Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

LỜI NÓI ĐẦU

Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ra

với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá

trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán và kí kết các hợp đồng trên lĩnh vực

kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng Kinh nghiệm các

nước đi trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu cần phải biết đón

nhận các cơ hội, vượt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủ động tham gia hội

nhập một cách sâu sắc vào các mối quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế trên

phạm vi toàn cầu Trong quá trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh

quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt

Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham

gia

Việt Nam đang trong quá trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung

sang nền kinh tế thị trường, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong

kinh tế và kinh doanh quốc tế, đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt

động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong

giai đoạn hiện nay” được chọn để nghiên cứu

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình

bày trong ba phần:

Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và

kinh doanh quốc tế

Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh

quốc tế ở Việt Nam hiện nay

Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh

vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc

tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của nền

kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhĩm sinh viên thực hiện đề tài đã cĩ

một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh

vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh nghiệp Việt

Nam Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vịng đàm phán của Việt Nam

với các quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật, EU… nhằm xúc tiến quá

trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO của Việt Nam Cùng với đĩ, nhĩm

cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các doanh

nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hoặc tập đồn kinh tế lớn của thế

giới Từ những quan sát cụ thể đĩ, nhĩm sinh viên thực hiện đã cĩ được những

đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh

tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành cơng cũng như thất bại,

các nguyên nhân chủ yếu và những định hướng cũng như hệ thống các giải pháp cơ

bản để hồn thiện từng bước hoạt động đàm phán với các đối tác nước ngồi trong

quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

PHẦN I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍý LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

1.Khái niệm, cơ sở, đặc điểm và phân loại đàm phán

1.1 Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hàng

ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về

đàm phán Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi

lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau

Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất,

mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn, ít nhất

đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần

người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan đểm, chỉ

cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm

phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình,

hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu

thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch

sử văn minh nhân loại”

Theo Trương Tường(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà

người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông

qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”

Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phương tiện cơ bản

để dạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua

lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung

và một số lời ích đối kháng”

Một cách khái quát: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đĩ hai hay

nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm

cịn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”

Nĩi một cách khác, cĩ thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên cĩ

lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều

hồ các xung đột ấy Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa

hố lợi ích và tối thiểu hố mâu thuẫn giữa các bên tham gia Các bên tham gia

đàm phán cĩ thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia

Trong vơ vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, cĩ những cuộc đàm phán

trong đĩ các yêu cầu đặt ra khơng cao và khơng cần phải lập kế hoạch trước cho

quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa

những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm

phán trong kinh tế và kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, địi hỏi phải chuẩn

bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn Đề tài này tập trung nghiên

cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh tế và kinh doanh Các bên đàm phán cho

rằng, họ cĩ thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ

chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ta Vậy, đàm phán trong kinh doanh là

một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đĩ cả hai bên đều điều chỉnh các đề

xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vượt ra khỏi

biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu Với gĩc nhìn mới này đàm phán lại

mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là hành vi

và quá trình, mà trong đĩ các bên, cĩ nền tảng văn hĩa khác nhau, tiến hành trao

đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm cịn bất đồng để đi đến

một thoả thuận thống nhất.”

1.2 Những cơ sở của đàm phán quốc tế

1.2.1 Những cơ sở chung của đàm phán

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Đàm phán có thể được diễn ra dưới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình đàm

phán có những nét đặc trưng riêng Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vực nào, theo

kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định Đó là:

Thứ nhất: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có

lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự

xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới các giải pháp có thể chấp nhận cho các

chủ thể đó Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là vấn đề lợi ích Giữa các

bên đàm phán có các loại lợi ích sau:

• Lợi ích chung cho cả hai bên

• Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp và bên kia

• Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thì

phần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu

Mối quan hệ được thể hiện qua sơ đồ sau đây

R1,R2: Miền lợi ích riêng của từng bên

C1,C2: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên

X: Miền lợi ích xung khắc

Như vậy khi đàm phán cần phải xác định được miền trùng hợp lợi ích và

miền xung khắc lợi ích Giữa những lợi ích nàycó mói liên quan và có thể chuyển

hoá cho nhau Khi người ta nhình thấy sự xung khắc lợi ích tức là phát hiện được

mâu thuẫn Mâu thuẫn này có thể được giải quyết khi họ thiến hành bàn bạc, trao

đổi để đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên Còn nếu

họ phát hiện được sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì đĩ chính là

động lực chung thúc đẩy hành động của họ

Thứ hai: Luơn luơn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa “hợp

tác” và “xung đột” trong đàm phán, hay nĩi cách khác đàm phán là quá trình thống

nhất giữa các mặt đối lập Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của

phía bên kia và những thoả hiệp đạt được phải bảo đảm lợi ích cho tất cả các bên,

đĩ là mặt mang tính hợp tác của đàm phán Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên

cĩ thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các bên luơn luơn tích

cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối

phương(đối tác), đĩ là mặt mang tính xung đột của đàm phán

Nhà đàm phán muốn thành cơng cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện

trong phạm vi cĩ thể tìm kiếm được càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán

theo khuynh hướng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà khơng quan

tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng

bộ này đến nhượng bộ khác Mặt khác, nhà đàm phán đĩ cũng cần phải thoả mãn

được những nhu cầu tối thiểu của đối phương (đem lại lợi ích cho họ kể cả trường

hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu khơng thực hiện được như vậy, đối

phương tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ bỏ

những lợi ích cĩ thể thu được của mình nếu đi tới sự thoả hiệp

Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa

các chủ thể Trong đàm phán, khi một bên cĩ thế lực hơn hẳn bên kia thì bên cĩ thế

lực hơn thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía

bên kia, bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn Khi các bên cân

tài , cân sức thì cĩ thể đạt đượng những thoả hiệp tương dối cân bằng vè lợi ích cho

tất cả các bên

Thứ tư: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật

Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm phán là mặt cĩ tính

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

khoa học của đàm phán Với cùng một nội dung đàm phán, trong những điều kiện

và hoàn cảnh như nhau thì kết qủa thu được thường không giống nhau, điều đó

phản ánh tính nghệ thuật của đàm phán Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật ở đây

chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏi của tình hình

thực tế Một nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa

học với tính nghệ thuật của đàm phán Hoạt động đàm phán do con người tiến hành

nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình cảm, tâm lý cuả họ, chịu

ảnh hưởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền thống của họ chỉ có sự kết

hợp được hài hoà những yếu tố khác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác đàm phán

thì mới hy vọng đạt được thành công

Thứ năm: Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không

phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy

nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:

• Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá

một cuộc đàm phán thành công hay thất bại Muốn đánh giá kết quả của một cuộc

đàm phán, trước hết cần phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán có đạt

kết quả ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?

• Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành-chi phí thấp nhất

• Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên

1.2.2 Những cơ sở riêng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Ngoài những cơ sở chung nêu trên, đàm phán trong kinh doanh quốc tế còn

phải dựa trên những cơ sở sau đây:

Một là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh nên nó

chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu,

quy luật cạnh tranh… Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phương pháp và

thủ thuật kinh doanh đặc biệt là các phương pháp cạnh tranh, phương pháp

marketing quốc tế… một nhà đàm phán muốn thành công chắc chắn phải am hiểu

các quy luật kinh tế, các phương pháp và thủ thuật kinh doanh nói trên

Hai là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao Nếu quan hệ chính

trị và ngoại giao giữa các quốc gia đối tác ở tình trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn

nhau thì sẽ tạo thuận lợi cho các cuộc đàm phán này Thơng thường một cuộc đàm

phán quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định song phương hoặc đa phương nào

đĩ Các hiệp định này chính là khuơn khổ và hành lang pháp lý cần thiết được quán

triệt trong quá trình đàm phán Các cuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong một

liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp của những cam kết giữa các

quốc gia thành viên trong liên kết này

Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

thường chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị

trường thế giới, nhiều khi những biến động này mang tính đột biến bởi những cuộc

khủng hoảng như khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng

sắt thép hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự Những biến động quốc tế nĩi

trên chắc chắn sẽ ảnh hưởng đáng để đến các cuộc đàm phán diễn ra trong lĩnh vực

kinh tế và kinh doanh quốc tế

1.3 Đặc điểm của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

Ngồi những đặc điểm của đàm phán nĩi chung, đàm phán trong kinh doanh

quốc tế tế cĩ một số nét riêng chủ yếu sau đây:

Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất cĩ hai bên cĩ quốc

tịch khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán quốc tế với đàm phán

trong nước Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác

nhau về ngơn ngữ, về pháp luật, về văn hố, về tâm lý… Điều này làm tăng tính

phức tạp của đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

Hai là: Sử dụng ngơn ngữ và thơng tin là phương tiện chủ yếu trong

đàm phán Các bên tham gia cĩ quốc tịch khác nhau và thường sử dịng những ngơn

ngữ phổ thơng khác nhau Do đĩ, một trong những việc quan trọng cần phải làm

một cách chu đáo là chọn ra được một ngơn ngữ chung, cĩ thể sử dụng một cách

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng như khi ký hợp đồng kinh doanh

quốc tế Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữ trong quá trình đàm phán

Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia khác

nhau trong quá trình đàm phán Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và

bảo vệ lợi ích của quốc gia đó Hơn nữa, một số khái niệm cơ bản cũng như quy

phạm pháp luật của mỗi nước có sự khác nhau nhất định đưa tới sự xung đột pháp

luật giữa các quốc gia Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình đàm phán và ký

kết hợp đồng Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh các hợp đồng kinh doanh

quốc tế như luật của nước bán, luật của nước mua hoặc luật của một nước thứ ba

cũng như việc vận dụng các điều ước quốc tế tế cần phải được cân nhắc và xác định

trong quá trình đàm phán

Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán quốc tế là các bên cần phải

thoả thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra một hệ thống luật pháp để áp dụng

giải quyết các tranh chấp (nếu có)

Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán

khác nhau trong đàm phán rong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế Mỗi quốc

gia thường có một nền văn hóa, truyền thống và phong tục tập quán riêng Vì vậy

để có thể thành công trong đàm phán (có cách ứng xử và ra quyết định chính xác),

mỗi bên tham gia đàm phán cần phải hiểu được những nét cơ bản về các yếu tố nói

trên của đối tác Chẳng hạn khi đàm phán với các đối tác là người châu á, chúng ta

cần phải tránh làm mất thể diện của họ(với người Nhật và người Triều Tiên việc

thể diện có thể dẫn tới hành động tự sát, nhưng đối với người Mỹ thì việc đó lại

không quan trọng) Chúng ta cũng biết rằng, trong đàm phán người Trung Quốc

biết cách nghe và rất kiên định, do đó việc kéo dài thời gian đàm phán đối với họ

không quan trọng, còn người Mỹ thường hay nói nhiều và lại không muốn kéo dài

thời gian đàm phán…

1.4 Phân loại đàm phán

Trong thực tế, cĩ rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau Việc phân loại đàm

phán cĩ thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dưới đây là một số cách phân loại

• Căn cứ theo phạm vi của giải pháp:

 Đàm phán trọn gĩi: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng

thể bao gồm các cơng việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và cĩ liên quan với nhau

Đàm phán diễn ra trong những điều kiện khách quan và chủ quan khác nhau,

trong khơng gian, thời gian với những ý đồ và mong muốn của mỗi bên cùng với

năng lực chuyên mơn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau Do đĩ, khi xem xét

đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán người ta thường lưu tâm đến những yếu tố

cơ bản sau đây:

2.1 Bối cảnh của đàm phán

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình

chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến

đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình

hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung-cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng

hay suy thoái, tình hình gía cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh, thiên

tai…) Điều quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắt được chiều hướng biến

động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai

Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng trong đàm phán người ta còn quan tâm đến

bối cảnh chung và bối cảnh riêng Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên(bối cảnh

nội tại), có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu của từng bên Bối cảnh

chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có

ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từng bên Bối cảnh riêng thuộc

phạm vi của từng bên và có nhiều yếu tố càng được giữ bí mật đối với bên kia(bên

đối tác), hoặc cũng có thể do thiếu thông tin mà bên đối tác không hiểu được

Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt

khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được các ứng xử và đưa

ra quyết định phù hợp Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đổi thông tin

giữa các bên để họ tìm thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên đồng thời vẫn phải

giữ quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên

2.2 Thời gian và địa điểm của đàm phán

Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi điểm

và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bước để thực hiên Quá trình đi tới kết

điểm là quá trình đạt được phương án với những điều kiện chấp nhận được hoặc ở

mức cao hoặc ở mức thấp nhất Mức thấp nhất có thể chấp nhận được gọi là “điểm

chết”, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán Nói cách khác, “điểm

chết” là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể được

chấp nhận

Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý rằng:

- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phương

- Tìm hiểu điểm chết của đối phươngthơng qua thăm dị, quan sát thái độ

của đối phương để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian

mà đối phương cĩ thể chấp nhận

Yếu tố thời gian đàm phán cĩ thể đưa tới sự thay đỏi tương quan lực lượng

giữa các bên thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm dị,

xác định ý đồ của đối phương, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với đối

phương, là quá trình gặp gỡ và đưa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét

mỗi đối phương cĩ phương án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau

Địa điểm đàm phán cĩ thể được chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc

cũng cĩ thể chọn một địa điểm trung gian độc lập Thơng thường, việc chọn địa

điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đĩ cĩ ưu thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý(tăng

thêm lịng tự tin) Trong thực tế, người ta thường chọn một địa điểm trung gian độc

lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn cho các

bên tham gia

2.3 Năng lực của đàm phán

Năng lực đàm phán là yếu tố cĩ ảnh hưởng quyết định đến tiến trình và kết

quả đàm phán Nĩi tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: tư chất, chức vụ

của người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lịng tự tin,

khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và cĩ chiến thuật đàm phán thích hợp Tựu

chung lại, nhà đàm phán cĩ ba năng lực cơ bản như sau:

• Năng lực chuyên mơn: Yêu cầu về chuyên mơn đối với nhà đàm phán

trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế là phải cĩ một trình độ nhất định(cả lý

luận và kinh nghiệm thực tiễn) về kinh tế và kinh doanh nĩi chung và kinh tế và

kinh doanh quốc tế nĩi riêng Đặc biệt, nhà đàm phán phải cĩ sự hiểu biết rất chi

tiết, cụ thể về nội dung, đối tượng và mục đích của cuộc đàm phán do mình đảm

nhiệm Năng lực chuyên mơn này thể hiện ở sự am hiểu sâu về một hoặc một số

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

lĩnh vực chuyên môn nào đó có liên quan đến cuộc đàm phán đó như am hiểu về

kinh tế, về thương mại, về kỹ thuật công nghệ, về pháp lý…

• Năng lực pháp lý: Là khả năng của người đàm phán trong việc nắm vững

luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế, đặc biệt là

luật có liên quan đến lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.Ttrong quá trình đàm

phán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy đủ tư cách pháp lý

để đại diện cho công ty của mình khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng

• Năng lực mạo hiểm: Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh tế và

kinh doanh quốc tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thông thường nhà kinh doanh

phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vượt qua thất bại để đi tới thành

công Vì vậy, để có được thành công trong đàm phán, nhà đàm phán cũng cần phải

có năng lực mạo hiểm, tức là phải dũng cảm, vững vàng và đôi khi cần phải quyết

đoán(trên cơ sở đã hiểu biết và phân tích tình huống rõ ràng)để không bỏ lỡ thời cơ

2.4 Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thượng, nội dung và mục đích nhất định Đối

tượng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải được làm rõ ngay từ đầu để

đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả như mong muốn của các bên

tham gia Trong đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế, đối thượng,

nội dung và mục đích được xác định như sau:

• Đối tượng của các đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc

tế: là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động chuyển giao

công nghệ, hoạt động đầu tư…mang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít

nhất phải có hai bên có quốc tịch khác nhau) Đối tượng này phải được xác định rõ

cho từng cuộc đàm phán cụ thể

• Nội dung của các cuộc đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh

quốc tế: chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề như gía cả, chất lượng,

mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng, phương thức đầu tư, trách nhiệm của

các bên tham gia, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có)…Vấn đề

trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ

thể Chẳng hạn như trong đàm phán về hoạt động đầu tư thì loại hình đầu tư, hình

thức gĩp vốn là những vấn đề được các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, cịn trong

đàm phán mua bán hàng hĩa thì thơng thường giá cả, chất lượng và điều kiện giao

hàng là những vấn đề được bàn bạc nhiều nhất

Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán cĩ thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội dung

của nĩ cần tuân thủ theo 10 quy tắc dưới đây

1 Bảo đảm về kiến thức chuyên mơn nghiệp vụ của cuộc đàm phán cĩ

chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy

2 Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và hợp

lơgic Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai lầm, thiếu

tính thuyết phục

3 Bảo đảm tính trực quan của đối tượng đàm phán: Sử dụng tối đa các

phương tiện bổ trợ (nghe, nhìn…) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi ĩc tưởng

tượng, nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểu mang

tính cụ thể, bớt chung chung, trừu tượng

4 Bảo đảm phương hướng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phải luơn

ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luơn lưu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về điều

đĩ nhằm tạo nên tính hướng đích cho các thơng tin và nội dung các vịng tranh

luận

5 Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cường độ thương lượng vào lúc gần

kết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng

6 Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, cĩ ý nghĩa quan

trọng giúp cho đối tác nắm được thơng tin cần thiết

7 Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thơng tin, gây được bất ngờ đối

với đối tác vào thời điểm cần thiết

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

8 Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàm phán

sao cho có những “cao trào” (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và “thoái trào”

(cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tưởng, suy nghĩ)

9 Bảo đảm thông tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán

10 Bảo đảm tính hài hước, châm biếm vừa phải Khi cần phải diễn tả ý nghĩ

khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hước hoặc châm biếm có tác dụng đặc biệt

Ngoài 10 quy tắc nêu trên, khi đàm phán cần lưu ý một số điểm sau:

 Nội dung và phương pháp tiến hành đàm phán có ý nghĩa rất lớn đối với bất kỳ cuộc đàm phán nào

 Chú ý phân biệt sự kiện và lời bình về sự kiện đó

 Tốt nhất là có các phương án khác nhau cho một cuộc đàm phán

 Luôn luôn quan tâm, chú ý đến đối tác đàm phán vì quan hệ hiểu biết có ý nghĩa rất lớn đến công việc kinh doanh

• Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm

phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế đặt ra là phấn đấu đạt được là

một hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ,

một dự án đầu tư(dưới hình thức liên doanh, 100% vốn nước ngoài., ODA…)v.v

mà hai bên có thể chấp nhận được

Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội

dung và mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn chưa cụ thể

cần thảo luận để làm rõ thêm

3 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng

thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn…điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người

đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy,

không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người

khác vào cuộc đàm phán của mình Nói như vậy không có nghĩa là đàm phán

khơng cĩ nguyên tắc, vẫn cĩ những nguyên tắc cơ bản cần nắm vững, nếu khơng sẽ

phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình Những nguyên tắc đĩ là:

• Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng cĩ

thể thối lui hay từ chối tham dự đàm phán

• Đàm phán chỉ cĩ thể bắt đầu khi ít nhất cĩ một bên muốn thay đổi thoả

thuận hiện tại và tin rằng cĩ thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đơi bên

• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định

khi cĩ thoả thuận chung, cịn nếu sự việc cĩ thể quyết định đơn phương bởi một

bên thì khơng cần xảy ra đàm phán

• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời

gian cĩ ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết

quả cuối cùng của đàm phán

• Một kết cục thành cơng của đàm phán khơng phải là giành thắng lợi bằng

mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn

• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi

trên bàn đàm phán cĩ ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

4 Các phương thức và kiểu đàm phán

4.1 Phương thức đàm phán

Trong kinh tế và kinh doanh nĩi chung và trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

nĩi riêng, người ta cĩ thể sử dụng một trong ba phương thức đàm phán: đàm phán

qua thư tín, qua điện toại và gặp gỡ trực tiếp Ngồi ra cịn cĩ các hình thức biến

tướng như qua telex, telefax…

4.1.1 Đàm phán qua thư tín

Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh Phương thức này

thường là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài So với

phương thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí,

các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý

kiến của tập thể Kể cả trường hợp cĩ thể đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

người ta vẫn dùng phương thức thư tín vì nó tạo ra nề nếp tốt trong quan hệ với bạn

hàng Giao dịch qua thư tín còn có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều

khách hàng; trong soạn thảo thư tín có điều khéo léo dấu dược ý đồ thật của mình

Khi soạn thảo thư cần chú ý đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương và kiên

nhẫn với các quy định chuẩn mực Thư nên viết ngắn, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, và

sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho đối tác Nên kiên nhẫn trả lời đối tác mọi vấn

đề, kiên nhẫn theo đuổi đối tác bằng nhiều thư liên tiếp và nên giữ quan hệ thường

xuyên trong thời gian dài Kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch

dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những

đối tác mới xuất hiện lần đầu Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược

điểm là chậm trễ, dễ bỏ lỡ cơ hội, khó biết được ý đồ thật của đối tác và không ứng

xử được linh hoạt Ngày nay, người ta dùng hình thức thư điện tử qua hệ thống

Internet hoặc telefax sẽ khắc phục được sự chậm trễ nói trên

4.1.2.Đàm phán qua điện thoại

Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển như hiện nay, giao dịch

qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng phổ biến Trao đổi qua điện

thoại đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết Tuy vậy, việc trao đổi

qua điện thoại thường bị hạn chế do cước phí điện thoại khá cao nên không thể thảo

luận chi tiết mọi vấn đề Mặt khác do không có gì làm bằng chứng cho các thoả

thuận qua điện thoại nên phương thức này thường chỉ được sử dụng trong những

trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài

chi tiết của hợp đồng Bởi vậy, người ta còn sử dụng kết hợp việc giao dịch qua

điện thoại với việc dùng telefax

4.1.3.Đàm phán trực tiếp

Hai phương thức đàm phán nói trên có những ưu điểm nhất định, song nhiều

khi đàm phán theo hai phương thức đó không đem lại kết quả như mong muốn vì

các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng như không

thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhượng hợp lý Giao dịch

đàm phán qua thư tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng cĩ quy

mơ nhỏ, khơng cĩ tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với nhau cề các điều

kiện đưa ra Trao đổi qua thư tín, điện thoại thường đĩng vai trị khởi đầu cho giao

dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn,

cĩ tính chất phức tạp, cần cĩ sự thảo luận kỹ càng giữa các bên trước khi đi đến ký

kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao đổi các điều kiện đặt ra là phương

thức đàm phán đặc biệt quan trọng Trong quá trình gặp gỡ, cĩ thể tìm hiểu trực

tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ…và cĩ

thể tác động đến quan điển và mong muốn của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể

khác nhau, từ đĩ tạo điều kiện cho các bên cĩ thể giải thích cặn kẽ quan điểm của

mình và hiểu được quan điểm của đối tác, trên cơ sở đĩ cĩ thể tìm ra giải pháp tối

ưu dung hồ lợi ích giữa các bên Phương thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải

quyết những bất đồng và nhiều khi là lối thốt duy nhất cho những cuộc đàm phán

qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu khơng cĩ kết quả

Tuy nhiên, đây cũng là phương thức đàm phán khĩ khăn và phức tạp nhất

Đàm phán trực tiếp thường tốn kém về các chi phí đi lại, đĩn tiếp Nĩ địi hỏi nhà

đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thơng tin cần thiết, tự chủ,

linh hoạt trong việc xử lý tình huống Tổ chức đàm phán trực tiếp địi hỏi phải lựa

chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải cĩ phương án tổ chức đàm phán Chủ

nhà sẽ cĩ nhiều thuận lợi nhưng trách nhiệm cao hơn và phải cĩ đức tính hào hiệp

Cịn khách tuy cĩ bất lợi về mơi trường nhưng lại cĩ thể khai thác được lợi thế khi

trực tiếp thu thập thơng tin ở nước sở tại và cĩ thể sử dụng các thủ thuật trì hỗn

tạm thời trong quá trình đàm phán Nĩi chung, đàm phán trực tiếp địi hỏi tốn nhiều

cơng sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biết khai thác triệt để hiệu

quả của nĩ

Các phương thức đàm phán nĩi trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung

cho nhau Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dùng phương thức thư

tín, khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chĩng và kịp thời nên dùng

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

phương thức điện thoại, còn để đạt được kết quả và nhanh chóng dứt điểm cuộc

đàm phán đã kéo dài nên dùng phương thức trực tiếp

Kết thúc cuộc đàm phán thường đi đến kết quả cuối cùng là một hợp đồng

được ký kết Hợp đồng đó có thể là hợp đồng bằng lời hoặc hợp đồng ký kết dưới

dạng văn bản tuỳ theo yêu cầu của các bên tham gia Đặc điểm của hai dạng hợp

đồng nói trên đã được tổng kết lại như sau:

Tính an toàn

Cả hai bên đều biết chính xác là họ đã

thoả thuận điều gì, nếu có sự quên lãng

hoặc nhầm lẫn thì có thể kiểm tra lại

trong văn bản hợp đồng

Sau một thời gian hai bên có thể quên hoặc không đồng ý(cố tình quên) về những điều đã hứa và thoả thận với nhau

Tính toàn diện Khi thảo hợp đồng, các bên có thể tính Một số điều khoản phụ có vẻ là nhỏ nhưng lại

đến các điều khoản phụ cũng như các

điều kiện liên đới mà khi thảo luận

bằng lời cĩ thể chưa đề cập đến

quan trọng cĩ thể chưa được đề cập Điều này

sẽ trở thành vấn đề lớn khi hợp đồng bị “trục trặc”

Tính rõ ràng Nếu cĩ xảy ra tranh chấp hợp đồng và

Liên quan đến người thứ ba Thuận tiện cho người thứ ba(cơng ty

mẹ, cơng ty liên quan, cơ quan quản lý

Nhà nước) nghiên cứu, thực hiện và

Trong thực tế cĩ nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ

thuật khác nhau và đưa lại kết quả khác nhau, ở đây, trên giác độ kết quả đàm phán

thu được cĩ thể phân ra ba kiểu đàm phán như sau:

4.2.1 Kiểu đàm phán Được-Được (hay Thắng-Thắng)

Là kiểu đàm phán thành cơng nhất, trong đĩ tất cả các bên đều thu được lợi

ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lịng

chân thành và trung thực Các nên cùng nhau tìn ra và thừa nhận lợi ích chính đáng

của đối tác, khơng để họ bị thất vọng Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài

làm mục tiêu chính và nĩ sẽ được tiếp tục phát triển Với kiểu đàm phán này, việc

ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chĩng, phù

hợp với mong muốn của hai bên, nĩ thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng

như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh

4.2.2 Kểu đàm phán Được-Mất (hay Thắng-Thua)

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến

Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích

như yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu như

không đạt được lợi ích như mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện

của bên kia đưa ra Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý tới quá trình

thực hiện hợp đồng sau này như thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác

giữa các bên ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, sự không trung thực,

lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt được lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của nhười

khác Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc

thực hiện hợp đồng sau này

3.2.1 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)

Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số

âm trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn

mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn hại

cho quan hệ giữa hai bên Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của

các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên

nhân khách quan và chủ quan khác nhau

Việc phân loại đàm phán thao kết quả như trên có vai trò quan trọng trong

việc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán

5 Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán

Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán được chia ta thành các pha như sau:

5.1 Pha thứ nhất-Chuẩn bị

Trong pha này người ta lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông

tin cho cuộc đàm phán Thông thường, pha này sẽ quyết định 70% thành công của

cuộc đàm phán Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thường được giao

cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng

hợp, biết lựa chọn và xử lý thơng tin một cách kinh hoạt…) Nội dung chủ yếu của

pha này bao gồm các cơng việc sau đây:

Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường là

ba mức độ:

- Mỹ mãn-Qua mức kỳ vọng

- Tốt đẹp

- Chấp nhận được

Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đĩ cĩ những mục

tiêu được ưu tiên Điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương Ví dụ như

mục tiêu tổng quát được đặt ra trong cuộc đàm phán giữa cơng ty của Italia về việc

mua máy mĩc thiết bị là cơng ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dây chuyền sản

xuất kẹo hoa quả với mẫu mã mới (với điều kiện dây chuyền đĩ ít nhất được khai

sinh vào thập kỷ 80) Từ mục tiêu tổng quát như vậy, trong khâu chuẩn bị các nhà

đàm phán của cơng ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thành các mục tiêu bộ phận như

vấn đề giá cả, các thơng số kỹ thuật, điều kiện và phương thức thanh tốn,… để từ

đĩ xác định thứ tự ưu tiên cho phù hợp với yêu cầu cụ thể của cơng ty mình

Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên

Tính tốn (dự kiến trước) các khả năng khác nhau cĩ thể xảy ra trong

đàm phán, từ đĩ tìm ra các cách giải quyết hợp lý nhất Làm như vậy vừa là do đối

phương yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lịng

tự tin cho các nhà đàm phán

Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối

phương muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ thừa… trên cơ

sở đĩ các nhà đàm phán cĩ thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong

thương lượng sao cho cĩ hiệu quả

Lựa chọn thành viên của đồn đàm phán với vơ cấu và năng lực phù

hợp

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán

Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng

đối tượng

Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng và

cần phải triển khai trước khi ngồi và bàn đàm phán

5.2 Pha thứ hai-Thảo luận

Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêu cầu

và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phương

hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt Pha thảo luận

thường bao gồm những nội dung cơ bản sau:

Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán

Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau

Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan

trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lượng được

Xác định người có thực quyền trong đàm phán

Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho

phép

Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán

Như vậy pha thảo luận giữ vai trò của quá trình truyền đạt thông tin cũng như

qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác

5.3 Pha thứ ba-Đề xuất

Trong pha này các bên sẽ đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu

của cuộc đàm phán Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điều khoản

khác nhau, trên cơ sở đó các bên thương lượng với nhau theo từng phần một và dần

từng bước đi tới sự thống nhất Nội dung cơ bản của pha này là:

Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên

quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính Các đề xuất này thường nhằm

đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và được đưa ra vào thời điểm thích hợp (khi

các bên đã hiểu nhau)

Xem xét các đề xuất của đối phương, gắn chúng với những đề xuất của

mình, cĩ thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương, nhưng khơng nên chấp

nhận tồn bộ

Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra, đồng thời

báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản

mà đối phương đề xuất

Khơng nĩng vội, từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu

cầu của mình

Khơng bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho

bản thân mình

Cĩ thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên, để

suy nghĩ và hội ý trong đồn, hoặc cĩ thể hỗn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần

thiết

Làm chủ tiến trình đàm phán, khơng đưa ra các quyết định vội vàng

Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định

5.4 Pha thứ tư-Thoả thuận

Đến pha này cĩ thể xảy ra một trong hai trường hợp:

Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà khơng đi đến các thoả

thuận thống nhất thì các bên cĩ thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đĩ nên làm

những việc sau:

• Nghỉ ngơi, tạo ra khơng khí thân thiện giữa các bên

• Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới

• Cĩ thể thay đổi trưởng đồn hoặc cả kíp đồn phán

Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần

thành lập hợp đồng Những việc cần làm trong trường hợp này là:

• Chuẩn bị trước bản hợp đồng

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

• Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng

• Soạn thảo hợp đồng với nội dung chính xác, nhưng linh hoạt

• Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu

cầu khác cao hơn đối với họ

• Ký kết hợp đồng để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất

pháp lý)

Ngoài cách phân chia cuộc đàm phán thành 4 pha dựa vào nội dung như trên,

người ta còn có thể căn cứ và trình tự và lôgic ra quyết định để chia cuộc đàm phán

thành 5 giai đoạn như sau:

 Giai đoạn mở đầu

 Giai đoạn truyền đạt thông tin

 Giai đoạn lập luận

 Giai đoạn bác bỏ lập luận của đối phương

 Giai đoạn ra quyết định

Việc phân chia thành 4 pha hay 5 giai đoạn tuy không giống nhau nhưng giữa

chúng có mối liên hệ lẫn nhau, bổ sung cho nhau và đều có ý nghĩa đối với công tác

tổ chức và lập kế hoạch, chương trình đàm phán

6 Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm

phán

Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là việc lựa chọn được chiến

lược và chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể

6.1 Chiến lược đàm phán và sự vận dụng

Có ba loại chiến lược đàm phán cơ bản sau đây: Chiến lược đàm phán kiểu

cứng, chiến lược đàm phán kiểu mềm, chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

6.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích của mình

mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và đạt

được lợi ích trong đàm phán Khi lựa chọn chiến lược này, nhà đàm phán thường

tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng

bộ Một nhà đàm phán thương lựa chọn chiến lược kiểu cứng khi mối quan hệ về

thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng cĩ

thể do lợi ích cá nhân hồn tồn đối lập Chiến lược đàm phán kiểu cứng cĩ thể

nhanh chĩng giúp đi tới thành cơng nhưng nĩ tiềm ẩn những nguy cơ trong quá

trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và cĩ thể đưa đến sự thất bại nếu hai

bên cùng thực hiện chiến lược kiểu này

6.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm

Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, họ chú trọng đến

việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên Bởi vậy người ta thường tỏ ra

tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp lý,

hợp tình Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khả năng thành cơng

của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên được duy trì

một các tốt đẹp Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên khơng dễ dàng thực hiện chiến

lược kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt Chiến lược

đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã cĩ sẵn mối quan hệ bạn bèn tốt

đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngồi thì mềm dẻo nhưng

mưu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt

Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều khơng phải là tối ưu, bởi vì kết

quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được ba tiêu chuẩn sau:

+ Nếu cĩ thể đạt được thoả thuận thì thoả thuận đĩ phải sáng suốt (thoả

thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng

một cách cơng bằng, là thoả thuận lâu bền và cĩ tính đến lợi ích của cả cộng đồng)

+ Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả

+ Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng khơng làm phương hại đến

quan hệ giữa các bên

Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều khơng đáp ứng được cả ba

tiêu chuẩn trên

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

6.1.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng

rắn nhưng đối với con người thì ôn hoà, tách rời công việc với con người Chiến

lược đàm phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi

ích của đối tác Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế

vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác Sử dụng

chiến lược kiểu này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên

tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi Nó thường sử dụng trong các cuộc đàm

phán mà hai bên cân sức, cân tài Tuy nhiên việc thực hiện chiến lược này không

đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây:

+ Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc

+ Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuận các

lợi ích xung đột

+ Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn mình

Bảng so sánh các kiểu chiến lược đàm phán

Kiểu cứng Kiểu mềm Kiểu hợp tác

Coi bạn bè như đối tác Coi đối tác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự cùng giả

Chủ trương: ép đối tác nhượng bộ Tách con người ra khỏi vấn đề

Mềm với con người và vấn đề Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề Mềm mỏng với con người, cứng với vấn

đề Tin đối tác Khơng tin đối tác Giải quyết vấn đề độc lập với lịng tin

Dễ thay đổi lập trường Bám chặt lấy lập trường Tập trung vào lợi ích, khơng vào lập

trường

Đưa đề nghị Đe doạ Xác định quyền lợi

Khơng dấu giới hạn cuối cùng Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng Khơng cĩ giới hạn cuối cùng

Chấp nhận thiệt hại đơn phương để

đạt được thoả thuận

Địi lợi ích đơn phương làm giá cho thoả thuận

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp Xây dựng các phương án trước lựa chọn

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

6.2 Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng

Trong quá trình đàm phán người ta cĩ thể sử dụng rất nhiều loại chiến

thuật khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức

Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật được sử dụng để tác

động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập

trường theo hướng cĩ lợi cho mình Các phương tiện cơ bản của chiến thuật tâm

lý là sử dụng lời nĩi, cử chỉ và thái độ Nĩ bao gồm một loạt các chiến thuật thả

con săn sắt bắt con cá rơ, chiến thuật kẻ đấm người xoa, chiến thuật tai vách

mạch rừng v.v

Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thức

nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán Đĩ cũng chính là phương pháp lập luận

chuyên mơn của nhà đàm phán Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan

của mỗi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này cĩ nội dung và hình thức cụ

thể phù hợp

7 Yếu tố văn hố trong đàm phán quốc tế

Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hố ngày nay cĩ thể coi là tổng thể những

nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của

một xã hội hay của một nhĩm người trong xã hội Văn hố bao gồm nghệ thuật

và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ

thống giá trị, những tập tục và những tín ngưỡng Văn hố đem lại cho con

người khả năng suy xét về bản thân chính văn hố làm cho chúng ta trở thành

những sinh vật đặc biệt nhân bản, cĩ lý tính, cĩ ĩc phê phán và dấn thân một

cách đạo lý Chính nhờ văn hố mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản

thân, tự biết mình là một phương án chưa hồn thành đặt ra để xem xét những

thành tựu của bản thân, tìm tịi khơng biết mệt những ý nghĩa mới mẻ và sáng

tạo nên những cơng trình vượt trội lên bản thân

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Như vậy, văn hoá không phải là một lĩnh vực riêng biệt Văn hoá là tổng

thể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo ra Văn

hoá là chìa khoá của sự phát triển

Trong qua trình đàm phán quốc tế, các bên đến từ các nền văn hoá khác

nhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểu

những vấn đề thuộc về văn hoá trước khi ngồi vào bàn đàm phán Bởi vì, nếu

xét theo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau

ngay trong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thảo luận

Chẳng hạn, thành phần đoàn đàm phán, cách thức ngồi họp và nêu ý kiến trong

cuộc họp, các thoả thuận thế nào là đạt được…

Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đã

được nhiều học giả nước ngoài bàn đến Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi

Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán

Dù được gọi dưới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm những

• Các tác phong nghề nghiệp khác nhau

• Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán

Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán:

-Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trung

vào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ Bạn

có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làm

giảm sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán

-Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng khơng bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi

Người đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải

nĩi gì để khơng ảnh hưởng tới uy tín cá nhân cũng như uy tín của tổ chức

-Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác Trong mơi trường

kinh doanh, thời gian là tiền bạc Người đàm phán khơn ngoan phải biết nhận

thức điều này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng được tồn

bộ thời gian của buổi đàm phán Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khi

đàm phán, rất cĩ thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng

- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Mơi trong những biểu hiện của nhà kinh donh

thành đạt là tỏ ra được mọi người luơn luơn tin cậy Đây là phẩm chất vơ cùng

cần thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta cĩ được lịng tin từ phía đối

tác

-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán ngay cả khi khĩ khăn nhất,

những người chuyên nghiệp luơn luơn nhìn đời bằng con mắt lạc quan Họ luơn

tìm thấy cơ may cho mình trước mọi tình huống

PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH

TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ QUA KHẢO SÁT MỘT SỐ TÌNH

HUỐNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

1 Tổng quan về đất nước Việt Nam

Việt Nam nằm trên bán đảo Đơng Dương ,với tọa độ cực Bắc 23 độ 22 phút

Bắc kéo dài xuống cực Nam 8 độ 30 phút Bắc Biên giới lục địa dàI 3730 km,

bắc giáp Trung Quốc , tây giáp Lào và Campuchia, đơng và nam nhìn ra biển

đơng với bờ biển dài 3260 km Với vị trí như vậy Việt Nam cĩ đIều kiện tự

nhiên khá thuận lợi, vừa của vịng đai nhiệt đới vừa của khu vưc giĩ mùa Đơng

Nam A.Thủ đơ của Việt Nam là Hà Nội Diện tích đất nước khoảng 330991 km

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

vuông , lãnh hải rộng gấp nhiều làn đất liền với hàng ngàn đảo lớn nhỏ, Có

nhiều khu rừng nhiệt đới , nhiều bờ biển đẹp chan hòa nắng và gió đã tạo nên

bản sắc con người Việt Nam yêu thiên nhiên yêu cái đẹp và giàu lòng nhân ái

Dân số Việt Nam hiện nay là trên 82 triệu người Bao gồm 54 dân tộc anh

em, trong đó người Kinh chiếm 87% dân số

Xét một cách chính xác và toàn diện về vị thế của nền kinh tế nước ta kể từ

khi mở của hội nhập với thế giới (kể từ sau Nghị quyết Đại hội Đảng cộng sản

Việt Nam lần thứ VI, tháng 12 năm 1986), nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều

biến đổi Qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có được những nét khởi

sắc đáng mừng Tốc độ tăng trưởng của cả nền kinh tế đạt mức khá cao, trung

bình cả giai đoạn đạt mức trung bình trên 7% một năm, tốc độ tăng kim ngạch

xuất khẩu đạt mức trung bình trên 20%năm Cũng trong khoảng 20 năm này,

tổng số vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam cũng không ngừng gia tăng với tốc

độ khá ổn định, vào khoảng trên 10%/năm Nhiều ngành công nghiệp mới như

dầu khí, điện tử, thông tin viễn thông, lắp rắp ô tô và xe máy được đầu tư và

phát triển nhanh chóng

Tuy nhiên chúng ta vẫn còn nhiều hạn chế cần phải tiếp tục vượt qua Đó

chính là tình trạng cơ cấu kinh tế vẫn còn mang tính chất lạc hậu, trình độ công

nghệ thấp, vẫn là một nền kinh tế ở giai đoạn khai thác tài nguyên và khai thác

sức lao động là chính, hàm lượng khoa học công nghệ và hàm lượng vốn trong

sản phẩm còn thấp, hệ thống cơ sở hạ tầng yếu kém, mức tích luỹ nội bộ còn

thấp, thu nhập bình quân đầu người mới chỉ khoảng 400USD/năm Chính

những điểm yếu này đã làm thấp đi rất nhiều vị thế của Việt Nam trong cách

nhìn của các đối tác nước ngoài khi hợp tác trong các lĩnh vực kinh tế cả ở tầm

vĩ mô hay vi mô tại Việt Nam

Hệ thống chính trị của Việt Nam được hình thành trong quá trình đấu tranh

cách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945) Việt Nam

là nước dân chủ cộng hịa đầu tiên ở Đơng Nam á Dưới sự lãnh đạo của Đảng

cộng sản, nhân dân Việt Nam vững bước tiến theo con đường xây dựng chủ

nghĩa Xã hội trên quê hương mình

Nền Văn hĩa Việt Nam hình thành trên nền văn hĩa Đơng Nam Á (lớp văn

hĩa thứ nhất) Trải qua nhiều thế kỉ , nĩ đã phát triển trong sự giao lưu mật

thiết với văn hĩa khu vực Từ vài thế kỉ trở lại đâynĩ đang chuyển mình dữ dội

nhờ sự giao lưu với văn hĩa Tây Phương, song qua hai lần “ lột xác “ như vậy ,

văn hĩa Việt Nam vẫn mang trong mình những nét bản sắc văn hĩa riêng đăc

- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian chưa hiệu quả

- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi người lạ ( nhược đIểm này đang

được giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)

Quốc ngữ của Viêt Nam là Tiếng Việt , ngồi ra ở các vùng rừng núi các dân

tộc thiểu số sử dụng ngơn ngữ riêng của họ trong sinh hoạt Tiéng Anh là ngơn

ngữ thường được sử dung trong Kinh tế và kinh doanh quốc tế, bên cạnh đĩ

tiếng Pháp cũng khá phát triển vì trước đây Việt Nam từng là thuộc địa của

Pháp và phần lớn trí thức Việt Nam được đào tạo ở Liên Xơ ( cũ ) nên tiếng

Nga cũng được sử dụng nhiều

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Nói đến tôn giáo ở Việt Nam nhiều nhà nghiên cứu có quan điểm cho rằng

đây là một vấn đề khá phức tạp vì ranh giới giữa các tôn giáo ở Việt Nam là

không rõ ràng Người Việt nam được quyền tự do lựa chọn tính ngưỡng tôn

giáo của mình, và họ chấp nhận tất cả mọi tôn giáo mà giáo lý không trái với lẽ

phải

2 Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của

Việt Nam

Trong xu thế chung của tự do hoá thương mại và từng bước chủ động tham

gia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thương

mại song phương với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia

nhập Tổ chức Thương mại đa phương là Khu vực mậu dịch tự do ASEAN

(AFTA) từ năm 1995 và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chính

thức của Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á Thái bình dương(APEC) từ năm 1998

và đang tích cực chuẩn bị các điều kiện cần thiết để ra nhập Tổ chức Thương

Mại thế giới (WTO)

2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt-Mỹ(BTA)

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) được kí kết ngày 13/7/2000 là một nấc

thang quan trọng trong tiến trình bình thường hoá và phát triển quan hệ kinh tế

thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trình tham

gia của Việt Nam vào các tổ chức thương mại quốc tế đa phương và hội nhập

kinh tế quốc tế nói chung

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) là hiệp định thương mại song phương

đồ sộ đầu tiên mà Việt Nam tiến hành đàm phán và kí kết với nước ngoài với

thời gian đàm phán lâu dài, với nội dung phong phú, với lịch sử phức tạp giữa

hai nước do những khác biệt về chế độ chính trị xã hội, về cơ chế kinh tế cũng

như trình độ phát triển của hai nước

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) cĩ một số khía cạnh đáng quan tâm

sau đây:

Một là, cơ sở đàm phán của hiệp định này dựa trên những tiêu chuẩn của Tổ

chức thương mại thế giới(WTO), tổ chức thương mại cĩ tính chất tồn cầu và

ngày càng giữ vai trị quan trọng trong đời sống kinh tế quốc tế

Hai là, hiệp định này vừa mang tính tổng hợp cao, thể hiện ở những nguyên

tắc quan trọng của thương mại quốc tế được sử dụng( qui chế tối huệ quốc,

nguyên tắc đối xử quốc gia), vừa mang tính chi tiết cụ thể với những qui định

theo từng điều khoản và phụ lục kèm theo cho những lĩnh vực kinh tế và thương

mại nhất định

Ba là, nội dung của hiệp định thương mại Việt- Mỹ khơng chỉ đề cập đến

những lĩnh vực thương mại truyền thống( thương mại hàng hố hữu hình) mà

cịn đề cập đến các lĩnh vực thương mại quan trọng khác như thương mại dịch

vụ, phát triển quan hệ đầu tư, về quyền sở hữu trí tuệ Điều đĩ cĩ nghĩa là hiệp

định bao quát hầu hết những lĩnh vực quan trọng của quan hệ kinh tế thương

mại quốc tế hiện đại

Bốn là, trong hiệp định này cịn cam kết cả lộ trình thực hiện rõ ràng, cụ thể

đối với từng loại hoạt động kinh tế- thương mại được triển khai giữa hai nước

Lộ trình này chủ yếu tính đến điều kiện và trình độ phát triển của bên Việt

Nam

Năm là, hiệp dịnh cịn quy định việc thành lập và triển khai hoạt động của cơ

quan giám sát, đảm bảo việc thực hiện hiệp định khi nĩ cĩ hiệu lực trong thực

tiễn

Hiệp định thương mại Việt- Mỹ gồm 7 chương với 72 điều và 9 phụ lục Nội

dung chủ yếu của hiệp định là thể hiện mong muốn của hai nước nhằm thiết lập

và phát triển quan hệ kinh tế và thương mại trên nguyên tắc bình đẳng và cùng

cĩ lợi, trên cơ sở tơn trọng độc lập chủ quyền của nhau

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Hai bên nhất chí thực hiện các cam kết chung trên cơ sở nhữn quy định và

các nguyên tắc của Tổ chức thương mại thế giới(WTO) Bảy chương của hiệp

định là:

Chương I về thương mại hàng hoá

Chương II về quyền sở hữu trí tuệ

Chương III về thương mại dịch vụ

Chương IV về phát triển quan hệ đầu tư

Chương V về tạo thuận lợi cho kinh doanh

Chương VI về các quy định liên quan đế tính minh bạch, công khai về quyền

khiếu kiện

Chương VII về những điều khoản chung

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ có ý nghĩa quan trọng đối với cả hai bên Về

phía Việt Nam hiệp định này tạo cơ hội cho việc mở rộng kinh doanh ở một số

thị trường có sức tiêu thụ đứng hàng đầu thế giới: góp phần cải thiện quan hệ

kinh tế với nhiều tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng như WB, IMF… Hiệp định

thương mại Việt-Mỹ còn là tiền đề để Việt Nam có thể tham gia Tổ chức

thương mại thế giới(WTO), cũng như thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế quốc

tế của Việt Nam

Sau thời gian 4 năm Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) có hiệu lực,

