nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố hà nội

Đó là việc các tổ chức, cá nhân hoạt động còn mang tính tự phát, thiếu tính chuyên nghiệp vàkhông chiếm được nhiều thiện cảm của người dân; do hàng hóa bất động sản chủyếu chưa được cấp

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học, độc lập của riêng tôi.Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bốdưới bất kỳ hình thức nào Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sựcam đoan này.

Tác giả luận văn

Nguyễn Lam Hưng

hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của thầy cô, các anh chị, các em và các bạn Với lòngkính trọng và biết ơn sâu sắc tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới:

Tập thể thầy cô giáo trong khoa Bất động sản và kinh tế tài nguyên trường Đạihọc Kinh tế quốc dân đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, giúp đỡ tôi trong quá trình họctập và hoàn thành luận văn

Tiến sỹ Nguyễn Minh Ngọc, người thầy kính mến đã hết lòng giúp đỡ, dạybảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập vàhoàn thành luận văn tốt nghiệp Sự hiểu biết sâu sắc về khoa học, cũng như kinhnghiệm của thầy chính là tiền đề giúp tôi đạt được những thành tựu và kinh nghiệmquý báu sau này

Xin gửi lời cảm ơn tới bạn bè, các anh chị em trong lớp QTKD Bất động sản

đã động viên và giúp đỡ tôi rất nhiều thời gian qua

Xin chân thành cảm ơn bố mẹ, anh chị em và người vợ yêu quý đã luôn ở bêncạnh động viên và giúp đỡ tôi học tập, làm việc và hoàn thành luận văn…

Tôi xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 7

LỜI MỞ ĐẦU 1

1.1 Tổng quan về môi giới bất động sản 4

1.1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 4

1.1.1.1 Khái niệm môi giới bất động sản 4

1.1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản 6

1.1.2 Quyền và nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10

1.1.2.1 Quyền của nhà môi giới bất động sản 10

1.1.2.2 Nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10

1.1.3 Nguyên tắc hoạt động của nhà môi giới bất động sản 11

1.1.4 Đặc điểm và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12

1.1.4.1 Đặc điểm nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12

1.1.4.2 Đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 13

1.2 Nội dung về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18

1.2.1 Khái niệm tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18

1.2.2 Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản 19

1.2.3 Quy trình môi giới bất động sản 22

1.2.4 Các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản 36

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 41

1.3.1 Những yếu tố chủ quan 41

1.3.2 Những yếu tố khách quan 42

1.4 Kinh nghiệm về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản các nước và bài học rút ra 45

1.4.1 Kinh nghiệm của các nước 46

1.4.1.1 Kinh nghiệm của Mỹ 46

1.5 Quá trình hình thành và phát triển của hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nôi 53

1.5.1 Giai đoạn nghề môi giới bất động sản chưa được Nhà nước công nhận531.5.2 Giai đoạn nghề môi giới chính thức được Nhà nước công nhận 54

1.6 Thực trạng về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 55

1.6.1 Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố HàNội 551.6.2 Tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thànhphố Hà Nội 57

1.6.2.1 Về quy mô hoạt động 57

59

Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới bất động sản phân 59 theo mục đích 59 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 59 1.6.2.2 Về thông tin giao dịch 60 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 60 1.6.2.3 Về hợp đồng 61 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 62 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 62 1.6.2.4 Về sản phẩm dịch vụ môi giới 63

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 68

1.6.2.6 Về khả năng hợp tác với các nhà môi giới khác 68

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 69

1.6.2.7 Về quy trình môi giới bất động sản 69

1.7 Một số đánh giá về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 70

1.7.1 Những vấn đề đạt được 70

1.7.1.1 Về mô hình hoạt động 70

1.7.1.2 Về điều kiện hoạt động 71

1.7.1.3 Về các nội dung khác 72

1.7.2 Những hạn chế và nguyên nhân 73

1.7.2.1 Những hạn chế 73

1.7.2.2 Nguyên nhân 80

CHƯƠNG 3 85

NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CHO NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 85

1.8 Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản và quan điểm nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản 85

1.8.1 Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản 85

1.8.2 Quan điểm nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản .86

1.9 Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 88

1.9.2 Tăng cường khả năng quản lý của Nhà nước 89

1.9.3 Đảm bảo công khai, minh bạch thị trường bất động sản 90

1.9.4 Nâng cao vai trò của Hiệp hội bất động sản Việt Nam 90

1.9.5 Cải thiện hệ thống đào tạo nguồn nhân lực 91

1.9.6 Nhóm giải pháp cho nhà môi giới bất động sản 92

1.9.7 Nhóm giải pháp khác 93

1.10 Kiến nghị 93

1.10.1 Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước 94

1.10.2 Kiến nghị với các cơ sở đào tạo 96

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99

PHỤ LỤC 1

STT Từ viết tắt Giải nghĩa

(National Association of Realtors)

(Vietnam National Real Estate Association)

(Multiple Listing Service)

(Vietnam Multiple Listing Service)

(World Trade Organization)

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂULỜI CAM ĐOAN 1 LỜI CAM ĐOAN 1

LỜI MỞ ĐẦU 1

LỜI MỞ ĐẦU 1

1.1 Tổng quan về môi giới bất động sản 4

1.1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản 4

1.1.1.1 Khái niệm môi giới bất động sản 4

1.1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản 6

1.1.2 Quyền và nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10

1.1.2.1 Quyền của nhà môi giới bất động sản 10

1.1.2.2 Nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản 10

1.1.3 Nguyên tắc hoạt động của nhà môi giới bất động sản 11

1.1.4 Đặc điểm và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12

1.1.4.1 Đặc điểm nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 12

1.1.4.2 Đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản 13

1.2 Nội dung về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18

1.2.1 Khái niệm tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 18

1.2.2 Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản 19

1.2.3 Quy trình môi giới bất động sản 22

1.2.4 Các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới bất động sản 36

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản 41

1.3.1 Những yếu tố chủ quan 41

1.3.2 Những yếu tố khách quan 42

1.4 Kinh nghiệm về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản các nước và bài học rút ra 45

1.4.1 Kinh nghiệm của các nước 46

1.4.1.1 Kinh nghiệm của Mỹ 46

1.5 Quá trình hình thành và phát triển của hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nôi 53

1.5.1 Giai đoạn nghề môi giới bất động sản chưa được Nhà nước công nhận531.5.2 Giai đoạn nghề môi giới chính thức được Nhà nước công nhận 54

1.6 Thực trạng về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 55

1.6.1 Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố HàNội 551.6.2 Tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thànhphố Hà Nội 57

1.6.2.1 Về quy mô hoạt động 57

59

Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới bất động sản phân 59 Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới bất động sản phân 59 theo mục đích 59 theo mục đích 59 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 59 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 59 1.6.2.2 Về thông tin giao dịch 60

Biểu đồ 2.2: Mức độ thường xuyên khách hàng gặp phải tình huốngngười môi giới cung cấp thông tin hoặc thông tin sai lệch 60

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 60 1.6.2.3 Về hợp đồng 61

Biểu đồ 2.3: Mức độ thường xuyên của người môi giới gặp phảitrường hợp khách hàng hiểu nhầm về hợp đồng 61

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 62 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 62

Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ nguyên nhân dẫn đến hiểu nhầm hợp đồng 62

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 62 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 62 1.6.2.4 Về sản phẩm dịch vụ môi giới 63

Biểu đồ 2.5: Mức độ thường xuyên thay đổi nhà cung cấp dịch vụ môigiới của 64 khách hàng và nguyên nhân 64

1.6.2.5 Về tính chuyên nghiệp và thái độ ứng xử với khách hàng .65

Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ người môi giới sở hữu chứng chỉ môi giới bất độngsản 66

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 66 (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 66

của người môi giới 68

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 68

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 68

1.6.2.6 Về khả năng hợp tác với các nhà môi giới khác 68

Biểu đồ 2.8: Mức độ thường xuyên gặp phải tình huống cạnh tranh .69 không lành mạnh 69

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 69

(Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát của tác giả thực hiện tháng 12/2013) 69

1.6.2.7 Về quy trình môi giới bất động sản 69

1.7 Một số đánh giá về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 70

1.7.1 Những vấn đề đạt được 70

1.7.1.1 Về mô hình hoạt động 70

1.7.1.2 Về điều kiện hoạt động 71

1.7.1.3 Về các nội dung khác 72

1.7.2 Những hạn chế và nguyên nhân 73

1.7.2.1 Những hạn chế 73

1.7.2.2 Nguyên nhân 80

CHƯƠNG 3 85

CHƯƠNG 3 85

NÂNG CAO TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CHO NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 85

1.8 Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản và quan điểm nâng

cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản 85

1.8.1 Định hướng phát triển nghề môi giới bất động sản 85

1.8.2 Quan điểm nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản .86

1.9 Giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội 88

1.9.1 Hoàn thiện các quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động môi giới bất động sản 88

1.9.2 Tăng cường khả năng quản lý của Nhà nước 89

1.9.3 Đảm bảo công khai, minh bạch thị trường bất động sản 90

1.9.4 Nâng cao vai trò của Hiệp hội bất động sản Việt Nam 90

1.9.5 Cải thiện hệ thống đào tạo nguồn nhân lực 91

1.9.6 Nhóm giải pháp cho nhà môi giới bất động sản 92

1.9.7 Nhóm giải pháp khác 93

1.10 Kiến nghị 93

1.10.1 Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước 94

1.10.2 Kiến nghị với các cơ sở đào tạo 96

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 99

PHỤ LỤC 1

PHỤ LỤC 1

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Môi giới bất động sản là công việc trung gian giữa người mua (cần thuê) vàngười bán (cho thuê) Người môi giới được trả công theo một tỷ lệ hoa hồng đãđược thỏa thuận trước dựa trên tổng giá trị giao dịch

Cùng với việc hình thành và phát triển của thị trường bất động sản, trong xãhội Việt Nam cũng đã xuất hiện một lớp người chuyên đứng ra làm trung gian môigiới đối với các giao dịch bất động sản Đội ngũ này đã góp phần tích cực vào sựsôi động của thị trường bất động sản Tuy nhiên, hoạt động môi giới trên thị trườngbất động sản nước ta thời gian qua cũng đã bộ lộ nhiều điểm bất cập Đó là việc các

tổ chức, cá nhân hoạt động còn mang tính tự phát, thiếu tính chuyên nghiệp vàkhông chiếm được nhiều thiện cảm của người dân; do hàng hóa bất động sản chủyếu chưa được cấp chứng nhận chất lượng, hệ thống thông tin về bất động sảnkhông đầy đủ và thiếu hệ thống; công tác quản lý Nhà nước đối với lĩnh vực nàycòn yếu kém nên hoạt động môi giới còn chứa đựng nhiều rủi ro cho người sử dụngdịch vụ môi giới bất động sản; những quy định của pháp luật về thị trường bất độngsản còn chứa đựng nhiều mẫu thuẫn, chồng chéo, thậm chí không phù hợp với thực

tế và xu hướng phát triển của khu vực và thế giới Thêm vào đó, nước ta còn thiếu

hệ thống đào tạo bài bản về nghề và không phải ai hành nghề cũng đúng quy định

và đủ tư cách đạo đức, cũng được học và được cấp chứng chỉ Bên cạnh số ít nhữngngười làm nghề môi giới được đào tạo bài bản thì còn có một bộ phận lớn là dân

“không chuyên”.Sự không chuyên thể hiện ở chỗ họ chưa được đào tạo chuyênnghiệp về kinh doanh bất động sản dẫn đến hiểu biết không đầy đủ về luật pháp

có liên quan, họ hoạt động không bài bản, thiếu minh bạch, tiềm ẩn nhiều yếu tốrủi ro, thậm chí còn có trường hợp làm giá, lừa đảo gây ảnh hưởng đến uy tínchung của những người môi giới chân chính…Tất cả những nguyên nhân trên đãgóp phần làm hạn chế và giảm số lượng các giao dịch trên thị truờng, làm rốiloạn thị trường, kìm hãm sự phát triển của thị truờng bất động sản, đẩy thị

trường bất động sản đóng băng trong thời gian qua mà Nhà nước không có biệnpháp hữu hiệu để xử lý triệt để.

Vì những lý do trên tác giả lựa chọn đề tài: “ Nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội” làm luận văn

thạc sỹ

2 Mục đích nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu nhằm đạt được các mục tiêu sau đây:

- Nhằm hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về tính chuyên nghiệp của nhàmôi giới bất động sản

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng tính chuyên nghiệp của các nhàmôi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội để tìm ra những ưu điểm vàhạn chế Từ đó, đưa ra giải pháp nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môigiới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Tính chuyên nghiệp của nhà môi giới tại một số

công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản

- Phạm vi nghiên cứu: Luận văn sẽ tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số

công ty kinh doanh dịch vụ bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội từ năm

2007 trở lại đây

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu từ tham khảo tài liệu: Phương pháp này dựa

trên nguồn thông tin sơ cấp và thứ cấp thu thập được từ những tài liệu nghiên cứutrước đây như sách báo, tạp chí, báo cáo nghiên cứu,

- Phương pháp phân tích: Áp dụng phân tích số liệu từ những tài liệu thu

thập được

- Phương pháp thống kê: Được sử dụng để thực hiện điều tra khảo sát, thu

thập thông tin thực tế từ các nhà môi giới để làm tư liệu phân tích so sánh

- Phương pháp chuyên gia: Được sử dụng để tham vấn cho các nội dung và

kết luận nghiên cứu

5 Đóng góp dự kiến của đề tài

- Những kết quả nghiên cứu của đề tài góp phần hệ thống hóa một số vấn

đề lý luận cơ bản nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp của các nhà môi giới bấtđộng sản

- Đưa ra giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhà môi giới bất độngsản góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp và xây dựng thịtrường bất động sản thành phố Hà Nội phát triển bền vững

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CỦA

NHÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

1.1 Tổng quan về môi giới bất động sản

1.1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản

1.1.1.1 Khái niệm môi giới bất động sản

a) Môi giới

Môi giới là các hoạt động do chủ thể là cá nhân hay tổ chức làm trung giancho hai hay nhiều chủ thể khác để tạo ra quan hệ trong kinh doanh Nói cách khác,môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm thông, thấu hiểu

về các vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết nhữngcông việc nào đó liên quan giữa hai bên – người môi giới lúc này đóng vai trò làcầu nối Hình thức môi giới chỉ xuất hiện giữa các bên quan hệ khi mà quan hệ giữacác bên không thể giải quyết được hoặc giải quyết không hiệu quả Khi đó đòi hỏingười thứ ba có đầy đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này Ngoài raviệc môi giới có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua cácthương vụ giữa các bên với nhau Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thunhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên

Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu

tố sau:

+ Xuất hiện quan hệ giữa các bên

+ Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả.+ Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giảiquyết những công việc liên quan đến các bên

b) Bất động sản

Bất động sản: theo điều 81, bộ luật dân sự quy định: “bất động sản là các tàisản không thể di dời bao gồm:

+ Đất đai;

+ Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liềnvới nhà ở, công trình xây dựng đó;

+ Các tài sản khác gắn liền với đất đai;

+ Các tài sản khác do pháp luật quy định;”

Bất động sản trong lĩnh vực môi giới bất động sản đôi khi có thể gây nhầmlẫn, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân bất động sản mà

là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về bất động sản mới được luânchuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao Có nhiều dạng quyềnliên quan đến bất động sản và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển Vìvậy, một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khácnhau Vì những quyền hạn này liên quan đến bất động sản nên cần phải định nghĩachính xác thế nào là bất động sản dưới góc độ nghề môi giới:

“Bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng nhưquyền sở hữu công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần củacông trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trọng nhất, luôn liên quan đếnbất động sản là quyền sử dụng và quyền sở hữu công trình Ngoài ra đối với bấtđộng sản có thể có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, mộtphần hay toàn phần, quyền sở hữu nhà chung cư…

Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến bất động sản mà còn

có cả những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giaođất… cũng liên quan Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng

là vấn đề cần được quan tâm trong môi giới bất động sản

c) Môi giới bất động sản

Môi giới bất động sản là thực hiện công việc cho những người khác mà đốitượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản Kết quả củanhững hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồngmua bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt

động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tế của bất động sản Nhàmôi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trênthông qua các thương vụ môi giới mà đối tượng của nó là các quyền đối với bấtđộng sản.

