Đàm phán trong kinh doanh: Chương 4, đạo đức trong đàm phán

CHƯƠNG 5: ĐẠO ĐỨC TRONG ĐÀM PHÁN Mục tiêu Hiểu tiêu chuẩn đạo đức có thường chấp nhận áp dụng cho đàm phán Khám phá yếu tố khác để xác định đạo đức ảnh hưởng đến trình đàm phán Xem xét chiến thuật có vấn đề đạo đức khác cách chúng đón nhận Đạt hiểu biết cách chiến thuật đạo đức bên lề người khác tiếp nhận đàm phán cách phát người khác sử dụng chiến thuật lừa đảo Xét tình đạo đức sau: Bạn cố gắng bán hệ thống âm (bộ khuếch đại loa) để dành tiền cho chuyến nước tới Hệ thống hoạt động tốt người bạn audiopile nói với bạn thị trường chưa có loại thiết bị này, đưa cho bạn 500$ cho Vài ngày sau, người mua tiềm đến xem hệ thống Người mua nhìn qua hỏi bạn vài câu hỏi Bạn đảm bảo hệ thống hoạt động tốt, hỏi giá nó, bạn nói với người mua bạn có đề nghị với giá $500 Người mua hệ thống với giá $500 Bạn doanh nhân quan tâm đến việc mua lại doanh nghiệp thuộc sở hữu đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, đối thủ cạnh tranh mối quan tâm việc bán doanh nghiệp sát nhập với cơng ty bạn Để có kiến thức bên công ty anh ấy, bạn thuê chuyên gia tư vấn mà bạn biết để gọi cho liên hệ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh hỏi xem cơng ty có gặp vấn đề nghiêm trọng đe dọa đến khả tồn cơng ty khơng Nếu có vấn đề vậy, bạn sử dụng thông tin để thuê nhân viên công ty mua lại đối thủ cạnh tranh Bạn phó chủ tịch nhân sự, đàm phán với đại diện công đoàn hợp đồng lao động Liên minh từ chối ký hợp đồng trừ công ty tăng số ngày nghỉ trả lương từ lên Ban quản lí ước tính tốn khoảng 320000$ cho kỳ nghỉ trả lương lập luận công ty không đủ khả a b c đáp ứng nhu cầu Tuy nhiên, bạn biết thực tế tiền vấn đề - công ty đơn giản không nghỉ nhu cầu cơng đồn hợp lí Để thuyết phục nhà lãnh đạo cơng đồn họ nên rút lại yêu cầu họ, bạn xem xét lựa chọn thay sau: Nói với cơng đồn cơng ty đơn giản không đủ khả năng, mà không cần giải thích thêm Lập báo cáo tài sai lầm cho thấy có giá trị khoảng 400000$ cho kì nghỉ tốn, mà đơn giản không đủ khả năng; Đề nghị với lãnh đạo cơng đồn chuyến "làm việc" trả chi phí cho khu nghỉ mát florida họ đơn giản giảm nhu cầu Bạn tốt nghiệp chương trình MBA trường đại học hàng đầu Bạn chun quản lí hệ thống thơng tin (MIS) bắt đầu công việc với công ty phát triễn thương mại trang web Bạn sở hữu máy tính vài tuổi Bạn định bán mua thiết bị sau bạn thấy loại dư án mà bạn làm việc Vì vậy, bạn đăng tờ rơi bảng tin trường máy tính xách tay để bán Bạn định khơng nói với người mua tiềm ổ cứng bạn hoạt động hỏng mà khơng có cảnh báo Bạn mua đơi giày Biên lai nói rõ ràng cuốc trả lại Sau bạn mang chúng nhà, bạn mang giày quanh nhà ngày định chúng không vừa với bạn cách xác Vì vậy, bạn mang giày trở lại hàng Thư kí vào tin nhắn biên lai; bạn khơng thể để điều ngăn cản bạn Bạn bắt đầu la hét giận người phục vụ chất lượng cửa hàng bắt đầu nhìn chằm chằm nhân viên bán hàng gọi cho quản lí hàng; sau vài thảo luận, quản lí đồng ý trả lại tiền cho bạn Những tình giả thuyết; nhiên, vấn đề họ trình bày vấn đề thực cho nhà đàm phán Mọi người tổ chức thường xuyên phải đối mặt với định quan trọng chiến lược mà họ sử dụng để đạt mục tiêu quan trọng chiến lược mà họ sử dụng để đạt mục tiêu quan trọng, đặc biệt loạt chiến thuật ảnh hưỡng mở cho họ Những định thường mang ý nghĩa đạo đức Trong chương này, đề cập đến vấn đề đạo đức nảy sinh đàm phán thông qua việc xem xét loạt câu hỏi đây: Đạo đức gì, chúng lại áp dụng cho đàm phán ? Những cách tiếp cận để suy luận đạo đức có liên quan đến đàm phán ? Những câu hỏi hành vi đạo đức có khả phát sinh đàm phán Điều thúc đẩy hành vi đạo đức, hậu gì? Yếu tố hình thành nên khuynh hướng người đàm phán việc sử dụng chiến thuật phi đạo đức Làm nhà đàm phán đối phó với việc sử dụng lừa dối bên ? Định nghĩa đạo đức Đạo đức tiêu chuẩn xã hội sử dụng rộng rãi cho hay sai tính cụ thể quy trình để thiết lập tiêu chuẩn Chúng khác với đạo đức, niềm tin cá nhân cá nhân sai Đạo đức phát triễn từ triết lí cụ thể, mà mục đích (1) xác định chất giới sống, (2) quy định quy tắc để sống Các triết lí khác áp dụng quan điểm riêng biệt, điều có nghĩa thực tế, chúng dẫn đến phán đốn khác sai tình định “Cơng việc khó khăn” đạo đức thực tiễn tìm triết lí đạo đức khác nào, định phương pháp cá nhân thích hợp áp dụng chúng vào tình giới thực tiêu chuẩn để đánh giá chiến thuật chiến lược đàm phán: - Chọn lựa hành động dựa kết mà mong muốn đạt (vd: lơi tức đầu tư lớn nhất) Chọn hành động dựa trách nhiệm tơi để trì ngun tắc phù hợp Chọn hành động dựa tiêu, giá trị chiến lược tổ chức hay cộng đồng Chọn hành động dựa niềm tin cá nhân Tùy thuộc vào phương pháp chọn mà áp dụng lí luận đạo đức cho hợp lí - Nếu bạn tin vào đạo đức cuối cùng, bạn làm điều cần thiết để tạo kết tuyệt vời - Nếu bạn tin vào trách nhiệm đạo đức, bạn nhận thấy trách nhiệm khơng tham gia vào việc phá hoại, đó, từ chối chiến thuật liên quan đến hành vi nói dối - Nếu bạn tin vào hợp đồng đạo đức xã hội, bạn vào lựa chọn bạn theo quan điểm bạn hành vi phù hợp cho hành vi cộng đồng bạn, người khác sử dụng lừa dối tình này, bạn phép nói dối - Nếu bạn tin vào đạo đức cá nhân, bạn tham khảo ý kiến lương tâm bạn Đạo đức, khơn ngoan, thực tế, tính hợp pháp Đạo đức kinh doanh hay bị nhầm lẫn đạo đức xã hội Khơn ngoan dựa việc hiểu tính hiệu chiến thuật kết mối quan hệ với người khác Thực tế nhà đàm phán thực xảy tình cho trước Tính hợp pháp (theo luật pháp) Trong chương trước, đánh giá chiến lược chiến thuật đàm phán theo tiêu chí ngơn ngoan, chương này, trọng tâm đánh giá chiến lược đàm phán thực tiễn chiến thuật theo tiêu chí đạo đức có hiệu lực Xác định kết kinh tế Nhận thức tất tiêu chuẩn đạo đức Định nghĩa hoàn toàn vấn đề đạo đức xem xét yêu cầu pháp lí Đề xuất giải pháp đạo đức thuyết phục tĐịnh nghĩa hoàn toàn vấn đề đạo đức Thừa nhận tất ảnh hưởng đạo đức Đánh giá trách nhiệm đạo đức Lợi ích cho số Gây hại cho người khác Có thể sử dụng Hình 5.1: Phân tích q trình giải vấn đề đạo đức Hình 5.1 trình bày bày cách hữu ích để suy nghỉ ý nghĩa việc hiểu nhận thức thấu đáo phân tích tình đạo đức Hình cho thấy mơ hình phân tích q trình vấn đề đạo đức Trước suy nghỉ giải pháp, bước phát triễn hiểu biết đầy đủ đạo đức Nhìn phía trái 5.1, điều có nghĩa nắm bắt tiêu chuẩn đạo đức chủ quan khác chơi bên bao gồm giá trị cá nhân niềm tin chuẩn mực xã hội Nó có nghĩa nhận pha trộn tác hại, lợi ích quyền lợi tiềm ẩn có liên quan đến tình Với vấn đề xác định đầy đủ, đường dẫn đến giải pháp thuyết phục qua ba phương thức phân tích thể phía bên phải hình: (1) xác định hiệu kinh tế hành động tiềm ; (2) xem xét yêu cầu pháp lí (3) đánh giá nghĩa vụ đạo đức bên liên quan đến “quyền” “đúng đắn” “công bằng” Yếu