ỨNG DỤNG kĩ NĂNG GIAO TIẾP TRONG đàm PHÁN

CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁNĐàm phán qua điện thoại Ưu điểm Nhược điểm • Tiết kiệm thời • Khó thăm dò ý đối tác... CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁNĐàm phán qua mail • Có điều kiện để phân • Không bi

DANH SÁCH NHÓM

Đào Thị Hà Phương

Phan Thị Ái Mỹ

Bùi Thị Trúc Linh

Ngô Thị Thái Bảo

Hoàng Gia Bảo ThiTrần Ngọc Tiểu Mai

Hà Cát Tường

Nguyễn Diệu Khuê

Các giai đoạn đàm phán

Một số quy tắc cần lưu ý

NỘI DUNG

Thuyết trình

Video

1 quát Khái

đàm phán

1.1 KHÁI NIỆM

Yêu cầu

Nguyện vọng Lợi ích

Đàm phán????

1.2 CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN

Đàm phán qua điện thoại

Phương thức phổ biến

Dùng để thỏa thuận Chi tiết nhỏ Hợp đồng có quy mô nhỏ

1.2 CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN

Đàm phán qua điện thoại

Ưu điểm Nhược điểm

• Tiết kiệm thời

• Khó thăm dò ý đối tác

1.2 CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN

Đàm phán qua mail

Phổ biến

Khởi đầu Giao dịch lâu dài

1.2 CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN

Đàm phán qua mail

• Có điều kiện để phân

• Không biết ý đồ thật của đối tác

1.2 CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN

Đàm phán trực tiếp

Ưu điểm Nhược điểm

• Đẩy nhanh tốc độ giải

quyết, ký kết hợp đồng.

• Tránh được hiểu lầm.

• Thăm dò được ý đồ đối

tác.

• Hiệu suất trao đổi

thông tin cao.

• Phương pháp khó khăn và phức tạp nhất.

• Chi phí cao, tốn kém với các khoản đi lại, đón tiếp.

1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

• Là một hoạt động tự nguyện, bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hoặc

từ chối tham gia đàm phán

• Chỉ bắt đầu khi ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ thỏa mãn cả hai bên

