Đàm phán trong kinh doanh: Chương 4, đạo đức trong đàm phán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH MƠN ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ ĐẠO ĐỨC TRONG ĐÀM PHÁN NHĨM THÀNH VIÊN NHĨM BÙI THỊ HỊE 31161024026 TRẦN HẢI ĐĂNG 31161022277 NGUYỄN VŨ LUÂN 31161023696 NGUYỄN CAO KIỀU LINH 31161023916 NGUYỄN HOÀNG ANH 31161023491 LÊ NGUYỄN MINH TÂN 31161026969 NGUYỄN THỊ THANH LOAN 31161026459 MỤC TIÊU uật đạo đức th n iế h c c c h c biết c i khác sử g n Đạt hiểu n iệ h t h p ận cách h n p ế ti c h k i ng a đảo lừ t ậ u th n iế h c g n dụ đề đạo đức n ấ v ó c t ậ u th n iế Xem xét ch đón nhận c ợ đ g n ú h c h c khác c khác để tố u ế y c c h p Khám đến g n h h n ả ó c c xác định đạo đứ hư ? n n h p m đ h ìn tr tiêu chuẩn c c u ệ li c ợ đ u Hiể c c hấ p n hậ n ợ đ g n th c ứ đạo đ đàm phán NỘI DUNG Ý nghĩa “ đạo đức” vấn đề đàm phán? Những câu hỏi hành vi đạo đức phát sinh đàm phán ? Tại thủ thuật lừa bịp lại sử dụng? Động kết quả? Yếu tố hình thành khuynh hướng nhà đàm phán sử dụng chiến thuật phi đạo đức Làm nhà đàm phán đối phó với không trung thực đối phương? 1.Ý nghĩa “ đạo đức” vấn đề đàm phán? Định nghĩa đạo đức Đạo đức tiêu chuẩn xã hội sử dụng rộng rãi cho hay sai tính cụ thể quy trình để thiết lập tiêu chuẩn Đạo đức phát triển từ triết lí cụ thể, mà mục đích: (1) xác định chất giới sống, (2) quy định quy tắc để sống Định nghĩa đạo đức Chọn lựa hành động dựa kết mong muốn đạt Chọn hành động dựa trách nhiệm để trì nguyên tắc phù hợp Chọn hành động dựa tiêu, giá trị chiến lược tổ chức hay cộng đồng Chọn hành động dựa niềm tin cá nhân tiêu chuẩn để đánh giá chiến thuật chiến lược đàm phán: PAGE Đạo đức, khơn ngoan, thực tế, tính hợp pháp Bốn phương pháp tiếp cận lí luận đạo đức 1.Kết đạo đức cuối 2.Trách nhiệm đạo 3.Hợp đồng đạo đức 4.Đạo đức cá Tính đắn hành động xác định cách xem xét kết cuối đức Tính đắn hành động xác định cách xem xét trách nhiệm nguyên tắc tiêu xã hội nhân Tính đắn Tính đắn hành động xác hành động định phong tục định lương tâm chuẩn mực cộng người đồng chuẩn PAGE 2.Những câu hỏi hành vi đạo đức phát sinh đàm phán ? Any questions? Tính hiệu • Nếu "tính hiệu quả" mang ý nghĩa sản sinh lợi ích kinh tế, thủ thuật lừa gạt thật chứng minh hiệu chúng vài trường hợp cụ thể • Mọi người có xu hướng đánh giá hành vi phi đạo đức đem lại kết tiêu cực thay tích cực PAGE 19 • Phản ứng thân • Có nghiên cứu mang tính hệ thống sâu vào loại kết thứ ba này: phản ứng người đàm phán hành vi phi đạo đức thân • Những người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử dụng thủ thuật lừa gạt có xu hướng thực chúng lần • Phản ứng người xung quanh • Loại kết thứ hai hành vi phi đạo đức phát sinh từ phán xét đánh giá bao gồm cá nhân tham gia đàm phán, mà cịn người quan sát q trình đàm phán phát hành vi • Những người nhận bị lừa gạt lợi dụng có phản ứng tức giận Giải thích biện minh Mục đích việc giải thích biện minh hợp lý hóa, giải thích cho hành động – diễn tả lời nói, hợp lý hóa lý thủ thuật quan trọng Nói dối việc khơng thể tránh khỏi Nói dối vơ hại Nói dối giúp tránh kết tiêu cực” Nói dối cơng thích hợp cho tình đó“ PAGE 22 4.Yếu tố hình thành khuynh hướng nhà đàm phán sử dụng thủ thuật phi đạo đức Công ty Cổ phần Ánh Dương Việt Nam Nhân học Giới tính Tuổi tác kinh nghiệm Văn hóa Khác biệt tảng Nghiên cứu cho thấy Cả đàn ông phụ nữ Có khác biệt văn cá nhân, tôn giáo, tuổi phụ nữ thường hay cư xử có đạo đức hóa thái độ đối tác, giới tính, quốc gia phán xét nghiêm khắc họ già với chiến thuật mơ giáo dục đạo đức đàn hồ mặt đạo đức ơng PAGE 24 Sự khác biệt tính cách Khả cạnh tranh so với tính hợp tác người hiếu chiến có nhiều khả sử dụng lừa gạt, xuyên tạc nhiều chiến thuật không trung thực Sự đồng cảm quan điểm người đàm phán hành động với đồng cảm cô ta cảm thấy thương cảm quan tâm đến cảm xúc người khác hình thành niềm tin hành động Chủ nghĩa Machiavellian dường yếu tố dự báo hành vi phi đạo đức - có xu hướng khoan dung với việc sử dụng chiến lược có vấn đề đạo đức để đạt mục tiêu mong muốn Vị trí kiểm sốt Vị trí kiểm sốt dường đóng góp cho việc định đạo đức, chưa thử nghiệm yếu tố lựa chọn chiến thuật đàm phán PAGE 25 Phát triển mơ hình giá trị cá nhân Kohlberg đề xuất sáu giai đoạn phát triển đạo đức, nhóm thành ba cấp độ: 1.Cấp độ không theo quy tắc (giai đoạn 2), cá nhân quan tâm đến kết cụ thể đáp ứng nhu cầu tức thời Mức độ thơng thường (giai đoạn 4), cá nhân xác định điều sở tình hình xã hội tức thời 3.Mức độ hậu đại (giai đoạn 6), cá nhân xác định điều sở số giá trị nguyên tắc phổ quát rộng PAGE 026 Ảnh hưởng bối cảnh đến hành vi phi đạo đức Kinh nghiệm khứ Tính cách đối phương Mối quan hệ người đàm phán đối phương Hành động người đại diện thay thể quan điểm riêng bạn PAGE 27 5.Làm nhà đàm phán đối phó với không trung thực đối phương? Đặt câu hỏi thăm dò Diễn đạt câu hỏi theo Buộc bên phải nói dối cách khác đề phịng Kiểm tra đối phương Nhiều nhà đàm phán Câu hỏi khác nhau, câu Nếu bạn nghi ngờ người Không chắn đối không đặt đủ câu hỏi, trả lời khác nhau, khác tỏ thận phương loại người đặt câu hỏi trốn tránh trọng lừa dối nói dối? Hãy đặt câu hỏi tiết lộ nhiều thông tin vấn đề đặt câu hỏi điều buộc anh phải nói dối mà bạn biết câu trả lời PAGE 29 Trung thực đem đến Chiến thuật nêu đích Chiến thuật phớt lờ kết tốt Trả lời cách tử tế danh Hãy cho đối Nếu bạn biết phương bên nói dối Chỉ bạn biết cần phớt lờ nói dối Cố gắng đảm bảo Là biện pháp cho bên nói cuối cho thật đem đến lợi ích lâu dài trường hợp PAGE 30 PHƯƠNG THỨC 4.Tự tiết lộ 8.Tiếp cận trực tiếp 12.Thúc đẩy nhẹ nhàng 1.Hăm dọa 5.Dấu hiệu lừa dối 9.Khoảng lặng 13.Tối thiểu hóa 2.Miêu tả vơ nghĩa 6.Mối quan ngại 10.Khó chịu nhẹ nhõm 14.Mâu thuẫn 3.Một vết nứt phịng thủ 7.Giữ ngun trạng 11.Bịp bợm 15.Thơng tin bị thay đổi NỘI DUNG Ý nghĩa “ đạo đức” vấn đề đàm phán? Những câu hỏi hành vi đạo đức phát sinh đàm phán ? Tại thủ thuật lừa bịp lại sử dụng? Động kết quả? Yếu tố hình thành khuynh hướng nhà đàm phán sử dụng chiến thuật phi đạo đức Làm nhà đàm phán đối phó với khơng trung thực đối phương? CẢM ƠN CÔ VÀ CÁC BẠN ĐÃ CHÚ Ý LẮNG NGHE Any questions? ... thuật chiến lược đàm phán: PAGE Đạo đức, khôn ngoan, thực tế, tính hợp pháp Bốn phương pháp tiếp cận lí luận đạo đức 1.Kết đạo đức cuối 2.Trách nhiệm đạo 3.Hợp đồng đạo đức 4 .Đạo đức cá Tính đắn... phương? 1.Ý nghĩa “ đạo đức? ?? vấn đề đàm phán? Định nghĩa đạo đức Đạo đức tiêu chuẩn xã hội sử dụng rộng rãi cho hay sai tính cụ thể quy trình để thiết lập tiêu chuẩn Đạo đức phát triển từ triết... định đạo đứ hư ? n n h p m đ h ìn tr tiêu chuẩn c c u ệ li c ợ đ u Hiể c c hấ p n hậ n ợ đ g n th c ứ đạo đ đàm phán NỘI DUNG Ý nghĩa “ đạo đức? ?? vấn đề đàm phán? Những câu hỏi hành vi đạo đức