1.1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản

Môi giới bất động sản có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những ngườitham gia nhiều khi làm cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vaitrò của những nhà môi giới họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thànhcông, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản Vai trò của nhàmôi giới bất động sản thể hiện qua các mặt sau:

a) Là cầu nối cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch

Do đặc thù của hàng hóa bất động sản và thị trường bất động sản, thị trườngbất động sản là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hóakhông thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hóa khác và tiêuchí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hóa khác.Chính vì vậy, hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hànhcủa thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản,bao gồm các thông tin về: pháp luật, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sửdụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung, tâm lý tập quán…Bất động sản là một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rấtnhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế,

tổ chức chính trị xã hội, của các gia đình và cá nhân Khi trên thị trường thông tin

về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiệnhơn, người mua, người bán, người đi thuê và người cho thuê đều hiểu biết về nhữngthông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch Đồng thời thị trường bất động sản nước ta mới sơ khai hình thành, các giaodịch công khai trên thị trường ít, chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng ngườitham gia giao dịch trên thị trường nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo

Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợithế hơn trong việc quyết định Như thế, rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúngmối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫnđến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giaodịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không

có khả năng thanh toán… Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấpthông tin quan trọng trên thị trường bất động sản Hệ thống các tổ chức này ngàycàng phát triển, hoạt động ngày càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thôngtin bất động sản ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượngtham gia trên thị trường bất động sản

b) Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển

Do thị trường bất động sản người mua, người bán, người thuê và cho thuêkhông có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợpvới mình Thị trường bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lý của Nhànước là thị trường hoạt động không chính thức, ngoài sự kiểm soát của Nhànước Thị trường phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều,

từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là

“thực” hay là giá “ảo” Vì thế khi mà thị trường đóng băng, số lượng các giaodịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản Đồngthời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy

ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận Điều nàykìm hãm sự phát triển của thị trường

Rõ ràng thị trường cần phải có sự tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tưvấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản Thông qua các tổ chức môi giới – nhữngngười đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tinthị trường, am hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giaodịch bất động sản thỏa mãn điều kiện của mình, giúp họ tính toán kỹ lưỡng trongviệc mua bán để quyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới,việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản

của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thịtrường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt độngcông khai minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạtđộng của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trườngbất động sản phát triển.

c) Khai thác nguồn thu cho ngân sách Nhà nước

Thị trường bất động sản ngày càng phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngàycàng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do lượng giao dịch chủ yếu là giaodịch ngầm, Nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuếđối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường là khôngthể thực hiện được

Theo nghiên cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia Hoa Kỳ, ở Việt Namhiện có tới 80% giao dịch bất động sản trên thị trường được thực hiện thông quacác nhà môi giới tư nhân, môi giới tự phát, còn các công ty môi giới chuyênnghiệp thì chỉ đếm trên đầu ngón tay Điều này gây ra những thiệt hại không nhỏcho ngân sách Nhà nước Vì vậy, khi chỉ có các tổ chức, cá nhân được công nhậncho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh mới được phép hành nghề môigiới sẽ giúp cho hoạt động kiểm soát thị trường có hiệu quả hơn, giảm thiểu cácthất thoát về thuế

d) Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

Thị trường bất động sản ở bất cứ quốc gia nào cũng là thị trường quan trọng,bởi lẽ nó góp phần tạo ra sự ổn định xã hội Thị trường phát triển không lành mạnh(đặc biệt là thị trường đất đai) nguyên nhân chính là do chính sách đất đai khôngphù hợp, sẽ dẫn đến sự rối loạn của thị trường, làm gia tăng nạn đầu cơ, buôn bánlũng đoạn giá cả, làm cho giá cả lên xuống thất thường,… điều đó tác động xấu đếnniềm tin của người dân vào chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước, hạn chế

sự phát triển của thị trường bất động sản, qua đó ảnh hưởng đến các hoạt động sảnxuất và đời sống sinh hoạt của con người và các hoạt động xã hội nói chung Trong

khi các hoạt động liên quan đến bất động sản thực tế là các hoạt động liên quan đếncác tính chất pháp lý của bất động sản Đó là những thông tin, yếu tố mà ngườimua, thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầuhết người mua, thuê nhận thế chấp … lại không am hiểu hoặc không có đủ điềukiện để tìm hiểu kỹ các thông tin về bất động sản

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghiệp, các chủ thể tham gia giao dịchbất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạnchế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

e) Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý về bất động sản

Thị trường bất động sản phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp

lý hoàn thiện, mặt khác hành lang pháp lý này cũng là căn cứ quan trọng cho Nhànước trong việc kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đốitượng tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật

Thông qua các giao dịch trên thị trường bất động sản, những điều kiện khôngphù hợp thực tế trong chính sách quản lý đất đai của Nhà nước sẽ được bộc lộ Đó

là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lýđất đai, quản lý bất động sản như: thiết lập hệ thống, quy trình đăng ký đất đai, đăng

ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất … nhằmtạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh

tế - xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạnggiao dịch ngầm, tình trạng hành chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầugiao dịch bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các

tổ chức kinh tế - chính trị - xã hội, của các tầng lớp dân cư Tất cả các giao dịch trênthị trường bất động sản có thể được đáp ứng thông qua các tổ chức trung gian môigiới về bất động sản Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếukhách quan Dịch vụ môi giới bất động sản cũng là một nghề cần được công khaihóa, coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụmôi giới phát triển đúng hướng góp phần hoàn thiện và phát triển thị trường bất

động sản.

1.1.2 Quyền và nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản

1.1.2.1 Quyền của nhà môi giới bất động sản

Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản có quyền yêu cầu khách hàng cungcấp hồ sơ đầy đủ cũng như các thông tin, tài liệu liên quan đến bất động sản sẽ được

ký kết trong hợp đồng mua bán thực, đồng thời hưởng hoa hồng theo thỏa thuận

Người môi giới cũng có quyền "thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện công việc môi giới bất động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với khách hàng nhưng phải chịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả môi giới" và

có thể "đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất động sản khi khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật".

