Giao dịch đàm phán hợp đồng ngoại thương pot

1 GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Created by Ngyen Xuan Dao 2 1. CHUẨN BỊ CHO GD - ĐP 1.1 Các công việc cần nghiên cứu khi giao dòch đàm phán hợp đồng ngoại thương 1.2 Phương pháp nghiên cứu 1.3 Lập phương án kinh doanh 2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN GD - ĐP 2.1 Các hình thức giao dòch đàm phán 2.2 Đàm phán trực tiếp 2.3 Giao dòch bằng thư thương mại GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Created by Ngyen Xuan Dao 6 VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ ?  Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì :Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.  Theo Roger Fisher và William Ury (Mỹ), thì : Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. Created by Ngyen Xuan Dao 7 VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ ?  Theo PGS.TS Đoàn Thò Hồng Vân, thì : Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, tahỏ luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất Created by Ngyen Xuan Dao 8 ĐÀM PHÁN CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM GÌ ?  Các bên phải xác đònh rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên đònh, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết cách ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.  Kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích cuả phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác.  Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”.  Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. Created by Ngyen Xuan Dao 9 ĐÀM PHÁN CÓ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM GÌ ?  Để đánh giá một cuôc đàm phán thành công hay thất bại phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:  Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu.  Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành (chi phí thấp nhất). Trong đàm phán HĐNT thường có 3 chi phí: chi phí cơ bản (nhượng bộ = lợi ích dự kiến – lợi ích thực tế), chi phí trực tiếp, chi phí cơ hội. Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên. 2 Created by Ngyen Xuan Dao 10 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN  ĐP là một việc tự nguyện, theo nghóa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào ?  It nhất có một bên muốn thay đổi thoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên.  Chỉ xảy ra ĐP khi các bên hiểu rằng : sự việc chỉ được quyết đònh khi có thoả thuận chung, còn nêúu sự việc có thể được quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán. Created by Ngyen Xuan Dao 11  Thời gian là 1 trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đếntình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN  Một cuộc đàm phán thành công không có nghóa làphải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên điều mong muốn.  Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi bên bàn đàm phán có ảnh hưởng đến quyết đònh đến tiến trình đàm phán. Created by Ngyen Xuan Dao 12  Ngồi vào bàn đàm phán với đầy những đònh kiến.  Không xác đònh được người có quyền quyết đònh cuối cùng của phía đối tác.  Không xác đònh được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bò động. MỘT SỐ SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI Created by Ngyen Xuan Dao 13  Không biết cách nâng cao vò thế của mình.  Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như : thời gian, những vấn đề cần giải quyết …  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.  