Đàm phán hợp đồng Ngoại Thương

Đàm phán hợp đồng Ngoại Thương

ĐÀM PHÁN HỢP ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG THƯƠNG TSKH. DANG CONG TRANG TSKH. DANG CONG TRANG  Chương 1 Chương 1 : : Những vấn đề lý luận cơ bản Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán hợp đồng ngoại thương về đàm phán hợp đồng ngoại thương  Chương 2 Chương 2 : : Kỹ thuật và quá trình đàm Kỹ thuật và quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương phán hợp đồng ngoại thương  Chương 3 Chương 3 : : Thực trạng về hoạt động đàm Thực trạng về hoạt động đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt phán hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam Nam Chương 1 Chương 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 1.1 Khái niệm: 1.1 Khái niệm:  “ “ Đàm phán là hành vi và quá trình, mà Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa luận về các mối quan thương lượng, thỏa luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” nhất.” 1.2 Các kiểu đàm phán 1.2 Các kiểu đàm phán Có 3 hình thức đàm phán: Có 3 hình thức đàm phán:  Đàm phán giao dịch qua thư tín Đàm phán giao dịch qua thư tín  Giao dịch đàm phán qua điện thoại Giao dịch đàm phán qua điện thoại  Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp trực tiếp 1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần 1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương đồng ngoại thương  Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể thể  Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác. mối quan hệ với các đối tác. 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương hợp đồng ngoại thương  Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” có lợi”  Đánh giá một cuộc đàm phán thành công Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp  Đàm phán là khoa học, đồng thời là một Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật nghệ thuật 1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán 1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán  Bỏ qua vấn đề của đối phương Bỏ qua vấn đề của đối phương  Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia  Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí  Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc  Bỏ qua BATNA của cả hai bên Bỏ qua BATNA của cả hai bên  BATNAs (best alternative to a negotiated BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện không có khả năng thực hiện CHƯƠNG 2 CHƯƠNG 2 KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương thương  Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như: trực tiếp còn có các hình thức khác như: qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại. qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại. 2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại 2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương thương 2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị 2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị 2.2.1.1. Chuẩn bị chung 2.2.1.1. Chuẩn bị chung  Ngôn ngữ Ngôn ngữ  Thông tin Thông tin  Thông tin về hàng hóa Thông tin về hàng hóa  Thông tin về thị trường Thông tin về thị trường  Thông tin về thương nhân Thông tin về thương nhân 2.2.1.1. Chuẩn bị chung 2.2.1.1. Chuẩn bị chung • Thời gian Thời gian  Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên. như sự thuận tiện cho các bên. • Ðịa điểm Ðịa điểm  Quan điểm chung là địa điểm đàm phán Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên. phù hợp cho cả hai bên. [...]... mình sẽ đàm phán với ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì, phong cách đàm phán của họ ra sao, những thói quen đặc biệt thế nào • Nhà đàm phán phải phán đoán được mục tiêu đàm phán của đối tác, bên cạnh đó, nhà đàm phán cần tìm hiểu lực lượng đàm phán của đối tác • 2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc đàm phán  Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình     Quyền: Trong cuộc đàm phán. .. một cuộc đàm phán  Xác định mục tiêu cần thương lượng một cách rõ ràng   Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần gì Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn, những mong muốn nào có thể hy sinh, mong muốn nào thì không 2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc đàm phán  Tìm hiểu, đánh giá đối tác Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán phải... những lần đàm phán sau này  Cần đánh giá lại ưu điểm, khuyết điểm, nguyên nhân, biện pháp khắc phục CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM 3.1 Công tác chuẩn bị còn yếu kém  Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về đối tác  Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng... đề đàm phán  Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm phán và những gì có liên quan  Nêu chương trình nghị sự… 2.2.2.2 Khai thác thông tin  Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu thấy cần thiết), xác định những giải pháp khác nhau để thoả mãn mong muốn và lựa chọn đối tác đàm phán thích hợp 2.2.3 Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán 2.2.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày ... sánh với đối tác nếu có thông tin) Thời gian có đứng về phía mình không? Xác định chiến lược đàm phán  Nhân sự cho đoàn đàm phán: • Nhóm đàm phán phải đủ lớn nhưng không quá lớn để không bị phân tán và đảm nhận tốt vai trò của mình • Phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên  Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử dụng: • Nên mở đầu như thế nào? • Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu? •... Giai đoạn 4: Giai đoạn kết thúc – Ký kết hợp đồng  Những vấn đề cần lưu ý khi muốn kết - thúc Ghi lại tất cả những điều đã được thỏa thuận vào lúc kết thúc thương lượng Cần tập trung vào các vấn đề liên quan Nên đọc lại bất kỳ ghi chú nào bao trùm phần đầu của cuộc đàm phán Cần xác nhận các điều khoản Không được bỏ sót bất kỳ vấn đề nào để kết thúc nhanh đàm phán 2.2.5 Giai đoạn 5: Giai đoạn rút kinh... cán bộ đàm phán  Tập trung vào nhân vật chủ chốt  Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công  Lợi dụng mâu thuẫn  “Dưới búa lượm củi”  2.2.3.3 Tiến tới thỏa thuận  Thoả thuận tức là các bên đã đồng ý với nhau về nhiều yêu cầu đưa ra, phải tuyệt đối tập trung trong việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếu chính xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính của công ty khi thực hiện hợp đồng 2.2.4... thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán  Thường quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông => Do đó, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng  3.3 Phân tán các lợi ích vì cá nhân  Các... sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ  Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán 3 2 Chưa trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm... đâu? Đàm phán thử  Một bên đóng vai đối tác và mang ra lập trường, quan điểm, lợi ích của đối tác  Một bên đóng vai trò phía mình => Có thể phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước được 2.2.2 Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp xúc 2.2.2.1 Nhập đề  Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp  Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán  Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm . PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương thương  Ðàm phán. trong đàm phán hợp đồng ngoại thương tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán