Thực trạng cạnh tranh và một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty rượu Hà Nội

Thực trạng cạnh tranh và một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty rượu Hà Nội

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế thị trường đã mang đến cho các doanh nghiệp những cơ hội thuận lợi để phát triển Mặt khác, nó cũng mang đến mối đe doạ thường trực cho sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp, đó là quy luật đào thải Ngày nay, thay vì một thị trường khép kín cung không đủ cầu thì các doanh nghiệp lại phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng với những đòi hỏi ngày càng khắt khe của khách hàng, cạnh tranh đã trở thành một quy luật tất yếu quyết định sự tồn tại

và phát triển của mỗi doanh nghiệp Nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức quản lý cũ : sản xuất theo kế hoạch, không quan tâm tìm hiểu nhu cầu thị trường nên đã rơi vào tình trạng thua lỗ, rất nhiều doanh nghiệp bị đẩy đến giải thể hoặc phá sản Tuy nhiên, bên cạnh đó lại có những doanh nghiệp năng động, nhạy bén với thời cuộc, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương thức kinh doanh mới thì cơ chế thị trường mở cửa lại trở thành cơ hội cho họ không những tồn tại được mà còn có vị trí ngày càng vững chắc trên thị trường

Công ty rượu Hà Nội - trực thuộc Tổng công ty Rượu - Bia - Nước giải khát Việt Nam là một điển hình cho những doanh nghiệp quốc doanh làm ăn có hiệu quả, hoạt động kinh doanh có lãi, hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp ngân sách góp phần phát triển nến kinh tế xã hội của đất nước Tuy nhiên trong thời gian gần đây, thị phần của công ty liên tục giảm do tốc độ phát triển mạnh mẽ của ngành bia với sự góp mặt của rất nhiều doanh nghiệp sản xuất bia liên doanh Để tồn tại và phát triển trong tương lai, Công ty rượu Hà Nội đang tích cực tìm hiểu, nghiên cứu để đưa ra những chiến lược, những giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo vị thế vững chắc trên thị trường

Trong khuôn khổ bản chuyên đề thực tập tốt nghiệp sau đây, em xin được trình bày những nét cơ bản về thực trạng sức cạnh tranh và một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công ty rượu Hà Nội

Kết cấu của bài viết gồm 3 phần :

 Chương I: Công ty Rượu Hà Nội Trong thị Trường đồ uống có cồn

 Chương II : : Kết quả sản xuất kinh doanh và thực trạng Marketing của công ty rượu Hà Nội trong thời gian qua

 Chương III: Một số giảI pháp cơ bản phát triển hoạt động Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty rượu Hà Nội

Xin trân trọng cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung, cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty rượu Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề này Vì thời gian nghiên cứu cũng như trình độ lý luận và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót nhất định, rất mong nhận được sự góp ý từ phía các thầy cô và bạn đọc

CHƯƠNG ICÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI TRONG THỊ TRƯỜNG

ĐỒ UỐNG CÓ CỒN

I Tổng quan về công ty rượu Hà nội

1 Quá trình hình thành và phát triển

a trước năm 2004

Công ty rượu Hà nội tiền thân là nhà máy rượu Hà Nội được thành lập năm

1898 tại 94 phố lò đúc Đây là một trong 4 nhà máy ở đông dương do chi nhánh thuộc công ty Fontaine của pháp xây dựng

Sau chiến thắng điện biên phủ năm 1954, miền bắc dành thắng lợi đI lên xây dựng chủ nghĩa xã hội, nhà máy được chính phủ Việt Nam tiếp quản Với sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của tập thể cán bộ công nhân viên đến tháng 11 năm

1955 nhà máy đã được phục hồi và sản xuất trở lại Nhiệm vụ đầu tiên của quá trình khôi phục nhà máy là việc thành lập ban phục hồi để chuẩn bị sản xuất, chi

bộ đảng của nhà máy được ra đời Công việc chuẩn bị mọi mặt đã dược hoàn tất

Lễ phục hồi và phát động thi dua được bắt đầu với yêu cầu “ 4 nhất”: KhôI phục nhanh nhất-Chất lượng tu sở tốt nhất-Giá thành rẻ nhất-An toàn lao động tốt nhất Cán bộ công nhân phấn khởi thực hiện tốt các yêu cầu thi đua do nhà máy đề ra.Đầu tháng 5 năm 1956, toàn bộ máy móc thiết bị dã được tu sửa hoàn toàn và tiến hành nghiệm thu toàn phần và cho sản xuất không tảI để hiệu chỉnh Sau 10 ngày sản xuất thử, máy móc thiết bị đều tốt

Ngày 19 tháng 5 năm 1956 nhà máy được khánh thành

Nhà máy sản xuất rượu trắng theo phương pháp Amylo của pháp trong một chu trình kín liên tục và vô trùng tuyệt đối

Trình độ và tinh thần trách nhiệm của cán bộ công nhân viên được nâng lên rõ rệt

Toàn bộ cán bộ công nhân viên của nhà máy luôn sổng trong bầu không khí đoàn kết, tương thân tương áI chăm lo và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

Kế hoạch năm sau bao giờ cũng tăng hơn năm trước, với chất lượng cao nhất,

giá thành sản phảm hạ nhất, nộp ngân sách nhanh nhất, được tặng nhiều bằng khen nhất, huân chương lao động.

Qua thời gian dài xây dựng và phát triển, công nghệ sản xuất cồn rượu được kết hợp giữa phương pháp lên men cổ truyền và những tiến bộ của khoa học kỹ thuật nhà máy đã trở thành doanh nghiệp sản xuất rượu cồn lớn nhất tại Việt Nam

b Từ năm 2004 đến nay

Vào ngày 20 tháng 12 năm 2004 theo quyết định số 172/2004/QĐ-BCNbộ công nghiệp công ty được chuyển đổi thành công ty rượu Hà Nội Dược phê duyệt tại số 55/2005/QĐ-HĐQT ngày 24 tháng 12 năm 2004 của hội đồng quản trị tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội

2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn

Với triết lý kinh doanh “ PhảI vươn lên không ngừng” toàn thể cán bộ công nhân viên nhà máy luôn cố gắng hết mình hoàn thành kế hoạch sản xuất qua tưng năm, luôn phấn đấu đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất

a Mục tiêu của công ty

Toàn thể cán bộ công nhân viên công ty luôn phấn đấu nhằm đạt được hiệu quả lao động tốt nhất giữ vững vai trò là doanh nghiệp nhà nước sản xuất rượu cồn lớn nhất Việt Nam

b Nhiệm vụ của công ty:

Trong quá trình hoạt động sản xuất công ty phải hoàn thành đầy đủ các nhiệm

vụ mà đảng và nhà nước giao phó cụ thể:

+ Làm đầy đủ các thủ tục đăng ký kinh doanh và hoạt động theo đúng quy định của nhà nước

+ Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất của mình

+ Có sự quản lý hiệu quả các nguồn vốn kinh doanh của công ty đảm bảo công ty lam ăn có lãi

+ Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của nhà nước về quản lý kinh tế, tài chính, lao động và có nghĩa vụ phảI nộp đầy đủ các loại thuế cho nhà nước+ Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh trên cơ sở kế hoạch hoá gắn với thị trường Góp phần bảo đảm nhu cầu tiêu dùng cho xã hội

+ Thực hiện các khoản nợ phải trả, phải thu trả các khoản tín dụng do công ty

trực tiếp vay hoặc do công ty bảo lãnh.

