đàm phán đa văn hóa

• Sự khác biệt trong văn hóa đàm phán có thể gây ra các vấn đề sau: 1 Ngôn ngữ2 Hành vi phi ngôn ngữ3 Giá trị sống 4 Quá trình tư duy và ra quyết định Tác động của văn hóa đến đàm phán C

Phần 7:

ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA

Phần 1 VĂN HÓA

Một trong những khó khăn lớn nhất trong các

cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nền văn

hóa khác nhau.

Một trong những khó khăn lớn nhất trong các

cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những kỳ vọng khác nhau do các nền văn

hóa khác nhau.

• Sự khác biệt trong văn hóa đàm

phán có thể gây ra các vấn đề sau:

(1) Ngôn ngữ(2) Hành vi phi ngôn ngữ(3) Giá trị sống

(4) Quá trình tư duy và ra quyết định

Tác động của văn hóa đến đàm phán

Cá nhân chứ không phải công ty và quốc gia tham gia đàm phán

3

Edgar Schein

Các yếu tố của văn hóa

• Các thành phần hiện hữu của văn hóa là gì? Đâu là các yếu tố văn hóa mà bạn có thể chỉ ra và nói rằng “những yếu tố này thể hiện và duy trì văn hóa”?

– Ký hiệu và biểu tượng hành động

– Niềm tin, giả định và cách nhận thức

– Thái độ, quan điểm sống

– Quy tắc, tiêu chuẩn, đạo đức và các giá trị sống

5

Văn hóa như một tảng băng

Hành vi, thể chế và các thành phần khác

Giá trị, niềm tin và các

chỉ tiêu

Giả định

Tầm quan trọng của các yếu tố văn hóa

• Chú ý các yếu tố văn hóa và cách phản ứng của con người đối với các yếu tố này Hãy tránh vi phạm các chuẩn mực văn hóa trừ khi muốn cố tình thể hiện điều gì đó (chẳng hạn tôi không đồng ý).

• Quy luật văn hóa là những đòn bẩy rất mạnh Nếu bạn đặt câu hỏi là liệu mọi người có thích nghi được với các quy luật

đó không thì họ sẽ trả lời là có (họ còn có thể không hài lòng

vì bạn đang nghi ngờ lòng trung thành của họ) Văn hóa cũng

có thể được xem là nơi trú ẩn an toàn khi con người cảm thấy bất an

Brown, A Organizational Culture, Pitman, London, 1995 –

7

Các yếu tố văn hóa của Hofstede

Quyền lực

• Hofstede gọi đó là khoảng cách quyền lực-Power Distance (PD hay PDI) Đây là mức độ mà người ở vị trí thấp hơn kỳ vọng và sẵn sàng chấp nhận sự phân phối quyền lực không công bằng Những nền văn hóa có khoảng cách quyền lực lớn thường có sự tập trung hóa quyền lực và chỉ đạo từ trên xuống Khoảng cách quyền lực thấp thì bình đẳng và phân quyền nhiều hơn

• Malaysia, Panama và Guatemala được đánh giá cao nhất trong lĩnh vực này Nước Mỹ đứng thứ 38

9

Cái tôi

• Hofstede gọi đó là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể - Individualism versus Collectivism (ID hay IDV) Trong môi trường cá nhân, cá nhân và quyền lợi của họ

có tầm quan trọng hơn tập thể mà họ là thành viên Trong môi trường tập thể, mọi người gắn kết như trong một gia đình hay cộng đồng mở rộng và sự trung thành

là tối quan trọng

• Mỹ xếp thứ 1 sau đó là Úc và Anh khi so sánh yếu tố cái tôi trong văn hóa

Xếp hạng khoảng cách quyền lực và

chủ nghĩa cá nhân

Source: Hofstede, G Culture’s Consequences: International Differences in Work-Related

Giới tính

• Hofstede gọi đó là so sánh tính nam và tính nữ (MAS) Nó đo lường việc phân công vai trò truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa Ví

dụ, đàn ông thường được cho là mạnh mẽ và cạnh tranh trong khi phụ nữ thì được cho là dịu dàng và có thiên hướng về gia đình.

• Nhật đứng đầu xếp hạng theo yếu tố này, tiếp theo là Úc và Venezuela, nước Mỹ đứng thứ 15.

Khả năng có thể dự đoán

• Hofstede gọi đây là mức ưu thích sự không chắc chắn (UA hay UAI) trong văn hóa Đây là mức

độ mà một nền văn hóa có thể chấp nhận sự thay đổi Văn hóa không thích sự thay đổi có các truyền thống và nghi lễ độc đáo, và có xu hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ

• Hy Lạp đứng đầu ở mô hình này theo sau là Bỉ

và Guatemala Nước Mỹ đứng thứ 43.

13

Thời gian

• Hofstede gọi đây là định hướng dài

hạn so với ngắn hạn- Long versus

short term Orientation(LTO) Đây là

yếu tố văn hóa thể hiện mức độ sẵn

sàng đầu tư cho tương lai, sự kiên

nhẫn và bền bỉ để đạt được kết quả

• Trung quốc đứng đầu yếu tố này và

theo sau là các nước Châu Á khác như

Hồng Kông hay Đài Loan Nước Mỹ

đứng thứ 17

Các yếu tố văn hóa của Hall

Ngữ cảnh

• Văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh:

– Trong nền văn hóa phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh, có nhiều yếu

tố ngữ cảnh có thể giúp mọi người hiều được các chuẩn mực văn hóa Vì vậy phần lớn văn hóa được ngầm hiểu.

– Điều này gây khó hiểu cho những người không biết các quy định “bất thành văn”.

• Văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh

– Trong nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh có rất ít yếu tố văn hóa được ngầm định Điều này có nghĩa là cần nhiều giải thích nhưng cũng giúp hạn chế sự hiểu nhầm, đặc biệt là khi có mặt của người lạ.

Ngữ cảnh

So sánh hai ngữ cảnh:

• Các hợp đồng của người Pháp thường ngắn gọn vì sẵn

có nhiều thông tin trong văn hóa nhiều ngữ cảnh của họ Ngược lại, văn hóa ít ngữ cảnh làm hợp đồng của người

Mỹ có xu thế dài hơn để giải thích các chi tiết

• Trong môi trường có tính dịch chuyển cao, nơi mà mọi người đến rồi đi thì nền văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh Tuy nhiên, với cộng đồng ổn định thì văn hóa phụ thuộc vào ngữ cảnh có thể sẽ phát triển

17

Ngữ cảnh

VĂN HÓA PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH VĂN HÓA ÍT PHỤ THUỘC VÀO NGỮ CẢNH

Nhiều thông điệp không rõ ràng và khó

hiểu, sử dụng các phép ẩn dụ và suy luận Những thông điệp đơn giản và rõ ràng

Kiểm soát bên trong và chấp nhận thất bại

của cá nhân. Kiểm soát bên ngoài và đổ lỗi cho người khác Phần lớn giao tiếp phi ngôn ngữ Tập trung vào giao tiếp qua lời nói hơn là

cử chỉ ,điệu bộ.

Kìm hãm cảm xúc, có những phản ứng

nội tâm Bộc lộ phản ứng dễ thấy ra bên ngoài

Có sự phân biệt rõ ràng giữa trong nhóm

và ngoài nhóm Có cảm giác như những

người thân trong gia đình

Hình thành nhóm linh hoạt và cởi mở, thay đổi khi cần thiết

Cam kết cao về mối quan hệ lâu dài Các

mối quan hệ quan trọng hơn nhiệm vụ Ít cam kết trong các mối quan hệ, nhiệm vụ quan trọng hơn các mối quan hệ Thời gian mở và linh hoạt Quy trình quan Thời gian được tổ chức nghiêm ngặt Sản

Thời gian

• Thời gian đơn tuyến:

– Thời gian đơn tuyến (M-Time), nghĩa là chỉ làm một việc tại một thời điểm Nó coi trọng việc lập kế hoạch cẩn thận theo trình tự thời gian Đây là một cách tiếp cận của Phương Tây được biết đến như “quản trị thời gian” Những người theo văn hóa thời gian đơn tuyến có xu hướng văn hóa ít phụ thuộc vào ngữ cảnh.

• Thời gian đa tuyến

– Trong nền văn hóa thời gian đa tuyến, sự tương tác giữa con người được đánh giá qua thời gian và trao đổi vật chất dẫn đến ít quan tâm đến việc hoàn thành công việc Họ vẫn hoàn thành công việc nhưng theo thời gian tùy ý Thổ dân và những người Mỹ bản địa là những người có văn hóa điển hình này với những cuộc họp kéo dài cho đến khi không còn ý kiến gì Những người theo văn hóa thời gian đa tuyến có thường có văn hóa phụ thuộc vào ngữ cảnh.

19

Thời gian

PHONG CÁCH ĐƠN TUYẾN PHONG CÁCH ĐA TUYẾN

Làm một việc tại một thời điểm Làm nhiều việc một lúc

Tập trung vào công việc Dễ bị phân tán

Nghĩ về việc khi nào thì công việc được

hoàn thành Nghĩ về việc nào sẽ được hoàn thành

Ưu tiên công việc lên hàng đầu Ưu tiên các mối quan hệ lên hàng đầu

Hiếm khi mượn hay cho mượn cái gì Mượn hay cho mượn các đồ vật một cách

dễ dàng Nhấn mạnh vào sự nhanh nhẹn Sự nhanh nhẹn nhạy bén dựa trên các

mối quan hệ

Không gian

• Hall quan tâm đến không gian và các mối quan

hệ bên trong đó Ông gọi nghiên cứu về không

gian là Proxemics (Sự tương tác không gian).

• Con người tương tác với nhau trong không gian,

từ không gian cá nhân đến không gian trong văn phòng, bãi đỗ xe và không gian tại gia đình nên

họ rất quan tâm đến sự tương tác này

21

Không gian

Nhu cầu về không gian

• Một số người cần có nhiều không gian riêng ở tất cả mọi khía cạnh Những người xâm nhập vào không gian đó được coi như

là mối đe dọa.

• Không gian cá nhân là một dạng lãnh thổ di động và con người

có nhu cầu nhiều ít khác nhau Một người Nhật cần ít không gian đứng cạnh một người Mỹ sẽ vô tình làm cho người này thấy không thoải mái.

• Một số người thích có nhà rộng, xe to, văn phòng lớn hơn… Những điều này có thể bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa, ví dụ người Mỹ luôn muốn có không gian lớn hơn trong khi người Nhật thì cần ít không gian hơn (một phần là vì đặc điểm diện tích

Không gian

Tính sở hữu lãnh thổ lớn

• Một số người có mối quan tâm đặc biệt đến quyền sở hữu lãnh thổ Họ tìm cách đánh dấu những khu vực thuộc sở hữu của mình và có thể có những cuộc chiến về ranh giới với những người láng giềng.

• Tính sở hữu lãnh thổ có thể mở rộng ra tới bất kể lĩnh vực nào thuộc về quyền sở hữu, kể cả vật chất An ninh do đó trở thành mối quan tâm lớn đối với những người có nhu cầu sở hữu cao.

• Những người có tính sở hữu cao thường có xu hướng ít phụ thuộc vào ngữ cảnh.

23

Không gian

Tính sở hữu lãnh thổ thấp

• Những người có tính sở hữu lãnh thổ thấp thường sở hữu ít không gian hơn và ranh giới ít quan trọng với họ hơn Họ sẽ chia sẻ lãnh thổ và quyền sở hữu mà không đắn đo nhiều

• Họ cũng ít quan tâm đến việc sở hữu vật chất và khái niệm “chiếm giữ” ít được biết đến (điều này lại quan trọng hơn với những người có tính sở hữu lãnh thổ cao)

• Những người có tính sở hữu thấp có xu hướng phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh

Đặc trưng văn hóa trong đàm phán

Đặc trưng văn hóa

Mục tiêu hàng đầu là tối đa hóa lợi ích cá nhân (có thể là khoảng cách với cá nhân khác); mục tiêu bắt nguồn từ cái tôi, tự coi bản thân là người làm việc độc lập và tự do.

