quyền lực trong đàm phán

Phần 6 Quyền lực trong đàm phán 1 Tầm quan trọng của quyền lực trong đàm phán • Tìm kiếm quyền lực xuất phát từ một trong hai quan điểm: 1.Người đàm phán tin là mình có ít quyền lực hơn đối phương 2.Người đàm phán tin là mình cần nhiều quyền lực hơn đối phương 2 Định nghĩa quyền lực • “ một người có quyền lực trong một tình thế nào đó (quyền lực tình thế) đến mức độ có thể thỏa mãn các mục đích và nhu cầu mà người đó mong muốn đạt được trong hoàn cảnh đó. • Hai quan điểm về quyền lực – Quyền lực được sử dụng để thống trị hoặc điều khiển người khác – “quyền lực trên” – Quyền lực được sử dụng để làm việc cùng người khác – “quyền lực ngang bằng” 3 Nguồn gốc của quyền lực • Quyền lực thông tin • Quyền lực cá nhân • Quyền lực vị trí • Quyền lực quan hệ • Quyền lực hoàn cảnh 4 Quyền lực thông tin • Thông tin là nguồn gốc phổ biến của quyền lực – Quyền lực này dựa vào khả năng của người đàm phán để tập hợp và sử dụng dữ liệu để củng cố vị thế, lập luận hay kết quả mong đợi. – Là công cụ để thác thức vị thế của đối phương hay mục tiêu mong đợi, hoặc để làm suy yếu lập luận của đối phương. 5 Quyền lực dựa vào sự khác biệt cá nhân • Định hướng cá nhân • Định hướng nhận thức • Định hướng động lực • Tính cách và kỹ năng – Định hướng hợp tác/cạnh tranh • Định hướng đạo đức – Định hướng tư tưởng về sử dụng quyền lực 6 Quyền lực vị trí trong tổ chức • Hai quyền lực chủ yếu trong tổ chức – Quyền lực theo luật: dựa vào chức danh, nhiện vụ của mô tả công việc và thứ bậc trong tổ chức – Quền lực dựa vào việc kiểm soát các nguồn lực liên quan đến vị trí. 7 Quyền lực dựa vào kiểm soát nguồn lực • Những người kiểm soát nguồn lực có khả năng ban phát cho những người làm những gì họ muốn hoặc giữ lại hay tịch thu từ những người không làm những gì họ mong muốn. 8 Quyền lực dựa vào kiểm soát nguồn lực • Một vài nguồn lực quan trọng nhất: – Tiền – Nguyên vật liệu – Nhân lực – Thời gian – Thiết bị máy móc – Các dịch vụ thiết yếu – Sự hỗ trợ cá nhân 9 Quyền lực dựa vào mối quan hệ • Sự phụ thuộc lẫn nhau về mục đích – Các bên xem xét mục đích của họ như thế nào? • Quyền lực ám chỉ – Dựa vào thể hiện qua các kinh nghiệm chung, quá khứ chung, định mệnh chung hoặc tư cách thành viên trong một nhóm • Mạng lưới – Quyền lực có được từ bất cứ nguồn nào qua vị trí nhất định trong cấu trúc 10 [...]... tình thế hoặc môi trường diễn ra cuộc đàm phán – BATNAS – Văn hóa – Các đại diện, người ủng hộ và khán giả bên ngoài 12 Đàm phán với đối tác có nhiều quyền lực hơn • Không bao giờ đặt vào việc lựa chọn hoặc có hoặc không gì cả • Làm đối tác suy yếu • Làm bản thân mạnh lên • Tạo các đòn bẩy bằng cách đàm phán từng bước • Sử dụng quyền lực cạnh tranh để nâng cao quyền lực • Chế ngự bản thân • Có đầy đủ... thể để quản lý quá trình 13 Kiểm tra quyền lực của bạn • Quyền lực sẽ không có giá trị trừ khi bạn tận dụng điểm mạnh của nó • Hãy nhớ rằng quyền lực không phải là xấu mà sự lạm dụng nó là xấu • Khi đàm phán hãy sẵn sàng nhận lấy các cơ hội • Hãy thử khả năng gây ảnh hưởng của bạn đối với phía bên kia và kết quả đàm phán • Bạn có thể nhận ra rằng bạn có nhiều quyền lực hơn là bạn nghĩ 14 Đe dọa Bạn có.. .Quyền lực dựa vào mối quan hệ • Các yếu tố mấu chốt của mạng lưới – Sức mạnh kết nối: thể hiện sự gắn kết với các thành viên khác – Nội dung kết nối: thể hiện các nguồn lực được luân chuyển qua kết nối này với các thành viên khác – Cấu trúc mạng lưới: nhóm tổng thể các mối quan hệ trong một hệ thóng xã hội 11 Quyền lực tình thế • Quyền lực có được dựa vào bối cảnh, tình... chiến thuật không phù hợp, tiếp tục cuộc đàm phán với ý thức rằng người bạn đang đàm phán không có hoặc nói là không có quyền quyết định cuối cùng – Một cách để đối phó với điều này là sử dụng người ở phía bên kia như là liên lạc viên để dần dần nhận được sự đồng ý của người có thẩm quyền 18 Sự phòng thủ vào phút cuối = “nếu” • Chỉ khi bạn nghĩ rằng các cuộc đàm phán đã kết thúc và bạn đã đạt được thoả... kia và kết quả đàm phán • Bạn có thể nhận ra rằng bạn có nhiều quyền lực hơn là bạn nghĩ 14 Đe dọa Bạn có thể làm gì? • Có đủ tự tin để phá bỏ sự đe dọa của các nhà đàm phán cứng rắn hoặc những nhà đàm phán thích chèn ép • Tin rằng đàm phán là điều bình thường chứ không phải điều gì đó khó chịu 15 Chiến lược cứng rắn Bạn có thể làm gì? • Lờ đi chiến lược cứng rắn của đối phương • Đề xuất thay đổi cuộc... gì bạn nhìn và nghe • Đừng đưa ra giá thấp nhất ngay từ đầu cuộc đàm phán Bạn sẽ thường xuyên bị yêu cầu đưa ra giá tốt nhất • Hãy nhận lại cái gì đó cho đóng góp của bạn • Hãy trao đổi các sự nhượng bộ, đừng tặng chúng • Luôn nắm được bức tranh toàn cảnh • Ghi chép chính xác diến biến các cuộc đàm phán • Tổng kết và làm rõ việc đàm phán 21 ... đang thảo luận cùng không có quyền quyết định • Anh ta hoặc cô ta ra khỏi phòng (liên hệ với sếp của họ) và quay lại nói rằng sếp của họ không đồng ý trừ khi x phần trăm được chấp nhận và nói rằng việc thực hiện phải trong 2 tuần thay vì 4 tuần Những người sếp giấu mặt luôn muốn có nhiều hơn Bạn có thể làm gì? • Thủ thuật hạn chế quyền lực – Bạn nên luôn quan tâm đến thẩm quyền của phía bên kia – Nếu... chúng ta xem xét lại " Nếu điểm mới là xác thực, anh ta sẽ không ngại xem xét lại những gì đã đồng ý trước đó, nếu điểm mới là không xác thực, anh ta sẽ rút lại nó 19 Sự nhượng bộ đầu tiên • Một số nhà đàm phán bắt đầu với một sự nhượng bộ đầu tiên và sau đó chờ đợi để bạn đáp lại và vì bạn là một người lịch sự bạn có thể sẽ trả ơn Bạn có thể làm gì? • Hãy cẩn thận, những gì họ làm cho bạn cũng giống như... quan và sự quan tâm của tất cả các bên 16 Đề xuất tốt nhất • “Hãy cho tôi giá tốt nhất…tôi không muốn giá cao ngất ngưởng.” Nhân viên bán hàng cũng báo cáo rằng người mua sẽ gặp một nhà cung cấp khác trong buổi chiều nay Bạn có thể làm gì? • Hãy thử trả lời: "Tôi muốn cung cấp cho bạn giá tốt nhất của tôi, nhưng cho đến khi tôi hiểu thêm về các yêu cầu của bạn, tôi không biết thế nào mới là giá tốt . Phần 6 Quyền lực trong đàm phán 1 Tầm quan trọng của quyền lực trong đàm phán • Tìm kiếm quyền lực xuất phát từ một trong hai quan điểm: 1.Người đàm phán tin là mình có ít quyền lực hơn. cùng người khác – quyền lực ngang bằng” 3 Nguồn gốc của quyền lực • Quyền lực thông tin • Quyền lực cá nhân • Quyền lực vị trí • Quyền lực quan hệ • Quyền lực hoàn cảnh 4 Quyền lực thông tin • Thông. dụng quyền lực 6 Quyền lực vị trí trong tổ chức • Hai quyền lực chủ yếu trong tổ chức – Quyền lực theo luật: dựa vào chức danh, nhiện vụ của mô tả công việc và thứ bậc trong tổ chức – Quền lực