+ Quản lý hoạt động kinh doanh, đảm bảo cân đối vốn đáp ứng nhu cầu thị trường và bình ổn giá cả

+ Thực hiện nghĩa vụ trả lương cho người lao động theo hợp đồng, theo quy định của bộ lao động

+ Quản lý chỉ đạo cung cấp tiến bộ khoa học kỹ thuật với chiến lược phat triển chung của các đơn vị thành viên

3 Cơ cấu tổ chức

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm:

+ Chủ tịch công ty giám đốc kiêm bí thư đảng uỷ Hoàng Nguyện Giám đốc

do bộ trưởng bộ công nghiệp bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỉ luật Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về điều hành hoạt động của công ty

Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty

+ Phó giám đốc kiêm hoạt động kinh doanh của công ty: Co chức năng tham mưu, gíp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc thiết lập mối

Nhà xưởng sản xuất

Phòng

tổ chức

Phòng

kh và

pt thị trường

Phòng vật tư Phòng kho

quan hệ với bạn hàng, tìm kiém nguồn hàng, khách hàng, thiết lập mở rộng mạng lưới tiêu thụ trong và ngoài nước, chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của công ty

+ Phó giám đốc điều hành sản xuất: Có chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc lập báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của công ty, tiến hành điều độ sản xuất kinh doanh sao cho linh hoạt kịp thời

+ Chủ tịch công đoàn: Có chức năng bảo vệ quyền lợi của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty

+ Kế toán trưởng: Có chức năng giúp giám đốc quản lý tình hình tài chính của công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

+ Các phòng ban của công ty:

Phòng kĩ thuật quản lý bảo dưỡng máy móc, tiếp nhận các dây chuyền công nghệ tiên tiến, dưa ra phương hướng về kĩ thuật của hoạt động sản xuất

phòng tổ chức có nhiệm vụ phân công và quản lý nhân sự

Phòng vật tư chịu trách nhiệm cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất

Phòng kho có nhiệm vụ tiếp nhận nguyên phụ liệu kiểm định hàng hoá

Nhà xưởng sản xuất có chức năng tiến hành các hoạt động sản xuất sản phẩm

4 Các lĩnh vực hoạt động

Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội, công ty có trụ sở chính tại 94 phố Lò đúc-Hà Nội

a Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản phẩm

đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong và ngoài nước, bao gồm các sản phẩm:

+ Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi…

+ Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào…

+ Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum…

+ Và một số loai rượu khác

Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài

đồng thời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quá trình sản xuất ngày càng đạt hiệu quả cao Công ty còn tổ chức liên kết với các đơn vị sản xuất trong và ngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…

và các khâu của quy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao

b Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Thị trường trong nước

Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnh thành

hố trong cả nước

Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triển lãm, hội chợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giải thưởng cao

+ Thị trường quốc tế

Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công ty rượu Hà Nội đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trường truyền thống như các nước khu vực đông âu Những năm gần đây, sản phẩm của công ty đã được các nước châu á đón nhận và đánh giá cao như các nước Hàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt là thị trường đòi hỏi khắt khe như thị trường Nhật Bản Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đã có mặt để đap ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng

Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thế cạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững Những sản phẩm có chất lượng cao, giá

cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp với thị hiếu tiêu dùng

sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường quốc tế

5 Nguồn lực của công ty rượu Hà Nội

5.1 Nguồn lao động của công ty:

29 36 24 76 50 38 18 20

13 20 6 252 1 7 2 4

100

14 4

170 9 12 12

36 40 14 2

22 2 5 2

(Nguồn: Văn phòng) Bảng : cơ cấu lao động của công ty tính đến 31-12-2001

Công ty Rượu Hà Nội có một đội ngũ lao động lành nghề, có kinh nghiệm và

có trình độ cao trong sản xuất, đó là thế mạnh góp phần vào tăng cường khả năng cạnh tranh cho công ty

Tuy vậy, hiện nay công ty đang gặp khó khăn do tình trạng dư thừa lao động,

do ảnh hưởng của cơ chế cũ để lại và việc đổi mới công nghệ Nhưng lại thiếu cán

bộ quản lý kinh tế có trình độ cũng như năng lực

Với số lao động như hiện nay (596người) là quá cao Do đó công ty đang tìm cách giảm bớt số lượng lao động bình quân xuống cho phù hợp Mục tiêu của công

ty là giảm bớt số công nhân xuống còn 500 người Nếu đầu tư theo chiều sâu vào

tự động hoá, hiện đại hoá dây chuyền sản xuất thì có thể số lượng này có thể sẽ còn thấp hơn nhiều

Do không tuyển dụng thêm công nhân mới nên dội ngũ lao động của công ty hiện nay đang bị già hoá Tuy kinh nghiệm làm việc và tay nghề của họ rất cao, công ty không có lao động bậc 1, bậc 2, bậc 3 mà chủ yếu công nhân hiện nay có bậc thợ từ bậc 4 đến bậc 7

Nếu tính tỷ lệ những người có trình độ đại học và trung cấp so với tổng số lao động của công ty thì tỷ lệ naỳ tăng lên một cách tương đối do số lượng công nhân sản xuất mỗi năm đều được giảm bớt Điều này chứng tỏ trong tương lai công ty sẽ ngày càng có được một đội ngũ lao động gọn nhẹ với tay nghề cao, chất lượng quản lý và trình độ học vấn của các cấp quản lý sẽ được duy trì và củng

cố Từ đây hiệu quả chủ đạo và năng suất lao động sẽ được cải tiến và gia tăng nhiều hơn

5.2 Năng lực về vốn

Trong sản xuất kinh doanh vốn là yếu tố quyết định tạo ra sức mạnh cạnh tranh Công ty nào có nguồn vốn dồi dào, sức mạnh trong cạnh tranh sẽ rất cao.Vốn của công ty đã tăng lên rất nhanh chóng trong thời gian qua Theo quyết định thành lập công ty vào ngày 7/5/1993 toàn bộ giá trị tài sản của công ty là hơn

8 tỷ đồng tính theo thời giá năm 1993 Trong đó bao gồm 5,5 tỷ đồng vốn lưu động và 3,5 tỷ vốn cố định Hiện nay tổng số vốn cố định của công ty lên khoảng 8,3 tỷ đồng và tổng số vốn lưu động lên khoảng 8,2 tỷ đồng Là một doanh nghiệp nhà nước, vốn của công ty được hình thành từ các nguồn sau:

+ Vốn tự có của công ty

+ Vốn do ngân sách nhà nước cấp

Từ nguồn vốn tự có và nguồn vốn ngân sách, công ty đã từng bước đầu tư đổi mới các trang thiết bị công nghệ để tăng sản lượng và nâng cao chất lượng rượu Nhờ có việc đầu tư nên tiêu hao trên dây chuyền sản xuất giảm đi, chất lượng rượu được tăng lên, doanh thu liên tục tăng và lợi nhuận tăng, nhờ đó đồng vốn được bảo toàn Điều này cũng có nghĩa là khả năng cạnh tranh của công ty trong thời gian qua cũng được tăng lên đáng kể

Cơ cấu vốn của công ty năm 2005

với tổng số vốn(%)

50,64

49,36

100

Nguồn: Phòng TC-KT

Mặc dù vốn của công ty tăng lên đáng kể song một phần vốn lại bị các đại

lý, người mua trả chậm nên công ty vẫn ở trong tình trạng thiếu vốn Vì vậy khó khăn trong việc nắm bắt các cơ hội xuất hiện trên thị trường và giảm khả năng cạnh tranh của công ty

So với các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ liên doanh nước ngoài thì năng lực vốn của công ty còn rất nhiều hạn chế

5.3 Quy trình công nghệ sản xuất và hệ thống trang thiết bị kỹ thuật:

Quy trình công nghệ sản xuất rượu, cồn là một quy trình liên tục khép kín qua nhiều công đoạn đòi hỏi các tiêu chuẩn kỷ thuật khá khắt khe được miêu tả qua sơ đồ 4 sau:

Quy trình sản xuất cồn

Đối với sản xuất cồn: Bằng phương pháp lên men vi sinh vật nên phụ thuộc vào yếu tố môi trường như nhiệt độ,độẩm, nước, Phụ thuộc nhiều vào yếu tố thùng men và lên men nhất là thiết bị chịu áp lực hơi, nồi nấu, thùng chưng cất) Trong quy trình sản xuất cồn duy nhất có hệ thống tháp chưng cất của Pháp với công suất 10 triệu lít/năm là loại hiện đại, tiên tiến Nhưng thời gian nhập và sử dụng từ năm 1985 đến nay Hệ thống nồi nấu, thùng ủ chế tạo trong nước sử dụng lâu nên phải sửa chữa, tu bổ thường xuyên, hàng năm Hệ thống lò hơi đã được cải tạo thay thế từ lò đốt than kiểu cũ của Pháp đã sử dụng hơn 40 năm nay sang lò đốt than của Trung Quốc và Liên Xô cũ nhưng cũng thuộc loại lạc hậu sử dụng tiêu tốn nhiên liệu Hệ thống tàng trữ cồn đã có từ 30 - 40 năm

Đối với sản xuất Rượu mùi: bằng phương pháp sản xuất nghe có vẻ đơn giản là pha chế các loại nguyên liệu như cồn tinh, đường trắng, nước, a xít và hương liệu hoa quả như cam, chanh, nho, mơ, tuỳ thuộc vào từng loại rượu Song thực tế quá trình sản xuất Rượu mùi đòi hỏi sự nghiêm ngặt về kỹ năng bí

T=340Cmen

T=600C

H2Oxay

Đường hoáCồn hoá

CO2

Chưng cấtPhế liệu

Cồn công

nghiệp

Cồn tinh chế

Nhập kho

Nước

H2SO4

Enzym NH4NO3

quyết pha chế để đảm bảo sự thơm ngon tinh khiết của sản phẩm Công nghệ sản xuất Rượu mùi cúng phụ thuộc rất nhiều vào kinh nghiệm và trình độ của người sản xuất, hệ thống máy chiết, lọc, đóng chai, và vật liệu phụ như chai, nhãn, để đảm bảo đúng yêu cầu và chất lượng.

Hệ thống máy rửa, chiết rượu của cộng hoà dân chủ Đức đã được sử dụng

từ năm 1983 đến nay Do đó hàng năm phải phục hồi và tu bổ

Hệ thống máy lọc rượu của Liên Xô cũ đã có từ 20 đến 25 năm nay, hệ thống bơm chuyển rượu cũng trong tình trạng tương tự

Do nhập các loại máy móc, thiết bị trên từ nhiều quốc gia khác nhau dẫn đến sự không đồng bộ giữa các loại máy móc đó

Sơ đồ quy trình sản xuất rượu mùi

ĐườngNướcHoa quảPha chếTàng trữLọcRượu trongĐóng chaiKiểm traDãn nhãnBao góiĐóng hộpThành phẩm

Chế biến hương liệu HoaquảCồn tinh chế

Chai sạchNút sạch

NhãnGiấy gói

Dựng hộp Vỏhộp

Qua phân tích trên có thể thấy rằng hệ thống máy móc thiết bị và quy trình công nghệ đã quá cũ kỹ và lạc hậu Quy trình công nghệ phức tạp, phụ thuộc vào nhiều yếu tố, hệ thống máy móc đa dạng nhiều chủng loại, cũ và không đồng bộ Điều kiện sản xuất còn gặp nhiều khó khăn do sản xuất trong điều kiện nhà xưởng kho tàng xuống cấp.

Trước thực tế máy móc, thiết bị được nhập từ nhiều nguốn, thiếu tính đồng

bộ như vậy nên công ty đã gặp nhiều khó khăn trong việc giảm chi phí sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm Song vì sự cố gắng nỗ lực vượt bậc của ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên công ty Rượu Hà Nội trong điều kiện khó khăn về thiết bị công nghệ vẫn duy trì được khả năng sản xuất liên tục và đưa ra nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường

5.4 Nguyên vật liệu, bao bì mẫu mã sản phẩm:

Công ty Rượu Hà Nội thực hiện việc mua nguyên vật liệu dựa vào từng thời điểm của quá trình sản xuất và mùa vụ của các loại nguyên vật liệu này Nguyên vật liệu chính để sản xuất các mặt hàng của công ty có rất nhiều loại: sắn, ngô, gạo, dâu, mơ, táo mèo, các nguyên liệu này có nguồn gốc từ thực do vậy việc bảo quản phải tuân theo các quy định nghiêm ngặt, kho tàng thoáng, cao, tránh hiện tượng ẩm mốc nếu không sẽ không đảm bảo được chất lượng khi đưa vào sản xuất

Đặc điểm của những loại nguyên vật liệu này là có sẵn trong nước, rất thuận tiện cho việc cung ứng đầu vào của công ty, vấn đề là cần lựa chọn thời điểm mua thích hợp để chi phí thu mua là thấp nhất không phải để lâu trong kho làm ảnh hưởng tới chất lượng Ngoài những nguyên vật liệu cung cấp từ trong nước, công

ty vẫn phải nhập ngoại một số loại như enzym, hương liệu, nút chai, quãng đường vận chuyển xa do đó gặp không ít khó khăn, công tác quản lý kiểm tra nguyên liệu không tốt sẽ gây tình trạng hạ phẩm cấp, hư hỏng lãng phí,

Nhận thức được điều này, công ty luôn cố gắng tìm nguồn hàng với chất lượng cao mà giá hạ để tăng hiệu quả, tối đa hoá lợi nhuận Vừa qua công ty đã mua nguyên liệu từ nhiều nguồn khác nhau để tránh bị ép giá và để đảm bảo nguồn nguyên liệu được cung cấp kịp thời, thường xuyên cho sản xuất, công ty đã nhập gối đầu một tháng Tuy nhiên công ty vẫn phần nào chịu ảnh hưởng của

những người cung ứng nước ngoài Có một thời gian, thiếu nguyên vật liệu mà ảnh hưởng tới năng suất lao động của công ty Vì vậy đối với nguyên liệu nhập ngoại thì sức ép của những người cung ứng đối với công ty là tương đối lớn.

Danh mục nguyên vật liệu và nguồn cung ứngnhững năm gần đây:

STT Tên nguyên vật liệu Đơn vị tính Nguồn cung ứng

trung toàn bộ Chỉ trong vòng một tháng là phải đảm bảo hoàn thành số lượng nguyên liệu cần mua trong năm Riêng đối với những loại nguyên vật liệu phải nhập ngoại như Enzym, nút nhôm, chai công ty vẫn phải uỷ quyền cho công ty xuất nhập khẩu nông thổ sản nhập còn lại toàn bộ những nguyên liệu khác hoặc công ty tổ chức đi thu mua hoặc công ty mua tại kho.

Đảm bảo đúng số lượng và chất lượng nguyên vật liệu có ý nghĩa quyết định trong việc đảm bảo sản xuất, kinh doanh tiến hành một cách thuận lợi

Do nhận thức được tầm quan trọng của mẫu mã, bao bì sản phẩm, công ty luôn nghiên cứu đưa ra sản phẩm có mẫu mã và bao bì đẹp, dễ nhận biết là sản phẩm của Công Rượu Hà Nội, địa chỉ to, dễ đọc, nhãn rượu in thêm ký hiệu sản phẩm chất lượng cao mà công ty đã được chứng nhận

Cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của khách hàng và thị trường luôn là yêu cầu cấp bách của thực tiễn nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

Trên đây là những nhân tố dẫn đến kết quả và tồn tại trong việc cạnh tranh của công ty Rượu Hà Nội Trong thời gian vừa qua

II Thị trường rượu Việt Nam và nhận diện các đối thủ cạnh tranh của công ty rượu Hà Nội

1 Thị trường rượu bia nước giảI khát Việt Nam thời gian qua.

1.1 Nhu cầu về rượu và các yếu tố ảnh hưởng

Rượu là sản phẩm có đặc điểm phục vụ tiêu dùng cá nhân, nó thoả mãn nhu cầu ăn uống, thưởng thức của người tiêu dùng Một đặc điểm khá quan trọng nữa

là rượu chỉ hướng tới phục vụ nhu cầu của một giới nhất định đó là năm giới vì số phụ nữ uống rượu là rất ít và số lượng rượu họ tiêu thụ cũng không đáng kể Thị trường rượu hiện nay có thể nói là đang diễn ra khá sôi nổi và thường xuyên Rượu

đã thoả mãn được phần nào các nhu cầu khác nhau của giới tiêu dùng từ nhu cầu đơn giản là để kích thích tiêu hoá đến nhu cầu khó tính nhất của những người sành điệu trong văn hoá ẩm thực là để thưởng thức

Các mặt hàng rượu hiện nay còn nghèo nàn về chủng loại, số lượng, chất lượng nói chung chưa cao Cần đầu tư về các mặt như vùng nguyên liệu, thiết bị, công nghệ sản xuất để rượu của ta tốt hơn, đáp ứng tiêu dùng trong nước và xuất

khẩu Tuy nhiên, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của mỗi vùng khác nhau thì khác nhau; xu thế miền Nam dùng nhiều hơn miền Bắc, nông thôn miền núi cũng dùng nhiều, rượu cũng dùng nhiều về mùa rét.

Theo số liệu chưa đầy đủ của Tổng cục Thống kê thì nhu cầu về rượu ở Việt Nam như sau:

Sản lượng sản xuất và tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc:

STT Năm

%(99/98) 2000

%(00/99) 2001

%(01/00)

sử dụng trong các bữa ăn, trong các dịp lễ hội, tết rượu được dùng trong những ngày vui cũng như lúc buồn Nhu cầu rượu ngày càng tăng dẫn đến khối lượng tiêu thụ ngày càng tăng mạnh

* Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu dùng rượu:

- Với rượu ngoại: Có một số người thích rượu ngoại( tránh rượu giả) và lượng rượu ngoại nhập vào Việt nam hàng năm cũng không phải là nhiều so với sản xuất trong nước Song dù sao cũng ảnh hưởng tới phát triển rượu nội Số người uống tỷ lệ không nhiều

- Các loại đồ uống như bia, nước giải khát tăng lên cũng ảnh hưởng đến sản xuất và tiêu thụ rượu Tuy nhiên bia và rượu cũng song song tồn tại như nước giải khát khác

1.2 Tình hình cung cấp Rượu và các yếu tố ảnh hưởng:

Trên thị trường hiện nay có khoảng 328 cơ sở sản xuất Rượu với công suất là

47.000.000 lít/năm Các cơ sở liên doanh và 100% vốn nước ngoài có 9 cơ sở với công suất là 19.925.000 lít/năm Tổng số rượu dân tự nấu khoảng 600.000.000 lít/năm, tổng công suất khoảng 666.925.000 lít/năm

Công nghệ sản xuất rượu tự nấu đơn giản, gọn nhẹ như nồi nấu nguyên liệu, chum vại, cất bằng nồi sắt, đồng, nhôm, vòi voi, ruột gà làm lạnh, công nghệ dùng men thuốc bắc để đường hoá và cồn hoá sau đó lên men và cất rượu

Rượu dân tự nấu giá rẻ hơn, không phải vận chuyển, trốn thuế, bao bì đơn giản thường đóng vào can nhựa, các loại chai tận dụng đôi khi các gia đình sản xuất còn đựng trong túi ni lông, xăm ô tô, Rượu gạo thì giá cao hơn rượu từ sắn thường thì giá trên dưới 4000đ/lít

