* Tình hình chung của hoạt động bán hàng trực tiếp
Bán hàng vẫn được gọi là cánh tay phải của hoạt động Marketing. Truyền thông trực tiếp thông điệp Marketing sẽ tới khách hàng tiềm năng luôn đem lại kết
quả. Tiếp xúc một đối tác sẽ dẫn đến một cuộc đối thoại, 1 tấm bưu thiếp không thể trả lời ngay lập tức câu hỏi. Và một quảng cáo trên đài phát thanh không thể thuyết phục khách hàng tiềm năng từ bỏ thái độ không ủng hộ của họ, 1 bảng hiệu không thể cung cấp thông tin khi cần thiết. Nhưng, bán hàng trực tiếp có thể làm được tất cả những điều đó.
Công ty đã thiếp lập được các quầy bán hàng bán lẻ trong tỉnh Phú Yên và các quầy bán hàng lưu động. Như:
+ Tại Phú Yên: Trong tháng 3/2012 , công ty tiến hành tổ chức trưng bày vào các shop bán hàng, quán cafe, quán bán lẻ, trường học tập trung tại TP Tuy Hòa, thị xã, thị trấn các huyện với sản phẩm Pita pet ngọt, lạt 460ml. Khách hàng được trực tiếp dùng thử tại quầy để kích thích tạo ra động cơ mua hàng, đồng thời khách hàng mua từ 2 thùng trở lên công ty sẽ giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm khác như: bút, ly, khay, khui… Nhưng như nhiều doanh nghiệp khác thì hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty vẫn còn giản đơn, chưa được chú trọng đầu tư và mở rộng một cách chuyên nghiệp. Ngoài ra,công ty không có nguồn kinh phí được lập riêng cho bán hàng trực tiếp hàng năm nằm trong chi phí xúc tiến bán hàng mà được tính vào chi phí bán hàng.
Lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty rất nhiệt tình và tận tình với khách hàng giao hàng đến tận nơi, thường xuyên tiếp cận với khách hàng để biết được tâm tư, nguyện vọng của họ. Đồng thời công ty còn tổ chức huấn luyện đội ngũ bán hàng có được những kỹ năng bán hàng, nghệ thuật chào hàng. Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các buổi đóng góp, đánh giá sản phẩm của khách hàng về giá cả, chất lượng và nhu cầu tiêu dùng khách hàng. Lực lượng bán hàng phải thật chuyên nghiệp, phải có tài ăn nói giao tiếp giỏi ứng xử nhanh và khôn khéo trong mọi tình huống. Cuối cùng là phải biết cách dẫn dụ khách hàng mua sản phẩm của công ty.
Theo chỉ thị của Sở Công Thương thì công ty đã thực hiện chương trình “
Đưa hàng Việt về nông thôn” với khẩu hiệu “ Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam, người Phú Yên dùng nước khoáng phú Sen”. => đưa sản phẩm Phú Sen đến gần với người tiêu dùng hơn và đẩy mạnh được sản lượng tiêu thụ của công ty.
Công ty triển khai chương trình này một năm là 3 đợt, mỗi lần bán kéo dài trong một tuần và được tổ chức tại khu vực miền núi vùng sâu, vùng xa để cho những khách hàng không có điều kiện tiếp cận sản phẩm của công ty nay có thể biết được sản phẩm của công ty và tiêu dùng hằng ngày. Tại đây, mỗi lần có chương trình thì công ty đã thông báo cho người dân ở đây biết trước khoảng một tuần và bằng phương tiện truyền thông( trên đài phát thanh địa phương). Sản phẩm chính được bán trong chương trình này là chai Pet 1.25l .
* Chi phí:
Để làm được công việc bán hàng trực tiếp tại các tỉnh vùng sâu, vùn g xa thì chi phí bỏ ra là không nhỏ. Cứ mỗi đợt thực hiện chương trình này công ty phải dành ra khoảng 10 triệu đồng cho 1 đợt. Và như thế 1 năm công ty mất khoảng 30 triệu đồng cho chương trình “ Đưa hàng Việt về Nông Thôn” này.
e Hội chợ, triễn lãm
* Tình hình chung về hội chợ, triễn lãm
Đây là hình thức mang lại nhiều giá trị nhằm quảng bá thương hiệu, hình ảnh công ty cũng như sản phẩm có thể trực tiếp đến tay người tiêu dùng, trọng tâm của hội chợ là khách hàng mục tiêu. Và từ đó giới thiệu những ưu điểm của sản phẩm có cơ hội nắm bắt nhu cầu, ý kiến của khách hàng về cảm nhận cùa họ về thương hiệu nước khoáng Phú Sen- Pita. Đây là cơ hội tốt để công ty có thể tiếp cận trực tiếp và thăm dò các bước kinh doanh chính thức vào thị trường mới, tìm được các đối tác đúng có tiềm năng trong hoạt động xúc tiến.
Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Công ty sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Phú Yên, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lý của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hiện nay, công ty đã tổ chức các cuộc trưng bày sản phẩm, tham gia hội chợ trong tỉnh và ngoài tỉnh thực hiện trưng bày một cách nghệ thuật, hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Công ty cũng đã trưng bày sản phẩm và cho khách hàng tham quan dùng thử sản phẩm tại các hội chợ triển lãm được tổ chức trên địa bàn tỉnh Phú Yên. Công ty trưng bày tất cả các loại sản phẩm của công ty sản xuất, các sản phẩm cho khách hàng dùng thử bao gồm: nước bình 20 lít; nước khoáng Phú Sen ngọt, lạt; Pita PET 1,5 lít & 0,5 lít & 330ml; Pita ngọt PET 460ml; Pita lạt PET 460ml; nước ngọt Pita 330ml. Khách hàng được trực tiếp dùng thử tại quầy để kích thích tạo ra động cơ mua hàng, đồng thời khách hàng mua từ 2 thùng trở lên công ty sẽ giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm khác như: ly, khay, khui, phích đá …
Ngoài ra, năm 2011công ty đã tham gia hội chợ Bà Rịa – Vũng Tàu, hội chợ Techmart Quảng Nam, Hội chợ thương mại Phú Yên.
* Chi phí: Vì công ty kinh doanh theo qui mô nhỏ nên chi phí còn hạn hẹp và hàng năm công ty tham gia hội chợ, triễn lãm khoảng 5 đến 6 lần/ 1 năm. Chi phí cho một đợt là khoảng 20 triệu đồng và một năm công ty dành khoảng 100 triệu đồng cho hoạt động hội chợ, triễn lãm này.
2.3.3.3 Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty có vai rò quan trọng. Họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty. Vì vậy nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của công ty. Chính vì thế công ty đã đưa ra những hình thức để kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty.
Các lực lượng này được giao một chỉ tiêu để thực hiện và các chính sách ưu đãi kèm theo đều dựa trên chỉ tiêu này. Cụ thể như sau:
Bảng 33: Chỉ tiêu giao hàng tháng( chỉ tính sản lượng két, thùng 0.5 lít, 1.5 lít và Pet 1.25 lít)
Họ và Tên T1- T9 T10- T12 Công nợ vỏ két Công nợ tiền hàng
Phượng 600 350 1,100 ≤ 15,000,000
Long 400 300 700 ≤ 2,000,000 Tùng 900 550 1,400 ≤ 15,000,000 Nhựng 950 570 2,648 ≤ 20,500,000 Hà 1,100 660 3,380 ≤ 8,500,000 Anh 1,100 660 3,500 ≤ 7,000,000 Thảo 1,100 660 2,800 ≤ 5,000,000 Cách 1,100 660 5,100 ≤ 31,600,000 Thu Hà 300 200 490 ≤ 3,500,000 Hưng 500 300 2,300 ≤ 4,500,000 Hiệp 700 400 1,510 ≤ 3,500,000 Nguồn: Phòng tiêu thụ
Công ty thanh toán lương và chi phí cho công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng là:
(2,700 đồng/ két hoặc 1,900 đồng/ thùng) * Hệ số tiêu thụ * Sản lượng tiêu thụ - Chi phí bán hàng 1,000 đồng/ thùng
Hệ số tiêu thụ = Sản lượng tiêu thụ hàng tháng/ Chỉ tiêu giao hàng tháng - Nếu các tổ bán lẻ tiêu thụ đạt hoặc vượt định mức sản lượng hàng tháng được thanh toán thêm 800 đồng/ két, thùng.
- Các tổ được thưởng thêm 400 đồng/ két, thùng nếu liên tục 3 tháng trong quí tiêu thụ đạt hoặc vượt sản lượng qui định.
- Điều kiện để đượt thanh toán lương gia tăng, thưởng sản lượng quí: + Nộp đủ tiền bán hàng đúng thời hạn qui định.
+ Phải khống chế công nợ vỏ két không vượt quá định mức. Ngoại trừ trường hợp có sự cho phép hay đồng ý của lãnh đạo công ty.
+ Phần chênh lệch vỏ két cho phép đối với từng tổ bán lẻ lả 1% tính theo sản lượng tiêu thụ được so với định mức vỏ két qui định.
+ Nếu qui phạm một trong hai điều kiện tiền hàng hoặc vỏ két thì chỉ được thanh toán như sau:
* Vi phạm 02 điều kiện hoặc 01 điều kiện từ lần thứ hai trở lên trừ 50% tiền lương gia tăng đồng thời xem xét biện pháp kỉ luật.
* Các tổ bán lẻ chưa đủ định mức vỏ két theo tỉ lệ 02 vỏ két/ 01 két sản phẩm tiêu thụ thì vẫn tiếp tục được phép áp dụng tỉ lệ này
Các chính sách bán hàng đối với các tổ bán lẻ sẽ phụ thuộc vào từng mùa, từng dịp trong năm để phù hợp với từng đặc điểm của từng thời điểm đó. Các chính sách linh hoạt khác nhau sẽ tạo điều kiện và động lực cho các tổ bán lẻ phát huy khả năng bán hàng của mình để phục vụ công ty cũng như chính bản thân họ.
2.3.3.4 Đánh giá công tác xúc tiến bán hàng a Đánh giá chung a Đánh giá chung
Công ty đã có mặt hơn 10 năm trên thị trường nên sản phẩm của công ty đã gặt hái được nhiều thành công mang lại về không ít lợi nhuận cho công ty. Đó là sự cố gắng nổ lực của toàn thể ban lãnh đạo của công ty, các phòng ban, các nhân viên bán hàng và các chủ đại lý. Phòng tiêu thụ đã có những tham mưu cho công ty trong việc xây dựng giá bán các loại sản phẩm, chủ động đề xuất các loại hình xúc tiến bán hàng, marketing phù hợp với nhu cầu của cơ chế thị trường.
Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt rất nhiều tỉnh thành trên đất nước kéo dài từ Quảng Trị vào TP.HCM kể cả các tỉnh Tây Nguyên. Sản phẩm của công ty lại có sức cạnh tranh trên thị trường. Đó là nhờ sự lãnh đạo của Ban Giám Đốc và các phòng ban. Biết áp dụng các chiến lược trong kinh doạnh, vận dụng tốt các nguồn lực sẵn có, biết nắm bắt cơ chế thị trường và đưa ra các chính sách cạnh tranh hiệu quả. Thông qua đó công ty đã mở rộng qui mô sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm mạng lại cho công ty một khoảng thu nhập khá lớn.
Để có được những kết quả đó chúng ta không thể không nói đến phòng tiêu thụ, đặc biệt là các nhân viên Marketing, nhân viên bán hàng. Họ đã cố gắng hoàn thành nhiệm vụ của mình và cố gắng hết mình vì công ty “bán được nhiều sản phẩm cho công ty”. Công việc của các nhân viên này là đi chào hàng, bán hàng thu tiền và mở rộng thị trường. Trong các sản phẩm của công ty thì sản phẩm chai thủy tinh và chai Pet là những mặt hàng tiêu thụ khá cao. Và bằng nhiều hình thức phục vụ cho
quá trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt là hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm. Công ty đã tạo uy tín của mình rất lớn với khách hàng và được họ sử dụng sản phẩm của công ty trong nhiều thời gian qua. Từ đó nó đem lại cho công ty những kết quả và thành tựu lớn lao.
Với chỉ tiêu “ khách hàng là thượng đế” chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp sản phẩm tận tay đến người tiêu dùng đều được đặt ở vị trí ưu tiên hàng đầu trong Công Ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Phú Yên . Công ty còn có một số bộ phận chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, nhiệt tình kịp thời chia sẻ những nhu cầu, sự mong đợi của khách hàng như: tổ chức các chương trình hậu mãi, chương trình khuyến mãi…
Nhờ các công cụ xúc tiến bán hàng mà thương hiệu nước khoáng Phú Sen- Pita đã được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Góp phần làm tăng doanh thu, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ sản phẩm.
Song song với hoạt động đó công ty đã duy trì và thực hiện đầy đủ chế độ chính sách đối với người lao động như: đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, phụ cấp tăng ca, khám sức khỏe định kỳ cho người lao động, thăm viếng lúc ốm đau…tạo ra sự thỏa mãn cho người lao động và tạo điều kiện cho họ phát huy hết khả năng thực lực của mình.
Bên cạnh việc trang bị phương tiện bảo hộ lao động, trong qua trình đầu tư chiều sâu và mở rộng hàng năm, công ty còn chú ý đầu tư cải thiện điều kiện làm việc và tăng cường điều kiện làm việc an toàn trong công việc. Năm 2008 công ty đã lắp đặt hệ thống máy đóng nắp dây chuyền chai nhựa Pet nhằm giảm thiểu công nhân cho công đoạn này, mặt khác công ty còn đầu tư hệ thống máy lạnh nhanh nhằm giảm chi phí điện năng cho hoạt động sản xuất.
Ngoài ra công ty còn thực hiện nhiều chế độ hỗ trợ, đãi ngộ thỏa đáng cho người lao động ngoài qui định nhà nước như:
+ Hàng năm cấp đồ đồng phục, bảo hộ lao động, hỗ trợ 100% đóng bảo hiểm tai nạn thân thể cho người lao động.
+ Hỗ trợ tiền tăng ca 5,000 đồng/người/suất, hỗ trợ chi phí giãn ca cho công nhân sản xuất 3,000 đồng/suất.
+ Tổ chức vui chơi, tặng quà, khen thưởng cho con em cán bộ công chức nhân viên công ty có thành tích tốt trong học tập ngày 01/06 và tết trung thu mỗi cháu một suất quà 50,000- 100,000 đồng/suất.
+ Tổ chức tọa đàm và tặng quà cho chị em phụ nữ nhân ngày 08/03 và tặng quà cho cán bộ nhân viên công ty nhân các ngày lễ tết trong năm, khi ốm đau…
+ Khen thưởng cho cán bộ công nhân viên theo hiệu suất làm việc, hệ số thi đua và các cá nhân tập thể có thành tích cao .
+ Việc thanh toán lương cho cán bộ công nhân viên, công ty xây dựng phương án lương theo đơn giá, theo kết quả sản lượng kinh doanh nên người lao động phấn khởi nổ lực làm việc để thỏa mãn cho khách hàng nhằm tăng sản lượng sản xuất tiêu thụ. Cùng với quá trình tăng trưởng của công ty, tiền lương bình quân của người lao động tăng theo qua các năm.
Bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động XTBH có nhũng khuyết điểm và hạn chế:
- So với các đối thủ lớn, mạnh cùng ngành thì hoạt động XTBH của công ty chưa chiếm ưu thế tuyệt đối, kinh phí còn rất hạn chế. Tên tuổi của công ty chưa được nổi tiếng như thương hiệu Đảnh Thạnh, Thạch Bích…
- Chính ngay tại thị trường Tuy Hòa nơi mà tiêu thụ trực tiếp sản phẩm của công ty là rất ít. Chủ yếu người tiêu dùng sử dụng nước khoáng Thạch Bích là chính. Vì thế công ty cần khắc phục ngay hạn chế này bằng cách thay đổi mẫu mã sản phẩm, thêm nhiều sản phẩm mới để làm gia tăng sự lựa chọn cho người tiêu dùng và từ đó lôi kéo khách hàng ở thị trường Tuy Hòa về phía mình.
- Hoạt động XTBH trở nên yếu dần ở một số thị trường mà trước đây ở nơi đó mang lại doanh thu cao cho công ty. Do tốn nhiều chi phí, vận chuyển xa và sản phẩm Phú Sen- Pita bị đẩy lùi mất ưu thế do các đối thủ mạnh nên công ty đã từ bỏ