Đàm phán trong kinh doanh: Chương 2, các chiến lược và chiến thuật trong đàm phán

CÁC CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN Thành viên nhóm  Lê Nguyễn Hồng Minh 31161020773  Bùi Ngọc Bảo Trân 31161025897  Tô Thanh Thuỷ 31161021851  Trần Thị Tuyết Lan 31161026464  Trịnh Thị Kim Oanh 31161026206 Nội dung I Đàm phán phân phối Tìm hiểu chung thương lượng phân phối Các chiến thuật chiến lược thương lượng phân phối A Chiến lược B Chiến thuật Các vị suốt đàm phán A Đề nghị mở đầu B Phong cách mở đầu C Những thỏa thuận D Những đề nghị cuối Vai trò nhượng Cam kết I Đàm phán phân phối Tìm hiểu chung thương lượng phân phối Các chiến thuật chiến lược thương lượng phân phối A Chiến lược B Chiến thuật Các vị suốt đàm phán A Đề nghị mở đầu B Phong cách mở đầu C Những thỏa thuận Tìm hiểu chung thương lượng phân phối A Thương lượng phân phối gì? Là hình thức thương lượng xảy có bánh cố định,lợi ích giới hạn, tài nguyên hữu hạn ( thông thường tiền ) mục tiêu bên yếu tố quan trọng với họ Những nhà đàm phán muốn tối đa lợi ích => Kết thương lượng có tổng khơng (When I win,you lose) Tìm hiểu chung thương lượng phân phối Sofia ‘s Jackson ‘s Jackson ‘s resistance target initial offer point point (public) (inferred) (private) Sofia ‘s target point (inferred) Sofia ‘s asking price (public) Jackson ‘s resistance point (private) $130,000 $140,000 $145,000 $150,000 $133,000 $135,000 Figure 2.2 | The Buyer’s View of the Condo Negotiation (Extended) Tìm hiểu chung thương lượng phân phối Có yếu tố bản:    Điểm nguyện vọng: mục tiêu tối ưu nguời đàm phán Điểm giới hạn (còn gọi giá đặt phòng): giá cao mà người mua chấp nhận mua giá thấp mà người bán chấp nhận bán Điểm bắt đầu: danh sách giá người bán đề nghị người mua Khoảng cách điểm giới hạn gọi vùng thương lượng   Vùng thương lượng tích cực: điểm giới hạn người mua cao người bán Vùng thương lượng tiêu cực: điểm giới hạn người bán cao người mua Lưu ý xác định yếu tố  Điểm giới hạn: bảo mật thông tin Không để đối tác biết Chỉ thay đổi thực cần thiết  Điểm bắt đầu: không đặt với mục tiêu Không xa so với mục tiêu Nên đặt mức gần với mục tiêu Các chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối A Chiến lược Sofia ‘s Sofia ‘s Jackson ‘s Jackson ‘s resistance alternative target initial offer point buyer point (public) (inferred) (private) (private) Sofia ‘s Jackson ‘s target alternative point house (inferred) (private) $130,000 $140,000 $133,000 $134,000 $135,000 $142,000 Sofia ‘s asking price (public) Jackson ‘s resistance point (private) $145,000 $150,000 Figure 2.3 | The Buyer’s View of the Condo Negotiation (Extended with Alternatives) Các chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối A Chiến lược i Xác định lựa chọn thay tốt (BATNA) lựa chọn thay tệ (WATNA) ii Xác định yếu tố quan trọng “bargaining mix”(những yếu tố cần ưu tiên) ✘ Xác định độ cứng nhắc đàm phán ✘ Ví dụ: bargaining mix ví dụ sẻ gồm yếu tố sau: giá cả, ngày chốt sale, giá trị thiết bị nhà, ✘ Tự tin hơn, chủ động đưa điểm bắt đầu có nhiều kết đàm phán tốt iii Thỏa thuận ✘ Cùng thỏa thuận chấp nhận kết thương lượng ✘ Tránh cảm giác không thỏa đáng ✘ Rút kinh nghiệm Các chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối A Chiến lược iv Khám phá điểm giới hạn đối tác v Tác động đến điểm giới hạn đối tác ✘ Thơng tin giữ vai trị quan trọng đàm phán phân phối ✘ Khi tác động đến điểm giới hạn đối tác ✘ Khai thác thông tin đối thủ bảo mật