tìm hiểu hệ thống kênh tiêu thụ hàng hóa của chi nhánh công ty cp dược phẩm vimedimed

LỜI MỞ ĐẦU

Đối với các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu lớnnhất mà họ đặt ra là tối đa hoá lợi nhuận Để có thể tồn tại và phát triển phù hợpvới yêu cầu đổi mới kinh tế trong cơ chế thị trờng ngày nay, thì doanh nghiệp cầnphải nỗ lực cố gắng từ việc cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lợng sản phẩm, tiếtkiệm đợc chi phí, giảm giá thành và tổ chức tốt công tác bán hàng Có như vậy,doanh nghiệp mới có khả năng tăng doanh thu, mở rộng thị trờng tiêu thụ, thúcđẩy quá trình sản xuất đợc liên tục và thực hiện tái sản xuất Một trong những cơsở để đánh giá khả năng trình độ tổ chức quản lý và hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp là việc thúc đẩy tiêu thụ bán hàng Việc xác định đúng đắn hoạtđộng này sẽ giúp doanh nghiệp nhìn nhận đợc hớng đi hợp lý trong thời gian tiếptheo Nắm rõ đợc tầm quan trọng của công tác bán hàng và kết quả bán hàng, việcthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn là vấn đề sống còn đối với mỗidoanh nghiệp trong thời buổi thơng trờng là chiến trờng như hiện nay Từ đó giúpnhà quản lý, ngời điều hành doanh nghiệp có thể đa ra các chiến lợc kinh doanh hợplý và đúng đắn với doanh nghiệp của mình

Với những kiến thức đã đợc trau dồi qua quá trình học tập, nghiên cứu tạitrờng, qua thời gian thực tập tại chi nhỏnh cụng ty CP Dược PhẩmVIMEDIMED, dới sự hớng dẫn của Thạc sĩ Lờ Thu Hằng, cùng sự chỉ bảo tậntình của các cô chú, anh chị trong chi nhỏnh cụng ty CP Dược PhẩmVIMEDIMED, em đã chọn đề tài: Tỡm Hiểu Hệ Thống Kờnh Tiờu ThụHàng Húa Của chi nhỏnh cụng ty CP Dược phẩm Vimedimed Nộidung của đề tài gồm có ba chơng chính sau:

Chơng I: Lí luận chung về hoạt động tiờu thụ hàng hóa của doanhnghiệp.

Chơng II: Thực trạng hoạt động tiờu thụ hàng hóa của chi nhỏnh cụngty CP Dược Phẩm Vimedimed.

Chơng III: Một số biện pháp thúc đẩy tiờu thụ hàng hóa tại chi nhỏnhcụng ty CP Dược Phẩm Vimedimed.

Do nhận thức của bản thân có hạn nên báo cáo chắc chắn còn nhiều sai sótvà hạn chế Em rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp của Th.s Lờ Thu Hằng cũngnhư các thầy cô trong trờng và ban lãnh đạo cụng ty CP Dược Phẩm Vimedimedgiúp em hoàn thiện đề tài của mình

Chương 1Lí LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ HÀNG HểAI Khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

1 Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa

Trao đổi hàng hóa hay tiêu thụ hàng hóa đã xuất hiện rất sớm cùng vớisự xuất hiện của xã hội loài ngời Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển củalực lợng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ vàphạm vi của trao đổi cũng đã phát triển không ngừng phát triển và đã trải quanhiều hình thức khác nhau Do đó tùy thuộc vào từng giai đoạn, tùy thuộcvào cách nhận thức và tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hànghóa có thể đợc định nghĩa khác nhau

Theo quan điểm cổ điển thì phõn phối hàng hóa đợc hiểu là quá trìnhhàng hóa di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trìnhchuyển quyền sở hữu

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hóa đợc hiểu là một quá trìnhphát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc pháthiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hànhvi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu

Theo luật Thơng mại Việt Nam thì “tiêu thụ hàng hóa thực chất là việcthực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua và ngời bánnhận tiền từ ngời mua theo sự thỏa thuận giữa ngời mua và ngời bán”

Theo định nghĩa đầy đủ nhất thì việc tiêu thụ hàng hóa đợc hiểu là quátrình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêudùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối,các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơngmại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán nhằmmục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện các nhiệm vụ sau bán

2 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa

2.1 Đối với doanh nghiệp:

Mỗi doanh nghiệp như một cơ thể sống đều phải trải qua các giai đoạnphát triển khác nhau

ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hóa giống nh là

hàng hóa là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập thị trờng và để đợc thị trờngthừa nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên Đây cũng chính là mục tiêu tr-ớc tiên của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này Nh vậy trong giaiđoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp, là tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuốicùng là lợi nhuận.

