Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm phú yên

Trang i MỤC LỤC Trang Phần mở đầu 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 1 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1 4. Phương pháp nghiên cứu 2 5. Bố cục của đề tài 2 CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 3 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 4 1.1.1 Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng 4 1.1.2 Mục đích của xúc tiến 4 1.1.3 Tầm quan trọng và bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng 5 1.1.4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến 5 1.1.5 Xác định kinh phí dành cho xúc tiến 10 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 10 1.2.1 Quảng cáo 10 1.2.1.1 Khái niệm, bản chất 10 1.2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo 11 1.2.1.3 Phương tiện để quảng cáo 13 1.2.2 Khuyến mãi 15 1.2.2.1 Khái niệm 15 1.2.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi 15 1.2.2.3 Công cụ để khuyến mãi 16 1.2.3 Bán hàng cá nhân 17 1.2.3.1 Khái niệm 17 1.2.3.2 Mục tiêu 17 1.2.3.3 Một số hình thức bán hàng cá nhân 18 Trang ii 1.2.4 Tuyên truyền và PR 18 1.2.4.1 Khái niệm 18 1.2.4.2 Mục tiêu 18 1.2.4.3 Hình thức 19 1.2.4.4 Một số công cụ chủ yếu 19 1.2.5 Hội chợ, triễn lãm 20 1.2.5.1 Khái niệm 20 1.2.5.2 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm của doanh nghiệp 20 1.2.5.3 Quy trình tham gia hội chợ triễn lãm 20 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 23 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 24 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 28 2.1.3.1 Sơ đồ quản lý 28 2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý 28 2.1.4 Cơ cấu tổ chức sản xuất nhà máy nước khoáng 32 2.1.4.1 Mô hình 32 2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy nước khoáng 32 2.1.5 Định hướng hoạt động SXKD của công ty trong thời gian tới 33 2.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.2.1 Mặt hàng kinh doanh của công ty 39 2.2.2 Thị trường kinh doanh của công ty 40 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 41 2.2.3.1 Về sản phẩm tiêu thụ 42 2.2.3.2 Về thị trường tiêu thụ 43 2.2.4 Năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 46 Trang iii 2.2.4.1 Năng lực về vốn 46 2.2.4.2 Tình hình nhân sự lao động 47 2.2.4.3 Tổ chức công tác sản xuất kinh doanh 49 2.2.4.4 Văn hóa công ty 50 2.2.5 Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty qua các năm 2009, 2010, 2011 50 2.2.5.1 Phân tích báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 50 2.2.5.2 Phân tích sự biến động tài sản và nguồn vốn 53 2.2.5.3 Phân tích tình hình tài chính thông qua tỷ số tài chính 58 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.3.1 Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến 66 2.3.1.1 Môi trường kinh doanh vi mô 66 2.3.2.2 Môi trường kinh doanh vĩ mô 72 2.3.2 Các chính sách hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến 75 2.3.2.1 Chính sách về sản phẩm 76 2.3.2.2 Chính sách về giá 77 2.3.2.3 Chính sách về phân phối 79 2.3.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty 80 2.3.3.1 Phân bổ chi phí dành cho xúc tiến bán hàng 81 2.3.3.2 Thực trạng các công cụ xúc tiến bán hàng 84 a Quảng cáo 84 b Khuyến mãi 87 c Tuyên truyền và quan hệ cộng đồng 91 d Bán hàng trực tiếp 91 e Hội chợ, triễn lãm 93 2.3.3.3 Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng 94 2.3.3.4 Đánh giá công tác xúc tiến bán hàng 96 a Đánh giá chung 96 b Những mặt đạt được, hạn chế của các công cụ xúc tiến bán hàng 98 Trang iv Chương III BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CP KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 105 3.1 NHỮNG MẶT THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY 106 3.1.1 Thuận lợi 106 3.1.2 Khó khăn 107 3.2 Biện pháp 1 : Xây dựng một thương hiệu nổi tiếng “ Phú Sen – Pita, thương hiệu nước khoáng tuyệt hảo” 108 3.2.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 109 3.2.2 Nội dung của biện pháp 109 3.2.3 Điều kiện thực hiện 110 3.2.4 Hiệu quả đạt được 111 3.3 Biện pháp 2 : Tích cực tham gia hội chợ, triễn lãm thương mại 111 3.3.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 111 3.3.2 Nội dung của biện pháp 111 3.3.3 Điều kiện thực hiện 112 3.3.4 Hiệu quả đạt được 112 3.4 Biện pháp 3 : Xây dựng mô hình bán hàng trực tiếp một cách chuyên nghiệp 3.4.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 112 3.4.2 Nội dung của biện pháp 113 3.4.3 Điều kiện thực hiện 114 3.4.4 Hiệu quả đạt được 114 3.5 Biện pháp 4 : Tăng cường chăm sóc khách hàng 114 3.5.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 114 3.5.2 Nội dung của biện pháp 115 3.5.3 Điều kiện thực hiện 116 3.5.4 Hiệu quả đạt được 116 3.6 Biện pháp 5 : Phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm 117 3.6.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 117 Trang v 3.6.2 Nội dung của biện pháp 117 3.6.3 Điều kiện thực hiện 118 3.6.4 Hiệu quả đạt được 118 3.7 Biện pháp 6 : Phát triển thị trường 118 3.7.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 118 3.7.2 Nội dung của biện pháp 118 3.7.3 Điều kiện thực hiện 120 3.7.4 Hiệu quả đạt được 121 3.8 Một số kiến nghị, đề xuất 121 3.8.1 Về phía công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên 121 3.8.2 Về phía công ty chủ quản 123 3.8.3 Về phía chính quyền nhà nước 123 KẾT LUẬN 125 Trang 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụ hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Doanh nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình như thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với người tiêu dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên, em nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy mạnh để đạt doanh thu cao và có được nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nên em đã chọn đề tài: “Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên” làm chuyên đề thực tập đồ án của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng và đồng thời phân tích điểm mạnh, điểm yếu thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến bán hàng cũng như đối thủ cạnh tranh của công ty. Sau đó đưa ra những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty, làm tăng doanh số và quảng bá thương hiệu của công ty. 3. Đối tượng và pham vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là các chính sách bán hàng và xúc tiến bán hàng của công ty mà chủ yếu là các chính sách về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, tuyên truyền và PR, và Hội chợ, triễn lãm. Trang 2 Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu chủ yếu phân tích ở thị trường Thành Phố Tuy Hòa, thị trường nội địa. Và các chính sách xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng trong năm 2010, 2011. 4. Phương pháp nghiên cứu  Phân tích, so sánh và dự báo trong nghiên cứu.  Phương pháp phân tích tại bàn.  Phương pháp phân tích thống kê.  Phương pháp phân tích quan sát, trao đổi với nhân viên trong công ty.  Áp dụng các lý thuyết đã học vào thực tế. 5. Bố cục của đề tài Đề tài có bố cục gồm 3 chương:  CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG  CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN  CHƯƠNG III BIỆN PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN Trang 3 CHƯƠNG 1: Trang 4 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 1.1.1 Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thông tin ( như báo chí, truyền hình,truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện. 1.1.2 Mục đích của xúc tiến Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường. Điều này rất là quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự, các trung gian- bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng gia tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn. Xúc tiến cũng dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng gia tăng tạo nên áp lực cho các chương trình xúc tiến. Trong một nền kinh tế phát triển, một sản phẩm dù được sản xuất ra để thõa mãn nhu cầu cơ bản vẫn cần có hoạt động xúc tiến để thuyết phục khách hàng vì họ có quá nhiều nhãn hiệu để lựa chọn. Trang 5 Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm. Các doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp tràn ngập trên thị trường nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về những sản phẩm, về công ty để duy trì thị trường. 1.1.3 Tầm quan trọng và bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix. Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu…tất cả đều cần hoạt động xúc tiến. Những lợi ích của xúc tiến - Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm. - Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm. - Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới. Quảng bá sản phẩm hiện có. - Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa. - Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối. - Giới thiệu các điểm bán. - Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm. - Thúc đẩy khách hàng mua. - Chứng minh sự hợp lý của giá bán. - Giải đáp thắc mắc của khách hàng. - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. - Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng. - Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. - Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ. 