II. Những giảI pháp Marketing cụ thể
2. Hoàn thiện các chính sách Marketing-M
2.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay các hình thức giao tiếp khuyếch trương của các hãng sản xuất trong nghành bia là rất giống nhau. Để thực hiện hoạt đông này có hiệu quả cao, công ty cần có kế hoạch nghiên cứu thiết kế chương trình tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo :
Đối với các nhà kinh doanh thì quảng cáo là một công cụ giao tiếp khuyếch trương có hiệu quả cao. Quảng cáo không chỉ làm cho người tiêu dùng biết đến đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ có thể lựa chọn và khơi dậy nhu cầu của khách hàng, làm nảy sinh mong muốn và quyết định mua hàng.
Để đạt hiệu quả cao trong khi sử dụng công cụ quảng cáo công ty nên có sự xem xét phối hợp các phương tiện quảng cáo một cách hiệu quả trên cơ sở chi phí cố định được chi cho quảng cáo.
Khuyến mại :
Đây cũng là công cụ để kích thích tiêu dùng sản phẩm công ty có thể cho khách hàng dùng thử sản phẩm, tặng quà lưu niệm để khách hàng luôn nhớ tới công ty khi sử dụng quà này. Các quyết định về khuyến mại cần phải được cân nhắc kỹ lưỡng về chi phí và hiệu quả, giá trị của món quà. Nếu như quà khuyến mại quá nhiều hay chương trình khuyến mại quá dài hoặc quá ngắn thì có thể không có hiệu quả khuyến khích tiêu dùng. Cần phải chú trọng trong việc lựa chọn quà khuyến mại tặng cho khách hàng sao cho chúng có khả năng hấp dẫn khách hàng, mang tính duy nhất trên thị trường, khách hàng chỉ có được nó khi mua sản phẩm của công ty. Một điều mà công ty cần quan tâm trong chương trình khuyến mại là phải làm cho khách hàng ưa thích sản phẩm từ dùng thử đến quyết định mua sản phẩm của công ty hoặc là mua ngay và mua đủ để có quà khuyến mại và có cơ hội được những giải thưởng lớn hơn. Với công ty có thể tổ chức các chương trình khuyến mại như sau :
- Mời khách hàng dùng thử rượu miễn phí tại các khu vực thị trường mà công ty muốn thâm nhập.
Bán hàng cá nhân:
Trong kinh doanh hiện đại bán hàng trực tiếp là một công cụ xúc tiến rất có hiệu quả. Để nâng cao khả năng mở rộng thị trường thì việc tổ chức một đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là rất quan trọng. Đội ngũ này có nhiệm vụ thu thập những thông tin thị trường trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng và họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn tiêu dùng sản phẩm của công ty mình, chào hàng và bán hàng. Có thể thực hiện việc bán hàng cá nhân bằng phương pháp cử nhân viên đến làm phục vụ miễn phí cho các nhà hàng, khách sạn như đã nêu ở trên hoặc tổ chức dịch vụ bán hàng tại nhà, đặt hàng qua điện thoại, người bán hàng sẽ phải có kế hoạch đến chào hàng hoặc cung ứng sản phẩm tại nhà hoặc gợi nhu cầu tiêu dùng bia của khách hàng để cho mua ngay sản phẩm của công ty.
Để thực hiện tốt công cụ này công ty cần phải có chiến lược quản trị bán hàng hợp lý từ thiết kế, tuyển chọn, đào tạo đến kiểm tra lực lượng này. Công ty cũng cần cho chính sách khuyến khích cho lực lượng này hoạt động tốt như các hình thức khen thưởng, cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp.
Xúc tiến bán và các hoạt động hỗ trợ bán hàng :
Hoạt động hỗ trợ bán hàng có vai trò quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó là các hoạt động mà công ty thông qua các trung gian hay nhân viên bán hàng để cổ động tiêu thụ chẳng hạn như những hoạt động sau:
+ Hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm như trang bị các trang thiết bị bán hàng như các giá trưng bày hàng với các nhà bán lẻ.
+ Tổ chức hội nghị khách hàng là những đại lý của công ty và thực hiện những cuộc thi bán hàng giữa các đại lý.
- Đối với các nhà hàng khách sạn mới khai trương thì ngoài việc tặng bia, mời khách nên sử dụng giá đặc biệt kết hợp quảng cáo cùng với nhà hàng trong một thời gian ngắn. Khi đó nội dung quảng cáo của nhà hàng sẽ hấp dẫn hơn ví dụ “ Khuyến mại nhân dịp khai trương - giảm giá bia Hà Nội 20 % (Từ 1/4/2001 đến
15/4/2001 )“