ở Việt Nam tỷ trọng nông dân thu nhập thấp chiếm 50 % dân số, do vậy thị trường tiêu thụ là các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa chủ yếu là tự cung cấp.Qua khảo sát ở làng Vân - Bắc Ninh, làng có 800 hộ gia đình, mỗi ngày mỗi

hộ nấu khoảng 50kg sắn, nếu tính sơ bộ một năm có thể sản xuất ra được 12 triệu lít rượu 300 - 350( 1 lít rượu dùng một kg sắn) Cứ mỗi tỉnh có một làng thì khoảng

50 tỉnh có 50 làng, ta có lượng rượu sản xuất ra là 600 triệu lít/năm, số hộ nấu 50% thì tối thiểu là 300 triệu lít/năm

Do chủ yếu sản xuất thủ côn nên rượu do dân tự sản xuất không đảm bảo chất lượng, tạp chất cao do không tách được tạp chất đầu và cuối nên ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ Qua phân tích rượu dân tụ nấu có nhiều tạp chất độc hại như sau( khoảng trung bình):

Bảng so sánh tạp chất có hại của rượu dân tự nấu với tiêu chuẩn Việt Nam và một

số nước khác

(Nguồn: Phòng Kỹ thuật công nghệ - KCS)

Từ số liệu trên cho thấy tác hại của rượu dân tự nấu như sau:

- Chất độc Aldehyd lớn hơn từ 15 đến 60 lần

- Chất độc Elster lớn hơn từ 80 – 120 lần

- Chất độc Furfurol lớn hơn rất nhều lần

- Chất độc rượu bậc cao lớn hơn từ 15 lần

- Chất độc Mêtylíc lớn hơn từ 6 lần

- Chất độc Acide lớn hơn từ 70 đến 150 lần

Do đặc điểm sản xuất đơn giản, thủ công nên rượu do dân tự sản xuất không

có khả năng lọc trong, khử độc tố như Aldehyd,Elster, Đó là những thành phần hoá học gây hại cho sức khoẻ con người Đây sẽ là thách thức rất lớn đối với công

ty là làm sao cho người dân thấy được tác hại của rượu dân tự nấu, cũng như nhận thấy được sự thuận lợi khi họ tiêu dùng sản phẩm của công ty là phù hợp với yêu cầu và mong muốn của họ dẫn đến người tiêu dùng chuyển sang dùng rượu của công ty thay cho rượu dân tự sản xuất

Cùng với sự mở cửa của nền kinh tế các loại mặt hàng ngoại xuất hiện trên thị

%vmg/l

23536503,67670,61400

11450

< 500

≤ 0

< 10

< 40000

< 18

≤ 4

< 300

≤ 500

≤ 15

trường ngày càng nhiều, đa dạng và phong phú Rượu cũng là một trong những loại mặt hàng đó Ngày nay chúng ta có thể thưởng thức rượu ngoại mà việc mua chúng rất dễ dàng qua các nhà hàng, khách sạn hay các hàng rượu ngoại rải rác khắp các thành phố lớn của cả nước Các loại rượu nhập từ Anh, Pháp, Mỹ, Tây Ban Nha, có chất lượng cao, sang trọng có khả năng cạnh tranh mạnh nhất vì ngành rượu Việt Nam chưa có công ty nào có thể sản xuất đáp ứng thị trường cho người có thu nhập cao.

Ước tính mỗi năm thị trường Việt Nam nhập khoảng 10 triệu chai rượu ngoại tương đương với 100 triệu $ tiền nhập rượu( khoảng 10$/chai) như các loại rượu của shop Tân Việt số 20 đường Thanh Hà Nội

Rượu nhập vào bằng con đường chính ngạch rất ít chủ yếu là nhập lậu, mỗi năm nhập lậu khoảng 10 triệu chai Hiện nay việc vận chuyển mua bán hàng nhập lậu vẫn diễn ra, người ta có thể trốn sự kiểm soát của cơ quan thuế, cơ quan quản

lý thị trường qua các cửa khẩu bởi lẽ thuế nhập khẩu rất cao, cùng với việc nhà nước ta đang hạn chế việc nhập những mặt hàng như rượu, bia, thuốc lá, Song trong những năm qua nhà nước quản lý việc nhập khẩu rượu ngoại còn nhiều tồn tại dẫn đến nhà nước thất thu hàng tỷ đồng Việt Nam, người tiêu dùng trong nước tiêu sài lãng phí ảnh hưởng đến sản xuất rượu trong nước

Các loại rượu ngoại nhập vào nước ta ngày càng phát triển Điểm mạnh của loại rượu này là chất lượng cao, không độc tố trong cồn, hương vị thơm ngon đặc biệt, đây là những loại rượu có uy tín cao Mặt khác nó đáp ứng được tâm lý ưa dùng hàng ngoại của người Việt Nam

Song do loại rượu này phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩu cao (120%) dẫn đến giá thành cao( giá tăng lên khoảng 2 USD/ chai) và đối tượng khách hàng bị hạn chế

Tóm lại: với cách nhìn tổng quát ta có thể thấy rằng thị trường các sản phẩm rượu hiện nay đang diến ra rất sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước Bên cạnh đó là hiện tượng cung vượt quá cầu, điều này gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Chính vì vậy, để đứng vững trên thị trường và thực hiện các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh công ty Rượu Hà Nội đang

nỗ lực đưa ra các chiến lược sao cho đúng đắn, phù hợp để nâng cao sức cạnh

Các đơn vị sản xuất trong nước:

1 Công ty Rượu Bình Tây

2 Công ty Rượu nước giải khát Thăng Long Hà Nội

3 Công ty Rượu Đồng Xuân

4 Công ty Rượu Quảng Ngãi

5 Công ty TNHH Cẩm Việt

6 Công ty TNHH Hoàng Long

7 Các công ty liên doanhKhách hàng có

thu nhập cao

- Champagne

- Whisky, Rum, Cognac

Các loại rượu nhập khẩu có nguồn gốc

từ Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật,

(Nguồn phòng Thị trường)

1.3 Giá cả thị trường rượu:

Thị trường rượu Việt Nam so với các nước không lớn, sức tiêu thụ trong nước chưa nhiều, loại rượu tiêu thụ nhiều lại là rượu dân tự nấu, giá rượu dân tự nấu rẻ hơn rượu quốc doanh Giá rượu của ta so với thế giới và khu vực không cao, thậm chí còn thấp, rượu nhập bán ở Việt Nam khoảng 1USD/chai, do 1 phần giá nguyên liệu và lao động rẻ Tuy nhiên rượu của ta chất lượng có thể chưa bằng rượu ngoại.Nền kinh tế nước ta là kinh tế nhiều thành phần vận theo cơ chế thị trường có

sự quản lý của nhà nước Tuy nhiên yếu tố cạnh tranh thể hiện rõ nhất là ở giá cả

và chất lượng sản phẩm Nếu rượu sản xuất ra chất lượng tốt, giá cả hợp lý sẽ được khách hàng chấp nhận và làm cho sản xuất phát triển Ví dụ như rượu của công ty Rượu Hà Nội, công ty Rượu nước giải khát Thăng Long, chất lượng tốt giá cả phải chăng nên chiếm lĩnh được thị trường rượu trong cả nước Với rượu dân tự nấu chất lượng kém, lại vẫn tiêu thụ được, vì rượu dân tự nấu mang tính tự cung tự cấp, tiêu dùng tại chỗ và giá rẻ hơn, do vậy vẫn tiêu thụ được(do trốn

Với rượu ngoại chất lượng tốt hơn rượu nội và hợp với thị hiếu người tiêu dùng( trù rượu ngoại nhập giả) tuy giá cao hơn giá rượu của ta nhưng vẫn được một số người trong nước và nước ngoài tiêu dùng, thường những người này có thu nhập và đời sống cao Do vậy rượu ngoại thường được bày bán ở các khách sạn, nhà hàng là điều dễ hiểu Để có thể cạnh tranh được với rượu ngoại không có cách nào khác là phải sản xuất các loại rượu có chất lượng tốt hơn

- Về chính sách thuế của nhà nước như thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhập khẩu, đều ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh của rượu ngoại và rượu nội Nhưng xuất phát từ hạn chế của rượu ngoại, phát triển rượu trong nước có chất lượng cao và giá cả hợp lý đi đến xoá bỏ sự cạnh tranh không lành mạnh

Tóm lại, thị trường rượu của nước ta hiện nay là rất sôi động, sự thay đổi nhu cầu và quy mô về sản phẩm rượu diễn ra liên tục, thường xuyên và hết sức phức tạp Nếu tận dụng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh thì chắc chắn các công ty sẽ có nhiều thành công trong thị trường hấp dẫn này Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng rượu, bia tung ra thị trường các sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị trường, gây nên một tình trạng cạnh tranh hết sức gay gắt và phức tạp

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty rượu

2.1 Các yếu tố môI trường vĩ mô tác động đến hoạt động Marketing của công ty

a Các yếu tố kinh tế

Môi trường kinh tế là một trong hai yếu tố quan trọng tạo nên cầu thị trường,

nó quyết định sức mua, khả năng mua của thị trường Công ty cần phải nghiên cứu

kỹ lưỡng về môi trường kinh tế để có thể đánh giá và lựa chọn thị trường hay đoạn thị trường giàu tiềm năng nhất Nền kinh tề nước ta hiện nay đã được mở cửa Thu nhập của người dân đã tăng lên nhiều so với thời bao cấp, kéo theo nhu cầu và khả năng thanh toán cũng tăng lên

Bên cạnh sự tăng trưởng mạnh của nền kinh tế thì tỉ lệ lạm phát và thất

nghiệp cũng tương đối cao Tỷ giá hối đoái và cán cân thanh toán giữa đồng nội tệ

và ngoại tệ có sự chênh lệch rất lớn Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt đông sản xuất kinh doanh của Công ty Rượu Hà Nội khi nguyên liệu sản xuất rượu

chủ yếu phải nhập từ nước ngoài và sản phẩm của công ty thì xuất khẩu hầu như không đáng kể.

b Các yế tố xã hội

- Yếu tố nhân khẩu học :

Môi trường nhân khẩu học bao gồm : quy mô, cơ cấu, mật độ và xu hướng phát triển của dân số

Việt Nam là một nước có dân số khá lớn, với độ tuổi trung bình là trẻ Vì vậy, có thể nói nước ta là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp khai thác tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm rượu

Do xu hướng đô thị hoá hiện nay mật độ phân bố dân số không đồng đều Tại các khu vực thành thị, dân cư tập trung rất đông tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển đồng thời giảm giá bán sản phẩm, tăng lợi nhuận

Tỷ lệ tăng dân số cao cho thấy một xu hướng gia tăng về nhu cầu trong tương lai Đây là cơ hội cho việc mở rộng thị trường, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh

- Yếu tố văn hoá :

Đây là yếu tố có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Nó tạo ra những sở thích, phong tục tập quán, những thói quen tiêu dùng Thói quen, sở thích, phong tục tập quán, trình độ văn hoá tạo ra những nhu cầu rất phong phú đa dạng của khách hàng Dân cư nước ta chủ yếu là người dân tộc Kinh đã tạo nên một thị trường tương đối đồng nhất Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn của đại đa số công chúng

Hiện nay, sản phẩm của Công ty Rượu Hà Nội đang rất phù hợp với sở thích, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của đoạn thị trường dân cư Miền Bắc

c Các yếu tố chính trị, pháp luật

Thể chế của nước ta là do một đảng duy nhất lãnh đạo, nước ta chủ trương phát triển theo con đường xã hội chủ nghĩa Mặc dù chịu nhiều sức ép từ bên ngoài nhưng nhìn chung tình hình chính trị trong nước là tương đối ổn định Nhờ đó, các

doanh nghiệp nhà nước nói chung và Công ty Rượu Hà Nội nói riêng có được những chính sách bảo hộ và một môI trường kinh doanh an toàn.

Khung pháp lý chặt chẽ với các văn bản pháp quy, các bộ luật như : luật doanh nghiệp, các quy định về tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, các điều luật về bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, bảo vệ quyền sở hữu công nghiệp đã đặt ra cho doanh nghiệp thêm những khoản chi phí, ảnh hưởng tới giá thành sản phẩm và lợi nhuận của công ty Mặt khác đó cũng lại là hàng rào bảo vệ, là công cụ cho công ty củng cố vị thế của mình trên thương trường

d Các yếu tố công nghệ

Chính sách mở của nền kinh tế đã tạo điều kiện cho công cuộc CNH-HĐH đất nước phát triển nhanh chóng Các máy móc thiết bị công nghệ hiện đại đang thay thế dần cho lao động thủ công, năng suất và chất lượng sản phẩm được cải thiện rõ rệt Sự san bằng cạnh tranh trong lĩnh vực công nghệ đã được hình thành dẫn đến việc đổi mới công nghệ không chỉ là tất yếu mà còn là điều kiện bắt buộc cho sự tồn tại của doanh nghiệp

Công nghệ hiện đại đòi hỏi phải có một đội ngũ công nhân kỹ thuật có trình

độ để có thể vận hành, điều khiển máy móc an toàn và năng suất Điều này đã được thực hiện khá tốt ở Công ty rượu Hà Nội, với đội ngũ cán bộ công nhân viên

có trình độ, nhiệt tình, sáng tạo họ luôn nhanh chóng hoà nhập với các công nghệ mới, sản xuất đạt hiệu quả cao

2.2 Các yếu tố thuộc môI trường ngành tác động đến hoạt động Marketing của công ty

a Các đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng đều phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, không có sự phân định biên giới rõ ràng đâu là đoạn thị trường của một doanh nghiệp chiếm giữ, các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực sẽ phải cùng khai thác, giành giật nhau trên cùng một thị trường