chúng ta có thể có được những cái nhìn tổng quan về các khía cạnh được

đưa ra trong tiến trình đàm phán kí kết hiệp định này

Nhỡn chung, quan hệ kinh tế Việt - Mỹ là tớch cực sau bốn năm ký Hiệp

định Thương mại song phương (BTA) Cùng với một số lĩnh vực cũn tồn tại

và tranh chấp, mối quan hệ này đó chứng kiến sự tăng trưởng nhanh chóng về

thương mại và đầu tư Nó cũng cho thấy những sự liên kết mới, điển hỡnh là

đường bay trực tiếp của United Airlines từ Francissco tới Việt Nam và năm

sau sẽ là đường bay trực tiếp của Vietnam Airlines

Mối quan hệ này cũng cho thấy sự liên hệ giữa nhân dân hai nước, với số

lượng người Mỹ thăm Việt Nam hàng năm tăng từ 208.000 năm 1999 lên gần

300.000 năm nay Tuy vậy, nhỡn rộng hơn, chúng ta cĩ thể thấy rằng quan hệ

kinh tế- thương mại giữa hai nước đang phát triển trong một giai đoạn mà nền

kinh tế Thái Bỡnh Dương và tồn cầu cĩ nhiều chuyển biến sâu rộng nằm

ngồi trù tính mà hai nước đều phải thích nghi

Chúng ta cĩ thể bắt đầu bằng việc nhỡn lại sự phỏt triển mối quan hệ núi

chung Từ cuối thập kỷ 80 đến khi phê chuẩn BTA năm 2001, hai Chính phủ

đĩ vượt qua một loạt khĩ khăn và những vấn đề dễ gây xúc cảm Ngồi việc

bỡnh thường hĩa quan hệ thương mại, chúng ta cũn chứng kiến những hoạt

động khác như chương trỡnh tỡm kiếm và thu hồi hài cốt lớnh Mỹ mất tớch

(MIA); bỡnh thường hĩa quan hệ chính trị và ngoại giao; hũa giải quốc gia; và

sự tham gia của cộng đồng người Mỹ gốc Việt vào các hoạt động kinh doanh,

từ thiện và đầu tư tại chính Việt Nam Nhỡn chung đây là các nỗ lực thành

cơng, thể hiện nhận thức chung của cả hai Chính phủ và nhân dân hai nước

Với dân số 82 triệu người và tương đối trẻ, Việt Nam trở thành một nước

cĩ tăng trưởng khá và cĩ tiềm năng xuất khẩu đối với Mỹ Tương tự, Mỹ với

vai trũ là một thị trường xuất khẩu, nguồn cơng nghệ và các nhà đầu tư hướng

ra nước ngồi, đồng nghĩa với việc đem lại lợi ích đáng kể cho quan hệ thương

mại bỡnh thường với Việt Nam

Từ gúc nhỡn của Mỹ, Việt Nam là nước cĩ vai trũ tự nhiờn và quan trọng đối

với an ninh và sự phát triển kinh tế khu vực; và là một phần của ASEAN mở

rộng sẽ củng cố Đơng Nam Á nĩi chung trong quan hệ với các cường quốc lớn

hơn xung quanh Thái Bình Dương Chúng ta cĩ thể thấy được Việt Nam cũng

cú cựng cỏch nhỡn về những lợi ớch mang lại từ ổn định và cân bằng quyền lực

trong khu vực

BTA là bước đi kinh tế then chốt đem lại tất cả những lợi ích trên

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Đây là hiệp định “Jackson - Vanik” thứ 21 Mỹ đó ký, tiếp theo cỏc hiệp định

đó ký trong thập kỷ 80 và 90 với Romania, Trung Quốc, Liờn Xụ cũ, Mụng Cổ

và một số nước khác Tới thời điểm này, đây cũng là một hiệp định rộng lớn

nhất về mặt kỹ thuật so với các hiệp định tương tự, nhắm tới các mục tiêu cao và

dài hạn hơn:

- Cải cỏch: Thúc đẩy công cuộc cải cách kinh tế hiện nay thông qua các quy

định đối với ngành dịch vụ, minh bạch phỏp lý, tài sản trớ tuệ và cỏc vấn đề

khác

- Hội nhập thương mại: Tạo nền tảng để trở thành thành viên WTO thông

qua một nhóm các nghĩa vụ liên quan đến nhiều vấn đề mà quá trỡnh đàm phán

WTO đề cập tới dù ít chi tiết hơn; và

- Hội nhập khu vực: Bổ sung cho vai trũ hội viờn của Việt Nam tại ASEAN

thụng qua tiến trỡnh cải cỏch, giống như các nước Đông Nam Á khác, sẽ thúc

đẩy thông thương và đầu tư giữa các nước cũng như phân công hiệu quả lao

động

Chính phủ Việt Nam và cả khu vực tư nhân xứng đáng được biểu dương vỡ

đó chấp nhận bước đi này Điều đó có nghĩa chấp nhận một hiệp định thách thức

hơn, nhưng cũng hứa hẹn nhiều hơn so với những hiệp định đó từng ký Nú thể

hiện một cỏch nhỡn mới về chớnh sỏch thương mại, và kết hợp với việc Việt

Nam gia nhập các định chế kinh tế khu vực, là một vai trũ mới của Việt Nam là

người tạo hỡnh cho nền kinh tế Chõu Á – Thỏi Bỡnh Dương và sau cùng là hệ

thống thương mại toàn cầu

Việc Mỹ cấp NTR (Quan hệ Thương mại bỡnh thường) cho Việt Nam đồng

nghĩa với việc dồn mọi ưu đói thuế quan Mỹ đó cấp cho toàn thế giới trong

khoảng thời gian 60 năm và tại 09 hiệp định GATT và WTO, vào trong một

bước

Thành quả của BTA

Thành quả là những gỡ? Hầu hết mọi tranh luận đều xoay quanh các tranh

chấp, nhận thức sai, xích mích xuất hiện từ các thay đổi nhanh chĩng, đều là

những thực tế Tuy vậy, những điều này khơng nên che phủ các thành tựu căn

bản hơn cĩ được trong một mối quan hệ kinh tế đang phát triển nhanh chĩng

đáp ứng được nhiều kỳ vọng 5 năm trước đây đĩ đặt vào BTA

Trước hết, thương mại giữa Việt Nam và Mỹ đĩ tăng trưởng nhanh chĩng

Khi ký BTA, Tổng thống Clinton cho rằng Việt Nam cĩ thể thu được thêm

1,5 tỷ đơ-la Mỹ một năm từ Hiệp định Tuy nhiên, trên thực tế xuất khẩu của

Việt Nam sang Mỹ đĩ tăng lên từ mức 800 triệu USD lờn 4,2 tỷ USD trong

vũng bốn năm Hiện Mỹ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, vượt

Nhật Bản năm 2002 và bằng kim ngạch xuất khẩu 25 nước EU cộng lại

Trong bốn năm đĩ, các nhà xuất khẩu Việt Nam đĩ vượt mức xuất khẩu của

nơng dân và các nhà máy của các nước đối tác thương mại nhiều năm của Mỹ

như Thổ Nhĩ Kỳ, Nam Phi, Ba Lan và Achentina; và hiện đang tiến gần mức

các nước phát triển lớn như Úc và Tây Ban Nha

Xét các xu hướng một cách chi tiết hơn, chúng ta thấy thương mại tăng

trưởng mạnh trong cả lĩnh vực cụng nghiệp nhẹ và nụng nghiệp

Hĩy xột một số vớ dụ Người Mỹ hàng năm mua 50 triệu đơi giầy do Việt

Nam sản xuất Việt Nam hiện là nước cung ứng giầy lớn thứ tư của chúng tơi,

chỉ sau Trung Quốc, í và Brazil Những người đi chợ tại Mỹ hiện nay cú thể tỡm

thấy hàng dĩy nụng sản Việt Nam trong cỏc cửa hàng: 150.000 tấn cà phờ Việt

Nam được cung cấp cho các cửa hàng tạp hĩa và tiệm cà phê, 16.000 tấn hạt

tiêu ớt đưa Việt Nam lên hàng thứ ba chỉ sau Mexico và Ấn Độ, hoa quả của

Việt Nam bán chạy hơn nhiều so với hoa quả Trung Quốc và hiện đang bám

đuổi Brazil, 33 triệu cân hạt điều trồng tại Việt Nam chiếm 1/3 doanh số bán tại

Mỹ

Quan điểm của Mỹ về thương mại và đầu tư

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN