Đàm phán hợp đồng ngoại thương

Đàm phán hợp đồng: 1. Nội dung thương lượng Trong thương mại, nội dung các cuộc thương lượng thường liên quan đến: Tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá cả, thanh toán, bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt

Trang 1

CHƯƠNG V

ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI

THƯƠNG

GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG

Trang 3

Khái niệm

“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông

qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương

tường – Trung Quốc)

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích

đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ)

Collect by www.thuonghieuso.net

Trang 4

Khái niệm

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên,

có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành

trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất

Trang 5

Nguyên tắc đàm phán

• Xác định rõ mục tiêu

• Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp cụ thể

nhằm bảo vệ quyền lợi của mình

• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy

trì và phát triển mối quan hệ với đối tác

• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”

• Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa

vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*)

Trang 6

Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán

• Mục tiêu xác định ban đầu

• Tối ưu hóa giá thành

- chi phí cơ bản

- chi phí trực tiếp của đàm phán

- Chi phí cơ hội

• Quan hệ giữa các bênCollect by www.thuonghieuso.net

Trang 7

QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Tiền đàm

phán Đàm phán Hậu đàm phán

Trang 8

Mục tiêu

và nội dung đàm phán

Tiếp xúc, thăm dò đối tác

Lập phương án lựa chọn

Trang 9

Giai đoạn đàm phán

• Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình

• Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ

Đàm phán phân bổ

•Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột

•Nhận nhượng bộ

•Nhượng bộ

•Phá vỡ các tình huống căn thẳng

Đàm phán thống nhất

• Thỏa thuận chung (ký kết HĐ)

Ra quyết định

Trang 10

Giai đoạn hậu đàm phán

Soạn

HĐ tra HĐ Kiểm

Ký kết hợp đồng

Rút kinh nghiệm

Trang 11

Không khí đàm phán

-Xung đột/

hợp tác -Ưu thế/ lệ thuộc

-Những kỳ vọng

Yếu tố văn

hóa

-Thời gian -Vai trò cá nhân

so với vai trò tập thể

-Cách giao tiếp -Quan hệ các nhân

Yếu tố chiến lược

-Cách trình bày

- Chiến lược

-Ra quyết định

-Người trung gian

Trang 12

Kỹ Thật đàm phán HĐNT

Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả

Luật pháp

Năng lực người đàm

phán

Trang 13

- Luật của các tổ chức quốc tế như :

Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000

Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ

Trang 14

Thông tin

Thông tin về q

uy định qu ản lý X

NK trong n ước

Thông tin

về tình hình kinh

tế thế giới

Thông t in về hàng hó a

Th ôn

g ti n v

ề

điề

u k iện

vậ n tải Thông

tin về bạn hà ng, đố

i tác

Trang 15

Thông tin về hàng hóa

Tên gọi

Mô tả tính năng, công dụng, chất lượng hàng hóa

Yêu cầu của thị trường

về sản phẩm

Tình hình sản xuất mặt hàng

Hiệu quả kinh doanh hàng

XK, NK (*)

Trang 16

Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK XK

Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh

- Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN

thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác

- Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi

1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác

- R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền

hàng

Trang 17

Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK XK (tt)

Tổng phí hàng XK(VNĐ)

Rxk=

Tổng Doanh thu hàng XK(Ngoại tệ)

Tổng DT bán hàng NK(VNĐ)

Rnk=

Tổng phí kinh doanh hàng NK(Ngoại tệ)

Rxk< R: nên XK

Rxk>= R: không nên

XK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng khác

Rnk> R: nên NK

Rnk<= R: không nên

NK mặt hàng đó, nên chọn NK mặt hàng khác

Trang 18

Cách thức thu thập thông tinCollect by www.thuonghieuso.net

Tạp chí kinh

tế :

thời báo KTSG, báo Doanh nhân

VN…

Bản tin thị trường

và giá cả

của

BTMVN

Hiệp hội các ngành hàng VN:

HH café,

HH lương thực…

Hãng kinh doanh thông tin:

Reuter, Down Jonh…

Thông tin trên mạng interne

t

Đài

FM, BBC, VOA

…

Trang 19

Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa xuất khẩu Collect by www.thuonghieuso.net

Quy mô thị trường nước ngoài, tập quán thị hiếu người tiêu dùng

Kênh phân phối hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường

Xu hướng

và nguyên nhân biến động giá cả trên thị trường thế giới

Tình hình thu mua hàng trong nước

để XK

Sự cạnh tranh với đối thủ ở các nước khác trong cùng ngành hàng XK

Trang 20

Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa nhập khẩu Collect by www.thuonghieuso.net

Cung cầu thị trường trong nước

Giá cả hàng hóa thị trường trong nước

Sở thích, thị hiếu người tiêu dùng trong nước

Thời gian nhập hàng về Việt Nam

Trang 21

Cách thức thu thập thông tin thị trường, giá cảCollect by www.thuonghieuso.net

Nghiên cứu tai bàn:

- Tạp chí thương mại, tạp chí

chuyên ngành, bảng thống kê

số liệu, thông báo của các công ty dịch vụ thông tin

- dễ thực hiện, ít tốn phí

- Cho kết quả tổng quát, không chi tiết,

cụ thể

Nghiên cứu tại hiện trường:

- Xác định mục tiêu nghiên cứu trước khi tiến hành.

- Xác định đối tượng điều tra

- Thiết lập bảng câu hỏi điều tra (Survey questionnaire)

- Phỏng vấn trước (nếu được)

- Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua điện thoại/ thăm dò bằng thư

- Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao bì, quảng cáo tại điểm bán

hàng, hoạt động khuyến mãi.

