NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THOẢ MÃN CỦA CÁC CÔNG TY NƯỚC NGOÀI KHI THAM DỰ HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TẠI VIỆT NAM.

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THOẢ MÃN CỦA CÁC CÔNG TY NƯỚC NGOÀI KHI THAM DỰ HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TẠI VIỆT NAM. Hội chợ, Triển lãm (HCTL) là một trong những công cụquan trọng của xúc tiến thương mại, nó tạo điều kiện cho việc giao lưu, thương mại giữa doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với người tiêu dùng và giữa các doanh nghiệp với nhau.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

 

TRẦN LÝ TRÀ MI

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THOẢ MÃN CỦA CÁC CÔNG TY NƯỚC NGOÀI KHI THAM DỰ HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TẠI VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP Hồ Chí Minh - Năm 2012

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

 

TRẦN LÝ TRÀ MI

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THOẢ MÃN CỦA CÁC CÔNG TY NƯỚC NGOÀI KHI THAM DỰ HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TẠI VIỆT NAM

Chuyên ngành: Thương Mại (K19)

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế này là công trình nghiên cứu của bản thân, được đúc kết từ quá trình học tập và nghiên cứu thực tiễn trong thời gian qua Các thông tin và số liệu được sử dụng trong luận văn là hoàn toàn trung thực

Thành phố Hồ Chí Minh năm 2012

Người cam đoan

Trần Lý Trà Mi

MỤC LỤC

Trang

Trang phụ bìa ii

Lời cam đoan iii

Mục lục iv

Danh mục các bảng, biểu vii

Danh mục các hình vẽ, đồ thị viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI 6

1.1 Cơ sở lý luận về Hội chợ, Triển lãm 6

1.1.1 Hội Chợ 6

1.1.2 Triển lãm 7

1.1.3 Vai trò của Hội chợ, Triển lãm 8

1.1.3.1 Vai trò của hội chợ triển lãm dưới góc độ của các nhà doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm thương mại 8

1.1.3.2 Vai trò của hội chợ triển lãm dưới góc độ của khách tham quan 10

1.2 Các chủ thể của Hội chợ, Triển lãm 10

1.2.1 Người tổ chức (Organizer) 10

1.2.2 Người tham dự (Exhibitor) 11

1.2.3 Người tham quan (Visitor) 11

1.2.4 Người vận chuyển (Forwarder) 12

1.2.5 Người dàn dựng (Contructor) 12

1.2.6 Mối quan hệ giữa người tổ chức - người tham dự - người tham quan - người vận chuyển và người dàn dựng 13

1.3 Một số lý thuyết về sự thoả mãn của khách hàng 14

1.3.1 Sự thoả mãn của khách hàng 14

1.3.2 Các mô hình nghiên cứu về các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của khách hàng 16

1.3.3 Mối quan hệ giữa các yếu tố tác động và sự thoả mãn của khách hàng 17

1.3.3.1 Quan hệ giữa chất lượng cảm nhận và sự thỏa mãn 17

1.3.3.2 Quan hệ giữa giá và sự thỏa mãn 18

1.3.3.3 Quan hệ giữa cơ hội kinh doanh và sự thỏa mãn 19

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TẠI VIỆT NAM 20

2.1 Sơ lược thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam 20

2.1.1 Quá trình phát triển thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam 20

2.1.2 Các nhà tổ chức Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam 22

2.1.3 Các qui định về luật pháp liên quan 27

2.2 Tình hình phát triển của thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam thời gian qua 28

2.3 Đánh giá tình hình phát triển của thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam thời gian qua 31

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU VÀ XÂY DỰNG MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 36

3.1 Thiết kế nghiên cứu 36

3.1.1 Qui trình nghiên cứu 36

3.1.2 Bước nghiên cứu sơ bộ 38

3.1.3 Bước nghiên cứu chính thức 39

3.2 Xây dựng mô hình nghiên cứu 39

3.2.1 Đề xuất mô hình lý thuyết và thang đo 39

3.2.2 Kết quả nghiên cứu sơ bộ 41

3.2.3 Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu áp dụng cho nghiên cứu chính thức 52

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN SỰ THỎA MÃN CÁC CÔNG TY NƯỚC NGOÀI KHI THAM DỰ HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TẠI VIỆT NAM 58

4.1 Thống kê mô tả dữ liệu 58

4.2 Kiểm định thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha 62

4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) 64

4.4 Hiệu chỉnh mô hình nghiên cứu và các giả thuyết 67

4.5 Phân tích hồi qui tuyến tính bội 71

4.6 Phân tích kết quả 75

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 77

5.1 Kết luận 77

5.2 Kiến nghị một số giải pháp nâng cao sự thỏa mãn cho các công ty nước ngoài khi tham dự hội chợ, triển lãm tại Việt Nam 78

5.3 Những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo 82

KẾT LUẬN 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

PHỤ LỤC 88

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

Bảng 2.1: Số lượng HCTL trong 3 năm gần đây (2010-2012) 28

Bảng 3.1: Thang đo lường chất lượng dịch vụ đối với sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam 43

Bảng 3.2: Thang đo lường giá cả đối với sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam 44

Bảng 3.3: Thang đo lường cơ hội kinh doanh đối với sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam 46

Bảng 3.4: Thang đo lường sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam 47

Bảng 3.5: Thang đo đề xuất được điều chỉnh sau khi nghiên cứu sơ bộ 51

Bảng 3.6: Thang đo sau khi đã được hiệu chỉnh từ nghiên cứu sơ bộ được dùng cho nghiên cứu chính thức 53

Bảng 4.1: Thống kê mẫu 60

Bảng 4.2: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha các biến độc lập 62

Bảng 4.3: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc 63

Bảng 4.4: Kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập 66

Bảng 4.5: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc 67

Bảng 4.6: Các thông số thống kê của từng biến trong phương trình 72

Bảng 4.7: Kết quả phân tích hồi qui tuyến tính bội 73

Bảng 4.8: Kết quả phân tích hồi qui tuyến tính bội (ANOVA) 73

Bảng 4.9: Kết quả kiểm định các giả thuyết 74

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu 37

Hình 3.2: Mô hình nghiên cứu đề xuất về sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam 40

Hình 4.1: Đồ thị mẫu phân bổ theo giới tính đối tượng được phỏng vấn 58

Hình 4.2: Đồ thị mẫu phân bổ theo độ tuổi đối tượng được phỏng vấn 59

Hình 4.3: Đồ thị mẫu phân bổ theo chức vụ đối tượng được phỏng vấn 59

Hình 4.4: Đồ thị mẫu phân bổ theo lĩnh vực hoạt động của đối tượng được phỏng vấn 59

Hình 4.5: Đồ thị mẫu phân bổ theo số lần tham dự HCTL của đối tượng được phỏng vấn 60

Hình 4.6: Mô hình nghiên cứu điều chỉnh về sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam 70

PHẦN MỞ ĐẦU

Hội chợ, Triển lãm (HCTL) là một trong những công cụ quan trọng của xúc tiến thương mại, nó tạo điều kiện cho việc giao lưu, thương mại giữa doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với người tiêu dùng và giữa các doanh nghiệp với nhau HCTL là một trong những phương pháp tiếp thị thu hút được một lượng khách hàng tiềm năng lớn, khả năng ký kết được các hợp đồng thương mại và hợp đồng liên doanh rất cao

HCTL trong điền kiện hội nhập kinh tế ngày nay không chỉ giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đã mở rộng trên phạm vi toàn cầu Các doanh nghiệp trong và ngoài nước cũng đã nhận thấy rõ hiệu quả đem lại với họ sau mỗi kỳ tham gia HCTL vì vậy mà cho đến nay hoạt động này đang có xu hướng tăng nhanh cả về số lượng lẫn chất lượng và trong tương lai không xa nó sẽ trở thành một hoạt động kinh tế quan trọng đối với mỗi quốc gia

Hòa chung vào xu thế đó, trong những năm gần đây hoạt động HCTL tại Việt Nam cũng đã có những bước tiến bộ đáng kể, chứng minh được vai trò của nó trong sự phát triển của nền kinh tế, mang lại hiệu quả rất khả quan đối vớicác doanh nghiệp

tổ chức cũng như đối vớicác doanh nghiệp tham gia Ngày càng nhiều các HCTL mang tầm quốc tế được tổ chức tại Việt Nam, thu hút hàng trăm doanh nghiệp tham gia và hàng ngàn khách tham quan Do vậy mà trong tương lai Việt Nam cần đẩy mạnh, phát triển thị trường dịch vụ HCTL hơn nữa để nước ta có thể hội nhập nhanh với thương mại trong khu vực và trên thế giới bằng cách tăng cường khả năng tiếp cận của sản phẩm, dịch vụ thông qua các cuộc HCTL được tổ chức qui

mô và chuyên nghiệp

mà còn là dịp để Việt Nam đẩy mạnh hoạt động hợp tác đầu tư, giao thương đặc biệt là trong công tác quảng bá hình ảnh đất nước để thu hút đầu tư Thông qua hoạt động HCTL, hàng loạt các hợp đồng đã được ký kết, điều này đã góp phần thúc đẩy nhanh tốc độ công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước, góp phần không nhỏ giúp cho nền kinh tế Việt Nam phát triển

Tuy nhiên thị trường dịch vụ HCTL ở Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế, chưa ngang tầm với các nước trong khu vực do đó mà đề tài “Nghiên cứu các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự hội chợ, triển lãm tại Việt Nam” này ra đời là hết sức cần thiết Để từ đó trên cơ sở xác định được các yếu tố quyết định đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL mà có những kiến nghị giải pháp thích hợp nhằm cải thiện sự thỏa mãn, góp phần nâng cao

vị thế thị trường dịch vụ HCTL ở Việt Nam trong khu vực và trên thế giới

Ngoài ra mặc dù đóng góp vai trò to lớn trong sự phát triển của nền kinh tế đất nước nhưng khái niệm HCTL vẫn còn lạ lẫm, nhiều người vẫn chưa nhận thức được hết tầm quan trọng, lợi ích to lớn của HCTL Do đó đề tài này ra đời với mong muốn sẽ góp phần bổ sung vào kho tàng kiến thức của người đọc, cung cấp cho người đọc một cái nhìn bao quát, đầy đủ, rõ ràng hơn về thị trường dịch vụ HCTL, giúp người đọc có thể hiểu rõ hơn về nội dung, các khái niệm có liên quan, các chủ thể tham gia vận hành, cũng như về thực trạng, tình hình hiện nay của thị trường dịch vụ HCTL ở Việt Nam