ở giai đoạn thứ hai: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí, tức là giaiđoạn mà nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng cuối cùng, mặc dù đãthành công trong việc bán hàng nhng họ vẫn cha có lợi nhuận hay hoạt độngtiêu thụ hàng hóa đạt kết quả cao nhng hiệu quả lại cha có Điều này là vì họphải bỏ ra quá nhiều chi phí cho việc bán hàng Lúc này doanh nghiệp sẽ trởnên chặt chẽ hơn trong việc chi tiêu và sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chiphí để làm cho khoản thu nhập của doanh nghiệp có hiệu quả trong giai đoạnnày Do doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình nênbên cạnh việc tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần thì doanh nghiệpcần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt mục tiêu lợi nhuận Do đó trong khâubán hàng lúc này doanh nghiệp phải cắt giảm tối đa chi phí tiêu thụ trongchừng mực cho phép

Giai đoạn thứ ba: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanhnghiệp đã đi vào ổn định Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp đã thu đợclợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêuthụ hàng hóa phải không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duytrì cũng nh phát triển doanh nghiệp, đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa chodoanh nghiệp

Từ những phân tích trên, có thể khái quát vai trò của hoạt động tiêu thụhàng hóa đối với doanh nghiệp nh sau:

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu vàchiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nhmục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thếuy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanhnghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích là: lợi íchdoanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, nângcao trình độ, cơ sở vật chất kĩ thuật cho doanh nghiệp

2.2 Đối với nền kinh tế quốc dân:

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống nhân dânbởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa mới đến đợc tay ngờitiêu dùng

Tiêu thụ hàng hóa là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình luthông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phốivới một bên là ngời tiêu dùng Trong quá trình điều hòa nguồn vật chất, việcmua bán hàng hóa đợc thực hiện

Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy nền sản xuất phát triển Khi ở giai đoạn sảnxuất hàng hóa giản đơn, quan hệ hàng hóa tiền tệ cha có sự hình thành rõ nétthì cha có sự lu thông hàng hóa mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổihàng hóa đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng, cùng với sự phát triển của loài ngờiphân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liệusản xuất Quan hệ sản xuất lúc này cũng nảy sinh, hình thức trao đổi hàng hóađã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hóa Gắn liền với nó làquan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng loạt cũng phát triển

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổnđịnh và củng cố đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Quađó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hộicủa các hoạt động sản xuất kinh doanh

II Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tếđộc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cơ bản của tổ chứckinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợinhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của công ty phảiphù hợp nhu cầu thị trờng Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanhnghiệp cần xác định đuợc chiến lợc tiêu thụ hàng hoá của mình

Chiến lợc tiêu thụ là định huớng hoạt động có mục đích của công ty và hệthống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, tốiđa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của công ty

Chiến lợc tiêu thụ của một công ty giúp công ty nắm bắt đợc nhu cầukhách hàng từ đó đối phó với mọi biến động của thị trờng, giúp doanh nghiệpmở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợinhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối tợng khách hàng Chiến lợc tiêu thụ sản

phẩm hàng hoá giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bạicủa chiến lợc kinh doanh và bao gồm các bớc sau:

1 Nghiên cứu thị trờng:

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhập thị trờng củadoanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn cũng nh khảnăng tiêu thụ hàng hoá trên thị trờng, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thíchứng với các đòi hỏi của thị trờng, đây là công việc hết sức cần thiết đối vớimỗi doanh nghiệp Trớc hết nghiên cứu thị trờng là việc xác định nhu cầu thịtrờng, xác định những hàng hoá mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh đểmang lại hiệu quả cao nhất Nghiên cứu thị trờng là bớc khởi đầu quan trọngđối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào, nó quyết định sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp xác địnhchính xác nhu cầu thị trờng thì sẽ có những quyết định kinh doanh hợp lýmang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệpđợc thị trờng chấp nhận Ngợc lại, khi sản xuất kinh doanh một hàng hoákhông phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng thì không thể tiêu thụ đợc, doanhnghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn và có thể thất bại nặng nề Điều này cũng cónghĩa là “ Chúng ta phải bán những thứ mà thị trờng cần chứ không bán nhữngthứ mà chúng ta có”

Nội dung của nghiên cứu thị trờng gồm:

Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc các ràng buộc ngoàitầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh

Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trờng chủ yếu qua các tàiliệu thống kê về tiêu thụ hàng hóa giữa các không gian thị trờng

Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sứcmua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng

Nghiên cứu động thái về xu thế vận động của thị trờng nghành, nhómhàng, lĩnh vực kinh doanh

Từ kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có thể đánh giátiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và khách hàng tiềm năng củadoanh nghiệp

Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu kháchhàng tiềm năng Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn củakhách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách

2 Chiến lợc sản phẩm hàng hoá:

Nội dung của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:Chiến lợc thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị tr-ờng bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt đợc Chiến lợc này đòi hỏidoanh nghiệp phải nhận thức đựơc các sản phẩm hiện có phù hợp với sự đòihỏi của thị trờng hay không Nếu đáp ứng đợc thiết lập chủng loại đó, giữ vịtrí vốn có của sản phẩm đó trên thị trờng hiện có mà không thay đổi bất kỳyếu tố nào có liên quan đến sản phẩm hàng hoá

Chiến lợc hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lợng sảnphẩm theo định kỳ, chiến lợc này đợc thực hiện theo các phơng án sau:

- Cải tiến về chất lợng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tínhnăng khác của sản phẩm

- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì.- Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụngcủa sản phẩm

Chiến lợc phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới ngày càngtrở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự pháttriển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trờng có xu hớng chuyểnsang cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cảitiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành đợc lợi thế trong cạnhtranh Mặt khác, mỗi loại sản phẩm có chu kì sống nhất định, khi sản phẩm cũđã bớc sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thaythế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh

3 Chiến lợc giá cả:

Chiến lợc giá là đa ra các loại giá cho một sản phẩm hàng hoá tơng ứngvới thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất với lợi nhuậncao nhất Mức giá doanh nghiệp đa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận nhnglại phù hợp với ngời tiêu dùng và ngời tiêu dùng chấp nhận đợc Mức giá đó sẽthay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm vì vậy công ty cần nghiên cứu mộtcách chính xác để có những thay đổi hợp lý Mặc dù hiện nay trên thị trờngcạnh tranh bằng giá đã nhờng cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhnggiá cả có vai trò quan trọng nhất định đối với khách hàng Nếu chiến lợc sảnphẩm định hớng cho việc sản xuất thì chiến lợc giá cả định hớng cho việc tiêuthụ Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập dân c còn thấp, yêu cầu về chất lợngsản phẩm cha cao thì việc cạnh tranh bằng giá cũng là một vũ khí lợi hại Tuy

nhiên không nên lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nó có thể gây phảntác dụng và gây tổn hại cho doanh nghiệp.

3.1 Phân loại chiến lợc giá: Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lợcgiá khác nhau để thực hiện mục tiêu của mình nh sau:

Chiến lợc ổn định giá: là chiến lợc duy trì bằng đợc mức giá hiện đangbán Mức giá này chỉ áp dụng khi giá bán đã đáp ứng đợc mục tiêu tối đa hoálợi nhuận của doanh nghiệp, tối đa hoá doanh thu của doanh nghiệp

Chiến lợc tăng giá: là chiến lợc đa giá lên cao hơn các mức giá đangbán của doanh nghiệp Chiến lợc này áp dụng khi hàng hoá của doanh nghiệpđang đợc a chuộng về chất lợng, kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanhnghiệp

Chiến lợc giảm giá: là chiến lợc hạ thấp các mức giá đang bán củadoanh nghiệp Chiến lợc đợc áp dụng khi có dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuấthiện của đối thủ cạnh tranh

3.2 Nội dung chiến lợc giá:

Căn cứ vào mục tiêu của định giá có thể sử dụng hai chiến lợc sau:+ Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: Có nghĩa là hớng vào mục tiêunội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận

+ Chiến lợc giá hớng vào thị trờng: chiến lợc này dựa trên hai yếu tốquan trọng tiềm năng thị trờng về nhu cầu cạnh tranh, về giá hàng hoá cạnhtranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị trờng làmchuẩn để định giá hớng ra thị trờng

* Chiến lợc giá của Philip Kotler

Philip Kotler đã đa ra các chiến lợc hình thành giá nh sau: Xác định giá

cho hàng hoá mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì có thểchọn hoặc là chiến lợc “Hốt phần ngon” hoặc là chiến lợc bám chắc thị trờng

- Chiến lợc “Hốt phần ngon”: là chiến lợc định giá cao do tạo ra sảnphẩm mới đợc cấp bằng sáng chế

- Chiến lợc bám chắc thị trờng: là chiến lợc định giá thấp cho sản phẩmmới nhằm thu đợc nhiều ngời mua và giành nhiều thị phần

Định giá theo nguyên tắc địa lý là chiến lợc định giá khác nhau cho ời tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau

ng-Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thởng cho ngời tiêu dùng vì nhữnghành động nhất định nh thanh toán sớm các hoá đơn, mua một lợng lớn hànghoá hay mua trái mùa vụ

Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định,các công ty tạm định cho hàng hoá của mình những giá thấp hơn giá ghi trongbảng và đôi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành

3.3 Chiến lợc tiờu thụ hàng húa

3.3.1 Mục tiêu

Có bốn mục tiêu chính trong chiến lợc này bao gồm: bảo đảm phânphối nhanh chóng, tiêu thụ đợc khối lợng lớn sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chấtlợng hàng hoá và chi phí thấp Tuỳ thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến l-ợc tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những mục tiêu chủyếu là cơ sở xây dựng chiến lợc tiờu thụ hàng húa

3.3.2 Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lợc tiờu thụ hàng húa

Căn cứ vào đặc điểm hàng hoá có thể chia thành 3 nhóm: những hànghoá khó bảo quản, dễ h hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trờng trực tiếp, nhữnghàng hoá đơn chiếc, những hàng hoá có kĩ thuật đặc biệt cần phải bán trựctiếp, những hàng hoá muốn bán với khối kợng lớn cần phải qua trung gian

Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trunghay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng

3.3.3 Xác định kênh tiờu thụ.

Phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặcđiểm khách hàng

3.4 Chiến lợc giao tiếp khuếch trơng.

Chiến lợc giao tiếp khuếch trơng là chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bánhàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Chiến lợc này bao gồm nhữngchiến lợc sau:

Chiến lợc quảng cáo: là sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tinvề sản phẩm hàng hoá hoặc cho ngời trung gian hoặc cho ngời tiêu dùng cuốicùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định

Chiến lợc xúc tiến tiờu thụ hàng húa: là sử dụng những chiến lợc đặcthù nhằm gây ra một sự ra tăng nhanh chóng nhng tạm thời trong doanh sốbán bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại tệ cho ngời mua Xúc tiến bao gồmnhững kỹ thuật nh: bán hàng có thởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giánhân ngày lễ, khai trơng

3.5 Chiến lợc yểm trợ tiờu thụ hàng húa

Là chiến lợc hoạt động của ngời bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với

ng-dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hộinghị khách hàng, hội chợ

III Sự cần thiết đẩy mạnh phõn phối hàng hóa trong doanh nghiệp

Trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay, với sự cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp ngày càng trở nên quyết liệt cùng xu hớng vợt qua cầu, muốntồn tại trong môi trờng nh vậy buộc doanh nghiệp phải chú trọng đến công táctiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trớc hết tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến

chu kì sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm Quátrình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu, mỗi khâu đảm nhận một chứcnăng nhất định và chúng phối hợp với nhau để làm tiền đề xuất phát cho nhauvà cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh Để đảm bảo kết quả kinhdoanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu tiêuthụ hàng hóa

Thứ hai, tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò trong việc phản ánh kết quả cuối

cùng của hoạt động kinh doanh Thông qua công tác tiêu thụ hàng hóa, doanhnghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra bao nhiêu, còn lại bao nhiêu Từ đó,các doanh nghiệp có thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩmnhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Hạch toán lỗ lãi kếtquả kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện song song công tác tiêu thụ thu đ-ợc lợi nhuận và nó phụ thuộc rát nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm nếu tổchức tốt công tác này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kì sảnxuất kinh doanh và ngợc lại

Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháptổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung, đặc điểm hoạt động sản xuất kinhdoanh, mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là điều kiện quan trọng và cần thiết để gópphần kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nớc Các doanh nghiệp đã đợcthị trờng trong nớc chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệpnớc ngoài cả trong hiện tại lẫn tơng lai giúp các doanh nghiệp khẳng định đợcchỗ đứng cuả mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới

Chương 2THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KấNH TIấU THỤ HÀNG HểA

CỦA CễNG TY CPDP VIMEDIMEDI Giới thiệu khỏi quỏt về công ty CP Dược Phẩm Vimedimed1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược PhẩmVimedimed

Công ty CPDP Vimedimed đợc thành lập vào tháng 7 năm 2003 Trụ sởchính của công ty đặt tại số 22/183 Hoàng Văn Thái- Khơng Trung- ThanhXuân- Hà Nội Nơi sản xuất: tổ 22- Đại Kim- Hoàng Mai- Hà Nội Tổng diệntích đất kinh doanh của công ty là 4.359m2 Công ty CPDP Vimedimed có tcách pháp nhân, thực hiện hoạt động hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoảntại ngân hàng, có con dấu riêng, tự chủ về mặt tài chính

Các giai đoạn phát triển công ty chia làm hai giai đoạn sau:Giai đoạn từ năm 2003- 2005: Công ty hoạt động bình thờng cha có gìnổi bật về doanh số, lợi nhuận và thơng hiệu của công ty

Giai đoạn từ năm 2006 tới nay: Công ty đang hoạt động rất có hiệu quả,lợi nhuận và doanh số bán hàng lớn, thơng hiệu công ty đang dần đợc khẳngđịnh trên thị trờng trong lĩnh vực dợc phẩm sản xuất trong nớc

Những thành tựu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty sẽđợc thể hiện rõ hơn qua các năm 2008, 2009 theo bảng sau:

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPDP Vimedimed năm

2009 và 2010

Đơn vị tính: VNĐ

Chỉ tiêu

Mãsố

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11)

tiêu dùng Việc kinh doanh ngày càng ổn định và đa lại mức lợi nhuận ngàymột cao cho công ty Sản phẩm của công ty luôn đợc tín nhiệm trên thị trờng.

2 Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty CPDP Vimedimed

2.1 Lĩnh vực hoạt động của công ty:

Công ty có Giấy phép đăng ký kinh doanh số 068437 do Sở Kế hoạchĐầu t Thành phố Hà Nội cấp ngày 24/06/2003 Công ty CPDP Vimedimed làmột doanh nghiệp t nhân chuyên sản xuất và kinh doanh các loại dợc phẩm cócác chức năng nhiêm vụ chủ yếu sau:

Thu mua, chế biến dợc liệu.Sản xuất kinh doanh dợc phẩm.Pha chế thuốc theo đơn

Kinh doanh nguyên phụ liệu làm thuốc và các sản phẩm thuốc.Nhập khẩu các loại vật t, trang thiết bị phục vụ sản xuất tại công ty.Sản xuất các sản phẩm thực phẩm chức năng

Nghiên cứu chế biến các loại thuốc chữa bệnh

2.2 Nhiệm vụ chính của công ty: Sản xuất kinh doanh đúng các mặt hàngvà ngành nghề đã đăng ký trong giấy phép kinh doanh.

Hiện nay, số lợng sản phẩm sản xuất của Công ty có hơn 30 mặt hàng,tất cả các mặt hàng này đều đợc Bộ Y tế cấp số đăng ký chất lợng Sản phẩmcủa công ty có mặt ở khắp nơi trên thị trờng nội địa với các chủng loại phongphú nh các loại thuốc dạng viên nén, viên nang, viên bao đờng, viên bao filmtheo tiêu chuẩn Dợc điển III, các loại thuốc dạng nớc nh thuốc ho Bạch NgânPV, thuốc uống Baby PV, cao lỏng Kakama, cao lỏng Lục vị ẩm

Thị trờng tiêu thụ hiện nay của Công ty chủ yếu là nội địa mà cụ thể làở các tỉnh miền Bắc và một số ở miền Trung Khách hàng của Công ty gồmcó: khách hàng là những cá nhân ngời tiêu dùng, khách hàng là các tổ chức,bệnh viện, các dịch vụ khám chữa bệnh, các công ty thơng mại, các nhà thuốcbán buôn, bán lẻ, đại lý

Sơ đồ 01: Quy trình công nghệ sản xuất chung.

Lệnh sản xuất

Xuất nguyên phụ liệu

Nguyên liệu, phụ liệu đã quakiểm tra đạt tiêu chuẩn

Ta thấy bất cứ sản phẩm nào của công ty khi có lệnh đợc sản xuất đềuphải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình trên Khi có lệnh sản xuất sản phẩm,phòng sản xuất kiểm tra nguyên phụ liệu nếu đạt thì mới xuất nguyên phụ liệuvà đa vào phòng sản xuất pha chế Sau khi pha chế và sản xuất thành bán sảnphẩm thì có đội ngũ kiểm soát bán thành phẩm, giám sát thực hiện chơngtrình, kiểm tra Khi sản xuất thành phẩm xong lại có đội ngũ kiểm tra thànhphẩm, những sản phẩm nào đạt mới đợc đa đi đóng gói, dán nhãn mác rồinhập kho.

Trong cơ chế thị trờng, trớc xu thế khu vực hoá và quốc tế hoá ngàycàng lan rộng, tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt,đối thủ cạnh tranh chính của Công ty là các sản phẩm nội địa và ngoại nhậpvới chất lợng khá cao, chủng loại mặt hàng đa dạng, mẫu mã đẹp Bên cạnhđó, Công ty cũng phải cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp sản xuất thuốcđã đạt đợc tiêu chuẩn GMP WHO (tiêu chuẩn Châu âu) Tuy vậy dới sự cốgắng và làm việc hết mình của toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty luônkhẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng

sát thực hiện chơng trình kiểm

tra

Nhập kho

Lao độngtrực tiếp

Lao độnggián tiếp

Về cơ cấu lao động: Cơ cấu lao động của công ty CPDP Vimedimed là

tơng đối hợp lý và tăng trởng dần qua các năm, tỷ lệ tăng trởng ở đội ngũ laođộng trực tiếp phù hợp với sự tăng trởng của đội ngũ lao động gián tiếp Cụthể, lực lợng lao động năm 2010 tăng so với năm 2009 là 48 ngời, tơng đơngtốc độ tăng 50,52% Trong đó, ở nhóm lao động trực tiếp tăng là 40 ngời, tơngđơng tốc độ tăng là 50%, còn ở nhóm lao động gián tiếp tăng 8 ngời, tơng đ-ơng tốc độ tăng là 53,33% Còn lực lợng lao động năm 2009 tăng so năm2008 là 31 ngời, tơng đơng với tốc độ tăng là 48,43%, trong đó nhóm lao độnggián tiếp tăng từ 6 ngời tơng đơng mức tăng 66,67% là tăng tơng đối mạnh,còn ở nhóm lao động trực tiếp tăng 25 ngời tơng ứng vơi mức tăng 45,45%.Nhìn chung qua các năm từ 2008 đến 2009 và 2010 thì cơ cấu lao động củaCông ty CPDP Vimedimed tăng trởng rất đều và hợp lý, hơn nữa mức tăng củanhóm lao động trực tiếp phù hợp với mức tăng của nhóm lao động gián tiếp,điều này đã giúp công ty có lực lợng lao động phù hợp với sự phát triển của thịtrờng cũng nh sự phát triển ngày càng lớn mạnh của Công ty

Về chất lợng lao động: Hiện nay đội ngũ lao động của công ty đang dần

đợc cải thiện và có trình độ học vấn ngày càng cao Công ty có hai Tiến sĩ , baThạc sĩ, năm Dợc sĩ đại học, mời cử nhân và còn lại dợc sĩ trung học là 125ngời Ta thấy trong đội ngũ lao động công ty, Dợc sĩ Trung học chiếm đa sốnên chất lợng lao động của Công ty cha thực sự tốt vì vậy Công ty cần chú ýhơn nữa về vấn đề này

Nguồn vốn của công ty đợc hình thành từ quỹ đất đợc Nhà nớc cấp mộtphần, một phần vốn góp các thành viên ban lãnh đạo công ty và một phần huyđộng nguồn vốn từ vay ngân hàng.

Quy mô: Tổng vốn đầu t của công ty CPDP Vimedimed năm 2003

( công ty bắt đầu hoạt động) là 20 tỉ đồngTrong đó: Vốn pháp định : 15 tỉ đồng

20 tỉ đồng

Vốn vay của cụng ty CPDPVimedimed chiếm 25% trong tổng vốn đầut của công ty CPDP Vimedimed Nh vậy Công ty có tiềm lực mạnh về vốn đầut

Cơ cấu vốn của công ty:

20 tỉ đồng

Vốn cố định đợc phân bổ nh sau:+ Đầu t xây dựng phân xởng sản xuất : 2 tỉ đồng + Đầu t xây dựng nhà điều hành, kho : 2,5 tỉ đồng + Đầu t mua sắm máy móc, thiết bị, ô tô : 7,5 tỉ đồng

Năm2006

Năm2007

Năm2008

Năm2009

Nhận xét:

Ta thấy tổng nguồn vốn tăng dần qua các năm, đặc biệt tăng mạnhtrong năm 2008 và 2009 Cụ thể năm 2008 tổng nguồn vốn tăng 7,5 tỉ đồng, t-ơng đơng tốc độ tăng 28,3% so với năm 2007, trong đó Vốn cố định tăng 5,5tỉ đồng tơng đơng tốc độ tăng 33,33% và Vốn lu động tăng 2 tỉ đồng tơng đ-ơng tốc độ tăng 20% Còn tổng nguồn vốn năm 2009 tăng so với năm 2008 là9 tỉ đồng tơng đơng mức tăng là 26,47%, trong dó Vốn cố định tăng 8 tỉ đồngtơng đơng tốc độ tăng là 36,36%, Vốn lu động tăng 1 tỉ đồng tơng ứng vớimức tăng là 8,33% Nhìn chung về cơ cấu vốn trong tổng nguồn vốn của côngty CPDP Vimedimed, đều tăng trởng qua các năm tuy nhiên mức độ tăng tr-ởng cha đồng đều và hợp lý Ban lãnh đạo Công ty cần có kế hoạch để điềuchỉnh lại mức tăng trởng vốn ở các nhóm đồng đều và hợp lý hơn, có nh vậyCông ty mới tiết kiệm tối đa đợc chi phí, hạ giá thành và tối đa hoá đợc lợinhuận

2.5 Đặc điểm tổ chức bộ máy Công ty

Hiện nay Công ty có 150 CBCNV chủ yếu là hợp đồng dài hạn và ngắnhạn Công ty có đội ngũ cán bộ với năng lực và trình độ chuyên môn giỏi, cótinh thần trách nhiệm cao trong công việc và đội ngũ công nhân viên với bềdày kinh nghiệm trong quá trình sản xuất, kinh doanh

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty CPDPvimedimed

2.5.1 Ban Giám Đốc:

Giám đốc Công ty: là ngời có quyền hành cao nhất, chịu trách nhiệm ớc cơ quan chủ quản và toàn bộ tập thể cán bộ công nhân viên về kết quả hoạtđộng kinh doanh của Công ty Giám đốc là ngời điều hành chung mọi hoạtđộng của Công ty Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc

tr-Phó giám đốc phụ trách sản xuất: là ngời giúp giám đốc cùng điều hànhmọi việc chung của công ty Là ngời trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệmvề công tác sản xuất

Phó giám đốc phụ trách về kinh doanh: là ngời trực tiếp phụ trách vềcông việc kinh doanh của công ty

Phònghành chính nhân

sự

PhòngKếtoán tài chính

Phòng đảm bảo chất l

ợng

Phòng kiểm

tra chất l

ợng

Phòng kinh doanh

Phòng kế hoạch cung

tiêu

Phòng nghiên

cứu phát triển

Bộ phận sản xuất

Phân x ởng thuốc

viên

Phân x ởng thuốc n

ớc

Phân x ởng

kẹo ngậm

Phân x ởng đóng

góiPhân

x ởng chiết xuất

Phòng kỹ thuật

cơ điện

Căn cứ vào định hớng phát triển, bộ phận kế hoạch phải xây dựng kếhoạch sản xuất, kế hoạch vật t, kế hoạch trang thiết bị, kế hoạch tài chính, chiphí đầu vào của Công ty theo năm, quí, tháng (tuỳ thuộc vào yêu cầu thực tếcủa từng loại hình kế hoạch) và trình Ban Giám đốc duyệt Căn cứ vào kếhoạch đã đợc phê duyệt kết hợp với tiến độ và nhu cầu của thị trờng, năng lựcthực tế của phân xởng giao kế hoạch sản xuất chi tiết cho phân xởng hàng quí,hàng tháng Giao lệnh sản xuất các mặt hàng sản xuất trong tháng cho phân x-ởng với đầy đủ chứng từ hợp lệ Kết hợp với Phòng Nghiên cứu và phát triểnchuẩn bị triển khai mặt hàng mới Tham gia xử lý hàng khiếu nại, hàng trả về,hàng huỷ của Công ty

Bộ phận cung tiêu:

Căn cứ vào kế hoạch sản xuất, định mức vật t, tính thời vụ của nguyênphụ liệu, khả năng tồn trữ để xây dựng kế hoạch vật t gửi bộ phận Kế hoạch.Khảo sát thị trờng, nguồn cung ứng vật t, lập hợp đồng kinh tế theo dõi và chỉđạo thực hiện việc thực hiện hợp đồng kinh tế liên quan đến việc cung tiêu.Theo dõi chất lợng từng đợt hàng của mỗi nhà cung ứng Cung cấp đầy đủ kịpthời vật t sản xuất đạt tiêu chuẩn theo kế hoạch tổng thể

Phòng Tài chính - Kế toán:

Tổ chức thực hiện công tác hạch toán quá trình sản xuất và kinh doanhcủa toàn Công ty, cung cấp thông tin chính xác, cần thiết để Ban quản lý ra cácquyết định tối u có hiệu quả cao Giúp Giám đốc trong việc điều hành, quản lýcác hoạt động, tính toán kinh tế và kiểm tra việc bảo vệ, sử dụng tài sản, vật t,tiền vốn nhằm đảm bảo quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và chủ độngtài chính trong Công ty Kiểm tra, giám sát việc thực hiện các chế độ chính sách,các qui định của Nhà nớc về lĩnh vực kế toán và lĩnh vực tài chính

Phòng hành chính nhân sự:

Bộ phận hành chính:

Theo dõi mọi tài sản của Công ty Lập dự trù chi phí hành chính hàngtháng trình lên Ban Giám đốc phê duyệt Phân phối tới các phòng ban chứcnăng, phân xởng các dụng cụ, thiết bị văn phòng và các vật dụng khác phụcvụ cho hoạt động hành chính của Công ty In sao giấy tờ, tài liệu theo yêu cầucủa các bộ phận phục vụ cho hoạt động của Công ty

Bộ phận nhân sự:

Quản lý và theo dõi Hồ sơ nhân sự- Hồ sơ đào tạo và các loại hồ sơmang tính pháp lý Phối hợp với các phòng ban, Quản đốc phân xởng trong

việc theo dõi và điều động nhân sự hợp lý kết hợp cùng Ban Giám đốc và cácphòng chức năng có liên quan tổ chức tuyển dụng nhân sự theo đúng quy chếđã quy định Kết hợp với phòng Đảm bảo chất lợng xây dựng định mức tiền l-ơng cho các sản phẩm và cho từng đơn vị Hàng tháng tính toán tiền lơng vàgiải quyết các chế độ có liên quan đến vấn đề tiền lơng, vv của cán bộ côngnhân viên trong công ty

Phòng Kinh doanh:

Khai thác thị trờng, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, xây dựng các phơngán kinh doanh cụ thể trình Giám đốc Dự thảo các hợp đồng kinh tế và tổ chứcthực hiện khi hợp đồng đã ký, quản lý kho hàng

Phòng đảm bảo chất lợng:

Đảm bảo áp dụng hệ thống đảm bảo chất lợng trong quá trình sản xuất.Giám sát phân xởng sản xuất thực hiện đúng qui trình kỹ thuật Đảm bảonguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất đạt tiêu chuẩn qui định Xem xét sự cốkỹ thuật, các điểm không phù hợp về chất lợng sản phẩm để đề xuất biện phápkhắc phục cải tiến, quản lý hồ sơ lô