1.1.4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến 1.1.4.1 Loại sản phẩm/thị trường: Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay là [...]... thân của Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên là xí nghiệp nước khoáng Phú Sen trực thuộc ban Tài chính- tỉnh ủy Phú Yên, được thành lập theo quyết định số 637 QĐ/UBND ngày 28/6/1994, ngày 13/9/1996 đã đổi tên xí nghiệp nước khoáng Phú Sen thành Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên Ngày 9/5/2003 được sự chỉ đạo của tỉnh ủy phú Yên đã chuyển giao Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên về... chuyển biến cơ cấu hoạt động mang lại nhằm hiệu quả trong kỳ hội nhập; đến ngày 7/9/2005 Công Ty Trang 25 Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm COSEVCO đã chính thức chuyển đổi thành Công Ty Cổ Phần kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên với mong ước phục vụ tốt cho mọi khách hàng Từ đầu năm 2006 Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên đã đầu tư mới xây dụng mới nhà máy chuyên sản xuất, cung cấp các sản phẩm nước khoáng và... Yên về trực thuộc Tổng Công Ty Xây Dựng Miền Trung theo quyết định số 1091QĐ/BXD Căn cứ vào quyết định số 801/QĐ- BXD của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng ngày 4/6/2003 tiếp nhận Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên làm doanh nghiệp thành viên Tổng Công Ty Xây Dựng Miền Trung và sau đó đổi thành tên Công Ty Cố Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên COSEVCO Theo chủ trương của Chính Phủ về cổ phần hóa các doanh nghiệp... vậy thì phải đổi mới công nghệ, học hỏi kinh nghiệm nâng cao chất lượng quản lý và kỹ năng tay nghề Đầu năm 2006 đến nay công ty đã quyết định tạo công ăn việc làm cho lao động góp phần giảm bớt tệ nạn xã hội, giảm tỉ lệ thất nghiệp cho tỉnh nhà Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt hàng trên khắp cả nước nhưng khu vực miền Bắc thì chưa nhiều Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên là doanh nghiệp... Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành 1.2.4.3 Hình thức - Quan hệ báo chí: Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương tiện để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty, - Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm - Truyền thông của công ty: Là những hoạt động truyền thông bên... phát triển công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Phú Yên là một doanh nghiệp nhà nước.Khi mới thành lập, công ty chuyên sản xuất nước khoáng và các các loại nước ngọt từ nguồn nước khoáng Bên cạnh đó công ty còn sản xuất các loại rượu, bia với số lượng nhỏ nhưng sản phẩm chính hiện nay là các nước khoáng các loại Trụ sở chính : 235 nguyễn Tất Thành- phường 8- Thành phố Tuy Hòa- Phú Yên Điện thoại :... - Văn phòng công ty: Nghiên cứu, đề xuất phương án tổ chức, mô hình quản lý, công tác đào tạo, tuyển dụng lao động, công tác lao động tiền lương, đời sống, chế độ bảo hiểm lao động, Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế trong công ty Xây dựng phương án tiền lương, thưởng hàng năm, chỉ tiêu lao động - Phòng tài chính – kế toán: quản lý toàn bộ hoạt động về công tác tài chính, kế toán tại công ty Kiểm tra báo... tiền dành cho hoạt động xúc tiến có thể được quyết định dựa trên ngân sách xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu 1.1.5.4 Xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện Doanh nghiệp sẽ xác định các mục tiêu và những hoạt động xúc tiến cần thực hiện để đạt được những mục tiêu này Sau đó, dự tính các chi phí phát sinh do thực hiện các công việc ấy Tổng các chi phí này là ngân sách xúc tiến 1.2 NỘI... xuất kinh doanh sản phẩm nước giải khát hàng đầu của khu vực miền Trung-Tây Nguyên Và góp phần đẩy mạnh ổn định kinh tế, chính trị và xã hội 2.1.2.2 Nhiệm vụ  Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty theo qui chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động của công ty  Khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả sản... của công ty và các tạp chí - Tổ chức sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành, kỷ niệm - Tài trợ: tài trợ từ thiện, tài trợ thương mại, - Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty đó - Bài nói chuyện: Giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của các khách hàng trong các cuộc hội nghị - Hoạt động công . TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN  CHƯƠNG III BIỆN PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN . THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 23 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công. động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên làm chuyên đề thực tập đồ án của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng và đồng