Ứng dụng kỹ năng giao tiếp trong đàm phán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING CHUYÊN NGÀNH KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài thuyết trình GVHD: ThS Nguyễn Quỳnh Giang Nhóm : Thực tế TP Hồ Chí Minh, ngày 9 tháng 9 năm 2011 0 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU I.KHÁI QUÁT 4 1 Khái niệm 4 2.Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững trong đàm phán 4 3.Đặc điểm của đàm phán kinh doanh 5 II.CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN 5 1.Các yếu tố cơ sở 5 2.Bầu không khí đàm phán 6 3.Yếu tố quá trình đàm phán: 6 III.CÁC PHƯƠNG THỨC, PHƯƠNG PHÁP VÀ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 6 1.Phương thức đàm phán .6 Ưu điểm từng phương thức 7 Hạn chế từng phương thức 7 2.Phương pháp đàm phán 8 3.Phong cách đàm phán: 9 Nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán 9 Phong cách cạnh tranh 10 Phong cách hợp tác 10 Phong cách lẩn tránh .10 Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp 10 Phong cách chấp nhận .10 IV TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN 11 1 Chuẩn bị chiến lược 11 Chuẩn bị tư duy chiến lược 11 Chuẩn bị thái độ chiến lược 11 Chuẩn bị biện pháp chiến lược 12 2.Thu thập thông tin dữ liệu 12 3.Lập giả thiết 13 4.Xây dựng mục tiêu 13 5.Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán 14 6.Phân tích đối phương 15 V.NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN 15 1.Những nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán 15 2.Một số điều cần tránh trong đàm phán .19 LỜI KẾT 21 1 LỜI NÓI ĐẦU Trong cuộc sống hằng ngày, có những lúc vô tình ta đang tiến hành một cuộc đàm phán với những người xung quanh mà không nhận biết được Lúc đó bạn là một nhà thương lượng Đàm phán thương lượng là thực tế của cuộc sống Bạn thỏa thuận với người yêu nên đi đâu chơi vào chủ nhật tới Bạn thương lượng với người khác để mua căn nhà Bạn thương lượng với sếp về chuyện tăng lương Công ty bạn bàn với công ty nước ngoài thành lập một liên doanh khai thác và chế biến hải sản Tổng thống Mỹ và Tổng thống Nga gặp gỡ để thỏa thuận về việc giải trừ quân bị Và còn vô vàn những tình huống khác trong cuộc sống chúng ta phải đàm phán Có thể nói cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ Ta không thể phủ nhận vai trò quan trọng của đàm phán trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh Nó giúp chúng ta đạt được những thỏa thuận có lợi nhất theo ý muốn của bản thân Nó cũng phần nào giải quyết mâu thuẫn, đưa hai bên đối lập tiến gần nhau hơn trong quá trình hợp tác và phát triển Đàm phán vì thế là một kỹ năng đặc biệt quan trọng đối với mọi người nói chung và các nhà kinh doanh nói riêng Tuy nhiên không phải ai cũng biết rõ các nguyên tắc, những tình huống có thể gặp phải cũng như cách ứng dụng các kỹ năng giao tiếp để đạt được thành công cuối cùng trong đàm phán Bạn muốn trở thành một doanh nhân thành đạt? Bạn muốn là người thành công trong các cuộc đàm phán kinh doanh? Hay chỉ đơn giản bạn muốn biết những kỹ năng giao tiếp căn bản cần thiết trong các cuộc đàm phán? Hãy đến với bài thuyết trình của nhóm Thực tế chúng tôi! Dù đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài thuyết trình của nhóm chúng tôi còn rất nhiều hạn chế Rất mong nhận được sự góp ý nhận xét của giảng viên và các bạn để nhóm chúng tôi có thể hoàn thiện hơn! Nhóm Thực Tế 2 DANH SÁCH NHÓM 3 I KHÁI QUÁT Đàm phán là một loại hình giao tiếp vô cùng quan trọng và cần thiết trong đời sống hằng ngày cũng như trong kinh doanh, là phương tiện cơ bản để ta đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Tại Mỹ có cuộc điều tra về tần số đàm phán và thương lượng Kết quả cho thấy hơn 70% những người được hỏi đều trả lời là tần số nhu cầu đàm phán và thương lượng xảy ra thường ngày đối với họ Trong cuộc sống, trong tất cả các lĩnh vực, trong mọi điều kiện, mọi nơi, mọi lúc, đàm phán thương lượng luôn luôn hiện hữu Vậy đàm phán là gì? 1 Khái niệm Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá” Một chuyên gia Mỹ lại định nghĩa đàm phán và thương lượng như sau: "Bất kỳ khi nào con người trao đổi ý nghĩ với ý định thay đổi quan hệ và đi đến thỏa thuận thì lúc đó là đàm phán và thương lượng" Trong khi đó một học giả vùng Trung Đông lại phát biểu rằng: "Đàm phán và thương lượng không phải để mở rộng mối quan hệ hay phá vỡ mối quan hệ mà là để tạo ra một hình thái mới hay khác hơn của mối quan hệ" Có rất nhiều những định nghĩa khác nhau về đàm phán nhưng chung quy lại, chúng ta có thể định nghĩa về đàm phán như sau: Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, bàn bạc về yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên, nhằm tìm ra những giải pháp để tối đa hóa lợi ích và tối thiểu hóa mâu thuẫn để đi đến thống nhất về quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên 2 Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững trong đàm phán       Đàm phán là một hoạt động tự nguyện, các bên có quyền từ chối tham dự hay thoái lui trong đàm phán vào bất cứ lúc nào Đàm phán chỉ có thể xảy ra khi ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình ở hiên tại và tin rằng có thể đạt được thỏa thuận mới cho cả đôi bên Chỉ xảy ra đàm phán khi sự việc được quyết định bởi thỏa thuận chung giữa các bên Thời gian là một yếu tố quyết định ảnh hưởng đến tình hình và kết quả đàm phán Một cuộc đám phán thành công là đạt được điều cà hai bên mong muốn chứ không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá Tiến trình đàm phán bị ảnh hưởng rất lớn bởi người ngồi trên bàn đàm phán 4 3 Đặc điểm của đàm phán kinh doanh  Đàm phán là một khoa học Đàm phán là khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan Tính phân tích được thể hiện trong suốt quá trình từ khâu chuẩn bị cho đến kết thúc quá trình đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quá trình đó  Đàm phán là một nghệ thuật Đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục, khả năng chấp nhận thuyết phục và khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian cũng như cách thực hện những tiểu xảo đó  Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Các bên tham gia vào đàm phán thường có lợi ích đối lập nhau, vì vậy đàm phán cần phải tối đa hóa được lợi ích của các bên cũng như thỏa hiệp được về quyền lợi để không gây ra mâu thuẫn và thống nhất được các mặt đối lập với nhau II CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN 1 Các yếu tố cơ sở  Các mục tiêu: Điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối cùng của đàm phán VD: Khi ký kết thành công một hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa, bên mua và bên cung cấp đều đạt được mục đích giao thương và tìm kiếm lợi nhuận của mình, khi đó họ đã có mục tiêu chung Nếu bên mua mong muốn có công nghệ hiện đại, bên bán muốn thâm nhập vào một thị trường tiềm năng (điều vẫn thường xảy ra ở các nước đang phát triển như Việt Nam chúng ta), thì hai bên đã có mục tiêu bổ trợ Hai loại mục tiêu này cùng tác động trực tiếp và tích cực đến quá trình đàm phán Ngược lại, mục tiêu mâu thuẫn lại là một dạng khác Nó thường xảy ra khi lợi nhuận một bên lại là chi phí cho bên kia, gây ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng thành công của đàm phán  Môi trường: Các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến cả hai bên đối tác VD: Việc am hiểu rõ các yếu tố môi trường của phía đối tác là vô cùng quan trọng, đặc biệt là trong đàm phán quốc tế Chúng ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình cũng như bầu không khí đàm phán Bởi vậy mới có cả những quyển sách vô cùng bài bản nói về môi trường văn hóa, chính trị… của Nhật Bản, Hoa Kỳ, Trung Quốc…dành cho những nhà đàm phán muốn có một sự chuẩn bị tốt cho công việc của mình  Vị thế trên thị trường của các bên VD: số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, tới lượt nó, số phương án lựa chọn 5 này lại tác động tới sức ép của đối tác trên thị trường Bởi vậy, vị thế mỗi bên sẽ là một nhân tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng tới quá trình đàm phán  Bên thứ ba: Trong đàm phán kinh doanh, đó là chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn, các nhà tiêu thụ… Các bên này có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau  Nhà đàm phán: Bằng kinh nghiệm và kỹ năng của chính mình, các nhà đàm phán có tác động không nhỏ tới kết quả của cuộc thương lượng Họ đều muốn đạt được mục tiêu của mình là có được một thỏa thuận có giá trị cho phía bên họ, đồng thời tăng cường sự hợp tác giữa các bên Tuy vậy, mỗi nhà đàm phán đều có phong cách và kỹ năng riêng, tùy thuộc vào mục tiêu với con người và nghề nghiệp cụ thể 2 Bầu không khí đàm phán  Xung đột/ hợp tác: Đây là 2 đặc tính cơ bản luôn tồn tại song song trong quá trình đàm phán Chúng xuất phát từ mục tiêu chung và mục tiêu mâu thuẫn đã nhắc tới ở trên Xung đột cũng có khi xảy ra chỉ là do sự hiểu lầm giữa đôi bên chứ không hề có xung đột thực sự Càng ít có hiểu biết về đối tác thì ta càng dễ mắc sai lầm dẫn đến xung đột không đáng có Mỗi quá trình đàm phán, thậm chí ở các giai đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một mực độ hợp tác và xung đột khác nhau  Ưu thế/ lệ thuộc: Đặc tính này có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cơ sở (vd: vị thế trên thị trường) Nó có liên hệ mực thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ Khả năng kiểm soát được mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ và khả năng tiếp cận thông tin của các bên Cần chú ý rằng, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ chứ không phải là thuộc tính của nhà đàm phán  Kỳ vọng của các bên tham gia đàm phán: Có hai loại: kỳ vọng dài hạnhướng đến khả năng và giá trị của việc kinh doanh trong tương lai, kỳ vọng ngắn hạn- liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán Thông thường, kỳ vọng dài hạn càng lớn thì các nhà đàm phán càng dễ có xu hướng thỏa hiệp Các kỳ vọng sẽ thay đổi theo hướng ngày càng tăng lên trong giai đoạn của quá trình đàm phán 3 Yếu tố quá trình đàm phán  Giai đoạn tiền đàm phán: thông qua việc thu thập thông tin và các cuộc họp không chính thức  Giai đoạn đàm phán: đàm phán trực diện  Giai đoạn hậu đàm phán: đã thỏa thuận xong, tiến hành soạn thảo, ký kết hợp đồng III CÁC PHƯƠNG THỨC, PHƯƠNG PHÁP VÀ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1 Phương thức đàm phán 6 Như chúng ta biết, đàm phán là quá trình các bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để thống nhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên Bởi vậy, việc bàn bạc đó cũng giống như bao cuộc đối thoại hằng ngày, cũng thể hiện qua nhiều phương thức khác nhau Trong đó 3 hình thức chủ yếu là : đàm phán qua thư tín, qua điện thoại và đàm phán trực tiếp  Ưu điểm từng phương thức  Đàm