bài giảng quản trị ngoại thương - chương 2 giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu

CHƯƠNG 2 GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU I. KHÁI NIỆM “ Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất ” A: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 1. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán. 2. Kết hợp hài hoà lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. 3. Đảm bảo ngtắc “Đôi bên cùng có lợi”. 4. Căn cứ vào nhiều tiêu chuẩn để đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán. 5. Đàm phán là khoa học, là nghệ thuật . B: NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý  Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định bởi 1 bên thì không cần xảy ra đàm phán   Đàm phán là 1 việc tự nguyện, bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự vào bất cứ lúc nào.  Thời gian là 1 trong những yếu tố quyết định trong đàm phán.  Không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà đạt được điều mà cả 2 bên đều mong muốn  Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.   KÊT LUẬN: - Đàm phán không phải là “ Một trận võ mồm ” - Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi thoả hiệp, thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công bằng, công khai để cùng mở rộng lợi ích tổng thể. - Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công. C: NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH  Ngồi vào bàn đàm phán với đầy định kiến  Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác  Không xác định được chính xác thế mạnh của mình và không thể sử dụng thế mạnh đó.  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ có 1 phương án duy nhất.   Không biết kiểm soát những yếu tố quan trọng như: thời gian, địa điểm, những vấn đề cần giải quyết, … mà để đối tác kéo theo ý muốn của họ.  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước  Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ đi vào bế tắc  Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán  MỘT SỐ KỸ THUẬT – CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN  Chê bai  Thả bóng thăm dò  Giả bộ từ bỏ  Dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm  Dương đông kích tây  Cưa đôi chênh lệch  . . . D: CÁC KIỂU TIẾP CẬN VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN:  Kiểu hợp tác (Collaborating)  Kiểu thoả hiệp (Compromising)  Kiểu dàn xếp (Accommodating)  Kiểu điều khiển (Controlling)  Kiểu tránh né (Advoiding [...]... cách trì hoãn và rút lui E: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN: 1 Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường”: mỗi bên đưa ra 1 lập trường để bảo vệ nó, nhượng bộ để đi đến thoả thuận Gồm có đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation ) và đám phán kiểu cứng (Hard negotiation) 2 Đàm phán kiểu nguyên tắc: Hay còn gọi là thuật đàm phán Harvard Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đây là kiểu đàm phán hữu nghị, tránh xung đột, dễ dàng... hệ hợp tác lâu dài, mất bạn hàng, mất đối tác  Kết luận: Đàm phán theo kiểu mềm hay kiểu cứng đều không phải là cách tối ưu để cuộc đàm phán tối ưu phải đạt được 3 yêu cầu chính: - Thoả thuận đạt được phải đáp ứng được lợi ích chính đáng của cả 2 bên một cách công bằng, lâu bền - Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả - Kết quả đàm phán phải cải thiện, không làm phương hại đến quan hệ giữa 2 bên... sự căng thẳng trong đàm phán? Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán: Ngôn ngữ  Thông tin (hàng hoá, thị trường, đối tác, …)  Các phương pháp nghiên cứu thị trường nước ngoài (tại bàn, từ các tổ chức cơ quan, mạng internet, tại chỗ)  Năng lực của người/đoàn đàm phán (kiến thức, tâm lý, kỹ năng, …)  Thời gian và địa điểm đàm phán  Chuẩn bị cho 1 cuộc đàm phán cụ thể: Chuẩn bị đàm phán (Preparing for... tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng Giai đoạn rút kinh nghiệm A: GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Trước khi tiến hành đàm phán cần chuẩn bị kỹ những vấn đề: Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng  Đánh giá lại đối tác  Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình  Lập phương án kinh doanh  Xây dựng chiến lược và đàm phán thử  Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng: Xác... bạn bè, thân hữu Trong ngoại thương không nên sử dụng kiểu đàm phán này ngoại trừ giữa các bên đã có mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) Người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, cương quyết không chịu nhượng bộ, cố gắng làm sao để giành phần thắng về mình càng nhiều càng tốt Thắng lợi trong kiểu đàm phán này không phải... khoản  Người ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền  Dùng ngôn ngữ mà các bên đều thông thạo E: GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Cần tổ chức họp để đánh giá ưu, nhược điểm để tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục đồng thời phải theo dõi suốt quá trình tổ chức thực hiện ghi nhận những vướng mắc do hợp đồng gây ra để lần sau kịp thời sửa chữa III CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Qua thư từ,... MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN  Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn  Có khả năng diễn đạt ý kiến  Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị  Có khả năng chịu sự căng thẳng  Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác  Tự tin, uy tín, nghị lực, tình cảm, sáng tạo, hài hước, … II: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN:      Tổng quát: Giai đoạn tiền đàm phán, giai đoạn đàm phán, giai đoạn hậu đàm phán Chi... đổi lại kế hoạch (nếu cần) C: GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN  Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày  Nhận và đưa ra nhượng bộ  Phá vỡ những bế tắc  Tiến tới thoả thuận D: GIAI ĐOẠN KẾT THÚC – KÝ KẾT HỢP ĐỒNG  Khi soạn thảo, ký kết hợp đồng cần lưu ý:  Thoả thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản  Cần đề cập đến pháp lý, tránh dùng những tập quán thương mại  Không có những điều khoản... ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Qua thư từ, điện tín Gặp mặt trực tiếp Qua điện thoại Qua mạng A/ Đàm phán bằng thư : Là hình thức thông qua việc viết các thư :  Thư hỏi hàng – Enquiry/Inquiry  Chào hàng, Báo giá – Offer/ Quotation Thư hoàn giá – Counter Offer Thư chấp nhận – Acceptance  Thư đặt hàng - Order  Thư xác nhận - Confirmation ... thực hiện: đầu tư sản xuất, kinh doanh, marketing, lập chi nhánh, mở rộng đại lý  Bước 5: đánh giá hiệu quả kinh tế thông qua các chỉ tiêu: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, điểm hoà vốn,… Xây dựng Chiến lược và tiến hành đàm phán thử: Mở đầu như thế nào? Đưa ra những câu hỏi nào? Đối tác sẽ hỏi ntn? Ta trả lời ra sao? Thông tin trả lời đủ chưa? Ai là người dẫn dắt cuộc đàm phán? Ai kiểm tra cơ . CHƯƠNG 2 GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU I. KHÁI NIỆM “ Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận. đám phán kiểu cứng (Hard negotiation) 2. Đàm phán kiểu nguyên tắc: Hay còn gọi là thuật đàm phán Harvard Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đây là kiểu đàm phán hữu nghị, tránh xung đột, dễ dàng. thân hữu. Trong ngoại thương không nên sử dụng kiểu đàm phán này ngoại trừ giữa các bên đã có mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài. Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) Ng ười đàm phán đưa ra lập trường hết