thông tin ✘ Tiết lộ thơng tin mang lại lợi chiến lược => họ biết vấn đề Cam kết A Cam kết gì? ✘ Cam kết đảm nhận vị thương lượng với số cam kết rõ ràng ngầm định liên quan đến q trình hành động tương lai B Vai trò cam kết ✘ Vai trò - Xóa bỏ mơ hồ hành động dự kiến người đàm phán - Làm giảm lựa chọn khác đối tác, xem đối tác đàm phán gần - Tạo động lực vững để hành động theo cam kết - Với đối tác, đe dọa ✘ Một số lưu ý - Sử dụng cam kết dao hai lưỡi - Ngăn chặn đối tác trở thành vị cam kết Các chiến thuật “Hardball” A Vai trò: Tỏ nguy hiểm, đe dọa nắm dc điểm yếu bên ✘ Vai trò Được đưa nhằm đe dọa bên phải thực theo yêu cầu Áp dụng tốt cho đối tác chưa có chuẩn bị kĩ cho đàm phán Dùng để che dấu mục đích thực Các chiến thuật “Hardball” B Chiến thuật nhằm chống lại chiến thuật “ hardball” i Thảo luận chúng - Cho đối tác bạn biết họ làm - Đề xuất thay đổi phương pháp đàm phán mang lại hiệu cho hai bên iii Phản hồi cách tử tế - iv Đồng tham gia bên - Cố gắng làm bạn với bên trước họ sử dụng chiến thuật hardball với - Thiết lập khơng gian, tình cảm đàm phán cách thân thiện ii Phớt lờ chúng - Không phản ứng thường cách tốt để đối phó với Thay đổi chủ đề khiến bên tham gia vào chủ đề Phản hồi cách nhẹ nhàng tử tế biết họ sử dụng chiến thuật hardball với II CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP Tổng quan q trình đàm phán tích hợp Các bước q trình ĐPTH Đánh giá chất lượng thỏa thuận Nhân tố dẫn đến ĐPTH thành công Tại ĐPTH lại khó đạt Thương lượng phân phối với ĐPTH ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP LÀ GÌ ? Cho phép hai bên đạt mục tiêu họ Mục tiêu bên không loại trừ lẫn Các nhà đàm phán tìm kiếm giải pháp thay để đạt mục tiêu hai bên thắngthắng  Như hợp tác, cộng tác có lợi để đạt lợi ích sơ giải vấn đề chung Tổng quan trình đàm phán tích hợp A Tạo dịng chảy thơng tin tự B Nỗ lực tìm hiểu nhu cầu mục tiêu thực nhà đàm phán khác C Nhấn mạnh tương đồng bên tối thiểu hóa khác biệt D Tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu mục tiêu hai bên Phải sẵn sàng tiết lộ mục tiêu thực họ lắng nghe cách cẩn thận Những nhà đàm phán khác giá trị ưu tiên, suy nghĩ hành vi họ Phải tạo điều kiện cho thảo luận tự cởi mở tất vấn đề mối quan tâm liên quan > Kích thích bên trao đổi thơng tin nhiều hơn, hiểu chất bên đàm phán tốt đạt lợi ích chung cao   Để trì dịng chảy thơng tin tự nỗ lực hiểu nhu cầu mục tiêu người khác, nhà đàm phán cần nhìn khung tham chiếu khác Đàm phán tích hợp thành cơng địi hỏi hai nhà đàm phán không cần xác định theo đuổi mục tiêu, mà phải ý mục tiêu người khác để tìm kiếm giải pháp làm hài lòng hai bên Kết đo lường mức độ đáp ứng mục tiêu hai nhà đàm phán Tạo dịng chảy thơng tin tự bao gồm bên biết chia sẻ lựa chọn thay họ Các mục tiêu cá nhân cần xác định lại để đạt tốt thông qua nỗ lực hợp tác hướng đến mục tiêu tập thể rõ ràng hiển nhiên CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG Q TRÌNH ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP Bước 1: Xác định định nghĩa vấn đề Quá trình xác định vấn đề quan trọng đàm phán tích hợp đặt tham số rộng lớn liên quan đến nội dung đàm phán cung cấp khuôn khổ ban đầu để tiếp cận đàm phán Vì số điểm cần ý: ✘Xác định vấn đề theo cách chung chấp nhận cho hai bên ✘Tuyên bố vấn đề với nhìn hướng tới thực tiễn toàn diện ✘Tuyên bố vấn đề mục tiêu xác định trở ngại để đánh giá mục tiêu ✘Nhìn nhận khách quan vấn đề ✘Tách biệt Định nghĩa vấn đề khỏi Tìm kiếm giải