Đàm phán trong kinh doanh: Chương 7, Tìm kiếm và sử dụng quyền lực trong đàm phán

Tại quyền lực lại quan trọng với nhà đám phán? Hầu hết nhà đàm phán tin quyền lực hết sực quan trọng mang lại chon người đàm phán lợi đối phương Những nhà đàm phán có lợi thường muốn sử dụng để bảo vệ lợi ích lớn đạt phương án tốt Tìm kiếm quyền lực đàm phán thường lên vấn đề sau: Người đàm phán tin anh ta/ ta có quyền lực đối phương Trong tình này, người đàm phán tin đối phương có số lợi mà sử dụng, anh ta/cơ ta tìm kiếm quyền lực để bù lại san lợi người khác Người đàm phán tin anh ta/cô ta cần nhiều quyền lực đối phương để tăng khả bảo vệ kết mong đợi Ở đây, nhà đàm phán tin quyền lực thêm vào quan trọng để đạt trì lợi người đàm phán Cả hai niềm tin câu hỏi đặc trưng chiến thuật động Chiến thuật thiết kế để nâng cao quyền lực người đàm phán loại ỏ quyền lực tạo cân quyền lực (cả hai bên có quyền lực ngang nhau) khác quyền lực (một bên có nhiều quyền lực bên kia) Những câu hỏi động lực liên quan đến việc người đàm phán lại sử dụng chiến thuật Thơng thường có hai lí Đầu tiên, có lẽ phổ biến nhất, nhà đàm phán sử dụng chiến thuật thiết kế để tạo chênh lệch quyền lực cách để đạt lợi khóa bước tiến quyền lực đối phương Chẳng hạn chiến thuật nhằm nâng cao khả cho ta để làm chủ mối quan hệ, lót đường cho chiến lược cạnh tranh tiêu diệt thỏa thuận phân phối Thứ hai, thơng dụng quan trọng ngang là, người đàm phán sử dụng chiến thuật thiết kế để tạo cân quyền lực cách để nâng cao vị sân chơi Mục tiêu để giảm thiểu tối đa khả thống trị mối quan hệ bên lại Điều đặt tảng cho thảo luận chuyển hướng tới thảo hiệp thỏa thuận hợp tác bên Bảng 8.1 trình bày tảng (được giới thiệu chương 4) mô người đàm phán sử dụng quyền lực chiến thuật, trái ngược với việc tập trung vào lợi ích hay nhấn mạnh “những quyền” lúc tranh cãi Nhìn chung, người đàm phán quan tâm quyền lực họ (so với người khác) người gắn quyền lực với người khác – cao thấp – thấy thảo luận họ tiến hành cách dễ dàng đơn giản hướng tới kết vừa lòng lẫn chấp nhận Ngược lại, người đàm phán quan tâm tới quyền lực cố gắng bắt kịp cao quyền lực đối phương có lẽ tìm kiếm giải pháp mà họ khơng muốn thua đàm phán (thế phòng thủ) chi phối việc đàm phán (thế chủ động) Do đó, bước tiến quyền lực tạo lợi tức thời làm đàm phán trở nên phức tạp tạo nhiều rủi ro Những công cụ quyền lực nhận từ cách sử dụng nhiều chiến thuật đàm phán cạnh tranh hợp tác mô tả trên, chẳng hạn gợi ý cho đối phương biết bạn có thay tốt (một BATNA mạnh) để gia tăng đòn bẩy bạn, thao túng thơng tin cách nói dối đối phương (đã thấy chương 5) Nhìn chung, có nghiên cứu liên quan mà tập trung đặc điểm vào quyền lực đàm phán, gần số nghiên cứu lên tích hợp thứ thảo luận Tuy nhiên, nhiều thảo luận quyền lực lấy từ nghiên cứu rộng việc làm nhà quản lí ảnh hưởng lên người khác tổ chức, ứng dụng nghiên cứu tình đàm phán cho Cuối cùng, đề cập vấn đề quyền lực thật đàm phán định nghĩa bới đặc điểm đặc trưng vấn đề cụ thể Một định nghĩa quyền lực Ở cách nhìn bao qt, người có quyền lực họ có “khả đạt kết họ mong muốn” “khả giải vấn đề theo cách họ muốn” (Salacik and Pfeffer, 1977) Một giả thiết khác, người xui khiến người khác làm điều mà sau họ phải làm (Dahl, 1957) – gọi có quyền lực người khác Tương tự, Emerson (1962) lớp học cổ điển quyền lực, định nghĩa quyền lực phương diện người độc lập với người khác Nhưng có vấn đề đây: định nghĩa phát triển trước dường nhấn mạnh quyền lực thể bắt buộc cưỡng ép, điều khắt khe cho việc hiểu quyền lực sử dụng đàm phán Trên thực tế, có nhiều nhận định khác quyền lực: quyền lực dùng để thống trị điều khiển người khác (gần giống ngữ cảnh đàm phán phân phối) quyền lực sử dụng làm việc với người khác (gần giống ngữ cảnh đàm phán tích hợp; Coleman, 2000b) Từ quan điểm người nắm giữ quyền lực, nhận định phù hợp định nghĩa quyền lực Dahl, ám loại quyền lực thống trị cưỡng ép Đối với quan điểm người nhận, việc sử dụng quyền lực ám rốt có ngày nhiều bất lực phụ thuộc vào người khác Sự động cá nhân mối quan hệ quyền lực xếp hạng từ chỗ “bắt đầu hỗ trợ (như nhiều mối quan hệ cố vấn) đến áp lạm dụng (như với cha mẹ độc tài)” (Coleman, 2000b, tr 111) BOX 8.1 Lợi ích, quyền lợi quyền lực đàm phán Một cách nghĩ vai trò quyền lực đàm phán có liên quan đến lựa chọn chiến lược thay khác Trong chương 6, giới thiệu khung lý thuyết phát triển Ury, Bett, Goldberg (1993) so sánh ba phương pháp chiến lược khác để đàm phán: lợi ích, quyền lợi quyền lực • • • Các nhà đàm phán tập trung vào lợi ích họ cố gắng để tìm hiểu lợi ích ưu tiên cách để hướng tới thỏa thuận đôi bên thỏa mãn để tạo giá trị Các nhà đàm phán tập trung vào quyền lợi họ tìm cách giải tranh chấp cách dựa quy tắc hay chuẩn mực định vào quy định pháp luật, chuẩn mực cộng đồng công bằng, hợp đồng tồn Các nhà đàm phán tập trung vào quyền lực họ sử dụng nguy biện pháp khác để cố gắng ép buộc bên phải nhượng Khung lý thuyết đưa giả định tất ba phương pháp có khả tồn tình nhất; nhà đàm phán lựa chọn đặt trọng tâm vào phương pháp Nhưng có phải nhà đàm phán thực sử dụng ba hay khơng? Họ có nên sử dụng ba phương pháp hay không? Những câu hỏi đề cập nghiên cứu Anne Lytle, Jeanne Brett, Debra Shapiro (1999) Họ phân tích băng ghi âm đàm phán vụ tranh chấp hợp đồng mô hai cơng ty tìm cách làm rõ mối quan hệ kinh doanh phụ thuộc lẫn họ Trong số 50 nhà đàm phán tham gia (25 cặp băng ghi âm), số sinh viên số nhà quản lý tuyển dụng, tất người tham gia có nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh Lytle đồng nghiệp nhận thấy hầu hết các nhà đàm phán quay vòng qua tất ba chiến lược - lợi ích, quyền lợi quyền lực - suốt đấu trí Họ nhận thấy nhà đàm phán có xu hướng đáp trả chiến lược Một chiến lược quyền lực mang tính cưỡng chế, ví dụ, đáp trả chiến lược quyền lực bù lại, điều dẫn đến vịng xốy xung đột tiêu cực thỏa thuận tồi không đạt thỏa thuận Họ phát triển số ý nghĩa quan trọng việc sử dụng quyền lực đàm phán: • • Bắt đầu đàm phán cách truyền tải quyền lực riêng bạn để ép buộc bên khác mang lại giải pháp nhanh chóng mối đe dọa bạn đáng tin cậy Nếu bên lại coi bạn kẻ bịp bợm, lúc ấy, bạn lại phải thực lời đe dọa bị mặt, hai kết khơng mong muốn Nếu bạn tránh việc đáp trả qua lại hành vi tiêu cực (mà hành vi phản ứng tự nhiên, không thiết có hiệu quả), thử "lời tuyên bố kết hợp" pha trộn việc sử dụng mối đe dọa với lợi ích - định hướng tập trung vào câu hỏi lời tuyên bố (ví dụ, "Vâng, chúng tơi kiện anh, khơng thành vấn đề với chúng tơi , điều không giải vấn đề chúng tôi, không cố gắng để đạt kết giúp cho hai bên?") • • Chiến thuật quyền lực (và chiến thuật quyền lợi) chiến thuật hữu ích bên từ chối thương lượng đàm phán bị thất bại cần phải bắt đầu lại Trong tình này, việc tạo mối đe dọa dựa quyền lợi hay quyền lực khơng phải việc làm mang tính mạo hiểm cao, mối đe dọa khiến bên ý thức cao mức độ nghiêm trọng tình hình Sự thành cơng chiến thuật quyền lực (và chiến thuật quyền lợi) phụ thuộc chủ yếu vào cách thức thực chiến thuật Để có hiệu quả, mối đe dọa phải cụ thể đáng tin cậy, nhằm mục tiêu vào lợi ích mà bên ưu tiên cao độ Nếu không, bên có động lực để thực Hãy chắn bạn để lại đường cho bên khác để "dừng" mối đe dọa, giữ thể diện, mở lại đàm phán xung quanh vấn đề lợi ích Xét cho cùng, hầu hết nhà đàm phán tạo mối đe dọa thực không muốn thực chúng Như Lytle cộng quan sát, "một anh phải dùng đến biện pháp thực anh đe dọa, anh lâm vào cảnh thường xuyên bị nguồn lực" (tr 48) Từ quan điểm thứ hai, quan điểm quyền lực người thực đề quyền lực nên kèm, ngụ ý người nắm giữ quyền lực nên phát triển chia sẻ quyền lực với người khác Người tiếp nhận quyền lực trải nghiệm quyền lực nâng cao vị thân phát triển độc lập, người có khả nhiều việc kiểm soát kết cục thân, linh hoạt góp phần phản ánh lợi ích việc trao quyền, chẳng hạn làm việc tốt hơn, có ủy thác lớn lãnh đạo, đồng thời nâng cao khả hoạt động tự chủ toàn vẹn cá nhân Tương tự vậy, nhà nghiên cứu xung đột tiếng – Morton Deutsh, định nghĩa quyền lực sau: - Một người thực có quyền lực tình định (quyền lực tình huống) đến mức độ mà thỏa mãn mục đích (mục tiêu, mong muốn, nhu cầu) mà cố gắng đáp ứng tình đó" (Deutsch, 1973, tr 84-85) Nhưng Deutsch lưu ý có khuynh hướng người khác xem quyền lực thuộc tính người thực Khuynh hướng bỏ qua yếu tố quyền lực mà quyền lực bắt nguồn từ tình hình hay bối cảnh mà người thực hoạt động: - Quyền lực khái niệm mang tính chất quan hệ; tức không phụ thuộc định vào chủ thể mà lại phụ thuộc vào mối quan hệ người với mơi trường Vì thế, quyền lực người thực tình định xác định đặc điểm tình hình lúc tính cách người thực (1973, tr.8485) Vì vậy, Deutsch cho thấy, lời khẳng định "A có quyền lực B" nên nhìn từ ba quan điểm khác có quan hệ với nhau: quyền lực mang thuộc tính mơi trường, "A thường thuận lợi ảnh hưởng đến mơi trường / có chịu đựng tốt B "; quyền lực quan hệ, "A thường có nhiều khả thuận lợi việc ảnh hưởng đến B / để chống lại kháng cự B so với B tác động lên A"; quyền lực cá nhân, "A thường có khả nhiều nhằm đáp ứng mong muốn B" (1973, tr.85) Chúng tơi cân nhắc ví dụ sau quyền lực nhằm minh họa cho quan điểm nêu Trong bối cảnh kinh tế tiếp tục giảm sút, cơng đồn lao động tự tham gia đàm phán hợp đồng dẫn đến việc trì hỗn tăng lương hay chí giảm tiền lương, có nghĩa khiến cho nhượng điều kiện khó khăn đạt trở lại vị trí quản lý – cán cơng đồn khó mà muốn làm điều Họ thường làm quan chức công ty lập luận tiền lương giảm sút, công ty sa thải hàng nghìn nhân viên, đóng cửa nhà máy đó, chuyển hoạt động đến nước khác, bỏ bớt ngành nghề kinh doanh, có hành động tương tự Các cán cơng đồn xem thực định hợp lý hay tính tốn để làm mà bình thường họ thường không làm (theo định nghĩa Dalh), trường hợp việc quản trị đơn giản lợi dụng chuyển giao quyền lực môi trường kinh tế (kiểm soát việc tạo trì việc làm) Khi thị trường thay đổi, nhu cầu sản phẩm thay đổi, chi phí tăng hay giảm, lao động (khơng thuộc cơng đồn) giá rẻ trở nên sẵn có, quyền lực đàm phán tiếp tục thay đổi Trong tổ chức nay, người đứng đầu dự án, đội, tổ công tác thấy họ phối cách hiệu đến người khác mà cấp thức (các mối quan hệ báo cáo trực tiếp) để đưa thị trực tiếp Kết là, nhà quản lý cần phải nắm vững việc sử dụng uy mà không cần cấp để hồn thành cơng việc họ đáp ứng mục tiêu nhóm Các mục tiêu việc dùng uy nhân viên, đồng nghiệp, người quản lý khác, sếp Các cấp – người tiếp cận với danh sách than phiền công việc yêu cầu sếp – có xu hướng làm cho ông chủ trở nên tức giận sẵn sàng để thực (quyền lực?) Tuy nhiên, người dùng uy để có hỗ trợ sếp mà không tạo vấn đề lớn cho sếp đạt tơn trọng sếp thực mục tiêu họ Trong loại tình này, quyền lực quan hệ quyền lực cá nhân mạnh mẽ chiếm vị trí quan trọng Tóm lại, nhà quản lý phải học cách sử dụng quyền lực quan hệ quyền lực cá nhân quyền lực mơi trường, xuất phát từ việc có vị trí sơ đồ tổ chức thức, khơng sẵn có BOX 8.2 Vài suy nghĩ quyền lực • Quyền lực phụ thuộc vào đánh giá người chứng kiến Để cho quyền lực có hiệu quả, khơng thiết phải đầy đủ hồn tồn sở hữu người sử dụng; thay vào đó, người sử dũng phải chuyển tải vẻ ta có quyền lực sử dụng theo ý thích Vì thế, quyền lực có phần mang tính tự hồn • • thành ước nguyện Nếu bạn - người khác - nghĩ bạn có nó, bạn có Nếu bạn - người khác - khơng nghĩ bạn có nó, bạn khơng có Quyền lực thừa nhận tạo đòn bẩy, nhiều người nắm giữ quyền lực làm theo cách để tạo hình tượng quyền lực yếu tố quan trọng việc tạo nên ảnh hưởng cách hiệu (xem: Sun Tzu 1983, giải thích tuyệt vời liên quan đến điểm này) Hiệu quyền lực