì nhà nhận gia

công còn bị mất quyền chủ động về nguyên liệu phụ và máy móc công nghệ gia

công xuất khẩu Vì vậy thực chất của việc gia công là làm thuê cho người đặt gia

công Thị trường xuất khẩu may mặc thực chất là do người đặt gia công đảm

nhiệm, bên nhận gia công hoàn toàn bị động và bị phụ thuộc vào cả thị trường

Khách hàng tại thị

tr ng EU

Nhà gia công xuất khẩu (các doanh nghiệp dệt may gia công Việt nam)

Các nước trung gian xuất khẩu (các nước nICs)

tiêu thụ sản phẩm của mình và phụ thuộc vào bên đặt gia công Tuy chịu nhiều

thiệt khi thâm nhập thị trường quốc tế theo phương thức gia công xuất khẩu

nhưng trong giai đoạn đầu của quá trình phát triển với điều kiện ngành may mặc

nước ta hiện nay chưa đủ sức thiết kế mẫu mã, chưa có khả năng tự chủ về phụ

liệu và máy móc thiết bị, chưa có được mạng lưới tiêu thụ rộng rãi thì gia công

xuất khẩu vẫn là phương thức thâm nhập chủ yếu với những ưu điểm của nó là

rủi ro thấp, vốn ít quay vòng vốn nhanh, giải quyết công ăn việc làm cho người

lao động và cũng nhờ hình thứcgia công này mà hàng Việt nam mới được thị

trường nước ngoài biết đến (do khách hàng tại thị trường EU luôn quan tâm đến

xuất sứ hàng hoá) và đây chính là bàn đạp để ngành dệt may Việt nam tiến tới

thâm nhập trực tiếp vào thị trường EU trong những năm tới

1.2 Xuất khẩu trực tiếp

Hiện nay hình thức xuất khẩu này còn chiếm một tỷ lệ quá nhỏ, chiếm từ

20%-30% tổng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU Tăng lượng hàng bán

là mục tiêu ngành dệt may Việt nam vì thâm nhập theo hình thức này mang lại

lợi nhuận cao EU là thị trường nổi tiếng khó tính và đòi hỏi hàm lượng chất

xám cao trong sản phẩm, phần lợi nhuận lớn nằm trong các công đoạn đòi hỏi

chất xám đó Bên cạnh đó, việc thâm nhập theo hình thức này giúp các nhà kinh

doanh có thể tiếp cận trực tiếp với thị trường EU, nắm được nhu cầu, thị hiếu và

các xu hướng biến động của thị trường từ đó có thể nắm được thế chủ động

trong sản xuất, trong việc đối phó với các tình huống, tránh được tính mùa vụ và

những bị động trong việc chuẩn bị nguyên phụ liệu Nhờ phương thức này mà

người tiêu dùng và các doanh nghiệp Châu Âu biết đến hàng dệt may của Việt

nam một cách nhanh nhất Tuy nhiên để thâm nhập theo phương thức này có

hiệu quả thì các doanh nghiệp dệt may Việt nam cần phải nắm vững các thông

tin về thị trường, thông tin khách hàng Chính sự yếu kém trong công tác thị

trường hiện nay của các doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may Việt nam mà

dẫn đến thực trạng tỷ lệ hàng dệt may thâm nhập theo phương thức này vào thị

trường EU còn chiếm một tỷ lệ rất nhỏ

2 Các kênh phân phối và tiêu thụ

Trong nền thương mại Châu Âu, hệ thống phân phối là yếu tố quan trọng

trong khâu lưu thông và xuất khẩu hàng hoá sang thị trường này Hệ thông phân

phối trên thị trường EU chủ yếu bao gồm các hình thức phân phối sau: các trung

tâm thu mua, các đơn vị chế biến, dây chuyền phân phối, các nhà bán buôn, bán

lẻ và người tiêu dùng…

Trong xu hướng hiện nay nhập khẩu trực tiếp hàng dệt may vào EU sẽ tăng

nên do các yêu cầu về cạnh tranh trong khâu bán lẻ Vai trò của các hãng nhập

khẩu, bán buôn sẽ giảm trong khi vai trò của các dây chuyền phân phối chuyên

doanh, các cửa hàng liên nhánh và các trung tâm thu mua sẽ tăng lên, nói cách

khác hệ thống bán lẻ này sẽ ngày càng chiếm ưu thế trong phân phối hàng dệt

may vào thị trường EU

Hàng may mặc tại các nước EU cơ bản được phân phối qua hệ thống bán lẻ

như sau:

(A) Các dây chuyền chuyên doanh hàng may mặc

(B) Các cửa hàng chuyên doanh may mặc liên nhánh

(C) Các trung tâm bán hàng qua bưu điện

(D) Các siêu thị

(E) Các công ty bán lẻ độc lập

(F) Các kênh tiêu thụ khác

Với các thị trường khác nhau trong EU, hệ thống phân phối hàng may mặc

lại có sự khác biệt Nếu ở Anh các công ty độc lập chiếm thị phần nhỏ thì kênh

phân phối này lại phổ biến với các nước phía nam EU như: Tây Ban Nha, Bồ

Đào Nha, Italia Sự khác biệt về hệ thống bán lẻ hàng may mặc trên thị trường

EU có thể thấy rõ qua bảng sau

(Bảng 3: Tỷ trọng của các kênh tiêu thụ thông qua hệ thống bán lẻ)

STT Hệ thống bán lẻ (A) (B) (C) (D) (E) (F)