• Chỉ xảy ra khi các bên hiểu rằng các quyết định được hình thành trên cơ

sở thỏa thuận chung chứ không phải

là quyết định đơn phương

1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

• Thời gian là một trong những

yếu tố quyết định trong đàm phán

• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm phán

có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

Các phương

pháp đàm phán

BẢNG SO SÁNH

1

KIỂU MỀM

Bằng hữu bạn bè

Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ

ĐỐI TÁC

MỤC TIÊU

BẢNG SO SÁNH

1

KIỂU MỀM

Nhượng bộ

để xây dựng quan hệ

BẢNG SO SÁNH

KIỂU MỀM

Dễ thay đổi

BẢNG SO SÁNH

KIỂU MỀM1

Nhượng bộ trước sức ép

đối tác

BẢNG SO SÁNH

KIỂU MỀM1

KẾT QUẢ tránh tính Hết sức

nóng nảy

BẢNG SO SÁNH

Đàm phán kiểu mềm

Ít khi

sử dụng Nhược điểm

BẢNG SO SÁNH

1

KIỂU MỀM

Bằng hữu bạn bè

Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ

2

KIỂU CỨNG

Coi đối tác như đối thủ

Giành được thắng lợi

ĐỐI TÁC

MỤC TIÊU

BẢNG SO SÁNH

Nhượng bộ

để xây dựng quan hệ

Yêu cầu bên kia nhượng bộ

2KIỂU CỨNG

BẢNG SO SÁNH

Dễ thay đổi

Đưa ra

đề nghị

Kiên trì giữ lập trường

Uy hiếp bên kia

2KIỂU CỨNG

Nhượng bộ trước sức

ép đối tác

Tìm ra phương

án mà mình chấp nhận

Thi đua sức mạnh

ý chí giữa đôi bên

1

KIỂU MỀM

2KIỂU CỨNG

BẢNG SO SÁNH

KẾT QUẢ tránh tính Hết sức

nóng nảy

Tăng sức ép khiến bên kia nhượng bộ

1

KIỂU MỀM

2KIỂU CỨNG

BẢNG SO SÁNH

Đàm phán kiểu cứng

Lợi ích kinh tế luôn được đảm bảo ở mức cao nhất

Ưu điểm

BẢNG SO SÁNH

1

KIỂU MỀM

Bằng hữu bạn bè

Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ

2

KIỂU CỨNG

Coi đối tác như đối thủ

Giành được thắng lợi

3

NGUYÊN TẮC

Coi đối tác như cộng sự

Kết quả sáng suốt, hiệu quả và thân thiện

ĐỐI TÁC

MỤC TIÊU

BẢNG SO SÁNH

Nhượng bộ

để xây dựng quan hệ

Yêu cầu bên kia nhượng bộ

Phân tích công việc và quan hệ

để trao đổi và nhượng bộ

2

KIỂU CỨNG

3NGUYÊN TẮC

BẢNG SO SÁNH

Dễ thay đổi

Đưa ra

đề nghị

Kiên trì giữ lập trường

Uy hiếp bên kia

Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường

Cùng tìm kiếm lợi ích chung

2

KIỂU CỨNG

3NGUYÊN TẮC

Nhượng bộ trước sức

ép đối tác

Tìm ra phương

án mà mình chấp nhận

Thi đua sức mạnh

ý chí giữa đôi bên

Vạch ra nhiều phương án cho hai bên lựa chọnCăn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận

1

KIỂU MỀM

2

KIỂU CỨNG

3NGUYÊN TẮC

BẢNG SO SÁNH

KẾT QUẢ tránh tính Hết sức

nóng nảy

Tăng sức ép khiến bên kia nhượng bộ

Nhượng bộ nguyên tắc chứ không khuất phục trước sức ép

1

KIỂU MỀM

2

KIỂU CỨNG

3NGUYÊN TẮC

Các kỹ thuật sử

dụng trong đàm phán

$300/tháng từ tháng 7 – 9, trả tiền một lúc

Theo khung giá hiện hành, căn hộ hiện tại đang

thuê có giá đắt nhất chỉ là $233/tháng, thấp

hơn giá đang thuê $67/tháng

Nghĩ mình đã trả giá thuê cao, Lan đã gọi điện

thoại cho bà Jones để thảo luận về vấn đề này

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Phương pháp đàm phán

Lan đã sử dụng phương pháp

đàm phán nào trong suốt

cuộc hội thoại?

• Mong muốn tìm kiếm lợi ích

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Nội dung

Phạm vi thu hẹp dần,

dễ trước khó sau

Từ ngữ sắp xếp như thế nào?

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Tình huống

Đặt hàng loạt câu hỏi mềm mỏng

“Không biết là tôi có nghe nhầm không thưa bà?”

“Chúng tôi muốn biết chắc chắn rằng liệu giá

chúng tôi thuê nhà đã hợp lí chưa?”

“Có phải chúng tôi đang trả tiền thuê nhà cao hơn mức giá quy định?”

“Theo bà, để giải quyết vấn đề này chúng tôi nên làm gì đây?”

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Nội dung

Phạm vi thu hẹp dần, dễ trước, khó sau

Từ ngữ sắp xếp như thế nào?

Thời điểm hợp lý tạo nên 1 câu hỏi thành công

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Kỹ năng đặt câu hỏi

• Những câu hỏi đưa vào thời điểm hợp lí sẽ là 1 câu hỏi thành công

• Khi đàm phán theo nguyên tắc, trước khi đưa ra một đề nghị bạn nên đưa ra tất cả các lý do

Với yếu tố thời điểm…

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Tình huống

“Không biết là tôi có nghe nhầm không thưa bà?”

Câu hỏi mở đầu cởi mở, nhận sự nhầm lẫn về

mình giúp cho Lan dễ tham gia vào cuộc đàm

phán hơn

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Tình huống

Lan

Bà Jones

“ Với tất cả những lý do đó, tôi hi vọng bà hoàn lại

số tiến thuê vượt quá mức quy định mà chúng tôi

đã trả cho bà trong 3 tháng qua Bà thấy như vậy

có được không?”

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Kỹ năng thuyết phục

Đưa ra số liệu cụ thểDùng kỹ thuật “không lấy số tròn”

$23

0

Nắm chắc và nhớ chính xác số liệu minh chứng.Trình bày dứt khoát

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Kỹ năng thuyết phục

Đưa ra cho đối tác cách giải quyết có lợi cho cả hai Trong tình huống này…

• Nếu Lan kiện ra tòa, bà

Jones phải bồi hoàn

lại khoản tiền đó gấp 3

lần, và thêm lệ phí

hành pháp

• Nếu tự giải quyết thì có lợi cho cả hai.

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Kỹ năng tránh thái độ lảng tránh

Bà Jones

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Tình huống

• Ngay khi bắt đầu đã khẳng định lỗi sai của đối phương.

 Đối phương sẽ cảm thấy bị đe dọa, rơi vào thế

phòng thủ và ko có lợi cho cuộc đàm phán.

• Chân thành yêu cầu đối phương kiểm chứng

thông tin trước sẽ làm bà ta dễ dàng chấp nhận

sự thật hơn

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Kỹ thuật hù dọa

Thông thường, câu khẳng định

thường có ý nghĩa đe dọa

Nhưng, trong trường hợp này, Lan lại sử dụng câu hỏi mềm mỏng để hù dọa

“Và nếu muốn làm lớn chuyện thì chúng tôi có thể kiện bà ra tòa, cả hai sẽ mất nhiều thời gian và tiền bạc Bà thiệt lòng muốn vậy sao?”

“Căn hộ của bà có cho thuê theo luật không? Giá

thuê 300 đô la một tháng có đúng theo quy định

hay không?“

3.1 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

Kỹ thuật xử lý hù dọa

• Kiềm chế cảm xúc cá nhân

“Giá thuê hợp lí là sao? Giá như vậy là quá hợp

lí rồi chứ gì nữa Hay là bây giờ mấy cô tìm

được nhà thuê rẻ hơn nên tìm cớ để đòi tiền

chứ gì.”

• Thuyết phục đối phương rằng đàm phán là

phương pháp tối ưu nhất

3.2 CÁC KỸ THUẬT KHÁC

Kỹ năng lắng nghe

Lắng nghe là hoạt động tâm lí

tích cực…

có sự tham gia của ý thức…

đòi hỏi người nghe… tập trungChú ý,

Tiếp nhận thông tin

Ý nghĩa

Kỹ năng lắng nghe và im lặng

3.2 CÁC KỸ THUẬT KHÁC

Kỹ năng lắng nghe

• Thể hiện sự tôn trọng.

• Thu thập được rất nhiều những

thông tin có lợi cho việc đàm phán

• Có thời gian để quan sát và chú ý đến ngôn từ, thái độ, cử chỉ của đối tác

Kỹ năng lắng nghe và im lặng

Kỹ năng trả lời câu hỏi

3.2 CÁC KỸ THUẬT KHÁC

• Chuyển hướng đối thoại

• Không nhất thiết phải trả lời tận cùng câu hỏi của đối phương

• Từ chối trả lời

• Mượn cách trả lời vòng vo

Kỹ năng xử lý bế tắc

3.2 CÁC KỸ THUẬT KHÁC

Kỹ năng xử lý bế tắc

3.2 CÁC KỸ THUẬT KHÁC

“Ngài thấy đấy, chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề, hiện giờ chỉ còn lại một số ít, nếu không giải quyết ngay thì có phải là rất tiếc

không?”