Người môi giới còn có một số đặc quyền khác như: chọn sàn giao dịch bấtđộng sản để tham gia, khiếu nại, tố cáo các hành vi vi phạm pháp luật trong hoạtđộng môi giới bất động sản và một số quyền cụ thể khác

1.1.2.2 Nghĩa vụ của nhà môi giới bất động sản

Bên cạnh những đặc quyền vừa nêu, người môi giới bất động sản cũng cónhững nghĩa vụ bắt buộc phải thực hiện:

Chịu trách nhiệm về các điều khoản trên hợp đồng và trách nhiệm về thông tinbất động sản

Trách nhiệm về nghiệp vụ môi giới: đàm phán, ký kết hợp đồng, bồi thườngthiệt hại

Trách nhiệm với pháp luật: chế độ báo cáo, kiểm tra, thanh tra, nộp thuế

 Quy định về hoa hồng, thù lao

Các khoản hoa hồng, thù lao phải được hai bên thỏa thuận trước và phải ghitrong trong hợp đồng môi giới Trong đó: thù lao sẽ không phụ thuộc vào kết quảcủa giao dịch Hoa hồng được nhận khi giao dịch thành công, được tính bằng tỷ lệphần trăm của giá trị giao dịch

 Quy định về đào tạo, bồi dưỡng môi giới bất động sản

Vấn đề đào tạo, bồi dưỡng môi giới bất động sản là một vấn đề quan trọng

Đào tạo, bồi dưỡng môi giới bất động sản là việc rèn dũa chuyên môn nghiệp vụmôi giới cho cá nhân, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực này; làm giàu ý thức, tácphong làm việc và đạo đức làm việc Ở nghị định 153/2007 của Chính Phủ quy định

cá nhân, tổ chức hoạt động kinh doanh môi giới bất động sản phải được trang bị đầy

đủ kiến thức pháp luật và chuyên môn về môi giới để có thể đáp ứng được yêu cầucủa thị trường kinh doanh bất động sản Đối với các cơ sở đào tạo bồi dưỡng kiếnthức về môi giới bất động sản phải có đăng ký kinh doanh, có chương trình, giáotrình và tài liệu phù hợp đồng thời giảng viên ở các cơ sở này đòi hỏi trình độchuyên môn và kinh nghiệm giảng dạy đáp ứng yêu cầu của các môn học (giảngviên có thể là các nhà giáo chuyên nghiệp, các chuyên gia hay các nhà quản lý,người có chứng chỉ và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh bất động sản)

 Quy định về xử lý vi phạm

Trong Luật kinh doanh bất động sản có quy định cả về những trường hợp viphạm và việc xử lý những tình huống đó Đầu tiên, đối với những tổ chức hay cánhân không có chứng chỉ môi giới bất động sản mà thực hiện việc môi giới bấtđộng sản tự do công khai đều bị đình chỉ hoạt động, xử phạt hành chính và khôngđược cấp chứng chỉ trong thời gian 03 năm kể từ ngày ra quyết định xử phạt Việcnày nhằm tránh những vấn đề lừa đảo, giả mạo môi giới để hoạt động nhằm nhữngmục đích sinh lợi cá nhân

Thứ hai, mặc dù đối với các tổ chức cá nhân đã được cấp chứng chỉ môi giớibất động sản nhưng vẫn hoạt động sai nội dung so với chứng chỉ thì bị xử phạt hànhchính bằng hình thức cảnh cáo hoặc phạt tiền; tái phạm lần đầu bị đình chỉ 01 năm

kể từ ngày quyết định xử phạt, tái phạm lần hai bị tịch thu chứng chỉ trong thời gian

05 năm kể từ ngày ra quyết định xử phạt Hình thức phạt này nhằm đảm bảo môigiới hoạt động kinh doanh đúng pháp luật

1.1.3 Nguyên tắc hoạt động của nhà môi giới bất động sản

Theo quy định tại Điều 44 Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 thì nguyêntắc hoạt động môi giới bất động sản bao gồm 3 nguyên tắc sau đây:

- Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện quy định sau thì được kinh doanh dịch vụmôi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh

bất động sản và hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản:

+Đối với tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.

+Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.

- Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ phápluật

- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môigiới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong giao dịch kinh doanh bất động sản

1.1.4 Đặc điểm và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản

1.1.4.1 Đặc điểm nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản

Những đặc điểm của môi giới bất động sản cũng chính là đặc điểm chung củanghề môi giới Tuy nhiên, với đối tượng là bất động sản thì loại hình môi giới nàythể hiện những đặc điểm của nó như sau:

 Đặc thù công việc và điều kiện làm việc linh hoạt: Môi giới bất động sản

cũng như các hoạt động môi giới khác có điều kiện làm việc linh hoạt hơn so vớicác ngành nghề khác Cá nhân hay tổ chức tham gia vào hoạt động môi giới bấtđộng sản chỉ làm việc thực sự khi nhận được yêu cầu của khách hàng

 Kết nối giữa người bán và người mua: Môi giới bất động sản đóng vai trò

kết nối nhu cầu giữa người bán và người mua sao cho hợp lý Người mua và ngườibán thông qua nhà môi giới tiến hành việc mua (bán, cho thuê) bất động sản mộtcách nhanh chóng, hiệu quả và ít gặp rắc rối nhất Sau khi đã tìm hiểu kỹ yêu cầu vànguyện vọng của các bên nhà môi giới sẽ tiến hành các thủ tục cần thiết để thựchiện một hợp đồng giao dịch

 Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của các đại lý và người môi giới bấtđộng sản: Ngoài mức thù lao cố định khi thuê môi giới (có thể có hoặc không),

người môi giới được trả một khoản hoa hồng theo giá trị giao dịch mà họ giúp cácbên hoàn thành, lớn hơn nhiều thù lao cố định và là thu nhập chính của họ

 Hoạt động môi giới bất động sản được thực hiện trên cơ sở hợp đồng:

Những người môi giới chỉ được thực hiện dựa trên những nguyên tắc của hoạt độngmôi giới bất động sản được quy định tại Luật kinh doanh bất động sản năm 2006

Đặc biệt, Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 quy định “tổ chức, cá nhân môigiới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thựchiện hợp đồng trong một giao dịch bất động sản”.

1.1.4.2 Đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới bất động sản

“Quy tắc đạo đức hành nghề của hội viên Hiệp hội bất động sản Việt Nam”

(Phụ lục 1) là những quy tắc cụ thể mang tính pháp lý đầu tiên liên quan đến những

quy tắc đạo đức trong lĩnh vực bất động sản ở Việt Nam.Theo đó, tất cả các chuyêngia bất động sản hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh bất động sản, kinh doanhdịch vụ bất động sản, đặc biệt là những nhà môi giới trực thuộc Hiệp hội Bất độngsản Việt Nam đều phải tuân theo Bản quy tắc có 3 chương, 27 điều; trong đó quantrọng nhất là “Chương 2: Nội dung của các quy tắc” – đưa ra 23 quy tắc cụ thể màhội viên phải tuân theo khi tham gia vào hiệp hội Để hiều rõ hơn về Bộ quy tắc, cóthể phân chia 23 quy tắc cụ thể theo nội dung thành 4 nhóm nguyên tắc như sau:

a) Nghĩa vụ đối với người ủy thác và khách hàng

Đây là nhóm nguyên tắc quan trọng nhất vì mối quan hệ giữa người môi giớivới người ủy thác hay người khách hàng là mối quan hệ phát sinh chính trong hoạtđộng của người môi giới Theo đó, người hoạt động trong lĩnh vực bất động sảnphải “thật thà, trung thực, tận tâm” (Quy tắc 17) – đây là nguyên tắc đạo đức cốt lõi.Trong lĩnh vực bất động sản có thể coi đây là “kim chỉ nam” trong vấn đề đạo đứcnghề nghiệp Các chuyên gia bất động sản phải tận tâm, sáng suốt trong mọi quátrình cung cấp thông tin cho khách hàng về bất động sản để khách hàng hiểu biết rõràng, thông suốt về sản phẩm và hợp đồng, cung cấp các thông tin bất động sảnđúng sự thật, kịp thời, tránh gây nhầm lẫn cho các bên tham gia giao dịch và nhữngngười có liên quan Những thông tin cá nhân của khách hàng hay các thông tin khác

do khách hàng cung cấp cũng được yêu cầu phải giữ bí mật tuyệt đối, không đượctiết lộ để gây bất lợi cho khách hàng (Quy tắc 3) Đồng thời, với mục đích tối ưu lợiích cho khách hàng, người môi giới “phải cộng tác với người môi giới bất động sảnkhác” khi cần thiết (Quy tắc 5)