phán trực tiếp : Đây là phương thức đàm phán được cho là quan trọng và phổ biến nhất Trên thực tế, có rất nhiều cuộc đàm phán quan trọng đều sử dụng phương thức này, điển hình là việc Việt Nam trải qua đàm phán để gia nhập WTO hay 1 số tổ chức lớn trong khu vực và toàn thế giới khác Khi sử dụng phương thức này, các bên có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lí và phản ứng của đối tác trong quá trình gặp gỡ thông qua nhiều dấu hiệu, từ đó có thể có những chiến thuật khác nhau trong đàm phán nhằm thể hiện quan điểm của mình cũng như tác động lên quan điểm và mong muốn của đối tác để đi đến giải pháp tối ưu cho tất cả các bên  Đàm phán qua thư tín: Trong bối cảnh toàn cầu hóa như hiện nay thì đàm phán qua thư tín ngày càng được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là trong kinh doanh Các bên có thể hiểu được phần nào đối tác thông qua thư tín, những gì mà các bên viết trong đó đều là “giấy trắng mực đen” rất khó chối cãi được Bên cạnh đó, các quyết định đưa ra khi đàm phán bằng phương thức này có nhiều cơ hội để được cân nhắc rất kĩ lưỡng hơn cũng như có thời gian tranh thủ được ý kiến tập thể So với phương thức đàm phán trực tiếp thì đàm phán qua thư tín tiết kiệm được khá nhiều chi phí cho việc đi lại, ăn ở…Hơn nữa ưu điểm nổi bật của phương thức này là có thể trao đổi, đàm phán đồng thời với nhiều khách hàng Cũng chính vì cần có sự cân nhắc kĩ trong viết thư tín đàm phán nên các bên có thể khéo léo dấu ý đồ của mình nhưng phải đảm bảo lịch sự và chính xác, tránh gây hiểu nhầm qua các từ ngữ trong văn bản Phương thức này thường là sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì mối quan hệ giao dịch hợp tác lâu dài  Đàm phán qua điện thoại: Trong trường hợp cần đàm phán nhanh, khẩn trương, kịp thời thì đây là phương thức tối ưu nhất Hơn nữa, hình thức này có thể giúp tận dụng được thời cơ Do đó đây cũng là hình thức đàm phán khá phổ biến, đặc biệt trong các trao đổi giao dịch nhanh Vì tính chất nhanh chóng của hình thức này nên có thể các bên cần kết hợp thêm hình thức khác để đảm bảo tính hoàn chỉnh các nội dung cần trao đổi  Hạn chế từng phương thức 7 Do tính khó khăn, phức tạp và quan trọng của các nội dung cần đàm phán nên đàm phán trực tiếp thường không chỉ tốn kém nhiều chi phí cho việc đi lại, đón tiếp, mà còn đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian Ngược lại, đàm phán qua thư tín lại là hình thức có thể tiết kiệm nhiều chi phí nhất Tuy nhiên do các bên có thời gian để cân nhắc và trưng cầu ý kiến tập thể nên điều đó lại gây ra tính chậm trễ, từ đó dễ bỏ lỡ cơ hội và khó ứng xử một cách linh hoạt, thậm chí còn khó biết và hiểu được ý đồ thật của đối tác Còn hình thức đàm phán qua điện thoại thường chỉ được dùng trong trường hợp cấp bách, chi phí có thấp hơn so với đàm phán trực tiếp nhưng lại cao hơn đàm phán qua thư tín Nhưng chính vì tính nhanh gọn nên trong một cuộc điện thoại các bên khó mà nói hết và hiểu hết ý đồ của nhau và các quyết định nếu không cẩn thận sẽ gây thiệt hại về lợi ích 2 Phương pháp đàm phán Tùy vào từng đối tác, mục tiêu của của cuộc đàm phán mà người đàm phán sẽ quyết định sử dụng phương pháp đàm phán với những nguyên tắc khác nhau để tìm ra giải pháp tối ưu dung hòa lợi ích các bên Có 3 phương pháp cơ bản được nêu ra một cách ngắn gọn trong bảng sau: Bảng: Các phương pháp đàm phán 8 3 Phong cách đàm phán Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Vấn đề Đối tác Bè bạn Mục tiêu Đạt được thuận Nhượng bộ Thái độ Tín nhiệm Lập trường Cách làm Địch thỏa thủ Người cộng tác Giành được thắng Giải quyết công việc hiệu lợi quả Phân tích công việc và Nhượng bộ để Yêu cầu bên kia quan hệ để trao đổi tăng tiến quan hệ nhượng bộ nhượng bộ rắn Ôn hòa với người, cứng rắn với công việc Sự tín nhiệm không liên Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm quan đến đàm phán đối tác Ôn hòa Cứng Dễ thay đổi lập Giữ vững trường trường Đề xuất lập Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ Không ở lập trường kiến Uynghị hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung Nhượng bộ để đạt Để đạt được cái Điều kiện để Cả 2 bên cùng có lợi được thỏa thuận muốn có mới chịu thỏa thuận thỏa thuận Tìm ra phương án Tìm ra phương án Vạch ra nhiều phương án đối tác có thể mà mình chấp Phương án cho 2 bên lựa chọn chấp thuận thuận Kiên trì Biểu hiện Kết quả Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững được thỏa thuận lập trường Hết sức tránh tính Thi đua sức mạnh nóng nảy ý chí giữa đôi bên Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận Khuất phục nguyên tắc Tăng sức ép khiến Khuất phục trước chứ Không khuất phục bên kia khuất sức ép của đối tác sức ép phục hoặc đổ vỡ  Nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách trong đàm phán Trong quá trình đàm phán, người đàm phán cần chọn cho mình phong cách riêng để đạt được mục tiêu của cuộc đàm phán Tuy nhiên trước khi quyết định nên 9 sử dụng phong cách đàm phán nào thì chúng ta cần tìm hiểu những nguyên tắc cơ bản trong sử dụng các phong cách đàm phán Có 3 nguyên tắc cơ bản đó là:  Nguyên tắc 1: Tùy từng vấn đề mà lựa chọn phong cách đàm phán cho phù hợp Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong mọi trường hợp nhưng cũng không có nghĩa là chỉ sử dụng duy nhất một phong cách trong đàm phán  Nguyên tắc 2: Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác Điều này