Thay đổi hình thái

đàm phán

Kỹ năng xử lý bế tắc

3.2 CÁC KỸ THUẬT KHÁC

đối phương lựa chọn

Giải quyết vấn đề dễ trước, sau đó đến vấn đề khó

Tạm thời nghỉ giải lao

Kỹ năng xử lý bế tắc

3.2 CÁC KỸ THUẬT KHÁC

Các giai đoạn đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn tiến hành

Giai đoạn kết thúc

• Hiểu được vị trí và mối

quan tâm của mình - đối

phương, những vấn đề

phát sinh và giải pháp

thay thế

• Biết được BATNA Đừng

thương lượng nếu không

biết BATNA của mình

Nếu BATNA yếu hãy tìm

cách cải thiện.

4.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

BƯỚC 1:

Chuẩn bị ngôn ngữ

• Nói năng lưu loát,

có khả năng diễn đạt

• Sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại lớn nhất

4.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

BƯỚC 2:

Chuẩn bị thông tin

• Về hàng hoá dịch vụ giao dịch

• Thông tin thị trường: cung, cầu, giá cả

• Về đối tác

• Về đối tượng đàm phán

4.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

BƯỚC 3:

Chuẩn bị năng lực

• Tiêu chuẩn chuyên môn

• Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý

• Kinh nghiệm và

kỹ năng làm việc

4.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

BƯỚC 4:

Thiết lập mục tiêu

• Chỉ rõ mục tiêu cần đạt được

• Xác định giới hạn giá có thể chấp nhận

4.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

BƯỚC 4:

Thiết lập mục tiêu

4.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

• Xác định những nhượng bộ có thể phải thực hiện và những đòi hỏi đổi lại

• Giới hạn thời gian đàm phán

4.1 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH

ĐÀM PHÁN

Tạo điều kiện để

thiết lập mối quan

hệ tốt đẹp

 Tạo không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau

4.1 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH

ĐÀM PHÁN

• Tìm hiểu đối tác trực tiếp trên bàn đàm

phán

• Thăm dò xem đối tác có thành ý hợp tác đến mức nào

• Mục đích và ý đồ

hợp tác

• Đàm phán có điều khoản cụ thể

Yêu cầu

kỹ thuật

Sản phẩm

4.1 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH

ĐÀM PHÁN

Làm rõ các mục sau:

4.1 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH

ĐÀM PHÁN

• Nếu không bên nào nhượng bộ, cần tìm

cách tháo gỡ bế tắc

• Các điều khoản cần được

lượng hóa và quy định

• Nếu chưa hợp lý cả 2 bên sẽ thương lượng để đưa ra yêu cầu phù hợp nhất

Một

số quy tắc cần lưu ý

Nên đặt trước mặt mỗi người một

bản tên

Không xếp chỗ cho khách ngồi

quay mặt về hướng cửa ra vào

hoặc đối diện với cửa sổ

Địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra

Dùng bàn tròn hoặc oval

5.1 LỰA CHỌN KHÔNG GIAN

ĐÀM PHÁN

Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất

là 1.5m – 3m

• Cravat lụa

• Tất cùng màu với quần

• Giày buộc dây

5.2 CÁCH ĂN MẶC

NỮ GIỚI

5.2 CÁCH ĂN MẶC

2

3

Thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo luận

và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán

Bắt tay và tự giới thiệu.

Nên đứng dậy để đưa danh thiếp hoặc

hơi cúi người về phía trước khi đưa

5.3 MỘT SỐ QUY TẮC

“BẤT THÀNH VĂN”

5

6

Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán

Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên

Các yếu tố ảnh hưởng

đến quá trình đàm phán

Nhận thức

về kết quả đàm phán

Sự hối tiếc sau khi kết thúc đàm phán

Trước khi đàm phán, cần tìm hiểu

về….

6.2 KHÁC BIỆT TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN

Sự khác biệt

về văn hóa của những người bạn định đàm phán

Phong cách

về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán

Ngôn ngữ,

cử chỉ và

ý nghĩa kèm theo

KẾT LUẬN

Đàm phán là hành vi, quá trình mà các bên tham gia cùng tiến hành trao đổi, thảo luận và thống nhất sao cho những điều kiện, giải pháp càng gần với lợi ích mong muốn của họ

càng tốt

Đàm phán là việc làm không thể

thiếu trong kinh doanh

Thank You for

Listening!