chiến lược đàm phán cạnh tranh

ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH Có hai cách để các bên tham gia đàm phán đạt được mục tiêu. Họ có thể cố gắng tối đa hóa lợi ích cho mình hoặc, họ có thể cố gắng tăng thêm tổng lợi ích cho cả hai bên.  Đàm phán v i m c đích giành nhi u ớ ụ ề l i ích nh t t nh ng gì hi n có g i ợ ấ ừ ữ ệ ọ là đàm phán c nh tranh ạ đàm phán c nh tranh ạ  Khi m t ng i giành đ c l i ích thì ộ ườ ượ ợ ng i khác s b m t l i íchườ ẽ ị ấ ợ .  M t trò ch i t ng b ng không. ộ ơ ổ ằ B n c g ng chia bánh sao cho ạ ố ắ mình chi m ph n l n nh tế ầ ớ ấ . - Nikita Khrushchev Khoảng dao động Siêu cạnh tranh Siêu hợp tác Tầm quan trọng của khoảng chọn lựa Nhà đàm phán cần làm việc đầu tiên là quyết định sử dụng đàm phán cạnh tranh hay đàm phán hợp tác.  Nếu bạn là một người dễ tính, hay giúp đỡ người khác thì không nên cố gắng trở thành một người khó chịu vì làm như vậy chẳng có ích gì. Nếu bạn thực sự có tính ganh đua thì không nên thuyết phục người khác rằng bạn là một vị thánh.  Chỉ cần là chính mình và sử dụng phong cách đàm phán phù hợp với bạn.  Tuy nhiên, chắc chắn bạn phải phát triển một loạt các kỹ năng. Bạn không thể chỉ tập trung vào một kỹ năng duy nhất. I. Cân bằng mối quan tâm II. Các mối quan hệ III. Các giao dịch IV. Phối hợp ngầm Cao Thấp Mức độ xung đột về lợi ích Cao Thấp Tầm quan trọng của mối quan hệ trong tương lai  Những mối quan hệ trong tương lai và lợi ích hiện tại đều quan trọng như nhau.  Bạn muốn đạt mục tiêu ở hiện tại nhưng không muốn hy sinh mối quan hệ trong tương lai.  Ví dụ: Mâu thuẫn tại nơi làm việc, đối tác, sáp nhập, mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp, các vấn đề kinh doanh trong gia đình, quan hệ giữa các bộ phận trong cùng tổ chức. Phong cách tốt Phong cách tốt nhất : Hợp tác hoặc Thỏa hiệp : Hợp tác hoặc Thỏa hiệp  Ở đây, các mối quan hệ đóng vai trò rất lớn và lợi ích đàm phán chỉ đóng vai trò thứ cấp.  Chúng ta cố gắng đối xử với bên kia ‘thật tốt', chúng ta chơi theo luật và hành động đúng mực  Ví dụ: Hôn nhân hạnh phúc, quan hệ bằng hữu, nhóm làm việc hòa thuận. Phong cách tốt nhất: Tương hỗ, hợp tác, hoặc thỏa hiệp  Lợi ích quan trọng hơn việc duy trì mối quan hệ.  Sử dụng tác động đòn bẩy.  Ví dụ: mua ôtô, mua nhà, giao dịch bất động sản, các giao dịch môi giới trên thị trường. Phong cách tốt nhất: Cạnh tranh, Hợp tác, hoặc Phong cách tốt nhất: Cạnh tranh, Hợp tác, hoặc Thỏa hiệp Thỏa hiệp [...]... tích cực hơn trong quá trình đàm phán  Trong quá trình chuẩn cho đàm phán, hãy tập trung thật nhiều vào các câu hỏi bạn sẽ sử dụng  Các câu hỏi và câu trả lời có thể được xem xét như là một phần của đàm phán  Mỗi câu hỏi có tính chất như là một yêu cầu Mỗi câu trả lời đều có ý nghĩa như sự nhượng bộ Cố gắng giữ cho câu hỏi của bạn có “kết thúc mở”  Tại sao họ lại đàm phán?  Hạn chế về thời gian... vi giải quyết, đôi khi được gọi là phạm vi thương lượng, hay ZOPA là khu vực nằm giữa điểm giới hạn của hai bên đàm phán Đây là khu vực có thể thương lượng được Đây là điểm giới hạn dưới của bạn hay là điểm mà nếu thấp hơn bạn sẽ không đàm phán Đó là ngưỡng mà bạn sẽ ‘bước ra khỏi cuộc đàm phán ZOPA: là một tập hợp các điểm ở giữa giới hạn dưới của hai bên, là khu vực tiềm năng cho các thỏa thuận... Những tình huống này không cần đàm phán chính thức để khéo léo tránh xung đột đột  Ví dụ: Hai ôtô tránh nhau ở giao lộ, chọn chỗ ngồi trên tàu hoặc xe buýt Phong cách tốt nhất: Tránh xung đột, Tương hỗ, hoặc Thỏa hiệp Trọng tâm là làm thế nào để thu được nhiều nhất cho chính mình Đàm phán được ấn định để thoả hiệp các lợi ích mâu thuẫn nhau hoặc lựa chọn các... nhượng bộ đầu tiên chuyển tải một thông điệp có tính tượng trưng tới phía bên kia  Sự nhượng bộ là trọng tâm của cuộc đàm phán, không nên tạo áp lực bằng tình huống “chấp nhận hay chấm dứt”  Mở đầu bằng môt đề nghị cao hơn giới hạn dưới sẽ tạo ra khoảng không để nhượng bộ trong tâm lý đàm phán Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên  Không nhượng bộ nếu không nhận lại điều gì  Không mất kiểm soát với... trọng hơn thực tế Các nhà đàm phán đáp lại sự nhượng bộ dựa trên những lợi ích mà họ nhận được chứ không phải là sự hy sinh của phía bên kia  Thông thường nên nhượng bộ từ từ từng chút một  Không để cho đối phương biết giới hạn thời gian của bạn  Thi thoảng từ chối yêu cầu của đối tác  Hãy cố gắng một cách cẩn trọng để đạt được sự nhượng bộ ngay cả trong các cuộc đàm phán ban đầu  Không nên nhượng... thỏa hiệp hay từ bỏ những lợi ích tiềm năng   Đòn bẩy là công cụ mà các nhà đàm phán sử dụng để tạo lợi thế hoặc tăng cơ hội để họ đạt được mục tiêu Thỏa thuận đạt được khi các bên chấp nhận một đề nghị mà họ tin là tốt hơn so với phương án thay thế trên thực tế Quá trình trao đổi: 1 Thông tin 2 Nhượng bộ Mục tiêu đàm phán thường thay đổi khi có thông tin mới liên quan đến dự định của phía bên kia,... Negotiated hay Phương án dự phòng tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán BATNA Tầm quan trọng của BATNAs BATNAs cho bạn biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì từ chối một thỏa thuận • Khi một đề xuất tốt hơn BATNA: CHẤP NHẬN NÓ • Khi một đề xuất tồi hơn BATNA: TỪ CHỐI NÓ BATNA Tầm quan trọng của BATNAs BATNA tốt sẽ giúp bạn củng cố sức mạnh đàm phán của bạn Thỏa thuận về BATNAs của mỗi bên tạo ra thời... ra thời điểm “chín muồi” để thỏa thuận Ví dụ hai bên sẵn sàng ra tòa lại có thể tự đàm phán Các BATNA khác nhau dẫn đến “bế tắc” hoặc leo thang Ví dụ, nếu cả hai bên đều cho rằng mình thắng thì sẽ cùng làm xung đột căng thẳng BATNA Xác định BATNA của bạn Xây dựng một danh sách các phương án dự phòng khả thi cho đàm phán Biến các ý tưởng khả thi thành hành động thực tế Lựa chọn phương án tốt nhất BATNA... BATNA của riêng bạn • Biết BATNA của mình và đối phương sẽ cho thấy sức mạnh trong mục tiêu đàm phán của bạn Chỉ tiết lộ BATNA của bạn nếu việc đó là tốt hơn • Tiết lộ BATNA yếu làm bạn bị yếu thế • Tiết lộ BATNA mạnh tăng cường vị thế của bạn BATNA Bên thứ Ba và BATNAs Bên thứ Ba có thể giúp những nhà đàm phán xác định BATNA của riêng họ Câu hỏi: • Làm sao bạn có thể làm thế được? • Kết quả sẽ ra... câu hỏi của bạn có “kết thúc mở”  Tại sao họ lại đàm phán?  Hạn chế về thời gian của họ là gì?  Phong  Giới  Lợi hạn quyền lực của họ? ích cơ bản và mối quan tâm của họ là gì?  Mong  Họ cách đàm phán của họ là gì? đợi của họ đối với kết quả như thế nào? biết gì về chúng ta?  Một đề nghị ban đầu sẽ được đáp lại bằng một đề nghị khác, và hai điều này xác định phạm vi thương lượng ban đầu  Sau . Khrushchev Khoảng dao động Siêu cạnh tranh Siêu hợp tác Tầm quan trọng của khoảng chọn lựa Nhà đàm phán cần làm việc đầu tiên là quyết định sử dụng đàm phán cạnh tranh hay đàm phán hợp tác.  Nếu bạn. tổng lợi ích cho cả hai bên.  Đàm phán v i m c đích giành nhi u ớ ụ ề l i ích nh t t nh ng gì hi n có g i ợ ấ ừ ữ ệ ọ là đàm phán c nh tranh ạ đàm phán c nh tranh ạ  Khi m t ng i giành đ c. ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH Có hai cách để các bên tham gia đàm phán đạt được mục tiêu. Họ có thể cố gắng tối đa hóa lợi ích cho