Những người theo chủ nghĩa quân bình:

Không coi trọng các nghĩa vụ xã hội, tin rằng giá trị bản thân do năng lực bản thân quyết định (về kinh tế và tri thức).

Những người giao tiếp trực tiếp:

Trao đổi thông tin trực tiếp, đặt câu hỏi trực tiếp , không bị ảnh hưởng bởi các tình huống khó khăn, nhưng cần lưu ý vấn đề giữ thể diện

Chủ nghĩa lập thể và đối tác:

Mục tiêu quan trọng là tối đa hóa lợi ích của nhóm hay tập thể; mục tiêu xuất phát từ nhóm; cá nhân tự nhận

là thành viên của nhóm; coi trọng tương tác xã hội.

Những người theo chủ nghĩa cấp bậc:

Tôn trọng trật tự xã hội trong việc giải quyết xung đột; cấp dưới tôn trọng cấp trên; và cấp trên cũng quan tâm đến cấp dưới

Những người giao tiếp gián tiếp:

Trao đổi thông tin ngầm qua kể chuyện, suy luận; và các quy tắc ứng xử tùy theo tình huống

Source: Brett, J (2007) Negotiating globally: How to negotiate deals, resolve disputes, and make decisions across cultural boundaries (2 nd ed.) San

Francisco, CA: Jossey-Bass.

25

Vai trò của văn hóa trong đàm phán

Thiết lập nhóm Mức độ chuẩn bị

Mức độ tin cậy và mối quan hệ lâu dài

• Quan điểm sai lầm về hòa giải và cưỡng ép

• Chủ nghĩa hiện thực thuần phác

27

Lời khuyên cho những nhà đàm

phán đa văn hóa

• Phân tích những khác biệt trong chiến lược và chiến thuật có thể gây hiểu lầm

• Phân tích những khác biệt văn hóa để nhận ra các giá trị khác biệt có thể cản trở việc gia tăng lợi ích

• Hiểu rằng đối tác có thể không chia sẻ cùng quan điểm về những

yếu tố tạo ra sức mạnh

• Tránh hiểu nhầm các đặc trưng văn hóa

• Tìm cách thể hiện sự tôn trọng đối với văn hóa của đối tác

• Tìm hiểu quan niệm về thời gian trong văn hóa

• Biết rõ các khả năng thích ứng với văn hóa:

Phần II

Chân dung những nhà đàm phán

quốc tế

29

Phong cách đàm phán của

người Mỹ

• Người Bắc Mỹ đàm phán giống như kinh

doanh; phong cách thực tế của họ dựa

trên những gì họ tin là thông tin khách quan, được trình bày trên cơ sở logic với giả định rằng phía bên kia sẽ hiểu

• Vì vậy, khi thuyết phục người Mỹ, hoặc là đánh vào những nỗi sợ này hoặc bày tỏ

sự thấu hiểu của bạn về những nỗi lo ngại của họ.

31

Chân dung nhà đàm phán

người Mỹ

• Biết khi nào thỏa hiệp

• Có quan điểm cứng rắc ngay từ đầu đàm phán

• Từ chối việc nhượng bộ trước

• Giữ gìn thông tin cẩn thận

• Chấp nhận thỏa hiệp chỉ khi bế tắc

• Lập ra các nguyên tắc chung và phân chia công việc cụ thể cho cộng sự

• Chuẩn bị tất cả các giải pháp có thể trước khi đàm phán

Chân dung nhà đàm phán

người Mỹ

• Tôn trọng “Đối thủ”

• Nêu mục tiêu đàm phán của họ càng rõ càng tốt

• Biết khi nào họ muốn tiếp tục đàm phán

• Nói ngắn gọn đầy đủ vào các vấn đề đàm phán

• Tôn trọng việc đúng giờ và nhất quán

• Để đối phương tiết lộ mục tiêu và giữ kín quan điểm càng lâu càng tốt

• Để đối phương đi trước để tìm kiếm thỏa thuận tốt nhất

33

Chân dung nhà đàm phán người

Trung Quốc

phán với đối tác Trung Quốc:

1 Yêu cầu chi tiết về đặc điểm sản phẩm.

2 Không trung thực trong thỏa thuận.

chính:

1 Sự lịch sự và kiềm chế cảm xúc.

2 Nhấn mạnh vào trách nhiệm xã hội.

Người Trung Quốc đàm phán theo một quá trình kéo dài liên miên Người Mỹ nghĩ tới giải pháp cụ thể giải quyết vấn đề cụ thể Người Trung Quốc đàm phán một cách phiếm chỉ, kiên nhẫn và lạnh lùng Người

Mỹ cho rằng lãnh đạo Trung Quốc lịch sự nhưng khó đoán và nhẫn nại Người Trung Quốc cho rằng người Mỹ bốc đồng và thiếu nghiêm túc.

—Henry Kissinger,

Newsweek, tháng Năm, 2001

ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC

35

Chân dung nhà đàm phán

người Nhật

• Gặp mặt thân mật trước khi cuộc đàm phán diễn ra

• Thiết lập và duy trì sự hòa hữu, tránh sử dụng chiến thuật tấn công và đe dọa, thể hiện tình hữu nghị và sự chân thành

• Thăm dò các động thái của đối tác trước khi đàm phán

• Người Nhật chú trọng vào việc cung cấp thông tin, giải thích chi tiết trước khi đưa ra đề nghị thực tế

• Tất cả thành viên đều tham gia vào quá trình nên thường sử dụng giao tiếp gián tiếp, quyết định được đưa

ra sau khi nhóm thảo luận

• Chú trọng thảo luận những mục tiêu lâu dài của cả hai bên

• Kiên nhẫn và thông minh trong việc thu thập thông tin nhưng không để mất phong cách đàm phán của mình.

• Đưa ra đề nghị đầu tiên và kỳ vọng nhận lại lời đề nghị tương xứng của đối tác.

• Người Nhật xem xét tất cả các vấn đề cùng một lúc trong một phương pháp tiếp cận toàn diện hơn

• Nhượng bộ được thực hiện chỉ ở gần cuối của các cuộc đàm phán và thường là tất cả cùng vì một mục tiêu cơ bản dựa trên lợi ích dài hạn cho cả hai bên

Chân dung nhà đàm phán

người Nhật

37

Chân dung nhà đàm phán

người Ả rập

• Bảo vệ danh dự các bên, tự trọng và kiêu hãnh.

• Tránh đối đầu trực tiếp.

• Được tất cả kính trọng và tin tưởng.

• Không dồn đối phương đến tình huống bộc lộ yếu điểm và thừa nhận thất bại.

• Có đủ uy tín để được đối phương lắng nghe.

• Đủ sáng tạo để đưa ra quyết định mà các bên đều khâm phục.

• Công bằng và hiểu mục tiêu của nhiều bên mà không

• Kiểm soát được tâm trạng và cảm xúc.

• Dùng hội đàm như một phương tiện trung gian

• Thường không coi trọng giờ giấc

39

Chân dung nhà đàm phán

người Ấn Độ

• Tìm kiếm và nói ra sự thật

• Không ngại phải nói thẳng và không sợ hãi

• Có khả năng kiềm chế bản thân

• Tìm kiếm giải pháp thỏa mãn các bên tham gia

• Tôn trọng đối phương

• Không dùng bạo lực, cũng không xúc phạm

• Sẵn sàng thay đổi suy nghĩ, thậm chí khác với phong cách thông thường và chấp nhận bị coi là không nhất