Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm phú yên

Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nh

MỤC LỤC

Trang Phần mở đầu

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Bố cục của đề tài 2

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 3

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG 4

1.1.1 Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng 4

1.1.2 Mục đích của xúc tiến 4

1.1.3 Tầm quan trọng và bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng 5

1.1.4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến 5

1.1.5 Xác định kinh phí dành cho xúc tiến 10

1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 10

1.2.1 Quảng cáo 10

1.2.1.1 Khái niệm, bản chất 10

1.2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo 11

1.2.1.3 Phương tiện để quảng cáo 13

1.2.2 Khuyến mãi 15

1.2.2.1 Khái niệm 15

1.2.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi 15

1.2.2.3 Công cụ để khuyến mãi 16

1.2.3 Bán hàng cá nhân 17

1.2.3.1 Khái niệm 17

1.2.3.2 Mục tiêu 17

1.2.3.3 Một số hình thức bán hàng cá nhân 18

1.2.4 Tuyên truyền và PR 18

1.2.4.1 Khái niệm 18

1.2.4.2 Mục tiêu 18

1.2.4.3 Hình thức 19

1.2.4.4 Một số công cụ chủ yếu 19

1.2.5 Hội chợ, triễn lãm 20

1.2.5.1 Khái niệm 20

1.2.5.2 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm của doanh nghiệp 20

1.2.5.3 Quy trình tham gia hội chợ triễn lãm 20

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 23

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 24

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 27

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 28

2.1.3.1 Sơ đồ quản lý 28

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý 28

2.1.4 Cơ cấu tổ chức sản xuất nhà máy nước khoáng 32

2.1.4.1 Mô hình 32

2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy nước khoáng 32

2.1.5 Định hướng hoạt động SXKD của công ty trong thời gian tới 33

2.2 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 2.2.1 Mặt hàng kinh doanh của công ty 39

2.2.2 Thị trường kinh doanh của công ty 40

2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 41

2.2.3.1 Về sản phẩm tiêu thụ 42

2.2.3.2 Về thị trường tiêu thụ 43

2.2.4 Năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 46

2.2.4.1 Năng lực về vốn 46

2.2.4.2 Tình hình nhân sự lao động 47

2.2.4.3 Tổ chức công tác sản xuất kinh doanh 49

2.2.4.4 Văn hóa công ty 50

2.2.5 Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty qua các năm 2009, 2010, 2011 50

2.2.5.1 Phân tích báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 50

2.2.5.2 Phân tích sự biến động tài sản và nguồn vốn 53

2.2.5.3 Phân tích tình hình tài chính thông qua tỷ số tài chính 58

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.3.1 Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến 66

2.3.1.1 Môi trường kinh doanh vi mô 66

2.3.2.2 Môi trường kinh doanh vĩ mô 72

2.3.2 Các chính sách hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến 75

2.3.2.1 Chính sách về sản phẩm 76

2.3.2.2 Chính sách về giá 77

2.3.2.3 Chính sách về phân phối 79

2.3.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty 80

2.3.3.1 Phân bổ chi phí dành cho xúc tiến bán hàng 81

2.3.3.2 Thực trạng các công cụ xúc tiến bán hàng 84

a Quảng cáo 84

b Khuyến mãi 87

c Tuyên truyền và quan hệ cộng đồng 91

d Bán hàng trực tiếp 91

e Hội chợ, triễn lãm 93

2.3.3.3 Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng 94

2.3.3.4 Đánh giá công tác xúc tiến bán hàng 96

a Đánh giá chung 96

b Những mặt đạt được, hạn chế của các công cụ xúc tiến bán hàng 98

Chương III BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN

BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CP KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN 105

3.1 NHỮNG MẶT THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY 106

3.1.1 Thuận lợi 106

3.1.2 Khó khăn 107

3.2 Biện pháp 1 : Xây dựng một thương hiệu nổi tiếng “ Phú Sen – Pita, thương hiệu nước khoáng tuyệt hảo” 108

3.2.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 109

3.2.2 Nội dung của biện pháp 109

3.2.3 Điều kiện thực hiện 110

3.2.4 Hiệu quả đạt được 111

3.3 Biện pháp 2 : Tích cực tham gia hội chợ, triễn lãm thương mại 111

3.3.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 111

3.3.2 Nội dung của biện pháp 111

3.3.3 Điều kiện thực hiện 112

3.3.4 Hiệu quả đạt được 112

3.4 Biện pháp 3 : Xây dựng mô hình bán hàng trực tiếp một cách chuyên nghiệp 3.4.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 112

3.4.2 Nội dung của biện pháp 113

3.4.3 Điều kiện thực hiện 114

3.4.4 Hiệu quả đạt được 114

3.5 Biện pháp 4 : Tăng cường chăm sóc khách hàng 114

3.5.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 114

3.5.2 Nội dung của biện pháp 115

3.5.3 Điều kiện thực hiện 116

3.5.4 Hiệu quả đạt được 116

3.6 Biện pháp 5 : Phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm 117

3.6.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 117

3.6.2 Nội dung của biện pháp 117

3.6.3 Điều kiện thực hiện 118

3.6.4 Hiệu quả đạt được 118

3.7 Biện pháp 6 : Phát triển thị trường 118

3.7.1 Căn cứ đưa ra biện pháp 118

3.7.2 Nội dung của biện pháp 118

3.7.3 Điều kiện thực hiện 120

3.7.4 Hiệu quả đạt được 121

3.8 Một số kiến nghị, đề xuất 121

3.8.1 Về phía công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên 121

3.8.2 Về phía công ty chủ quản 123

3.8.3 Về phía chính quyền nhà nước 123

KẾT LUẬN 125

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụ hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường Doanh nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình như thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với người tiêu dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên, em nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy mạnh để đạt doanh thu cao và có được nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của

công ty nên em đã chọn đề tài: “Nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công

ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên” làm chuyên đề thực tập đồ án của

mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng và đồng thời phân tích điểm mạnh, điểm yếu thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến bán hàng cũng như đối thủ cạnh tranh của công ty Sau đó đưa ra những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty, làm tăng doanh số và quảng bá thương hiệu của công ty

3 Đối tượng và pham vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là các chính sách bán hàng và xúc tiến bán hàng của công ty mà chủ yếu là các chính sách về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, tuyên truyền và PR, và Hội chợ, triễn lãm

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu chủ yếu phân tích ở thị trường Thành Phố Tuy Hòa, thị trường nội địa Và các chính sách xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng trong năm 2010, 2011

4 Phương pháp nghiên cứu

 Phân tích, so sánh và dự báo trong nghiên cứu

 Phương pháp phân tích tại bàn

 Phương pháp phân tích thống kê

 Phương pháp phân tích quan sát, trao đổi với nhân viên trong công ty

 Áp dụng các lý thuyết đã học vào thực tế

5 Bố cục của đề tài

Đề tài có bố cục gồm 3 chương:

 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG

 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN

 CHƯƠNG III BIỆN PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN

CHƯƠNG 1:

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG

1.1.1 Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn

Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thông tin ( như báo chí, truyền hình,truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…) Những hoạt động này do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện

1.1.2 Mục đích của xúc tiến

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường Điều này rất là quan trọng vì kênh phân phối thường dài, giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp Tương tự, các trung gian- bán buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng Do số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng gia tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được coi trọng Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trường Cho nên một trong những mục tiêu của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường

Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn Xúc tiến cũng dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác

Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng gia tăng tạo nên

áp lực cho các chương trình xúc tiến Trong một nền kinh tế phát triển, một sản phẩm dù được sản xuất ra để thõa mãn nhu cầu cơ bản vẫn cần có hoạt động xúc tiến để thuyết phục khách hàng vì họ có quá nhiều nhãn hiệu để lựa chọn

Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm Các doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp tràn ngập trên thị trường nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thị trường mới cho sản phẩm Do vậy, ngay

cả những doanh nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về những sản phẩm, về công ty để duy trì thị trường

1.1.3 Tầm quan trọng và bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix Một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu…tất cả đều cần hoạt động xúc tiến

Những lợi ích của xúc tiến

- Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm

- Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm

- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới Quảng bá sản phẩm hiện có

- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão hòa

- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối

- Giới thiệu các điểm bán

- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm

- Thúc đẩy khách hàng mua

- Chứng minh sự hợp lý của giá bán

- Giải đáp thắc mắc của khách hàng

- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng

- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng

- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu

- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ

1.1.4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến

1.1.4.1 Loại sản phẩm/thị trường:

Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay là

hàng công nghiệp Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền và hội chợ, triễn lãm Ngược lại với hàng công nghiệp công cụ thì bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi, quảng cáo, tuyên truyền và hội chợ, triễn lãm

- Nhận biết(1): công việc người bán là làm cho người mua biết sự tồn tại của

sản phẩm hay nhãn hiệu Mục tiêu là tạo sự quen thuộc về sản phẩm, tên sản phẩm Trong một thị trường có nhiều nhãn hiệu cạnh tranh, những mẫu quảng cáo khác lạ

có thể tạo ra mức độ nhận biết cao về nhãn hiệu ngay cả trước khi khách hàng thấy sản phẩm

- Hiểu rõ(2): dựa trên sự nhận biết để tìm hiểu đặc điểm của sản phẩm Khách

hàng có thể nhầm lẫn sản phẩm của các công ty trong cùng một ngành Công ty cần

Khuyến mãi

Quảng cáo/ Tuyên truyền/Hội chợ, triễn lãm Bán trực tiếp

phát triển một chiến dịch thông tin để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng về hững cải tiến, đổi mới, khác biệt của sản phẩm

Trong hai giai đoạn trên, quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò chính yếu để thông tin trên thị trường

- Thích(3): thể hiện sự thiện cảm của thị trường đối với một sản phẩm hay một

nhãn hiệu Xúc tiến được sử dụng để làm những đối tượng có hiểu biết đi từ sự thờ

ơ đến sự quan tâm về một nhãn hiệu Một kỹ thuật chung thường dùng là kết hợp sản phẩm với một biểu tượng hay một con người hấp dẫn để đề cao giá trị cung cấp

- Ưa chuộng(4): làm cho nhãn hiệu nổi bật để thị trường ưa thích hơn Người

mua quan tâm nhiều nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm những vẫn quyết định mua cho đến khi có sự ưa thích một nhãn hiệu nào đó hơn những nhãn hiệu khác Xúc tiến có thể hướng khách hàng đến sự so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu hơn

- Tin tưởng(5): là giai đoạn quan trọng để có quyết định mua Mục tiêu của xúc

tiến lúc này là gia tăng mong muốn thỏa mãn nhu cầu của người mua Việc sử dụng thử và cảm nhận về lợi ích sản phẩm sẽ rất hiệu quả trong việc thuyết phục khách hàng sở hữu sản phẩm Bên cạnh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có thể làm khách hàng thích, ưa chuộng và tin tưởng sản phẩm hơn

- Mua(6): quyết định mua có thể bị chậm trễ hay trì hoãn không thời hạn ngay

cả đối với những người tin rằng họ nên mua sản phẩm Những người này bị kiềm hãm vì những yếu tố tình huống như không đủ tiền vào lúc đó hay do bản năng phản khảng Khuyến mãi qua hình thức giảm giá, thưởng để đối phó tình trạng này

1.1.4.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm

Hình 2: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Bảng 1 : Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Giai đoạn giới thiệu

- Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu cầu về loại sản phẩm

- Nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để xây dựng mức độ nhận thức cao với khách hàng Khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới

Giai đoạn phát triển

- Khách hàng đã và đang biệt được

sự có mặt của sản phẩm trên thị

trường Sản phẩm bán chạy và có

nhiều trung gian phân phối chúng

- Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi Các trung gian có thể tham gia chia sẻ các nỗ lực xúc tiến

Khuyến mãi

Quảng cáo/ Tuyên truyền/ Hội chợ truyền/Hội chợ, triễn lãm Bán trực tiếp

Tính hiệu quả

Mở đầu trưởng Tăng Trưởng thành Suy thoái

Giai đoạn trưởng thành

Giai đoạn suy thoái

- Mức bán và lợi nhuận giảm sút

Sản phẩm mới và tốt hơn xuất

hiện trên thị trường

- Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng Khuyến mãi được sử dụng mạnh

1.1.4.3 Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo

Nhà sản xuất có thể hướng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối

và người sử dụng cuối cùng Một chương trình xúc tiến chủ yếu hưởng đến các trung gian được gọi là chiến lược đẩy Một chương trình xúc tiến tập trung vào người sử dụng cuối cùng gọi là chiến lược kéo

Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất hướng các hoạt động xúc tiến chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo liên hệ trước trong kênh phân phối Sản phẩm được

“đẩy” ra thị trường thông qua các kênh phân phối Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán đến người tiêu dùng Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trường ngày càng lớn

Với chiến lược kéo, các hoạt động xúc tiến hướng đến người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phân phối và những người này sẽ đặt hàng lại nhà sản xuất Như vậy, những hoạt động xúc tiến trong chiến lược “kéo” sản phẩm thông qua các kênh phân phối Chiến lược này sử dụng nhiều quảng cáo và khuyến mãi cho người tiêu dùng

Trong thực tế, một số công ty sử dụng một trong hai chiến lược đó những

một số khác lại sử dụng kết hợp cả hai

1.1.5 Xác định kinh phí dành cho xúc tiến

Tổng kinh phí dành cho xúc tiến là nhân tố quyết định sự thực hiện hỗn hợp

xúc tiến Một doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào có thể thực hiện nhiều

chương trình quảng cáo hơn một doanh nghiệp có nguồn tài chính giới hạn

Các doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp sau để xác định kinh phí

dành cho xúc tiến:

1.1.5.1 Xác định theo phần trăm trên doanh thu

Số tiền chi cho xúc tiến có thể được xây dựng dựa vào một tỷ lệ phần trăm

trên doanh thu dự kiến trong thời kỳ đó Nhưng cũng có những doanh nghiệp xác

định khoản tiền cho xúc tiến theo giá bán từng đơn vị sản phẩm, rồi từ đó tính tổng

để suy ra ngân sách xúc tiến

1.1.5.2 Xác định khả năng theo tài chính

Ngân sách dành cho xúc tiến được xác định là một khoản tiền nhất định dựa

trên khả năng tài chính của công ty Thường công ty sử dụng phương pháp này khi

làm ăn có lãi

1.1.5.3 Xác định theo cạnh tranh

Số tiền dành cho hoạt động xúc tiến có thể được quyết định dựa trên ngân

sách xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu

1.1.5.4 Xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện

Doanh nghiệp sẽ xác định các mục tiêu và những hoạt động xúc tiến cần thực

hiện để đạt được những mục tiêu này Sau đó, dự tính các chi phí phát sinh do thực

hiện các công việc ấy Tổng các chi phí này là ngân sách xúc tiến

1.2.1 Quảng cáo

1.2.1.1 Khái niệm, bản chất

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về

chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Để thực hiện được việc này,

các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định

Do quảng cáo có nhiều hình thức và cách sử dụng khác nhau nên khó khái quát hóa những đặc trưng khác biệt so với những thành phần khác trong hỗn hợp xúc tiến

Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:

- Sự trình bày mang tính đại chúng ( Public presentation): Quảng cáo là cách

truyền đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể

đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm

- Sự lan tỏa (Pervasiveness): quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập

Quảng cáo giúp người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn Quy mô quảng cáo lớn thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của doanh nghiệp

- Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified Expressiveness): quảng cáo cung

cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này

có thể làm loãng, rối thông điệp

- Tính vô cảm (Impersionality): Quảng cáo không thúc ép mua như lực lương

bán hàng Khán thính giả không bắt buộc chú ý hay đáp ứng Quảng cáo chỉ là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng

Nói cách khác, quảng cáo được sử dụng để xây dựng hình ảnh sản phẩm trong dài hạn, không tác động nhanh đến mức bán Quảng cáo là một phương tiện hiệu quả để thông tin đến nhiều người mua phân tán với chi phí bình quân thấp Quảng cáo có thể ảnh hưởng đến mức bán thông qua cách trình bày Khách hàng thường tin rằng những nhãn hiệu được quảng cáo mạnh phải có giá trị tốt

1.2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu

Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, về định vị và về Marketing Mix Những chiến lược định vị và

Marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm trong toàn bộ chương trình Marketing

Mục tiêu của quảng cáo có thể phân thành hai nhóm:

a.Nhóm hướng đến số cầu (Demand-Oriented)

Thông tin : mục tiêu này được nhấn mạnh trong giai đoạn giới thiệu nhằm hình thành nhu cầu gốc

Thuyết phục: là những mục tiêu quan trọng trong những giai đoạn cạnh tranh nhằm thiết lập nhu cầu lựa chọn một nhãn hiệu cụ thể Hầu hết các quảng cáo đều hướng đến mục tiêu này Một số quảng cáo thuyết phục thể hiện dưới hình thức so sánh với những sản phẩm cạnh tranh để tạo sự ưa thích

Nhắc nhở: là mục tiêu quan trọng cho những sản phẩm sẽ cần thiết trong tương lai gần hay trong mùa ế khách Quảng cáo cũng có thể nhắc khách hàng biết nơi có bán sản phẩm có vị trí hàng đầu trong tâm trí khách hàng

b.Nhóm hướng đến hình ảnh

Những quảng cáo theo mục tiêu này thường kết hợp với hoạt động quan

hệ công chúng nhằm giúp họ biết đến hình ảnh của ngành, của doanh nghiệp và của thương hiệu

Bảng 2 : Mục tiêu của quảng cáo

Nhắc nhở - Duy trì sự nhận biết và hình ảnh của nhãn hiệu

Thương hiệu -Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu

-Quảng bá thương hiêu 1.2.1.3 Phương tiện để quảng cáo

Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện Những phương tiện này có thể phân chia thành các nhóm sau:

- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại Đây là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay

- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet Những phương tiện này bắt đầu xuất hiện từ giữa thế kỷ 20 và nhanh chóng trở thành những phương tiện quảng cáo có hiệu quả

- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pano, áp phích, bảng hiệu Có nguồn gốc từ thời cổ đại và vẫn được sử dụng phổ biến hiện nay

- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại

- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo trên các trên các vật phẩm

Bảng 3 : Ưu và nhược điểm của từng phương tiện

Báo chí

- Uyển chuyển, định được thời gian

- Báo quát thị trường

- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi

- Mức độ tin cậy cao

- Tần suất cao

- Thời gian quảng cáo ngắn

- Thông tin dễ bị bỏ hoặc đọc

sơ lược

- Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém

- Ít gây chú ý hơn tivi

- Thời gian quảng cáo ngắn

- Không chọn lọc người xem

- Bị chi phối về yêu cầu mỹ quan

Thư trực tiếp

- Linh động -Chọn lọc đối tượng

-Không chịu tác động của quảng cáo cạnh tranh

+Tần suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện

+ Tác động: Bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng

1.2.2 Khuyến mãi

1.2.2.1Khái niệm

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ

Mặc dù khuyến mãi có nhiều công cụ khác nhau những chúng có ba đặc trưng

- Truyền thông: Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm

- Kích thích: khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay Quảng cáo đưa ra lý do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua

- Chào mời: khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm

Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh

và mạnh hơn Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng cao mức bán đang giảm sút Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài

1.2.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi

a Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối

- Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối

- Khuyến khích mua vào thời điểm vắng khách

- Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn

- Gia tăng nhiệt tình bán hàng

- Tăng cường phân phối sản phẩm

- Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới

b Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng

- Khuyến khích mua nhiều sản phẩm

- Động viên sử dụng thử sản phẩm

- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh

- Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm

- Khuyến khích mua lại sản phẩm

- Thôi thúc mua sắm bốc đồng

1.2.2.3 Công cụ để khuyến mãi:

Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau

Bảng 4: Một số công cụ khuyến mãi

Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp

- Trưng bày tại điểm

- Trình diễn các dạng sản phẩm

- Huấn luyện nhân

- Trình diễn sản phẩm - Thi, trò chơi trúng thưởng

Các mục tiêu của bán hàng trực tiếp được trình bày trong bảng sau:

Bảng 5 : Mục tiêu của bán hàng trực tiếp

Thông tin - Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm

- Giải thích các thắc mắc

- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh Thuyết

phục

- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh tranh

- Thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng

- Tối đa hóa số lượng bán trên các mỗi quan hệ xây dựng được

- Bán sản phẩm đồng bộ

Hướng theo

nhu cầu

Nhắc nhở - Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng

- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định

- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua

- Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua

Hướng theo

hình ảnh

Ngành và công ty

- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng

- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác

1.2.3.3 Những cách làm bán hàng trực tiếp phổ biến:

 Quảng cáo có phúc đáp

 Gửi thư trực tiếp

 Tiếp thị tận nhà

về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền

Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo,

Đặc điểm của tuyên truyền: Ít tốn kém, độ tin cậy cao, nhiều độc giả hơn, nhiều thông tin hơn, kịp thời, khó điều khiển và số lần đưa tin có giới hạn

b Quan hệ công chúng

Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng Hiện nay thường gọi tắt là PR Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút chiến

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh

- Vươn tới nhiều nhiều nhóm phương tiện

- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành 1.2.4.3 Hình thức

- Quan hệ báo chí: Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương tiện

để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty,

- Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm

- Truyền thông của công ty: Là những hoạt động truyền thông bên trong lẫn bên ngoài nhằm phát triển sự hiểu biết về công ty

- Vận động hành lang: Là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật

- Tư vấn: Tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực, phát ngôn và những vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh công ty

- Tài trợ: tài trợ từ thiện, tài trợ thương mại,

- Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty

- Phương tiện nhận dạng: đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm

1.2.5 Hội chợ, triễn lãm

1.2.5.1 Khái niệm

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một điểm nhất định Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một điểm, thời gian nhất định, là nơi mà người mua và người bán trực tiếp giao dịch

Triễn lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa

1.2.5.2 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm của doanh nghiệp

- Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp

- Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình

- Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng

- Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp

- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng ra thị trường

- Giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng

và đối thủ cạnh tranh…

- Hoàn thiện và tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng

1.2.5.3 Quy trình tham gia hội chợ triễn lãm:

a Trước hội chợ triễn lãm

 Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing nói riêng

 Xây dựng các mục tiêu cụ thể: thiết lập hệ thống đại lý, tìm hiểu khả năng tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu khả năng cung cấp sản phẩm, tìm đối tác kinh doanh…

 Lựa chọn hội chợ triễn lãm để tham gia: nên xem xét đến hai hay ba hội chợ triễn lãm cùng loại để quyết định

 Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triễn lãm: tất cả từ các chi phí nhỏ nhất cần được quan tâm và lên chính sách để xem xét Các phí gồm: phí thuê gian hàng, vận chuyển hàng hóa, phí thuê thiết bị phục

vụ cho hoạt động, chi phí đi lại ăn ở của các nhân viên, phí in ấn tài liệu, hộp báo giới thiệu sản phẩm, quảng cáo…

 Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triễn lãm

 Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triễn lãm: thiết kế các gian hàng sao cho “ đơn giản - ấn tượng” Để tăng hiệu quả nên thuê công ty thiết kế và thi công chuyên nghiệp trong lĩnh vực này Chuẩn bị bày hàng, quà tặng, liên hệ mời các đối tác tiềm năng, lên kế hoạch hoạt động Lựa chọn nhân sự giỏi nghiệp vụ chuyên môn, giỏi giao tiếp, có toàn quyền quyết định hoặc được ủy quyền ký kết hợp đồng

b Trong hội chợ triễn lãm:

 Giới thiệu hàng hóa: Người phụ trách tại gian hàng cần luôn có mặt tại hội chợ triễn lãm trong những ngày đầu tiên Luôn chuẩn bị đủ danh thiếp và tài liệu để phát cho khách

 Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triễn lãm: phân loại khách thăm để

cử người tiếp xúc làm việc Ghi nhận những trao đổi, thỏa thuận với khách hàng và lên kế hoạch làm việc cho ngày tiếp theo Hẹn lịch làm việc và đàm phán với họ và những hợp đồng tương lai hoặc ký kết ngay hợp đồng

c Sau hội chợ, triễn lãm:

 Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội chợ triễn lãm và so sánh các mục tiêu ban đầu đề ra

 Thực hiện các hợp đồng đã ký kết

 Phân loại khách hàng và đối tác tiềm năng, phân công người theo dõi

và đàm phán với họ

 Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng

Theo VCCI, chỉ có 75,6 % doanh nghiệp Việt Nam tham gia hội chợ triễn

lãm còn họ chưa quan tâm lắm đến triễn lãm thương mại

CHƯƠNG II:

2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM PHÚ YÊN

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Phú Yên là một doanh nghiệp nhà nước.Khi mới thành lập, công ty chuyên sản xuất nước khoáng và các các loại nước ngọt từ nguồn nước khoáng Bên cạnh đó công ty còn sản xuất các loại rượu, bia với

số lượng nhỏ nhưng sản phẩm chính hiện nay là các nước khoáng các loại

Trụ sở chính : 235 nguyễn Tất Thành- phường 8- Thành phố Tuy Hòa- Phú Yên Điện thoại : 057.3824707

Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên về trực thuộc Tổng Công Ty Xây Dựng Miền Trung theo quyết định số 1091QĐ/BXD

Căn cứ vào quyết định số 801/QĐ- BXD của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng ngày 4/6/2003 tiếp nhận Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên làm doanh nghiệp thành viên Tổng Công Ty Xây Dựng Miền Trung và sau đó đổi thành tên Công Ty Cố Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên COSEVCO Theo chủ trương của Chính Phủ về cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước nhằm chuyển biến cơ cấu hoạt động mang lại nhằm hiệu quả trong kỳ hội nhập; đến ngày 7/9/2005 Công Ty

Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm COSEVCO đã chính thức chuyển đổi thành Công Ty

Cổ Phần kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên với mong ước phục vụ tốt cho mọi khách hàng Từ đầu năm 2006 Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên đã đầu tư mới xây dụng mới nhà máy chuyên sản xuất, cung cấp các sản phẩm nước khoáng

và các loại rượu chất lượng cao tại nhà máy nước khoáng thuộc Công ty tại địa chỉ:

101 Nguyễn Trung Trực- Phường 8- Thành Phố Tuy Hòa

Các sản phẩm của nhà máy được sản xuất trên dây chuyền thiết bị tiên tiến theo công nghệ của ITALIA và hệ thống thiết bị hiện đại nhất, nguồn cung cấp nguyên liệu để sản xuất nước khoáng được lấy từ độ sâu 100m, ở độ sôi 75độ C(tại

mỏ nước khoáng nóng Phú Sen tại xã Hòa Định, huyện Phú Hòa, tỉnh Phú Yên) Công nghệ sản xuất hiện đại để tạo ra chất lượng nước khoáng có chất lượng cao, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường

Được sự quan tâm của các bộ ngành có liên quan đã taọ điều kiện cho công

ty mở rộng qui mô sản xuất.Từ nhận thức đúng đắn nhiệm vụ cuả công ty trong sự nghiệp xây dựng đất nước, từ đó công ty đã động viên tinh thần của các nhân viên

nỗ lực trong công tác phấn đấu đưa công ty phát triển

Ngày nay, kinh tế nước ta đang chuyển dần sang nền kinh tế thị trường, bên cạnh nhiều thuận lợi còn có nhiều khó khăn và rủi ro nhất là sự cạnh tranh khốc liệt Năm 2006 nước ta gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO nên cuộc chạy đua càng diễn ra nhanh chóng Vì thế muốn chiếm lợi thế cạnh tranh thì phải khẳng định chất lượng của mình nếu vậy thì phải đổi mới công nghệ, học hỏi kinh nghiệm nâng cao chất lượng quản lý và kỹ năng tay nghề Đầu năm 2006 đến nay công ty

đã quyết định tạo công ăn việc làm cho lao động góp phần giảm bớt tệ nạn xã hội, giảm tỉ lệ thất nghiệp cho tỉnh nhà Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt hàng trên khắp cả nước nhưng khu vực miền Bắc thì chưa nhiều

Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên là doanh nghiệp có đủ tư cách pháp nhân, có chương trình hạch toán độc lập, có con dấu riêng và có tài khoản mở tại ngân hàng

Từ khi mới thành thành lập(năm 1994), ban đầu công ty chỉ có một phân xưởng sản xuất, khoảng 50 công nhân với 20 thiết bị nghèo nàn để phục vụ cho giai đoạn cuối cùng của sản phẩm như: máy đóng chai, máy cho nước vào chai.Vì vậy công ty phải làm thủ công