- Tốn kém, người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý thông tin…

Trang 22

Thông tin về đối tác

Nội dung thông tin cần thu thập Cách thức tìm hiểu đối tác

Trang 23

Nội dung thông tin cần thu thập

Công ty đối tác:

- Khả năng tài chính

- Ngành nghề kinh doanh

- là công ty sản xuất hay là

công ty trung gian

Thành phần tham gia đàm phán:

- Số người, người quyết định,

- Mục tiêu của đoàn đàm phán đối tác

Trang 24

Cách thức tìm hiểu đối tác

Ngân hàng thương mại VN

Phòng thương

vụ của tòa đại

sứ hay Tổng lãnh sự các nước

Tổ chức khuếch trương mậu dịch:

JETRO, KOTRA, CETRA

Niên giám thương mại tham khảo tại phòng thương mại VN

Công

ty lớn

đã từng giao dịch với đối tác

Trang 25

Thông tin về điều kiện vận tải

Uy tín hãng tàu, chọn hãng tàu

có văn phòng đại diện tại VN

Lịch sử tàu:

quốc tịch, Tuổi tàu, lịch trình vận chuyển

Tiền cước vận tải

Trọng tải, dung tích, loại tàu chuyên dùng

Lịch trình tàu chạy :ETA, ETD

Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại

lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ

Trang 26

Năng lực người tham gia đàm phán

Ngôn ngữ đàm phán

Khả năng nắm vững tính năng của HH

Năng lực

về nghiệp

vụ

Trang 27

Ngôn ngữ đàm phán

Người đàm phán:

- Thông thạo tiếng Anh:

- Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi

- Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên

đã thống nhất trong cuộc đàm phán

• Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có)

- Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán

- Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý tránh hiểu nhầm, sai sót

- Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và dịch đúng ý

Trang 28

Năng lực về nghiệp vụ ngoại thương Collect by www.thuonghieuso.net

- Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu :

Trách nhiệm của các bên trong việc vận chuyển hàng hóa theo Incoterms 2000

Nghiệp vụ thuê tàu: tàu chợ, tàu chuyến

Mua bảo hiểm HH trong quá trình vận chuyểnLựa chọn PTTT nào có lợi cho mình?

Trang 29

 Giao dịch điện tử - thương mại điện tử

 Đấu thầu quốc tế

 Giao dịch trực tiếp (đàm phán trực tiếp)

Trang 30

Giao dịch bằng thư

- Thư chuyển bằng đường bưu điện hay chuyển phát nhanh

- Thư có thể được viết qua email, cùng lúc

có thể giao dịch với nhiều đối tác

- Yêu cầu đối với người thực hiện: đạt trình

độ nhất định về tin học và ngoại ngữ.

- Không có sự bảo mật

- Hợp đồng và thỏa thuận giữa hai bên được

ký qua mạng internet sẽ giúp cho thương

vụ được thực hiện nhanh chóng hơn

Trang 31

Giao dịch bằng điện thoại

- Hai bên trực tiếp trao đổi qua điện thoại

- Không thể cùng lúc thương thảo hết tất

cả các điều kiện và điều khoản của hợp đồng.

- Mọi giao dịch qua điện thoại sẽ không có giá trị nếu không có văn bản đính kèm.

- Chỉ dùng như một công cụ hổ trợ cho các phương pháp đàm phán khác.

Trang 32

Giao dịch qua điện tín (TELEX, FAX)

- Thông tin được chuyển nhanh chóng

- Dùng từ viết tắt sẽ gây khó hiểu cho người đọc hoặc làm cho người đọc hiểu không

đúng về ý của bên kia.

- Các loại điện báo trong giao dịch thương mại sẽ không có giá trị nếu không được xác nhận bằng văn bản.

Trang 33

Thương mại điện tử

- Giảm chi phí đáng kể trong tất cả các khâu

từ việc thu thập thông tin khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đàm phán và thanh toán.

- Xu hướng là kênh chủ lực trong XNK hàng hóa thế giới

Trang 34

Định nghĩa TMĐT

Nghĩa hẹp: TMĐT là việc mua bán hàng hóa

và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử.

Nghĩa rộng: TMĐT bao gồm tất cả các quan

hệ thương mại bằng phương tiện điện tử (trao đổi HH-DV, tư vấn, hậu mãi, trao đổi dữ liệu điện tử, giao dịch tài chính….)

Trang 35

 Kênh cung cấp sản phẩm- dịch vụ từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng

(business to customer)- nhóm B2C

 Giao dịch khác: C2C, G2C-DV công điện tử

Trang 37

ĐẤU THẦU QUÔC TẾ

- Nhà NK thông báo trước về điều kiện mua

hàng và yêu cầu về kỹ thuật Người bán cạnh tranh về giá cả và đưa ra các đề nghị việc cung cấp hàng trong cùng một lúc Người mua sẽ chọn người XK nào rẻ nhất, điều kiện thanh toán hợp với yêu cầu của mình

- Nhà XK giới thiệu chi tiết hàng hóa mình định

bán và thông báo trước về điều kiện bán hàng Người mua cạnh tranh tự do về giá cả, đồng thời đưa ra các đề nghị mua của mình trong cùng một lúc Người bán sẽ chọn người mua với giá cao nhất, điều kiện thanh toán phù hợp với yêu cầu của mình

Trang 38

Thank You !

Định dạng
Số trang	38
Dung lượng	1,03 MB