chiến lược đàm phán cạnh tranh

 Ví dụ: Mâu thuẫn tại nơi làm việc, đối tác, sáp nhập, mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp, các vấn đề kinh doanh trong gia đình, quan hệ giữa các bộ phận trong cùng tổ chức..  Ở đây,

ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH

Có hai cách để các bên tham gia đàm phán đạt được mục tiêu Họ có thể

cố gắng tối đa hóa lợi ích cho mình hoặc, họ có thể

cố gắng tăng thêm tổng lợi ích cho cả hai bên.

- Nikita Khrushchev

Khoảng dao động

Tầm quan trọng của khoảng chọn lựa

Nhà đàm phán cần làm việc đầu tiên là quyết định sử dụng đàm phán cạnh tranh hay đàm phán hợp tác

 Nếu bạn là một người dễ tính, hay giúp đỡ người khác thì không nên cố gắng trở thành một người khó chịu vì làm như vậy chẳng có ích gì Nếu bạn thực sự có tính ganh đua thì không nên thuyết phục người khác rằng bạn là một vị thánh.

 Chỉ cần là chính mình và sử dụng phong cách đàm phán phù hợp với bạn.

 Tuy nhiên, chắc chắn bạn phải phát triển một loạt các

kỹ năng Bạn không thể chỉ tập trung vào một kỹ năng duy nhất.

I Cân bằng mối quan tâm

II Các mối quan

của mối quan hệ

trong tương lai

 Những mối quan hệ trong tương lai và lợi ích hiện tại đều quan trọng như nhau.

 Bạn muốn đạt mục tiêu ở hiện tại nhưng không muốn

hy sinh mối quan hệ trong tương lai

 Ví dụ: Mâu thuẫn tại nơi làm việc, đối tác, sáp nhập, mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp, các vấn đề kinh doanh trong gia đình, quan hệ giữa các bộ phận trong cùng tổ chức

Phong cách tốt

Phong cách tốt nhất : Hợp tác hoặc Thỏa hiệp

 Ở đây, các mối quan hệ đóng vai trò rất lớn và lợi ích đàm phán chỉ đóng vai trò thứ cấp.

 Chúng ta cố gắng đối xử với bên kia ‘thật tốt', chúng

ta chơi theo luật và hành động đúng mực

 Ví dụ: Hôn nhân hạnh phúc, quan hệ bằng hữu, nhóm làm việc hòa thuận

Phong cách tốt nhất: Tương hỗ, hợp tác, hoặc thỏa hiệp

 Lợi ích quan trọng hơn việc duy trì mối quan hệ.

 Những tình huống này không cần đàm phán chính

thức để khéo léo tránh xung đột khéo léo tránh xung đột.

 Ví dụ: Hai ôtô tránh nhau ở giao lộ, chọn chỗ ngồi trên tàu hoặc xe buýt

Phong cách tốt nhất: Tránh xung đột, Tương hỗ, hoặc Thỏa hiệp

Trọng tâm là làm thế nào để thu

được nhiều nhất cho chính mình.

Đàm phán được ấn định để thoả hiệp các lợi ích mâu thuẫn nhau hoặc lựa chọn các phương án xung khắc nhau.

 Thông tin được chia sẻ với một mục đích duy nhất là thuyết phục đối phương thoả hiệp Thông tin chỉ ra điểm yếu của đối thủ là

Quá trình trao đổi:

1 Thông tin

2 Nhượng bộ

Mục tiêu đàm phán thường thay đổi khi có thông tin mới liên quan đến dự định của phía bên kia, giá trị của kết quả mong đợi, và thỏa thuận có thể đạt được.

 Câu hỏi là công cụ mở rộng tư duy Chúng giúp cả người mua và người bán cùng tham gia tích cực hơn trong quá trình đàm phán.

 Trong quá trình chuẩn cho đàm phán, hãy tập trung thật nhiều vào các câu hỏi bạn sẽ sử dụng

 Các câu hỏi và câu trả lời có thể được xem xét như là một phần của đàm phán

 Mỗi câu hỏi có tính chất như là một yêu cầu Mỗi câu trả lời đều có ý nghĩa như sự nhượng bộ Cố gắng giữ cho câu hỏi của bạn có “kết thúc mở”

Tại sao họ lại đàm phán?

Hạn chế về thời gian của họ là gì?

Phong cách đàm phán của họ là gì?

Giới hạn quyền lực của họ?

Lợi ích cơ bản và mối quan tâm của họ là gì?

Mong đợi của họ đối với kết quả như thế nào?

Họ biết gì về chúng ta?

 Một đề nghị ban đầu sẽ được đáp lại bằng một đề nghị khác, và hai điều này xác định phạm vi thương lượng ban đầu.

 Sau những vòng thương lượng đầu tiên, bước tiếp theo là quyết định những gì phải làm hay cần phải nhượng bộ

 Ghi chú: Sự nhượng bộ đầu tiên chuyển tải một

thông điệp có tính tượng trưng tới phía bên kia

Sự nhượng bộ là trọng tâm của cuộc đàm phán, không nên tạo áp lực bằng tình huống “chấp nhận hay chấm dứt”.

Mở đầu bằng môt đề nghị cao hơn giới hạn dưới sẽ tạo ra khoảng không để nhượng bộ trong tâm lý đàm phán.

 Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên.

 Không nhượng bộ nếu không nhận lại điều gì

 Không mất kiểm soát với những nhượng bộ mà bạn

đã đưa ra

 Hãy cố gắng tìm hiểu quy luật nhượng bộ của hai bên.

 Không nhượng bộ theo quy luật có thể đoán được

 Cố gắng không nhượng bộ ở những vấn đề quan trọng

 Tuy nhiên, hãy là người đầu tiên nhượng bộ trong các vấn đề nhỏ.

 Tạo nhiều khoảng không cho sự nhượng bộ.

 Cố gắng để phía bên kia đưa ra yêu cầu và mục tiêu của

 Thông thường nên nhượng bộ từ từ từng chút một.

 Không để cho đối phương biết giới hạn thời gian của bạn.

 Thi thoảng từ chối yêu cầu của đối tác.

 Hãy cố gắng một cách cẩn trọng để đạt được sự nhượng bộ ngay cả trong các cuộc đàm phán ban đầu.

 Không nên nhượng bộ “quá thường xuyên, quá sớm và quá nhiều.”

Hội chứng về sự trung thực

 Mức độ trung thực dành cho phía bên kia?

Hội chứng về sự tin tưởng

 Mức độ tin tưởng vào đối phương?

Phạm vi giải quyết, đôi khi được gọi là phạm vi thương lượng, hay ZOPA là khu vực nằm giữa điểm giới hạn của hai bên đàm phán

Đây là khu vực có thể thương lượng được

Đây là điểm giới hạn dưới

của bạn hay là điểm mà

ZOPA: là một tập hợp các điểm ở giữa giới hạn dưới của hai bên, là khu vực tiềm năng cho các thỏa thuận.

ZOPA

Giới hạn dưới

của Bên A

Giới hạn dưới của Bên B

Phạm vi thỏa thuận của

người bán Phạm vi thỏa thuận của

BATNA là viết tắt của:

Best Alternative To a Negotiated

Tầm quan trọng của BATNAs

BATNAs cho bạn biết khi nào thì chấp

nhận và khi nào thì từ chối một thỏa

Tầm quan trọng của BATNAs

BATNA tốt sẽ giúp bạn củng cố sức mạnh

đàm phán của bạn.

Thỏa thuận về BATNAs của mỗi bên tạo ra

thời điểm “chín muồi” để thỏa thuận Ví

dụ hai bên sẵn sàng ra tòa lại có thể tự

BATNAs và phía bên kia

Cố gắng quyết định BATNA của họ

• Thực hiện theo các bước như khi xác định

BATNA của riêng bạn

• Biết BATNA của mình và đối phương sẽ cho

thấy sức mạnh trong mục tiêu đàm phán của

bạn

Chỉ tiết lộ BATNA của bạn nếu việc đó là tốt

hơn

• Tiết lộ BATNA yếu làm bạn bị yếu thế

• Tiết lộ BATNA mạnh tăng cường vị thế của

bạn

BATNA

• Phía bên kia sẽ làm gì?

• Làm sao bạn biết được?

Những câu hỏi trên có thể được hỏi riêng

hoặc hỏi cùng với nhau

BATNA

WATNA là viết tắt của:

W orst Alternative To a Negotiated

Agreement

Phương án dự phòng xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán

WATNA

 Bước 1: Đánh giá BATNA của bạn và cải thiện nó

 Bước 2: Xác định giới hạn dưới của bạn nhưng không

tiết lộ.

 Bước 3: Tìm hiểu BATNA của đối phương và giới hạn

dưới của họ.

 Bước 4: Đưa ra kỳ vọng cao (lạc quan nhưng thực tế)

 Bước 5: Đưa ra lời đề nghị trước (nếu bạn đã được

chuẩn bị)

 Bước 6: Nếu đối phương đề nghị trước thì nhanh

chóng thay đổi kế hoạch tương ứng

 Bước 7: Lên kế hoạch nhượng bộ của bạn

nhượng bộ

 Bước 8: Hỗ trợ cho đề nghị của bạn bằng thực tế

 Bước 9: Tôn trọng nguyên tắc công bằng

 Bước 10: Tránh không bị rơi vào bẫy “chia đều”