Phong cách đàm phán của ngời Nhật có thể nói là phong cách đặc trng của các nớc Phơng Đông , phong cách đó có nhiều điểm khác với phong cách ngời Mĩ nhiều lúc là đối lập nhau.Nhắc đến ngời Nhật trớc hết phải nói đến tinh thần làm việc tập thể của họ , đây là một yếu tố vợt trội khó có thể tìm thấy ở các nớc ph- ơng Đông khác .Sự thành công hay thất bại trong con măt ngời Nhật đều là chuyện chung của mọi thành viên trong nhóm, ngời Nhật thờng gạt “cái tôi” để đề cao cái chung, sự tự khẳng định cá nhân cho dù dới bất cứ hình thức nào cũng không đợc chấp nhận ở Nhật” cây đinh nào ló lên sẽ bị đóng xuống”.
Ngời Nhật không thích đối đầu với ngời khác , trong các buổi họp họ thờng ít cãi nhau hay dùng những lời lẽ làm mất lòng ngời khác .Hai công ty Nhật có thể cạnh tranh nhau trong nớc song khi ra ngoài thì hai công ty đó có thể bắt tay nhau để cùng cạnh tranh với một công ty ngoại quốc. Ngời Nhật có óc cầu tiến và rất nhạy cảm với cái mới . Họ không ngừng theo dõi những biến đổi của thế giới , đánh giá cân nhắc nó với đIều kiện Nhật Bản , khi biết trào lu nào đang thăng thế và có lợi cho mình ngời Nhật sẽ không nhừng học hỏi để nắm bắt kịp trào lu đó.
Trong kinh doanh ngời Nhật rất trọng chữ tín và phát triển mối làm ăn lâu dài . Ơ Nhật tuổi tác đồng nghiã với khôn ngoan và kinh nghiệm .Thông thờng ngời cao tuổi nhất thờng là ngời quan trọng nhất. Do đó ngời Nhật thờng thấy khó khăn khi phải tiến hành đàm phán thơng lợng với những ngời nớc ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn . Ngời Nhật coi trọng lễ nghi , sự hòa nhã và thái độ nghiêm túc trong đàm phán. Trong đàm phán những ngời quan trọng nhất thờng sử dụng tiếng Nhật rất ít khi họ sử dụng ngôn ngữ khác , vịêc sử dụng một ngôn ngữ khác trong đàm phán ( VD Tiếng Anh , Tiếng Pháp ) th… ờng do ngời trẻ tuổi trong đoàn đảm nhiệm . Do coi trọng chữ tín nên ngời Nhật thờng dựa vào một lời cam kết miệng hơn là trên một hợp đồng thành văn, khi họ nói ra thì coi nhng đó là một lời cam kết , nhiều ngời Nhật sẽ coi nh bị xúc phạm khi ng- ời nớc ngoài nào đó cố đòi cho đợc bản hợp đồng viết ra hăn hoi.
Có thể nói phong cach đàm phán của ngời Mĩ và ngời Nhật là hai phong cách rất đặc trng trên thế giới, chúng đại diện cho phong cách đàm phán phơng Đông và phơng Tây. Ta sẽ đI nghiên cứu sự giống và khác nhau cơ bản giữa hai phong cách này. Trớc hết là sự giống nhau, Quá trình đàm phán trong Kinh tế và Kinh doanh quốc tế của cả hai quốc gia này đều chia ra làm 4 giai đoạn:
- Giai đoan làm quen
- Giai đoạn trao đổi thông tin
- Giai đoạn thuyết phục
Giai đoạn 1 là giai đoạn làm quen , bao gồm tất cả các hoạt động nh : thiết lập mối quan hệ tốt hay tìm hiểu đối tác, nhngnó không liên quan đến các thông tin liên quan đến kí kết hợp đồng trong các buổi đàm phán sau đó.
Giai đoạn 2 là trao đổi thông tin , đa ra nhu cầu và ớc muốn của các bên , hay nói một cách chính xác hơn là những lợi ích chủ quan rất khác nhau của các bên .
Giai đoạn 3 là thuyết phục , bao gồm việc các bên cố gắng làm giảm bớt những lợi ích chủ quan của đối tác, thông qua các chiến thuật khác nhau.
Giai đoạn cuối cùng là giai đoạn nhận và đa ra các nhợng bộ, tiến tới thỏa thuận , kí kết hợp đồng .
Bảng so sánh văn hóa đàm phán giữa Nhật Bản và Hoa kỳ
Các giai đoạn Nhật Bản Hoa Kỳ 1.Giai đoạn làm
quen Ngời Nhật thờng dành nhiều thời gian và chi phí cho giai đoạn này Ngời Mĩ dùng ít thời gian hơn ở giai đoạn này 2.Giai đoan trao đổi
thông tin Đây là bớc quan trọng nhất.Những đề nghị đa ra phảI đợc giai thích kĩ và rõ ràng
Thông tin đa ra phảI ngắn gon nhanh chóng. Những đề nghị thăng thắn là kiểu của ngời Mỹ
3.Giai đoan thuyết
phục Sự thuyết phục đợc hoàn thành chủ yếu là ở sau hậu trờng. Những mối quan hệ thẳng thắn thể hiện kết quả mặc cả.
Đây là bớc quan trọng nhất, những dự định bị thay đổi ở bàn đàm phán và các chiến thuật nhanh áp đảo đợc áp dụng
4.Giai đoạn nhợng
bộ và thỏa thuận Chỉ nhợng bộ gần cuối buổi đàm phán- đến gần với quyết định. Ngời Mĩ khó đánh giá đợc tiến trình này.
Những nhợng bộ và cam kết đợc thực hiện xuyên suốt- đến gần với quyết định.
Nguồn: John Graham and Yoshihiro Sano “ Business negotiations between Japanese and Americans”.