Cuối cùng tác giả mong rằng với vốn kiến thức và kinh nghiệm nhất định khi đang công tác trong lĩnh vực HCTL cùng với sự nỗ lực, tâm huyết của mình, luận văn sẽ đem đến những kiến thức không chỉ có ý nghĩa về mặt lý thuyết, góp một phần nhỏ

bổ sung vào kho tàng học thuật mà còn có ý nghĩa thực tiễn về nghiên cứu các yếu

tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam để từ đó có thể góp phần tìm ra các giải pháp, kiến nghị giúp cải thiện các nhân tố, nâng cao sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam góp phần thúc đẩy thị trường dịch vụ HCTL nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung phát triển hơn nữa

2 Mục tiêu nghiên cứu:

 Xây dựng mô hình nghiên cứu, kiểm định thang đo trong đo lường các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam

 Xác định các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam

 Đánh giá sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam

 Đề xuất một số kiến nghị nhằm nâng cao sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

 Đối tượng nghiên cứu: sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam

 Đối tượng khảo sát: các công ty nước ngoài đã và đang tham dự HCTL tại Việt Nam với tư cách là nhà trưng bày sản phẩm trong một số ngành hàng như máy móc, trang thiết bị đóng gói, thực phẩm…

 Phạm vi nghiên cứu:

o Việc điều tra, thu thập thông tin sơ cấp từ các công ty nước ngoài tham dự HCTL được thực hiện tại Thành Phố Hồ Chí Minh (TPHCM)

o Cuộc điều tra, khảo sát, thu thập dữ liệu được tiến hành trong năm

2012 (bảng câu hỏi được lấy ý kiến từ đại diện của các công ty nước

ngoài tham dự HCTL tại TPHCM trong vòng 2 tháng từ tháng 6 đến tháng 7 năm 2012 thông qua các triển lãm như: RAHV/VICB Vietnam (19-21 tháng 6), MTA 2012 (03-06 tháng 7), Shoes & Leather (19-21 tháng 7))…

Dựa trên cơ sở phương pháp luận suy diễn, phương pháp nghiên cứu để thực hiện

đề tài này được vận dụng kết hợp như sau:

 Nghiên cứu định tính: áp dụng trong giai đoạn nghiên cứu sơ bộ

 Nghiên cứu định lượng: áp dụng trong giai đoạn nghiên cứu chính thức

5 Tính mới của đề tài

Đề tài “Nghiên cứu các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự hội chợ, triển lãm tại Việt Nam” sẽ cung cấp cho người đọc những thông tin bổ ích về tổng quan thị trường dịch vụ HCTL tại Việt Nam, các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL, và xem xét, đánh giá mức độ hài lòng của các công ty nước ngoài đó đối với hoạt động HCTL hiện nay

Mặc dù đã có rất nhiều nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến sự thoả mãn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ nhưng hầu như vẫn chưa có nghiên cứu về sự thoả mãn của khách hàng trong lĩnh vực dịch vụ chuyên biệt HCTL Do đó đề tài này sẽ

đi sâu vào nghiên cứu sự thỏa mãn của khách hàng về dịch vụ HCTL, một lĩnh vực dịch vụ đầy tiềm năng nhưng vẫn còn mới ở thị trường Việt Nam, ít được quan tâm tìm hiểu, nghiên cứu so với các lĩnh vực dịch vụ phổ biến khác

Ngoài ra đối tượng phỏng vấn thường thấy ở những nghiên cứu về sự thoả mãn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ đa phần là khách hàng nội địa đang sử dụng dịch vụ cùng phạm vi nơi họ sinh sống và làm việc Trong khi đó do tính chất đặc biệt của lĩnh vực dịch vụ HCTL này mà đối tượng nghiên cứu được chọn là những khách hàng nước ngoài, sử dụng dịch vụ tại một nước khác không cùng phạm vi nơi họ sinh sống và làm việc Đề tài sẽ phỏng vấn, điều tra lấy ý kiến các đối tượng là đại

diện của các công ty nước ngoài đến từ khắp nơi trên thế giới khi họ sử dụng dịch

vụ, tham gia HCTL tại Việt Nam

Bên cạnh đó các bài nghiên cứu trước đây giới thiệu về lĩnh vực dịch vụ HCTL đều chỉ đề cập đến ba chủ thể chính của một HCTL là Người tổ chức, Người tham dự và Người tham quan chứ chưa đi sâu giới thiệu thêm hai chủ thể cũng không kém phần quan trọng trong việc đóng góp cho sự thành công của HCTL đó là Người vận chuyển và Người dàn dựng Do đó thông qua nghiên cứu này người đọc sẽ có một cái nhìn sâu sắc hơn, tổng quan hơn về tất cả các chủ thể tham gia và vai trò của mỗi chủ thể đóng góp trong sự thành công của một HCTL

Với những đặc điểm nêu trên, tác giả hy vọng rằng đề tài nghiên cứu này sẽ góp phần mang lại nhiều kiến thức mới cho người đọc hiểu sâu hơn về thị trường dịch

vụ HCTL cũng như mang lại một nghiên cứu có ý nghĩa, thiết thực, làm nền tảng cơ

sở phát triển cho những nghiên cứu kế tiếp trong lĩnh vực đặc biệt này

6 Kết cấu của đề tài:

Đề tài bao gồm 5 chương kết cấu như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận của đề tài

Chương 2: Tổng quan thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam Chương 3: Thiết kế nghiên cứu và xây dựng mô hình nghiên cứu

Chương 4: Kết quả nghiên cứu các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn các công

ty nước ngoài khi tham dự hội chợ, triển lãm tại Việt Nam

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI

Chương 1 sẽ trình bày cơ sở lý luận liên quan về thị trường dịch vụ HCTL, cung cấp cho người đọc các khái niệm như thế nào là Hội chợ, như thế nào là Triển lãm, giới thiệu các chủ thể có liên quan cũng như trình bày một số mô hình nghiên cứu

về các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của khách hàng, mối quan hệ giữa từng yếu

Đây là nơi trưng bày, giới thiệu hàng hóa và dịch vụ của các đơn vị, doanh nghiệp

từ nhiều nơi đến tham gia, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán, giữa các đối tác để ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm, dịch vụ, mở các cửa hàng, đại lý Hội chợ cũng là cơ hội tốt để trao đổi kinh nghiệm, chuyển giao công nghệ, xúc tiến đầu

tư, hợp tác kinh tế giữa các doanh nghiệp, các địa phương và các quốc gia

Hội chợ thường được tổ chức thành các gian hàng (diện tích lớn hoặc nhỏ, nhưng quy chuẩn tối thiểu của mỗi gian hàng là 3m x 3m) để các thương nhân giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của mình

Tại Việt Nam, nhiều hội chợ được tổ chức là nơi trực tiếp tiêu thụ hàng hoá, dịch

vụ, là nơi người tiêu dùng mua sắm trực tiếp tại các gian hàng Các hội chợ chuyên ngành thường diễn ra ngắn hơn so với các hội chợ đa ngành Các hội chợ đa ngành hoặc hàng tiêu dùng, hay tổng hợp thường kéo dài 7 - 10 ngày Các hội chợ chuyên ngành chỉ diễn ra 2 - 4 ngày vì doanh nghiệp tham gia và đối tượng tiếp cận cũng hẹp hơn

1.1.2 Triển lãm

Triển lãm là việc tổ chức trưng bày vật phẩm, tranh ảnh hoặc hàng hoá tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định nhằm mục đích giới thiệu, quảng

bá đến mọi người trong xã hội, cộng đồng

Triển lãm có hai loại chính cần phân biệt rõ: triển lãm thương mại và triển lãm phi thương mại

 Triển lãm thương mại: được hiểu theo khái niệm giống như hội chợ, triển lãm thương mại là một loại hình hoạt động xúc tiến thương mại, đó là việc trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ của các doanh nghiệp tham gia

 Triển lãm phi thương mại: là các triển lãm trưng bày, giới thiệu quảng bá vật phẩm, hình ảnh đến mọi người trong xã hội, cộng đồng, không vì mục đích xúc tiến ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá hay trực tiếp tiêu thụ hàng hoá Các triển lãm phi thương mại thường vì mục tiêu tuyên truyền, quảng bá chính trị hoặc văn hoá như triển lãm thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm tranh ảnh nghệ thuật, tranh cổ động, triển lãm trưng bày hàng giả (nhằm giúp người tiêu dùng nhận diện và phân biệt hàng giả với hàng thật)

Như vậy, Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch mua bán với nhau Triển lãm có hình thái gần giống với hội chợ nhưng triển lãm và hội chợ có sự khác biệt cơ bản: mục đích của người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ

mà chủ yếu là để giới thiệu quảng cáo còn mục đích tham gia hội chợ trước hết là nhằm để bán hàng hoá sau đó mới đến các mục tiêu khác như thiết lập các mối quan

hệ làm ăn, quảng cáo Khi tổ chức triển lãm các doanh nghiệp thường mang đến triển lãm những hình ảnh, brochure, catalogue của công ty để quảng bá, giới thiệu

về công ty của mình

Ngày nay Hội chợ, Triển lãm là hoạt động phát triển mạnh Hội chợ, Triển lãm thường được tổ chức phối hợp nhau trong cùng mội thời gian và không gian gọi chung là Hội chợ, Triển lãm (HCTL)

Trong thực tế hiện nay khái niệm Hội chợ và Triển lãm thương mại đang có xu hướng xích lại gần nhau Sự phân biệt chỉ còn là ranh giới không rõ ràng Và trong thực tế các Hội chợ, Triển lãm quốc tế cũng như trong nước đang được thực hiện tăng cùng với việc mở rộng quan hệ kinh tế thương mại

1.1.3 Vai trò của Hội chợ, Triển lãm

1.1.3.1 Vai trò của Hội chợ, Triển lãm dưới góc độ của các nhà doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm thương mại

Những doanh nghiệp tham gia HCTL hy vọng thu được một số lợi ích như hình thành danh sách khách hàng tiềm năng mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ khách hàng mới, bán đựơc nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có, mở rộng thị trường và giới thiệu với khách hàng về công ty, sản phẩm bằng những ngôn ngữ thích hợp, hình ảnh và các tư liệu nghe nhìn Với họ

HCTL thương mại có thể đem lại những lợi ích cụ thể cho hoạt động kinh doanh như:

- Quy tụ được đối tác: để có thể bán được hoặc thúc đẩy bán một sản phẩm thì không có gì bằng việc thực hiện mối quan hệ trực tiếp mặt đối mặt với khách hàng Một HCTL thương mại được tổ chức tốt giúp cho công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng trực tiếp ngay tại nơi diễn ra HCTL mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được trước đó (theo thống kê khoảng 90% khách tham quan HCTL mới gặp nhân viên bán hàng lần đầu tiên) Hơn thế nữa, nó còn có thể tập hợp được một số lớn khách hàng trên cùng một địa điểm và cho phép trực tiếp giới thiệu bán hàng, đồng thời giải đáp các vấn đề còn khúc mắc của họ ví dụ như các vấn đề về đặc tính của sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, chất lượng, giá cả, thời gian bảo hành, các phụ kiện thay thế…giúp họ an tâm hơn khi mua hàng

- Trưng bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp: nhiều doanh nghiệp cho rằng đây là một trong những cách tốt nhất để họ có thể giới thiệu được công dụng, chức năng của sản phẩm tới khách hàng một cách hiệu quả để khách hàng có thể phân biệt và nhận rõ về sản phẩm của họ, tránh bị nhiễu những thông tin sai lệch Cùng việc trưng bày sản phẩm, doanh nghiệp còn có thể phát cho khách tham quan tờ rơi, catalogue quảng cáo về sản phẩm, tuyên truyền giới thiệu sản phẩm của mình đến từng khách hàng đặc biệt là đối với sản phẩm cải tiến hoặc sản phẩm mới mà khách

hàng chưa hiểu rõ hoặc chưa biết đến Điều này góp phần thực hiện thành công chiến lược Marketing của doanh nghiệp, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thường xuyên, là cơ hội tốt để mở rộng thị trường của doanh nghiệp

- Thu được thông tin phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng: thông qua việc trưng bày hàng hoá và tiếp xúc trao đổi với khách hàng cũng như các nhà sản xuất khác trong ngành, doanh nghiệp tham dự HCTL có thể tiếp thu, ghi nhận những phản ứng trực tiếp của họ như: sự hài lòng, sự tán thưởng hay sự không hài lòng, góp ý…

về chất lượng sản phẩm, giá cả, bao bì, nhãn hiệu…Nhờ đó doanh nghiệp sẽ có những biện pháp cải tiến phù hợp nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của các khách hàng tương lai

- Khả năng tiếp xúc được khách hàng tương lai: một vấn đề hết sức quan trọng của những hội chợ và triển lãm là tìm kiếm được nhiều khách hàng, những nhà nhập khẩu mới Đặc biệt đối với những doanh nghiệp nước ngoài khi xâm nhập vào một thị trường mới thì họ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếp xúc với khách hàng, bằng cách tham gia HCTL ở thị trường muốn xâm nhập, họ có thể vừa thăm dò thị trường vừa rút ngắn được thời gian tìm kiếm khách hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ngay tại HCTL Vì trong HCTL không chỉ có người tiêu dùng đến tham quan, mua hàng mà có cả số lượng rất lớn các doanh nghiệp trong và ngoài nước đến thăm dò thị trường, tìm nguồn hàng và tìm đối tác đầu tư, liên doanh

- Thu được các thông tin về đối thủ cạnh tranh và qua đó đánh giá được khả năng của đối thủ cạnh tranh: trong HCTL hầu hết các doanh nghiệp thường đưa ra các sản phẩm mới nhất với những công dụng và chức năng hiện đại nhất Do vậy khi tham gia HCTL các doanh nghiệp có thể đánh giá được thực lực của đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó có thể tiếp thu những thành tựu mà đối thủ đạt được nhằm cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, cũng như hạ giá thành, tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường trong nước và quốc tế

- Tranh thủ sự tài trợ và ủng hộ của các tổ chức quốc tế, chính phủ: trong nhiều trường hợp các đơn vị tham gia HCTL được sự giúp đỡ của nhà tổ chức cũng như của các tổ chức chính phủ về nhiều mặt

1.1.3.2 Vai trò của hội chợ triển lãm dưới góc độ của khách tham quan.

- Đối với các doanh nghiệp hay các thương gia tham quan HCTL: khi họ muốn tìm kiếm quan hệ hợp tác thì HCTL là nơi tập trung số lượng lớn các mặt hàng có uy tín hay mặt hàng mới trên thị trường, do đó khi tham quan HCTL họ có điều kiện xem xét, so sánh giữa các sản phẩm cùng loại của các nhà sản xuất khác nhau, từ đó có thể đi đến quyết định ký kết các hợp đồng kinh tế như: đại lý tiêu thụ, nhà phân phối độc quyền, hay mua hàng trực tiếp với nhà sản xuất Điều này thể hiện rõ trong các HCTL quốc tế cũng như HCTL mang tính quốc gia, rất nhiều hợp đồng được thực hiện, nhiều quan hệ ngoại giao được thiết lập

- Đối với người tiêu dùng tham quan HCTL: do được tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất hay người cung cấp sản phẩm, người tiêu dùng có thể có được nhiều thông tin đầy đủ hơn về giá cả, chất lượng, tính năng sử dụng, đặc biệt người tiêu dùng sẽ nhận được các lời giải đáp, tư vấn trực tiếp của các nhà sản xuất cho hàng hoá mà

họ quan tâm Nếu nhà sản xuất hay người cung cấp nào làm tốt được điều này thì sẽ thu hút được một lượng khách hàng tương lai rất lớn cho sản phẩm của mình

1.2 Các chủ thể của Hội chợ, Triển lãm

Bất kỳ một HCTL nào, kể cả HCTL địa phương, HCTL thương mại quốc tế hay HCTL tổng hợp cũng đều bao gồm 3 thành phần chính: người tổ chức, người tham

dự và khách tham quan Ngoài ra còn có thể nhắc đến các bên khác cũng không kém phần quan trọng trong việc mang đến sự thành công của một HCTL, đó chính là các đơn vị vận chuyển và các nhà dàn dựng cho HCTL

1.2.1 Người tổ chức (Organizer)

Người tổ chức là người đứng ra tổ chức HCTL, đề ra thời gian và địa điểm, vận động các doanh nghiệp tham gia vào HCTL Người tổ chức là người đóng vai trò trung gian tạo điều kiện tiếp xúc giữa các doanh nghiệp với các khách hàng tham quan HCTL

Việc tổ chức HCTL thường do doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ HCTL có giấy phép thực hiện; hoặc do một tổ chức, cơ quan, hiệp hội nào đó đứng ra tổ chức nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp xúc tiến ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá Thông thường, các cơ quan này là cơ quan xúc tiến thương mại của quốc gia hay địa phương, dùng ngân sách hay quỹ để hỗ trợ Người tổ chức cũng có thể là đơn vị liên

quan trong bộ máy quản lý Nhà nước theo quy định của Chính phủ Việt nam, hoặc người tổ chức HCTL do Bộ Thương mại cấp

Người tổ chức sẽ đứng ra mời, thông báo, tập hợp các doanh nghiệp tham gia, sau

đó sắp xếp họ vào các vị trí gian hàng tại địa điểm diễn ra HCTL Các doanh nghiệp này phải trả phí gian hàng cho nhà tổ chức Trong trường hợp nhà tổ chức là cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp tham gia thường được miễn phí hoặc tài trợ giảm một phần chi phí đăng ký gian hàng

1.2.2 Người tham dự (Exhibitor)

Đây là thành phần cốt lõi của một HCTL, nó quyết định sự thành công hay thất bại của HCTL đó Người tham dự chính là các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh trên thị trường, thông qua HCTL các doanh nghiệp tham gia có thể đưa thông tin trực tiếp tới khách tham quan và các bạn hàng, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch

vụ và tìm kiếm tìm đối tác, các nhà phân phối, đại lý có tiềm lực mạnh hay tìm được nguồn đầu tư…Ngoài ra với ý nghĩa là nơi giao lưu kinh tế, không ít doanh nghiệp tham gia HCTL với mục đích tìm kiếm các bạn hàng từ các doanh nghiệp khác cùng tham gia, điều này chứng tỏ tại sao số lượng các doanh nghiệp tham gia HCTL quốc

tế ngày càng tăng, nhất là những HCTL có quy mô lớn

1.2.3 Người tham quan (Visitor)

Đó là những người quan tâm đến các sản phẩm trưng bày trong HCTL, họ đến đó

để tìm kiếm thông tin phục vụ cho các mục đích riêng Thành phần người tham quan rất phong phú, họ đến HCTL với mục đích tham quan, tìm kiếm đối tác, nhà cung cấp có chất lượng, họ có thể là thành viên của một tổ chức hay một doanh nghiệp nào đó, do các hoàn cảnh và điều kiện nhất định không thể tham gia HCTL nên đến đây với tư cách người tham quan để tìm kiếm nhà phân phối, đối tác liên doanh, nhà cung cấp hay đơn giản hơn là để mua trực tiếp một số hàng hoá cụ thể

Vì những hàng hoá được trưng bày trong HCTL thường là những hàng hoá có chất lượng được những người tham dự chọn lọc kỹ càng và được bán với giá rẻ hơn vừa

để tìm kiếm đối tác, tạo mối quan hệ kinh doanh lâu dài vừa giúp người tham dự tiết kiệm được chi phí vận chuyển hàng trở về lại công ty sau khi HCTL kết thúc

1.2.4 Người vận chuyển (Forwarder)

Là người được ban tổ chức chỉ định là nhà vận chuyển chính thức của một HCTL Nhà vận chuyển chính thức sẽ được Ban tổ chức giới thiệu, cung cấp thông tin cho những người tham dự để vận chuyển hàng hoá khi có nhu cầu

Thông thường hàng hoá sẽ được vận chuyển như sau:

 Người vận chuyển sẽ nhận hàng tại cảng / sân bay và làm thủ tục khai Hải quan để thông quan hàng

 Người vận chuyển sẽ vận chuyển hàng về kho của họ để chờ ngày giao hàng đến HCTL hoặc sẽ vận chuyển trực tiếp từ cảng / sân bay đến HCTL nếu phù hợp với ngày giao hàng

 Người vận chuyển sẽ vận chuyển hàng từ bên ngoài cổng của HCTL đến tận gian hàng của người tham dự bên trong HCTL và giao hàng đúng số gian hàng với đầy đủ số lượng hàng hoá

Người vận chuyển chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hoá an toàn, đúng thời hạn đến nơi diễn ra HCTL và giao hàng đúng hẹn với những người tham dự để họ trưng bày hàng hoá

1.2.5 Người dàn dựng (Contructor)

Là người được ban tổ chức chọn làm nhà dàn dựng cho toàn bộ gian hàng tại HCTL Các gian hàng sẽ được xây dựng, thiết kế theo một tiêu chuẩn nhất định, đồng bộ (kích thước 3mx3m, được trang bị đèn, ổ cắm, bàn, ghế…) và được gọi là gian hàng tiêu chuẩn Nếu người tham dự có nhu cầu thiết kế gian hàng của mình đặc biệt hơn, theo yêu cầu, bản thiết kế đề ra thì có thể liên hệ trực tiếp, làm việc, thoả thuận về chi phí với nhà dàn dựng để đáp ứng yêu cầu của họ

Thông thường người dàn dựng sẽ tiến hành dàn dựng tất cả các gian hàng trong vòng từ ba đến bốn ngày trước khi HCTL diễn ra và sẽ tháo dỡ tất cả các gian hàng ngay khi HCTL kết thúc

1.2.6 Mối quan hệ giữa người tổ chức - người tham dự - người tham quan - người vận chuyển và người dàn dựng

Mối quan hệ này có ý nghĩa kinh tế rất lớn trong một HCTL, quan hệ giữa người tham dự HCTL và người tổ chức HCTL thường được thể hiện qua hợp đồng kinh tế thuê gian hàng và địa điểm trưng bày Đây là mối quan hệ song phương giữa hai tư cách pháp nhân với nhau

Nhìn chung người tổ chức là người có trách nhiệm trong việc liên hệ với người dàn dựng trong việc dàn dựng gian hàng (nếu là gian hàng tiêu chuẩn), chuẩn bị catalogue, bố trí các thiết bị cần thiết cho người tham dự HCTL thông qua nhà dàn dựng và đảm nhận các dịch vụ khác như: thuê phiên dịch, bảo vệ, thuê các đồ dùng khác, điện, nước… Còn về phía người tham dự thì họ phải có trách nhiệm hoàn thành các nghĩa vụ như đã ký kết với ban tổ chức HCTL, trước khi HCTL được khai mạc người tham dự phải cung cấp cho người tổ chức những thông tin về hàng hoá, địa chỉ giao dịch, các thông tin liên quan để người tổ chức làm catalogue cho HCTL Ngoài ra nếu người tham dự là các công ty nước ngoài thì họ phải gửi danh mục các hàng hoá và số lượng hàng hoá tham dư cho người tổ chức, người tổ chức

sẽ thông qua các đơn vị vận chuyển được họ chỉ định để các đơn vị này tiến hành các thủ tục hải quan cần thiết cho việc nhập khẩu hàng hoá và vận chuyển hàng hoá đến tận gian hàng cho người tham dự HCTL đúng thời hạn

Ngày nay, mối quan hệ giữa người tổ chức và người tham dự càng trở nên thân thiết, gắn bó chặt chẽ hơn, nhất là về phía người tổ chức Do đặc điểm của nền kinh

tế thị trường số lượng người đứng ra tổ chức HCTL ngày càng nhiều, nên để thu hút

số lượng người tham dự đông đảo, trung thành với mình, họ phải cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ và chủ đề HCTL sao cho phù hợp với tình hình của thị trường Quan hệ giữa người tổ chức, người tham dự và người tham gia có ý nghĩa kinh tế rất lớn và là yếu tố quyết định mang lại thành công cho một HCTL Vì một HCTL diễn

ra không thể chỉ có hai chủ thể là người tổ chức và người tham dự Nếu chỉ có thế thì nó không còn là HCTL nữa Do đó mà nhà tổ chức luôn phải thực hiện các biện pháp marketing của mình để thu hút số lượng lớn các khách tham quan Có như vậy thì cả nhà tổ chức và những doanh nghiệp tham dự mới đạt được mục đích của mình

vì một phần doanh thu của nhà tổ chức là nhờ vào việc kinh doanh dịch vụ HCTL,

còn người tham dự thì muốn ký được thật nhiều hợp đồng và gặp gỡ trao đổi với khách hàng Ngược lại, khách hàng tham quan HCTL cũng có nhiều ích lợi như có

cơ hội gặp gỡ trực tiếp với người lãnh đạo hay phụ trách của công ty tham gia trưng bày mà họ quan tâm đến sản phẩm của công ty đó để trao đổi trực tiếp hoặc có thể được trực tiếp dùng thử sản phẩm mới mà trước đó họ vẫn còn đang lưỡng lự chưa biết có nên mua hay không Vì trong hầu hết các HCTL (đặc biệt là HCTL về hàng tiêu dùng, thực phẩm) các doanh nghiệp tham dự thường mời khách hàng tham quan dùng thử sản phẩm của họ, đây là cách làm cho khách tham quan cảm thấy yên tâm hơn khi họ đưa ra quyết định chính thức về việc mua hàng

Tóm lại, một HCTL được đánh giá là thành công luôn phải được thông qua sự phối hợp, liên kết chặt chẽ giữa người tổ chức, người vận chuyển, người dàn dựng và đặc biệt là phải thông qua mức độ hài lòng của cả ba chủ thể người tổ chức, người tham

dự và người tham quan Bởi vậy đây là mối quan hệ mật thiết và có ý nghĩa rất lớn

1.3 Một số lý thuyết về sự thoả mãn của khách hàng

1.3.1 Sự thoả mãn của khách hàng

Theo Philip Kotler (2001), sự thỏa mãn - hài lòng của khách hàng (customer satisfaction) là mức độ trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ với những kỳ vọng của anh ta Mức độ hài lòng phụ thuộc vào sự khác biệt giữa kết quả nhận được và kỳ vọng, nếu kết quả thực tế thấp hơn kỳ vọng thì khách hàng không hài lòng, nếu kết quả thực tế tương xứng với kỳ vọng thì khách hàng sẽ hài lòng và nếu kết quả thực tế cao hơn kỳ vọng thì khách hàng sẽ rất hài lòng Kỳ vọng của khách hàng được hình thành từ kinh nghiệm mua sắm, từ bạn bè, đồng nghiệp và từ những thông tin của người bán và đối thủ cạnh tranh

Sự thỏa mãn là quá trình nhận xét, đánh giá của khách hàng về sản phẩm hay dịch

vụ mà sản phẩm hay dịch vụ này có đáp ứng được các nhu cầu và sự kỳ vọng của

họ hay không (Zeithaml 2000)

Theo Tse và Wilton (1988), sự hài lòng là sự phản ứng của người tiêu dùng đối với việc ước lượng sự khác nhau giữa mong muốn trước đó và sự thể hiện thực sự của sản phẩm như là sự chấp nhận sau khi dùng nó

Ngoài ra, Jamal và Kamal (2002) mô tả sự hài lòng của khách hàng như là một cảm giác hay thái độ của một khách hàng đối với một sản phẩm hay dịch vụ sau khi nó

đã được sử dụng

Egan và các cộng sự (2004) mô tả sự hài lòng của khách hàng là một quá trình tâm

lý đánh giá kết quả thực hiện được nhận thức dựa trên kỳ vọng được xác định trước

Lin (2003) định nghĩa sự hài lòng của khách hàng như là kết quả của một đánh giá nhận thức và tình cảm của việc so sánh giữa thực hiện dự kiến và thực sự cảm nhận Wallenburg (2004) đã chỉ ra rằng một biện pháp toàn cầu của sự hài lòng là quá chung chung Thay vào đó, ông kết luận rằng các khía cạnh khác nhau của sự hài lòng phải được xem xét để có thể xác định các nhân tố cấu thành sự hài lòng

Theo Oliver (1997), sự thỏa mãn là phản ứng của người tiêu dùng đối với việc đáp ứng được những mong muốn, nó được định nghĩa và đo lường theo nhiều cách khác nhau qua thời gian

Những nghiên cứu trước đây định nghĩa sự thỏa mãn như là một giai đoạn của một giao dịch sản phẩm cụ thể Gần đây, các nghiên cứu định nghĩa sự thỏa mãn dưới góc độ là các kinh nghiệm chung của người tiêu dùng được tích lũy theo thời gian, giống như thái độ (Johnson & Fornell 1996, Olsen 2002)

Như vậy, mặc dù có rất nhiều khái niệm, phát biểu khác nhau của các nhà nghiên cứu trước đây về sự thoả mãn nhưng tựu trung lại ta có thể nói sự thỏa mãn hay chính xác hơn mức độ thoả mãn là hàm của sự khác biệt giữa kết quả nhận được và

kỳ vọng trước đó

Sự thỏa mãn có thể được chia thành ba cấp độ cơ bản khác nhau:

 Mức độ không hài lòng: khi mức độ cảm nhận của khách hàng thấp hơn mong đợi

 Mức độ hài lòng: khi mức độ cảm nhận của khách hàng đúng với mong đợi của họ

 Mức độ rất hài lòng, hạnh phúc và vui mừng: khi mức độ cảm nhận của khách hàng vượt quá mong đợi của họ

1.3.2 Các mô hình nghiên cứu về các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của khách hàng

Sự thỏa mãn theo Parasuraman (1994) là kết quả tổng hợp của Chất lượng dịch vụ, Chất lượng sản phẩm và Giá hoặc theo Mittal và các cộng sự (2001) là Chất lượng dịch vụ cốt lõi, Dịch vụ cá nhân và Giá

Dựa trên mô hình đo lường sự thoả mãn của khách hàng của Zeithaml (2000), Cronin & Taylor (1992), Spreng & Mackoy (1996), Nguyễn Đình Thọ (2003), Voss và các cộng sự (1998), Olsen (2002) đề tài nghiên cứu được thực hiện thông qua phương pháp nghiên cứu định tính để hiệu chỉnh mô hình, bảng câu hỏi và phương pháp nghiên cứu định lượng

Đa số các doanh nghiệp sử dụng yếu tố đo lường mức độ hài lòng của khách hàng làm tiền đề đánh giá hoạt động kinh doanh của họ Chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng trong quá trình quản lý Vì thế, việc nghiên cứu nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng (con đường dẫn đến lòng trung thành với thương hiệu) luôn nằm trong những động lực bắt buộc các doanh nghiệp phải xem xét lại sản phẩm dịch vụ của mình từ gốc độ của người tiêu dùng

Việc tăng sự thỏa mãn cho người tiêu dùng sẽ góp phần cải thiện kết quả kinh doanh cho các doanh nghiệp, mà để làm được điều này, điều kiện tiên quyết là phải cải thiện được chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ và có thể cần có một chiến lược giá phù hợp vì đây là những tiền tố cơ bản của sự thỏa mãn (Parasuraman và các cộng sự, 1985)

Theo các phát hiện từ những nghiên cứu trước Zeithaml (2000), Cronin & Taylor (1992), Spreng & Mackoy (1996), Nguyễn Đình Thọ (2003), Voss và các cộng sự (1998), Olsen (2002), mối quan hệ giữa chất lượng và sự thỏa mãn được giả thuyết là dương Tương tự giá cũng có tác động dương lên sự thỏa mãn

Do đó mà mô hình nghiên cứu của đề tài này đã được hiệu chỉnh cho phù hợp với thị trường dịch vụ HCTL, bên cạnh hai nhân tố cơ bản “Chất lượng dịch vụ” và

“Giá cả” tác động đến sự thoả mãn thì mô hình được xây dựng có thêm nhân tố “Cơ hội kinh doanh” (được xác định từ kết quả nghiên cứu sơ bộ sẽ được trình bày chi

tiết ở phần sau) cũng có tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam

1.3.3 Mối quan hệ giữa các yếu tố tác động và sự thoả mãn của khách hàng

1.3.3.1 Quan hệ giữa chất lượng cảm nhận và sự thỏa mãn

Theo Juran (1988) “Chất lượng là sự phù hợp với nhu cầu” Theo Feigenbaum (1991) “Chất lượng là quyết định của khách hàng dựa trên kinh nghiệm thực tế đối với sản phẩm hoặc dịch vụ, được đo lường dựa trên những yêu cầu của khách hàng, những yêu cầu này có thể được nêu ra hoặc không được nêu ra, được ý thức hoặc đơn giản chỉ là cảm nhận, hoàn toàn chủ quan hoặc mang tính chuyên môn và luôn đại diện cho mục tiêu trong một thị trường cạnh tranh”

Theo Russell (1999) “Chất lượng thể hiện sự vượt trội của hàng hóa và dịch vụ, đặc biệt đạt đến mức độ mà người ta có thể thỏa mãn mọi nhu cầu và làm hài lòng khách hàng”

Theo Ishikawa (1990) (Nhật Bản) “Chất lượng là sự thỏa mãn nhu cầu thị trường” Theo Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế (ISO) – ISO 9000:2000 “Chất lượng là mức

độ thỏa mãn của một tập hợp các thuộc tính đối với các yêu cầu”

Lewis và Booms (1983) phát biểu: “Chất lượng là một sự đo lường mức độ dịch vụ được đưa đến khách hàng tương xứng với mong đợi của khách hàng tốt đến đâu Việc tạo ra một dịch vụ chất lượng nghĩa là đáp ứng mong đợi của khách hàng một cách đồng nhất.”

Parasuraman, Zeithaml và Berry (1985, 1988) định nghĩa: Chất lượng dịch vụ được xem như khoảng cách giữa mong đợi về dịch vụ và nhận thức của khách hàng khi

sử dụng dịch vụ

Chất lượng dịch vụ là khái niệm khách quan, mang tính lượng giá và nhận thức, trong khi đó, sự hài lòng là sự kết hợp của các thành phần chủ quan, dựa vào cảm giác và cảm xúc (Shemwell và các cộng sự, 1998)

Sự thỏa mãn và chất lượng cảm nhận có tương quan cao với nhau (Olsen, 2002, 2005) Đôi khi sự tương quan này là cao đến mức nhiều nhà nghiên cứu đặt câu hỏi rằng liệu chất lượng và sự thỏa mãn phải chăng là cùng một khái niệm (Churchill &

Surprenant, 1982) Nghiên cứu của Cronin & Taylor (1992) đã tìm thấy sự tương quan dương giữa chất lượng dịch vụ và sự thỏa mãn hay trong nghiên cứu về dịch

vụ (Parasuraman và các cộng sự, 1988) cho kết quả chất lượng dịch vụ và sự thỏa mãn có liên hệ chặt chẽ với nhau Các nhà nghiên cứu khác như Spreng & Mackoy (1996), Oliver (1997) cho rằng chất lượng dịch vụ là tiền tố cho sự hài lòng khách hàng

Sự hài lòng của khách hàng và Chất lượng dịch vụ là hai khái niệm phân biệt nhưng

có mối quan hệ với nhau Chất lượng dịch vụ là khái niệm khách quan, mang tính lượng giác và nhận thức Trong khi đó, sự hài lòng là kết hợp của thành phần chủ quan, dựa vào cảm giác và cảm xúc của cá nhân trải nghiệm Chất lượng dịch vụ liên quan đến quá trình cung cấp dịch vụ, còn sự thỏa mãn chỉ xuất hiện sau khi khách hàng đã sử dụng dịch vụ Trước khi sử dụng dịch vụ, khách hàng đã hình thành một kỳ vọng sẽ phải được phục vụ như thế Khi kỳ vọng và những gì được cung cấp không giống nhau, tức là chất lượng không đáp ứng mong đợi khách hàng

sẽ cảm thấy không hài lòng Vì vậy, khi khách hàng sử dụng dịch vụ và có cảm nhận chất lượng dịch vụ cao thì họ sẽ thấy thỏa mãn với dịch vụ đó

Một số nhà nghiên cứu như Parasuraman, Zeithaml & Berry (1985), Bitner (1990) ủng hộ quan điểm sự hài lòng của khách hàng dẫn đến Chất lượng dịch vụ Trong khi đó, Cronin & Taylor (1992), Spreng & Mackoy (1996) và Oliver (1997) cho rằng Chất lượng dịch vụ là nguyên nhân dẫn đến sự thỏa mãn Lý do là chất lượng liên quan đến việc cung cấp dịch vụ, còn sự thỏa mãn chỉ đánh giá được sau khi đã

sử dụng dịch vụ đó Nếu chất lượng được cải thiện nhưng không dựa trên nhu cầu của khách hàng thì sẽ không bao giờ khách hàng thỏa mãn với dịch vụ đó Do vậy, khi sử dụng dịch vụ, nếu khách hàng cảm nhận được dịch vụ có chất lượng cao, thì

họ sẽ thỏa mãn với dịch vụ đó Ngược lại, nếu khách hàng cảm nhận dịch vụ có chất lượng thấp, thì việc không hài lòng sẽ xuất hiện

1.3.3.2 Quan hệ giữa giá và sự thỏa mãn

Tác động của giá lên sự thỏa mãn nhận được sự quan tâm ít hơn, nhưng các đề xuất dựa vào giá đối với sự thỏa mãn được đề nghị nghiên cứu và thực hành khá rộng rãi Tuy nhiên, các ấn phẩm về sự thỏa mãn chỉ cung cấp một cái nhìn rất hạn chế liên quan đến tác động có thể có của các quyết định về giá lên sự thỏa mãn của người

tiêu dùng Từ đó, Voss và các cộng sự (1998) đã xác định vai trò của giá đối với sự thỏa mãn Họ cho rằng các cảm nhận về giá sau khi mua có tác động dương lên sự thỏa mãn và bản thân nó cũng chịu ảnh hưởng dương của các cảm nhận về giá trước khi mua

1.3.3.3 Quan hệ giữa cơ hội kinh doanh và sự thỏa mãn

Như đã trình bày ở trên, bên cạnh hai nhân tố cơ bản “Chất lượng dịch vụ” và “Giá cả” có tác động đến sự thoả mãn thì mô hình được xây dựng có thêm nhân tố “Cơ hội kinh doanh” cũng có tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam

Cơ hội kinh doanh khi tham dự HCTL được xem là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thỏa mãn của khách hàng Vì mục tiêu cao nhất của tất cả các doanh nghiệp tham dự HCTL là tìm kiếm đối tác, các kênh phân phối, các nhà đầu tư để phát triển tình hình kinh doanh của công ty Do vậy mà nếu tham gia HCTL họ có thể đạt được những cơ hội kinh doanh như mong đợi trong thời gian diễn ra HCTL hoặc sau khi HCTL kết thúc thì điều đó sẽ có tác động tích cực đến sự thoả mãn của

họ khi tham dự HCTL đó

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ HỘI

CHỢ, TRIỂN LÃM TẠI VIỆT NAM

Chương 1 đã giúp người đọc hiểu rõ cơ sở lý thuyết về lĩnh vực dịch vụ HCTL, phân biệt được thế nào là Hội chợ, thế nào là Triển lãm, vai trò của HCTL, các chủ thể cùng tham gia trong hoạt động HCTL để từ đó người đọc sẽ dễ dàng tiếp cận mô hình nghiên cứu lý thuyết được đề xuất về các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài khi tham dự HCTL tại Việt Nam trong phần thiết kế nghiên cứu

Tuy nhiên trước khi đi vào trình bày chi tiết thiết kế nghiên cứu ở chương 3 thì chương 2 với việc giới thiệu quá trình hình thành và phát triển thị trường dịch vụ HCTL tại Việt Nam, các nhà tổ chức HCTL, qui định pháp luật hiện hành về hoạt động HCTL sẽ giúp cho người đọc nắm rõ thực trạng phát triển trong những năm gần đây, biết được vị thế, ưu điểm và khuyết điểm của thị trường dịch vụ HCTL tại Việt Nam hiện nay

2.1 Sơ lược thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam

2.1.1 Quá trình phát triển thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam

HCTL là một trong những phương pháp tiếp thị quảng đại thu hút được một lượng khách hàng lớn, khả năng ký kết được các hợp đồng thương mại hoặc hợp đồng liên doanh đầu tư rất cao Ngoài ra nó còn mang tính kinh tế quốc tế , thúc đẩy mở rộng quan hệ hợp tác với nước ngoài Tuy nhiên nó đòi hỏi một khoảng thời gian phát triển lâu dài, một diện tích địa điểm tổ chức rộng và qui mô trưng bày lớn, chi phí tổ chức cao

Ở Việt nam trước đây, trong thời kỳ thống trị của cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, nền kinh tế hoạt động khép kín, không có sự hoạt động của thị trường tự do, mọi DN đều nhận sự bao cấp của Nhà nước, không tự hoạch toán kinh doanh, sản xuất theo kế hoạch đã được uỷ ban kế hoạch vạch sẵn, sản phẩm sản xuất ra được bao tiêu hoàn toàn, vì vậy các doanh nghiệp không phải lo đầu ra nên họ cũng không có nhu cầu phải mở rộng thị trường hay tìm kiếm thị trường mới, không cần tìm bạn hàng hay các đại lý tiêu thụ trong và ngoài nước và cũng không cần đầu tư cải tiến trang thiết bị để nâng cao chất lượng sản phẩm Mặt khác do nền kinh tế

khép kín nên nhà nước cũng không cần quan tâm đến việc tìm bạn hàng nước ngoài hay tạo môi trường thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài góp mặt tham gia vào các trên thương trường trong nước

Trong điều kiện như vậy công tác tổ chức HCTL cùng với các chức năng vai trò của

nó đã trở nên thừa, không được phát huy đúng mức và trở nên kém phát triển Những cuộc HCTL trong giai đoạn này mang nặng tính triển lãm nhiều hơn hội chơ, nó thường mang tính đặc thù của từng nghành, từng lĩnh vực chuyên môn như: triển lãm thành tựu kỹ thuật, triển lãm công nghiệp, triển lãm nông nghiệp Các cuộc HCTL này thường ít mang tính chất thương mại mà chủ yếu là đóng vai những cuộc thi tài, biểu dương thành tích các nghành, các địa phương, có tác dụng thúc đẩy phong trào thi đua cải tiến chất lượng, khuyến khích tài năng sáng tạo, khuyến khích phát triển nghành nghề truyền thống, đẩy mạnh sản xuất hàng hoa Cuộc triển lãm lớn đầu tiên được tổ chức tại Hà Nội (Trung tâm triển lãm Giảng Võ) được khai mạc vào dịp quốc khánh 2/9/1975

Tuy nhiên cũng phải thừa nhận rằng thời điểm này khi đất nước vừa được thống nhất sau nhiều năm chiến tranh và chia cắt, nền kinh tế hai miền phát triển không đồng đều thì những cuộc HCTL như vậy đã là nơi hội tụ giao lưu thông tin giúp cho bạn bè quốc tế có dịp được biết về một bức tranh toàn cảnh của nền kinh tế Việt Nam, mở ra một thời kỳ tìm hiểu thăm dò, đi đến những bước phát triển làm ăn cho những năm sau

Nhưng kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước và tích cực tham gia vào việc hội nhập với nền kinh tế thế giới, nền kinh tế của Việt Nam đã có những khởi sắc đáng kể Từ sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm

1989 đến nay, đất nước bắt đầu bước vào thời kỳ đổi mới, một trong những nội dung cơ bản của đổi mới là chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường với nền sản xuất hàng hoá nhiều thành phần Từ đó khơi dậy những tiềm năng và sức sáng tạo của nhân dân nhằm phát triển sản xuất, các xí nghiệp Nhà nước đều phải tự hoạch toán kinh doanh, phải lo tìm đầu ra cho sản phẩm của mình, người tiêu dùng được tự do lựa chọn hàng hóa trên thị trường Mặt khác khi mô hình kinh tế mở đang được hình thành và phát triển, giới kinh doanh nước ngoài cũng bắt đầu chú ý đến thị trường Việt Nam với mục đích ban đầu tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm và tìm đối tác đầu tư liên doanh

Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt đó, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nhiều đối tác mới có uy tín với những công nghệ hiện đại, và hoạt động HCTL nghiễm nhiên trở thành một lĩnh vực tất yếu cần thiết đối với sự phát triển của một nền kinh tế và được sự quan tâm của các doanh nghiệp vì những lợi thế mà nó mang lại Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bắt đầu xuất hiện nhu cầu tham gia các HCTL để trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình, mở rộng thị trường và tìm đối tác

Nắm bắt được những nhu cầu đó, kể từ năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức HCTL phát triển một cách mạnh mẽ, đã và đang tạo điều kiện thuận lợi trong sự giao lưu thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau và với người tiêu dùng không chỉ trong phạm vi một quốc gia mà còn mở rộng ra toàn thế giới, đó là sự giao lưu toàn cầu

2.1.2 Các nhà tổ chức Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam

Từ sau Đại hội Đảng VI, Việt Nam tiến hành đổi mới kinh tế theo hướng xây dựng nền kinh tế thị trường, một nền kinh tế mở đang dần được hình thành và phát triển, nhà nước cũng quan tâm hơn đến việc thiết lập những cầu nối tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước được hợp tác cùng nước ngoài để học hỏi kinh nghiệm và

mở rộng mối giao lưư kinh tế Chính phủ đã cho phép thành lập các công ty và trung tâm chuyên sâu vào lĩnh vực tổ chức các HCTL như Công ty quảng cáo và hội chợ thương mại Việt Nam (VINEXAD), Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (VEFAC), Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) đã tổ chức rất nhiều các cuộc HCTL thành công tốt đẹp, mang lại những kết quả khả quan

Theo nghị định 32CP ngày 05/05/1999, các tổ chức hội tụ đủ ba điều kiện cơ bản sau được phép tổ chức HCTL:

 Được thành lập theo qui định của pháp luật

 Là doanh nghiệp hoạt động độc lập và chuyên kinh doanh HCTL

 Không có hoạt động mua bán hàng hoá trừ việc mua bán các thiết bị, vật tư phục vụ cho nghành nghề của doanh nghiệp

Các nhà tổ chức HCTL lớn chủ yếu hiện nay tại Việt Nam:

 Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam (VEFAC)

Với tư cách là nhà tổ chức, nhà cung cấp dịch vụ hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực hội chợ triển lãm, sở hữu một cơ sở vật chất có lợi thế lớn về diện tích, vị trí nằm giữa trung tâm thủ đô Hà Nội, VEFAC luôn khẳng định vị thế và uy tín hàng đầu của mình thông qua việc tổ chức thành công các cuộc triển lãm, hội chợ và sự kiện lớn tầm cỡ Quốc gia và quốc tế

Tiền thân là Khu Triển lãm Giảng Võ, thành lập năm 1974 với nhiệm vụ là tổ chức triển lãm thành tựu kinh tế - kỹ thuật của đất nước, các sự kiện văn hóa, xã hội của thủ đô Hà Nội và các Bộ, ngành Trung ương, Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam (VEFAC) đã trải qua nhiều thời kỳ phát triển, với các tên gọi: Khu Triển lãm Giảng Võ (1974- 1978), Khu Triển lãm Trung ương (1979 - 1982), Trung tâm Triển lãm thành tựu Kinh tế Kỹ thuật Việt Nam (1982 - 1985), Trung tâm Triển lãm Giảng Võ (1985 - 1989), và từ ngày 18/01/1989 mang tên Trung tâm Hội chợ Triển

lãm Việt Nam (VEFAC)

Trải qua gần 40 năm xây dựng và phát triển, với nhiều lần thay đổi tên gọi để đáp ứng với nhiệm vụ qua từng thời kỳ của công cuộc xây dựng và phát triển đất nước nhưng cái tên "Triển lãm Giảng Võ" luôn là địa chỉ thân thuộc của mỗi người dân

Hà Nội, Việt Nam và bạn bè quốc tế Với lợi thế về địa điểm, tọa lạc trên khu đất rộng gần 7 hecta, tại trung tâm thủ đô Hà Nội, sở hữu cơ sở vật chất gồm 3 nhà trưng bày (tổng diện tích gần 10.000m2), 3 nhà hội thảo cùng hệ thống cơ sở hạ tầng hoàn chỉnh, có thể tổ chức những cuộc triển lãm có quy mô tầm cỡ quốc tế hoặc cùng lúc tổ chức nhiều sự kiện khác nhau VEFAC luôn là sự lựa chọn số 1 để

tổ chức các cuộc hội chợ, triển lãm, sự kiện lớn tại Việt Nam, là cầu nối quan trọng giữa các nhà đầu tư, kinh doanh trong và ngoài nước với thị trường Việt Nam cũng như giới thiệu hình ảnh Việt Nam với thế giới

Trong gần 40 năm xây dựng và phát triển, VEFAC đã tổ chức thành công hàng trăm

sự kiện lớn như: Triển lãm thành tựu kinh tế - xã hội của Việt Nam, triển lãm truyền thống về thành tựu của các ngành Văn hóa, Thể thao & Du lịch, Xây dựng, Thông tin & Truyền thông, Triển lãm Mỹ thuật toàn quốc, SEAGAME, INDOORGAMES, Hội Thi Tay nghề ASEAN

 Công ty quảng cáo và hội chợ thương mại Việt Nam (VINEXAD)

Được thành lập từ năm 1975, hoạt động dưới sự lãnh đạo của Bộ Thương Mại VINEXAD là một công ty lớn, chuyên cung cấp các dịch vụ quảng cáo và triển lãm thương mại tại VN và nước ngoài Công ty này không có cơ sở vật chất nên thường phải liên kết phối hợp với VEFAC để sử dụng mặt bằng và cơ sở vật chất cuả đơn

vị này

Vinexad là nhà tổ chức các Hội chợ lớn mang tầm Quốc gia tại Việt Nam:

- Hội chợ Quốc tế Du lịch Việt Nam – VITFA 1996 và 2005 và ITE TP Hồ Chí Minh từ 2006 đến nay

- Hội chợ thương mại Quốc tế Asean – ATF 2004 tại Hà Nội

- Diễn đàn Triển lãm Đầu tư nước ngoài tại Việt Nam–Vietnam For Invest’ 96,

2005

- Triển lãm nước ngoài tại Việt Nam: Nhật Bản, Angieri, Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan, Indonexia…

 Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI)

Là một tổ chức phi chính phủ, hiệp hội các nhà sản xuất và kinh doanh Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam được thành lập năm 1963, đã giữ một vai trò quan trọng trong các hoạt động kinh tế đối ngoại của Việt Nam Nhiệm vụ chính của phòng là xúc tiến các quan hệ thương mại, kinh tế khoa học kỹ thuật Việt Nam

và nước ngoài, giúp các nhà sản xuất kinh doanh Việt Nam và nước ngoài thiết lập mối quan hệ kinh tế Một trong những chức năng cơ bản của phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam là tổ chức HCTL, chủ yếu là làm đầu mối dẫn các doanh nghiệp Việt Nam đi tham gia hội chợ ở nước ngoài và đưa các thương nhân nước ngoài vào tham gia HCTL do Việt Nam tổ chức, nhưng tư cách là một tổ chức hỗ trợ kinh tế, điều này khác với việc cung cấp dịch vụ HCTL của VINEXAD là một hoạt động mang tính kinh doanh

Một số kinh nghiệm về việc tổ chức HCTL: những năm trước đây Việt Nam chưa thực sự hoà đồng vào các hoạt động kinh tế thế giới, trong đó có cả vấn đề tổ chức HCTL, chỉ dựa vào những suy nghĩ chủ quan của mình mà không căn cứ vào yêu cầu khách quan của các doanh nghiệp và thông lệ quốc tế, do vậy các doanh nghiệp trên thế giới rất ngại tham gia HCTL Việt Nam Nhưng những năm gần đây trong