pháp CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG Q TRÌNH ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP Bước 2: Lợi ích nhu cầu bề mặt Lợi ích mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn nỗi sợ hãi tiềm ẩn mà thúc đẩy nhà đàm phán đảm nhận vị trí cụ thể  Chìa khóa để đạt thỏa thuận tích hợp khả bên hiểu làm hài lịng lợi ích cho phép họ phát minh giải pháp thay Một số quan sát loại lợi ích: Ln ln có nhiều loại lợi ích bên đàm phán Các bên có loại lợi ích khác bị đe dọa Các loại lợi ích: Các lợi ích thường xuất phát từ nhu cầu giá trị sâu bên người ✘ Lợi ích trọng yếu Lợi ích thay đổi ✘ Lợi ích q trình Để lợi ích lên bề mặt ✘ Các lợi ích có liên quan ✘ Lợi ích ngun tắc CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG Q TRÌNH ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP Bước 3: Tạo giải pháp thay Tạo giải pháp thay cách xác định lại vấn đề tập hợp vấn đề: ✘ Thỏa hiệp ✘ Thông đồng ✘ Mở rộng bánh ✘ Sửa đổi bánh tài nguyên ✘ Tìm giải pháp cầu nối ✘ Bồi thường không cụ thể ✘ Cắt giảm chi phí cho lịng ✘ Sự định đoạt tối đa Tạo giải pháp thay cho vấn đề đưa nhà đàm phán bên tham gia: + Động não cần lưu ý : - Tránh đánh giá đánh giá giải pháp - Tách người khỏi vấn đề - Hãy trình động não - Hỏi người + Khảo sát + Động não điện tử CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG Q TRÌNH ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP Bước 4: Đánh giá chọn giải pháp thay Các hướng dẫn sử dụng để đánh giá lựa chọn đạt đồng thuận: ✘ Thu hẹp phạm vi lựa chọn giải pháp ✘ Đánh giá giải pháp dựa sở chất lượng, tiêu chuẩn khả chấp nhận ✘ Đồng ý với tiêu chí đánh giá trước lựa chọn ✘ Sẵn sàng biện minh cho ưu tiên cá nhân ✘ Lưu ý tác động vô hình việc đưa lựa chọn: ✘ Sử dụng nhóm phụ để đánh giá lựa chọn phức ✘ Dành thời gian để bình tĩnh ✘Khám phá phương pháp khác để thông đồng 1.Sự khác biệt ưu tiên rủi ro: 2.Sự khác biệt kỳ vọng: 3.Sự khác biệt ưu tiên thời gian ✘Giữ thăm dò điều kiện định tất khía cạnh đề xuất cuối hoàn thành ✘Giảm thiểu thủ tục lưu giữ hồ sơ thỏa thuận cuối đóng lại ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA THỎA THUẬN • Kết khách quan • Giá trị chủ quan NHÂN TỐ DẪN ĐẾN ĐPTH THÀNH CÔNG Các yếu tố thúc đẩy đàm phán thành cơng: ✘ Các mục tiêu mục đích chung ✘ Tin vào khả giải vấn đề ✘ Tin vào tính hợp lệ quan điểm người khác ✘ Động viên cam kết làm việc ✘ Tin tưởng ✘ Giao tiếp rõ rang xác ✘ Hiểu động lực ĐPTH TẠI SAO ĐPTH LẠI KHÓ ĐẠT ĐƯỢC ✘ Lịch sử mối quan hệ bên ✘ Vấn đề giải cách phân phối ✘ Bản chất hỗn hợp tình đàm phán ✘ Viễn cảnh thời gian ngắn Thương lượng phân phối với ĐPTH 1) Tìm hiểu chung thương lượng phân phối 2) Các chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối 3) Các vị suốt đàm phán 4) Vai trò nhượng 5) Cam kết 6) Các chiến thuật “Hardball” Cảm ơn cô bạn lắng nghe! ... thơng tin mang lại lợi chiến lược => họ biết vấn đề 2 Các chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối B Chiến thuật Các chiến lược chiến thuật thương lượng phân phối B Chiến thuật i Định giá điểm... kết I Đàm phán phân phối Tìm hiểu chung thương lượng phân phối Các chiến thuật chiến lược thương lượng phân phối A Chiến lược B Chiến thuật Các vị suốt đàm phán A Đề nghị mở đầu B Phong cách mở... dung I Đàm phán phân phối Tìm hiểu chung thương lượng phân phối Các chiến thuật chiến lược thương lượng phân phối A Chiến lược B Chiến thuật Các vị suốt đàm phán A Đề nghị mở đầu B Phong cách mở