Thị trường rượu trong nước ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều nhà sản xuất Mặc dù là một con chim đầu đàn trong nền công nghiệp

rượu Việt Nam nhưng Công ty rượu Hà Nội cũng gặp rất nhiều khó khăn trước sức ép của các hãng liên doanh Các công ty này tuy mới xâm nhập vào thị trường miền Bắc trong những năm gần đây đã dành được một thị phần khá lớn từ tay Công ty rượu Hà Nội và các công ty rượu nội địa Nguyên nhân dẫn đến việc các doanh nghiệp trong nước bị mất thị phần vào tay các hãng liên doanh đó là do đặc điểm : vốn ít, trình độ quản lý kém, dây truyền sản xuất lạc hậu, năng suất kém nên không thể đưa ra thị trường nhưng sản phẩm có chất lượng cao với các

chương trình quảng cáo khuyến mại rầm rộ và phân phối trên các kênh chọn lọc Hơn nữa do mới thâm nhập vào thị trường miền Bắc nên mục tiêu trước mắt của các hãng liên doanh không phải lợi nhuận mà chính là chiếm lĩnh thị trường

b Khách hàng

Khách hàng là một yếu tố quan trọng, nó đóng vai trò chủ chốt trong việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm của công ty Thị trường của công ty bao gồm những người có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, có sự quan tâm và có khả năng thanh toán Hiện nay, người dân Việt Nam đã rất quen thuộc và ưa chuộng nhãn hiệu rượu Hà Nội nhưng do mức thu nhập còn hạn chế nên giữa nhu cầu và khả năng thanh toán có sự chênh lệch lớn Mặt khác thị hiếu, tâm lý tiêu dùng và khả năng đánh giá nhận xét về chất lượng bia của họ không ổn định do đó không thể có sự trung thành tuyệt đối với một nhãn hiệu bia duy nhất Đây là cơ hội và cũng chính

là những thách thức lớn cho công ty rượu Hà Nội Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc dự đoán về mức tiêu thụ sản phẩm của mình trong tương lai Tuy nhiên nếu công ty có thể tạo lập được sự khác biệt cho sản phẩm, tạo được lòng tin, uy tín và hình ảnh đẹp của mình đối với khách hàng thì đây sẽ là cơ hội tốt để mở rộng quy

mô, đẩy mạnh tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường

c Nguồn cung ứng nguyên vật liệu

Nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất cũng là một yếu tố rất quan trọng,

nó nắm vai trò quyết định về giá thành cũng như chất lượng sản phẩm, quyết định

sự thành bại của doanh nghiệp Có được nguồn cung cấp đầu vào tốt, công ty mới

có thể sản xuất được những sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành rẻ và ổn định góp phần đạt mục tiêu lợi nhuận vào tạo sức mạnh trong cạnh tranh Để có được nguồn cung cấp đầu vào như vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu lựa chọn

những nhà cung cấp tốt, có uy tín bởi vì họ là những đối tượng không thể kiểm soát được, họ cũng có thể là nhà cung cấp cho đối thủ cạnh tranh.

d Các trung gian marketing

Trong hoàn cảnh thị trường hiện nay thì vai trò của các trung gian marketing

là rất quan trọng đôí với các doanh nghiệp sản xuất Chính sách đổi mới của chính phủ đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp dễ dàng được thành lập, phát triển và

mở rộng quy mô sản xuất dẫn đến việc hành hoá tràn ngập thị trường, chênh lệch giữa cung và cầu là quá lớn Các doanh nghiệp cần phải tạo được vị thế vững chắc trong cạnh tranh để có thể tồn tại và phát triển vì vậy cần phải có sự phân công chuyên môn hoá Các doanh nghiệp sản xuất có trách nhiệm nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm về công năng, chất lượng, giá cả còn các khâu quảng cáo, phân phối, tiêu thụ là công việc của những nhà trung gian - các công ty thương mại, công

ty quảng cáo, nghiên cứu thị trường Các trung gian marketing sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Họ có trách nhiệm cung cấp những thông tin về sản phẩm đến với người tiêu dùng, phân phối hàng hoá kịp thời, đúng lúc đúng chỗ, thực hiện các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ, tạo sự khác biệt, nâng cao uy tín của mình đồng thời cũng chính là nâng cao uy tín của nhà sản xuất Ngoài ra, họ còn có nhiệm vụ thu thập, cung cấp các thông tin về nhu cầu thị trường, yêu cầu, thị hiếu của khách hàng cho nhà sản xuất

3 Nhận diện đối thủ cạnh tranh với công ty rượu Hà Nội

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp trong bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào cũng đều phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, không có sự phân định biên giới rõ ràng đâu là đoạn thị trường của một doanh nghiệp chiếm giữ, các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực sẽ phải cùng khai thác, giành giật nhau trên cùng một thị trường

Thị trường rượu bia nước giả khát trong nước ngày càng trở nên sôi động với

sự tham gia của rất nhiều nhà sản xuất Mặc dù là một con chim đầu đàn trong nền công nghiệp đồ uống có cồn Việt Nam nhưng Công ty rượu Hà Nội cũng gặp rất nhiều khó khăn trước sức ép của các hãng liên doanh Các công ty này tuy mới xâm nhập vào thị trường miền Bắc trong những năm gần đây đã dành được một thị phần khá lớn từ tay Công ty rưọu Hà Nội và các công ty rượu bia nội địa Nguyên

nhân dẫn đến việc các doanh nghiệp trong nước bị mất thị phần vào tay các hãng liên doanh đó là do đặc điểm : vốn ít, trình độ quản lý kém, dây truyền sản xuất lạc hậu, năng suất kém nên không thể đưa ra thị trường nhưng sản phẩm có chất lượng cao với các chương trình quảng cáo khuyến mại rầm rộ và phân phối trên các kênh chọn lọc Hơn nữa do mới thâm nhập vào thị trường miền Bắc nên mục tiêu trước mắt của các hãng liên doanh không phải lợi nhuận mà chính là chiếm lĩnh thị trường.

