Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sách và thiết bị trường học thừa thiên huế

Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường, sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn bởi sự cạnh tranh quyết liệt trên mọi phương diện. Một chiến lược kinh doanh đúng đắn luôn phải là sự quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào để có thể khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Những nỗ lực của hoạt động marketing hơn lúc nào hết cũng phải được sự quan tâm và đầu tư đúng mức của các doanh nghiệp, từ việc xác định thị trường mục tiêu, thiết kế sản phẩm, thiết lập hệ thống phân phối, xúc tiến hỗn hợp, . Sản phẩm dịch vụ phải được thông tin đến khách hàng mục tiêu cũng như khách hàng tiềm năng, những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng vì thế thể hiện rõ vai trò quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp có thể nắm bắt và tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Là doanh nghiệp hậu cần của ngành giáo dục, trong suốt quá trình hoạt động, Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Thừa Thiên Huế luôn tự hào được gắn liền với sự phát triển của ngành giáo dục và đào tạo của đất nước nói chung và của tỉnh nhà nói riêng. Chiếm ưu thế khi là một đơn vị đi đầu trong việc cung ứng sách và thiết bị trường học cho tỉnh nhà trong những năm qua, công ty đã tạo dựng được cho mình một chỗ đứng nhất định, uy tín và thương hiệu của công ty cũng vì thế bước đầu được khẳng định. Thị trường sách và thiết bị trường học ngày càng phát triển mạnh mẽ, đa dạng, phong phú về chất lượng, mẫu mã, chủng loại theo sự ưu tiên hàng đầu cho lĩnh vực giáo dục, đào tạo trong thời đại kinh tế tri thức. Theo đó, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn bởi ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia. Từ một doanh nghiệp nhà nước được chuyển đổi thành công ty cổ phần hoạt động theo Luật doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường nhiều cơ hội đồng thời cũng nhiều khó khăn, thách thức, công ty phải thật sự tích cực, năng động, linh hoạt trong tư duy đổi mới chiến lược để có thể duy trì và nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như vị thế của mình trên thị trường. Công ty phải phục vụ tốt công tác chuyên môn của ngành đồng thời phải đảm bảo kinh doanh có hiệu SVTH: Lê Thị Thắm 1 Khóa luận tốt nghiệp quả. Vấn đề đặt ra là khi không còn lợi thế độc quyền như trước đây nữa, liệu rằng công ty có đứng vững được trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay? Khách hàng (là các đơn vị trường học) có còn xem công ty là sự lựa chọn hàng đầu khi mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ? Công ty đã nỗ lực như thế nào trong việc giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới thông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng đã và đang áp dụng? Những hoạt động đó đã thật sự có hiệu quả chưa hay còn tồn tại những mặt hạn chế nào cần khắc phục trong tương lai? Từ lúc chuyển đổi sang hoạt động theo cơ chế thị trường đến nay, vẫn chưa có một công trình nghiên cứu nào điều tra đánh giá khách hàng về hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty. Xuất phát từ thực tế đó, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài "Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Sách và Thiết bị trường học Thừa Thiên Huế" làm khóa luận tốt nghiệp của mình, thiết nghĩ những kết quả nghiên cứu này sẽ đóng góp cho công ty cái nhìn toàn diện mang tính khách quan hơn. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận về Marketing và hoạt động xúc tiến bán hàng. - Tìm hiểu thực trạng và đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty trong những năm qua. - Đề xuất những giải pháp để hoàn thiện chính sách xúc tiến nhằm nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh trên thị trường cũng như hiệu quả kinh doanh của công ty. 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu: 3.1. Phạm vi nghiên cứu: - Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần sách và thiết bị trường học Thừa Thiên Huế - Thời gian nghiên cứu: Xem xét thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phấn sách và thiết bị trường học Thừa Thiên Huế dựa trên số liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban của công ty trong khoảng thời gian từ 2008-2010, và nguồn số liệu sơ cấp qua việc sử dụng bảng hỏi để điều tra phỏng vấn khách hàng là các đơn vị trường học từ tháng 3 đến tháng 5 năm 2011. 3.2. Đối tượng nghiên cứu: SVTH: Lê Thị Thắm 2 Khóa luận tốt nghiệp - Đề tài nghiên cứu những đánh giá, nhận xét của khách hàng về các yếu tố liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Thừa Thiên Huế bao gồm quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và quan hệ công chúng (PR). 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp Thu thập tại phòng hành chính, phòng kế toán, phòng kinh doanh những thông tin sau: - Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy - Tình hình nguồn nhân lực của công ty qua 3 năm 2008 - 2010 - Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2008 – 2010 - Danh sách khách hàng - Báo cáo kết quả thực hiện tháng phát hành sách giáo dục phục vụ hè năm 2010. 4.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp Phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi. Bảng hỏi được thiết kế gồm có 2 phần: + Phần A: Gồm 6 câu hỏi, trong đó câu 3 là câu chứa đựng những thông tin chính thu thập những đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Thừa Thiên Huế. Thang đo Likert được sử dụng với 5 mức độ đánh giá từ “rất không đồng ý” đến “rất đồng ý”. Để đo lường 4 thành phần trong xúc tiến bán hàng, bảng hỏi sử dụng 19 biến quan sát. Trong đó, thành phần quảng cáo gồm 5 biến quan sát, thành phần bán hàng cá nhân gồm 6 biến quan sát, thành phần khuyến mãi gồm 4 biến quan sát và thành phần quan hệ công chúng gồm 4 biến quan sát. Câu 1, câu 2, câu 4, câu 5 để nắm thêm những thông tin từ đó giúp đưa ra những giải pháp cụ thể hơn. Ngoài ra, câu 6 là câu hỏi mở thu thập những ý kiến đóng góp của khách hàng để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty. + Phần B: Bao gồm những thông tin chung về trường học và đối tượng được phỏng vấn như tên trường, địa chỉ, tên người được phỏng vấn, chức danh người được phỏng vấn. SVTH: Lê Thị Thắm 3 Khóa luận tốt nghiệp * Đối tượng điều tra: Đề tài lựa chọn các đơn vị trường học thuộc 2 bậc học được công ty đặc biệt quan tâm là bậc tiểu học và bậc trung học cơ sở làm đối tượng điều tra. Đây là những đối tượng khách hàng chiếm tỉ trọng lớn trong doanh số bán ra của công ty. Do những giới hạn về thời gian và nguồn lực nên chỉ tiến hành điều tra những trường học trên địa bàn thành phố Huế. * Phương pháp điều tra: Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng. Tổng số các đơn vị trường học là khách hàng của công ty trên địa bàn thành phố Huế năm 2009 là 62 trường. Trong đó, 39 trường bậc tiểu học, 23 trường bậc trung học cơ sở. Với mong muốn thu được kết quả phản ánh tốt nhất thì phương pháp điều tra toàn bộ là sự lựa chọn ưu tiên hàng đầu. Tuy nhiên, do những khó khăn trong việc tiếp cận được đúng đối tượng cần phỏng vấn tại các trường bị giới hạn vào các giờ hành chính trong ngày, địa chỉ của các trường phân tán trên khắp địa bàn thành phố Huế; kèm theo đó là những giới hạn về thời gian và nguồn lực của người tiến hành điều tra, trong đề tài này, tôi áp dụng công thức tính quy mô mẫu của Linus Yamane để tìm ra quy mô mẫu nhỏ hơn, phù hợp với khả năng điều tra đồng thời vẫn đảm bảo ý nghĩa về mặt thống kê. Công thức tính quy mô mẫu: )*1( 2 eN N n + = Trong đó: n: quy mô mẫu N: kích thước của tổng thể, N = 62 Chọn khoảng tin cậy là 90%, mức độ sai lê ̣ ch e = 0,1 Ta có: n = 62 / ( 1 + 62 * 0.1 2 ) = 38.27 => quy mô mẫu: 40 mẫu Đối tượng điều tra bao gồm các trường bậc tiểu học và bậc trung học cơ sở với tỉ lệ lần lượt là 63% và 37% trong tổng số mẫu. Việc lấy mẫu cần đảm bảo rằng số lượng các trường theo cả 2 cấp bậc đều được đại diện chính xác theo tỷ lệ trong mẫu. Vì thế, tầng quan trọng ở đây là cấp học. Tiến hành chia khung mẫu thành 2 tầng riêng biệt: bậc Tiểu học và bậc Trung học cơ sở. Sau đó trong mỗi tầng, các phần tử riêng biệt lại được sắp xếp theo thứ tự alphabe và được đánh số. SVTH: Lê Thị Thắm 4 Khóa luận tốt nghiệp Bậc tiểu học Bậc trung học cơ sở Thứ tự Khách hàng Được lựa chọn Thứ tự Khách hàng Được lựa chọn 000 000 001 001 002 . 002 . Tiếp theo, trong từng tổ dùng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản, sử dụng máy tính chọn ra 40 mẫu, theo tỉ lệ tính toán ở trên, cần chọn ra 25 trường bậc tiểu học và 15 trường bậc trung học cơ sở. Tiến hành đi đến các trường học trong mẫu được chọn, tìm gặp người có quyền ra quyết định mua hàng để phỏng vấn thông qua bảng hỏi đã được thiết kế. 4.3. Phương pháp xử lý số liệu Xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 16.0, sử dụng các phương pháp cụ thể sau: - Phương pháp phân tích thống kê mô tả, sử dụng các đại lượng thống kê như: giá trị trung bình, tần suất. - Kiểm định độ tin cậy thang đo Likert thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. Những biến có hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) nhỏ hơn 0.3 sẽ bị loại. Thang đo có hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu mới. Thông thường, thang đo có Cronbach’s Alpha từ 0.7 đến 0.8 là sử dụng được. Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng khi thang đo có độ tin cậy từ 0.8 trở lên đến gần 1 là thang đo lường tốt. Trong nghiên cứu này, hệ số Cronbach’s Alpha bằng 0.6 là chấp nhận được. - Sử dụng kiểm định One-sample T Test để kiểm định giả thuyết về trị trung bình của một tổng thể. Giả thiết kiểm định: H0: = giá trị kiểm định H1: ≠ giá trị kiểm định α = 0,05 là mức ý nghĩa của kiểm định Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ Ho. Nếu Sig. > 0,05 : Chưa có cở sở để bác bỏ Ho - chấp nhận Ho. - Đồng thời sử dụng 2 loại kiểm định Independent-Semples T Test và Mann- SVTH: Lê Thị Thắm 5 Khóa luận tốt nghiệp Whitney để kiểm định giả thuyết về sự bằng nhau của trung bình 2 mẫu độc lập. Đối với kiểm định Independent-Semples T Test: + Nếu giá trị Sig. trong kiểm định Levene < 0,05, sử dụng kết quả kiểm định t ở phần Equal variances not assumed. + Nếu giá trị Sig. trong kiểm định Levene >= 0,05, sử dụng kết quả kiểm định t ở phần Equal variances assumed. 5. Kết cấu của luận văn: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu, gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2: Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Thừa Thiên Huế Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng đối với Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Thừa Thiên Huế Phần III: Kết luận và kiến nghị . PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU SVTH: Lê Thị Thắm 6 Khóa luận tốt nghiệp 1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 1.1.1. Marketing công nghiệp [1] Năm 1985, Hiệp hội Marketing Mỹ đã có bổ sung định nghĩa Marketing đề xướng từ năm 1960. Marketing bây giờ được định nghĩa là “quá trình hoạch định và thực hiện quan điểm định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi mà thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. Ở định nghĩa này, bên cạnh khách hàng là cá nhân, đối tượng khách hàng là các tổ chức cũng đã được nhắc đến làm cơ sở định hướng cho nhiều nghiên cứu về marketing công nghiệp. Theo một định nghĩa chung, Marketing công nghiệp (Industrial Marketing) hay còn gọi là Marketing kinh doanh (Business Marketing) hay Marketing từ kinh doanh đến kinh doanh (Business-to-Business Marketing) là lĩnh vực kinh doanh chú trọng đến những người sử dụng là các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp hay tổ chức của họ. Đặc điểm của Marketing công nghiệp: - Khách hàng công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ khác.Các nhà tiếp thị công nghiệp bán hàng cho các tổ chức. - Thị trường công nghiệp liên quan đến những ảnh hưởng mua đa dạng trong hầu hết sự mua – hiếm khi một cá nhân ra quyết định mua, và sự mua thường qua quyết định của hội đồng. - Các khách hàng công nghiệp mua một cách chính thống với những chính xác về thủ tục mua cụ thể, là những người mua chuyên nghiệp. - Vai trò của sự chuyên môn hóa là cực kỳ quan trọng trong marketing công nghiệp, các nhà cung cấp không đáp ứng tính chuyên môn hóa mong muốn của khách hàng sẽ không được người mua để ý đến. - Các hoạt động hỗ trợ sản phẩm như dịch vụ lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật, . là rất cần thiết trong marketing công nghiệp. - Bán hàng cá nhân (personal selling) được chú trọng hơn rất nhiều trong marketing công nghiệp so với marketing tiêu dùng, có một sự sử dụng rộng rãi lực lượng bán hàng trực tiếp. - Phân phối vật chất là cực kỳ quan trọng trong marketing công nghiệp. Những lần SVTH: Lê Thị Thắm 7 Khóa luận tốt nghiệp giao hàng muộn, kho hết hàng, đặt hàng chậm, . sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. - Những hoạt động đặc trưng vô cùng quan trọng trong marketing tiêu dùng như quảng cáo, nghiên cứu marketing, thường thường đóng vai trò trợ giúp nhỏ hơn trong marketing công nghiệp. - Giá cả đóng một vai trò khác trong marketing công nghiệp so với marketing tiêu dùng. Trong một vài trường hợp, các khách hàng công nghiệp sẽ trả giá cao hơn để đảm bảo thời gian giao hàng, chất lượng sản phẩm dịch vụ. Một vài trường hợp khác, giá cả có thể là vấn đề quan trọng hàng đầu. - Người phụ trách marketing công nghiệp không chỉ tập trung vào khách hàng công nghiệp mà còn phải chú ý vào những thị trường cho sản phẩm của khách hàng. Như vậy, là một nhà tiếp thị công nghiệp, nhân viên bán hàng của mỗi doanh nghiệp cũng phải là một nhà tiếp thị tiêu dùng. 1.1.2. Marketing – mix [2] Marketing - mix là sự phối hợp hoạt động những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vững chắc vị thế của xí nghiệp, hoặc của công ty trên thị trường. Nếu sự phối hợp hoạt động những thành phần Marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của xí nghiệp hoặc của công ty sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp những thành phần Marketing trong một chiến lược chung, đảm bảo thế chủ động với mọi tình huống diễn biến của thị trường. Có nhiều biến số công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing Mix nhưng theo J Mc Carthy có thể gộp thành 4 yếu tố bao gồm: sản phẩm ( Product), giá cả (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion). Bốn yếu tố này gọi là 4P. Các doanh nghiệp thực hiện Marketing- mix bằng cách thực hiện phối hợp bốn yếu tố chủ yếu đó để tác động vào sức mua của thị trường, mà quan trọng nhất là thị trường mục tiêu, nhằm đạt được lợi nhuận tối ưu. SVTH: Lê Thị Thắm 8 Khóa luận tốt nghiệp Các thành phần của Marketing - mix được phối hợp theo một trình tự và một cơ cấu khác nhau tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa (hàng tiêu dùng hay hàng tư liệu sản xuất .), tùy thuộc vào vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Điều đó giải thích tại sao khi kinh doanh cùng một loại sản phẩm, có doanh nghiệp chú trọng vào chính sách sản phẩm hay quảng cáo, bán hàng . Đối với cùng một doanh nghiệp và cùng một mặt hàng, Marketing - mix cũng thay đổi tùy theo thời gian (phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm) tùy theo diễn biến cụ thể của thị trường. Theo quan điểm của người bán, 4P là các yếu tố Marketing có thể sử dụng để tác động đến người mua. Trong lúc đó, với quan điểm của người mua thì mỗi yếu tố Marketing đều có chức năng một lợi ích cho khách hàng. Robert Lauterborn cho rằng, có sự tương đồng giữa 4P của doanh nghiệp và 4C của khách hàng như sau: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm (Product) để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng (Customer needs and want), giá cả (Price) là chi phí đối với khách hàng (Cost to the customer) khi tiêu dùng sản phẩm, phân phối (Place) tạo sự thuận tiện cho khách hàng (Convenience) và hoạt động xúc tiến (Promotion) nhằm cung cấp thông tin (Comunication) về sản phẩm đến khách hàng. 1.1.3. Xúc tiến bán hàng 1.1.3.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng Theo Philip Kotler, xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thõa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. [3] Trong thương mại, xúc tiến bán hàng được thống nhất gọi là xúc tiến thương mại. Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. [4] 1.1.3.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng [5] SVTH: Lê Thị Thắm 9 Khóa luận tốt nghiệp Hiện nay, xúc tiến bán hàng là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau: + Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ hoạt động này, các doanh nghiệp có thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp mình. Qua đó, doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. + Giúp cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, giúp việc đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý hơn và kích thích được lực lượng bán hàng. + Là công cụ hữu hiệu trong công cuộc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng cua doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên. + Kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là phải tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. 1.1.3.3. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh SVTH: Lê Thị Thắm 10