Không tận dụng được ưu thế về thời gian, đòa điểm trong đàm phán.  Bỏ cuộc khi cuộc có vẻ đi vào chỗ bế tắc.  Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán MỘT SỐ SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI Created by Ngyen Xuan Dao 14 1. CÔNG TÁC CHUẨN BỊ GIAO DỊCH - ĐÀM PHÁN 1.1 CÁC CÔNG VIỆC CẦN NGHIÊN CỨU KHI GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá  Về đặc tính kỹ thuật  Đặc tính sử dụng  Bao bì  Nhãn hiệu bằng sáng chế Created by Ngyen Xuan Dao 15  Tình hính sản xuất 1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá (tiếp theo)  Thời vụ sản xuất  Khả năng về nguyên vật liệu  Tay nghề công nhân  Công nghệ sản xuất 3 Created by Ngyen Xuan Dao 16  Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm 1.1.1 Nghiên cứu hàng hoá (tiếp theo)  Giá cả của các công ty cạnh tranh  Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng Doanh số Thời gian Thâm nhập Phát triển Bảo hòa Thoái trào Created by Ngyen Xuan Dao 18  Nghiên cứu những thông tin chính về đất nước, con người, tình hình về chính trò, xã hội 1.1.2 Nghiên cứu thò trường  Diện tích  Dân số  Ngôn ngữ  Tập quán  Đòa lý và khí hậu  Chính sách kinh tế và xã hội  Thái độ chính trò đối với quốc gia mình  …. Created by Ngyen Xuan Dao 19  Nghiên cứu những thông tin kinh tế cơ bản  Đồng tiền trong nước ,tỷ giá hối đoái và tính ổn đònh của chúng, cán cân thanh toán, dự trữ ngoại tệ,…  GDP, GDP/người, GNP, GNP/người,  Các chỉ số về bán buôn, bán lẻ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thò trường 1.1.2 Nghiên cứu thò trường Created by Ngyen Xuan Dao 20 1.1.2 Nghiên cứu thò trường (tiếp theo)  Cơ sở hạ tầng: đường sá, cầu cống, bến phà, bến cảng, sân bay, các phương tiện giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu chính  Tìm hiểu hệ thống ngân hàng  Điều kiện vận tải và tình hình giá cước Created by Ngyen Xuan Dao 21 1.1.2 Nghiên cứu thò trường (tiếp theo)  Chính sách ngoại thương  Nước đó có là thành viên của WTO ? của khu mậu dòch tự do nào không?  Chế độ hạn ngạch xuất nhập khẩu  Hàng rào thuế quan  Các chế độ ưu đãi đặc biệt 4 Created by Ngyen Xuan Dao 22  Những đều kiện có liên quan đến chính những mặt hàng dự đinh kinh doanh của mình 1.1.2 Nghiên cứu thò trường  Dung lượng thò trường  Tập quán và thò hiếu của người tiêu dùng  Các kênh tiêu thụ  Sự biến động giá cả Created by Ngyen Xuan Dao 23 1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân  Tìm hiểu thực lực của đối tác  Lòch sử công ty, ảnh hưởng và uy tín của công ty trong xã hội  Tình hình tài chính, mức độ trang bò kỹ thuật  Số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm  Đònh hướng phát triển trong tương lai Created by Ngyen Xuan Dao 24 1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân  Tìm hiểu nhu cầu và ý đònh của đối tác  Vì sao họ muốn hợp tác với ta?  Mục đích hợp tác của họ là gì?  Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không?  Mức độ bức thiết của sự hợp tác đối với họ?  Họ có nhiều đối tác hay không? Created by Ngyen Xuan Dao 25  Tìm hiểu lực lượng đàm phán của họ 1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân  Đoàn đàm phán gồm những ai ?  Đòa vò, sở thích, tính nết của từng người ?  Ai là người có quyền quyết đònh trong số đó và tìm hiểu thật kỹ những người này.  Created by Ngyen Xuan Dao 26  Bên cạnh đó, người đàm phán cần nắm vững 1.1.3 Nghiên cứu về thương nhân  Thông tin về bản thân công ty mình.  