Một trong những đối thủ đáng gờm của Công ty rượu Hà Nội phải kể đến Công ty NGK Thăng Long Hà Nội

III Mục tiêu và các chiến lược Marketing của công ty rưọu Hà Nội

1 Xác địng mục tiêu của công ty

Theo đà phát triển của cả nước, ngày càng có nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam Trong số các công ty đó có không ít công ty muốn tham gia vào thị trường rượu Việt Nam Điều đó cũng có nghĩa là việc canh tranh trên thị trường này ngày càng trở nên gay gắt

Đứng trước hoàn cảnh đó công ty Rượu Hà Nội cần phải có những giải pháp hữu hiệu mới có khả năng cạnh tranh và tồn tại Nếu không có những giải pháp hữu hiệu thì công ty chắc chắn không tránh khỏi nguy cơ suy thoái Căn cứ vào tình hình thực tế tại công ty Rượu Hà Nội và kết hợp với những kiến thức về kinh

tế thị trường, bằng các phương pháp phân tích và tổng hợp tôi xin đưa ra một số đánh giá về thị trường rượu nước ta đến năm 2010 và một số ý kiến nhỏ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Rượu Hà Nội

2 Phân tích các chiến lược Marketing cạnh tranh

Các doanh nghiệp có nhiều chiến lược khác nhau để đạt được mục tiêu của mình Bất kỳ chiến lược nào cũng phải nhằm vào một mục tiêu cụ thể và phù hợp với năng lực của công ty Tuy nhiên ở mức độ tổng quát ta có thể xác định ba chiến lược chung :

2.1 Chiến lược nhấn mạnh chi phí.

Chiến lược nhấn mạnh chi phí yêu cầu phải kết hợp được quy mô và tính hiệu quả Mục đích chính là có được giá thành sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh bằng cách kiểm soát chặt chẽ, giảm thiểu tất cả các loại chi phí, phát huy hiệu quả

từ quy mô

Chi phí thấp hơn nghĩa là công ty có lợi thế trong cạnh tranh về giá và cũng từ

đó có lợi nhuận cao hơn tại mức giá của đối thủ cạnh tranh Đối với những loại sản phẩm có hệ số co dãn cầu với giá thấp thì chiến lược giảm chi phí không mang lại nhiều hiệu quả và cần phải chú ý không được giảm chi phí bằng cách cắt bỏ các hoạt động Marketing

Việc đạt được chi phí thấp thường đòi hỏi công ty phải có thị phần tương đối cao hoặc có những lơị thế khác như nguồn nguyên vật liệu, công nghệ mới hoặc phải thiết kế sản phẩm thuận tiện cho sản xuất, duy trì nhiều loại sản phẩm có liên quan để trải đều chi phí và phục vụ tốt cả các nhóm khách hàng cơ bản tạo nên khối lượng bán ổn định

Nhược điểm của chiến lược chi phí thấp là yêu cầu sản xuất quy mô lớn, vốn đầu tư lớn và khó đạt được mục tiêu lợi nhuận trong ngắn hạn

2.2 Chiến lược khác biệt hoá.

Nội dung của chiến lược này là phải tạo được sự khác biệt, sự độc đáo cho sản phẩm của công ty so với các đối thủ Đồng thời sự khác biệt này phải mang lại cho khách hàng những lợi ích đặc biệt thêm vào khi tiêu dùng sản phẩm

Ưu điểm của chiến lược này là những điểm khó bắt chước trong sản phẩm, dịch vụ, phân phối, bán hàng chiến lược này có thể mang lại lợi thế lâu dài, vững chắc

Nhược điểm của loại chiến lược này là có thể làm tăng chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm

2.3 Chiến lược trọng tâm hoá.

Tư tưởng của chiến lược này là tập trung vào một nhóm người mua cụ thể có thể xác định, đo lường được hoặc tập trung vào một loại hàng hoá hay một vùng thị trường nào đó Chiến lược trọng tâm hoá xây dựng xoay quanh việc phục vụ tốt nhằm khai thác triệt để khúc thị trường của mình Trong chiến lược này công ty có thể chuyên môn hoá theo công dụng cuối cùng, theo quy mô khách hàng, theo khách hàng đặc biệt, theo địa bàn kết quả là công ty có thể đạt được sự khác biệt hoá đồng thời cung có thể đạt được mức chi phí thấp

CHƯƠNG 2:

KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG MARKETING

CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI THỜI GIAN QUA

I Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty rượu Hà Nội giai đoạn 2001-2005

1 Những thành tựu đạt được

Trong những năm gần đay số lượng lẫn chât lượng sản phẩm sản xuất ra ngày càng tăng, tuy nhiên do đặc điểm của thị trường rượu rất khác biệt so với các mặt hàng sản phẩm khác, nhu cầu tiêu dùng của thị trường cũng rất đặc biệt nên khối lượng sản xuất cũng không ổn định ta có thể thấy rõ qua biểu đồ sản lượng:

0 1 2 3 4 5 6

East

Sản lượng rượu từ năm 1995 đến 2004

Qua biểu đồ sản lượng chung ta thấy trong 10 năm gần đây sản lượng công

ty liên tục tăng dù mức tăng trưởng không cao, nhưng trong bối cảnh hiện nay khi đất nước ra nhập nền kinh tế toàn cầu để có đươc điều này là những nỗ lực rất lớn của công ty Trong đó mỗi loại rượu khác nhau đóng góp vào mức tăng trưởng ở những mức cụ thể như sau:

Bên cạnh đó công ty đã biết tìm kiếm thị trường xuất khẩu đối với tị trường nước ngoài và đầu tư thị trường nội địa

Ta có thể thấy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh rõ nét nhất qua các bảng sau:

0 20 40 60 80 100

120

East

Doanh thu từ năm 1995 – 2004

Qua biểu đồ trên ta thấy từ năm 1995 đến năm 2006 tốc độ tăng doanh thu bình

quân của công ty là Để có được kết quả trên là do sự đầu tư vốn một cách có hiệu quả của công ty Bên cạnh đó là sự nỗ lực tìm kiếm thị trường của công ty

0

190.144.363.457

150.126.158.256

06.984.883.89328.343.409.8084.689.911.4910

229.871.036.309

190.940.299.000

03.149.142.92234.286.359.4521.495.234.9350

001.300.000.000941.682.0700

99.874.757.242

88.015.267.118139.285.839.199-151.270.572.0812.603.109.8742.613.172.000-10.062.1261.300.000.0007.956.380.2500

91.642.220.070

74.226.993.522246.896.582.953-

172.669.589.4311.886.704.3312.657.137.000-770.432.6691.300.000.00014.228.522.217

40.113.757.705

38.903.757.7050

1.210.000.000

46.600.464.838

45.390.464.8380

249.905.362.994

249.905.362.9940

274.912.791.541

274.912.791.5410

Tổng nguồn vốn 252.035.591.106 290.019.120.699 321.513.256.379

Bảng 1 : Bảng cân đối kế toán năm 2004,2005,2006

( Nguồn : Phòng tài vụ - Công ty rượu Hà Nội )

Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tiến hành được thì đều cần phải có nguồn vốn để trang trải cho các yếu tố đầu vào cũng như chi phí cho quá trình tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần đây, tình hình tài chính của Công ty rượu Hà Nội tương đối ổn định Tổng nguồn vốn và các quỹ của công ty luôn được bổ sung nhờ quá trình sản xuất kinh doanh có lãi Công ty hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp ngân sách, cải thiện quỹ lương, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên

Từ bảng cân đối kế toán trên có thể nhận thấy :

Tổng số vốn ( tài sản ) của công ty liên tục tăng nhờ lợi nhuận của quá trình sản xuất kinh doanh Đây là một thế mạnh của công ty trong việc thanh toán nhanh