Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN LỜI NĨI ĐẦU Trong điều kiện hoạt động kinh tế kinh doanh quốc tế diễn với quy mô ngày lớn, nội dung ngày phong phú, để tạo thuận lợi cho trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán kí kết hợp đồng lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế ngày đóng vai trị quan trọng Kinh nghiệm nước trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu cần phải biết đón nhận hội, vượt qua thách đố tồn cầu hố, chủ động tham gia hội nhập cách sâu sắc vào mối quan hệ kinh tế kinh doanh quốc tế phạm vi tồn cầu Trong q trình thực giao dịch kinh tế kinh doanh quốc tế, đàm phán hoạt động thiếu có vị trí quan trọng đặc biệt Nó chịu tác động nhiều yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích chủ thể tham gia Việt Nam trình chuyển từ kinh tế kế hoạch hố tập trung sang kinh tế thị trường, tầm quan trọng nêu đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế, đề tài “Thực trạng giải pháp phát triển hoạt động đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Việt Nam giai đoạn nay” chọn để nghiên cứu Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài trình bày ba phần: Phần I: Một số vấn đề lí luận đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Việt Nam Phần III: Định hướng giải pháp phát triển hoạt động đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Việt Nam Dựa lí luận đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế nêu cách có hệ thống đánh giá khái quát vị THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN kinh tế Việt Nam kinh tế giới, nhóm sinh viên thực đề tài có vài quan sát vấn đề bật liên quan tới hoạt động đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế phủ số doanh nghiệp Việt Nam Trọng tâm nghiên cứu đề tài vịng đàm phán Việt Nam với quốc gia phát triển giới Mỹ, Nhật, EU… nhằm xúc tiến trình gia nhập tổ chức thương mại giới WTO Việt Nam Cùng với đó, nhóm nghiên cứu số đàm phán kinh doanh quốc tế doanh nghiệp Việt Nam với số doanh nghiệp tập đoàn kinh tế lớn giới Từ quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực có đánh giá sát thực tổng thể thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế Việt Nam, rút thành công thất bại, nguyên nhân chủ yếu định hướng hệ thống giải pháp để hoàn thiện bước hoạt động đàm phán với đối tác nước ngồi q trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN PHẦN I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍý LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ 1.Khái niệm, sở, đặc điểm phân loại đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế Đàm phán hoạt động người Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc, nơi Có nhiều khái niệm, định nghĩa đàm phán Vì đàm phán diễn lĩnh vực sống, mà lĩnh vực lại có định nghĩa khác Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thoả mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thoả mãn, nảy nở từ mầm mống trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với quan đểm, cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại” Theo Trương Tường(Trung Quốc) thì: “Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ hai bên thoả mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất.” Theo Roger Fisher William Ury(USA): “Đàm phán phương tiện để dạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thoả thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lời ích đối kháng” THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Một cách khái quát: “Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống nhất” Nói cách khác, hiểu đàm phán trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà xung đột Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm tối đa hố lợi ích tối thiểu hoá mâu thuẫn bên tham gia Các bên tham gia đàm phán cá nhân, tập thể quốc gia Trong đàm phán diễn hàng ngày, có đàm phán yêu cầu đặt không cao không cần phải lập kế hoạch trước cho trình kết đàm phán, ví dụ như: đàm phán gia đình, bè bạn thân thích, sống đời thường… Ngược lại, đàm phán kinh tế kinh doanh, yêu cầu cần đạt cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch đàm phán thận trọng Đề tài tập trung nghiên cứu dạng thứ hai-đàm phán kinh tế kinh doanh Các bên đàm phán cho rằng, họ tiến hành đàm phán để đạt thoả thuận tốt hơn, thay chấp nhận hay bác bỏ bên đưa ta Vậy, đàm phán kinh doanh trình cho nhận tự nguyện, hai bên điều chỉnh đề xuất kỳ vọng để tiến đến gần Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế đàm phán vượt khỏi biên giới quốc gia trở thành tất yếu Với góc nhìn đàm phán lại mang sắc thái riêng: “Đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế hành vi q trình, mà bên, có tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thoả thuận thống nhất.” 1.2 Những sở đàm phán quốc tế 1.2.1 Những sở chung đàm phán THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Đàm phán diễn nhiều dạng khác nhau, loại hình đàm phán có nét đặc trưng riêng Tuy vậy, dù tiến hành lĩnh vực nào, theo kiểu đàm phán dựa sở chung định Đó là:
Thứ nhất: Đàm phán trình tác động lẫn chủ thể có lợi ích chung lợi ích xung đột nhằm tối đa hố lợi ích chung giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ tới giải pháp chấp nhận cho chủ thể Cơ sở gốc rễ hoạt động đàm phán vấn đề lợi ích Giữa bên đàm phán có loại lợi ích sau: • Lợi ích chung cho hai bên • Lợi ích riêng bên mà không phụ thuộc trực tiếp bên • Lợi ích xung khắc: phần lợi ích bên tăng lên phần lợi ích bên giảm nhiêu Mối quan hệ thể qua sơ đồ sau R1,R2: Miền lợi ích riêng bên C1,C2: Miền trùng hợp lợi ích chung hai bên X: Miền lợi ích xung khắc Như đàm phán cần phải xác định miền trùng hợp lợi ích miền xung khắc lợi ích Giữa lợi ích nàycó mói liên quan chuyển hố cho Khi người ta nhình thấy xung khắc lợi ích tức phát mâu thuẫn Mâu thuẫn giải họ thiến hành bàn bạc, trao đổi để đạt tới thoả thuận với phân chia lợi ích cho bên Cịn THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN họ phát trùng hợp lợi ích trình đàm phán động lực chung thúc đẩy hành động họ
Thứ hai: Luôn tồn mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” đàm phán, hay nói cách khác đàm phán trình thống mặt đối lập Lợi ích phía bên thường nằm chấp nhận phía bên thoả hiệp đạt phải bảo đảm lợi ích cho tất bên, mặt mang tính hợp tác đàm phán Đồng thời, lợi ích bên tăng lên làm cho lợi ích bên bị giảm xuống, bên ln ln tích cực bảo vệ lợi ích riêng mình, hy vọng đạt nhiều lợi ích đối phương(đối tác), mặt mang tính xung đột đàm phán Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên đại diện phạm vi tìm kiếm nhiều thuận lợi tốt tránh đàm phán theo khuynh hướng trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà khơng quan tâm bảo vệ lập trường mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải từ nhượng đến nhượng khác Mặt khác, nhà đàm phán cần phải thoả mãn nhu cầu tối thiểu đối phương (đem lại lợi ích cho họ kể trường hợp lợi ích hai bên xung khắc nhau) Nếu không thực vậy, đối phương tất rút lui, đàm phán bị đổ vỡ nhà đàm phán buộc phải từ bỏ lợi ích thu tới thoả hiệp
Thứ ba: Đàm phán chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể Trong đàm phán, bên lực hẳn bên bên lực thường giành chủ động tìm kiếm nhiều lợi ích phía bên kia, bên yếu thường phải chịu nhượng nhiều Khi bên cân tài , cân sức đạt đượng thoả hiệp tương dối cân vè lợi ích cho tất bên
Thứ tư: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án đối sách đàm phán mặt có tính THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYEÁN khoa học đàm phán Với nội dung đàm phán, điều kiện hoàn cảnh kết qủa thu thường khơng giống nhau, điều phản ánh tính nghệ thuật đàm phán Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật khả ứng xử cách linh hoạt phù hợp với địi hỏi tình hình thực tế Một nhà đàm phán giỏi người biết kết hợp nhuần nhuyễn tính khoa học với tính nghệ thuật đàm phán Hoạt động đàm phán người tiến hành nên chịu chi phối khơng lý trí mà tình cảm, tâm lý cuả họ, chịu ảnh hưởng văn hóa, đặc điểm dân tộc truyền thống họ có kết hợp hài hoà yếu tố khác hiểu rõ tâm lý đối tác đàm phán hy vọng đạt thành cơng
Thứ năm: Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: • Tiêu chuẩn thực mục tiêu: Đây tiêu chuẩn để đánh giá đàm phán thành công hay thất bại Muốn đánh giá kết đàm phán, trước hết cần phải xem xét: kết cuối đàm phán có đạt kết ban đầu không? Mức độ thực cao hay thấp? • Tiêu chuẩn tối ưu hố giá thành-chi phí thấp • Tiêu chuẩn quan hệ bên 1.2.2 Những sở riêng đàm phán kinh doanh quốc tế Ngoài sở chung nêu trên, đàm phán kinh doanh quốc tế phải dựa sở sau đây:
Một là: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh tế kinh doanh nên chịu chi phối quy luật kinh tế quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh… Đồng thời cịn chịu chi phối phương pháp thủ thuật kinh doanh đặc biệt phương pháp cạnh tranh, phương pháp marketing quốc tế… nhà đàm phán muốn thành công chắn phải am hiểu quy luật kinh tế, phương pháp thủ thuật kinh doanh nói THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Hai là: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế thường chịu ảnh hưởng quan hệ trị ngoại giao Nếu quan hệ trị ngoại giao quốc gia đối tác tình trạng hữu hảo hiểu biết lẫn tạo thuận lợi cho đàm phán Thông thường đàm phán quốc tế chịu chi phối hiệp định song phương đa phương Các hiệp định khn khổ hành lang pháp lý cần thiết quán triệt trình đàm phán Các đàm phán đối tác nằm liên kết kinh tế quốc tế chịu ảnh hưởng trực tiếp cam kết quốc gia thành viên liên kết
Ba là: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế thường chịu ảnh hưởng biến động lớn kinh tế giới thị trường giới, nhiều biến động mang tính đột biến khủng hoảng khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng sắt thép khủng hoảng mặt trị-quân Những biến động quốc tế nói chắn ảnh hưởng đáng để đến đàm phán diễn lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế 1.3 Đặc điểm đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế Ngoài đặc điểm đàm phán nói chung, đàm phán kinh doanh quốc tế tế có số nét riêng chủ yếu sau đây:
Một là: Trong bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác Đây điểm phân biệt đàm phán quốc tế với đàm phán nước Từ khác quốc tịch bên đàm phán tới khác ngôn ngữ, pháp luật, văn hoá, tâm lý… Điều làm tăng tính phức tạp đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế
Hai là: Sử dụng ngôn ngữ thông tin phương tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thường sử dịng ngơn ngữ phổ thơng khác Do đó, việc quan trọng cần phải làm cách chu đáo chọn ngôn ngữ chung, sử dụng cách THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN thuận tiện cho tất bên đàm phán ký hợp đồng kinh doanh quốc tế Điều địi hỏi phải có chun gia ngơn ngữ q trình đàm phán
Ba là: Có gặp gỡ hệ thống luật pháp quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia phản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Hơn nữa, số khái niệm quy phạm pháp luật nước có khác định đưa tới xung đột pháp luật quốc gia Điều ảnh hưởng lớn đến trình đàm phán ký kết hợp đồng Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh hợp đồng kinh doanh quốc tế luật nước bán, luật nước mua luật nước thứ ba việc vận dụng điều ước quốc tế tế cần phải cân nhắc xác định trình đàm phán Một điểm quan trọng đàm phán quốc tế bên cần phải thoả thuận đến thống việc chọn hệ thống luật pháp để áp dụng giải tranh chấp (nếu có)
Bốn là: Có gặp gỡ văn hố, phong tục tập quán khác đàm phán rong lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Mỗi quốc gia thường có văn hóa, truyền thống phong tục tập qn riêng Vì để thành cơng đàm phán (có cách ứng xử định xác), bên tham gia đàm phán cần phải hiểu nét yếu tố nói đối tác Chẳng hạn đàm phán với đối tác người châu á, cần phải tránh làm thể diện họ(với người Nhật người Triều Tiên việc thể diện dẫn tới hành động tự sát, người Mỹ việc lại khơng quan trọng) Chúng ta biết rằng, đàm phán người Trung Quốc biết cách nghe kiên định, việc kéo dài thời gian đàm phán họ khơng quan trọng, cịn người Mỹ thường hay nói nhiều lại khơng muốn kéo dài thời gian đàm phán… 1.4 Phân loại đàm phán THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Trong thực tế, có nhiều loại hình đàm phán khác Việc phân loại đàm phán dựa nhiều tiêu thức khác nhau, số cách phân loại đàm phán thường hay sử dụng: • Căn theo số bên tham gia có loại:  Đàm phán song phương  Đàm phán đa phương  Đàm phán theo nhóm đối tác • Căn theo thời gian tiến hành đàm phán:  Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán)  Đàm phán lần • Căn theo nội dung đàm phán:  Đàm phán kinh tế  Đàm phán trị  Ngoại giao… •  Căn theo phạm vi giải pháp: Đàm phán trọn gói: đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể bao gồm công việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan với  • Đàm phán phần Căn theo chủ thể:  Đàm phán cấp vĩ mô  Đàm phán cấp vi mô Các yếu tố đàm phán Đàm phán diễn điều kiện khách quan chủ quan khác nhau, không gian, thời gian với ý đồ mong muốn bên với lực chuyên môn, am hiểu đời sống xã hội khác Do đó, xem xét đánh giá tổ chức đàm phán người ta thường lưu tâm đến yếu tố sau đây: 2.1 Bối cảnh đàm phán ... biến động quốc tế nói chắn ảnh hưởng đáng để đến đàm phán diễn lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế 1.3 Đặc điểm đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế Ngồi đặc điểm đàm phán nói chung, đàm phán kinh. .. sở riêng đàm phán kinh doanh quốc tế Ngoài sở chung nêu trên, đàm phán kinh doanh quốc tế phải dựa sở sau đây:
Một là: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh tế kinh doanh nên chịu chi phối quy luật kinh. .. nhà đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế phải có trình độ định(cả lý luận kinh nghiệm thực tiễn) kinh tế kinh doanh nói chung kinh tế kinh doanh quốc tế nói riêng Đặc biệt, nhà đàm phán