uy rốt xác định hành vi đối tượng bị tác động Điều quan trọng cơng cụ chiến lược thực có ảnh hưởng người Đối tượng có tuân thủ, làm bạn muốn, hành xử theo cách mà bạn muốn họ cư xử hay không? Khi xây dựng chiến lược gây ảnh hưởng, bạn phải ý đến bạn nghĩ làm việc với mục tiêu cụ thể nên nhạy bén với đề xuất cho chiến lược thay Có số dấu hiệu cho thấy quyền lực, thực tế, trở nên thối hóa – theo Lord Acton, "Quyền lực có xu hướng bị thối hóa; quyền lực tuyệt đối bị thối hóa hồn tồn." Điều xảy nhiều lý Thứ nhất, vừa đề xuất, quyền lực dựa nhận thức - tạo nhận thức, hay chí ảo tưởng, bạn có quyền lực sử dụng Khi tạo ảo tưởng, khơng có lạ mà người sử dụng quyền lực đánh lừa thân nhiều họ lừa dối đối tượng bị tác động Thứ hai, quyền lực gây u mê Điểm thường xuyên xảy người sử dụng quyền lực cách ngờ nghệch khơng có kỹ Những người đạt thỏa thuận quyền lực hời có nghiệp thành cơng thường nhanh chóng sử dụng quyền lực mức thường xuyên cuối lạm dụng Quyền lực mang lại lượng lớn nguồn lực, thông tin đặc quyền, khả để kiểm soát số phận nhiều người khác Trong tay kẻ khơng có kỹ năng, quyền lực trở nên tiêu cực phá hủy thứ (Lewis, 1990; Stewart, 1992) Như lưu ý trước đó, chúng tơi muốn hướng ý đến điểm yếu thảo luận quyền lực phải hồn tồn dựa rõ ràng, không mơ hồ, luôn liên quan mật thiết đến nguồn quyền lực Thật tốt viết đề tài đánh giá cách toàn diện nguồn quyền lực, hình thể sở quyền lực cấu chiến lược gây ảnh hưởng, điều kiện theo bên nên sử dụng Tiếc là, nhiệm vụ khơng khó khăn mà có cịn bất khả thi, hai lý Đầu tiên, việc sử dụng hiệu quyền lực đòi hỏi kỹ đặc biệt nhạy bén khéo léo, hệ thể khác nhiều từ người sang người khác Trong tay người, công cụ quyền lực tạo nên vương quốc nhân từ đầy thịnh vượng thành tựu, trong tay người khác, họ tạo ác mộng độc tài hỗn loạn Thứ hai, không tác nhân mục tiêu thay đổi từ tình sang tình khác mà bối cảnh công cụ quyền lực hoạt động tạo nên thay đổi Do đó, điều tốt làm xác định vài nguồn chủ chốt quyền lực Một cách xác sử dụng công cụ này, kết hợp chúng, mà mở rộng đầy đủ chương (xem Box 8.2 cho số nhận định quyền lực Box 8.3 quan điểm trái chiều quyền lực suốt lịch sử) BOX 8.3 Quyền lực thông tin đàm phán mua xe Trước thời đại Internet, nhiều người tiêu dùng tiếp cận đến việc mua xe với háo hức gặp nha sĩ Khách hàng biết vai trò họ để chê bai mức giá chào bán, đe dọa không sử dụng phương tiện lại nữa, thường lao vào đàm phán gian nan để đạt ưu đãi tốt nhất.Tuy nhiên, sau lái xe khỏi hãng, họ dai dẳng ngờ vực việc: liệu họ có bị hớ giá không mua xe họ? Khách hàng thông thái biết họ nên xác định nhu cầu thực họ cho xe hơi, tìm số mẫu xe phù hợp với tiêu chuẩn họ, xác định giá trị sổ sách xe, liên hệ với chủ xe để nắm bắt hài lịng họ, tránh việc trở nên cảm tính chọn xe đặc thù Những lược định giúp người chuẩn bị cho việc đàm phán với người bán Tuy nhiên, khách hàng phải dựa vào đốn để xác định, mức giá chấp nhận cho đại lý Ngày nay, thông tin giá xe qua sử dụng có sẵn internet nguồn khác Khách hàng cố gắng đàm phán với người bán dựa thực tế xác đưa số giá Giá thực tế có nhiều lựa chọn, giá vùng lân cận, khách hàng người bán khuyến khích thống giá nơi thời điểm xác định trước Những người mua xe mà thu thập thông tin giá từ trước nói họ tiết kiệm hàng tram chí hàng ngàn dollars mua xe Sự giàu có thơng tin giúp cho khách hàng có sức mạnh lớn đàm phán Sau cùng, sức mạnh dẫn đến việc có giá thấp mua xe Nguồn quyền lực – Làm cách có quyền lực? French Raven khám phá kiểu quyền lực: quyền lực chuyên môn, quyền lực khen thưởng, quyền lực cưỡng bức, quyền lực pháp lý, quyền lực nhân cách • Quyền lực chun mơn: xuất phát từ việc có thông tin chuyên sâu độc chủ đề • Quyền lực khen thưởng: xuất phát từ việc có khả khen thưởng người khác hoàn thành cơng việc cần thiết • Quyền lực cưỡng bức: xuất phát từ việc có khả trừng phạt người khác khơng hồn thành cơng việc cần thiết • Quyền lực pháp lý: xuất phát từ việc nắm giữ chức vụ hay danh hiệu thức tổ chức sử dụng quyền lực gắn với chức vụ • Quyền lực nhân cách: xuất phát từ việc ngưỡng mộ hay khâm phục mệnh lệnh thuộc tính nhân cách, liêm chính, phong cách cá nhân,… A cho có quyền lực B, để mở rộng quyền lực, B xác định có muốn liên kết chặt chẽ với A BẢNG 8.1 Các nguồn chủ yếu quyền lực Nguồn quyền lực Thơng tin Mơ tả • Thơng tin: tích lũy trình bày liệu nhằm thay đổi quan điểm người khác vấn đề • Chun mơn: tích lũy thơng tin công nhận, quyền làm chủ quan thông tin vấn đề cụ thể Quyền lực chun mơn tích cực (chúng tơi tin người đối tác chun mơn thừa nhận họ), tiêu cực (chúng ngờ vực khẳng định chuyên môn họ dẫn Nhân cách khác biệt đến cách giải đối lập với người ủng hộ) Khác biệt cá nhân: Quyền lực xuất phát từ khác biệt: cá nhân • Định hướng tâm lý (định hướng rộng để sử dụng • • quyền lực) Định hướng nhận thức (ý thức hệ quyền lực) Định hướng động lực ( động cụ thể để sử dụng quyền lực) • Khuynh hướng kỹ (định hướng hợp tác/cạnh • tranh) Định hướng đạo đức (định hướng triết học việc sử dụng quyền lực) Đường lối khuynh hướng Là thứ quyền lực có từ việc phân bổ vào • Quyền lực dựa vị trí vị trí đặc biệt tổ chức cấu trúc cộng đồng, dẫn đến vài hệ khác như: • Hợp thức hóa quyền lực đội ngũ cầm quyền thức, có nhờ chiếm lấy vị trí mấu chốt sơ đồ tổ chức Tuy nhiên, việc hợp thức hóa quyền lực ảnh hưởng đến mơ phạm xã hội, là: - Sự nhượng bộ, trao đổi đặc quyền - tính trước Sự bình đẳng, quay trở lại dự trước ly khỏi người - lại Sự phụ thuộc người có bổn phận từ trước người khác, vốn khơng thể tự giúp • Sự kiểm sốt nguồn lực, tích lũy tiền bạc, nguyên vật liệu thô, nhân công, thời gian trang thiết bị dùng để khuyến khích đồng thuận trừng phạt cá nhân chống đối Sự kiểm soát nguồn lực biểu bởi: - Quyền lực ban thưởng: việc sử dụng phần thưởng hữu hình, sử dụng tán thành cá nhân để đạt đồng thuận từ người - khác Quyền lực trừng phạt: việc sử dụng hình phạt hữu hình, vứt bỏ tán thành cá nhân để • đạt đồng thuận từ người khác Quyền lực dựa vị trí điểm cấu trúc mạng lưới kinh doanh Quyền lực dựa mối quan hệ • Là tương thuộc mục tiêu: làm để tổ chức (nhóm) thống mục tiêu họ • Quyền lực ám đến – dựa kêu gọi người khác nhờ vào kinh nghiệm thông thường, quan hệ thành viên nhóm, tình trạng v.v… • Quyền lực ám đến tích cực (chúng tơi tin họ chúng tơi tơn trọng họ) tiêu cực (chúng tơi khơng tơn trọng họ, theo đuổi cốt lõi Quyền lực theo ngữ cảnh hành vi đối lập với thứ mà họ chủ trương Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh mà đàm phán diễn Các nguồn phổ biến quyền lực theo ngữ cảnh bao gồm: • BATNAs có sẵn • Văn hóa tổ chức quốc gia • Các tác nhân có sẵn, người nghe… ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến kết đàm phán • • • • • Nguồn thông tin quyền lực Quyền lực dựa nhân cách khác biệt cá nhân Quyền lực dựa vị trí tổ chức Quyền lực dựa mối quan hệ Nguồn gốc bối cảnh quyền lực Nguồn thông tin quyền lực Quyền lực thông tin xuất phát từ khả người đàm phán việc xếp tổ chức kiện liệu để củng cố vị trí, lý lẽ kết mong muốn họ Đó nguồn quan trọng quyền lực Người đàm phán có lẽ sử dụng thơng tin cơng cụ để thách thức đối phương làm suy yếu khả đàm phán họ Thậm chí đàm phán đơn giản nhất, bên chọn vị trí sau trình bày quan điểm, lập luận để củng cố cho vị trí Tơi muốn Những dịch vụ then chốt: sửa chữa, bảo dưỡng, bảo quản, cài đặt phân phối, hỗ trợ kỹ thuật chuyên chở Hỗ trợ cá nhân: lời khen ngợi khuyến khích cho hiệu suất tốt phê bình cho hiệu suất Đây nguồn lực quan trọng thích hợp với tất người, khơng địi hỏi nhiều nổ lực để thực tác động hiệu quả, không sử dụng thường xuyên mong đợi Pfeffer Salancik (1974), nhấn mạnh khả điều chỉnh phân chia nguồn lực quyền lực chủ yếu tổ chức Quyền lực đến từ việc tạo nguồn lực dự trữ môi trường mà nguồn lực khan Trong sách Jeffrey Pfeffer Quản lý với quyền lực (1992), ông làm sáng tỏ quyền lực hợp pháp số liệu công ty xây dựng để kiểm soát nguồn lực Trước vào Nghị viện, Tổng thống Lyndon Johnson vượt qua “Little Congress” (cục phát ngơn nhân viên văn phịng sĩ quan phụ tá đến thành viên Nghị viện) nâng cao quyền lực chủ chốt để trở thành Người phát ngơn Văn phịng đại diện, phần lớn người đứng đầu Thượng nghị viện chí Tổng thống Tương tự, Robert Moses, bắt đầu Ủy viên hội đồng thành phố New York, xây dựng quyền lực dựa vào xây dựng thành công 12 cầu, 35 đường cao tốc, 751 sân chơi, 13 sân gô, 18 hồ bơi triệu mẫu đất thành khu công viên thủ đô New York, điều khiến ông trở thành người mơi giới có quyền lực thống trị thành phố Nguồn lực thường khai thác dựa hai nguyên tắc: thưởng phạt, nhắc đến quyền lực tưởng thưởng quyền lực áp Raven góp phần phân biệt chúng để định nghĩa hình thức cá nhân khơng cá nhân Quyền lực hình thức cá nhân xuất phát từ thu hút cá nhân người hành động người tiếp thu Như vậy, quyền lực tưởng thưởng cá nhân xuất người tiếp thu bị ảnh hưởng, người hành động thích họ thưởng cho họ Quyền lực tưởng thưởng không cá nhân, mặt khác, đến từ việc sử dụng trực tiếp phần thưởng hữu hình hành động, khoản tiền trả, lợi nhuận, thăng tiến quan tâm thích hợp Quyền lực trừng phạt cá nhân thực để tránh tối thiểu hóa khơng u thích nhân viên lên án dư luận (bị hờ hững, xa lánh, từ chối…) Quyền lực trừng phạt không cá nhân, mặt khác, đến từ việc sử dụng trực tiếp trừng phát, ví dụ từ chối việc nâng cao thăng tiến, đưa cho người nhận cơng việc khơng thích thú Để sử dụng nguồn lực tảng quyền lực, người đàm phán cần phải phát triển trì điều chỉnh với số phần thưởng mong muốn, thứ mà người tham gia đàm phán muốn, ví dụ khoảng cách vật lí, cơng việc, ngân sách ủy quyền nguyên liệu thô – điều chỉnh số trừng phạt để né tránh Như thích, phần thưởng trừng phạt hữu hình vơ hình, ví dụ u thích, tán thành, tơn trọng, … Điều chỉnh nguồn lực thành công cần phải có thỏa thuận trực tiếp người tham gia đàm phán với người nắm quyền lực Cuối cùng, người nắm quyền lực phải sẵn sàng phân bổ nguồn lực dựa vào đồng ý hợp tác với yêu cầu người nắm quyền lực Nguồn lực ngày bị khan dẫn đến đời số luật lệ quan trọng tổ chức: “Khả sử dụng quyền lực phần thưởng trừng phạt phổ biến đàm phán, ví dụ đe dọa trừng phạt hứa hẹn khen thưởng, điều nói đến thảo luận của đàm phán phân phối chương (Xem phần 8.5 ví dụ điển hình quyền lực người thứ phân bổ phần thưởng) BOX 8.5 Kenneth Feinberg: Một hình tượng đặc biệt quyền lực Cái tên Kenneth Feinberg lưu vào tâm trí hầu hết Nhưng nhờ có quyền lực hợp pháp điều chỉnh nguồn lực mà Feinberg có vị trí quyền lực đáng nể vài năm lại Feinberg luật sư Mỹ chuyên hòa giải phán Ông bổ nhiệm làm Thạc sĩ cho Quỹ bồi thường cho nạn nhân ngày 11 tháng năm 2011 làm việc 33 tháng để định đưa nạn nhân gia đình họ kiện thương tâm ngày 9/11 nhận bồi thường từ phủ Mỹ Feinberg định gia đình nhận bao nhiêu, dựa vào quy định quỹ, đơn, thủ tục Hầu hết định dựa vào số tiền mà nạn nhân kiếm suốt đời Khi số gia đình cảm thấy khơng hài lịng với định ban đầu phong cách Feinberg (thưởng tỏ ngạo mạn tách biệt), ông đưa định cuối tỷ đến 97% gia đình Dựa vào thành cơng quản lý nổ lực đó, ơng thể vai trò định tương tự khoản bồi thường đến nạn nhân vụ nổ sung vào học sinh Virginia Campus (một lần nữa, không bồi thường cho thân ông ấy), phục vụ Thạc sĩ định khoản bồi thường đến người quản lí cấp cao- người nhận cứu trợ tài liên bang khủng hoảng tài năm 2008, phân phát 20 tỷ la quỹ cứu trợ tài để bồi thường cho vụ trà dầu Britisgh Petroleum vịnh Mexicoo vào năm 2010, thuê trường Đại học Pemm State để giúp đỡ tốn khoản địi hỏi chống lại trường đại học xuất phát từ trường hợp Jerry Sandusky Vị trí quyền