CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, TIẾN TỚI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG doc

Chương 3: CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, TIẾN TỚI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG I. NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC KHI GIAO DỊCH 1. NGHIÊN CỨU TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG: 1.1 Nghiên cứu hàng hoá: Cung và cầu của hàng hoá Nắm vững chi tiết về hàng hoá Chu kỳ của hàng hoá Thời gian D o a n h s ố Thâm nhập Phát triển Thoái trào - Hiệu quả kinh tế hoạt động xuất nhập khẩu: + Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: là số tiền nội tệ phải bỏ ra để thu được một đơn vị ngoại tệ. F e L e X e = + Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu: là số nội tệ thu được khi bỏ ra một đơn vị ngoại tệ L i F i X i = + Tỷ suất ngoại thương: trị giá hàng nhập khẩu thu về khi xuất khẩu đi một lượng hàng hoá F e L e L i F i X ei = x Nếu toàn bộ số tiền thu được từ XK dùng để nhập khẩu Fe=Fi L i L e X ei = 1.2 Nghiên cứu thị trường: Hệ thống chính sách kinh tế, chính trị, luật pháp: Điều kiện địa lý Điều kiện khí hậu thời tiết Điều kiện giao thông vận tải Dung lượng thị trường Thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng 1.3 Nghiên cứu khách hàng: tư cách pháp lý khả năng tài chính uy tín lĩnh vực kinh doanh tổ chức 1.4 Các phương pháp nghiên cứu: Tại bàn (desk research) Tại hiện trường (field research) 2. LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH: * Khái niệm: là kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu xác định trong kinh doanh. Nội dung của một dự án kinh doanh: Đánh giá tình hình thị trường và đối tác Lựa chọn mặt hàng Đề ra mục tiêu: mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu dài hạn Đề ra biện pháp thực hiện (chiến lược Marketing, chính sách giá, khuyến mãi…) Đánh giá hiệu quả kinh tế II. CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG VÀ ĐẶT HÀNG HỎI HÀNG CHÀO HÀNG ĐẶT HÀNG III. PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA & TÍNH GIÁ HÀNG XNK 1 . QUY DẪN GIÁ: a. Quy dẫn về cùng một đơn vị đo lường b. Quy dẫn về cùng một đơn vị tiền tệ c. Quy dẫn về cùng một điều kiện thương mại - Nếu cần biết giá FOB trong khi đã có CIF: FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF + pCIF) – F ⇒ FOB = CIF – RCIF (1+p) – F - Nếu cần biết giá CIF ta có thể tính như sau: CIF = C + I + F = C + RCIF (1+p) + F ⇔ CIF - RCIF (1+p) = C + F C + F 1 – R(1+p) FOB + F 1 – R(1+p) ⇒ CIF = = Ví dụ: một đơn đặt hàng gạo với giá: 250 USD/tấn, CIF Hồng Kông. Doanh nghiệp muốn chuyển sang điều kiện FOB, tính giá FOB của đơn hàng biết: cước phí Thành phố Hồ Chí Minh – Hồng Kông 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm 0,25%. d. Quy dẫn về mặt thời gian: Nếu gọi giá hiện nay (đang cần biết) là P 1 , giá thời kỳ gốc là P 0 , gọi I 1 là chỉ số giá hiện nay và I 0 là chỉ số giá thời kỳ gốc, ta có: P 0 P 1 I 1 I 0 = ⇒ P 1 = P 0 x I 1 I 0 Ví dụ: DN nhận được chào hàng giá 1200 USD/cái xe máy.?đắt hay rẻ. Biết năm ngoái DN mua với giá 1050 USD. Chỉ số giá 2004 so với 2003 tăng 10%. e. Quy dẫn về điều kiện tín dụng: • Thời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian mà trong đó toàn bộ số tiền vay được sử dụng ∑t i x i ∑x i T: thời hạn tín dụng trung bình xi: số tiền phải trả lần i ti: thời gian trả tiền của lần i T = So sánh giữa giá hàng thanh toán ngay (P COD ) với giá hàng có tín dụng (mua bán chịu –P cr ), ta có: P COD = P cr (1 - T x r 12 ) T: Thời gian tín dụng trung bình r: lãi suất ngân hàng tính theo năm Bài tập: Công ty ABC-VN nhận được 2 thư hỏi hàng cho 500 tấn sắn lát Hỏi hàng1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài gòn trả tiền 60% một tháng sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi giao hàng và 20% mười hai tháng sau khi giao hàng. Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore, trả tiền 30% hai tháng sau khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao hàng và 40% mười tháng sau khi giao hàng. Biết cước SG – Sing 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,25%, lãi suất ngân hàng 6%/năm. Hãy tính tóan để chọn một trong hai thư hỏi hàng trên [...]... hai bên mua và bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, thanh tốn… nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại •* Đàm phán thương mại quốc tế: •Là những cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức là chủ thể trong các cuộc đàm phán phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một hợp đồng thương mại quốc tế * Đặc điểm của đàm phán: - Giữa các... tính theo trọng lượng: Là thương số giữa giá máy và trọng lượng của máy - Trị giá riêng tính theo cơng suất: Là thương số giữa giá máy và cơng suất của máy 2.3 Phương pháp tính giá phỏng chừng: IV ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG: 1 KHÁI NIỆM: Đàm phán là q trình giao tiếp nhằm đi đến sự thoả thuận khi các bên có những quyền lợi chung và quyền lợi đối kháng •* Đàm phán thương mại: •Là q trình mặc... lòng tin + Khơng thích hợp với các hợp đồng phức tạp + Hiệu quả đàm phán khơng cao * Lưu ý khi đàm phán bằng thư tín: •Các bước: •- Hỏi hàng (Inquiry) •- Chào hàng (Offer)/ Đặt hàng (Order) •- Hồn giá (Counter offer) •- Chấp nhận (Acceptance) •- Xác nhận (Confirmation) 3.2 Đàm phán bằng điện thoại: Ưu điểm: + Tốc độ đàm phán nhanh + Dễ kết thúc vấn đề + Thuận tiện trong những trường hợp cần nắm bắt thời...2 KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ: 2.1 Phương pháp so sánh: Là phương pháp đối chiếu các chỉ tiêu về kỹ thuật và thương mại của một mặt hàng để rút ra kết luận về giá cả Chỉ tiêu kỹ thuật Chỉ tiêu thương mại Ví dụ: Giá xe Dream: 1400 USD, xe Wave 110 : 1700 USD, người ta có thể tiến hành so sánh giá về mặt chất lượng như sau Chỉ tiêu Dream Wave So sánh Số liệu % Số liệu % Động cơ 100 100 110 110... lợi ích mâu thuẫn C: Lợi ích chung Bên B 2 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN: - Chiến lược đàm phán cạnh tranh (win – lose): - Chiến lược đàm phán hợp tác (win – win): - Chiến lược đàm phán hỗn hợp (mixed strategy): 3 BA HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN: 3.1 Đàm phán bằng thư tín: Ưu điểm: + Cách tiến hành khá dễ dàng + Chi phí thấp + Cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều người + Có thời gian cân nhắc kỹ khi trả lời + Có thể... Chi phí cao + Nội dung q ngắn + Dễ xảy ra nhầm lẫn + Khơng có bằng chứng để lại * Lưu ý: - Chuẩn bò kỹ trước khi đàm phán - Chuẩn bò trước một lối thoát khi cần - Ghi lại nội dung để xác nhận bằng văn bản 3.3 Gặp mặt trực tiếp: Ưu điểm: + Có điều kiện để hiểu nhau hơn + Có thể sử dụng nhiều phương pháp phối hợp + Tốc độ đàm phán nhanh Nhược điểm: + Chi phí tốn kém, phức tạp + Khó che dấu yếu điểm +... yếu điểm + Có thể mất lợi thế sân nhà * Phá vỡ bế tắc: -Tìm ngun nhân của bế tắc - Kỹ thuật phá vỡ bế tắc: + Tập trung vào lợi ích, khơng tập trung vào lập trường + Tạo ra các phương án + Đưa ra tiêu chuẩn khách quan + p dụng nhu thuật + “Lâm trận đổi tướng” + Tập chung vào nhân vật và vấn đề chủ chốt + “Dưới búa lượm củi” . Chương 3: CHUẨN BỊ GIAO DỊCH, TIẾN TỚI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG I. NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC KHI GIAO DỊCH 1. NGHIÊN CỨU TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG: 1.1 Nghiên. đến giao dịch mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, thanh toán… nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại. • * Đàm phán thương mại quốc tế: • Là những cuộc đàm phán thương. thể trong các cuộc đàm phán phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một hợp đồng thương mại quốc tế IV. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH NGOẠI THƯƠNG: A1 Bên A Bên B A1,B1: Những lợi ích riêng của từng