điều kiện đổi mới kinh tế, do đòi hỏi của thực tiễn, do được tiếp xúc nhiều, được tiếp cận với những tổ chức chuyên môn làm hội chợ quốc tế, chúng ta đã rút ra được nhiều kinh nghiệm và đã tổ chức được các hội chợ phù hợp với thông lệ quốc tế

 Về không gian

Hội chợ quốc tế phải tổ chức tại những trung tâm giao lưu thương mại lớn, các thành phố chiến lược về kinh tế, nơi tập trung đầu mối hàng hoá trong toàn khu vực hay cả nước, thuận tiện về giao thông như sân bay bến cảng, đường sắt, đường bộ Tất cả những hội chợ đều được đặt hoặc là ở khu công nghiệp hay thương mại phát triển hoặc là đầu mối giao lưu quốc tế

Ở Việt Nam Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh (TPHCM) là nơi hội tụ đủ những yếu tố trên nên phần lớn các cuộc hội chợ quốc tế được diễn ra ở đây TPHCM có hai địa điểm tổ chức HCTL chính Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Tân Bình (TBECC) và Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn (SECC), tại Hà Nội hai địa điểm tổ chức HCTL chính là Trung tâm Hội chợ Triển lãm Việt Nam (VEFAC) và Trung tâm triển lãm quốc tế Hà Nội (ICE)

 Về thời gian

- Thời điểm: Hội chợ thường diễn ra vào các thời điểm thích hợp, thường là vào mùa xuân hoặc mùa thu đây là thời điểm thích hợp để các doanh nhân tiến hành tham gia hội chơ, nắm thông tin Marketing cho cả năm sau để thực hiện sản xuất kinh doanh theo dự định Tham gia hội chợ mùa xuân các doanh nhân có thông tin

để dự báo về nhu cầu thị trường quốc nội và quốc tế trong cả năm Với hội chợ mùa thu họ thu thập thông tin cho cả năm sau, đồng thời thông qua ý kiến khách hàng để cải tiến và sáng tạo ra những sản phẩm mới nhằm tung ra thị trường vào mùa xuân năm sau

- Thời lượng: hội chợ chỉ nên diễn ra ngắn ngày, có thể trong phạm vi từ 4 đến 10 ngày, trung bình là 5 đến 6 ngày Sở dĩ hội chợ chỉ nên diễn ra ngắn ngày như vậy

là vì: các doanh nhân thường rất quý thời gian vì vậy họ không thể tham dự những cuộc HCTL kéo dài hàng tháng Hơn nữa, lưu trú lại trong một thời gian dài rất tốn kém về chi phí, do đó khi mục tiêu đã đạt được, tức là hợp đồng đã được ký kết hoặc những thông tin cần thiết đã được thu thập, thì việc tiếp tục tham dự Hội chợ

kéo dài là không cần thiết và không hiệu quả, thậm chí có thể gây thiệt hại cho họ vì không kịp triển khai các công việc phát sinh

 Phương pháp tổ chức và thiết kế tổng thể

Trước đây khi Việt Nam chưa có kinh nghiệm về tổ chức hội chợ quốc tế, không có thiết bị hiện đại, các doanh nghiệp tham gia tham gia hội chợ rất e ngại vì tốn nhiều thời gian, tiền bạc và công sức vào việc chuẩn bị một gian hàng, trang trí gian hàng của mình Sau khi học tập kinh nghiệm của các hội chợ quốc tế, chúng ta đã có phương pháp tổ chức và thiết kế mẫu tổng hợp, đồng bộ và chuyên nghiệp phù hợp với thông lệ quốc tế, tạo điều kiện rất nhiều để thu hút các doanh nghiệp tham gia Phương pháp tổ chức và thiết kế hội chợ hiện đại là phân chia mặt bằng trưng bày ra thành từng khu vực theo ngành hàng, theo lãnh thổ quốc gia, theo Hiệp hội, các gian hàng được lắp ráp đồng loạt bằng hệ thống khung nhôm, vách ngăn bằng gỗ dán phoocmica, mỗi diện tích tiêu chuẩn là 9m2 (3x3 m) Mỗi đơn vị tham gia có thể thuê một hoặc nhiều gian hàng tùy thuộc vào qui mô Trong mỗi gian tiêu chuẩn sẽ

có sẵn bàn nghế, thảm trải, ổ cắm Ngoài ra tuỳ theo nhu cầu mà các đơn vị tham gia có thể thuê thêm quạt, tivi, tủ lạnh, đầu video

Việc tổ chức và thiết kế các gian hàng trưng bày hội chợ hiện đại, đầy đủ dịch vụ cung ứng sẽ tạo tâm lý thoải mái cho doanh nghiệp tham gia hội chợ Mặt khác bộ mặt của hội chợ có dáng vẻ hiện đại cũng tạo niềm tin cho các doanh nghiệp nước ngoài đến giao dịch trong quá trình mua bán

 Tổ chức hội thảo và những hoạt động phụ trợ

Tổ chức hội thảo trong khoảng thời gian diễn ra hội chợ là một hoạt động hỗ trợ nhưng không kém phần quan trọng bởi vì qua hội thảo, những chủ doanh nghiệp hay nhà đầu tư có điều kiện giới thiệu hàng hoá, công nghệ của công ty mình hoặc

có thể nhận được thông tin cần thiết

Những hoạt động phụ trợ trong thời gian diễn ra hội chợ như các hoạt động văn hoá văn nghệ, du lịch danh lam thắng cảnh, tham quan sản xuất, khảo sát thị trường hay

tổ chức tiếp xúc với các cán bộ địa phương cũng là những hoạt động cần thiết để tăng thêm sức hấp dẫn, sự bổ ích và tăng khả năng ký kết được các hợp đồng kinh tế hoặc liên doanh

Tuỳ mỗi nước, đặc tính của mỗi HCTL được tổ chức mà có cách vận dụng, thiết kế HCTL hiện đại, chuyên nghiệp và có hiệu quả nhưng mục đích cuối cùng vẫn là làm sao để tăng được tính hấp dẫn của doanh nghiệp đối với HCTL nhằm đạt được kết qủa cao nhất, mà trong đó việc tạo điều kiện thuận lợi thoải mái, tâm lý dễ chịu, hài lòng cho khách hàng là một trong những chú ý hàng đầu của các nhà tổ chức HCTL

2.1.3 Các qui định về luật pháp liên quan

Khi nước chủ nhà tổ chức HCTL là mong muốn các thương nhân và nhà sản xuất nước ngoài tiến vào thị trường trong nước, mua bán sản phẩm hoặc đầu tư, tạo điều kiện giao lưu kinh tế, mở rộng thị trường Vì vậy nước chủ nhà trên ai hết phải tạo mọi điều kiện hết sức thuận lợi nhất là về mặt pháp lý để có thể thu hút các doanh nghiệp nước ngoài đăng ký tham gia HCTL tại nước mình

Hệ thống thủ tục hải quan phục vụ cho hàng hóa của HCTL phải có sự giải quyết nhanh nhất, thông thoáng và ưu tiên nhất cho doanh nghiệp tham gia HCTL có hàng kịp trưng bày trong HCTL Phải có chế độ ưu đãi hoặc miễn thuế cho hàng hóa tham gia HCTL, hàng hóa dành làm quà tặng, quà lưu niệm tại HCTL

Các qui định về HCTL tại Việt Nam được thể hiện chi tiết trong Luật Thương Mại

2005 (Chương 5: Xúc tiến thương mại, Mục 4: Hội chợ, triển lãm thương mại), Nghị định số 37/2006/NĐ-CP ngày 04 tháng 4 năm 2006, Thông tư 07/2007/TTLT-BTM-BTC, Nghị định số 12/2006/NĐ-CP ngày 23 tháng 1 năm 2006, Thông tư số 04/2006/TT-BTM ngày 06 tháng 4 năm 2006 và các quy định khác của pháp luật có liên quan

Việc tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập hàng hoá để tham gia HCTL được thực hiện theo các quy định tại Luật Thương mại, Nghị định số 12/2006/NĐ-CP ngày 23 tháng 1 năm 2006 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Luật Thương mại về hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế và các hoạt động đại lý, mua bán, gia công và quá cảnh hàng hóa với nước ngoài và Thông tư số 04/2006/TT-BTM ngày 06 tháng

4 năm 2006 hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định số 12/2006/NĐ-CP

và các quy định khác của pháp luật có liên quan

2.2 Tình hình phát triển của thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam thời gian qua

Nhà nước Việt Nam ta hiện nay đã thực sự quan tâm đến việc tổ chức hoạt động HCTL và đổi mới phương thức hoạt động để phù hợp với tình tình hình mới So với đầu những năm 90, mỗi năm nước ta chỉ tổ chức khoảng 10 hội chợ, trong những năm gần đây bình quân mỗi năm có khoảng 200 hội chợ lớn nhỏ Ta có thể thấy hơn

20 năm, qui mô số lượng HCTL cũng tăng lên gấp 20 lần chứng tỏ rằng HCTL đã trở thành một hoạt động quan trọng và quen thuộc trong đời sống kinh tế của đất nước Và trong hai, ba năm gần đây số lượng HCTL tăng trung bình 30-35%/năm

Số nhà tổ chức HCTL cũng tăng mạnh, từ chỗ chỉ có vài doanh nghiệp có khả năng

tổ chức HCTL tới nay trên cả nước có khoảng 120 doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế có chức năng kinh doanh HCTL Phần lớn HCTL diễn ra chủ yếu tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và TPHCM (chiếm 85% tổng số hội chợ trên phạm vi cả nước)

Bảng 2.1: Số lượng HCTL trong 3 năm gần đây (2010-2012)

Năm Số lượng HCTL Tỷ lệ gia tăng (%)

“Nguồn: Cục xúc tiến thương mại”

HCTL ngày nay không chỉ phong phú về số lượng mà còn đa dạng về loại hình và diễn ra ở mọi địa phương trong cả nước, mở rộng ra cả nước ngoài, các hoạt động bên trong HCTL cũng được sáng tạo đa dạng, trong khuôn khổ HCTL còn có các buổi toạ đàm, các buổi hội thảo, nhiều hoạt động như vui chơi, thời trang, chương trình tư vấn tiêu dùng giải đáp những thắc mắc trong từng lĩnh vực cụ thể, khuyến mãi hấp dẫn của từng doanh nghiệp

Ngoài ra chủ đề tổ chức HCTL cũng ngày càng phong phú hơn với nhiều ngành nghề không chỉ dừng lại ở các mặt hàng tiêu dùng, thực phẩm, HCTL còn đẩy mạnh trong lĩnh vực ngành hàng máy móc, đóng gói và cả du lịch cũng như phong phú trong các loại hình HCTL:

 Hội chợ triển lãmtổng hợp

Tại HCTL này được trưng bày tổng hợp các mặt hàng tiêu dùng ,hàng công nghiệp, các dây chuyền công nghệ , hoặc có thể là dự án đang kêu gọi đầu tư, các HCTL này thường có qui mô quốc tế Ví du : “Hội chợ quốc tế thương mại” do VINEXAD

tổ chức hàng năm vào tháng 4 tại trung tâm triển lãm Giảng Võ Hà Nội, “Triển lãm Quốc tế về Công nghệ xử lý, chế biến và đóng gói bao bì – Propak Vietnam” được

tổ chức hàng năm tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn – SECC, Quận 7, TPHCM thu hút nhiều thương hiệu có uy tín quốc tế tham gia trưng bày, giới thiệu các công nghệ, thiết bị, máy móc tiên tiến, hiện đại hàng đầu thế giới hiện nay Trong các HCTL tổng hợp, hàng hoá thường được phân theo khu vực, phù hợp với từng chuyên ngành, các doanh nghiệp nước ngoài được bố trí ở khu quốc tế riêng tạo điều kiện thuận lợi cho khách tham quan đến mua sắm và các doanh nhân đến khảo sát thị trường và tìm đối tác

 Hội chợ triển lãm chuyên nghành

Đây là những HCTL được chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực của nền kinh tế như lương thực thực phẩm, may mặc, da giày, máy móc, trang thiết bị, dụng cụ dùng trong lĩnh vực y tế, như “Triển lãm quốc tế chuyên ngành y dược” được tổ chức hàng năm vào tháng 8 tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Tân Bình (TBECC),

“Triển lãm quốc tế da và giày tại Việt nam” được tổ chức mỗi năm vào tháng 7 tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn (SECC)

Những HCTL này được tổ chức chủ yếu cho giới kinh doanh đến thăm Vì vậy khách đến thăm phần lớn là các doanh nhân trong và ngoài nước Nếu doanh nghiệp đang cố gắng thâm nhập vào một thị trường nào đó, thì việc tham gia vào các cuộc hội chợ này là một cơ hội tốt để tìm được đại lý, người phân phối hay người nhập khẩu Còn doanh nghiệp đã đứng chân trên thị trường rồi thì những hội chợ này thường có thể được dùng để ủng hộ các đại diện bằng cách tạo ra mối quan hệ tiếp xúc với người mua, người bán lẻ

 Hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng

Hầu hết các HCTL thuộc loại này trưng bày tổng hợp các mặt hàng phục vụ trực tiếp cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân và gia đình và chỉ giới hạn trong phạm vi quốc

gia, không có sự tham gia của các doanh nghiệp quốc tế Ví dụ: “Triển lãm hàng tiêu dùng xuân” được Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (VEFACT) tổ chức vào tháng 1 hàng năm

Nhưng bên cạnh đó cũng có nhiều cuộc HCTL hàng tiêu dùng được chuyên môn hoá cao theo từng nghành như “Hội chợ Điện- Điện tử và nhựa” do Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (VEFACT) tổ chức vào tháng 3 hàng năm, “Triển lãm Công Nghệ thông tin truyền thông điện tử Việt Nam” tổ chức vào tháng 7 hàng năm Các HCTL này thường thu hút sự chú ý của đông đảo các tầng lớp dân cư đến mua sắm và các doanh nghiệp đến để thăm dò thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu, thăm dò ý kiến khách hàng

_ Hội chợ thương mại quốc tế: được tổ chức định kỳ vào tháng 4 hàng năm, nhằm mục đích thúc đẩy quan hệ quốc tế, hợp tác với nước ngoài, tạo cơ hội cho các nhà sản xuất, kinh doanh, đầu tư trong nước và quốc tế khảo sát thị trường, tìm bạn hàng

_ Hội chợ điện - điện tử và nhựa: đây là hội chợ chuyên nghành duy nhất được tổ chức định kỳ hàng năm từ trước tới nay, bắt đầu từ năm 1992 Tham gia hội chợ là các công ty trong và ngoài nước chuyên doanh về điện - điện tử và nhựa với những dây chuyền công nghệ, thiết bị hiện đại, các sản phẩm mới và sản phẩm dân dụng

_ Triển lãm quốc tế về các giải pháp sản xuất công nghiệp MTA Việt Nam: đây là HCTL lớn trong năm được tổ chức định kỳ vào tháng 7 hàng năm tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn (SECC) nhằm mục đích tạo điều kiện để các nhà sản xuất kinh doanh Việt Nam trưng bày, giới thiệu các sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, sản phẩm chất lượng cao với dây chuyền công nghệ hiện đại cũng như để các doanh

nghiệp quốc tế tiếp cận với thị trường các doanh nghiệp Việt Nam và ngược lại, nhằm đẩy mạnh việc hợp tác đầu tư của nước ngoài vào Việt Nam, phát triển giao lưu thương mại giữa Việt Nam và nước ngoài , đưa nền kinh tế Việt Nam hội nhập với nền kinh tế thế giới

 Hội chợ triển lãm không định kỳ

Là những HCTL được tổ chức rải rác trong năm, và thường không có sự tổ chức theo kế hoạch thường niên Đây thường là những HCTL chuyên ngành, nó nhằm khuyến khích sự đầu tư phát triển một ngành hoặc một lĩnh vực nào đó của nền kinh

tế như “Triển lãm Maritime Việt Nam” về các kỹ thuật tàu biển được tổ chức hai

năm một lần tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Tân Bình (TBECC), TPHCM 2.3 Đánh giá tình hình phát triển của thị trường dịch vụ Hội chợ, Triển lãm tại Việt Nam thời gian qua

So với thị trường dịch vụ HCTL ở Việt Nam vừa mới được hình thành vào đầu những năm 1990, tổ chức HCTL vẫn chưa chuyên nghiệp, qui mô, cơ sở vật chất còn nghèo nàn, chưa đáp ứng được yêu cầu thì trong hai thập niên vừa qua thị trường dịch vụ HCTL đã có những tiến bộ đáng kể, vượt bậc cả về số lượng lẫn chất lượng

Và thời kỳ những năm 2002-2008 được xem là thời kỳ phát triển đỉnh cao của thị trường dịch vụ HCTL, số lượng HCTL tăng mạnh, đặc biệt là ở hai Thành phố trung tâm TPHCM và Hà Nội, qui mô HCTL cũng được mở rộng đáng kể với cơ sở vật chất được đầu tư hiện đại

Tuy nhiên trong những năm gần đây (2010-2012), thị trường dịch vụ HCTL lại đang có xu hướng chững lại và đi xuống Số lượng HCTL giảm về qui mô lẫn số doanh nghiệp đăng ký tham dự, nhiều HCTL được kết hợp lại tổ chức chung hoặc một số HCTL bị hủy do không đáp ứng được số lượng doanh nghiệp đăng ký Các doanh nghiệp không tham dự hoặc nếu có tham dự HCTL thì số lượng hàng hóa trưng bày giảm, tham dự với tiêu chí duy trì khách hàng là chủ yếu chứ không mở rộng được nhiều cơ hội kinh doanh

Theo Ông Lê Văn Dũng phụ trách mảng HCTL, Cục xúc tiến thương mại cho biết phần lớn các doanh nghiệp tham gia HCTL tại Việt Nam là những doanh nghiệp

trong nước, trong tổng số các gian hàng tại HCTL thì 70% gian hàng là của các doanh nghiệp Việt Nam, chỉ có khoảng 30% gian hàng là của các doanh nghiệp đến

từ các nước trên thế giới Lý do chủ yếu của vấn đề trên là do các doanh nghiệp Việt Nam có lợi thế về chi phí, không phải mất nhiều chi phí cho việc đi lại, sinh hoạt, vận chuyển hàng hóa trưng bày tại HCTL so với các doanh nghiệp nước ngoài Cũng có trường hợp những công ty mẹ ở nước ngoài đứng ra đăng ký gian hàng tham dự HCTL nhưng để tiết kiệm chi phí họ sẽ ủy quyền cho công ty con, văn phòng đại diện của họ hay các đối tác tại Việt Nam cử nguồn lực và tham gia trưng bày hàng hóa Tuy vậy trường hợp này ít phổ biến, do đó vấn đề đặt ra là cần làm như thế nào để có thể thu hút hơn nữa số lượng các công ty nước ngoài tham dự HCTL tại Việt Nam, cần làm cho họ thấy rằng việc tham dự HCTL tại Việt Nam là hiệu quả sẽ mang lại nhiều lợi ích hơn chi phí bỏ ra

Ngoài ra một vấn đề cần quan tâm đối với thị trường dịch vụ HCTL tại Việt Nam hiện nay là mặc dù đã được đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng hiện đại phục vụ HCTL nhưng vẫn chưa tận dụng triệt để qui mô có hiệu quả, đơn cử như tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn (SECC), nơi diễn ra phần lớn các HCTL có qui mô, mang tầm quốc tế tại TPHCM, với hai khu vực triển lãm, mỗi khu rộng 9.000 m2 với sức chứa khoảng 800-900 gian hàng mỗi khu nhưng đa phần những HCTL được tổ chức

ở đây, số lượng gian hàng đăng ký chỉ chiếm khoảng 600-700 gian hàng (chiếm 70%-80% năng suất), trong đó đối với các HCTL mang tính quốc tế mong đợi số lượng các doanh nghiệp nước ngoài tham gia là chủ yếu thì hiện tại chỉ có khoảng 75%-80% số lượng doanh nghiệp nước ngoài đăng ký trong tổng số gian hàng (theo thống kê từ Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn - SECC)

Một trong những lý do dẫn đến tình trạng trên là do xu hướng chung của nền kinh tế thế giới đang trong giai đoạn khó khăn, khủng hoảng, đặc biệt là cuộc khủng hoảng kinh tế vào năm 2009, các doanh nghiệp sẽ rất cân nhắc khi đưa ra quyết định có tham gia một HCTL hay không để đảm bảo về mặt chi phí

Thêm vào đó Việt Nam được đánh giá là có nhiều đặc điểm tương đồng với nền kinh tế Thái Lan về vị trí địa lý, kinh tế, chính trị, văn hóa, tuy nhiên thị trường dịch

vụ HCTL tại Việt Nam lại chưa phát triển mạnh như thị trường dịch vụ HCTL tại Thái Lan do đó mà các công ty nước ngoài khi muốn thăm dò, tìm hiểu mở rộng hoạt động kinh doanh vào thị trường Châu Á thông qua hoạt động HCTL thường ưu