Thông tin về cạnh tranh trong và ngoài nước: quy mô, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, thế mạnh, thế yếu  Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình cung cầu, lạm phát, khủng hoảng Created by Ngyen Xuan Dao 27 1.1.3 Nghiên cứu giá cả Tham khảo giá cả từ các nguồn sau  Các sở giao dòch  Các trung tâm đấu giá quốc tế  Các cuộc đấu thầu quốc tế  Giá bán buôn của các nước kinh doanh chủ yếu về mặt hàng có liên quan  Giá bình quân thống kê  Giá đã chào hoặc đã từng ký kết hợp đồng Price 5 Created by Ngyen Xuan Dao 28 a) Quy dẫn giá 1.1.3 Nghiên cứu giá cả a.1. Quy dẫn về cùng đơn vò đo lường a.2. Quy dẫn về cùng một đơn vò tiền tệ a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng a.5. Quy dẫn về điều kiện tín dụng a.4. Quy dẫn về mặt thời gian Created by Ngyen Xuan Dao 29 Ta gọi tiền hàng là C (cost), phí bảo hiểm I (insurance), cước phí F (freight), suất phí bảo hiểm R (rate of premium), và tỷ lệ lãi dự tính là p (imaginary profit). a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng FOB = CIF - I - F = CIF - R.(CIF + p.CIF) - F FOB = CIF - R.CIF (1 + p) - F  Nếu cần tính giá FOB khi đã có giá CIF thì ta có a) Quy dẫn giá Created by Ngyen Xuan Dao 30  Nếu cần biết giá CIF, ta tính như sau a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng (tiếp theo) CIF = C + I + F CIF = C + R.CIF (1+ p) + F CIF - R.CIF (1 + p) = C + F CIF = (C+F)/1-R(1+p) a) Quy dẫn giá Created by Ngyen Xuan Dao 31 a.3. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng (tiếp theo) Ta có thể gặp hai trường hợp cụ thể sau  Tiền lãi dự tính là 10% = 0,1 thì:  Nếu không tính tiền lãi thì p = 0 và: a) Quy dẫn giá CIF = (C+F) (1-1,1.R) CIF = (C+F) (1-R) Created by Ngyen Xuan Dao 32 a.4. Quy dẫn về mặt thời gian a) Quy dẫn giá  Nếu gọi P1 là giá hiện nay (đang cần biết) Po là giá thời kỳ gốc I1 làchỉsốgiáhiệnnay Io làchỉsốgiáthờikỳgốc  ta có : P1/Po = I1/Io ¾ Từ đó: P1 = Po.(I1/Io) Created by Ngyen Xuan Dao 33 Giữa giá hàng thanh toán ngay PCOD với giá hàng có tín dụng ( tức giá mua bán chòu) Per có mối quan hệ với nhau thông qua hệ số ảnh hưởng Ker a) Quy dẫn giá a.5. Quy dẫn về điều kiện tín dụng Ker = PCOD / Per Ta thấy, PCOD luôn nhỏ hơn hoặc bằng Per nên Ker luôn nhỏ hơn hoặc bằng 1 6 Created by Ngyen Xuan Dao 34 1.1.3 Nghiên cứu giá cả b.1. Phương pháp so sánh b.2. Phương pháp xác đònh giá trò riêng b.3. Phương pháp tính giá phỏng chừng b) Lựa chọn các phương pháp kiểm tra và tính giá Created by Ngyen Xuan Dao 35 b.1. Phương pháp so sánh  Là phương pháp đối chiếu các chỉ tiêu về kỹ thuật và về thương mại của một mặt hàng để rút ra kết luận về giá cả.  Khi so sánh người ta cũng lưu ý đến những chỉ tiêu kinh doanh như: điều kiện giao hàng, trò giá bao bì, thời hạn tín dụng, loại ngoại tệ dùng để thanh toán  Quan tâm các yếu tố như : giảm giá khi mua nhiều, thò trường thuộc về ai, giảm giá thiết bò cơ bản rồi nâng giá phụ tùng thay thế Created by Ngyen Xuan Dao 36 -38,4?10039.545 -16,7 -29,4 +7,7 180 141 12 100 100 100 216 200 13  Tốc độ (km/h)  Độngcơ(mãlực)  Mức tiêu hao nhiên liệu trong 100 km (lít) Giá (USD) %Số liệu%Số liệu Volkswagen Passat Wagon Fiat Croma Chỉ tiêu so sánh Ví dụ Created by Ngyen Xuan Dao 37 )Nếu các chỉ tiêu thương mại như nhau thì giá một xe Volkswagen Passat Wagon có thể là : 39.545 USD X 61,6 100 = 24.359 USD Created by Ngyen Xuan Dao 38 b.2. Phương pháp xác đònh giá trò riêng  Trò giá riêng tính theo trọng lượng Còn gọi là trò giá trọng lượng, là thương số giá máy và