II. Thực trạng hoạt động phõn phối hàng húa của chi nhỏnh cụng ty CP Dược Phẩm
2.1.4.Những biện pháp Công ty CPDP Vimedimed đã thực hiện để thúc đẩy tiêu thụ
1. Tình hình chung về tiêu thụ tại công ty CPDP Vimedimed
2.1.4.Những biện pháp Công ty CPDP Vimedimed đã thực hiện để thúc đẩy tiêu thụ
thụ hàng hóa của công ty
Phơng thức bán hàng trực tiếp
Theo phơng thức này, thành phẩm đợc trao đổi trực tiếp đến tay ngời mua. Công ty sẽ tiến hành lập hoá đơn GTGT và giao hàng. Hình thức thanh toán sẽ đợc thoả thuận giữa công ty và khách hàng, có thể trả bằng tiền mặt, tiền gửi ngân hàng (séc), ứng trớc hay một số khách hàng có quan hệ lâu dài có thể thanh toán theo phơng thức trả chậm, gối đầu.
Phơng thức bán hàng qua các đại lý, nhà thuốc (ký gửi):
Theo phơng thức này, doanh nghiệp (bên giao đại lý) xuất hàng cho bên nhận đại lý ký gửi (bên đại lý) để bán. Bên đại lý sẽ đợc hởng thù lao đại lý d- ới hình thức hoa hồng hay chênh lệch giá với các mức chiết khấu khác nhau tuỳ thuộc số lợng lấy và tuỳ đợt khuyến mại của công ty.
2.1.5. Hoạt động kinh doanh cụ thể của công ty.
Đặc điểm hoạt động của đội ngũ bán hàng:
Công ty tuyển dụng đội ngũ bán hàng vừa có kiến thức về chuyên môn về dợc phẩm lại vừa có kỹ năng bán hàng và am hiểu về thị trờng kinh doanh dợc phẩm cũng nh thị trờng kinh tế nói chung. Sau khi tuyển dụng các nhân viên đội ngũ bán hàng đợc đào tạo về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và các kiến thức chung về kinh tế, dợc phẩm. Chính vì vậy, hiện nay Công ty có đội ngũ bán hàng khá chuyên nghiệp và làm việc rất có hiệu quả, ai cũng đạt chỉ tiêu doanh số công ty giao khoán, làm việc nhiệt tình và tinh thần làm việc với trách nhiệm rất cao và luôn tuân thủ các quy định của Công ty.
- Hoạt động Marketing
Quảng cáo trên Ti Vi:
Ngay từ khi mới thành lập, Công ty có nhiều khó khăn về vốn, thị trờng, sản phẩm sản xuất, khách hàng, uy tín, thơng hiệu cũng nh kênh phân phối của Công ty còn rất hạn hẹp, chủ yếu là dựa vào quan hệ của ban lãnh đạo công ty. Chính vì vậy, công ty luôn quan tâm tới vấn đề Marketing và các chính sách bán hàng. Đặc biệt Công ty một phần tập chung vốn vào nghiên
cứu sản xuất các sản phẩm mới, mặt khác tập trung vào quảng cáo trên ti vi là chủ đạo. Đây có thể nói là phơng thức quảng bá thơng hiệu công ty rất hiệu quả và xây dựng đợc kênh phân phối, đại lý bán hàng cũng nh khách hàng ngày càng mở rộng trên toàn quốc. Hiện nay các sản phẩm công ty quảng cáo trên VTV3 là:
Bảng 7: Bảng các sản phẩm quảng cáo trên VTV3 của công ty CPDP Vimedimed
TT Tên,hàng hoá, dịch vụ Kênh phát sóng Đơn giá
1 Tiêu độc PV VTV3 30 triệu/ buổi tối( 3 lần
x30s/lần)
2 Thuốc ho bạch ngân PV VTV3 30 triệu/ buổi tối( 3 lần
x30s/lần)
3 Kakama VTV3 30 triệu/ buổi tối( 3 lần
x30s/lần)
4 Phong tê thấp PV VTV3 30 triệu/ buổi tối( 3 lần
x30s/lần)
Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty CPDP Vimedimed
Có thể nói hình thức quảng cáo trên ti vi là rất hiệu quả, nó thể hiện ở doanh số bán hàng tăng nhanh, thị trờng mở rộng, kênh phân phối phát triển mạnh. Tuy chi phí quảng cáo là rất cao nên công ty cần cân đối chi phí bán hàng với lợi nhuận thu đợc để có chiến lợc quảng cáo cho phù hợp và tối đa hoá đợc lợi nhuận cho công ty.
-In tờ rơi:
Ngoài hình thức quảng cáo công ty còn tăng cờng in tờ rơi giới thiệu cụ thể hơn về các sản phẩm công ty hiện có và để ở các nhà thuốc để giúp bệnh nhân cũng nh các nhà thuốc có thêm thông tin để t vấn cho khách hàng. Đây là cách để giúp khách hàng và các nhà thuốc bán lẻ hiểu rõ hơn về các thông tin sản phẩm của công ty.
- Chính sách bán hàng
Ký gửi hàng hoá:
Hình thức ký gửi hàng hoá Công ty chỉ áp dụng cho các sản phẩm mới tung ra thị trờng, vì khách hàng cha biết đến sản phẩm nên các đại lý cũng nh các nhà thuốc không muốn lấy để bán vì vậy Công ty áp dụng chính sách này. Nhằm mục đích để các nhà thuốc giới thiệu sản phẩm từ từ tới khách hàng, hơn nữa khi các nhà thuốc nhận hàng thì cha phải thanh toán tiền ngay, thờng là sau một đến hai tháng thì Công ty có đội ngũ nhân viên đi kiểm tra xem nhà thuốc, đại lý bán đợc bao nhiêu thì thanh toán còn lại tiếp tục để nhà thuốc bán tiếp và bổ sung thuốc cho những nhà bán tốt vá có tiềm năng. Hình thức này vừa có lợi cho công ty là bán đợc sản phẩm mới vừa có lợi cho nhà thuốc là không phải bỏ vốn ra lấy hàng.
Chiêt khấu bán hàng.
Đây là hình tức Công ty áp dụng tơng đối liên tục, mục đích tăng cờng đẩy hàng ra các nhà thuốc và từ đó các nhà thuốc tăng cờng giới thiệu bán cho (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
các khách hàng các sản phẩm của mình mà không hoặc ít bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Các hình thức chiết khấu cụ thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh: Số lợng hàng lấy, hàng mới tung ra hay đã bán thông dụng trên thị trờng rồi, khu vực địa lý, các đại lý lớn, khách hàng tiềm năng,...
Nhng nhìn chung là Công ty có một số chính sách chiêt khấu bán hàng nh sau:
Bảng 8: Bảng khung chiết khấu bán hàng công ty .
STT Đại lý lớn Khách hàng lẻ, vãng lai
1 Công ty Dợc Hải Dơng
2 Nhà thuốc Hằng Quyền- Sơn La
3 Công ty Dợc Phú Yên
4 Công ty cổ phần Dợc Hng Yên
5 Công ty Dợc Hải Dơng
6 Công ty Dợc Thái Nguyên
7 Công ty Dợc Yên Bái
8 Công ty cổ phần Dợc Hng Yên
...
Chiết khấu 6% 3%
Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty CPDP Vimedimed
Ta thấy đối với các khách hàng lớn của Công ty, thì Công ty áp dụng mức chiết khấu cao hơn là 6% so với các nhà thuốc nhỏ lẻ, vãng lai là 3%. Mục đích tạo điều kiện cho các đại lý lớn bán mạnh hàng cho Công ty, hơn nữa từ các đại lý lớn sẽ bán cho các khách hàng nhỏ lẻ hơn mà nhân viên Công ty không có điều kiện tới thăm viếng và t vấn bán hàng. Hơn nữa các đại lý lớn lấy hàng với doanh số lớn nên chi phí bán hàng sẽ thấp đi nên tăng cờng chiết khấu bán hàng cho đại lý lớn là cũng hợp lý.
Khuyến mại.
Chính sách này Công ty thờng áp dụng để mục đích bán kèm các sản phẩm với nhau, trên nguyên tắc tổng số tiền khuyến mại tơng đơng vơi số tiền ở khung chiết khấu bán hàng của Công ty.
Vi dụ: Mua 2 hộp thuốc phong tê thấp PV tặng một hộp thuốc xịt mũi PV. Đây cũng là hình thức bán hàng rất hiệu quả nhằm mục đích bán đều các mặt hàng hiện có của Công ty, hơn nữa là động lực thúc đẩy các nhà thuốc bán hàng cho Công ty nhiều hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt cho từng sản phẩm trong từng thời kỳ triển khai bán hàng, mỗi khi có thay đổi giá thì Công ty làm th thông báo thay đổi giá cũ và bảng giá mới tới từng khách hàng thông qua nhân viên bán hàng.
Bảng 9: Bảng giá một số sản phẩm tiêu thụ tại công CPDP Vimedimed.
TT Tên, hàng hoá, dịch vụ ĐVT Đơn giá( VND).
1 Hoạt huyết dỡng não 5 Hộp 10.500
2 Thuốc xịt mũi PV Lọ 6.000 3 Thuốc ho bạch ngân PV Lọ 9.500 4 Bổ tỳ trẻ em Lọ 9.500 5 Bobina Hộp 27.800 6 Kakama Hộp 30.100 7 Phong tê thấp PV Hộp 35.000
Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty CPDP Vimedimed
Nhìn chung các sản phẩm của Công ty đều có giá cạnh tranh so với các sản phẩm cùng công dụng trên thị trờng, bên cạnh đó chất lợng sản phẩm của Công ty tơng đối tốt, thậm chí tốt hơn so vói sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố hết sức quan trọng và lợi thế đối với Công ty trong việc cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trờng.
Đổi mới sản phẩm.
Có thể nói đổi mới sản phẩm luôn là vấn đề rất quan trọng đối với mọi công ty trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Việc đổi mới sản phẩm sẽ giúp công ty có đợc lợi thế cạnh tranh tốt nhất, lợi nhuận cao nhất và đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng lớn và yêu cầu cao của khách hàng. Công ty CPDP Vimedimed có một phòng nghiên cứu sản xuất và phát triển phụ trách tất cả các vấn đề từ: nghiên cứu tìm ra sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ ... Hiện nay Công ty cũng đã tung ra thị trờng khá nhiều sản phẩm mơi nh: Tiêu độc PV, Phong tê thấp PV, Kakama...Các sản phẩm này đợc khách hàng sử dụng và đánh giá hiệu quả tơng đối tốt, giá cả lại cạnh tranh. Nên đây là các mặt hàng chủ lực mang lại doanh số và lợi nhuận cho Công ty.
Xây dựng kênh phân phối.
Công ty CPDP Vimedimed sản xuất kinh doanh và bán sản phẩm thuốc đến ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối là đại lý lớn, công ty dợc các tỉnh, các nhà thuốc trên toàn quốc và cũng bán hàng trực tiếp cho bệnh nhân nhng với số lợng không nhiều. Mọi hoạt động nhằm tiêu thụ sản phẩm nh tìm kiếm nhu cầu khách hàng, bán hàng đều do phòng kinh doanh công ty đảm nhận. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hoạt động tìm kiếm khách hàng: Do nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp đảm nhận thông qua quan hệ cá nhân giới thiệu từ khách hàng cũ qua thông tin đại chúng mà họ tìm đợc, khai thác nguồn thông tin về sản phẩm từ đó nhằm nắm bắt đợc nhu cầu và tìm cách tiếp cận và giới thiệu. Công việc này hết sức khó khăn đòi hỏi mỗi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm, năng lực và quan hệ xã hội rộng. Với kênh tiêu thụ trực tiếp, khách hàng có thể trực tiếp đến công ty tìm hiểu và mua sản phẩm. Từ đó điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả.