quyền lực trong đàm phán

Quyền lực thông tin• Thông tin là nguồn gốc phổ biến của quyền lực – Quyền lực này dựa vào khả năng của người đàm phán để tập hợp và sử dụng dữ liệu để củng cố vị thế, lập luận hay kết q

Phần 6 Quyền lực trong đàm phán

Tầm quan trọng của quyền

Định nghĩa quyền lực

• “ một người có quyền lực trong một tình thế nào đó

(quyền lực tình thế) đến mức độ có thể thỏa mãn các mục đích và nhu cầu mà người đó mong muốn đạt được trong hoàn cảnh đó

• Hai quan điểm về quyền lực

– Quyền lực được sử dụng để thống trị hoặc điều khiển người khác – “quyền lực trên”

– Quyền lực được sử dụng để làm việc cùng người khác – “quyền lực ngang bằng”

Nguồn gốc của quyền lực

• Quyền lực thông tin

• Quyền lực cá nhân

• Quyền lực vị trí

• Quyền lực quan hệ

• Quyền lực hoàn cảnh

Quyền lực thông tin

• Thông tin là nguồn gốc phổ biến của quyền lực

– Quyền lực này dựa vào khả năng của người đàm phán để tập hợp và sử dụng dữ liệu để củng cố vị thế, lập luận hay kết quả mong đợi – Là công cụ để thác thức vị thế của đối phương hay mục tiêu mong đợi, hoặc để làm suy yếu lập luận của đối phương

Quyền lực dựa vào sự khác

Quyền lực vị trí trong tổ chức

• Hai quyền lực chủ yếu trong tổ chức

– Quyền lực theo luật: dựa vào chức danh, nhiện vụ của mô tả công việc và thứ bậc trong

tổ chức

– Quền lực dựa vào việc kiểm soát các nguồn lực liên quan đến vị trí.

Quyền lực dựa vào kiểm soát

nguồn lực

• Những người kiểm soát nguồn lực có khả năng ban

phát cho những người làm những gì họ muốn hoặc giữ lại hay tịch thu từ những người không làm những gì họ mong muốn

Quyền lực dựa vào kiểm soát

Quyền lực dựa vào mối quan hệ

• Mạng lưới

– Quyền lực có được từ bất cứ nguồn nào qua vị trí nhất định trong cấu trúc

Quyền lực dựa vào mối quan hệ

• Các yếu tố mấu chốt của mạng lưới

– Sức mạnh kết nối: thể hiện sự gắn kết với các thành viên khác

– Nội dung kết nối: thể hiện các nguồn lực được luân chuyển qua kết nối này với các thành viên khác

– Cấu trúc mạng lưới: nhóm tổng thể các mối quan hệ trong một hệ thóng xã hội

Quyền lực tình thế

• Quyền lực có được dựa vào bối cảnh, tình thế hoặc

môi trường diễn ra cuộc đàm phán

– BATNAS

– Văn hóa

– Các đại diện, người ủng hộ và khán giả bên ngoài

Đàm phán với đối tác có

nhiều quyền lực hơn

• Không bao giờ đặt vào việc lựa chọn hoặc có hoặc

không gì cả

• Làm đối tác suy yếu

• Làm bản thân mạnh lên

• Tạo các đòn bẩy bằng cách đàm phán từng bước

• Sử dụng quyền lực cạnh tranh để nâng cao quyền

lực

• Chế ngự bản thân

• Có đầy đủ thông tin

Kiểm tra quyền lực của bạn

• Quyền lực sẽ không có giá

nhận lấy các cơ hội

• Hãy thử khả năng gây ảnh

hưởng của bạn đối với phía

bên kia và kết quả đàm phán

• Bạn có thể nhận ra rằng bạn

Đe dọa

Bạn có thể làm gì?

• Có đủ tự tin để phá bỏ sự đe dọa của các nhà đàm

phán cứng rắn hoặc những nhà đàm phán thích chèn ép

• Tin rằng đàm phán là điều bình thường chứ không

phải điều gì đó khó chịu

Chiến lược cứng rắn

Bạn có thể làm gì?

• Lờ đi chiến lược cứng rắn của đối phương.

• Đề xuất thay đổi cuộc chơi bằng cách sử dụng các tiêu

chí khách quan và nguyên tắc chung.

• Đề xuất thay đổi cuộc chơi bằng cách tập trung vào lợi

ích của bên kia trước và sau đó mới là lợi ích của bạn.

• Thẳng thắn đề cập chiến lược cứng rắn của bên kia và

cố gắng thương lượng thay đổi cuộc chơi bằng tạo ra nhiều giải pháp và tập trung vào các tiêu chí khách quan và sự quan tâm của tất cả các bên

Đề xuất tốt nhất

• “Hãy cho tôi giá tốt nhất…tôi không muốn giá cao ngất

ngưởng.” Nhân viên bán hàng cũng báo cáo rằng người mua

sẽ gặp một nhà cung cấp khác trong buổi chiều nay.

Bạn có thể làm gì?

• Hãy thử trả lời: "Tôi muốn cung cấp cho bạn giá tốt nhất của

tôi, nhưng cho đến khi tôi hiểu thêm về các yêu cầu của bạn, tôi không biết thế nào mới là giá tốt nhất”.

• Đặt yêu cầu sang một bên và thể hiện rằng việc bạn cần thông

tin là một cách đối phó tốt bởi vì bạn đã đồng ý rằng bạn muốn cung cấp cho anh ta những gì anh ta muốn, chỉ bởi bạn không thể làm điều đó theo cách anh ta đã gợi ý.

Bạn có thể làm gì?

• Thủ thuật hạn chế quyền lực

– Bạn nên luôn quan tâm đến thẩm quyền của phía bên kia

– Nếu điều này là không thể hoặc bạn cảm thấy rằng đó là chiến thuật không phù hợp, tiếp tục cuộc đàm phán với ý thức rằng người bạn đang đàm phán không có hoặc nói là không có quyền quyết định cuối cùng – Một cách để đối phó với điều này là sử dụng người ở phía bên kia như là

Sự phòng thủ vào phút cuối = “nếu”

• Chỉ khi bạn nghĩ rằng các cuộc đàm phán đã kết thúc và bạn đã

đạt được thoả thuận, bên kia bắt đầu tỏ ra lưỡng lự với một số điểm chi tiết Họ nhận ra rằng, khi niềm tin đạt được một thỏa thuận tăng lên thì sự phòng thủ của bạn giảm đi, và anh ta ép bạn nhượng bộ thêm một lần Và đối tác có thể tiếp tục do dự, ép bạn nhượng bộ nhiều hơn và nhiều hơn nữa

Bạn có thể làm gì?

• Chiến lược phòng ngự của bạn là hãy nhớ rằng mỗi khi anh ta

đưa ra một vấn đề khác thì những điểm đã thống nhất trước đó

có thể phải thảo luận lại bằng cách sử dụng từ nếu Ví dụ như,

"Tôi có thể xem xét điểm mới này nhưng chỉ khi chúng ta xem xét

Sự nhượng bộ đầu tiên

• Một số nhà đàm phán bắt đầu với một sự nhượng bộ

đầu tiên và sau đó chờ đợi để bạn đáp lại và vì bạn

là một người lịch sự bạn có thể sẽ trả ơn

Bạn có thể làm gì?

• Hãy cẩn thận, những gì họ làm cho bạn cũng giống

như việc hy sinh một quân tốt đen để đối lấy quân hậu

• Vì vậy hãy cảm ơn họ và ghi nhớ sự nhượng bộ cho

lần sau và tiếp tục xem xét.

Lời khuyên: Tôi có thể làm gì?

• Đừng tin tất cả những gì bạn nhìn và nghe

• Đừng đưa ra giá thấp nhất ngay từ đầu cuộc đàm

phán Bạn sẽ thường xuyên bị yêu cầu đưa ra giá tốt nhất.

• Hãy nhận lại cái gì đó cho đóng góp của bạn

• Hãy trao đổi các sự nhượng bộ, đừng tặng chúng

• Luôn nắm được bức tranh toàn cảnh

• Ghi chép chính xác diến biến các cuộc đàm phán.