đàm phán đa văn hóa

Phần 7: ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA Phần 1 VĂN HÓA Một trong những khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nền văn hóa khác nhau. Một trong những khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nền văn hóa khác nhau. 2 • Sự khác biệt trong văn hóa đàm phán có thể gây ra các vấn đề sau: (1) Ngôn ngữ (2) Hành vi phi ngôn ngữ (3) Giá trị sống (4) Quá trình tư duy và ra quyết định Tác động của văn hóa đến đàm phán Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán 3 Văn hóa là gì? • “Văn hóa là những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung.” Geert Hofstede • “Văn hóa là những niềm tin, giá trị sâu sắc mà các thành viên trong tổ chức được thừa hưởng hay học được trong quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và thích ứng với môi trường bên ngoài.” Edgar Schein 4 Các yếu tố của văn hóa • Các thành phần hiện hữu của văn hóa là gì? Đâu là các yếu tố văn hóa mà bạn có thể chỉ ra và nói rằng “những yếu tố này thể hiện và duy trì văn hóa”? – Các đồ vật – Các câu chuyện, lịch sử, truyền thuyết, huyền thoại và các chuyện cười – Lễ nghi, nghi thức, lễ hội… – Các tấm gương anh hùng – Ký hiệu và biểu tượng hành động – Niềm tin, giả định và cách nhận thức – Thái độ, quan điểm sống – Quy tắc, tiêu chuẩn, đạo đức và các giá trị sống 5 Văn hóa như một tảng băng Hành vi, thể chế và các thành phần khác Giá trị, niềm tin và các chỉ tiêu Giả định 6 Tầm quan trọng của các yếu tố văn hóa • Chú ý các yếu tố văn hóa và cách phản ứng của con người đối với các yếu tố này. Hãy tránh vi phạm các chuẩn mực văn hóa trừ khi muốn cố tình thể hiện điều gì đó (chẳng hạn tôi không đồng ý). • Quy luật văn hóa là những đòn bẩy rất mạnh. Nếu bạn đặt câu hỏi là liệu mọi người có thích nghi được với các quy luật đó không thì họ sẽ trả lời là có (họ còn có thể không hài lòng vì bạn đang nghi ngờ lòng trung thành của họ). Văn hóa cũng có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con người cảm thấy bất an. Brown, A. Organizational Culture, Pitman, London, 1995 – 7 Các yếu tố văn hóa của Hofstede 1. Quyền lực 2. Cái tôi 3. Giới tính 4. Khả năng có thể dự đoán 5. Thời gian 8 Quyền lực • Hofstede gọi đó là khoảng cách quyền lực-Power Distance (PD hay PDI). Đây là mức độ mà người ở vị trí thấp hơn kỳ vọng và sẵn sàng chấp nhận sự phân phối quyền lực không công bằng. Những nền văn hóa có khoảng cách quyền lực lớn thường có sự tập trung hóa quyền lực và chỉ đạo từ trên xuống. Khoảng cách quyền lực thấp thì bình đẳng và phân quyền nhiều hơn. • Malaysia, Panama và Guatemala được đánh giá cao nhất trong lĩnh vực này. Nước Mỹ đứng thứ 38. 9 Cái tôi • Hofstede gọi đó là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể - Individualism versus Collectivism (ID hay IDV). Trong môi trường cá nhân, cá nhân và quyền lợi của họ có tầm quan trọng hơn tập thể mà họ là thành viên. Trong môi trường tập thể, mọi người gắn kết như trong một gia đình hay cộng đồng mở rộng và sự trung thành là tối quan trọng. • Mỹ xếp thứ 1 sau đó là Úc và Anh khi so sánh yếu tố cái tôi trong văn hóa. 10 [...]... biệt văn hóa để nhận ra các giá trị khác biệt có thể cản trở việc gia tăng lợi ích • Hiểu rằng đối tác có thể không chia sẻ cùng quan điểm về những yếu tố tạo ra sức mạnh • Tránh hiểu nhầm các đặc trưng văn hóa • Tìm cách thể hiện sự tôn trọng đối với văn hóa của đối tác • Tìm hiểu quan niệm về thời gian trong văn hóa • Biết rõ các khả năng thích ứng với văn hóa: • Hội nhập • Đồng hóa • Phân hóa •... văn • Văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh – Trong nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh có rất ít yếu tố văn hóa được ngầm định Điều này có nghĩa là cần nhiều giải thích nhưng cũng giúp hạn chế sự hiểu nhầm, đặc biệt là khi có mặt của người lạ 16 Ngữ cảnh So sánh hai ngữ cảnh: • Các hợp đồng của người Pháp thường ngắn gọn vì sẵn có nhiều thông tin trong văn hóa nhiều ngữ cảnh của