Lý thuyết quan điểm xã hội• Chúng ta không thể xử lý các thông điệp mà không dựa trên các quan điểm xã hội hiện tại.. • Nhận thức chấp nhận: thông điệp tương tự như quan điểm hiện tại..
Trang 1Phần 8
Thuyết phục, Đạo đức và Xây dựng nhóm trong đàm phán
Trang 2Mục 1 Các nguyên tắc thuyết phục
Trang 3Lý thuyết quan điểm xã hội
• Chúng ta không thể xử lý các thông điệp mà không dựa trên các quan điểm xã hội hiện tại
• Lý thuyết cho rằng quan điểm xã hội tác động và góp phần diễn giải các thông điệp một cách chính xác
• Luận điểm cơ bản của lý thuyết này là mọi người biết rõ quan điểm của họ và điều này giúp hình thành quan điểm chung của xã hội
Trang 4• Nhận thức chấp nhận: thông điệp tương tự như quan điểm hiện tại Có thể thuyết phục
• Nhận thức bác bỏ: thông điệp không phù hợp với quan điểm hiện tại Không thể thuyết phục
Trang 5• Một phần của nhận thức cam kết có thể tạo ra nhận thức bác bỏ.
• Một phần của nhận thức cam kết có thể trở thành nhận thức chấp nhận.
• Trong khu vực nhận thức không cam kết thì thuyết phục mới có thể xảy ra
Các dạng nhận thức
Trang 6• Sự căng thẳng thúc đẩy chúng ta đạt được sự cộng hưởng.
• Hiện tượng nhận biết không ý thức.
Trang 7 Thay đổi tầm quan trọng của các quan điểm.
Bỏ qua những quan điểm không đồng nhất.
Coi những quan điểm không đồng nhất là
không hợp lệ.
Trang 8Khuynh hướng tiêu cực
Thông tin tiêu cực được chú ý nhiều hơn, được cho là đúng hơn và được ghi nhớ lâu hơn các thông tin tích cực.
Trang 9Làm thế nào để thuyết phục
• Tập trung tranh luận của bạn vào ACES.
“A” (Appropriate) = Phù hợp
“C” (Consistent) = Đồng nhất
“E” (Effective) = Hiệu quả
“S” (Special particular additional reasons) =
Bổ sung những lý do cụ thể đặc biệt
Trang 10Sử dụng mô hình CREEK
• “C” (Common ground) = Nền tảng chung
• “R” (Reinforcing facts and data)= Tăng cường sự
Trang 11Khi sự thuyết phục là không chắc chắn
• Điều chỉnh lại Tham khảo ACES
• Xem xét lại CREEK – củng cố nền tảng chung, thêm tính thực tế, thêm sự kết nối cảm xúc, đồng cảm hơn và có
sự tín nhiệm cao hơn.
• Tìm hiểu lý do không được chấp nhận.
• Xác định quan điểm trái chiều hoặc không đồng nhất.
• Thể hiện sự nhất quán, hoặc hiểu rằng không thể thuyết phục tại thời điểm này với cách tiếp cận và lý lẽ hiện tại.
Trang 13Mục 2:
Đạo đức trong đàm phán
Trang 14Ba quan điểm chính trong ứng xử đạo đức
• Kết quả quan trọng hơn phương thức
• Sự thật tuyệt đối so với sự thật tương đối
• Không có gì là sự thật hoàn toàn
Trang 15Đạo đức đàm phán:
Các chiến lược không rõ ràng
• Sự lừa dối (và các hiệu ứng của nó trong đàm phán) về:
• Các chiến lược đàm phán khó hiểu khác:
– Đàm phán cạnh tranh kiểu truyền thống
– Thao túng mạng lưới của đối thủ
– Bội tín những thỏa thuận đã đạt được
– Rút lại lời đề nghị
– Đàm phán nhỏ giọt
Trang 16Điều kiện khi mà các nhà đàm phán sử
dụng mánh khóe trong đàm phán
Trang 17Xem xét các hạng mục (Từ trái qua phải trên trục X)
Nói dối vì một lời nói dối: Khi tôi nghi ngờ bên kia lừa dối tôi
One shot: Trong những tình huống chỉ xảy ra một lần, không có
mối quan hệ lâu dài
Thành tựu của cá nhân: Nếu có mục tiêu cần phải đạt được
Không bị phát hiện: Nếu tôi cảm thấy là tôi có thể che dấu
Sống hay chết: Nếu như tình huống là sống hay chết
Sức mạnh kém: Nếu như một bên khác có sức mạnh lớn hơn(ví
dụ: yếu thế hơn nên phải dùng đòn bẩy)
Bảo vệ danh tiếng: Khi tôi không phải lo lắng về danh tiếng của
tôi
Không thích: Nếu tôi không thích một người nào đó
Trang 18Thiên vị tâm lý và hành vi phi đạo đức
• Sự thiên vị làm trầm trọng hơn các vấn đề đạo đức trong đàm phán
– Đạo đức trong khuôn khổ nhất định
– Ảo tưởng về tính ưu việt
– Ảo tưởng về khả năng kiểm soát
– Quá tự tin
• Làm thế nào để những nhà đàm phán xác định được các hành vi đạo đức?
Trang 19Biện minh các hành vi phi đạo đức
như thế nào?
• “Nó là không thể tránh được”
• “Nó vô hại”
• “Nó giúp tránh được những kết quả tiêu cực”
• “Nó giúp có được kết quả tốt”
• “Bên kia xứng đáng với điều đó”
• “Mọi người đều làm thế”
• “Trong trường hợp này thì thế là công bằng”
Trang 21Mục 3 Xây dựng nhóm đàm phán
Trang 22Đàm phán theo nhóm
• Sử dụng nhóm khi vấn đề đàm phán phức tạp
và đỏi hỏi nhiều lĩnh vực chuyên môn
• Đàm phán độc lập khi vấn đề không quá lớn và bạn có đầy đủ thông tin và kiến thức
• Đàm phán độc lập khi không có nhiều thời gian nhưng có thể sử dụng sự hỗ trợ đằng sau nếu cần thiết
Trang 23• Nhóm làm gia tăng sự phức tạp nhưng sự
đa dạng tăng khả năng của nhóm.
• Xung đột có thể xuất hiện ngay trong nhóm
vì cá tính, phong cách, sự hiểu biết và các trở ngại giao tiếp.
• Lựa chọn các cá tính và chuyên môn bổ trợ nhau, cho nhóm thời gian để làm quen.
• Các xung đột tích cực là một lợi ích căn bản của việc sử dụng nhóm.
Đàm phàn theo nhóm (tiếp)
Trang 24Tối đa hóa lợi ích của nhóm
• Thiết lập quy tắc hoạt động và làm việc cho nhóm
• Sử dụng chiến thuật người tốt, người xấu trong nhóm
• Kế hoạch tập đàm phán giữa các thành viên
• Có thể phân tích và giám sát xung đột thường xuyên
• Tận dụng xung đột tích cực, triệt tiêu xung đột tiêu cực
Trang 25Phân công vai trò trong nhóm
• ra quyết định Người tốt • thể hiện sự thấu hiểu đối với quan điểm
đối lập Người xấu • phản bác mạnh mẽ quan điểm quan
điểm đối lập
• yêu cầu chấm dứt đàm phán Người giám sát • giữ nhóm tập trung vào đàm phán
• tập trung vào các điểm khó khăn
Trang 26Chiến thuật sắp xếp chỗ ngồi
Trang 27Chiến thuật sắp xếp chỗ ngồi