giúp tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng và nguyện vọng chính đáng chính là tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả và thành công  Nguyên tắc 3: Cần sử dụng linh hoạt các phong cách trong quá trình chuyển hóa nhu cầu của ta và của các đối tác thành các quyết định cuối cùng Vấn đề là cần có sự mềm dẻo trong từng phương pháp và nhất quán về nguyên tắc Các phong cách đàm phán:  Phong cách cạnh tranh Các bên tham gia đàm phán đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác Nên sử dụng phong cách này khi cần giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng, đã xác định rõ mục tiêu ngay từ đầu và không hề có ý định thay đổi mục tiêu Cũng có thể sử dụng trong trường hợp biết chắc chắn mình đúng, mục tiêu mình đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy Phong cách này nếu sử dụng đúng lúc, đúng chỗ sẽ rất có lợi thế Bên cạnh đó, hiệu quả cũng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán Tuy nhiên, sử dụng phong cách này không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán  Phong cách hợp tác Phong cách hợp tác là sự tin tưởng dứt khoát trong đó các bên đàm phán cùng lúc làm việc với nhau để tìm ra các giải pháp liên kết và thõa mãn tất cả các bên Sử dụng phong cách này khi các bên đàm phán đều có thiện ý, mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên Phong cách đàm phán này tạo dựng được các mối quan hệ lâu dài, bền vững, tạo sự liên kết chặt chẽ, tin tưởng và cùng tiến xa lên phía trước Qua đó sẽ học hỏi được kinh nghiệm từ phía đối tác  Phong cách lẩn tránh Phong cách lẩn tránh là phong cách không dứt khoát, không hợp tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp cần né tránh vấn đề, gặp những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ hoặc những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình Phong cách này cũng khá hiệu quả khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại, khi bản thân đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần thu thập thêm… Khi đó người đàm phán sẽ không bộc lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ, có thể tìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng Điều đó sẽ đặt đối tác vào 10 hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán Những lúc này, việc lẩn tránh vấn đề sẽ có hiệu quả cao hơn là đi thẳng vào giải quyết nó  Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng không dứt khoát, bỏ qua một số quyền lợi của mình Sử dụng phong cách thỏa hiệp khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc không thỏa hiệp, nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng đến nhiều mặt Nhượng bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán, vấn đề là nhương bộ thỏa hiệp phải có nguyên tắc  Phong cách chấp nhận Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng, khi xét thấy vấn đề đó quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình và ta biết rằng, nếu ta chấp nhận vấn đề này, đối phương sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta Cũng nên sử dụng phong cách chấp nhận khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng, cần tạo lập môi trường tốt cũng như gây dựng niềm tin IV TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN “Thành công là tổng hợp của tất cả những nỗ lực nhỏ được thực hiện ngày qua ngày”- Robert Collier 1 Chuẩn bị chiến lược Trước hết chúng ta cần định hình một cách rõ ràng: chiến lược chính là công cụ để thực hiện công việc, có chiến lược hay cũng giống như ta có một công cụ làm việc tốt, từ đó có thể đạt được hiệu quả làm việc cao, tìm kiếm được lợi thế tốt nhất cho phía mình, cũng như đi đến một kết quả tốt nhất cho cả song phương trong giao dịch đàm phán Để làm được điều này thì khi vạch ra chiến lược đàm phán nhất thiết phải có mục tiêu cụ thể, rõ ràng, đồng thời phải biết vận dụng đạo tiến thoái cũng như đề ra những biện pháp thay thế khả thi khi cần thiết Tìm ra được chiến lược tốt nhất trong hằng hà sa số những chiến lược được đề ra, đó chính là những gì mà phần “Tổ chức đàm phán” sẽ mang đến cho các bạn  Chuẩn bị tư duy chiến lược Cần phân biệt tư duy chiến lược (strategic thinking - ST) và tư duy ứng biến (incremental thinking - IT) Nếu như IT chú trọng nhiều đến cái gọi là “đối phó” – trong những tình huống đột biến và bất khả thi trong bàn đàm phán, mọi kế hoạch bạn đề ra hầu như đều phá sản thì đó chính là lúc những giải pháp tiềm tàng sẽ được vạch ra gần như ngay tức khắc, nhà đàm phán sẽ phân tích, sắp xếp và lựa chọn ra giải pháp mang tính 11 khả thi cao nhất và đem lại lợi ích lớn nhất Thì ST lại chú trọng đến cái gọi là “hệ thống và toàn diện” – nhà đàm phán chú trọng đến mục tiêu cụ thể, cân nhắc và lựa chọn ra những giải pháp mang tính cạnh tranh cao, tập trung vào “suy nghĩ chín chắn trước khi hành động” Khó nói được rằng, ST hay IT tốt hơn; nhìn nhận kĩ thì ST dùng để tìm ra những giải pháp mang tầm vĩ mô hơn tuy nhiên IT lại có thể mang đến những sáng kiến vô cùng độc đáo trong lúc đàm phán Vì thế là một nhà quản lý giỏi, bạn cần biết cách linh hoạt trong việc lựa chọn giữa hai phương cách trên nhằm đem lại lợi ích lớn nhất cho tổ chức bạn  Chuẩn bị thái độ chiến lược  Đơn giản và thẳng thắn ( Simple and Direct) Nói nhanh và thẳng thắn, không quanh co; chính điều này sẽ gây sức ép lớn lên đối phương và quyết định giữa hai bên sẽ nhanh chóng được thông qua Nên dùng khi: - Song phương hiểu biết tường tận lẫn nhau - Đàm phán đang đến giai đoạn bế tắc - Thời gian đàm phán không còn nhiều  Thúc bách và chèn ép (Press and Push) Đề cập đến vấn đề nhanh chóng và mạnh mẽ nhằm nhanh chóng đi đến quyết định, tuy nhiên cần hết sức tinh tế khi sử dụng phương cách này vì rất có thể gây cảm giác khó chịu cho đối phương, khiến cho đàm phán thất bại.Nên dùng khi: - Bên ta đang ở thế trên - Đối phương muốn kết thúc đàm phán nhanh - Bên ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán  Hờ hững và xa lánh(Cool and Aloof) Luôn tỏ ra thản nhiên ngay cả khi đối phương phạm phải sai lầm, ví dụ như đưa ra giá hớ Nên dùng khi: - Đối phương đang ở thế trên - Bên ta muốn kết thúc đàm phán nhanh - Bên ta có giải pháp thay thế  Chuẩn bị biện pháp chiến lược Tùy từng tình huống cụ thể mà ta chọn cách tiếp cận chậm rãi hay nhanh chóng, phân chia lợi ích nhỏ giọt hay trọn gói - Kiên nhẫn: Tỏ ra thản nhiên ngay cả khi đang chịu nhiều sức ép - Nín nhịn: Thời gian đàm phán dù có dài cũng không nên khước từ - Lạnh lùng: Không biểu hiện ra ngoài cảm xúc thật - Chia sẻ: Hãy đặt mình vào vị thế đối phương để biết họ nghĩ gì và họ cần gì - Chuyển hướng đột ngột: Khi đàm phán đi vào bế tắc hãy tìm cách thoát khỏi bằng cách chuyển qua một vấn đề khác - Động tác giả: Khiến cho đối phương phạm phải sai lầm bằng cách chuyển hướng quan tâm của họ sang một vấn đề khác nhằm bảo vệ lợi ích của tổ chức - Bỏ đàm phán: Gây sức ép lên đối phương 12 - Biến thành chuyện đã rồi: Nhanh chóng kết thúc đàm phán bằng cách đưa ra quyết định, xem nó như là chuyện đã rồi Nhặt nhạnh: Moi từng chút lợi nhuận từ đối phương Khoanh vùng giới hạn: Đặt ra một vùng giới hạn lợi ích nhằm cho đối phương biết rằng, họ không thể vượt qua khu vực đó 2 Thu thập thông tin, dữ liệu Trước khi đàm phán bên ta cần nắm thật rõ ràng mọi thứ về đối phương: tình hình kinh doanh, chiến lược, tâm lý người đàm phán… Phương pháp đơn giản nhất chính là nghiên cứu những số liệu đã có như là báo cáo hàng năm, thông tin tính dụng công ty… Ngoài ra có thể sử dụng phương pháp gặp gỡ nhằm có những thông tin xác thực và chi tiết hơn, trong một vài trường hợp nhạy cảm ta còn có thể mở một cuộc điều tra Tất cả những điều trên đây giúp chúng ta có thể phán đoán trước phần nào phong cách, tư duy và phản ứng của đối phương khi đàm phán 3 Lập giả thiết Từ những thông tin, dữ liệu ta có được từ nguồn trên, chúng ta cần ngồi lại để phân tích và kiểm chứng các giả thiết đã đưa ra từ trước Hoạt động này giúp cho người đưa ra giả thiết kiếm chứng lại một lần nữa: tại sao anh ta lại có những giả thiết như vậy? Đồng thời còn có thể xem lại yếu tố khả thi trong những giả thiết đã được đặt ra Tuy nhiên chúng ta cần phải phân biệt rạch ròi đâu là giả thiết mang vào bàn đàm phán, đâu là những nhận định đánh giá Giả thiết chính là những nhận định cụ thể nhằm tìm hiểu xem những động cơ được ẩn giấu sau mỗi hành động cụ thể của đối phương, từ đó đưa ra các giải pháp thích hợp Nhận định đánh giá thường là những nhận xét mang sắc thái tiêu cực và tính chất bất biến, sự thiếu linh hoạt sẽ mang lại kết quả không tốt khi đàm phán 3 Xây dựng mục tiêu Ben Stein đã nói:“Bước đầu tiên và quan trọng nhất để đạt được những gì bạn muốn là quyết định xem bạn muốn gì” Quả đúng như vậy, bước quan trọng nhất trong quá trình chuẩn bị kế hoạch đàm phán chính là xây dựng các mục tiêu đàm phán Cuộc đàm phán rất có thể biến thành cuộc nói chuyện phiếm nếu không có mục tiêu cụ thể Xây dựng mục tiêu nhằm:      Biết được mình cần gì, tại sao và những giá trị có thể đánh đổi nhằm đạt được lợi ích lớn hơn Quyết định được những thỏa hiệp và nhượng bộ trong lúc đàm phán Ngăn chặn ký kết những thỏa thuận bất cẩn, gây thiệt hại về lợi ích Tránh sự thiếu chủ động Tiết kiệm thời gian đàm phán 13  Đối phương sẽ ý thức được ta cần gì và sẽ không gây sức ép cho ta quá mức Đó là những điều ta sẽ đạt được khi thiết lập mục tiêu Tuy nhiên chúng ta lại cần phải xem xét những vấn đề sau:        Thiết lập giá đích: Định ra một mức giá hợp lý mà chúng ta có thể đánh đổi nhằm đạt được lợi ích lớn hơn Xác định phạm vi đàm phán: Định ra đường chân tường và đường kịch trần Giữa hai đường này chính là phạm vi mà cuộc đàm phán được diễn ra, vượt qua giới hạn trên, đàm phán sẽ có nguy cơ thất bại lớn Nhượng bộ: Những bước lùi trong đàm phán để có thể nhanh chóng đi đến thỏa thuận cuối Đánh đổi: Tránh nhìn nhận giá trị của một vật hay một chi tiết nào đó theo quan điểm riêng của chúng ta, hãy đặt mình vào vị thế của họ để tìm ra giá trị đích thực đối với họ, cần phải biết khai thác điều này để nâng cao vị thế của bản thân trong quá trình đàm phán Thời gian: Xác lập ra khoảng thời gian chấp nhận được nhằm đi đến thỏa thuận Giải pháp tháo gỡ: Định ra những biện pháp nhằm giải quyết những vướng mắc trong lúc đàm phán Giải pháp thay thế: Phòng ngừa bằng cách định ra những biện pháp thay thế khi có biến cố xảy ra 5 Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán  Tiêu chí tuyển chọn nhân sự  Chuyên môn: Đàm phán về lĩnh vực chuyên môn nào thì cần có chuyên môn thuộc lĩnh vực ấy Bên cạnh đó, kiến thức ở các lĩnh vực liên quan cũng hết sức cần thiết VD: Để gia nhập WTO, đoàn đàm phán của chúng ta không thể thiếu kiến thức về kinh tế, chính trị, luật, ngoại ngữ tốt Đoàn đàm phán cắm mốc phân giới với các nước láng giềng cần có hiểu biết rộng về lịch sử, địa lý… Ngoài kiến thức về chuyên môn, những người được chọn cũng cần phải có hiểu biết nhất định trong lĩnh vực đàm phán Những điều cơ bản như các kiểu chiến lược, phương thức đàm phán; trong tình huống nào nên sử dụng phương cách gì… tuy có thể chỉ là lý thuyết nhưng lại là những cái cơ bản cần nắm vững nếu muốn thành công  Tính cách: Nên chọn những người biết ứng xử nhạy bén, khôn khéo, biết đạo tiến thoái Cần tránh những người có định kiến cá nhân quá nặng, điều này có thể dẫn đến sự thất bại trong đàm phán Ngoài ra, thành viên trong bàn đàm phán cũng cần có tính kỷ luật cao, đạo đức tốt và hết sức nghiêm túc trong công việc  Tổ chức: Những phòng ban có quan hệ trực tiếp tới kết quả đàm phán cần có một đến hai thành viên tham gia  Chiến lược: Xác định qui mô phái đoàn sao cho hợp lý Với những cuộc đàm phán đòi hỏi tính bảo mật cao cần giảm số lượng đoàn tới mức thấp nhất, các thành viên trong đoàn phải cùng chí hướng và thống nhất một mục tiêu chung 14  Chỉ tiêu: Dựa vào những thỏa thuận từ trước giữa hai bên để chọn ra thành viên của đoàn mình Cần chú ý mình sẽ gặp ai qua bàn đàm phán để chọn thành viên của đoàn mình một cách phù hợp  Tiêu chí chọn trưởng đoàn  Ra quyết định đúng đắn trong hoàn cảnh chịu nhiều sức ép  Lắng nghe quan điểm  Năng động  Tạo được sự tin tưởng  Lý luận vững chắc  Địa điểm cho đàm phán Cần chọn địa điểm đàm phán là những nơi quen thuộc với mình, để tạo được sự thoải mái đồng thời có thể gây sức ép về mặt tinh thần lên đối phương 6 Phân tích đối phương  Tìm hiểu kế hoạch của đối phương  So sánh mục tiêu với đối phương  Tìm hiểu các mục tiêu giấu kín  Tìm hiểu quyền hạn của đối phương  Chuẩn bị đề xuất giải pháp V          NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN 1 Những nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán Tạo ấn tượng ban đầu Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác cơ thể trong khi đàm phán Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình khả năng lắng nghe đối tác nói Biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo linh hoạt Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều Người đàm phán cần phải biết mình được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào Để thành công trong đàm phán kinh doanh cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thõa hiệp nếu cần thiết Để tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hiểu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới Một ví dụ mà nhóm chúng tôi đã sưu tầm được về những thủ thuật trong đàm phán của ông trùm bất động sản Donald Trump – một thương gia rất thành công trong lĩnh vực đàm phán kinh doanh: 15 Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn lòng dành hàng giờ để biểu diễn "Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc động Còn tôi thích đàm phán" Và ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ thuật đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương, xuất hiện thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao giờ quên lắng nghe trực giác Một trong những buổi đàm phán của Trump Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ hoàn hảo Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn, nếu bạn biết "đùa" với nó Và Trump đã "đùa" với nó như thế nào? "Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa và đánh bóng nó Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ cho nó Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm đôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô đó - Trump nói Và đây chính là một trong những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp đồng của mình Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một trong những nhân tố quan trọng nhất cản trở dường đến thành công Là một người bán hàng siêu đẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các khái niệm mà ông đưa ra cho bên đối tác Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp nhất có thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi ngồi xuống bàn 16 đàm phán Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng phong trên bàn đàm phán Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều khoản mà ông đưa ra là những điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm phán "Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm" Bằng cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho đối phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất thích hợp cho các hợp đồng sắp kí Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn Trump biết khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla "Khi tôi xây một tòa nhà cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá Khách hàng đến và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu đôla, và tôi xây nó với 100 triệu Về cơ bản, tôi đã làm một việc tồi tệ Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt" Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và không có một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của Manhattan Vì thế ông đã gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế hoạch của mình Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới thành công của ông Trong một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để mua mảnh đất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết phục ông chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi đã thuyết phục