họ Ngược lại, văn hóa. .. lập nhóm Mức độ chuẩn bị Văn hóa 26 Những thách thức của đàm phán giao văn hóa • Mở rộng miếng bánh • Chia miếng bánh • Những giá trị thiêng liêng và sự đánh đổi những điều cấm kỵ • Mâu thuẫn từ những thành kiến • Chủ nghĩa vị chủng • Sự thiên vị bè phái • Quan điểm sai lầm về hòa giải và cưỡng ép • Chủ nghĩa hiện thực thuần phác 27 Lời khuyên cho những nhà đàm phán đa văn hóa • Phân tích những khác... 17 14 Các yếu tố văn hóa của Hall 1 Ngữ cảnh:  2 Cao vs Thấp Thời gian:  3 Thời gian đơn tuyến và Thời gian đa tuyến Không gian:  Nhu cầu về không gian  Lãnh thổ cao và Lãnh thổ thấp 15 Ngữ cảnh • Văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh: – Trong nền văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh, có nhiều yếu tố ngữ cảnh có thể giúp mọi người hiều được các chuẩn mực văn hóa Vì vậy phần lớn văn hóa được ngầm hiểu... Những người theo văn hóa thời gian đơn tuyến có xu hướng văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh • Thời gian đa tuyến – Trong nền văn hóa thời gian đa tuyến, sự tương tác giữa con người được đánh giá qua thời gian và trao đổi vật chất dẫn đến ít quan tâm đến việc hoàn thành công việc Họ vẫn hoàn thành công việc nhưng theo thời gian tùy ý Thổ dân và những người Mỹ bản địa là những người có văn hóa điển hình... make decisions across cultural boundaries (2 nd ed.) San Francisco, CA: Jossey-Bass 25 Vai trò của văn hóa trong đàm phán Văn hóa Mục tiêu: Tầm quốc gia/Tầm doanh nghiệp Nguyên tắc so với chi tiết cụ thể Nhiệm vụ so với các mối quan hệ cá nhân Phong các đàm phán: Chủ quan, khách quan,hiển nhiên Hành vi đàm phán: Phòng thủ/tấn công/tin tưởng Lừa dối/áp đặt/nhượng bộ Hành vi ngôn ngữ và phi ngôn ngữ Quan... những người có tính sở hữu lãnh thổ cao) • Những người có tính sở hữu thấp có xu hướng phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh 24 Đặc trưng văn hóa trong đàm phán Đặc trưng văn hóa Mục tiêu: Các cá nhân và các đối thủ cạnh tranh: Định hướng cá nhân so với tập thể Mục tiêu hàng đầu là tối đa hóa lợi ích cá nhân (có thể là khoảng cách với cá nhân khác); mục tiêu bắt nguồn từ cái tôi, tự coi bản thân là người làm việc... dài hơn để giải thích các chi tiết • Trong môi trường có tính dịch chuyển cao, nơi mà mọi người đến rồi đi thì nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh Tuy nhiên, với cộng đồng ổn định thì văn hóa phụ thuộc vào ngữ cảnh có thể sẽ phát triển 17 Ngữ cảnh VĂN HÓA PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH VĂN HÓA ÍT PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH Nhiều thông điệp không rõ ràng và khó Những thông điệp đơn giản và rõ ràng hiểu, sử dụng... quan điểm cứng rắc ngay từ đầu đàm phán • Từ chối việc nhượng bộ trước • Giữ gìn thông tin cẩn thận • Chấp nhận thỏa hiệp chỉ khi bế tắc • Lập ra các nguyên tắc chung và phân chia công việc cụ thể cho cộng sự • Chuẩn bị tất cả các giải pháp có thể trước khi đàm phán • Thực hiện với niềm tin mãnh liệt 32 Chân dung nhà đàm phán người Mỹ • Tôn trọng “Đối thủ” • Nêu mục tiêu đàm phán của họ càng rõ càng tốt... càng tốt • Biết khi nào họ muốn tiếp tục đàm phán • Nói ngắn gọn đầy đủ vào các vấn đề đàm phán • Tôn trọng việc đúng giờ và nhất quán • Để đối phương tiết lộ mục tiêu và giữ kín quan điểm càng lâu càng tốt • Để đối phương đi trước để tìm kiếm thỏa thuận tốt nhất 33 Chân dung nhà đàm phán người Trung Quốc • Các doanh nhân thường có hai vấn đề mâu thuẫn khi đàm phán với đối tác Trung Quốc: 1 Yêu cầu chi . định Tác động của văn hóa đến đàm phán Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán 3 Văn hóa là gì? • Văn hóa là những. Phần 7: ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA Phần 1 VĂN HÓA Một trong những khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nền văn hóa khác nhau. Một. khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nền văn hóa khác nhau. 2 • Sự khác biệt trong văn hóa đàm phán có thể gây ra các vấn đề sau: (1)