lực khiến cho Feinberg vượt qua trích lớn: từ gia đình nạn nhân – người nghĩ khoản bồi thường họ không định công bằng, từ gia đình nạn nhân vụ việc thương tâm khác (các khủng bố quốc tế, vụ ném bom thành phố Oklahoma) – người tư hỏi khơng có mơt khoản bồi thường cho họ, từ đơng đảo nhà trị - người có nhìn khác việc ơng hồn thành cơng việc ơng Dưới số suy ngẫm từ Feinberg cơng việc ơng ấy: Bạn phải có nhìn tác động đồng tiền đến sống người dân - Một điều học từ quỹ 9/11 Virginia Tech có phàn nàn với tơi, tranh cãi yêu cầu cấp nhiều tiền hơn, khơng tin điều làm tham lam mà mát Giá trị việc đánh tơi u thương sống không thỏa mãn, tương lai khơng có Những thứ học giá sống - Tôi học phản ứng sau thảm kịch thương tâm khơng giới hạn, giới hạn thay đổi bất thường chất người Điều thật khó tin Những gia đình gặp thể thái độ giận dữ, thất vọng, buồn bã, vui mừng khiến cho lắng nghe họ Một số gia đình gặp tơi thể niềm tin vào tôn giáo họ, số gia đình khác thể quan điểm khơng có tồn Chúa – người khơng cho phép điều xảy Những thể cảm xúc người tin Bạn đối mặt với cảm xúc lần kiện thảm khốc Chúng hy vọng khơng có thứ xảy bạn sẵn sàng để làm điều lần kiện thảm khốc lại xảy ra? - Dĩ nhiên, bạn nói khơng với Trưởng Tư pháp Mỹ Tổng thống Virgina Tech - Mặc dù ảnh hưởng cá nhân mặt cảm xúc, tơi làm điều lần Hàng triệu người Mỹ Nếu bạn có vài hành động nhỏ để chữa lành đau, điều biện minh cho dính líu bạn việc đối phó với kiện thương tâm Quyền lực dựa vào vị trí hệ thống Một loại thứ hai quyền lực tạo từ vị trí tổ chức khơng khơng nằm cấu trúc thứ bậc Trong trường hợp này, quyền lực xuất phát từ dịng nguồn lực quan trọng thơng qua vị trí đặc biệt cấu trúc (thường thơng tin nguồn lực khác, vs dụ tiền) Người sở hữu thứ người có danh hiệu nơi làm việc bình thường; sức ảnh hưởng ông/bà đến từ khả điều chỉnh quản lí dịng nguồn lực quan trọng thơng qua vị trí Ví dụ, cá nhân thư kí, nhân viên văn phịng nhân viên kĩ thuật – người có quyền truy cập vào lượng lớn thông tin người chịu trách nhiệm cho lựa chọn, quản lí phân phối nguồn lực quan trọng (tiền, nguyên liệu thô, giấy phép ủy quyền) – trở nên quyền lực (xem Charan, 1991; Kaplan, 1984; Krackhart Hanson, 1993) Cơng việc khơng có danh hiệu yêu thích, nhân viên lớn góc văn phịng tạo quyền lực quan trọng giá trị thông tin nguồn lực họ nắm giữ Trong ví dụ khác, trước cơng đổi Trung quốc năm 1980, người lái xe ô tô nắm giữ quyền lực lớn thông qua việc dù danh tiếng họ khơng uy tín Nếu người lái xe khơng thích hành khách khơng thích qua trạm cố định, ơng làm khó khăn bắt hành khách chịu hậu nghiêm trọng (ví dụ hỗn thời gian chuyến đi, lái xe thật chậm chạy xe theo đường vịng, ) Ví dụ cho thấy rằng, dù khơng có danh tiếng hay vị trí cao cá nhân trở thành vơ quyền lực hành động trách nhiệm họ thơng tin, hàng hóa, dịch vụ liên lạc Quyền lực hiểu cách xuất phát từ tổ chức chức họ không hệ thống thứ bậc, hệ thống mối quan hệ qua lại Sơ đồ hệ thống đại diện cho cá nhân quan trọng tuần hoàn mấu chốt mối quan hệ cá nhân cách thức giao dịch (Xem hình 8.1 cho ví dụ hệ thống so sánh với hệ thống thứ bậc) Trong hệ thống, quan hệ kết nối cá nhân nhóm thực có ảnh hưởng cần ảnh hưởng lẫn tổ chức Thông qua thông tin nguồn lực dòng giao dịch bản, mối quan hệ cá nhân, công cụ quyền lực, sức ép đàm phán thơng qua đường hệ thống Trong hệ thống thứ bậc thông thường, “Quyền hạn” liên quan trực tiếp đến vị trí (cấp bậc nhiệm vụ) tổ chức truyền thống ( tổ chức phân quyền hàng dọc ) có người nằm điều khiển anh ta.Nhưng theo hiểu theo nghĩa mạng lưới lớn, ngược lại, Quyền lực xác định vị trí nơi mà dịng chảy qua «nút giao thông» hệ thống.Với nhiều thông tin mà dịng chảy mang đến băng qua « nút giao thơng », đồng nghĩa vơi sức mạnh điều khiển mà « nút giao thơng » có biết đến nhiều hơn, chọn lựa đóng, mở cho dịng thơng tin chảy đến «nút giao thông» khác hệ thống, cho phép chia sẻ với vài người giấu kín với người cịn lại Vì thế, vài trường hợp,thư ký riêng sếp biết nhiều thân sếp (cơ ta) định nên kể cho sếp gì, khơng kể Các yếu tố cốt lõi quyền lực mạng lưới là: cường độ liên kết, nội dung liên kết, cấu trúc mạng lưới Cường độ liên kết: hay gọi chất lượng liên kết với cá nhân khác Chất lượng hiểu gần gũi người, lượng thông tin cá nhân họ chia sẻ nhau, khả mà người từ bỏ cơng việc người Cường độ liên kết người hiểu thường xuyên gặp gỡ, thời gian họ quen biết với nhau, mối quan hệ cá nhân họ thân mật đến đâu,và cách thức khác mà bên dùng để trao đổi với , ảnh hưởng tương phản mối quan hệ người mà bên đóng góp vào « cho nhận » Cường độ liên kết với người khác quyền ảnh hưởng đến họ Nội dung liên kết: mang ý nghĩa đến tài nguyên theo mối liên kết đến cá nhân mạng lưới Tài nguyên bao gồm: tiền bạc ,thơng tin, chai sẻ cảm xúc, tình bạn lời động viên…Nội dung liên kết xây dựng mối quan hệ cá nhân(chứ chuỗi trao đổi, hay giao dịch) vững bao nhiêu, tạo tin tưởng tơn trọng mối liên kết mạnh mẽ nhiêu Cấu trúc mạng lưới: mà cường độ liên kết nội dung liên kết liên quan trực tiếp đến mối quan hệ cá thể mạng lưới «Cấu trúc mạng lưới » mang ý nghĩa tổng quan tất mối quan hệ toàn hệ thống xã hội (khoa, phịng ban, hội nhóm, vv) (Ví dụ hình 8.6 «quyền lực» hệ thống tiêu biểu).Vài yếu tố «Cấu trúc mạng lưới» định «quyền lực» mạng lưới: Độ tập trung: vị trí NÚT gần trung tâm mạng trao đổi giao dịch lưới người đứng NÚT nắm nhiều quyền lực nhiêu.Độ tập trung đo số lượng kết nối đến NÚT hay NÚT ,bằng số lượng dịng giao dịch thơng tin chảy qua NÚT, mức độ mà người điều khiển dịng chảy thơng tin đến NÚT khác.Hình 8.1 cho thấy ngơi trung tâm có nhiều quyền lực nhất.Các nghiên cứu cho thấy trung tâm nhiêu.Và để thăng quan tiến chức nhanh chóng tổ chức kết nối thơng tin, nhóm bạn, mạng lưới hình thành, phải trở thành trung tâm luồng thông tin Ví dụ thành viên khoa muốn tình nguyện trở thành MC cho buổi SEMINARS khoa, để (cô ta) trở thành tâm điểm cho nhiều kết nối mạng lưới thành viên khoa Độ thiết yếu độ liên đới: Nguồn gốc thứ hai quyền lực mạng lưới độ thiết yếu NÚT Mặc lượng lớn thông tin hay tài nguyên không chảy đến NÚT riêng biệt mà ta xét đến, chảy qua lại vơ cần thiết DỰ ÁN mà tổ chức đeo đuổi, nhiệm vụ chính, sản phẩm chủ lực Những phụ thuộc nhiều vào người khác, họ cần phải thường xuyên gặp gỡ lượng lớn người quan trọng, cần phải thu thập thông tin từ mối quan hệ khuyến cáo, chiến lược hành động định Hình 8.1 (tr 274, Sách Negotiation) thể mối liên kết mấu nối đóng vai trị Người lao động muốn nhanh chóng tìm công việc thường cố vấn độ tập trung độ thiết yếu tổ chức mà họ gặt hái nhiều kinh nghiệm, tầm nhìn cần thiết cho thăng tiến nhanh chóng.Việc trở nên thiết yếu - kể khống thể thay - phần cốt lõi việc chiếm giữ quyền lực, kinh tế biến động, cách giữ chỗ cho Tính linh hoạt: Nguồn gốc thứ ba quyền lực mạng lưới nằm tính linh hoạt, mức độ mà cá nhân rèn luyện sáng suốt việc định trao quyền truy cập Tính linh hoạt thường liên quan đến độ tập trung (xem phần thảo luận phía trước) Một ví dụ điển hình tính linh hoạt vai trị «gatekeeper», người mạng lưới điều khiển quyền truy cập từ khóa hay nhóm Bất muốn gặp «star» phải qua «gatekeeper» Nếu bạn muốn gặp sếp, bạn phải tìm hiểu lịch làm việc sếp trước thơng qua thư ký Nếu bạn có mối quan hệ tốt với thư ký sếp việc nhanh dễ dàng Khả hiển thị: «nút» khác mức độ hiển thị chúng- có nghĩa việc thực nhiệm vụ hiển thị người khác tổ chức Khả hiển thị không cần thiết phải tương tự độ tập trung hay độ thiết yếu Một người đàm phán với người khác có nhìn đầy đủ cử tri (tức là, phịng) người có khả hiển thị cao; người đám phán có dấu hiệu nhượng từ bên khác bị xem xét, đội cho nhà đàm phán nhiều xác nhận Một «nút» với độ tập trung độ thiết yếu cao có lẽ khơng cần thiết phải hiển thị, khơng khó mà nhận tưởng thưởng Tầm nhìn chứng minh cách đơn giản thơng qua văn phịng không gian đỗ xe, chẳng hạn, sảnh trước đường tổng thống ăn trưa vị trí gần nơi đậu xe sếp Pfeffer (1992) kể lại câu chuyện giảng viên bổng trở nên tiếng đơn giản phịng làm việc ơng ta gần với số người đàn ơng tịa nhà – đa số đồng nghiệp bắt đầu biết đến ơng họ ngang qua văn phịng ơng chuyến thăm định kỳ đến nhà máy Quan hệ thành viên tổ chức: Cuối cùng, điểm nối mạng lưới, bạn thành viên nhiều phân nhóm tổ chức Các tổ chức thường hoạt động nhau, đại diện cho quan điểm hành động khích lệ hay thay đổi; bạn nằm nhiều tổ chức, bạn có nhiều hội tìm kiếm “bạn”, người giúp bạn tìm kiếm nhân vật chủ chốt, có thông tin quan trọng (thường “nội bộ”) hồn thành mục tiêu Chúng ta nói nhiều làm tổ chức hoạt động vượt qua tranh luận chương 12 BOX 8.6 Quyền lực mạng lưới FACEBOOK Khơng có tổ chức làm sáng tỏ ý nghĩa tầm quan trọng mạng lưới FACEBOOK.Vào cuối năm 2012, FACEBOOK có tỷ người dùng,tăng khoảng đến 3% tháng !Trên đso có 100 tỷ hình ảnh; 350 triều người dùng điện thoại, chiếm 1/3 băng thông FACEBOOK «The Social Network» phim làm FACEBOOK tiếng Quyền lực FACEBOOK biểu nhiều cách: • Trao cho người dùng cấp độ kết nối cộng đồng vượt trội so với đối thủ trực • tiếp hay gián tiếp cơng nghệ Khả cá nhân kết nối với thơng qua mối quan hệ « bạn bè » , hay qua tương đồng quê quán, sở thích, trường học, tìm kiếm việc làm,thậm chí nhà • hàng yêu thích Số lượng doanh nghiệp tạo trang Facebook họ để tạo lượng «thích» với dịch vụ sản phẩm họ, tạo chiến lược marketing hiệu quả, hấp dẫn mà không • • tốn nhiều tiền cho quảng cáo Khả kết nối Facebook qua tablet, laptop, smartphones Khả Facebook quản lý cách truyền phát thông tin đến đối tượng(tin tức, nhóm • người dùng, cập nhật tin bạn bè,…) Cuối Facebook có «giá trị thị trường» với nhàđầu tư.Khi mà Facebook lên sàn chứng khoán tháng năm 2012, tạo sóng ủng hộ từ tất người dùng tồn cầu Tóm tắt Trong mục này, thảo luận hai cách xếp cấu trúc ảnh hưởng đến “quyền lực” nhà đàm phán Đầu tiên, quyền lực tạo cho nhà đàm phán tiêu đề trang trọng, vị trí trang trọng, kiểm sốt nguồn lực,… điều xảy tác dụng mối quan hệ vài loại hình tổ chức theo thứ bậc Những mối quan hệ tạo sức mạn quyền lực, thống quyền hành nguồn lực Điều thứ hai, quyền lực tạo tham gia vị trí mối quan hệ bạn bè, giao tiếp, thơng tin dịng chảy nguồn lực Vị trí dịng chảy định người biết, có liên kết chọn để quản lý Số lượng loại hình quyền lực nhà đàm phán nguồn gốc từ điều không thiết ràng buộc số lượng loại hình quyền lực nhà đàm phán có điều thứ hai Một người có nguồn gốc nhiều loại quyền lực khác từ hai điều từ điều chẳng từ điều Để có xem xét tốt đàm phán hệ thống ngữ cảnh, xem Brass Lanbianca (2012) Quyền lực dựa mối quan hệ Có hai loại quyền lực đưa thảo luận: phụ thuộc lẫn mục đích quyền lực ám Phụ thuộc lẫn mục đích: Làm để tổ chức thấy mục đích thành tựu từ mục đích phụ thuộc vào giúp đỡ từ tổ chức khác để đạt mục đích – có va chạm mạnh đến việc ngầm hiểu việc sử dụng quyền lực Cấu trúc mục đích chứng minh cách kiên định ảnh hưởng đến thái độ hành vi nhà đàm phán thông qua việc tác động tới khuynh hướng tổ chức dẫn đến quyền lực Mục tiêu mang tính cộng tác có xu hướng hình thành giống định hướng “quyền lực liên kết” chí cấp cấp Tjovold (1997) mục tiêu bao gồm “sự cộng tác mong đợi nhiều hơn, nhiều cộng tác hơn, hỗ trợ tốt hơn, nhiều thuyết phục áp hơn, nhiều tin tưởng thái độ thân thiện” (tr 297) Những mục tiêu mang tính cộng tác muốn người cịn lại hồn thành cách hiệu đạt mục tiêu chung Ngược lại, mục tiêu mang tính cạnh tranh dẫn tổ chức đến theo đuổi định hướng “quyền lực vượt trội”; để củng cố nâng cao khác biệt sức mạnh tồn tại, sử dụng sức mạnh để tối đa hóa mục tiêu mơt cá nhân, tổ chức, thường gây phí tổn cho người khác (xem Deutsch, 1973; Howard, Gardner Thompson, 2007) Ví dụ, mối quan hệ mục tiêu phụ thuộc lẫn chìa khóa sức mạnh giá trị đàm phán (Xem Box 8.7) BOX 8.7 Mối quan hệ quyền lực đàm phán lương Chuyên gia đàm phán lương Paul Barada từ Monster.com quyền lực điều dễ bị bỏ qua nhất, động lực quan trọng đàm phán Ông cho mối quan hệ quyền lực khơng giống ván Xì-dzách, song song đó, quyền lực xác định xem có quyền kiểm sốt tốt Người sử dụng lao động thường có quyền kiểm sốt tốt có nhiều thứ ứng cử viên mong muốn, bắt đầu cơng việc, có lẽ nhiều ứng cử viên muốn có cơng việc (một BATNA tốt) Nhưng ứng cử viên có kỹ độc đáo mà người sử dụng lao động mong muốn, có thiếu hụt tài lĩnh vực cụ thể, ứng cử viên có nhiều quyền lực (do có quyền kiểm sốt tốt hơn) Một ứng viên tăng quyền lực sau: • • Xác định kỹ sẵn có để áp dụng cho cơng việc cụ thể Đề nhu cầu cho kỹ công việc ngành công nghiệp khác • Biết đâu mức lương cơng hợp lý cho việc làm đưa từ điều kiện thị • trường vùng địa lý Chuẩn bị sẵn sàng số giá trị thuyết phục mà bạn mang đến cho người tuyển • dụng Xác định mức bồi thường hợp lý (mục tiêu)và ngưỡng mà người ta không (điểm bỏ đi) Nếu ứng viên xác định khơng có kỹ phù hợp, giáo dục kinh nghiệm, anh cô nên xem xét làm để đạt kỹ hay kinh nghiệm để cung cấp cho người tuyển dụng hay sức mạnh nhiều đàm phán công việc Quyền lực cá nhân (quyền lực nhân cách): Như xác định trước đó, quyền lực nhân cách có nguồn gốc từ tơn trọng hay ngưỡng mộ mệnh lệnh thuộc tính tính cách, tính tồn vẹn, phong cách cá nhân, thứ tương đương A cho có quyền lực nhân cách qua B đến giới hạn B xác định có hay muốn liên kết chặt chẽ với A Quyền lực nhân cách thường dựa lời kêu gọi từ kinh nghiệm phổ biến, khứ phổ biến, thân phận phổ biến, thành viên nhóm giống Quyền lực nhân cách làm bật bên xác định độ lớn tính phổ biến nỗ lực để tăng sức mạnh (thường thuyết phục) đến người khác Vì vậy, nhà đàm phán bắt đầu nhận biết người khác để khám phá điểm chung (quê quán, trường đại học, đội thể thao yêu thích, quan điểm trị), phát hy vọng tạo liên kết bên, tạo điều kiện thuận lợi cho chấp thuận Giống quyền lực chuyên gia, quyền lực nhân cách có hình thức tiêu cực Quyền lực nhân cách tiêu cực thường sử dụng bên tìm cách tạo khoảng cách phân chia họ để gán cho người khác Do đó, đối thủ trị thường gán "theo chủ nghĩa tự do" hay "tiền vệ cánh hữu" nỗ lực để làm cho ứng cử viên khác hấp dẫn bầu cử tới (Raven Rubin, 1976) Quyền lực ngữ cảnh: Cuối cùng, quyền lực tồn cá nhân mối quan hệ quyền lực dựa ngữ cảnh, tình mơi trường nơi mà đàm phán diễn Những kiểu sức mạnh thường khó nhận biết ngắn hạn khuynh hướng để thấy sức mạnh thường xuyên định khác biệt cá nhân cấu trúc tình Nhưng đàm phán, nguồn lực ngắn hạn thường sử dụng nguy cấp đề xuất hướng cho nhà đàm phán học cảm thất bất lực, họ sử dụng nguồn lực ngắn hạn để làm lực đẩy cho thân BATNAs Nhiều nghiên cứu củng cố thêm tầm quan trọng BATNA mạnh giống nguồn lực Thứ nhất, BATNA mạnh góp phần làm tăng khả xảy người thực lời chào giá lần (Magee et al., 2007) Thứ hai, BATNA tốt làm thúc đẩy kết cho họ so với người khơng có BATNA Thứ 3, BATNA tốt không giúp người đàm phán có ảnh hưởng so với bên mà cịn mang lại tự tin để họ thực lựa chọn không bị sai khiến hướng giải từ phía bên Cuối cùng, người đàm phán sở hữu BATNA tốt (so với đối thủ họ) có khả yêu cầu phần lớn nguồn lực (Pinkley, Neale, and Bennett, 1994) Tuy nhiên, người quan tâm kết hội nhập, ngược lại đúng: khác biệt lĩnh hội khả nhỏ kết hội nhập bắt nguồn từ đàm phán hiệu (Wolfe MCGinn, 2005) Hơn nữa, nghiên cứu gần nghiên thay đưa người đàm phán đến quyền lợi tăng cường thêm khát vọng cao thích ứng với đối thủ họ; khác vọng cao có khuynh hướng, dẫn tới việc thúc đẩy hành vi chủ nghĩa hội người đàm phán (Malhotra Gino, 2011) Văn hoá: Văn hố xác định “ý nghĩa hệ thống” mơi trường xã hội Nghĩa là, văn hố hệ thống giả định, tiêu chuẩn và/hoặc giá trị chung mà cá nhân nhóm tổ chức chia rẻ cách mà họ tương tác lẫn nhau, làm việc nhau, đối mặt với mơi trường bên ngồi, chuyển hướng tổ chức tương lai (Schein, 1988) Các văn hoá bẩm sinh tồn bên quốc gia khác chúng tồn tổ chức, đội nhóm hay gia đình khác Văn hố thường định hình loại nguồn lực xem hợp pháp không hợp pháp mà người dùng để gây ảnh hưởng tác động lại với ảnh hưởng Ví dụ tổ chức biết tác giả quyền sách này, giám đốc điều hành (CEO) đưa ý kiến cho thay đổi lớn chiến lược kinh doanh hội nghị quản lý đội nhóm Những nhà quản lí cấp cao … Các văn hóa quốc gia khác mức độ mà định hướng "quyền lực hơn" "quyền lực với” thường hỗ trợ khuyến khích Hofstede (1980a, 1980b, 1989) xác định "quyền lực từ xa" cách quan trọng để phân biệt văn hóa quốc gia với Các văn hóa có khoảng cách quyền lực lớn chấp nhận bất bình đẳng vốn có cấu trúc xã hội họ - số người văn hóa có "quyền lực hơn" người khác, chẳng hạn nhà lãnh đạo tơn giáo hay trị, người lớn tuổi, "người đàn ông khôn ngoan," người Ngược lại, văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp nắm giữ mức rộng lớn "quyền lực với" - có nghĩa có quyền định lan truyền rộng rãi thơng qua văn hóa việc định cách dân chủ với người có chuyên mơn kỹ người chấp nhận luật pháp Chúng tơi tìm hiểu vấn đề sâu đàm phán quốc tế Chương 17 Cuối cùng, văn hóa-cả tổ chức quốc gia thường chuyển thành bất bình đẳng sâu sắc cấu xã hội Mức độ phụ nữ, nhóm tơn giáo hay dân tộc thiểu số, tầng lớp xã hội định, quyền lợi thiểu số khác đối xử cách bất cơng xã hội điều phản ánh nâng cấp lâu đời bất bình đẳng quyền lực cấu trúc xã hội tổ chức Nhiều vấn đề xã hội đáng kể đàm phán việc làm để thay đổi chúng suy xét từ phát triển lịch sử xu hướng văn hóa, việc địi hỏi nỗ lực ý nhiều năm để có ý nghĩa Đại lý,Cử tri đối tác bên ngoài: Hầu hết đàm phán mà mô tả sách diễn –một,chỉ bạn nhà đàm phán khác Nhưng đàm phán trở nên phức tạp nhà đàm phán đại diện cho góc nhìn người khác (ví dụ, hoạt động đại lý đại diện cho tổ chức họ đại diện người khác) có nhiều bên, phương tiện truyền thông công cộng, / khán giả có mặt để quan sát, phê bình, đánh giá đàm phán Khi tất bên khác có mặt đàm phán, trở nên sôi tác động để gây áp lực cho người khác theo cách formal hay informal phần trình đàm phán, làm thay đổi tính đốn họ Chúng tơi bàn luận rộng tác động bên bổ sung Chương 11 Kết quyền lực không cân xứng Trong chương bàn luận nhiều nguồn khác quyền lực hữu người đàm phán Trước đặt câu hỏi làm để đối mặt với người mà họ có nhiều quyền lực nên đề cập cách ngắn gọn đến tác động quyền lực không cân xứng đàm phán Sự thiếu trí quyền lực kết khác quyền lực theo cấu trúc (ví dụ: quyền lực thống, ông chủ với nhân viên), quyền lực nắm giữ thơng tin (người có chuẩn bị tốt khơng có) đơn giản nhà đàm phán người có Batna tốt người khác Trong trường hợp, người có nhiều quyền lực có nhiều hội làm chủ thân kể kết người khác người có quyền lực Con số vài nghiên cứu cho thấy tập trung vào tác động khả khác kết đàm phán Nhìn chung, nghiên cứu cung cấp cho vài kết luận sau đây: Sự khác quyền lực khả độc lập bên dẫn đến xung đột đáng kể khuynh hướng hành vi ( tránh làm thứ tồi tệ hơn, gián đoạn mối quan hệ, ảnh hưởng đến hành động người khác vv; Coleman, Kugler, Michinson, Chung, and Musallam, 2010) • Các bên với quyền lực ngang hứa hẹn hợp tác bên đàm phán với quyền lực khơng cân xứng dễ dàng gây tranh cãi dùng đẹ dọa trừng phạt thái độ khích khác.(e.g, de Dreu, Giebels, Van de Vliert, 1998) • Bên có nhiều quyền lực mối quan hệ có khả định kết đàm phán (bất chấp quyền lực nguồn) không thiết sử dụng quyền lực (e.g., Conlon, Carnevale and Murnighan, 1994) Bên có quyền lực lớn định từ chối dùng quyền lực đó, biết họ dùng bên có quyền lực dính dáng đến việc đưa kết quả, hài lịng với vai trị họ việc hình thành tận tâm với việc thi hành thực thi mà khơng có giám sát quản lí chặt chẽ (e.g, Derue, Conlon, Moon, Willaby, 2009) • Giải với người có nhiều quyền lực Chúng ta tập trung vào số cách mà người đàm phán tập hợp lại dùng khả để mang lại thuận lợi cho họ đàm phán Tuy nhiên người đàm phán thường nhận “end of that power” Rất nghiên cứu làm bật làm cách mà bên giải với bên khác họ có nhiều lực (từ hay nhiều nguồn đề cập chương ) Chúng ta kết thúc chương với vài lời khuyên cho nhà đàm phán vị quyền lực Và quay lại với lời khuyên chương 18 chương tập trung vào không cân xứng đàm phán làm mà bên có quyền lực thấp giải với bên khác có nhiều quyền lực mà họ dùng nhiều chiến thuật chiến lược đề làm việc trở nên khó khăn Một vài tác giả cách “dancing with elephants” (cố gắng cạnh tranh với đối thủ mạnh to bạn) làm bật cách mà bên yếu đối đầu với đối thủ mạnh kinh doanh Sau vài lời khuyên: Không thương lượng tất khơng có Ví dụ doanh nghiệp nhỏ đồng ý để cửa hàng Walmart khách hàng chịu rủi ro hoàn đoàn điều khiển Walmart Các công ty nhỏ nên cố gắng đa dạng rủi ro họ cách thương lượng với vài đối tác khác không đối thủ mạnh càn quét đối thủ vừa nhỏ Chúng ta bàn nhiều trình bàn luận biến động liên hiệp tạm thời chương 12 Làm công ty khác nhỏ Trong trình thương lượng với cơng ty lớn khác, thơng thường nhóm tổ chức, cố gắng thành lập mối quan hệ đa chiều cam kết đàm phán đa chiều Khi đàm phán với nhiều cá nhân hay tố chức lớn, bạn phân chia thơn tính đa dạng hóa mối quan hệ cơng ty có thệ phục vụ làm việc với công ty khác Làm cho thân quan trọng Những đối thủ yếu thường xây dựng cho mối quan hệ với đối thủ yếu tầm khác để tăng khả thương lượng mua bán tập thể Một lần nữa, chiến thuật liên hiệp với đề cập chương 12 Nói cách khác đối thủ yếu cố gắng hoàn thiện thân cách trở nên hiếu chiến không cô ta chịu kết tệ chấp nhận vị trí thấp Tạo qn tính q trình đàm phán xảy theo chuỗi Thương lượng giải để xây dựng mối quan hệ, tạo sức mạnh cho mối quan hệ với công ty lớn , lấy nhiều nguồn thông tin, công nghệ Chọn mục tiêu có lục cao đạt làm tăng tầm nhìn hợp đồng với công ty lớn Dùng sức mạnh cạnh tranh để làm đòn bẩy quyền lực Đây biến đổi khả Batna Nếu bạn đề nghị vấn đề đó, bạn đề nghị đến nhiều công ty lớn Nếu bạn để chúng cạnh tranh giành lại bạn muốn, số cơng ty chí ký hợp đồng với bạn để giữ bạn ký kết với đối thủ cạnh tranh họ Chế ngự thân Hãy nắm chặt đôi tay bạn cách giới hạn cách mà bạn làm kinh doạnh đối tác mà bạn kinh doanh Tuy nhiên giới hạn ngăn cản cạnh tranh bạn, họ có nguy ngăn cản bạn Thông tin tốt nguồn lợi quyền lực Tìm hiểu thông tin để làm tăng vị đàm phán bạn Lường trước thơng tin có tính thuyết phục hấp dẫn với đối tác, tổ chức lại chúng để bạn rút cách nhanh chóng xếp lại cách đầy thuyết phục Hỏi câu hỏi để kiếm thông tin Những nghiên cứu nhà đàm phán với khả đàm phán hỏi nhiều câu hỏi chẩn đoán dẫn dắt câu hỏi ln ln tỏ hài lịng hợp tác Và cách ứng xử cho kết tốt Làm để bạn điều hành q trình Nếu bên có quyền lực aođiều hành q trình đàm phán (danh sách việc cần làm, thời gian, địa điểm ) họ làm theo cách riêng để đạt kết mong muốn, công ty yếu điều hành trình đàm phán , họ làm chủ thương lượng theo hướng tích cực ... cách sử dụng quyền lực quan hệ quyền lực cá nhân quyền lực môi trường, xuất phát từ việc có vị trí sơ đồ tổ chức thức, khơng sẵn có BOX 8.2 Vài suy nghĩ quyền lực • Quyền lực phụ thuộc vào đánh... lớn đàm phán Sau cùng, sức mạnh dẫn đến việc có giá thấp mua xe Nguồn quyền lực – Làm cách có quyền lực? French Raven khám phá kiểu quyền lực: quyền lực chun mơn, quyền lực khen thưởng, quyền lực. .. chia sẻ quyền lực họ có quyền Nhưng có quyền lực khơng có nghĩa sử dụng cách lành mạnh (xem Box 8.4) BOX 8.4 Quyền lực khơng phải lúc góp phần vào tính cách lành mạnh cách sử dụng quyền lực lành