Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt đọng đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Doanh nghiệp liên doanh được thành lập theo hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn, có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đặt vấn đề Xem xét bối cảnh hoạt động kinh tế kinh doanh quốc tế ngày diễn với quy mô ngày lớn, nội dung ngày phong phú, để tạo thuận lợi cho trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế ngày đóng vai trò quan trọng Kinh nghiệm nớc trớc cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu phải bíêt đón nhận hội, vợt qua thách đố toàn cầu hoá, chủ động tham gia hội nhập cách sâu sắc vào tổng thể mối quan hệ kinh tế kinh doanh quốc tế phạm vi toàn cầu Trong kinh tế kinh doanh quốc tế, đàm phán hoạt động thiếu có vị trí quan trọng đặc biệt So với đàm phán nội địa đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế Chính tầm quan trọng nêu đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế, nhóm sinh viên nghiên cứu đà liên hệ với thực trạng trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam định chọn đề tài nghiên cứu: Thực trạng giải pháp phát triển hoạt động đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Việt Nam giai đoạn Nội dung đề tài nghiên cứu bao gồm ba phần chính: Phần I: Một số vấn đề lí luận đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Việt Nam Phần III: Định hớng giải pháp phát triển hoạt động đàm pháêntreen lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë Việt Nam Dựa lí luận đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế đợc nêu cách có hệ thống đánh giá khái quát vị kinh tế ViƯt Nam nỊn kinh tÕ thÕ giíi, nhãm sinh viên thực đề tài đà có vài quan sát vấn đề bật liên quan tới hoạt động đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh qc tÕ cđa chÝnh phđ vµ mét sè doanh nghiệp Việt Nam Trọng tâm nghiên cứu đề tài vòng đàm phán Việt Nam với quốc gia phát triển giới nh Mỹ, Nhật, EU nhằm nhằm xúc tiến trình nhập tổ chức thơng mại giới WTO Việt Nam Cùng với đó, nhóm đà nghiên cứu số đàm phán kinh doanh quốc tế doanh nghiƯp cđa ViƯt Nam víi mét sè doanh nghiƯp tập đoàn kinh tế lớn giới Từ quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực đà có đợc đánh giá sát thực tổng thể thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế Việt Nam, rút thành Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 c«ng cịng nh thÊt bại, nguyên nhân chủ yếu định hớng nh hệ thống giải pháp để hoàn thiện bớc hoạt động đàm phán với đối tác nớc trình hội nhập kinh tÕ qc tÕ cđa ViƯt Nam PhÇn I Mét sè vấn đề lí luận đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế 1.Khái niệm, đặc điểm phân loại đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế Đàm phán hoạt động ngời Trong sống hàng ngày, đàm phán hiƯn diƯn ë mäi lóc, mäi n¬i Cã rÊt nhiỊu khái niệm, định nghĩa đàm phán Vì đàm phán diƠn mäi lÜnh vùc cđa cc sèng, mµ lĩnh vực lại có định nghĩa khác Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: Định nghĩa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thoả mÃn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thoả mÃn, nảy nở từ mầm mống trình ngời ta triển khai đàm phán Chỉ cần ngời ta muốn biến đổi quan hệ hỗ tơng mà trao ®ỉi víi vỊ quan ®Ĩm, chØ cÇn ngêi ta muốn hiệp thơng bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán Đàm phán thông thờng tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, coi đàm phán Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phËn cÊu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài nh lịch sử văn minh nhân loại.( The Art of Negotiating-Nghệ thuật đàm phán) Theo Trơng Tờng(Trung Quốc) thì: Đàm phán hành vi trình mà ngời ta muốn điều hoà quan hệ hai bên thoả mÃn nhu cầu bên, thông qua hiệp thơng mà đến ý kiến thống nhất.( Nghệ thuật đàm phán thơng vụ quốc tế-NXB Trẻ 1996) Theo Roger Fisher William Ury(USA): Đàm phán phơng tiện để dạt đợc điều mong muốn từ ngời khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt đợc thoả thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lời ích đối kháng(Getting to Yes-Để đạt đợc thoả thuận NXB tp.HCM) Một cách khái quát: Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thoả thuận thống Nói khác, ta hiểu đàm phán trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà xung đột Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích tối thiểu hoá mâu thuẫn bên tham gia Các bên tham gia đàm phán cá nhân, tập thể quốc gia Trong đàm phán diễn hàng ngày, có đàm phán yêu cầu đặt không cao không cần phải lập kế hoạch trớc cho trình kết đàm phán, ví dụ nh: đàm phán gia đình, bè bạn thân thích, sống đời thờng nhằm Ngợc lại, đàm phán kinh doanh, yêu cầu cần đạt đợc cao, đòi hỏi phải chẩn bị kỹ lỡng, lập kế hoạch đàm phán thận trọng Đề tài tập trung nghiên cứu dạng thứ hai-đàm phán kinh doanh Trong kinh doanh, bên đàm phán cho rằng, họ tiến hành đàm phán để đạt đợc thoả thuận tốt hơn, thay chấp nhận hay bác bỏ bên đa ta Vậy, đàm phán kinh doanh trình cho nhận tự nguyện, hai bên điều chỉnh đề xuất kỳ vọng để tiến đến gần Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế đàm phán đà vợt khỏi biên giới quốc gia trở thành tất yếu Với góc nhìn đàm phán lại mang sắc thái riêng: Đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế hành vi trình, mà bên, có tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất ®ång ®Ĩ ®i ®Õn mét tho¶ thn thèng nhÊt.” 1.2 Những sở đàm phán quốc tế 1.2.1 Những sở chung đàm phán Đàm phán đợc diễn dới nhiều dạng khác nhau, loại hình đàm phán có nét đặc trng riêng Tuy vậy, dù tiến hành lĩnh vực nào, theo kiểu đàm phán dựa sở chung định Đó là: Thứ nhất: Đàm phán trình tác động lẫn chủ thể có lợi ích chung lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích ching giảm thiểu xung đột lợi ích bên, từ tới giải pháp chấp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nhËn cho chủ thể Cơ sở gốc rễ hoạt động đàm phán vấn đề lợi ích Giữa bên đàm phán có loại lợi ích sau: Lợi ích chung cho hai bên Lợi ích riêng bên mà không phụ thuộc trực tiếp bên Lợi ích xung khắc: phần lợi ích bên tăng lên phần lợi ích bên giảm nhiêu Nh đàm phán cần phải xác định đợc miền trùng hợp lợi ích miền xung khắc lợi ích Giữa lợi ích nàycó mói liên quan chuyển hoá cho Khi ngời ta nhình thấy xung khắc lợi ích tức phát đợc mâu thuẫn Mâu thuẫn đợc giải họ thiến hành bàn bạc, trao đổi để đạt tới thoả thuận với phân chia lợi ích cho bên Còn họ phát đợc trùng hợp lợi ích trình đàm phán động lực chung thúc đẩy hành động họ Thứ hai: Luôn tồn mâu thuẫn thống hợp tác xung đột đàm phán, hay nói cách khác đàm phán trình thống mặt đối lập Lợi ích phía bên thêng n»m ë sù chÊp nhËn cđa phÝa bªn thoả hiệp đạt đợc phải bảo đảm lợi ích cho tất bên, mặt mang tính hợp tác đàm phán Đồng thời, lợi ích bên tăng lên làm cho lợi ích bên bị giảm xuống, bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng mình, hy vọng đạt đợc nhiều lợi ích đối phơng(đối tác), mặt mang tính xung đột đàm phán Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên đại diện phạm vi tìm kiếm đợc nhiều thuận lợi tốt tránh đàm phán theo khuynh hớng trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trờng mình, kết cục bị đối phơng dồn ép, phải từ nhợng đến nhợng khác Mặt khác, nhà đàm phán cần phải thoả mÃn đợc nhu cầu tối thiểu đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể trờng hợp lợi ích hai bên xung khắc nhau) Nếu không thực đợc nh vậy, đối phơng tất rút lui, đàm phán bị đổ vỡ nhà đàm phán buộc phải từ bỏ lợi ích thu đợc tới thoả hiệp Thứ ba: Đàm phán chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể Trong đàm phán, bên lực hẳn bên bên lực thờng giành đợc chủ động tìm kiếm đợc nhiều lợi ích phía bên kia, bên yếu thờng phải chịu nhợng nhiều Khi bên cân tài , cân sức đạt đợng thoả hiệp tơng dối cân vè lợi ích cho tất bên Thứ t: Đàm phán vừa mang tÝnh khoa häc võa mang tÝnh nghƯ tht ViƯc nghiªn cứu, phân tích, lập phơng án đối sách đàm phán mặt có tính khoa học đàm phán Với nội dung đàm phán, điều kiện hoàn cảnh nh kết qủa thu đợc thờng không giống nhau, điều phản ánh tính nghệ thuệt đàm phán Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật khả ứng xử cách linh hoạt phù hợp với đòi hỏi tình hình thực tế Một nhà đàm phán giỏi ngời biết kết hợp nhuần nhuyễn tính khoa học với tính nghệ thuật đàm phán Hoạt động đàm phán ngời tiến hành nên chịu chi phối lý trí mà t×nh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cảm, tâm lý cuả họ, chịu ảnh hởng văn hóa, đặc điểm dân tộc truyền thống họ có kết hợp đợc hài hoà yếu tố khác hiểu rõ tâm lý đối tác đàm phán hy vọng đạt đợc thành công Thứ năm: Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: Tiêu chuẩn thực mục tiêu: Đây tiêu chuẩn để đánh giá đàm phán thành công hay thất bại Muốn đánh giá kết đàm phán, trớc hết cần phải xem xét: kết cuối đàm phán có đạt kết ban đầu không? Mức độ thực cao hay thấp? Tiêu chuẩn tối u hoá giá thành-chi phí thấp Tiêu chuẩn quan hệ bên 1.2.2 Những sở đàm phán kinh doanh quốc tế Ngoài sở chung nêu trên, đàm phán kinh doanh quốc tế phải dựa sở sau đây: Một là: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh nên chịu chi phối quy luật kinh tế nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh nhằm Đồng thời chịu chi phối phơng pháp thủ thuật kinh doanh đặc biệt phơng pháp cạnh tranh, phơng pháp marketing quốc tế nhằm nhà đàm phán muốn thành công chắn phải am hiểu quy luật kinh tế, phơng pháp tủ thuật kinh doanh nói Hai là: Đàm phán diễn lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ thêng chÞu ảnh hởng quan hệ trị ngoại giao Nếu quan hệ trị ngoại giao quốc gia đối tác tình trạng hữu hảo hiểu biết lẫn tạo thuận lợi cho đàm phán Thông thờng đàm phán kinh doanh quốc tế chịu chi phối hiệp định song phơng đa phơng Các hiệp định khuôn khổ hành lang pháp lý cần thiết đợc quán triệt trình đàm phán Các đàm phán đối tác nằm liên kết kinh tế quốc tế chịu ảnh hởng trực tiếp cam kết quốc gia thành viên liên kết Ba là: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh quốc tế thờng chịu ảnh hởng biến động lớn kinh tế giới thị trờng giới, nhiều biến động mang tính đột biến nởi khủng hoảng nh khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng sắt thép khủng hoảng mặt trị-quân Những biến động quốc tế nói chắn ảnh hởng đáng để đến đàm phán kinh doanh quốc tế 1.3 Đặc điểm đàm phán kinh doanh quốc tế Ngoài đặc điểm đàm phán nói chung, đàm phán kinh doanh qc tÕ tÕ cã mét sè nÐt riªng chđ u sau đây: Một là: Trong bên tham gia đàm phán, có hai bên có quốc tịch khác Đây điểm phân biệt đàm phán kinh doanh quốc tế tế với đàm phán kinh doanh níc Tõ sù kh¸c vỊ qc tịch bên đàm phán tới khác ngôn ngữ, pháp luật, văn hoá, tâm lý nhằm Điều làm tăng tính phức tạp đàm phán kinh doanh quốc tế tế Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368  Hai là: Sử dụng ngôn ngữ thông tin phơng tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thờng sử dịng ngôn ngữ phổ thông khác Do đó, việc quan trọng cần phải làm cách chu chọn đợc ngôn ngữ chung, cã thĨ sư dơng mét c¸ch thn tiƯn cho tÊt bên đàm phán nh ký hợp đồng kinh doanh quốc tế Điều đòi hỏi phải có chuyên gia ngôn ngữ trình đàm phán Ba là: Có gặp gỡ c¸c hƯ thèng lt ph¸p cđa c¸c qc gia kh¸c trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia phản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Hơn nữa, số khái niệm nh quy pháp luật nớc có khác định đa tới xung đột pháp luật quốc gia Điều ảnh hởng lớn đén trình đàm phán ký kết hợp đồng Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh hợp đồng kinh doanh quốc tế tế nh luật nớc bán, luật nớc mua lt cđa mét níc thø ba cịng nh viƯc vËn dụng điều ớc quốc tế tế cần phải đợc cân nhắc xác định trình đàm phán Một điểm quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế tế bên cần phải thoả thuận đến thống việc chọn hệ thống luật pháp để áp dụng giải tranh chấp (nếu có) Bốn là: Có gặp gỡ văn hoá, phong tục tập quán khác đàm phán kinh doanh quốc tế tế Mỗi quốc gia thờng có văn hóa, truyền thống phong tục tập quán riêng Vì để thành công đàm phán (có cách ứng xử định xác), bên tham gia đàm phán cần phải hiểu đợc nét yếu tố nói đối tác Chẳng hạn đàm phán với đối tác ngời châu á, cần phải tránh làm mÊt thĨ diƯn cđa hä(víi ngêi NhËt vµ ngêi TriỊu Tiên việc thể diện dẫn tới hành động tự sát, nhng ngời Mỹ việc lại không quan trọng) Chúng ta biết rằng, đàm phán ngời Trung Quốc biết cách nghe kiên định, việc kéo dài thời gian đàm phán họ không quan trọng, ngời Mỹ thờng hay nói nhiều lại không muốn kéo dài thời gian đàm phán nhằm 1.4 Các nguyên tắc đàm phán Các đàm phán diễn khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn nhằmđiều phụ thuộc vào lực ngời đàm phán, đối tợng đàm phán, bên, bối cảnh đàm phán nhằm Vì vậy, áp dụng máy móc, rập khuôn nguyên tắc, kinh nghiệm ngời khác vào đàm phán Nói nh nghĩa đàm phán nguyên tắc, có nguyên tắc cần nắm vững, không sữ phải trả giá cho thiếu hiểu biết Những nguyên tắc là: Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bên thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thoả thuận tin đạt đợc thoả thuận thoả mÃn đôi bên Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc đợc định có thoả thuận chung, việc định đơn phơng bên không cần xảy đàm phán Thời gian yếu tố định đàm phán thời gian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán ¶nh hëng trùc tiÕp dÕn kÕt qu¶ cuèi cïng cña đàm phán Một kết cục thành công đàm phán giành thắng lợi đạt đợc điều mà hau bên mong muốn Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm ngời ngồi bàn đàm phán có ảnh hởng định đến tiến trình đàm phán 1.5 Phân loại đàm phán Trong thực tế, có nhiều loại hình đàm phán khác Việc phân loại đàm phán dựa nhiều tiêu thức khác nhau, dới số cách phân loại đàm phán thờng hay sử dụng: Căn thêo số bên tham gia có loại: Đàm phán song phơng Đàm phán đa phơng Đàm phán theo nhóm đối tác Căn theo thời gian tiến hành đàm phán: Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán) Đàm phán lần Căn theo nội dung đàm phán: Đàm phán kinh tế Đàm phán trị Ngoại giao nhằm Căn theo phạm vi giải pháp: Đàm phán trọn gói: đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể bao gồm công việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan với Đàm phán phần Căn theo chủ thể: Đàm phán cấp vĩ mô Đàm phán cấp vi mô Các yếu tố đàm phán Đàm phán diễn điều kiện khách quan chủ quan khác nhau, không gian, thời gianvới ý đồ mong muốn bên với lực chuyên môn, am hiểu đời sống xà hội khác Do đó, xem xét đánh giá tổ chức đàm phán ngời ta thờng lu tâm đến yếu tố sau đây: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.1 Bối cảnh đàm phán Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế,xà hội, yếu tố kinh tế có ảnh hởng trực tiếp dến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung-cầu thị trờng, tình hình tăng trởng hay suy thoái, tình hình gía lạm phát, yếu tố ngoại lai(chiến tranh, thiên tai nhằm) Điều quan trọng nhà đàm phán cần nắm bắt đ ợc chiều hớng biến ®éng cđa c¸c u tè ®ã ®Ĩ xem xÐt møc độ ảnh hởng chúng tơng lai Nếu xét theo phạm viảnh hởng đàm phán ngời ta quan tâm đến bối cảnh chung bối cảnh riêng Bối cảnh riêng bối cảnh bên(bối cảnh nội tại), có ảnh hởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu bên Bối cảnh chung bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhng bối cảnh riêng thờng có ảnh hởng trực tiếp với mức độ lớn bên Bối cảnh riêng thuộc phạm vi bên có ngiều yếu tố càn đợc giữ bí mật bên kia(bên đối tác), thêíu thông tin mà bên đối tác không hiểu đợc Trong đàm phán cần lu ý giĩ kín bối cảnh mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh đối phơng để có đợc ứng xử đứ định phù hợp Quá trình đàm phán trình trao đổi thông tin bên để họ tìm thấy lợi ích chung lợi ích bên đồng thời phải giữ quyền chủ động bí cho bên 2.2 Thời gian địa điểm đàm phán Xét mặt thời gian, đàm phán trình, trình có khởi điểm kết điểm chia thành nhiều bớc để thực hiên Quá trình tới kết điểm trình đạt đợc phơng án với điều kiện chấp nhận đợc mức cao mức thấp Mức thấp có thểchấp nhận đợc gọilà điểm chết, gắn liền với thời điểm kết thúc đàm phán Nói cách khác, điểm chết điểm mà giới hạn quyền lợi nghĩa vụ bên đợc chấp nhận Khi tiến hành đàm phán cần lu ý rằng: - Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối phơng - Tìm hiểu điểm chết đối phơngthông qua thăm dò, quan sát thái độ đối phơng để xác định rõ khoảng dao động quyền lợi nh thời gian mà đối phơng chấp nhận Yếu tố thời gian đàm phán đa tới thay đỏi tơng quan lực lợng bên thời gian đàm phán đồng thời trình bên tiếp xúc, thăm dò, xác định ý đồ đối phơng, thể ý chí mong muốn đối phơng, trình gặp gỡ đa quan điểm, cọ xát ý đồ xem xét đối phơng có phơng án phân chia lợi ích, tạo nên hiểu biết lẫn Địa điểm đàm phán đợc chọn địa bàn bên tham gia chon địa điểm trung gian độc lập Thông thờng, việc chọn địa điểm địa bàn bên bên có u hơn, mặt tâm lý(tăng thêm lòng tự tin) Trong thực tế, ngời ta thờng chọn địa điểm trung gian độc lập để tiến hành đàm phán tạo điều kiện thuận lợi khách quan cho bên tham gia Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.3 Năng lực đàm phán Năng lực đàm phán yếu tố có ảnh hởng định đến tiến trình kết đàm phán Nói tới lực đàm phán, ngời ta thờng kể tới: t chất, chức vụ ngời đàm phán, quan hệ xà hội, uy tín cá nhân, hiểu biết , lòng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán thích hợp Tựu chung lại, nhà đàm phán có ba lực nh sau: Năng lực chuyên môn: Yêu cầu chuyên môn nhà đàm phán kinh doanh quốc tế phải có trình độ định(cả lý luận kinh nghiệm thực tiễn) kinh doanh nói chung kinh doanh quốc tế nói riêng Đặc biệt, nhà đàm phán phải có hiểu biết chi tiết, cụ thể nội dung, đối tợng mục đích đàm phán đảm nhiệm Năng lực chuyên môn thể am hiểu sâu lĩnh vực chuyên môn có liên quan đến đàm phán nh am hiểu kinh tế, thơng mại, kỹ thuật công nghệ, pháp lý nhằm Năng lực pháp lý: Là khả ngời đàm phán việc nắm vững luật pháp nớc mình, luật pháp nớc đối tác nh luật pháp quốc tế, đặc biệt luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế.Ttrong trình đàm phán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai phải có đầy đủ t cách pháp lý để đại diện cho công ty tham gia đàm phán ký kết hợp đồng Năng lực mạo hiểm: Trong kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thong thờng nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro dám mạo hiểm, biết vợt qua thất bại để tới thành công Vì vậy, để có đợc thành công đàm phán, nhà đàm phán cần phải có lực mạo hiểm, tức phải dũng cảm, vững cần phải đoán(trên sở đà hiểu biết phân tích tình rõ ràng)để không bỏ lỡ thời 2.4 Đối tợng, nội dung mục đích đàm phán Mỗi đàm phán có đối thợng, nội dung mục đích định Đối tợng, nội dung mục đích đàm phán cần phải đợc làm rõ từ đầu để đảm bảo cho đàm phán tới kết nh mong muốn bên tham gia Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, đối thợng, nội dung mục đích đợc xác định nh sau: Đối tợng đàm phán kinh doanh quốc tế: hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu t nhằmmang tính quốc tế(tức bên tham gia phải có hai bên có quốc tịch khác nhau) Đối tợng phải đợc xác định rõ cho đàm phán cụ thể Nội dung đàm phán kinh doanh quốc tế: chủ yếu tiến hành bàn bạc, thoả thuận vấn đề nh gí cả, chất lợng, mẫu mÃ, phơng thức điều kiện giao hàng, phơng thức đầu t, trách nhiệm bên tham gia, điều kiện khiếu nại giải tranh chấp(nếu có) nhằmVấn đề trọng yếu nội dung đàm phán đợc xác định tuỳ thuộc hoạt động cụ thể Chẳng hạn nh đàm phán hoạt động đầu t loại hình đầu t, hình thức góp vốn vấn đề đợc nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, đàm phán mua bán hàng hóa thông thờng giá cả, chất lợng điều kiện giao hàng vấn đề đợc bàn bạc nhiều nhÊt Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối mà nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt phấn đấu đạt đợc hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu t(dới hình thức liên doanh, 100% vốn nớc ngoài., ODA nhằm)v.v mà hai bên chấp nhận đợc Trong trình đàm phán, nhà đàm phán cần phải bám sát đối tợng, nội dung mục đích đà đợc xác định, đồng thời thấy điểm cha cụ thể cần thảo luận để làm rõ thêm Các phơng thức kiểu đàm phán 3.1.Phơng thức đàm phán Trong kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riªng, ngêi ta cã thĨ sư dơng mét ba phơng thức đàm phán: đàm phán qua th tín, qua điện toại gặp gỡ trực tiếp Ngoài có hình thức biến tớng nh qua telex, telefax nhằm 3.1.1 Đàm phán qua th tín Là phơng thức đợc sử dụng phổ biến kinh doanh Phơng thức thờng khởi đầu giúp cho viêc trì giao dịch lâu dài So với phơng thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí, định đa thờng đợc cân nhắc kỹ tranh thủ đợc nhiều ý kiến tập thể Kể trờng hợp đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại ngời ta dùng phơng thức th tín tạo nề nếp tốt quan hệ với bạn hàng Giao dịch qua th tín có u điểm giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng; soạn thảo th tín có điều khéo léo dấu dợc ý đồ thật Khi soạn thảo th cần ý đảm bảo tính lịch sự, xác, khẩn trơng kiên nhẫn với quy định chuẩn mực Th nên viết ngắn, rõ ràng, tránh hiểu lầm, đề cập vấn đề kinh doanh, sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho khách hàng Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng vấn đề, kiên nhẫn theo đuổi khách hàng nhiều th liên tiếp nên giữ quan hệ thờng xuyên thời gian dài Kinh nghiệm cho thấy việc dùng th tín giao dịch dễ gây thiện cảm có giao dịch th tín từ trớc dễ đợc u tiên khách hàng xuất lần đầu Tuy nhiên sử dụng hình thức có nhợc điểm chậm trễ, dễ bỏ lỡ hội, khó biết đợc ý đồ thật khách hàng không ứng xử đợc kinh hoạt Ngày nay, ngời ta dùng hình thức th điện tử qua hệ thống Internet telefax khắc phục đợc chậm trễ nói 3.1.2 Đàm phán qua điện thoại Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển nh nay, giao dịch qua điênh thoại phơng htức đợc sử dụng phổ biến Trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính khẩn trơng, thời ®iĨm cÇn thiÕt Tuy vËy, viƯc trao ®ỉi qua ®iƯn thoại thờng bị hạn chế cớc phí điện thoại cao nên thảo luận chi tiết vấn đề Mặt khác làm chứng cho thoả thuận qua điện thoại nên phơng thức thờng đợc sử dụng trờng hợp cần thiết nh sợ bị lỡ hội kinh doanh chờ xác nhận vài chi tiết hợp đồng Bởi vậy, ngời ta sử dụng kết hợp việc giao dịch qua điện thoại với việc dùng telefax 3.1.3 Đàm phán trực tiếp 10 ... Những sở đàm phán kinh doanh quốc tế Ngoài sở chung nêu trên, đàm phán kinh doanh quốc tế phải dựa sở sau đây: Một là: Đàm phán diễn lĩnh vực kinh doanh nên chịu chi phối quy luật kinh tế nh... đàm phán 1.1 Khái niệm đàm phán kinh tế kinh doanh quốc tế Đàm phán hoạt động ngời Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc, nơi Có nhiều khái niệm, định nghĩa đàm phán Vì đàm phán diễn lĩnh vực. .. dài hạn(vòng đàm phán) Đàm phán lần Căn theo nội dung đàm phán: Đàm phán kinh tế Đàm phán trị Ngoại giao nhằm Căn theo phạm vi giải pháp: Đàm phán trọn gói: đàm phán tới giải pháp mang tính