Phòng kiểm tra chất lợng:

Kiểm tra, kiểm nghiệm nguyên liệu, phụ liệu, bán thành phẩm, và thànhphẩm theo các tiêu chuẩn đã đăng ký Theo dõi chất lợng sản phẩm trong suốtquá trình từ khi sản xuất, phân phối tiêu thụ tới khi hết hạn sử dụng Theo dõi,đánh giá tuổi thọ và sự ổn định của sản phẩm

Phòng nghiên cứu phát triển:

Nghiên cứu các sản phẩm theo định hớng của Công ty Tiếp nhận côngnghệ sản xuất Bàn giao triển khai sản xuất cho các phân xởng Tổ chứcnghiên cứu các sản phẩm từ bao bì mẫu mã, dạng bào chế, để cho ra sản phẩmmới theo yêu cầu Tổ chức tiếp nhận công nghệ, quy trình khi công ty muahoặc chuyển giao Triển khai cho sản xuất các đề tài nghiên cứu

Phòng kỹ thuật cơ điện:

Tham gia thiết kế, xây dựng nhà xởng, lắp đặt trang thiết bị, dâychuyền, thiết bị Vận hành hệ thống các thiết bị: lò hơi, điều hoà không khí,hệ thống điện, hệ thống camera quan sát, hệ thống thông tin, hệ thống nớc cất,nớc sạch, nớc thải, cứu hoả, nhiệt độ, độ ẩm, áp suất, khí nén, Sửa chữa vàkhắc phục các sự cố của hệ thống trang thiết bị máy móc sản xuất

Bộ phận sản xuất:

Nhận lệnh sản xuất từ phòng kế hoạch, phiếu kiểm tra đạt tiêu chuẩn từphòng Đảm bảo chất lợng giao tới các tổ sản xuất trong Phân xởng mình Căncứ vào kế hoạch sản xuất bố trí lao động hợp lý đảm bảo thực hiện tiến độ kếhoạch các mặt hàng theo đúng thời gian quy định Phân bổ và điều động nhânsự trong phân xởng mình hợp lý đảm bảo tốt nhất cho hoạt động sản xuất.Phối hợp với Phòng Nhân sự để đề xuất đào tạo, nâng cao kiến thức chuyênmôn và kỹ năng.

Hiện nay phân xởng sản xuất gồm có 5 phân xởng:

Phân xởng thuốc viên: Sản xuất các loại thuốc từ dợc liệu theo các dạng

bào chế hiện đại nh: viên bao đờng, viên bao film, viên nang mềm

Phân xởng thuốc nớc: Sản xuất các loại thuốc nớc nh thuốc nhỏ mũi,

thuốc uống dạng siro, thuốc uống dạng cao lỏng

Phân xởng chiết xuất: Chiết xuất các hoạt chất trong dợc liệu bằng các

dung môi thích hợp, sản xuất ra cao lỏng, cao mềm, cao khô phục vụ cho việcsản xuất ở các phân xởng thuốc viên và thuốc nớc

Phân xởng kẹo ngậm: Sản xuất các loại kẹo ngậm nh kẹo Strepcoril.Phân xởng đóng gói: Đóng gói các bán thành phẩm sản xuất ra từ các

phân xởng thuốc viên, thuốc nớc, kẹo ngậm, siro, thuốc uống, nang mềm,nang cứngthành dạng thành phẩm hoàn chỉnh đa ra bán

Cùng nhịp độ phát triển của Công ty, quy trình công nghệ kỹ thuật sảnxuất sản phẩm cũng đợc phát triển theo Các phân xởng sản xuất đợc trang bịmáy móc thiết bị hiện đại với dây chuyền công nghệ hiện đại khép kín, cáccông đoạn sản xuất đều mang tính chất liên tục và liên quan với nhau dới dạngdây chuyền, các bớc sản xuất không tách rời nhau và đợc tổ chức sản xuấthàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn

II Thực trạng hoạt động phõn phối hàng húa của chi nhỏnh cụng ty CPDược Phẩm Vimedimed.

Hoạt động tiêu thụ luôn là vấn đề sống còn với bất kỳ doanh nghiệpnào Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận

cho doanh nghiệp, phát triển thị phần cho doanh nghiệp, đảm bảo tăng tài sản

vô hình cho doanh nghiệp và đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng Ban lãnhđạo công ty CPDP Vimedimed đã hiểu rõ vai trò quan trọng của hoạt độngtiêu thụ hàng hóa nên rất quan tâm và đầu t mạnh vào hoạt động tiêu thụ hànghóa của Công ty Chính vì vậy, Công ty đã có đợc kết quả kinh doanh ban đầutơng đối tốt và ngày càng lớn mạnh

1 Tình hình chung về tiêu thụ tại công ty CPDP Vimedimed