trọng lượng của máy Dùng cho các mặt hàng là các thiết bò có nhiều kim loại và phí tổn gia công chế tạo chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ trong giá cả hàng hóa như: nồi hơi, cần cẩu, xe lăn đường, thiết bò đập quặng Created by Ngyen Xuan Dao 39  Trò giá riêng tính theo công suất b.2. Phương pháp xác đònh giá trò riêng  Là trò giá của máy tính trên một KW, một tấn trọng tải  Trò giá riêng tính theo công suất thường được sử dụng để kiểm tra trò giá của những động cơ, nồi hơi 7 Created by Ngyen Xuan Dao 40 b.3. Phương pháp tính giá phỏng chừng Một nhà xuất khẩu Trung Quốc chào giá DAF Lạng Sơn : 4,5 Euro/ áo T-Shirt Sử dụng phương pháp này, ta có thể phỏng chừng giá áo T-Shirt như sau : Vải, nguyên phụ liệu Nhân công Chi phí kinh doanh Thưởng xuất khẩu - 0,2 Euro 2,3 Euro 1,2 Euro 0,2 Euro 3,5 Euro Giá phỏng chừng Created by Ngyen Xuan Dao 41  Giá cả biến động theo chu kỳ c. Dự đoán xu hướng giá  Giá cả bò tác động bởi nhân tố khách quan  Giá cả bò tác động do nguyên nhân chủ quan Created by Ngyen Xuan Dao 42 1.1.4 Nghiên cứu văn hoá trong đàm phán a.Những khác biệt văn hoá Đông và Tây  Chủ nghóa cá nhân và chủ nghóa tập thể  Quan niệm về hạt nhân cơ bản của xã hội khác nhau.  Chuẩn mực được khuyến khích vươn đến là khác nhau.  Quan hệ và hợp đồng được quan tâm khác nhau. Created by Ngyen Xuan Dao 43 1.1.4 Nghiên cứu văn hoá trong đàm phán  Cơ chế tầng bậc  Phương Đông : tôn trọng tuổi tác, thâm niên, đòa vò và quyền lực. Cơ chế tầng bậc Quân – Thần – Phụ –Tử đã tồn tại hàng ngàn năm.  Người dân phương Đông có xu hướng nín nhòn, tự kềm chế trong phong cách giao tiếp xã hội theo kiểu “một điều nhòn bằng chín điều lành” (Tục ngữ).  Phương Tây :đòa vò không phải là yếu tố nặng nề trong giao tiếp. Created by Ngyen Xuan Dao 44 1.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.2.1 Nghiên cứu tại bàn ( desk research)  Là nghiên cứu thông tin thứ cấp, đây là những thông tin quan trọng đã được xử lý.  Dựa vào các tài liệu thu thập được để nghiên cứu thò trường, đây là cách nghiên cứu phổ biến, tương đối dễ thực hiện, chi phí ít nhưng cho kết quả có độ chính xác tương đối  Chìa khoá giúp nghiên cứu tại bàn thành công là biết tìm nguồn thông tin và khai thác triệt để nguồn thông tin đó. Created by Ngyen Xuan Dao 45 Một số nguồn thông tin đó có thể lấy : 1.2.1 Nghiên cứu tại bàn (tiếp theo)  Các nguồn nội bộ : đầu tiên, cần tìm ngay trong cơ quan mình, ngay trong tủ sách thương mại của cơ quan.  Nguồn thông tin lấy từ mạng internet 8 Created by Ngyen Xuan Dao 46  Nguồn thông tin từ các tổ chức, cơ quan: 1.2.1 Nghiên cứu tại bàn  Các thư viện.  Các cơ quan chính phủ:, Bộ Thương mại, các đại sứ quán, lãnh sự quán, cơ quan thống kê  Các phòng thương mại.  Các cục, phòng xúc tiến thương mại  Các hiệp hội ngành nghề, buôn bán.  Các viện nghiên cứu.  Các ngân hàng  Các công ty tư vấn, môi giới  Các tổ chức người tiêu dùng Created by Ngyen Xuan Dao 47 1.2.2 Nghiên cứu tại hiện trường ( field research)  Quyết đònh những mục tiêu nghiên cứu  Quyết đònh đối tượng nghiên cứu và đòa chỉ của họ  Dự thảo một số câu hỏi, chuẩn bò kiểu mẫu  Sắp xếp các cuộc phỏng vấn  Chọn người có đủ khả năng để nghiên cứu.  Là nghiên cứu thông tin sơ cấp, nghóa là các thông tin này chưa được xử lý và phải phân tích, đánh giá.  Cần làm tốt công tác chuẩn bò như sau: Created by Ngyen Xuan Dao 48  Các cuộc phỏng vấn cá nhân trực tiếp  Các cuộc phỏng vấn qua điện thoại  Các cuộc thăm dò qua thư từ  Kiểm tra kho hàng, cửa hàng. 1.2.2 Nghiên cứu tại hiện trường  Các phương tiện thực hiện : ) Sau các cuộc phỏng vấn viết báo cáo, phân tích số liệu thu thập được, rút ra nhận xét, dự báo, kết luận. Created by Ngyen Xuan Dao 49  Phương án kinh doanh (PAKD) là gì? PAKD là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu xác đònh trong kinh doanh.  Vì sao phải lập phương án kinh doanh ?  Chứng minh hiệu quả.  Tránh kiểu làm ăn, “chụp giựt”, thụ động.  Là1 cơ sơ sử dụng khi đàm phán. 1.3 Lập phương án kinh doanh Created by Ngyen Xuan Dao 50 Cần tiến hành các bước sau: Đánh giá tổng quát tình hình thò trường và thương nhân, phân tích khó khăn thuận lợi trong kinh doanh. Có thể sử dụng SWOT để phân tích. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. Phải chứng minh sự lựa chọn của mình là đúng trên cơ sở phân tích tình hình thực tế. B1 B 2 Created by Ngyen Xuan Dao 51 Strengths Strengths Weaknesses Weaknesses Threats Threats Opportunities Opportunities 9 Created by Ngyen Xuan Dao 52 Đề ra mục tiêu, phải là mục tiêu cụ thể, bằng số liệu rõ ràng. ¾Lợi nhuận ¾Sẽ bán (mua) bao nhiêu hàng? ¾ Giá cả bao nhiêu? ¾ Thâm nhập thò trường nào? ¾ Mua (bán) với ai? B3 Cần tiến hành các bước sau: Created by Ngyen Xuan Dao 53 Đăng ký thương hiệu, đẩy mạnh quảng cáo, mở chi nhánh, văn phòng đại diện, thiết lập các kênh phân phối, mạng lưới đại lý… ¾ Biện pháp ngoài nước: ¾ Biện pháp trong nước: Đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, chính sách giá, khuyến mãi, chế độ bảo hành, bảo trì Đề ra các biện pháp để đạt các mục tiêu. B4 Cần tiến hành các bước sau: Created by Ngyen Xuan Dao 54 ¾ Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận (P) = Doanh thu (p.x)- Tổng chi phí (f + v.x) ¾ Tìm điểm hoà vốn: (khi đó P = O) Doanh thu (p.x)= Tổng chi phí (f + v.x) Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh doanh thông qua việc tính toán các chỉ tiêu như: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoà vốn điểm hoà vốn … B5 Cần tiến hành các bước sau: Created by Ngyen Xuan Dao 55 2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN GIAO DỊCH - ĐÀM PHÁN 2.1 CÁC HÌNH THỨC GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như qua thư từ, điện tín, Fax hoặc điện thoại Ngày nay việc sử dụng thư tín vẫn còn là phương tiện chủ yếu, và phổ biến trong kinh doanh xuất nhập khẩu. 2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín Created by Ngyen Xuan Dao 56 2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín Ưu điểm  Tiết kiệm nhiều chi phí  Phạm vi giao dòch rộng: cùng một lúc (cùng một thời điểm) có thể giao dòch, trao đổi với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau.  Có điều kiện để cân nhắc suy nghó, tham khảo ý kiến của nhiều người  Dễ tiếp nhận.  Làm bằng chứng của việc giao dòch. Created by Ngyen Xuan Dao 57 2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín Nhược điểm  Trao đổi thông tin chậm vì đòi hỏi nhiều thời gian. Việc sử dụng điện tín hay thư điện tử có thể khắc phục được nhược điểm này.  Khó đánh giá khả năng thực của khách hàng  Thông tin hạn chế  Khó phán đoán ý đồ của đối phương qua thư. 10 Created by Ngyen Xuan Dao 58 2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín Lưu ý Thư giao dòch là vật đại diện của mình gửi đến khách hàng, vì thế họ có thể phê phán, đánh giá chúng ta thông qua chúng. Về hình thức  Giấy in thư cần được chuẩn bò kỹ, trên tiêu đề in rõ ràng và đầy đủ: tên, đòa chỉ, số điện thoại, đòa chỉ điện tín  Thư chỉ viết trên một mặt giấy. Created by Ngyen Xuan Dao 59 Về nội dung 2.1.1 Giao dòch đàm phán qua thư tín Lưu ý  Mỗi thư chỉ nên đề cập về một vấn đề.  