sẽ ‘bước ra khỏi cuộc đàm phán’.
ZOPA: là một tập hợp các điểm ở giữa giới hạn dưới của hai bên, là khu vực tiềm năng cho các thỏa thuận. ZOPA Giới hạn dưới của Bên A Giới hạn dưới của Bên B
Phạm vi thỏa thuận của người bán
Phạm vi thỏa thuận của người mua
$5 $10 $15 $20
BT, Giá mục tiêu của người mua
SR, Giá tối thiểu của người bán
BR, Giá tối thiểu của người mua
ST, Giá mục tiêu của người bán
BATNA
BATNA là viết tắt của:
Best Alternative To a Negotiated
Agreement hay
Phương án dự phòng tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán
Tầm quan trọng của BATNAs
BATNAs cho bạn biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì từ chối một thỏa thuận
• Khi một đề xuất tốt hơn BATNA: CHẤP NHẬN NÓ
• Khi một đề xuất tồi hơn BATNA: TỪ CHỐI NÓ
Tầm quan trọng của BATNAs
BATNA tốt sẽ giúp bạn củng cố sức mạnh đàm phán của bạn.
Thỏa thuận về BATNAs của mỗi bên tạo ra thời điểm “chín muồi” để thỏa thuận. Ví dụ hai bên sẵn sàng ra tòa lại có thể tự đàm phán.
Các BATNA khác nhau dẫn đến “bế tắc” hoặc leo thang. Ví dụ, nếu cả hai bên đều cho rằng mình thắng thì sẽ cùng làm xung đột căng thẳng.
Xác định BATNA của bạn
Xây dựng một danh sách các phương án dự phòng khả thi cho đàm phán
Biến các ý tưởng khả thi thành hành động thực tế
Lựa chọn phương án tốt nhất.
BATNAs và phía bên kia
Cố gắng quyết định BATNA của họ
• Thực hiện theo các bước như khi xác định BATNA của riêng bạn
• Biết BATNA của mình và đối phương sẽ cho thấy sức mạnh trong mục tiêu đàm phán của bạn
Chỉ tiết lộ BATNA của bạn nếu việc đó là tốt hơn
• Tiết lộ BATNA yếu làm bạn bị yếu thế
• Tiết lộ BATNA mạnh tăng cường vị thế của bạn
Bên thứ Ba và BATNAs
Bên thứ Ba có thể giúp những nhà đàm phán xác định BATNA của riêng họ.
Câu hỏi:
• Làm sao bạn có thể làm thế được? • Kết quả sẽ ra sao?
• Phía bên kia sẽ làm gì? • Làm sao bạn biết được?
Những câu hỏi trên có thể được hỏi riêng hoặc hỏi cùng với nhau
WATNA
WATNA là viết tắt của:
Worst Alternative To a Negotiated
Agreement
Phương án dự phòng xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán
Bước 1: Đánh giá BATNA của bạn và cải thiện nó
Bước 2: Xác định giới hạn dưới của bạn nhưng không tiết lộ.
Bước 3: Tìm hiểu BATNA của đối phương và giới hạn dưới của họ.
Bước 4: Đưa ra kỳ vọng cao (lạc quan nhưng thực tế)
Bước 5: Đưa ra lời đề nghị trước (nếu bạn đã được chuẩn bị)
Bước 6: Nếu đối phương đề nghị trước thì nhanh chóng thay đổi kế hoạch tương ứng
Bước 7: Lên kế hoạch nhượng bộ của bạn
• Kế hoạch, cường độ và khoảng thời gian của sự nhượng bộ
Bước 8: Hỗ trợ cho đề nghị của bạn bằng thực tế
Bước 9: Tôn trọng nguyên tắc công bằng