Từng bước công ty đã mở rộng qui mô sản xuất, đầu tư dây chuyền thiết bị khép kín của Ý với công suất 7,5 triệu lít/năm, và đồng thời đầu tư hệ thống dây chuyền thiết bị sản xuất chai nhựa PET,với công suất khoảng 2 triệu lít/năm; ngoài

ra đầu tư thêm nhiều dây chuyền thiết bị khác : dây chuyền bia chai 5 triệu lít/năm ,

hệ thống thiết bị bia hơi, thiết bị rượu…

Tóm lại, kể từ khi thành lập đến nay Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên đã vượt bậc cố gắng trong khâu đầu tư, phát triển qui trình công nghệ và

đã đạt được một số thành tích.Bên cạnh việc đầu tư máy móc thiết bị công ty không ngừng nâng cao tay nghề của công nhân viên qua các cuộc thi nâng bậc, từ đó có biện pháp đào tạo nhằm thúc đẩy tay nghề của công nhân ngày càng được hoàn thiện.Công ty luôn đề cao chất lượng sản phẩm để nâng cao uy tín trên thị trường và hoàn toàn chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng

* Công ty PYFINCO đã đạt được những thành công đáng khích lệ và được người tiêu dùng bình chọn trong nhiều năm qua Cụ thể công ty đạt được một số thành tích sau:

- Chương Trình Tư Vấn & Bình Chọn Nhãn Hiệu Cạnh Tranh- Nổi Tiếng

2007 đã chứng nhận công ty PYFINCO đạt danh nhiệu Nhãn Hiệu Cạnh Tranh

- Được Tổng Giám Đốc Bảo Hiểm Xã Hội Việt Nam tặng bằng khen về việc

đã thực hiện tốt chính sách Bảo Hiểm Xã Hội năm 2007

- Được Cục Trưởng Cục Thuế tỉnh Phú Yên tặng giấy khen về thành tích chấp hành tốt các chính sách thuế năm 2007

- Tổng Cục Tiêu Chuẩn Đo Lường- Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn đã chứng nhận PYFINCO đạt tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000/ ISO 9001:2000 từ ngày 20/08/2008 đến ngày 19/08/2011

- Được tạp chí thương hiệu Việt chứng nhận sản phẩm đạt cúp vàng thương hiệu Việt năm 2010

- Các sản phẩm của công ty đều dược Sở Y Tế Phú Yên- Trung Tâm Y Tế

Dự Phòng chứng nhận đạt tiêu chuẩn vệ sinh, an toàn thực phẩm trước khi tung ra thị trường

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

2.1.2.1 Chức năng

Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng mang nhãn hiệu Phú Sen-Pita các loại, sản phẩm đảm bảo chất lượng,giá cả ổn định, phù hợp với dịch vụ phục vụ văn minh hiện đại, thõa mãn tốt nhất nhu cầu cuả khách hàng, kịp thời đưa ra những sản phẩm nước giải khát, nước khoáng với phong cách phục vụ mới đáp ứng được

xu thế phát triển của xã hội và thị hiếu của người tiêu dùng, cải tiến hệ thống quản lý,đào tạo và phát triển của nhân lực, từng bước áp dụng các hệ thống quản lý mới

có hiệu năng Tạo khả năng cạnh tranh và phát triển lâu dài của công ty để đạt được

và duy trì tầm nhìn của công ty là doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nước giải khát hàng đầu của khu vực miền Trung-Tây Nguyên Và góp phần đẩy mạnh ổn định kinh tế, chính trị và xã hội

 Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Cơ câú bộ máy quản lý tương đối đơn giản, có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa và giao cho những quyền hạn, trách nhiệm nhất định đồng thời được bố trí theo từng cấp bậc nhằm thực hiện chức năng quản lý của công

ty

2.1.3.1 Sơ đồ quản lý

Do công ty là công ty cổ phần nên có cấu quản lý như sau:

Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản lý

Văn phòng công ty

Phòng tài chính

kế toán Ban kiểm soát

- Hội đồng quản trị: Toàn quyền thực hiện quyền và nghĩa vụ của công ty, quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển kinh doanh hằng năm của công ty Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức,ký hợp đồng, quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý

- Ban kiểm soát: gồm 4 người do Đại hội cổ đông bầu ra, là những người thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, quản trị và điều hành công ty

- Tổng giám đốc: Điều hành việc kinh doanh hằng ngày của công ty, chịu sự giám sát của hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các nhiệm vụ được giao Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công

ty

- Phó tổng giám đốc: Chỉ đạo, theo dõi tình hình tiêu thụ, kế hoạch mở rộng thị trường, đảm nhiệm các chức năng của tổng giám đốc khi có sự ủy quyền của tổng giám đốc

 Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách phòng kinh doanh, cửa hàng vật tư Có trách nhiệm nắm bắt những thông tin biến động trên thị trường để giúp công ty có

xu hướng chiếm lĩnh kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn

 Phó giám đốc sản xuất: Là người chỉ đạo mọi hoạt động trong sản xuất, có trách nhiệm về sai sót xảy ra trong quá trình sản xuất, chịu trách nhiệm về mặt kĩ thuật, lập kế hoach sản xuất hằng ngày từ khâu xử lý nguyên liệu đầu vào, sắp xếp lao động và tổ chức cấp phát vật tư

- Văn phòng công ty: Nghiên cứu, đề xuất phương án tổ chức, mô hình quản

lý, công tác đào tạo, tuyển dụng lao động, công tác lao động tiền lương, đời sống, chế độ bảo hiểm lao động, Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế trong công ty Xây dựng phương án tiền lương, thưởng hàng năm, chỉ tiêu lao động

- Phòng tài chính – kế toán: quản lý toàn bộ hoạt động về công tác tài chính,

kế toán tại công ty Kiểm tra báo cáo tài chính hàng tháng, quý, năm và đột xuất, kiểm tra các hoạt động liên quan đến tài chính

Sơ đồ 2 : Phòng tiêu thụ

Nguồn: Văn phòng công ty Phòng tiêu thụ: Có nhiệm vụ cơ bản là đưa ra những chính sách tiêu thụ sản phẩm, là bộ phận hậu cần kinh doanh tài chính kế toán và quản trị doanh nghiệp, là phòng quan trọng trong việc tìm đầu ra cho sản phẩm

*Giám đốc tiêu thụ ( hoặc phó giám đốc phụ trách)

Xem xét nghiên cứu thị trường để xây dựng chính sách phù hợp trên cơ sở xếp hạng thị trường trọng điểm và khách hàng tiềm năng

Theo dõi công nợ mua bán của khách hàng Tham mưu, đề xuất các biện pháp, phương án giải quyết nợ tồn đọng của khách hàng

PGĐ tiêu thụ (Phụ trách thị trường)

Kế toán bán hàng

Trưởng TT & GS

BH khu vực I, II

Phụ trách điều phối

Tài xế Nhân viên giao

nhận

Nhân viên thị

trường

Giám đốc tiêu thụ (hoặc PGĐ phụ trách)

+ Quyền hạn:

Điều hành nhân viên phục vụ công tác của phòng Đề xuất việc đầu tư thêm tài sản, vỏ két phù hợp với tình hình thực tế để đáp ứng việc bán hàng Có quyền đình chỉ công tác tạm thời( không quá 7 ngày) đối với nhân viên dưới quyền của mình khi có dấu hiệu vi phạm quy chế, nội quy của công ty cũng như của phòng nhưng phải báo với văn phòng và Tổng Giám Đốc công ty

Có quyền đề nghị với Tổng Giám Đốc về việc bố trí tăng giảm hoặc thuyên chuyển nhân viên trong phòng để đảm bảo hoạt động của phòng có hiệu quả và đáp ứng được yêu cầu công tác

Chủ động triển khai thực hiện các chính sách bán hàng Theo dõi, kiểm tra việc thực hiện Xem xét, quyết định việc trình Tổng Giám Đốc các chương trình, kế hoạch đã được phê duyệt

Có quyền đề nghị giám đốc công ty khen thưởng những nhân viên trong phòng có thành tích xuất sắc trong công tác hoặc kiến nghị buộc thôi việc, xử lý kỷ luật đối với nhân viên vi phạm nội quy, quy chế của công ty cũng như của phòng

* Phó giám đốc tiêu thụ ( Phụ trách thị trường)

+Nhiệm vụ: Phụ trách điều hành công việc của toàn bộ nhân viên thị trường, tham mưu cho giám đốc tiêu thụ và lĩnh vực thị trường, xây dựng các chương trình tiếp thị quảng cáo,phát triển thị trường,chăm sóc khách hàng,các chương trình khuyến mãi

Thay mặt giám đốc tiêu thụ chủ trì các cuộc hợp,thảo luận giải quyết công việc giữa các thành viên và bộ phận khi giám đốc đi vắng Xử lý các công việc,nhiệm vụ khác được phân công, yêu cầu

+Quyền hạn:

Xử lý các công việc chung của phòng tiêu thụ khi giám đốc đi vắng Đề xuất, tham mưu cho giám đốc tiêu thụ,Tổng giám đốc công ty về công tác tuyển chọn và sắp xếp nhân sự nhân viên thị trường Có quyền đề xuất việc đình chỉ tạm thời đối với nhân viên dưới quyền của mình khi có dấu hiệu vi phạm quy chế,nội quy của công ty.cũng như của phòng

Nhận xét: Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cấu trúc trực tuyến

chức năng và có bộ phận tham mưu Đây là dạng cơ cấu mà trong thời gian qua đã phát huy nhiều ưu điểm của nó trong thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cụ thể:

 Sự phối hợp giữa các phòng ban rất linh động và mềm dẻo với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

 Ít có sự chồng chéo làm ách tắc công việc chung của công ty

 Các bộ phận chức năng rất tích cực trong việc hỗ trợ và tham mưu lãnh đạo cho công ty Nhờ đó sự phối hợp quản lý rất nhịp nhàng, nhanh chóng đối với công việc cụ thể nảy sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.1.4 Cơ cấu tổ chức sản xuất nhà máy nước khoáng

2.1.4.1 Mô hình:

Sơ đồ 3: Tổ chức sản xuất nhà máy nước khoáng

Nguồn: Nhà máy nước khoáng

2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy nước khoáng:

 Sản xuất nước khoáng, nước ngọt các loại bằng chai thủy tinh, đồng thời đóng chai pet đúng kế hoạch được giao, theo từng chu kỳ sản xuất

 Sản xuất các sản phẩm mới từ công ty triển khai

 Quản lý toàn bộ máy móc thiết bị trong các dây chuyền sản xuất và các thiết

TRƯỞNG NGÀNH

SX

 Quản lý nguyên nhiên vật liệu, vật tư, thành phẩm, bán thành phẩm, vỏ ket chai tại nhà máy

 Quản lý kiểm tra định mức tiêu hao nguyên nhiên nhiên vật liệu sản xuất, tiết kiệm vật tư tiêu hao

 Quản lý điều hành toàn bộ nhân sự nhà máy làm việc có hiệu quả, đúng qui trình sản xuất, nâng cao năng suất chất lượng, đảm bảo an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp và các tiêu chuẩn kĩ thuật của sản phẩm

 Tham mưu với lao động công ty về sáng kiến cải tiến kĩ thuật trong vận hành sản xuất tiết kiệm chi phí

 Tổ chức sữa chữa bảo dưỡng máy móc, thiết bị kịp thời đáp ứng yêu cầu sản xuất và có kế hoạch bảo dưỡng máy móc định kỳ

2.1.5 Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới Ngày nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm của các công ty khác và hơn thế nữa còn có sản phẩm của thị trường nước ngoài tràn vào trong nước Cho nên công

ty sẽ gặp nhiều khó khăn, công ty hiện đang chú tâm vào thị trường trong nước xem khách hàng trong nước là lớn nhất nà chiến lược của công ty là cung cấp nhiều sản phẩm để chiếm lĩnh và thu hút toàn bộ khách hàng trong nước Với nhận định trên công ty cần tập trung tấn công vào những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và phát triển hơn nữa sản phẩm của mình,đưa ra những chiến lược phù hợp, tăng cường hỗ trợ các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty, đưa ra những chính sách ưu đãi với các đại lý nhằm khuyến trương sản phẩm Mặt khác công ty sẽ nghiên cứu thị trường nước ngoài để trong tương lai có thể thâm nhập thị trường này, bởi đây là thị trường rộng lớn đầy tiềm năng đặc biệt trong tình hình hiện nay

Công ty đang thực hiện chiến lược thâm nhập và giữ vững thị trường vì hiện công ty đang có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt nhất là sức ép của đối thủ nước ngoài Chính vì thế mà công ty phải có biện pháp phù hợp để giữ vững thị trường,

ổn định thị phần

Đồng thời từng bước nâng cao thị phần mà công ty hiện đang có và giữ khách hàng của công ty, không cho họ chạy sang các đối thủ khác như: Đảnh Thạnh,Thạch

Bích, Chánh Thắng, Vĩnh Hảo…và thuyết phục người tiêu dùng ngày càng biết đến sản phẩm của công ty mình Bên cạnh đó tiếp tục nghiên cứu, khai thác mở rộng thị trường mới, thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để tăng sức cạnh tranh và thu hút người tiêu dùng để đáp ứng lòng trung thành của khách hàng với công ty Ngoài ra công ty còn thực hiện những mục tiêu khác như:

 Tăng doanh số tiêu thụ, tăng doanh thu, nộp ngân sách cho nhà nước Áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm

 Nâng cao uy tín, thương hiệu cho công ty

 Nâng cao mức thu nhập cho công nhân viên chức

 Tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động

 Tạo ra nhiều sản phẩm mới phục vụ cho nhu cầu thị trường

Công ty còn lên các kế hoạch dự án trong tương lai như sau:

Dự án du lịch sinh thái và dự án nuôi trồng và chế biến Tảo Spirulina:

hiện nay, theo ý kiến của các Sở, ngành có liên quan, đây là dự án có ảnh hưởng đến quỹ đất nông nghiệp (lúa nước) nên cần phải tính toán và xem xét Vì vậy Hội Đồng Quản Trị và Ban Giám Đốc công ty vẫn luôn quan tâm tìm kiếm các nhà đầu tư có thực lực về vốn để liên kết xin chủ trương triển khai thực hiện dự án này

Dự án may dệt kim xuất khẩu: với lợi thế nhà xưởng, kho tàng, phương tiện

sẵn có, đồng thời được sự quan tâm của Tổng công ty Cổ Phần Phong Phú, Hội Đồng Quản Trị công ty thống nhất chủ trương cho triển khai lập phương án đầu tư

Dự án Dệt kim xuất khẩu như sau:

 Tên dự án: Nhà máy may Dệt Kim xuất khẩu Phú Yên

 Địa điểm: tại công ty số 235 Nguyễn Tất Thành, Phường 8, TP Tuy Hòa, Phú Yên

 Hình thức đầu tư: cải tạo nhà xưởng sẵn có và xây dựng một số khu phụ trợ

 Thời gian hoàn vốn là 5 năm và tỷ suất sinh lợi sẽ là 20%

 Quy mô dự án: may sản phẩm dệt kim với hình thức gia công sản phẩm, công suất khoảng 2,2 triệu sản phẩm /năm, doanh thu khoảng 30 tỷ đồng/năm

 Tổng vốn đầu tư: 24 tỷ đồng, bằng nguồn vốn tự có và vốn vay

 Máy móc thiết bị: mua lại 10 dây chuyền may của công ty Cổ Phần may Đông phương Thành Phố Hồ Chí Minh

Hiện công ty đang triển khai thực hiện dự án này

Cụ thể:

* Về kinh doanh:

 Thị trường: dự kiến trong năm 2012, lập kế hoạch tiêu thụ các loại sản phẩm cho từng thị trường, tập trung phát triển các thị trường trọng điểm và chủ lực ( Phú Yên, Đaklak, Quảng Nam), phát triển mạnh sản phẩm chai nhựa Pet, nhằm tránh đầu tư vỏ két chai thủy tinh nhiều Bên cạnh đó các vùng thị trường còn lại cũng phải giữ vững và ổn định sản lượng tiêu thụ, đồng thời cũng tăng cường phát triển công tác bán lẻ tại thị trường Phú Yên nhằm giảm các chi phí giao hàng Triển khai công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, thị trường hơn nữa nhằm tăng cường công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng, chú trọng công tác quảng cáo, khuyến mãi, nâng cao chất lượng phục vụ tốt hơn cho khách hàng

 Sản phẩm: Bên cạnh sản phẩm truyền thống là nước khoáng các loại, năm

2012 công ty dự kiến sẽ đưa ra thị trường các loại sản phẩm như: La hán quả, hương vải, me…Phát triển rượu truyền thống quán đế cá ngựa, nhằm đa dạng hóa sản phẩm của công ty, thường xuyên cải tiến mẫu mã để đáp ứng nhu cầu thị trường trong thời kỳ hội nhập

* Về đầu tư:

 Công nghệ: Thường xuyên cải tiến công nghệ sản xuất nhằm đưa ra sản phẩm tốt nhất, đảm bảo chất lượng nhất, đầu tư nghiên cứu phát triển các loại sản phẩm mới để thăm dò thị trường, từ đó phát triển rộng đến các khu vực thị trường sẵn có sản phẩm truyền thống