Thư cần lòch sự, đúng mức, phù hợp với cách xưng hô, trách cộc lốc, cầu kỳ, viết rõ ràng, ngắn gọn.  Nội dung phải chính xác, tránh hiểu nhầm do trình bày không rõ ràng, từ ngữ không chính xác.  Thể hiện rõ ràng, cụ thể về : đơn vò đo lường, bao bì, đóng gói, trả tiền, chi phí giao nhận, bốc dỡ Created by Ngyen Xuan Dao 60 2.1.2 Giao dòch đàm phán qua điện thoại Ưu điểm  Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp các bên tiến hành đàm phán một cách khẩn trương, nắm bắt thời cơ đúng lúc  Cước khá cao, hạn chế về thời gian, khó trình bày chi tiết. Internet phone có thể giúp các bên khắc phục phần nào nhược điểm này.  Trao đổi qua điện thoại không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận, quyết đònh. Nhược điểm Created by Ngyen Xuan Dao 61  Nên sử dụng trong những trường hợp cần thiết, khẩn trương, muốn nhanh chóng nắm bắt thời cơ hoặc trong trường hợp mà mọi điều kiện đã thảo luận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết  Cần chuẩn bò thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề được nêu lên một cách thật chính xác.  Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần có thư xác nhận nội dung đã đàm phán thoả thuận. Lưu ý 2.1.2 Giao dòch đàm phán qua điện thoại Created by Ngyen Xuan Dao 62 2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp  Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm phán.  Cho phép giải quyết những bất đồng phức tạp giữa các bên gặp gỡ, tạo được sự thông hiểu lẫn nhau và duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhau.  Kết quả đàm phán có được sự xác nhận mang tính pháp lý ngay của các bên khiến cho hợp đồng mau chóng đi vào thực hiện. Ưu điểm Created by Ngyen Xuan Dao 63 2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp Nhược điểm  Chi phí đàm phán rất tốn kém Lưu ý  Việc ký kết hợp đồng thường được tiến hành khi đã có đủ các điều kiện ký kết chín mùi, không nên tỏ ra nôn nóng trong việc ký kết  Nhà đàm phán cần phải biết sử dụng ngôn ngữ để đàm phán, vì như vậy sẽ dễ chủ động linh hoạt, nâng cao tốc độ đàm phán. [...]... Ngyen Xuan Dao 64 a) Tổ chức đoàn đàm phán 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bò a) Tổ chức đoàn đàm phán Đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ở 3 lónh vực: pháp luật, kỹ thuật, thương mại, trong đó chuyên gia thương mại giữ vai trò quan trọng nhất (trưởng đoàn) Sự phối hợp ăn ý của ba chuyên gia nói trên rất quan trọng cho quá trình đàm phán, để đi đến ký kết hợp đồng chặt Ngyen Xuan Dao thi và... Lập phương án đàm phán c) Thông tin Cuối cùng, nhà kinh doanh sẽ đưa các nhận xét, dự báo kết luận làm cơ sở cho việc lập phương án đàm phán tiếp theo sau đó Chọn kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) Đàm phán kiểu nguyên tắc (principled negotiation) Created by Ngyen Xuan Dao 78 Created by Ngyen Xuan Dao 79 So sánh các kiểu đàm phán ĐÀM PHÁN KIỂU MẶC... trong cuộc đàm phán sắp tới một giải pháp thay thế sáng suốt hơn Trong trường hợp này, nhà đàm phán đi tìm giải pháp thay thế Ta có thể đàm phán tới đâu ? cho giới hạn cuối cùng Khi nào nên ngừng đàm phán ? Created by Ngyen Xuan Dao 88 d) Lập phương án đàm phán Created by Ngyen Xuan Dao 89 Kế hoạch đàm phán Kế hoạch đàm phán Trao đổi thông tin chi tiết về mẫu mã, về giá cả, về thời gian giao hàng cần... thích hợp) Người quan sát sẽ tự hỏi: “Tại sao họ lại hỏi như vậy?” Created by Ngyen Xuan Dao 69 11 a) Tổ chức đoàn đàm phán a) Tổ chức đoàn đàm phán Nhà đàm phán cần có tư duy nhạy bén, biết suy Nhà đàm phán giỏi đồng thời phải : nghó và hành động đúng, có nghò lực, nhẫn nại, Là nhà thương mại không nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm Là luật gia xúc, không tự ti, không tự kiêu Là nhà ngoại giao Nhà đàm. .. ngoại giao Nhà đàm phán nên hiểu tiếng Anh ngoại thương Là nhà tâm lý và am tường nghiệp vụ ngoại thương, thanh toán quốc tế để tránh các bất lợi khi đàm phán như: Giỏi ngoại ngữ Có kiến thức về kỹ thuật, văn hóa Created by Ngyen Xuan Dao ai thuê tàu, ai mua bảo hiểm, thanh toán bằng 70 a) Tổ chức đoàn đàm phán phương thức nàoNgyen Xuan Dao Created by 71 b Ngôn ngữ đàm phán Nhà đàm phán cũng cần có...2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp 2.2 CÁC GIAI ĐOẠN CỦA ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP Lưu ý Khi cần sử dụng người phiên dòch, người phiên dòch phải chuẩn bò để nắm rõ nội dung cần giao dòch trước khi tiến hành đàm phán Khi đoàn đàm phán có nhiều người tham dự, nên thống nhất một người phát ngôn để tránh sơ hở trong đối đáp, cũng nên tránh việc bàn bạc trao đỗi ý kiến với nhau trước mặt khách hàng Mỗi buổi đàm phán. .. thôngbytin, nghỉ ngơi, tạo quan hệ… 94 2.2.2 Đàm phán thử qua thư từ, điện thoại để thử đàm phán nhằm thăm dò thái độ, quan điểm của bên đối tác, có dòp hiểu thêm về đối tác thì khả năng trong đàm phán sẽ càng chắc chắn hơn Chỉ có như vậy, nhà đàm phán mới có điều kiện đánh giá lại toàn bộ thông tin đã thu thập được, kòp thời điều chỉnh lại phương án đàm phán cho thích Created by Ngyen Xuan Dao 96 a)... phương án đàm phán ra sao, đúc kết lại những gì đã thỏa thuận với bên đối tác, rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau Có thể xác nhận lại với bên đối tác những điều còn chưa rõ khi đàm phán (nếu có) để đạt sự thống nhất hoàn toàn về tất cả những điều khoản của hợp đồng trước khi ký kết Created by Ngyen Xuan Dao 107 HĐ không được có những điều khoản trái với luật hiện hành Chuẩn bò soạn thảo hợp đồng. .. án đàm phán d) Lập phương án đàm phán Kế hoạch đàm phán Trả lời các câu hỏi đó, ta sẽ xác đònh được giới hạn Xác đònh giới hạn của sự thỏa thuận cuối cùng của đàm phán Giới hạn cuối cùng có thể Chúng ta không chỉ xác đònh những gì có giúp bạn không chấp nhận một giải pháp quá tồi tệ, thể được, mà còn phải xác đònh những thứ gây thiệt hại lớn cho bạn và ngăn bạn chấp thuận có thể mất đi trong cuộc đàm. .. Lập phương án đàm phán Khi các nhà đàm phán muốn đạt được mục tiêu tối đa thì họ thương lượng, còn khi chỉ cần đạt mục tiêu tối thiểu thì họ có thể thỏa thuận cùng nhau Trong trường hợp mục tiêu tối thiểu của hai bên không trùng nhau thì thỏa thuận không đạt được Wish List (nếu được thì tuyệt) : Thực tế, bên nào chuẩn bò kỹ hơn, thương lượng giỏi hơn, thế mạnh hơn thì sẽ đưa kết quả đàm phán tới gần . thương mại GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Created by Ngyen Xuan Dao 6 VẬY ĐÀM PHÁN LÀ GÌ ?  Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì :Đàm phán là. 1 GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Created by Ngyen Xuan Dao 2 1. CHUẨN BỊ CHO GD - ĐP 1.1 Các công việc cần nghiên cứu khi giao dòch đàm phán. dung đã đàm phán thoả thuận. Lưu ý 2.1.2 Giao dòch đàm phán qua điện thoại Created by Ngyen Xuan Dao 62 2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp  Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm phán. 