Kinh doanh quốc tế thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở việt nam trong giai đoạn hiện nay

LỜI NÓI ĐẦU Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ra với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán và kí kết các hợp đồng trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng. Kinh nghiệm các nước đi trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu cần phải biết đón nhận các cơ hội, vượt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủ động tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào các mối quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu. Trong quá trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham gia. Việt Nam đang trong quá trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế, đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay” được chọn để nghiên cứu Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình bày trong ba phần: Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam. Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh nghiệp Việt Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật, EU… nhằm xúc tiến quá trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO của Việt Nam. Cùng với đó, nhóm cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các doanh nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hoặc tập đoàn kinh tế lớn của thế giới. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành công cũng như thất bại, các nguyên nhân chủ yếu và những định hướng cũng như hệ thống các giải pháp cơ bản để hoàn thiện từng bước hoạt động đàm phán với các đối tác nước ngoài trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam.

Trang 1

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc

LỜI NÓI ĐẦU

Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ravới quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi choquá trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán và kí kết các hợp đồng trên lĩnhvực kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng Kinhnghiệm các nước đi trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậucần phải biết đón nhận các cơ hội, vượt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủđộng tham gia hội nhập một cách sâu sắc vào các mối quan hệ kinh tế và kinhdoanh quốc tế trên phạm vi toàn cầu Trong quá trình thực hiện các giao dịchkinh tế và kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có

vị trí quan trọng đặc biệt Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đếnlợi ích của các chủ thể tham gia

Việt Nam đang trong quá trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tậptrung sang nền kinh tế thị trường, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm

phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế, đề tài “Thực trạng và giải pháp phát

triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay” được chọn để nghiên cứu

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài đượctrình bày trong ba phần:

Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế

và kinh doanh quốc tế

Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh

doanh quốc tế ở Việt Nam hiện nay

Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên

lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

Trang 2

Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanhquốc tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thếcủa nền kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện

đề tài đã có một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàmphán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một sốdoanh nghiệp Việt Nam Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòngđàm phán của Việt Nam với các quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật,EU… nhằm xúc tiến quá trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO củaViệt Nam Cùng với đó, nhóm cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinhdoanh quốc tế giữa các doanh nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệphoặc tập đoàn kinh tế lớn của thế giới Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinhviên thực hiện đã có được những đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạnglĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam,rút ra những thành công cũng như thất bại, các nguyên nhân chủ yếu và nhữngđịnh hướng cũng như hệ thống các giải pháp cơ bản để hoàn thiện từng bướchoạt động đàm phán với các đối tác nước ngoài trong quá trình hội nhập kinh tếquốc tế của Việt Nam

PHẦN I

Trang 3

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

1.Khái niệm, cơ sở, đặc điểm và phân loại đàm phán.

1.1 Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.

Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hàngngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Có rất nhiều khái niệm, địnhnghĩa về đàm phán Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, màtrong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau

Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giảnnhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn,

ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán.Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau vềquan đểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họtiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc

vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàmphán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhânloại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại”

Theo Trương Tường(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình

mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗibên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”

Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phương tiện cơbản để dạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ýkiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một sốlợi ích chung và một số lời ích đối kháng”

Trang 4

Một cách khái quát: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.

Nói một cách khác, có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiềubên có lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận

để điều hoà các xung đột ấy Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải phápnhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia Cácbên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia.Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phántrong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước choquá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình,giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, cáccuộc đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòihỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn Đề tàinày tập trung nghiên cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh tế và kinh doanh.Các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoảthuận tốt hơn, thay vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ta Vậy,đàm phán trong kinh doanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó

cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhauhơn

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vượt rakhỏi biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu Với góc nhìn mới này đàm

phán lại mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc

tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.”

1.2 Những cơ sở của đàm phán quốc tế.

Trang 5

1.2.1 Những cơ sở chung của đàm phán.

Đàm phán có thể được diễn ra dưới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hìnhđàm phán có những nét đặc trưng riêng Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vựcnào, theo kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định Đólà:

 Thứ nhất: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ

thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảmthiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới các giải pháp có thể chấpnhận cho các chủ thể đó Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là vấn đềlợi ích Giữa các bên đàm phán có các loại lợi ích sau:

 Lợi ích chung cho cả hai bên

 Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp và bên kia

 Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thìphần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu

Mối quan hệ được thể hiện qua sơ đồ sau đây

R1,R2: Miền lợi ích riêng của từng bên

C1,C2: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên

X: Miền lợi ích xung khắc

Trang 6

Như vậy khi đàm phán cần phải xác định được miền trùng hợp lợi ích vàmiền xung khắc lợi ích Giữa những lợi ích nàycó mói liên quan và có thểchuyển hoá cho nhau Khi người ta nhình thấy sự xung khắc lợi ích tức là pháthiện được mâu thuẫn Mâu thuẫn này có thể được giải quyết khi họ thiến hànhbàn bạc, trao đổi để đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích chocác bên Còn nếu họ phát hiện được sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàmphán thì đó chính là động lực chung thúc đẩy hành động của họ

 Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa

“hợp tác” và “xung đột” trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quátrình thống nhất giữa các mặt đối lập Lợi ích của phía bên này thường nằm ở

sự chấp nhận của phía bên kia và những thoả hiệp đạt được phải bảo đảm lợiích cho tất cả các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán Đồng thời,lợi ích của bên này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống,bởi vậy các bên luôn luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạtđược nhiều lợi ích hơn đối phương(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột củađàm phán

Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diệntrong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàmphán theo khuynh hướng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, màkhông quan tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải

đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác Mặt khác, nhà đàm phán đó cũngcần phải thoả mãn được những nhu cầu tối thiểu của đối phương (đem lại lợiích cho họ kể cả trường hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu khôngthực hiện được như vậy, đối phương tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ vànhà đàm phán buộc phải từ bỏ những lợi ích có thể thu được của mình nếu đitới sự thoả hiệp

 Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực

giữa các chủ thể Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thìbên có thế lực hơn thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợiích hơn phía bên kia, bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn.Khi các bên cân tài , cân sức thì có thể đạt đượng những thoả hiệp tương dốicân bằng vè lợi ích cho tất cả các bên

 Thứ tư: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ

thuật Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm phán là mặt

có tính khoa học của đàm phán Với cùng một nội dung đàm phán, trong những

Trang 7

điều kiện và hoàn cảnh như nhau thì kết qủa thu được thường không giốngnhau, điều đó phản ánh tính nghệ thuật của đàm phán Theo nghĩa đơn giản,tính nghệ thuật ở đây chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợpvới đòi hỏi của tình hình thực tế Một nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợpnhuần nhuyễn giữa tính khoa học với tính nghệ thuật của đàm phán Hoạt độngđàm phán do con người tiến hành nên nó chịu sự chi phối không những bởi lýtrí mà cả tình cảm, tâm lý cuả họ, chịu ảnh hưởng của nền văn hóa, đặc điểmdân tộc và truyền thống của họ chỉ có sự kết hợp được hài hoà những yếu tốkhác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác đàm phán thì mới hy vọng đạt đượcthành công

 Thứ năm: Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại

không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêuchuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:

 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánhgiá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại Muốn đánh giá kết quả củamột cuộc đàm phán, trước hết cần phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộcđàm phán có đạt kết quả ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?

 Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành-chi phí thấp nhất

 Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên

1.2.2 Những cơ sở riêng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

Ngoài những cơ sở chung nêu trên, đàm phán trong kinh doanh quốc tếcòn phải dựa trên những cơ sở sau đây:

 Một là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh nên

nó chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cungcầu, quy luật cạnh tranh… Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phươngpháp và thủ thuật kinh doanh đặc biệt là các phương pháp cạnh tranh, phươngpháp marketing quốc tế… một nhà đàm phán muốn thành công chắc chắn phải

am hiểu các quy luật kinh tế, các phương pháp và thủ thuật kinh doanh nói trên

 Hai là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh

quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao Nếuquan hệ chính trị và ngoại giao giữa các quốc gia đối tác ở tình trạng hữu hảo

và hiểu biết lẫn nhau thì sẽ tạo thuận lợi cho các cuộc đàm phán này Thôngthường một cuộc đàm phán quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định songphương hoặc đa phương nào đó Các hiệp định này chính là khuôn khổ và hành

Trang 8

lang pháp lý cần thiết được quán triệt trong quá trình đàm phán Các cuộc đàmphán giữa các đối tác nằm trong một liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hưởngtrực tiếp của những cam kết giữa các quốc gia thành viên trong liên kết này

 Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc

tế thường chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới vàthị trường thế giới, nhiều khi những biến động này mang tính đột biến bởinhững cuộc khủng hoảng như khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền

tệ, khủng hoảng sắt thép hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự Nhữngbiến động quốc tế nói trên chắc chắn sẽ ảnh hưởng đáng để đến các cuộc đàmphán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

1.3 Đặc điểm của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.

Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinhdoanh quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:

 Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có

quốc tịch khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán quốc tế vớiđàm phán trong nước Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đitới sự khác nhau về ngôn ngữ, về pháp luật, về văn hoá, về tâm lý… Điều nàylàm tăng tính phức tạp của đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốctế

 Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu

trong đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dịngnhững ngôn ngữ phổ thông khác nhau Do đó, một trong những việc quan trọngcần phải làm một cách chu đáo là chọn ra được một ngôn ngữ chung, có thể sửdụng một cách thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng như khi kýhợp đồng kinh doanh quốc tế Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữtrong quá trình đàm phán

 Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia

khác nhau trong quá trình đàm phán Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phảnánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó Hơn nữa, một số khái niệm cơ bản cũngnhư quy phạm pháp luật của mỗi nước có sự khác nhau nhất định đưa tới sựxung đột pháp luật giữa các quốc gia Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trìnhđàm phán và ký kết hợp đồng Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh các hợpđồng kinh doanh quốc tế như luật của nước bán, luật của nước mua hoặc luậtcủa một nước thứ ba cũng như việc vận dụng các điều ước quốc tế tế cần phảiđược cân nhắc và xác định trong quá trình đàm phán

Trang 9

Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán quốc tế là các bên cầnphải thoả thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra một hệ thống luật pháp để ápdụng giải quyết các tranh chấp (nếu có)

 Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán

khác nhau trong đàm phán rong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế Mỗiquốc gia thường có một nền văn hóa, truyền thống và phong tục tập quán riêng

Vì vậy để có thể thành công trong đàm phán (có cách ứng xử và ra quyết địnhchính xác), mỗi bên tham gia đàm phán cần phải hiểu được những nét cơ bản vềcác yếu tố nói trên của đối tác Chẳng hạn khi đàm phán với các đối tác là ngườichâu á, chúng ta cần phải tránh làm mất thể diện của họ(với người Nhật vàngười Triều Tiên việc thể diện có thể dẫn tới hành động tự sát, nhưng đối vớingười Mỹ thì việc đó lại không quan trọng) Chúng ta cũng biết rằng, trong đàmphán người Trung Quốc biết cách nghe và rất kiên định, do đó việc kéo dài thờigian đàm phán đối với họ không quan trọng, còn người Mỹ thường hay nóinhiều và lại không muốn kéo dài thời gian đàm phán…

1.4 Phân loại đàm phán

Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau Việc phân loạiđàm phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dưới đây là một số cáchphân loại đàm phán thường hay sử dụng:

 Căn cứ theo số bên tham gia có 3 loại:

Trang 10

 Ngoại giao…

 Căn cứ theo phạm vi của giải pháp:

 Đàm phán trọn gói: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổngthể bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan vớinhau

2.1 Bối cảnh của đàm phán

Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tìnhhình chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trựctiếp đến đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế baogồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung-cầu trên thị trường, tình hìnhtăng trưởng hay suy thoái, tình hình gía cả và lạm phát, các yếu tố ngoạilai(chiến tranh, thiên tai…) Điều quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắtđược chiều hướng biến động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởngcủa chúng trong tương lai

Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng trong đàm phán người ta còn quan tâmđến bối cảnh chung và bối cảnh riêng Bối cảnh riêng là bối cảnh của từngbên(bối cảnh nội tại), có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu củatừng bên Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưngbối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từngbên Bối cảnh riêng thuộc phạm vi của từng bên và có nhiều yếu tố càng đượcgiữ bí mật đối với bên kia(bên đối tác), hoặc cũng có thể do thiếu thông tin màbên đối tác không hiểu được

Trang 11

Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết,mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được các ứng xử

và đưa ra quyết định phù hợp Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đổithông tin giữa các bên để họ tìm thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên đồngthời vẫn phải giữ quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên

2.2 Thời gian và địa điểm của đàm phán

Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởiđiểm và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bước để thực hiên Quá trình đitới kết điểm là quá trình đạt được phương án với những điều kiện chấp nhậnđược hoặc ở mức cao hoặc ở mức thấp nhất Mức thấp nhất có thể chấp nhậnđược gọi là “điểm chết”, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán.Nói cách khác, “điểm chết” là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụcủa các bên có thể được chấp nhận

Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý rằng:

- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phương

- Tìm hiểu điểm chết của đối phươngthông qua thăm dò, quan sát thái

độ của đối phương để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng như vềthời gian mà đối phương có thể chấp nhận

Yếu tố thời gian đàm phán có thể đưa tới sự thay đỏi tương quan lựclượng giữa các bên thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc,thăm dò, xác định ý đồ của đối phương, thể hiện ý chí và mong muốn của mìnhđối với đối phương, là quá trình gặp gỡ và đưa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ

và xem xét mỗi đối phương có phương án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biếtlẫn nhau

Địa điểm đàm phán có thể được chọn tại địa bàn của một bên tham giahoặc cũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập Thông thường, việcchọn địa điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có ưu thế hơn, ít nhất là về mặttâm lý(tăng thêm lòng tự tin) Trong thực tế, người ta thường chọn một địa điểmtrung gian độc lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và kháchquan hơn cho các bên tham gia

2.3 Năng lực của đàm phán

Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình vàkết quả đàm phán Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: tư chất,

Trang 12

chức vụ của người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết ,lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phánthích hợp Tựu chung lại, nhà đàm phán có ba năng lực cơ bản như sau:

 Năng lực chuyên môn: Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm

phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế là phải có một trình độ nhấtđịnh(cả lý luận và kinh nghiệm thực tiễn) về kinh tế và kinh doanh nói chung vàkinh tế và kinh doanh quốc tế nói riêng Đặc biệt, nhà đàm phán phải có sựhiểu biết rất chi tiết, cụ thể về nội dung, đối tượng và mục đích của cuộc đàmphán do mình đảm nhiệm Năng lực chuyên môn này thể hiện ở sự am hiểu sâu

về một hoặc một số lĩnh vực chuyên môn nào đó có liên quan đến cuộc đàmphán đó như am hiểu về kinh tế, về thương mại, về kỹ thuật công nghệ, về pháplý…

 Năng lực pháp lý: Là khả năng của người đàm phán trong việc nắm

vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế,đặc biệt là luật có liên quan đến lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.Ttrongquá trình đàm phán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy

đủ tư cách pháp lý để đại diện cho công ty của mình khi tham gia đàm phán và

ký kết hợp đồng

 Năng lực mạo hiểm: Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh

tế và kinh doanh quốc tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thông thường nhàkinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vượt qua thất bại

để đi tới thành công Vì vậy, để có được thành công trong đàm phán, nhà đàmphán cũng cần phải có năng lực mạo hiểm, tức là phải dũng cảm, vững vàng vàđôi khi cần phải quyết đoán(trên cơ sở đã hiểu biết và phân tích tình huống rõràng)để không bỏ lỡ thời cơ

2.4 Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thượng, nội dung và mục đích nhất định.Đối tượng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải được làm rõ ngay từđầu để đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả như mong muốn củacác bên tham gia Trong đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế,đối thượng, nội dung và mục đích được xác định như sau:

 Đối tượng của các đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế: là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động

chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư…mang tính quốc tế(tức là trong các

Trang 13

bên tham gia ít nhất phải có hai bên có quốc tịch khác nhau) Đối tượng nàyphải được xác định rõ cho từng cuộc đàm phán cụ thể

 Nội dung của các cuộc đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế: chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề như gía cả,

chất lượng, mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng, phương thức đầu tư,trách nhiệm của các bên tham gia, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranhchấp(nếu có)…Vấn đề trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tuỳthuộc và từng hoạt động cụ thể Chẳng hạn như trong đàm phán về hoạt độngđầu tư thì loại hình đầu tư, hình thức góp vốn là những vấn đề được các nhàđàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phán mua bán hàng hóa thì thôngthường giá cả, chất lượng và điều kiện giao hàng là những vấn đề được bàn bạcnhiều nhất

Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nộidung của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dưới đây

1 Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán cóchiều sâu, khách quan và đáng tin cậy

2 Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và hợplôgic Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai lầm,thiếu tính thuyết phục

3 Bảo đảm tính trực quan của đối tượng đàm phán: Sử dụng tối đa cácphương tiện bổ trợ (nghe, nhìn…) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc tưởngtượng, nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểumang tính cụ thể, bớt chung chung, trừu tượng

4 Bảo đảm phương hướng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phảiluôn ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lưu ý nhắc nhở đối tác đàm phán

về điều đó nhằm tạo nên tính hướng đích cho các thông tin và nội dung cácvòng tranh luận

5 Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cường độ thương lượng vào lúcgần kết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng

6 Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, có ý nghĩaquan trọng giúp cho đối tác nắm được thông tin cần thiết

7 Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thông tin, gây được bất ngờđối với đối tác vào thời điểm cần thiết

Trang 14

8 Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàmphán sao cho có những “cao trào” (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và

“thoái trào” (cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tưởng, suy nghĩ)

9 Bảo đảm thông tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán

10 Bảo đảm tính hài hước, châm biếm vừa phải Khi cần phải diễn tả ýnghĩ khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hước hoặc châm biếm có tác dụngđặc biệt

Ngoài 10 quy tắc nêu trên, khi đàm phán cần lưu ý một số điểm sau:

 Nội dung và phương pháp tiến hành đàm phán có ý nghĩa rấtlớn đối với bất kỳ cuộc đàm phán nào

 Chú ý phân biệt sự kiện và lời bình về sự kiện đó

 Tốt nhất là có các phương án khác nhau cho một cuộc đàmphán

 Luôn luôn quan tâm, chú ý đến đối tác đàm phán vì quan hệhiểu biết có ý nghĩa rất lớn đến công việc kinh doanh

 Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà

đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế đặt ra là phấn đấu đạtđược là một hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giaocông nghệ, một dự án đầu tư(dưới hình thức liên doanh, 100% vốn nước ngoài.,ODA…)v.v mà hai bên có thể chấp nhận được

Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng,nội dung và mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn chưa

cụ thể cần thảo luận để làm rõ thêm

3 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp,căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn…điều đó còn phụ thuộc vào năng lựccủa người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàmphán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinhnghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình Nói như vậy không cónghĩa là đàm phán không có nguyên tắc, vẫn có những nguyên tắc cơ bản cần

Trang 15

nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình Nhữngnguyên tắc đó là:

 Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng

có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổithoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cảđôi bên

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyếtđịnh khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phươngbởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán

 Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thờigian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đếnkết quả cuối cùng của đàm phán

 Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợibằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn

 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngườingồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

4 Các phương thức và kiểu đàm phán

4.1 Phương thức đàm phán

Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và trong kinh tế và kinh doanhquốc tế nói riêng, người ta có thể sử dụng một trong ba phương thức đàm phán:đàm phán qua thư tín, qua điện toại và gặp gỡ trực tiếp Ngoài ra còn có cáchình thức biến tướng như qua telex, telefax…

4.1.1 Đàm phán qua thư tín.

Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh Phương thứcnày thường là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài Sovới phương thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chiphí, các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng và tranh thủ đượcnhiều ý kiến của tập thể Kể cả trường hợp có thể đàm phán trực tiếp hay quađiện thoại người ta vẫn dùng phương thức thư tín vì nó tạo ra nề nếp tốt trongquan hệ với bạn hàng Giao dịch qua thư tín còn có ưu điểm là có thể giao dịchđồng thời với nhiều khách hàng; trong soạn thảo thư tín có điều khéo léo dấu

Trang 16

dược ý đồ thật của mình Khi soạn thảo thư cần chú ý đảm bảo tính lịch sự,chính xác, khẩn trương và kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực Thư nên viếtngắn, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, và sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho đốitác Nên kiên nhẫn trả lời đối tác mọi vấn đề, kiên nhẫn theo đuổi đối tác bằngnhiều thư liên tiếp và nên giữ quan hệ thường xuyên trong thời gian dài Kinhnghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu cógiao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những đối tác mới xuất hiện lầnđầu Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là chậm trễ, dễ bỏ lỡ

cơ hội, khó biết được ý đồ thật của đối tác và không ứng xử được linh hoạt.Ngày nay, người ta dùng hình thức thư điện tử qua hệ thống Internet hoặctelefax sẽ khắc phục được sự chậm trễ nói trên

4.1.2.Đàm phán qua điện thoại.

Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển như hiện nay, giaodịch qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng phổ biến Trao đổiqua điện thoại đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết Tuy vậy,việc trao đổi qua điện thoại thường bị hạn chế do cước phí điện thoại khá caonên không thể thảo luận chi tiết mọi vấn đề Mặt khác do không có gì làm bằngchứng cho các thoả thuận qua điện thoại nên phương thức này thường chỉ được

sử dụng trong những trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặcchỉ chờ xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng Bởi vậy, người ta còn sử dụngkết hợp việc giao dịch qua điện thoại với việc dùng telefax

4.1.3.Đàm phán trực tiếp.

Hai phương thức đàm phán nói trên có những ưu điểm nhất định, songnhiều khi đàm phán theo hai phương thức đó không đem lại kết quả như mongmuốn vì các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình,cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhânnhượng hợp lý Giao dịch đàm phán qua thư tín hoặc qua điện thoại chỉ thíchhợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên

dễ dàng nhất trí với nhau cề các điều kiện đưa ra Trao đổi qua thư tín, điệnthoại thường đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡtrực tiếp , đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp, cần có

sự thảo luận kỹ càng giữa các bên trước khi đi đến ký kết chính thứ, việc gặp gỡgiữa các bên để trao đổi các điều kiện đặt ra là phương thức đàm phán đặc biệtquan trọng Trong quá trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lý và phản ứngcủa đối tác qua nhiều dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ…và có thể tác động đến quanđiển và mong muốn của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể khác nhau, từ đó tạođiều kiện cho các bên có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình và hiểu được

Trang 17

quan điểm của đối tác, trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối ưu dung hoà lợiích giữa các bên Phương thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyếtnhững bất đồng và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phánqua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả

Tuy nhiên, đây cũng là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất.Đàm phán trực tiếp thường tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp Nó đòi hỏinhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cầnthiết, tự chủ, linh hoạt trong việc xử lý tình huống Tổ chức đàm phán trực tiếpđòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổchức đàm phán Chủ nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhưng trách nhiệm cao hơn vàphải có đức tính hào hiệp Còn khách tuy có bất lợi về môi trường nhưng lại cóthể khai thác được lợi thế khi trực tiếp thu thập thông tin ở nước sở tại và có thể

sử dụng các thủ thuật trì hoãn tạm thời trong quá trình đàm phán Nói chung,đàm phán trực tiếp đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian của cả hainên nên phải biết khai thác triệt để hiệu quả của nó

Các phương thức đàm phán nói trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sungcho nhau Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dùng phương thứcthư tín, khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chóng và kịp thời nêndùng phương thức điện thoại, còn để đạt được kết quả và nhanh chóng dứt điểmcuộc đàm phán đã kéo dài nên dùng phương thức trực tiếp

Kết thúc cuộc đàm phán thường đi đến kết quả cuối cùng là một hợp đồngđược ký kết Hợp đồng đó có thể là hợp đồng bằng lời hoặc hợp đồng ký kếtdưới dạng văn bản tuỳ theo yêu cầu của các bên tham gia Đặc điểm của haidạng hợp đồng nói trên đã được tổng kết lại như sau:

Trang 18

Tính an toàn

Cả hai bên đều biết chính xác là họ đã

thoả thuận điều gì, nếu có sự quên lãng

hoặc nhầm lẫn thì có thể kiểm tra lại

trong văn bản hợp đồng

Sau một thời gian hai bên có thể quên hoặckhông đồng ý(cố tình quên) về những điều đãhứa và thoả thận với nhau

Tính toàn diệnKhi thảo hợp đồng, các bên có thể tính

đến các điều khoản phụ cũng như các

điều kiện liên đới mà khi thảo luận

bằng lời có thể chưa đề cập đến

Một số điều khoản phụ có vẻ là nhỏ nhưng lạiquan trọng có thể chưa được đề cập Điều này

sẽ trở thành vấn đề lớn khi hợp đồng bị “trụctrặc”

Tính rõ ràngNếu có xảy ra tranh chấp hợp đồng và

Liên quan đến người thứ baThuận tiện cho người thứ ba(công ty

mẹ, công ty liên quan, cơ quan quản lý

Nhà nước) nghiên cứu, thực hiện và

Trang 19

Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những

kỹ thuật khác nhau và đưa lại kết quả khác nhau, ở đây, trên giác độ kết quảđàm phán thu được có thể phân ra ba kiểu đàm phán như sau:

4.2.1 Kiểu đàm phán Được-Được (hay Thắng-Thắng)

Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu đượclợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sởlòng chân thành và trung thực Các nên cùng nhau tìn ra và thừa nhận lợi íchchính đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng Kiểu đàm phán này lấy sựhợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và nó sẽ được tiếp tục phát triển Với kiểuđàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuậnlợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn của hai bên, nó thể hiện sự tin cậy

và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinhdoanh

4.2.2 Kểu đàm phán Được-Mất (hay Thắng-Thua)

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộcchiến Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn

bộ lợi ích như yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bênđối tác hầu như không đạt được lợi ích như mong muốn và chủ yếu chỉ là chấpnhận các điều kiện của bên kia đưa ra Với kiểu đàm phán như vậy, người takhông chú ý tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này như thế nào và khôngxuất phát từ quan điểm hợp tác giữa các bên ở đây chứa đựng một sự bất bìnhđẳng, ép buộc, sự không trung thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt được lợiích của mình, bất chấp lợi ích của nhười khác Với kết quả đàm phán này nó đãtiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này

3.2.1 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)

Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số

âm trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phítổn mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gâytổn hại cho quan hệ giữa hai bên Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mongmuốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày vớinhững nguyên nhân khách quan và chủ quan khác nhau

Việc phân loại đàm phán thao kết quả như trên có vai trò quan trọng trongviệc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán

Trang 20

5 Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán

Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán được chia ta thành các pha như sau:

5.1 Pha thứ nhất-Chuẩn bị

Trong pha này người ta lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị cácthông tin cho cuộc đàm phán Thông thường, pha này sẽ quyết định 70% thànhcông của cuộc đàm phán Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thườngđược giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năngphân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và xử lý thông tin một cách kinh hoạt…) Nộidung chủ yếu của pha này bao gồm các công việc sau đây:

 Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường

ít nhất được khai sinh vào thập kỷ 80) Từ mục tiêu tổng quát như vậy, trongkhâu chuẩn bị các nhà đàm phán của công ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thànhcác mục tiêu bộ phận như vấn đề giá cả, các thông số kỹ thuật, điều kiện vàphương thức thanh toán,… để từ đó xác định thứ tự ưu tiên cho phù hợp với yêucầu cụ thể của công ty mình

 Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên

 Tính toán (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trongđàm phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hợp lý nhất Làm như vậy vừa là dođối phương yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêmlòng tự tin cho các nhà đàm phán

 Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đốiphương muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ thừa… trên

Trang 21

cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phụctrong thương lượng sao cho có hiệu quả

 Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với vơ cấu và năng lực phùhợp

 Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán

 Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp vớitừng đối tượng

Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quantrọng và cần phải triển khai trước khi ngồi và bàn đàm phán

5.2 Pha thứ hai-Thảo luận

Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêucầu và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đốiphương hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt.Pha thảo luận thường bao gồm những nội dung cơ bản sau:

 Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán

 Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau

 Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào làquan trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thươnglượng được

 Xác định người có thực quyền trong đàm phán

 Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi chophép

 Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán

Như vậy pha thảo luận giữ vai trò của quá trình truyền đạt thông tin cũngnhư qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác

5.3 Pha thứ ba-Đề xuất

Trong pha này các bên sẽ đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mụctiêu của cuộc đàm phán Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều

Trang 22

điều khoản khác nhau, trên cơ sở đó các bên thương lượng với nhau theo từngphần một và dần từng bước đi tới sự thống nhất Nội dung cơ bản của pha nàylà:

 Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường cóliên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính Các đề xuất nàythường nhằm đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và được đưa ra vào thời điểmthích hợp (khi các bên đã hiểu nhau)

 Xem xét các đề xuất của đối phương, gắn chúng với những đề xuấtcủa mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương, nhưng khôngnên chấp nhận toàn bộ

 Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra, đồngthời báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điềukhoản mà đối phương đề xuất

 Không nóng vội, từ từ từng bước một trình bày các điều kiện vàyêu cầu của mình

 Không bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơncho bản thân mình

 Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên,

để suy nghĩ và hội ý trong đoàn, hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấycần thiết

 Làm chủ tiến trình đàm phán, không đưa ra các quyết định vộivàng

 Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định

5.4 Pha thứ tư-Thoả thuận

Đến pha này có thể xảy ra một trong hai trường hợp:

 Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến cácthoả thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đónên làm những việc sau:

 Nghỉ ngơi, tạo ra không khí thân thiện giữa các bên

 Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới

Trang 23

 Có thể thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đoàn phán

 Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bêncần thành lập hợp đồng Những việc cần làm trong trường hợp này là:

 Chuẩn bị trước bản hợp đồng

 Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng

 Soạn thảo hợp đồng với nội dung chính xác, nhưng linh hoạt

 Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt mộtyêu cầu khác cao hơn đối với họ

 Ký kết hợp đồng để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tínhchất pháp lý)

Ngoài cách phân chia cuộc đàm phán thành 4 pha dựa vào nội dung nhưtrên, người ta còn có thể căn cứ và trình tự và lôgic ra quyết định để chia cuộcđàm phán thành 5 giai đoạn như sau:

 Giai đoạn mở đầu

 Giai đoạn truyền đạt thông tin

 Giai đoạn lập luận

 Giai đoạn bác bỏ lập luận của đối phương

 Giai đoạn ra quyết định

Việc phân chia thành 4 pha hay 5 giai đoạn tuy không giống nhau nhưnggiữa chúng có mối liên hệ lẫn nhau, bổ sung cho nhau và đều có ý nghĩa đối vớicông tác tổ chức và lập kế hoạch, chương trình đàm phán

6 Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm phán

Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là việc lựa chọn đượcchiến lược và chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể

6.1 Chiến lược đàm phán và sự vận dụng

Trang 24

Có ba loại chiến lược đàm phán cơ bản sau đây: Chiến lược đàm phánkiểu cứng, chiến lược đàm phán kiểu mềm, chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

6.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích củamình mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp

và đạt được lợi ích trong đàm phán Khi lựa chọn chiến lược này, nhà đàm phánthường tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đốiphương nhượng bộ Một nhà đàm phán thương lựa chọn chiến lược kiểu cứngkhi mối quan hệ về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họthích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập Chiến lượcđàm phán kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thành công nhưng nó tiềm

ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và cóthể đưa đến sự thất bại nếu hai bên cùng thực hiện chiến lược kiểu này

6.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm

Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, họ chú trọngđến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên Bởi vậy người ta thường

tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những kiếnnghị hợp lý, hợp tình Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khảnăng thành công của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữacác bên được duy trì một các tốt đẹp Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không

dễ dàng thực hiện chiến lược kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ

dễ bị thua thiệt Chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã

có sẵn mối quan hệ bạn bèn tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợpthái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối ưu, bởi vìkết quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được ba tiêu chuẩn sau:

+ Nếu có thể đạt được thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoảthuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đốikháng một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cảcộng đồng)

+ Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả

+ Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng không làm phương hạiđến quan hệ giữa các bên

Trang 25

Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều không đáp ứng được cả

ba tiêu chuẩn trên

6.1.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thìcứng rắn nhưng đối với con người thì ôn hoà, tách rời công việc với con người.Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân, vừa chú ýđến lợi ích của đối tác Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năngthay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác

Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyếtcông việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi Nó thường sử dụngtrong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài Tuy nhiên việc thực hiệnchiến lược này không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây: + Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc

+ Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuậncác lợi ích xung đột

+ Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơnmình

Trang 26

Bảng so sánh các kiểu chiến lược đàm phán.

Coi bạn bè như đối tác Coi đối tác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự cùng giả

Chủ trương: ép đối tác nhượng bộ Tách con người ra khỏi vấn đề.

Mềm với con người và vấn đề Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề Tin đối tác Không tin đối tác Giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin.

Dễ thay đổi lập trường Bám chặt lấy lập trường Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường.

Không dấu giới hạn cuối cùng Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng Không có giới hạn cuối cùng.

Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt

được thoả thuận.

Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thoả thuận.

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích.

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác

chấp nhận. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận. Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau.

Cố gắng đạt thả thuận Khăng khăng giữ lập trường Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan Lùi bước trước áp lực Gây áp lực Lùi bước trước nguyên tắc chứ không lùi

bước trước áp lực.

Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo

Trang 27

Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế Giáo viên hướng dẫn: Ts Nguyễn Thường Lạng

6.2 Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng

Trong quá trình đàm phán người ta có thể sử dụng rất nhiều loại chiếnthuật khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật được sử dụng để tácđộng vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lậptrường theo hướng có lợi cho mình Các phương tiện cơ bản của chiến thuật tâm

lý là sử dụng lời nói, cử chỉ và thái độ Nó bao gồm một loạt các chiến thuật thảcon săn sắt bắt con cá rô, chiến thuật kẻ đấm người xoa, chiến thuật tai váchmạch rừng v.v

Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thứcnghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán Đó cũng chính là phương pháp lập luậnchuyên môn của nhà đàm phán Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quancủa mỗi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụthể phù hợp

7 Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế

Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hoá ngày nay có thể coi là tổng thể nhữngnét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách củamột xã hội hay của một nhóm người trong xã hội Văn hoá bao gồm nghệ thuật

và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệthống giá trị, những tập tục và những tín ngưỡng Văn hoá đem lại cho conngười khả năng suy xét về bản thân chính văn hoá làm cho chúng ta trở thànhnhững sinh vật đặc biệt nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân mộtcách đạo lý Chính nhờ văn hoá mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bảnthân, tự biết mình là một phương án chưa hoàn thành đặt ra để xem xét nhữngthành tựu của bản thân, tìm tòi không biết mệt những ý nghĩa mới mẻ và sángtạo nên những công trình vượt trội lên bản thân

Như vậy, văn hoá không phải là một lĩnh vực riêng biệt Văn hoá là tổngthể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo ra Vănhoá là chìa khoá của sự phát triển

Trong qua trình đàm phán quốc tế, các bên đến từ các nền văn hoá khácnhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểunhững vấn đề thuộc về văn hoá trước khi ngồi vào bàn đàm phán Bởi vì, nếuxét theo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhaungay trong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thảo luận

Trang 28

Chẳng hạn, thành phần đoàn đàm phán, cách thức ngồi họp và nêu ý kiến trongcuộc họp, các thoả thuận thế nào là đạt được…

Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đãđược nhiều học giả nước ngoài bàn đến Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi.Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán

Dù được gọi dưới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm nhữngvấn đề chính sau đây:

 Nhân sự đàm phán

 Bó trí lịch đàm phán

 Tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán

 Ngôn từ đàm phán

 Các tác phong nghề nghiệp khác nhau

 Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán

Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán:

-Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trungvào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ Bạn

có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làmgiảm sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán

-Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng không bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi.Người đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phảinói gì để không ảnh hưởng tới uy tín cá nhân cũng như uy tín của tổ chức

-Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác Trong môi trườngkinh doanh, thời gian là tiền bạc Người đàm phán khôn ngoan phải biết nhậnthức điều này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng được toàn

bộ thời gian của buổi đàm phán Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khiđàm phán, rất có thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng

- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donhthành đạt là tỏ ra được mọi người luôn luôn tin cậy Đây là phẩm chất vô cùngcần thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có được lòng tin từ phía đốitác

Trang 29

-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán ngay cả khi khó khăn nhất,những người chuyên nghiệp luôn luôn nhìn đời bằng con mắt lạc quan Họ luôntìm thấy cơ may cho mình trước mọi tình huống

PHẦN IITHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG Đ M PH N TRÊN L ÀM PHÁN TRÊN L ÁN TRÊN L ĨNH VỰC KINH TẾ V KINH DOANH QU ÀM PHÁN TRÊN L ỐC TẾ QUA KHẢO

S T M ÁN TRÊN L ỘT SỐ TÌNH HUỐNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

1 Tổng quan về đất nước Việt Nam

Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dương ,với tọa độ cực Bắc 23 độ 22phút Bắc kéo d i xuài xu ống cực Nam 8 độ 30 phút Bắc Biên giới lục địa d Iài xu

3730 km, bắc giáp Trung Quốc , tây giáp L o v Campuchia, ài xu ài xu đông v namài xunhìn ra biển đông với bờ biển d i 3260 km Vài xu ới vị trí như vậy Việt Nam cóđIều kiện tự nhiên khá thuận lợi, vừa của vòng đai nhiệt đới vừa của khuvưc gió mùa Đông Nam A.Thủ đô của Việt Nam l H Nài xu ài xu ội Diện tích đấtnước khoảng 330991 km vuông , lãnh hải rộng gấp nhiều l n ài xu đất liền với

h ng ng n ài xu ài xu đảo lớn nhỏ, Có nhiều khu rừng nhiệt đới , nhiều bờ biển đẹpchan hòa nắng v gió ài xu đã tạo nên bản sắc con người Việt Nam yêu thiênnhiên yêu cái đẹp v gi u lòng nhân ái.ài xu ài xu

Dân số Việt Nam hiện nay l trên 82 triài xu ệu người Bao gồm 54 dân tộc anh

em, trong đó người Kinh chiếm 87% dân số

Xét một cách chính xác và toàn diện về vị thế của nền kinh tế nước ta kể từkhi mở của hội nhập với thế giới (kể từ sau Nghị quyết Đại hội Đảng cộng sảnViệt Nam lần thứ VI, tháng 12 năm 1986), nền kinh tế Việt Nam đã có nhiềubiến đổi Qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có được những nét khởisắc đáng mừng Tốc độ tăng trưởng của cả nền kinh tế đạt mức khá cao, trung

Trang 30

bình cả giai đoạn đạt mức trung bình trên 7% một năm, tốc độ tăng kim ngạchxuất khẩu đạt mức trung bình trên 20%năm Cũng trong khoảng 20 năm này,tổng số vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam cũng không ngừng gia tăng với tốc

độ khá ổn định, vào khoảng trên 10%/năm Nhiều ngành công nghiệp mới nhưdầu khí, điện tử, thông tin viễn thông, lắp rắp ô tô và xe máy được đầu tư vàphát triển nhanh chóng

Tuy nhiên chúng ta vẫn còn nhiều hạn chế cần phải tiếp tục vượt qua Đóchính là tình trạng cơ cấu kinh tế vẫn còn mang tính chất lạc hậu, trình độ côngnghệ thấp, vẫn là một nền kinh tế ở giai đoạn khai thác tài nguyên và khai thácsức lao động là chính, hàm lượng khoa học công nghệ và hàm lượng vốn trongsản phẩm còn thấp, hệ thống cơ sở hạ tầng yếu kém, mức tích luỹ nội bộ cònthấp, thu nhập bình quân đầu người mới chỉ khoảng 400USD/năm Chínhnhững điểm yếu này đã làm thấp đi rất nhiều vị thế của Việt Nam trong cáchnhìn của các đối tác nước ngoài khi hợp tác trong các lĩnh vực kinh tế cả ở tầm

vĩ mô hay vi mô tại Việt Nam

Hệ thống chính trị của Việt Nam được hình th nh trong quá trình ài xu đấutranh cách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945).Việt Nam l nài xu ước dân chủ cộng hòa đầu tiên ở Đông Nam á Dưới sự lãnhđạo của Đảng cộng sản, nhân dân Việt Nam vững bước tiến theo con đườngxây dựng chủ nghĩa Xã hội trên quê hương mình

Nền Văn hóa Việt Nam hình th nh trên nài xu ền văn hóa Đông Nam Á (lớp vănhóa thứ nhất) Trải qua nhiều thế kỉ , nó đã phát triển trong sự giao lưu mậtthiết với văn hóa khu vực Từ v i thài xu ế kỉ trở lại đâynó đang chuyển mình dữdội nhờ sự giao lưu với văn hóa Tây Phương, song qua hai lần “ lột xác “như vậy , văn hóa Việt Nam vẫn mang trong mình những nét bản sắc vănhóa riêng đăc trưng của mình Đó l :ài xu

Trang 31

- Đề cao tính cộng đồng, vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặt chẽvào tập thể

- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian chưa hiệu quả

- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi người lạ ( nhược đIểm này đangđược giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)

Quốc ngữ của Viêt Nam là Tiếng Việt , ngoài ra ở các vùng rừng núi các dântộc thiểu số sử dụng ngôn ngữ riêng của họ trong sinh hoạt Tiéng Anh là ngônngữ thường được sử dung trong Kinh tế và kinh doanh quốc tế, bên cạnh đótiếng Pháp cũng khá phát triển vì trước đây Việt Nam từng là thuộc địa củaPháp và phần lớn trí thức Việt Nam được đào tạo ở Liên Xô ( cũ ) nên tiếngNga cũng được sử dụng nhiều

Nói đến tôn giáo ở Việt Nam nhiều nh nghiên cài xu ứu có quan điểm chorằng đây l mài xu ột vấn đề khá phức tạp vì ranh giới giữa các tôn giáo ở ViệtNam l không rõ r ng Ngài xu ài xu ười Việt nam được quyền tự do lựa chọn tínhngưỡng tôn giáo của mình, v hài xu ọ chấp nhận tất cả mọi tôn giáo m giáo lýài xukhông trái với lẽ phải

2 Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam

Trong xu thế chung của tự do hoá thương mại và từng bước chủ động thamgia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thươngmại song phương với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia

Trang 32

nhập Tổ chức Thương mại đa phương là Khu vực mậu dịch tự do ASEAN(AFTA) từ năm 1995 và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chínhthức của Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á Thái bình dương(APEC) từ năm 1998

và đang tích cực chuẩn bị các điều kiện cần thiết để ra nhập Tổ chức ThươngMại thế giới (WTO)

2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt-Mỹ(BTA)

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) được kí kết ngày 13/7/2000 là một nấcthang quan trọng trong tiến trình bình thường hoá và phát triển quan hệ kinh tếthương mại Việt Nam – Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trình thamgia của Việt Nam vào các tổ chức thương mại quốc tế đa phương và hội nhậpkinh tế quốc tế nói chung

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) là hiệp định thương mại song phương

đồ sộ đầu tiên mà Việt Nam tiến hành đàm phán và kí kết với nước ngoài vớithời gian đàm phán lâu dài, với nội dung phong phú, với lịch sử phức tạp giữahai nước do những khác biệt về chế độ chính trị xã hội, về cơ chế kinh tế cũngnhư trình độ phát triển của hai nước

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) có một số khía cạnh đáng quan tâmsau đây:

Một là, cơ sở đàm phán của hiệp định này dựa trên những tiêu chuẩn của Tổ

chức thương mại thế giới(WTO), tổ chức thương mại có tính chất toàn cầu vàngày càng giữ vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế quốc tế

Hai là, hiệp định này vừa mang tính tổng hợp cao, thể hiện ở những nguyên

tắc quan trọng của thương mại quốc tế được sử dụng( qui chế tối huệ quốc,nguyên tắc đối xử quốc gia), vừa mang tính chi tiết cụ thể với những qui địnhtheo từng điều khoản và phụ lục kèm theo cho những lĩnh vực kinh tế và thươngmại nhất định

Trang 33

Ba là, nội dung của hiệp định thương mại Việt- Mỹ không chỉ đề cập đến

những lĩnh vực thương mại truyền thống( thương mại hàng hoá hữu hình) màcòn đề cập đến các lĩnh vực thương mại quan trọng khác như thương mại dịch

vụ, phát triển quan hệ đầu tư, về quyền sở hữu trí tuệ Điều đó có nghĩa là hiệpđịnh bao quát hầu hết những lĩnh vực quan trọng của quan hệ kinh tế thươngmại quốc tế hiện đại

Bốn là, trong hiệp định này còn cam kết cả lộ trình thực hiện rõ ràng, cụ thể

đối với từng loại hoạt động kinh tế- thương mại được triển khai giữa hai nước

Lộ trình này chủ yếu tính đến điều kiện và trình độ phát triển của bên ViệtNam

Năm là, hiệp dịnh còn quy định việc thành lập và triển khai hoạt động của cơ

quan giám sát, đảm bảo việc thực hiện hiệp định khi nó có hiệu lực trong thựctiễn

Hiệp định thương mại Việt- Mỹ gồm 7 chương với 72 điều và 9 phụ lục Nộidung chủ yếu của hiệp định là thể hiện mong muốn của hai nước nhằm thiết lập

và phát triển quan hệ kinh tế và thương mại trên nguyên tắc bình đẳng và cùng

có lợi, trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền của nhau

Hai bên nhất chí thực hiện các cam kết chung trên cơ sở nhữn quy định vàcác nguyên tắc của Tổ chức thương mại thế giới(WTO) Bảy chương của hiệpđịnh là:

Chương I về thương mại hàng hoá

Chương II về quyền sở hữu trí tuệ

Chương III về thương mại dịch vụ

Chương IV về phát triển quan hệ đầu tư

Chương V về tạo thuận lợi cho kinh doanh

Chương VI về các quy định liên quan đế tính minh bạch, công khai về quyềnkhiếu kiện

Trang 34

Chương VII về những điều khoản chung

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ có ý nghĩa quan trọng đối với cả hai bên Vềphía Việt Nam hiệp định này tạo cơ hội cho việc mở rộng kinh doanh ở một sốthị trường có sức tiêu thụ đứng hàng đầu thế giới: góp phần cải thiện quan hệkinh tế với nhiều tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng như WB, IMF… Hiệp địnhthương mại Việt-Mỹ còn là tiền đề để Việt Nam có thể tham gia Tổ chứcthương mại thế giới(WTO), cũng như thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế quốc

tế của Việt Nam

Sau thời gian 4 năm Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) có hiệu lực, chúng ta có thể có được những cái nhìn tổng quan về các khía cạnh được đưa ra trong tiến trình đàm phán kí kết hiệp định này

Nhỡn chung, quan hệ kinh tế Việt - Mỹ là tớch cực sau bốn năm ký Hiệpđịnh Thương mại song phương (BTA) Cùng với một số lĩnh vực cũn tồn tại

và tranh chấp, mối quan hệ này đó chứng kiến sự tăng trưởng nhanh chóng vềthương mại và đầu tư Nó cũng cho thấy những sự liên kết mới, điển hỡnh làđường bay trực tiếp của United Airlines từ Francissco tới Việt Nam và nămsau sẽ là đường bay trực tiếp của Vietnam Airlines

Mối quan hệ này cũng cho thấy sự liên hệ giữa nhân dân hai nước, với sốlượng người Mỹ thăm Việt Nam hàng năm tăng từ 208.000 năm 1999 lên gần300.000 năm nay Tuy vậy, nhỡn rộng hơn, chúng ta có thể thấy rằng quan hệkinh tế- thương mại giữa hai nước đang phát triển trong một giai đoạn mà nềnkinh tế Thái Bỡnh Dương và toàn cầu có nhiều chuyển biến sâu rộng nằmngoài trù tính mà hai nước đều phải thích nghi

Chúng ta có thể bắt đầu bằng việc nhỡn lại sự phỏt triển mối quan hệ núichung Từ cuối thập kỷ 80 đến khi phê chuẩn BTA năm 2001, hai Chính phủ

đó vượt qua một loạt khó khăn và những vấn đề dễ gây xúc cảm Ngoài việcbỡnh thường hóa quan hệ thương mại, chúng ta cũn chứng kiến những hoạt

Trang 35

động khác như chương trỡnh tỡm kiếm và thu hồi hài cốt lớnh Mỹ mất tớch(MIA); bỡnh thường hóa quan hệ chính trị và ngoại giao; hũa giải quốc gia; và

sự tham gia của cộng đồng người Mỹ gốc Việt vào các hoạt động kinh doanh,

từ thiện và đầu tư tại chính Việt Nam Nhỡn chung đây là các nỗ lực thànhcông, thể hiện nhận thức chung của cả hai Chính phủ và nhân dân hai nước.Với dân số 82 triệu người và tương đối trẻ, Việt Nam trở thành một nước

có tăng trưởng khá và có tiềm năng xuất khẩu đối với Mỹ Tương tự, Mỹ vớivai trũ là một thị trường xuất khẩu, nguồn công nghệ và các nhà đầu tư hướng

ra nước ngoài, đồng nghĩa với việc đem lại lợi ích đáng kể cho quan hệ thươngmại bỡnh thường với Việt Nam

Từ gúc nhỡn của Mỹ, Việt Nam là nước có vai trũ tự nhiờn và quan trọng đốivới an ninh và sự phát triển kinh tế khu vực; và là một phần của ASEAN mởrộng sẽ củng cố Đông Nam Á nói chung trong quan hệ với các cường quốc lớnhơn xung quanh Thái Bình Dương Chúng ta có thể thấy được Việt Nam cũng

cú cựng cỏch nhỡn về những lợi ớch mang lại từ ổn định và cân bằng quyền lựctrong khu vực

BTA là bước đi kinh tế then chốt đem lại tất cả những lợi ích trên

Đây là hiệp định “Jackson - Vanik” thứ 21 Mỹ đó ký, tiếp theo cỏc hiệp định

đó ký trong thập kỷ 80 và 90 với Romania, Trung Quốc, Liờn Xụ cũ, Mụng Cổ

và một số nước khác Tới thời điểm này, đây cũng là một hiệp định rộng lớnnhất về mặt kỹ thuật so với các hiệp định tương tự, nhắm tới các mục tiêu cao vàdài hạn hơn:

- Cải cỏch: Thúc đẩy công cuộc cải cách kinh tế hiện nay thông qua các quy

định đối với ngành dịch vụ, minh bạch phỏp lý, tài sản trớ tuệ và cỏc vấn đềkhác

Trang 36

- Hội nhập thương mại: Tạo nền tảng để trở thành thành viên WTO thông

qua một nhóm các nghĩa vụ liên quan đến nhiều vấn đề mà quá trỡnh đàm phánWTO đề cập tới dù ít chi tiết hơn; và

- Hội nhập khu vực: Bổ sung cho vai trũ hội viờn của Việt Nam tại ASEAN

thụng qua tiến trỡnh cải cỏch, giống như các nước Đông Nam Á khác, sẽ thúcđẩy thông thương và đầu tư giữa các nước cũng như phân công hiệu quả laođộng

Chính phủ Việt Nam và cả khu vực tư nhân xứng đáng được biểu dương vỡ

đó chấp nhận bước đi này Điều đó có nghĩa chấp nhận một hiệp định thách thứchơn, nhưng cũng hứa hẹn nhiều hơn so với những hiệp định đó từng ký Nú thểhiện một cỏch nhỡn mới về chớnh sỏch thương mại, và kết hợp với việc ViệtNam gia nhập các định chế kinh tế khu vực, là một vai trũ mới của Việt Nam làngười tạo hỡnh cho nền kinh tế Chõu Á – Thỏi Bỡnh Dương và sau cùng là hệthống thương mại toàn cầu

Việc Mỹ cấp NTR (Quan hệ Thương mại bỡnh thường) cho Việt Nam đồngnghĩa với việc dồn mọi ưu đói thuế quan Mỹ đó cấp cho toàn thế giới trongkhoảng thời gian 60 năm và tại 09 hiệp định GATT và WTO, vào trong mộtbước

Thành quả của BTA

Thành quả là những gỡ? Hầu hết mọi tranh luận đều xoay quanh các tranhchấp, nhận thức sai, xích mích xuất hiện từ các thay đổi nhanh chóng, đều lànhững thực tế Tuy vậy, những điều này không nên che phủ các thành tựu cănbản hơn có được trong một mối quan hệ kinh tế đang phát triển nhanh chóngđáp ứng được nhiều kỳ vọng 5 năm trước đây đó đặt vào BTA

Trước hết, thương mại giữa Việt Nam và Mỹ đó tăng trưởng nhanh chóng.Khi ký BTA, Tổng thống Clinton cho rằng Việt Nam có thể thu được thêm1,5 tỷ đô-la Mỹ một năm từ Hiệp định Tuy nhiên, trên thực tế xuất khẩu của

Trang 37

Việt Nam sang Mỹ đó tăng lên từ mức 800 triệu USD lờn 4,2 tỷ USD trongvũng bốn năm Hiện Mỹ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, vượtNhật Bản năm 2002 và bằng kim ngạch xuất khẩu 25 nước EU cộng lại

Trong bốn năm đó, các nhà xuất khẩu Việt Nam đó vượt mức xuất khẩu củanông dân và các nhà máy của các nước đối tác thương mại nhiều năm của Mỹnhư Thổ Nhĩ Kỳ, Nam Phi, Ba Lan và Achentina; và hiện đang tiến gần mứccác nước phát triển lớn như Úc và Tây Ban Nha

Xét các xu hướng một cách chi tiết hơn, chúng ta thấy thương mại tăngtrưởng mạnh trong cả lĩnh vực cụng nghiệp nhẹ và nụng nghiệp

Hóy xột một số vớ dụ Người Mỹ hàng năm mua 50 triệu đôi giầy do ViệtNam sản xuất Việt Nam hiện là nước cung ứng giầy lớn thứ tư của chúng tôi,chỉ sau Trung Quốc, í và Brazil Những người đi chợ tại Mỹ hiện nay cú thể tỡmthấy hàng dóy nụng sản Việt Nam trong cỏc cửa hàng: 150.000 tấn cà phờ ViệtNam được cung cấp cho các cửa hàng tạp hóa và tiệm cà phê, 16.000 tấn hạttiêu ớt đưa Việt Nam lên hàng thứ ba chỉ sau Mexico và Ấn Độ, hoa quả củaViệt Nam bán chạy hơn nhiều so với hoa quả Trung Quốc và hiện đang bámđuổi Brazil, 33 triệu cân hạt điều trồng tại Việt Nam chiếm 1/3 doanh số bán tạiMỹ