ông ta bằng năng lượng và sự nhiệt tình của tôi" Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The Commodore thành khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư "Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ Một bài diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta thành công" Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc đó Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và người duy nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo ra những điều khoản hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân mình Phòng thủ bằng cách thách thức và ép đối phương "Phải luôn đề phòng", Trump đã nói như vậy Là người không bao giờ từ bỏ bất kì thử thách nào, Trump đã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự quyết liệt trong kinh doanh Ngay từ sớm, Trump đã nhận ra rằng ông chỉ có thể đạt tới đỉnh cao của thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào bất kì cái gì hay bất kì ai cản đường Ông sẵn sàng làm mọi thứ khi đàm phán và làm mọi điều có thể để khiến công việc được hoàn thành Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm 1970, Trump đã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đại lộ số 5 là một miếng mồi bở Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để có được nó Tòa nhà 11 tầng lúc đó thuộc sở hữu của Genesco Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị trường bất động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump đã không 17 đầu hàng "Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối mặt với việc không có ai ủng hộ Có thể bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ lại Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump Tower huyền thoại Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà đã trở thành một điểm nhấn của toàn New York Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy trì một ý chí vững vàng Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh đến lời khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không" "Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn Mục tiêu của tôi đề ra rất cao, và sau đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều tôi muốn Đôi khi tôi có được ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong đa số trường hợp, tôi đã có được điều mà tôi muốn" Trước mặt những đối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ hãi "Bạn không thể sợ hãi Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn đứng thẳng, và dù có điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra" Và một phần trong những điều mà Trump làm là đạt được mục tiêu, dù với giá nào: hạ thấp đối thủ cạnh tranh, ép đối thủ đến tận cùng, kiên quyết với giá mà mình đưa ra "Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà bạn tin tưởng – thậm chí nếu nó có nghĩa là bạn phải xa lánh ai đó – cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc về người giỏi hơn", Trump nói Lắng nghe trực giác "Kinh nghiệm đã dạy cho tôi một số điều Một trong số đó là lắng nghe trực giác của bạn, cho dù mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào đi chăng nữa", Trump nói Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác biệt so với các đối thủ của mình Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh doanh, cùng với kiến thức mà ông có được từ người cha của mình và từ trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên trong của mình trước khi đưa ra các quyết định quan trọng Khi Trump còn là một người không tin vào các điều tra thị trường và các nhà tư vấn, việc tin tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có những quyết định sáng suốt "Tôi tin vào việc hỏi ý kiến người khác trước khi đưa ra quyết định Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho đến khi tôi bắt đầu để cho bản năng của mình mách bảo Và đó là lúc tôi ra quyết định Tôi đã học được rất nhiều từ việc sử dụng các bản điều tra thị trường ngẫu nhiên hơn là từ những công tư tư vấn giỏi nhất" Tin vào bản năng chính là điều khiến Trump quyết định chuyển đến thị trường bất động sản New York khi mọi người khác đều đang rút ra Và, không chỉ thâm nhập vào thị trường, mua bất động sản, Trump còn nâng cao giá Trump còn phải cảm ơn bản năng của mình khi đã để ông ở lại với thị trường lâu hơn một chút cho đến khi giá tăng cao trở lại "Tôi biết rằng nếu tôi kiên nhẫn và luôn tỉnh táo, một cơ hội tốt hơn cuối cùng sẽ đến" Khi Trump bắt đầu mở các khóa dạy đánh golf, bản năng đã mách bảo ông rằng đây sẽ là một cơ hội kinh doanh nhiều lợi nhuận Ông kết hợp sở thích chơi golf 18 cùng với kiến thức kinh doanh nên đã khiến cho các khóa học của ông đã trở nên một mốt thời thượng "Kết quả rất đáng kinh ngạc vì tôi sử dụng cả logic và bản năng", ông nói Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần đầu tiên ông gặp Mark Burnett, người đứng đằng sau show truyền hình nổi tiếng The Apprentice – người tập sự "Chỉ trong vài giây đầu tiên khi gặp ông ấy… tôi đã biết rằng ông ấy là một người rất đáng tin cậy, cả trong tính cách lẫn trong công việc" Sự thành công của quan hệ đối tác này đã là phần thưởng cho cả hai người, khi The Apprentice trở thành show truyền hình thực tế được đánh giá cao nhất trên truyền hình Ai cũng có bản năng và chỉ riêng bản năng không thôi thì chưa đủ để thành công, Trump đã nói vậy Khả năng nhận ra và lắng nghe bản năng của bạn là quan trọng và là điều mà