Các chuyên gia bất động sản không được thực hiện các dịch vụ mà họ đanghoặc sẽ có quyền lợi liên quan, kể cả lợi ích với người thân trong gia đình hay đồngnghiệp tại doanh nghiệp Khi xảy ra trường hợp đó phải thông báo đầy đủ cho cácbên liên quan nhằm “ngăn ngừa xung đột lợi ích” (Quy tắc 6) Nếu xảy ra xung độtlợi ích giữa doanh nghiệp nhà môi giới bất động sản tham gia với khách hàng trongquá trình thực hiện hợp đồng thì cần thông báo đầy đủ thông tin liên quan đến xungđột cho người quản lý và khách hàng

Đặc biệt, những người hoạt động trong lĩnh vực bất động sản cần phải “chấphành tốt các quy định về tài chính” (Quy tắc 9) Chuyên gia bất động sản cần minhbạch trong vấn đề tài chính với khách hàng (chỉ nên nhận hoa hồng từ một bên tronggiao dịch, nếu nhận từ bên thứ hai trở lên cần có thoả thuận rõ ràng trong hợp đồng).Sau khi đã tiến hành trao đổi và thỏa thuận đầy đủ về các điều khoản cần thiết,

“mọi thỏa thuận với khách hàng phải được lập thành văn bản” (Quy tắc 13)

Với một bản hợp đồng chặt chẽ, quy định đầy đủ quyền và lợi ích của các bên

sẽ đảm bảo cho quá trình tiến hành giao dịch diễn ra thuận lợi và đúng nguyên tắcđồng thời là cơ sở pháp lý buộc các bên tham gia hợp đồng phải thực hiện đầy đủnhững điều khoản như đã cam kết và là cơ sở để giải quyết những tranh chấp (cóthể) phát sinh khi tiến hành và sau khi hoàn thành giao dịch Vì vậy, trước khi tiếnhành ký kết, chuyên gia bất động sản có trách nhiệm phải giải thích đầy đủ và côngkhai các điều khoản cho các bên trước khi tiến hành đặt bút ký kết Đây là bước rấtquan trọng, đảm bảo tính minh bạch trong quá trình ký kết hợp đồng

Bộ quy tắc còn quy định cụ thể văn hóa ứng xử của chuyên gia môi giới khi tiếpxúc với khách hàng “Trong giao tiếp và ứng xử với khách hàng phải có thái độ lịch

sự, nhã nhặn, lắng nghe ý kiến, tư vấn, giải thích rõ ràng, cụ thể về các dịch vụ vànhững thắc mắc của khách hàng về công việc của doanh nghiệp mình tham gia” (Quytắc 10) Tuyệt đối không được hách dịch, gây khó khăn hay phiền hà cho khách hàng.Ngoài ra, người môi giới cũng cần phải chú ý đến những tác phong khi nói chuyệnđiện thoại như: ngắn gọn, tập trung, không ngắt đột ngột Mặc dù đây là những quyđịnh khá đơn giản đối với mọi người nhưng lại vô cùng quan trọng, bởi thái độ và

cách giao tiếp, ứng xử sẽ quyết định tính chuyên nghiệp của chuyên gia bất động sản.Khách hàng nhiều khi dựa trên giao tiếp và ứng xử của chuyên gia bất động sản màquyết định xem có nên (tiếp tục) lựa chọn doanh nghiệp (cá nhân) này thay mặt mìnhtiến hành các giao dịch bất động sản hay không Những người hoạt động trong lĩnhvực môi giới cần chú ý đến cách ứng xử và giao tiếp để tạo cho khách hàng ấn tượngtốt ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên và tạo sự thuận lợi trong giao dịch về sau.

b) Nghĩa vụ đối với công chúng

 Tuân thủ pháp luật

Các chuyên gia bất động sản trong quá trình hoạt động phải “tuân thủ cácquy định của pháp luật” (Quy tắc 1), tuyệt đối “không được tham gia các hoạtđộng trái pháp luật” (Quy tắc 18) Ngoài ra, khi xảy ra các vấn đề liên quan đếnbản thân thì các chuyên gia bất động sản cũng phải “sẵn sàng hợp tác với các cơquan thẩm quyền Nhà nước” khi được yêu cầu (Quy tắc 19) Ba quy tắc nàykhông những áp dụng với lĩnh vực bất động sản mà được áp dụng đối với tất cảcác lĩnh vực sản xuất, kinh doanh khác Mọi cá nhân, tổ chức được phép tự dohoạt động nhưng trong phạm vi pháp luật cho phép và phải hợp tác đầy đủ, toàndiện khi được yêu cầu

 Đối xử bình đẳng trước cộng đồng

Theo quy tắc số 14 quy định, chuyên gia bất động sản phải cam kết “đối xửbình đẳng trước cộng đồng” trong quá trình hành nghề, không phân biệt, kỳ thịkhách hàng dựa trên 6 tiêu chí: “chủng tộc, tôn giáo, màu da, giới tính, nguồn gốc,tình trạng tàn tật” Trong đó, khẳng định cụ thể rằng các chuyên gia bất động sảnphải công bằng, không thành kiến trong hành vi của bản thân và trong việc cung cấpthông tin cho khách hàng của mình Không vì bất cứ lý do nào mà cung cấp thôngtin không đầy đủ cho một đối tượng khách hàng riêng biệt gây tổn thất về lợi íchcho họ hoặc làm tăng lợi ích của đối tượng nhận được nhiều thông tin hơn

 Cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp

Theo đó, chuyên gia bất động sản “chỉ cung cấp những dịch vụ trọng phạm vihành nghề của mình” (Quy tắc 16) Lĩnh vực bất động sản rất rộng, với nhiềunghiệp vụ khác nhau như: môi giới, quản lý và định giá bất động sản; vì vậy, các

chuyên gia bất động sản chỉ nên hoạt động trong phạm vi hành nghề được phép hoạtđộng và phải tuân thủ theo những nguyên tắc hành nghề của lĩnh vực nghề nghiệp

đó Chỉ khi hoạt động trong lĩnh vực am hiểu, các chuyên gia bất động sản mới cóthể đảm bảo phát huy được hết khả năng của bản thân cũng như đảm bảo phục vụ

và mang lại lợi ích cao nhất, nhanh nhất cho khách hàng Ngoài ra, phải đảm bảo

“thực hiện công việc được giao với đầy đủ năng lực chuyên môn cần thiết, với sựcẩn trọng cao nhất, tinh thần làm việc chuyên cần, tận tụy và tinh thần trách nhiệmtrong công việc” (Quy tắc 15) Chuyên gia bất động sản cũng cần có ý thức tự nângcao trình độ cho bản thân, luôn cập nhật những thay đổi trong nghề (về chính sách,công nghệ ), đảm bảo tính chuyên nghiệp trong trình độ và sự chuẩn mực, cẩntrọng trong hành động khi phục vụ khách hàng

 Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác

Do đặc thù của bất động sản nên chuyên gia bất động sản là những người cóđược thông tin đầy đủ, hoàn chỉnh và chính xác nhất, “không được hư cấu thông tin,nói sai sự thật về tài sản” (Quy tắc 4) Việc cung cấp thông tin về tài sản và giaodịch chính xác tới cộng đồng giúp cho thị trường bất động sản minh bạch, hoạtđộng thông suốt, giá cả phản ánh đúng giá trị, tránh được những tình huống cungcấp sai lệch thông tin gây nhiễu loạn thị trường

c) Nghĩa vụ đối với đồng nghiệp

Khi phải cộng tác với chuyên gia môi giới khác trong quá trình làm việc,người chuyên gia bất động sản phải cộng tác dựa trên tinh thần tự nguyện, vô tư,bình đẳng giữa các bên không vì bắt buộc phải chia sẻ quyền lợi Cộng tác tuy cólàm giảm hoa hồng của người môi giới nhưng đồng thời nâng cao hình ảnh của họvới khách hàng và tăng độ gắn kết với các đồng nghiệp, thậm chí là các đối thủcạnh tranh

Trong giao tiếp và ứng xử với đồng nghiệp, người chuyên gia bất động sảnnên sử dụng “ngôn ngữ giao tiếp rõ ràng, mạch lạc, không nói tục, không nói tiếnglóng” và “phải có thái độ lịch sự, tôn trọng, trung thực, thân thiện và hợp tác” (Quytắc 11) Tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng trong doanh nghiệp mình tham gia