Quan điểm của Mỹ về thương mại và đầu tư

Mỹ cũng có mức tăng trưởng xuất khẩu lành mạnh sang Việt Nam - mặc dùđôi chút ít ấn tượng hơn - tăng từ mức 330 triệu USD năm 2000 lên khoảng 1,2

tỷ USD năm 2003 Việt Nam đó trở nờn một thị trường quan trọng đối với Mỹ

và năm 2003 Việt Nam cũng mua 200 xe tải hạng nặng do Mỹ sản xuất Các nhàmáy dệt của Việt Nam chi 60 triệu USD để mua bông của Mỹ, các phũng thớnghiệm nghiờn cứu, cỏc trường đại học và cơ sở y tế đó chi 30 triệu USD muathiết bị y tế; và chỳng ta cũng cú thể thấy sự cải thiện của cơ sở hạ tầng côngnghệ từ việc mua 125.000 thiết bị định vị toàn cầu

Trang 38

Đầu tư của Mỹ cũng tăng nhanh tại Việt Nam, với số lượng hội viên PhũngThương mại hiện ở mức 278 trong nhiều ngành sản xuất, tài nguyên thiên nhiên,dịch vụ và khác

Ít hữu hỡnh hơn, nhưng cũng quan trọng, là nhân dân Mỹ tiếp tục có quanđiểm tích cực về sự phát triển quan hệ giữa hai nước Cuộc thăm dũ ý kiến gầnđây tiến hành bởi một hóng thăm dũ ý kiến nổi tiếng, Zogby International, chothấy 2/3 người Mỹ hài lũng với sự tăng trưởng của thương mại Việt - Mỹ kể từkhi BTA Tỷ lệ người Mỹ ủng hộ Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thếgiới cũng tương tự Ngày nay, đây có thể coi là một tỷ lệ ủng hộ cao bất thường

về thương mại

Xung đột và tranh chấp thương mại

Dẫu vậy, giống như trong nhiều mối quan hệ thương mại, chúng ta cũng thấymột số vấn đề và bất đồng

Từ gúc nhỡn của Mỹ, việc mở cửa thị trường đối với hàng chế tạo có vẻ đódiễn ra thuận buồm xuụi giú, với một số ngoại lệ về “quyền thương mại” đối vớicác công ty đầu tư tại đây Một điểm mạnh khác có lẽ là nỗ lực của Bộ Tư phápnhằm cải thiện tính minh bạch của chớnh sỏch phỏp lý và quản lý, bao gồm cảviệc cụng bố thường xuyên và kịp thời hơn các quy chế và tiếp thu các ý kiến.Mặt khác, thực thi luật lệ cũng quan trọng không kém so với các thay đổiluật, trong đó việc thực hiện các quyền về tài sản trí tuệ có vẻ là một vấn đề đặcbiệt nghiêm trọng Tỷ lệ 99% sao chụp lậu âm nhạc, phim và phần mềm vi tính

là cao bất thường thậm chí đối với các nước Đông Nam Á nói chung Đó có thể

là tác nhân cản đường các doanh nghiệp công nghệ thông tin và các hóng cụngnghệ cao bỏ tiền đầu tư chất lượng cao Nếu thực tế này tiếp tục tồn tại, nhưtrường hợp Trung Quốc, đó có thể là nguồn liên tục tạo xung đột

Năm mới đến, một loạt cam kết, phức tạp hơn và ít nhất cũng quan trọng như

tự do hóa về hàng hóa, về tự do hóa dịch vụ sẽ có hiệu lực Trong lĩnh vực này,

Trang 39

có vẻ như một số phàn nàn đáng kể từ cả Chính phủ và doanh nghiệp Mỹ, ví dụviệc cấp giấy phép cho các công ty bảo hiểm, các câu hỏi về tính độc lập của cơquan quản lý viễn thụng, và cỏc giai đoạn sớm của quá trỡnh tự do húa viễnthụng giỏ trị gia tăng

Các doanh nghiệp Việt Nam, đương nhiên, cũng có những thất vọng côngkhai về chính sách thương mại của Mỹ, mặc dù nhỡn từ xa cú vẻ liờn quan đến

cơ chế điển hỡnh của luật thương mại Mỹ đối với các nước ngoài WTO hơn làtrong khuôn khổ triển khai các cam kết BTA

Việc áp dụng hạn ngạch dệt may năm 2003 là một ví dụ Tại thời điểm đó đó

là một chính sách chuẩn mực, và sẽ tiếp tục là chính sách chuẩn mực này chođến khi việc gia nhập WTO được hoàn tất

Cỏc chế tài chống phá giá về tôm và đặc biệt là cá basa có các đặc điểmtương tự Luật chống phá giá là một quy định cố hữu trong chính sách thươngmại của Mỹ đặc biệt gây vấn đề với các nước chưa vào WTO Nó cũng có vẻnổi cộm trong quan hệ thương mại với Châu Á

Trong số 351 phán quyết có hiệu lực về chống phá giá, 174, hay một nửatrong đó, áp dụng với các đối tác thương mại châu Á Tám trong đó đối vớihàng từ Thái Lan, 7 đối với các sản phẩm từ Indonesia, 18 đối với Đài Loan, 29đối với Hàn Quốc, 33 với Nhật Bản và 57 với Trung Quốc

Vỡ vậy việc ỏp dụng luật này với cỏc sản phẩm của Việt Nam khụng phải làđiều gỡ bất thường, mặc dù sau vụ cá basa cũng gây tranh cói tại Mỹ khụngkộm so với ở Việt Nam Tuy nhiờn, luật này cú thể đặc biệt gây vấn đề với ViệtNam vỡ cỏc mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam có độ tập trung cao: một lượnglớn thu nhập từ xuất khẩu xuất phát từ một phạm vi tương đối nhỏ sản phẩm Trong thương mại với Mỹ, 25 sản phẩm xuất khẩu hàng đầu của Việt Namchiếm 2/3 doanh số xuất khẩu của cả nước; đối với Thỏi Lan, con số này là 40%

và với Trung Quốc chỉ là 22% Vỡ vậy, quan hệ thương mại nói chung của các

Trang 40

nước này ít bị ảnh hưởng bởi một sản phẩm cụ thể nào, và nguồn lợi xuất khẩucủa Việt Nam có thể chịu thiệt hại lớn so với các nước láng giềng từ những vụchống phỏ giỏ

Gia nhập WTO

Tất cả những điều trên cho thấy, xét thuần túy từ góc độ kinh tế, tầm quantrọng trong việc thu hút phạm vi đầu tư rộng hơn, đa dạng hóa xuất khẩu và thúcđẩy cải cách

BTA đó tạo cho Chớnh phủ và cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam một tháchthức đáng kể trong triển khai và điều chỉnh Nhưng 4 năm trước đây, ViÖt Nam

đó chấp nhận thỏch thức này vỡ những phần thưởng Thâm nhập thị trường tiêudùng Mỹ chỉ là một trong những phần thưởng này; các phần thưởng khác baogồm từ các lợi ích dài hạn của cải cách kinh tế và nền pháp trị; cho tới sự cầnthiết phải cạnh tranh với những người hàng xóm phương tây, phương nam vàphương bắc, những người không đời nào đứng yên

Đó là lý do hai níc đó xõy dựng BTA hơn là một hiệp định bỡnh thường hóa.Hơn thế nữa, đó là một hiệp định bỡnh thường hóa thương mại và một bướchướng tới tư cách thành viên WTO nơi có những đũi hỏi và phần thưởng lớnhơn, trong đó có ba điểm đáng lưu ý đặc biệt:

Quyền giải quyết tranh chấp: Các tranh chấp song phương trong hai năm

qua sẽ chịu sự điều chỉnh của trọng tài tại WTO Các thành viên của WTO chotới nay đó nộp hồ sơ về 321 vụ kiện riêng rẽ, nhiều vụ trong đó hoàn toàn giốngcác vấn đề mà thương mại Việt - Mỹ gặp phải

Vụ cá basa là một ví dụ điển hỡnh WTO cú thể đó phỏn quyết hoàn toànngược lại yêu cầu dón nhón mỏc do Quốc hội Mỹ quy định năm 2002, và có lẽ

cả các án phạt phá giá năm 2003 Và đương nhiên Việt Nam sẽ có được cácquyền tương tự như với EU, Trung Quốc, Nhật Bản và các thành viên ASEANkhác

Định dạng
Số trang	96
Dung lượng	476,5 KB