nhiều người không thể làm được Nhận ra bản năng đòi hỏi lòng can đảm cũng như có cơ hội để làm được điều đó "Ở đâu đó, sẽ có người có thể chơi golf giỏi hơn Jack Nicklaus hay chơi tennis giỏi hơn Chris Evert hay Martina Navratilova, nhưng họ không bao giờ đăng kí vào một câu lạc bộ hay thử cầm lấy vợt, vì thế, không bao giờ có thể nhận ra họ có thể xuất sắc như thế nào Thay vào đó, họ lại lựa chọn ngồi trước màn hình và xem những ngôi sao thể thao đó trình diễn" – Trump nói Trong bất kì nghề nghiệp nào, bản năng không là gì cả nếu như bạn quá sợ hãi để sử dụng chúng Trump không sợ hãi và ông để cho bản năng của mình dẫn dắt ông đến với thành công 2 Một số điều cần tránh trong đàm phán       Nói quá nhỏ: Khi đàm phán cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nói chậm hơn lúc bình thường để đối tác có thời gian nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thông tin mà nhà đàm phán muốn truyền đạt Tránh nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác không tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác Không nhìn vào mắt đối tác sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác Không có kế hoạch cụ thể: Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực cần đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán Cuộc đàm phán sẽ không đem lại kết quả như mong muốn nếu không có kế hoạch cụ thể định trước Không thông báo trước nội dung khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Việc nhằm lẫn nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhằm người ra đàm phán vì không rõ nội dung có thể làm cho buổi đàm phán, thương thuyết thất bại Để cho đối tác quá nhiều tự do, chủ động khi đàm phán: Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo hoặc bán một mặt hàng hoàn toàn khác Trong trường hợp này người đàm phán nên chủ động, khéo léo cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để quay về nội dung chính của đàm phán Đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ buổi đầu đàm phán: Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, hấp thụ các thông tin trước 19    khi bị thuyết phục Vì vậy, hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình Tránh lãng tránh hay phản đối vì điều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ, rất dễ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Điều này không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán, thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho những lần đàm phán sau chỉ vì không có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo mang mất cảm tình, khó chịu của đối tác Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán           Ngồi vào bàn đàm phán với những định kiến “Một cái đầu tốt và một trái tim tốt luôn là một sự kết hợp đáng ngưỡng mộ”- câu nói nổi tiếng của Nelson Mandela đã cho thấy một điều: để thành công, bạn cần phải biết lúc nào thì dùng cảm xúc, lúc nào cần tới lý trí Một khi để định kiến lấn át, quyết định của bạn sẽ không thể nào sáng suốt như điều một nhà đàm phán chuyên nghiệp cần có Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác Không xác định được thế mạnh của mình và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả Ngồi vào bàn đàm phán với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế nên dễ rơi vào thế bị động Không biết cách nâng cao vị thế của mình Không kiểm soát được các yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết…để đối tác đi theo ý muốn của họ Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán Vội bỏ cuộc khi đàm phán có vẽ như đi vào chỗ bế tắc Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán 20 Lời kết Cũng như nhiều kỹ năng cần thiết khác khi giao tiếp, đàm phán- đặc biệt là đàm phán trong kinh doanh, luôn là một môn nghệ thuật cực kỳ phức tạp, đòi hỏi nhiều sáng tạo và sự nhạy bén ở những người tham gia Nắm rõ lý thuyết là một chuyện, làm sao để áp dụng những điều đúng đắn đó vào bàn đàm phán - nơi mọi việc diễn ra rất nhanh và đầy áp lực lại là một chuyện khác Bởi vậy, bạn phải có một quá trình chuẩn bị kỹ càng, luyện tập không ngừng nghỉ và đôi lúc cần một chút năng khiếu, một chút may mắn để có thể đạt được mục tiêu, bởi không ai là thần thánh để giải quyết vấn đề một cách sáng suốt mọi lúc, mọi nơi Học hỏi kinh nghiệm của người đi trước cũng là một cách rất hiệu quả cho những ai mới bắt đầu Và cuối cùng, hãy nhớ rằng: “Chiến thắng đầu tiên và quan trọng nhất là chinh phục được bản thân”( Plato) Đừng để việc lấn át đối phương, đạt được mục tiêu làm mờ mắt và rồi quyết tâm đạt được nó bằng mọi giá Hãy đi theo con đường mình đã vạch sẵn một cách từ tốn và cân nhắc, biết điểm dừng và biết được đâu là chiến thắng thực sự, đó mới là điều mà một nhà đàm phán chuyên nghiệp thể hiện Chúc bạn thành công! 21 ... tắc chung sử dụng phong cách đàm phán Trong trình đàm phán, người đàm phán cần chọn cho phong cách riêng để đạt mục tiêu đàm phán Tuy nhiên trước định nên sử dụng phong cách đàm phán cần tìm... Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán Vội bỏ đàm phán có vẽ vào chỗ bế tắc Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán 20 Lời kết Cũng nhiều kỹ cần thiết khác giao tiếp, đàm phán- đặc... nhiều phương thức khác Trong hình thức chủ yếu : đàm phán qua thư tín, qua điện thoại đàm phán trực tiếp  Ưu điểm phương thức  Đàm phán trực tiếp : Đây phương thức đàm phán cho quan trọng phổ