Khi khách hàng có nhu cầu chuyển sang làm việc với nhân viên mới thì nhân viên cũkhông được có thái độ bất hợp tác hay hành vi bài trừ, hành động không tốt với nhânviên mới khách hàng muốn làm việc cùng Tôn trọng và hợp tác với đồng nghiệpcũng tạo nên hình ảnh chuyên nghiệp cho nhân viên môi giới đối với khách hàng, gópphần thúc đẩy sự phát triển của cả doanh nghiệp, tổ chức mà người môi giới tham giahoạt động Quy tắc số 20 của Bộ quy tắc về cạnh tranh lành mạnh đã nêu rõ: Ngườimôi giới thực thụ “không được cố ý hay cẩu thả xác nhận các điều gian dối, khôngđúng về đối thủ cạnh tranh về việc kinh doanh hay hành nghề của họ” Không đượcthực hiện các hoạt động xâm phạm các thoả thuận độc quyền đại diện hoặc độc quyềnliên hệ với khách hàng, doanh nghiệp mình tham gia mà người khác, doanh nghiệpkhác đã ký kết Những hành vi khiếu nại, khiếu kiện hay đưa ra các ý kiến một cách

vô căn cứ làm mất hình ảnh của đối thủ cạnh tranh bị nghiêm cấm Việc cạnh tranhlành mạnh sẽ loại bỏ được những doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân không đủ phẩmchất khỏi thị trường và chỉ giữ lại những đối tượng có thực lực và tiềm năng nhất

d) Nghĩa vụ đối với doanh nghiệp người môi giới tham gia

Ngay tại quy tắc số 1, người chuyên gia bất động sản đã được yêu cầu phảituân thủ “các quy chế, quy định của doanh nghiệp mình tham gia” Đồng thời,người môi giới không được phép thực hiện những hành động làm giảm uy tín củacông ty (ví dụ: thay đổi mức phí dịch vụ; không được sử dụng các dịch vụ, phươngtiện có thể làm ảnh hưởng tới hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp) và những hànhđộng làm ảnh hưởng đến lợi ích của công ty (ví dụ: gây mất đoàn kết nội bộ; sửdụng thời gian, tài sản của doanh nghiệp vào việc riêng; cung cấp thông tin gây bấtlợi cho doanh nghiệp ) (Quy tắc 2 và Quy tắc 22) Trong hoạt động tiếp thị vàquảng cáo về doanh nghiệp mình tham gia, các chuyên gia bất động sản khôngđược sử dụng các dịch vụ, phương tiện có thể gây ảnh hưởng tới hình ảnh và uy tíncủa doanh nghiệp Đặc biệt, khi cung cấp thông tin về doanh nghiệp, các chuyên giabất động sản cần cung cấp thông tin trung thực, tránh cung cấp những thông tin sailệch về lĩnh vực hoạt động mà doanh nghiệp mình tham gia

Người môi giới cũng phải tuân thủ theo các quy trình về tài chính của doanh

nghiệp đã quy định Tuy quy trình này với mỗi doanh nghiệp sẽ có sự thay đổi khácnhau, nhưng trong Bộ quy tắc của VNREA cũng đưa ra một số quy định chung tại quytắc số 9, theo đó việc thu phí dịch vụ từ khách hàng không phải do người môi giới thựchiện mà sẽ do nhân viên bộ phận tài chính – kế toán của doanh nghiệp đảm nhiệm;người môi giới chỉ được thu tiền khi có sự ủy quyền bằng văn bản của người có thẩmquyền và phải nộp ngay về bộ phận tài chính – kế toán trong ngày làm việc.

1.2 Nội dung về tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản

1.2.1 Khái niệm tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản

a) Khái niệm về tính chuyên nghiệp

Theo từ điển Việt Nam (Viện Ngôn ngữ học, NXB Đà Nẵng, 2006) về mặttính từ, chuyên nghiệp nghĩa là: chuyên làm một nghề, lấy một việc, một hoạt độngnào đó làm nghề chuyên môn; phân biệt với nghiệp dư

Theo từ điển Anh – Anh – Việt (NXB Văn hóa thông tin, 1999) professional(chuyên nghiệp): doing as a job sth which others do only as an interest or a hobby(tạm dịch: là một công việc gì đó như một công việc mà người khác làm chỉ vì hứngthú và sở thích)

Như vậy, chuyên nghiệp có thể hiểu theo nghĩa đơn giản nhất, là chuyên tâmvào nghề nghiệp, công việc Ai chuyên tâm và tận lực với nghề nghiệp, công việccủa mình; chất lượng và hiệu quả làm việc của họ thường rất cao Tính chuyênnghiệp không chỉ có trong các công việc có quy mô lớn, mức độ phức tạp cao màphải thể hiện ngay trong từng công việc nhỏ, hàng ngày Mục đích của sự chuyênnghiệp là nhằm tạo ra sự hoàn chỉnh, chất lượng, hiệu quả và tin cậy, những điều đóchỉ có được khi tất cả các chi tiết dù là nhỏ nhất đều phải được thiết lập đồng bộ,nhất quán, hợp lý

b) Tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản

Tính chuyên nghiệp thể hiện ở những yêu cầu sau:

Yêu cầu thứ nhất: Cần phải nắm rõ Luật kinh doanh bất động sản và trên hết

là những điều quy định trong nghề môi giới

Yêu cầu thứ hai: Cần có những hiểu biết cơ bản về thị trường, biết phân tích và

nhận định thị trường một cách chính xác, có kỹ năng chuyên môn và am hiểu quytrình làm việc trong nghề môi giới, hay các kiến thức về tiếp thị bất động sản.

Yêu cầu thứ ba: Cần phải có tính nhẫn nại, kiên trì, biết cách chăm sóc khách

hàng, văn hóa giao tiếp, thuyết phục khách hàng để dễ thành công hơn

Yêu cầu thứ tư: Thu nhập từ dịch vụ môi giới là thu nhập chính của nhà môi

giới Vấn đề này thể hiện môi giới có chuyên nghiệp hay không vì nếu phần thunhập của người môi giới đến từ các hoạt động ngoài việc môi giới thì nghề nghiệpchính của người đó không phải là môi giới bất động sản, những người này thườngđược gọi là “tay ngang”, hay “làm chân ngoài, chân trong”, hoặc “cò đất”

1.2.2 Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản

a) Yêu cầu chung

- Không phải là cán bộ, công chức nhà nước

- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theo quyếtđịnh của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu tráchnhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù

- Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên

- Có chứng chỉ môi giới bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận và cấp

b) Yêu cầu cụ thể

- Nắm chắc pháp luật kinh doanh bất động sản, môi giới bất động sản

- Hiểu biết cơ bản về thị trường bất động sản và các vấn đề liên quan đếnhoạt động môi giới trên thị trường bất động sản

- Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ môi giới bất động sản

- Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh bất động sản

- Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề môi giới bất độngsản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng

c) Ngoài ra, còn có một số yêu cầu sau đối với nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp

 Kiến thức về môi giới bất động sản

Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của nhà môi giớibất động sản là giúp người mua đến với người bán Nhà môi giới có trong tay thôngtin về bất động sản, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu,

chúng ta sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với nhữngngười đại diện bên chủ sở hữu.

