Đàm phán hợp đồng Ngoại Thương

Đàm phán hợp đồng Ngoại Thương

ĐÀM PHÁN HỢP

ĐỒNG NGOẠI

THƯƠNG

 Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản

về đàm phán hợp đồng ngoại thương

 Chương 2: Kỹ thuật và quá trình đàm

phán hợp đồng ngoại thương

 Chương 3: Thực trạng về hoạt động đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt

Nam

Chương 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM

PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

1.1 Khái niệm:

trong đó hai hay nhiều bên tiến hành

thương lượng, thỏa luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống

nhất.”

1.2 Các kiểu đàm phán

Có 3 hình thức đàm phán:

 Đàm phán giao dịch qua thư tín

 Giao dịch đàm phán qua điện thoại

 Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp

1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần

tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

1.3.1 Các nguyên tắc trong đàm phán hợp

đồng ngoại thương

 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của

mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể

 Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển

nghệ thuật

1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán

 Bỏ qua vấn đề của đối phương

 Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia

 Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí

 Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc

 Bỏ qua BATNA của cả hai bên

 BATNAs (best alternative to a negotiated

agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho

thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa

khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm

phán không có khả năng thực hiện

CHƯƠNG 2

KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương

thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như: qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại

 Thông tin về hàng hóa

 Thông tin về thị trường

 Thông tin về thương nhân

2.2.1.1 Chuẩn bị chung

• Thời gian

trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên

• Ðịa điểm

phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên

2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc

2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc

đàm phán

phán phải biết mình sẽ đàm phán với ai,

điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì,

phong cách đàm phán của họ ra sao,

những thói quen đặc biệt thế nào

tiêu đàm phán của đối tác, bên cạnh đó,

nhà đàm phán cần tìm hiểu lực lượng đàm phán của đối tác

2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc

đàm phán

mình

là khách? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết

định?

tín, ảnh hưởng của mình và của đối tác Ai có thế

hơn?

lực thế nào? Chuẩn bị ra sao? (Có thể so sánh với

đối tác nếu có thông tin)

Xác định chiến lược đàm phán

quá lớn để không bị phân tán và đảm nhận tốt vai trò của mình

thành viên.

đầu?

Đàm phán thử

trường, quan điểm, lợi ích của đối tác

=> Có thể phát hiện ra những trục trặc,

sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước được.

2.2.2 Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp xúc

2.2.2.2 Khai thác thông tin

 Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu thấy cần thiết), xác định những giải pháp khác

nhau để thoả mãn mong muốn và lựa chọn đối

tác đàm phán thích hợp

2.2.3 Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán

2.2.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày

cầu của mình nhưng phải có giới hạn và phù hợp với đối phương

tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng của họ như thế nào về những yêu cầu của mình

2.2.3.2 Nhận và đưa ra nhượng

bộ

sự nhượng bộ từ các bên tham gia nhưng phải luôn giảm thiểu sự nhượng bộ xuống càng ít càng tốt

kiện tức là mình đồng ý nhượng bộ cho

người ta kèm theo một điều kiện cho

mình

2.2.3.3 Tiến tới thỏa thuận

nhau về nhiều yêu cầu đưa ra, phải tuyệt đối tập trung trong việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếu chính xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính của công ty khi thực hiện hợp đồng

2.2.4 Giai đoạn 4: Giai đoạn kết thúc – Ký kết

hợp đồng

 Những vấn đề cần lưu ý khi muốn kết thúc

vào lúc kết thúc thương lượng

đầu của cuộc đàm phán

bỏ sót bất kỳ vấn đề nào để kết thúc nhanh đàm phán

2.2.5 Giai đoạn 5: Giai đoạn rút kinh

nghiệm

những giai đoạn trước, nhằm rút kinh

nghiệm cho những lần đàm phán sau này

nguyên nhân, biện pháp khắc phục

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM

3.1 Công tác chuẩn bị còn yếu kém

cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác

thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ

ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán

3 2 Chưa trang bị đầy đủ các kỹ năng

đàm phán

 Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm

các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán.

 Thường quên đi một phần rất quan trọng của

quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm

thông

=> Do đó, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng

3.3 Phân tán các lợi ích vì cá nhân

 Các thành viên của phía đối tác Việt Nam

thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh.

3.4 Thiếu thông tin về luật pháp nước

ngoài và chưa quan tâm nhiều đến tầm quan trọng của thương hiệu.

 Các Doanh nghiệp VN đã phải đối mặt với rủi ro

và chịu thiệt hại

 Những quy định về quyền sở hữu trí tuệ và bản quyền tác giả liên quan đến sáng chế chưa

được nhiều doanh nghiệp chú ý khi tiến hành

đàm phán mua sắm và nhập khẩu máy móc thiết

bị nối tiếp dây chuyền sản xuất.

Ngoài 4 nhược điểm nêu trên thì hiện nay ở

Việt Nam đang có một cuộc đàm phán về

thuế

diễn ra giữa các doanh nghiệp và cán bộ

công chức ngành thuế

luật về thuế trong tất cả các sắc thuế ở

nước ta còn nhiều khe hở để có thể “vận

dụng” trốn, lậu thuế dường như đã là căn bệnh kinh niên của một bộ phận không nhỏ các doanh nghiệp

Nhận xét chung

150 của WTO, cán bộ ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ

thương mại của toàn cầu Nhưng dừng lại

đó là chưa đủ, tiếp theo còn phải học các

ngoại ngữ khác

mình, nhất thiết phải có chính sách tuyển

dụng, đào tạo thích đáng nhằm giải quyết

vấn đề nhân sự trong cuộc đàm phán

Nhận xét chung

doanh nghiệp Việt Nam cần kiểm tra, xác

minh tư cách pháp lý, đặc biệt là năng lực tài chính cùng động cơ của đối tác trước khi

chính thức đàm phán, ký kết hợp đồng

cần làm quen với việc thuê luật sư độc lập

bên ngoài hoặc việc sử dụng các chuyên gia pháp luật có năng lực, kinh nghiệm

The End

Thanks for your listenning!