Những nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải có một kiến thức khásâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực Chúng ta nắm rõ nhu cầu củakhách hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả Chúng ta thôngthuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như hỗ trợ tàichính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng

Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp cung cấp giải pháp cho khách hàng

đó là tư vấn cho người mua các khoản vay có lãi suất thấp và lợi nhất từ các tổ chứctài chính, các ngân hàng Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ môigiới bất động sản Trong một số trường hợp, người môi giới chỉ hoàn tất các tráchnhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính haypháp lý lại do luật sư hay tổ chức tín dụng, ngân hàng thực hiện

Bên cạnh đó nhà môi giới phải có kế hoạch hàng động rõ ràng, cần thực hiệnnhững bước nào để có thể hoàn thành công việc và nhiệm vụ Làm thế nào đó đảmbảo tốt nhất quyền lợi của các bên cả khách hàng và chủ nhà

 Nắm rõ thông tin bất động sản trong khu vực hoạt động

Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp có kiến thức vững chắc về dự án,chủ đầu tư, giá cả thị trường trong khu vực hoạt động của mình Thông tin có thểthu thập qua báo, đài, hội thảo, hiệp hội bất động sản, kinh nghiệm thương trường…đây là nguồn thông tin cơ bản và cần thiết khi tư vấn cho khách hàng

Thông tin quan trọng này phải thu thập và tổng hợp theo từng loại bất độngsản Nhà phố riêng lẻ, đất dự án, đất phân lô bán nền, đất thổ cư trong khu dân cư,

hộ gia đình, đất nông nghiệp, nhà chung cư (căn hộ cao cấp, chung cư cho tái định

cư, cho người thu nhập thấp), nhà phố liên kế của dự án, biệt thự xây sẵn…

Cần nắm rõ giá cả từng loại bất động sản và từng thời điển giá cả lên xuốngcủa thị trường Khi tư vấn cho khách hàng, tùy vào nhu cầu của khách hàng muốntìm mua bất động sản ở khu vực nào thì chúng ta có nói ngay về giá khu vực đóhiện nay bao nhiêu, còn nhiều sản phẩm để bán không, nên mua ngay hay chờ mộtthời gian nữa chờ dự án khác mới ra tốt hơn giá mềm hơn…

 Kiến thức Sales & Marketing

Cho dù với bất kỳ loại hình bất động sản nào thì người môi giới cần phải biết

rõ các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán Trước khi dẫn ngườimua đến xem một địa chỉ bất động sản, người môi giới thường phải tiếp xúc vớikhách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng cần xácđịnh rõ khả năng tài chính của khách Đây có thể coi là giai đoạn tiền khả thi chomột giao dịch và người môi giới Người môi giới sẽ niêm yết một danh sách cácngôi nhà bán, vị trí và mô tả chi tiết, và một điểm rất quan trọng – là các nguồn hỗtrợ tín dụng cần thiết cho khách hàng

Cụ thể là đặt những câu hỏi để biết về nhu cầu thật khi tiếp xúc với kháchhàng, khách hàng cần mua nhà ở gấp ngay hay không, ngân sách dự trù là baonhiêu, khi nào thì cần nhà ở, tại sao phải đi tìm mua/thuê nhà, đã đi xem những dự

án hay khu vực nào rồi, muốn chọn loại bất động sản nào: nhà phố, biệt thự,chung cư, đất…có cần vay tiền không, những yêu cầu khách về thanh toán,…

Quảng cáo để thu hút chú ý của khách hàng, kế đến là mang lại giải pháp chokhách hàng có nhu cầu về nhà ở, nhu cầu về đầu tư cho thuê hay bán lại Tùy vàotừng đối tượng khách hàng mà chúng ta có kế hoạch, nội dung quảng cáo cho phùhợp, nếu không sẽ không hiệu quả với chi phí bỏ ra chi cho quảng cáo

Quảng cáo có thể trên báo, trên dài, trên truyền hình, tạp chí, mạng internet,phát tờ rơi Tờ rơi, ca-tô-lô phải đẹp, đầy đủ thông tin về bất động sản cần bán/chothuê và thiết kế phải bắt mắt để thu hút chú ý từ khách hàng

Phải biết lúc nào là kết thúc thương vụ là hợp lý nhất, nếu chúng ta sai lầmtrong bước quyết định này có thể dẫn đến thất bại trong bán hàng

 Kiến thức về pháp luật

Để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp thì chúng ta luôn cập nhật các quyđịnh liên quan đến bất động sản vì yếu tố pháp lý ở nước ta luôn thay đổi và điềuchỉnh, cũng là nguyên nhân khiến cho một số người không chuyên khó mà có thểcạnh tranh được với các công ty làm ăn bài bản và chuyên nghiệp

Chúng ta không những thông thạo Luật kinh doanh bất động sản mà còn phải biết

về Luật nhà ở, Luật dân sự, Luật đầu tư, các Nghị định hướng dẫn thi hành các luật này

để thực hiện công việc môi giới một cách chính xác, đúng luật và chuyên nghiệp.

 Kiến thức về công nghệ thông tin

Thế kỹ 21 đã tạo ra cuộc cách mạng về thông tin và truyền thông đã tạo điềukiện cho những nhà môi giới bất động sản phát huy khả năng và tính chuyên nghiệptrong công việc

Sử dụng thành thạo các phần mềm văn phòng như MS Office, gửi nhận email,phần mềm xử lý ảnh và những phần mềm chuyên dụng dành cho nghành bất dộngsản sẽ giúp công việc môi giới thật thuận lợi và đáp ứng những đòi hỏi, nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh chóng và chính xác

Bên cạnh đó nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải có những công cụ, thiết bị

kỹ thuật số để hỗ trợ trong công việc như: máy vi tính xách tay, máy ảnh số, điệnthoại bàn, điện thoại di động

 Khả năng ngoại ngữ

Việt nam ta đã gia nhập WTO cơ hội cho các nhà đầu tư nước ngoài vào làm

ăn sinh sống tại Việt Nam, đây là cơ hội cho các nhà môi giới trong lĩnh vực chothuê/bán bất động sản phát triển mạnh hơn Đây là cơ hội và cũng là thách thức nếunhững nhà môi giới không biết sử dụng ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Anh Cơ hội sẽđến và đi rất nhanh nếu chúng ta không giao tiếp được tiếng Anh

Không chỉ dừng lại ở giao tiếp không thôi mà chúng ta cần phải biết Anh vănchuyên nghành về lĩnh vực bất động sản để có thể trình bày, thuyết phục đượckhách hàng nước ngoài

Nên việc thông thạo ngoại ngữ là một yếu tố không thể thiếu đối nhà môi giớibất động sản chuyên nghiệp trong giai đoạn hiện nay và trong tương lai

1.2.3 Quy trình môi giới bất động sản

Khi hành nghề môi giới, nhà môi giới cần phải có sự nhận định, cảm nhận vàđánh giá riêng của bản thân về thị trường bất động sản trong nền kinh tế của đất nước

Để tiến hành một thương vụ môi giới, nhà môi giới phải tiến hành các bướcsau đây:

a) Nhận và thực hiện yêu cầu của khách hàng

Khi người môi giới tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua bán, chuyểnnhượng, cho thuê, cho thuê mua,… bất động sản, họ phải tuân theo nguyên tắc

chung sau đây:

+ Khách hàng tự do lựa chọn bất động sản nào mà họ muốn giao dịch Đâychính là nguyên tắc người có tiền được quyền lựa chọn bất động sản mà họ muốn.Người môi giới cần nhận thức rằng có thể trong những bất động sản mà họ đưakhách hàng đi xem sẽ không có bất động sản nào mà khách hàng ưng ý Bởi lẽ,người môi giới phải đưa họ đến những bất động sản họ cần, bất động sản phù hợpvới họ chứ không phải những bất động sản nhà môi giới đang có

+ Nhà môi giới phải lựa chọn và thiết kế cho mình thương vụ môi giới bấtđộng sản sao cho chính bản thân người môi giới có thể đưa ra được những lờikhuyên tư vấn vô tư nhất, khách quan nhưng đồng thời lại có lợi nhất cho kháchhàng Trong giao dịch, nhà môi giới cần phải hạn chế có xung đột, hiểu nhầm vàbảo vệ quyền lợi của khách hàng Khi có hiểu nhầm giữa nhà môi giới và kháchhàng cùng những người có liên quan, họ cần làm rõ ngay để hạn chế những thiệt hạikhông đáng có sau này Khi có xung đột về lợi ích kinh tế, nhà môi giới phải có thái

độ mềm mỏng nhưng phải cương quyết với vấn đề Có như vậy, lợi ích và mối quan

hệ xã hội sẽ bớt đi những tồn tại không đáng có

Nhà môi giới là người tự quản lý bản thân, nên có thể từ chối cung cấp dịch vụmôi giới nếu yêu cầu của khách hàng không có căn cứ hoặc những yêu cầu củakhách hàng đã vi phạm đạo đức, vi phạm pháp luật hoặc vi phạm đạo đức nghềnghiệp Việc từ chối là hoàn toàn có cơ sở khi những yêu cầu của khách hàng làkhông thể thực hiện được với khả năng chuyên môn, phẩm chất đọa đức và nănglực thực hiện thương vụ

b) Thu thập thông tin về cung và cầu bất động sản

Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tốđầu vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ Sở hữumột lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bất động sản chính là thế mạnhquan trọng nhất đối với nhà môi giới

 Nguồn cung bất động sản

Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản Có những dạngcung cơ bản là bán, cho thuê và cho thuê lại Cung bất động sản tại một thời điểm phụthuộc vào lượng bất động sản rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng bất

động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê Hàng hóa bất động sản bao gồm nhữngnguồn cung sau: Nhà nước; Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản; Công ty đầu tư,kinh doanh, phát triển bất động sản; Ngân hàng; Bất động sản ở nước ngoài.

Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính củathương vụ Vì vậy, việc tìm kiếm bất động sản, hay nói cách khác là tìm kiếm kháchhàng có bất động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên củathương vụ Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đếnbất động sản trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổngquan về sự phát triển thị trường bất động sản Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng

về bất động sản có thể khai thác Dưới đây có thể kể ra những nguồn sau:

+ Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật

nhất về nhu cầu bán, cho thuê bất động sản, đặc biệt là từ internet Báo "Mua vàbán", Tạp chí "Bất động sản", "Thị trường bất động sản", "Thị trường chứngkhoán", "Thế giới bất động sản" … rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong nhữngtạp chí đầy mầu sắc trên Những vấn đề liên quan đến bất động sản luôn "nóng" vàđược các tạp chí săn đón Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể

sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại bất động sản

+Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng

nghiệp của nhà môi giới Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan hệriêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới Ở đâycũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹpcũng như cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa vănphòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác

+Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức

năng quản lí như Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại là những nơi có nhiềuthông tin về các dự án, công trình bất động sản Các công ty xây dựng, kinh doanhcũng là nơi có nguồn cung bất động sản lớn

+Cơ quan đấu giá.

+Hệ thống đăng kê bất động sản MLS (Multiple Listing Service).

+Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu

thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sảnmới Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm bất động sản tại các khu vực,tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm

 Thông tin về cầu bất động sản

Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộnghơn, hẹp hơn, nhà nghỉ, nhà có vườn

Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: Để ở, phục vụ sản xuất,làm nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ, đầu tư, kinh doanh bất động sản; Bảo toànvốn, đầu cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý;Thuê kinh doanh dịch vụ ngoại thương

Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khu công nghiệp,nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh;Thuê nhà ở công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiệnở; Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà công vụ; Ngân hàng thương mại

Với mục đích tín dụng, thế chấp, bất động sản có thể sử dụng vào: Quỹ đầu tưtài chính; Công ty bảo hiểm

c) Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản

 Xác định đối tượng thương vụ

Thông tin mua bán bất động sản đến với nhà môi giới bằng nhiều con đườngkhác nhau Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay chothuê bất động sản cho nhà môi giới bằng điện thoại Trên cơ sở những thông tin traođổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhận công việchay không Bước thứ hai tiếp theo là xem xét bất động sản muốn bán Nhà môi giớicần thực hiện cẩn thận công việc xem xét này cho dù bất động sản đó là loại căn hộchung cư mà họ đã gặp hàng trăm lần, hay đó là một ngôi biệt thự cổ Không thểcung cấp dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán của khách hàng nếunhư không trực tiếp nhìn thấy tận mắt bất động sản Việc xác định rõ bất động sản

là cần thiết do những nguyên nhân sau đây:

+Mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để

phán đoán.

+Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàncảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất độngsản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản Nếu nhà môigiới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chânthực về bất động sản

+Chỉ có ở tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính cách và

sở thích của chủ sở hữu Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới thấyngay rằng thương vụ với chủ sở hữu sẽ không có kết quả gì Ngoài ra việc tiếp cậnnày cũng cho chủ sở hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà môi giới, gây được lòngtin với chủ sở hữu Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải mái và ứng xử mộtcách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi họ gặp nhàmôi giới tại văn phòng

+Việc xem xét, quan sát bất động sản một cách trực tiếp cho phép nhà môigiới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liênquan ngay tại bất động sản

+Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết những đặcđiểm của bất động sản, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi khách hàngmua bất động sản hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt bất động sản đó chưa Điều này

sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chúng ta không cung cấp hàng hóa theokiểu "bán mèo trong bị"

Trong quá trình xác định bất động sản cần đặc biệt chú ý đến những vấn đềsau đây:

Vị trí: Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của bất động sản đó

là: Vị trí, vị trí và …vị trí Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc, trangthiết bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí bất động sản

là cố định Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, đại điểm trênbản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết địnhcủa họ cũng như giá cả bất động sản Tuy vậy, vị trí không phải là yếu tố khách

quan Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thìlại là xấu Vì vậy, trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá.Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánhgiá Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm.Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến bất động sản kiểu nhưhướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng,hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gầnbệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ Đó chính lànhững yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến bất động sản.Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của ngườimua hay thuê.

Tình trạng kỹ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng Khách

hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để bất động sản được antoàn và tiện dụng về kỹ thuật Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu chonhững người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới) Vấn đề này không trở nênquan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng Ở đây cần xác định rằng nhàmôi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong Đó là nhữnglỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tìnhdấu Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồithường về những lỗi này

Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng Dĩ nhiên, họ cóthể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn Từ góc độ của nhà môi giới việcnày không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyênmôn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học Nhà môi giới có tráchnhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của bất động sản cho người tư vấn kỹ thuật Việclàm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của bất động sản

Trang thiết bị: Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói rằng sẽ để

lại hết vật dụng, đồ đạc và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân Lúc này thường là họchưa suy tính đầy đủ Tuy vậy, cũng không nên bắt chặt lời của chủ nhà, buộc họ

phải để lại tất cả những gì họ đã nói Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghichép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vậtgiá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua bất động sản có được ngôi nhàvới đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghichép trong hợp đồng bàn giao căn nhà Vì vậy, khi nhận bán bất động sản, nhà môigiới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị bất động sản Đối với những đồ vật dạngnhư tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểudáng để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp

tủ lạnh mới biến thành cũ

Khách hàng quan tâm đến bất động sản lúc đầu thường không để ý kỹ đếntrang thiết bị Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đềvướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát

Nhà môi giới cần trả lời được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai, nhómkhách hàng nào họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát thực tế, nhu cầucủa khách hàng hay không Trả lời được những câu hỏi này sẽ định hướng cho nhàmôi giới trong các hoạt động của mình

Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán – mua hay chothuê – thuê Thông thường thị trường bất động sản được thúc đẩy bởi người mua Khảnăng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt các thương vụ mua – bán hoặc đầu tư.Chính vì vậy, nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua trong toàn xã hội, khu vực họhoạt động, cũng như những xu hướng, tiềm năng phát triển trong tương lai

Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng trongthị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp và xu hướng

di dân Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt động ở những vùngdân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí Thứ nhất là do hạn chế về mặt tài chính,thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm tâm sinh lí và sở thích định kiếnkhó thay đổi Vì vậy, việc đưa ra quyết định của nhóm khách hàng này sẽ rất khókhăn Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếu nhà môi giới hoạt động trong vùng có