tố cuối - ý luận đạo đức – lợi ích từ kiến thức bản, hoạt động triết lí đạo đức Theo tin thần đó, chuyển sang xem xét kỹ bốn tiêu chuẩn mà xác định trước ứng dụng chúng đạo đức người đàm phán Bốn phương pháp tiếp cận lí luận đạo đức “Kết cuối cùng” đạo đức: Tính đắn hành động xác định cách xem xét kết cuối ✔ Nguyên lí trung tâm Xem xét hậu xãy - Những hành động trở nên chúng tạo nhiều hạnh phúc hơn, sai lầm chúng tạo bất hạnh - Hạnh phúc định nghĩa diện niềm vui khơng có nỗi đau - Thúc đẩy hạnh phúc nói chung mục đích cuối - Hạnh phúc chung tất quan tâm mục tiêu ✔ Các mối quan hệ - Làm để xác định niềm vui, hạnh phúc tiện ích ? - Làm để đo lường hạnh phúc, niềm vui hay tiện ích ? - Làm để đánh đổi hạnh phúc ngắn hạn dài hạn ? - Nếu hành động tạo hạnh phúc cho 90% giới đau khổ cho 10% cịn lại, liệu họ có cịn đạo đức ? Trách nhiệm đạo đức - Tính đắn hành động xác định cách xem xét trách nhiệm nguyên tắc tiêu chuẩn ✔ Nguyên lí trung tâm Các cá nhân nên đứng nguyên tắc họ kiềm chế thân quy tắc - Điều hạnh phúc cuối sống đức hạnh (hành động theo nguyên tắc) niềm vui - Chúng ta không nên điều chỉnh luật đạo đức để phù hợp với hành động mình, điều chỉnh hành động để phù hợp với luật đạo đức ✔ Các mối quan hệ - Theo thuyết chấp nhận quy tắc cụ thể “tính phù hợp” quy tắc ? - Chúng ta tuân theo nguyên tắc xãy xung đột ? - Làm để điều chỉnh quy tắc chung để phù hợp với tình cụ thể ? - Làm để thay đổi nguyên tắc hoàn cảnh thay đổi ? - Điều xãy quy tắc tốt tạo hậu xấu ? - Có ngun tắc mà khơng có chấp nhận ? Hợp đồng đạo đức xã hội - Tính đắn hành động xác định phong tục chuẩn mực cộng đồng ✔ Nguyên lí trung tâm - - Mọi người phải hoạt động bối cảnh xã hội, cộng đồng để tồn Cộng đồng trở thành “cơ quan đạo đức” để xác định quy tắc tảng Trách nhiệm nghĩa vụ buộc cộng đồng cá nhân với Điều tốt cho lợi ích chung? Luật pháp tiêu chuẩn, đạo đức xác định luật pháp tiêu chí sai ✔ Các mối quan tâm Làm để xác định nguyện vọng chung? Lợi ích chung” nghĩa gì? Chúng ta phải làm với nhà tư tưởng độc lập thách thức đạo đức trật tự xã hội (Vd: Gandhi, Marthing luther king) Một nhà nước tham nhủng người dân họ đạo đức? Đạo đức cá nhân Tính đắn hành động định lương tâm người ✔ Các ngun lí trung tâm: Chỗ thật tìm thấy tồn người - Lương tâm người kêu gọi họ hồn thành cơng viêc định sai - Quy tắc định cá nhân tiêu chuẩn tối thượng - Theo đuổi mục tiêu cao cách đê tiện có nghĩa dẫn đến kết thúc đê tiện - Khơng có cơng thức tuyệt đối cho sống - Một người nên theo nhóm người theo sát họ người tin tưởng ✔ Các mối quan tâm - Làm biện minh cho đạo đức ngồi việc, “cảm thấy điều đắn” - Làm đạt định nghĩa đạo đức cá nhân không đồng ý ? - Làm đạt gắn kết đồng thuận nhóm thúc đẩy quan điểm cá nhân ? - Làm tổ chức đảm bảo số thống đạo đức - Hợp đồng đạo đức xã hội - Tiêu chuẩn thứ ba đạo đức phù hợp hành động xác định phong tục, chuẩn mực xã hội cộng đồng (Jean-Jacques Rousseau) - Nhà đạo đức khế ước xã hội tập trung vào mà cá nhân nợ cộng đồng (quốc gia, tổ chức, hàng xóm,…) họ nên mong đợi đổi lại Như áp dụng đàm phán, đạo đức khế ước xã hội định hành vi phù hợp với hoàn cảnh đàm phán hợp đồng Ví dụ: Trong hồn cảnh thỏa thuận mua bán xe qua sử dụng đề nghị người mua không chờ đợi chuẩn xác từ người bán, không công nhận thông tin người bán cung cấp Vì vậy, người bán khơng thành thật độ an tồn tiết kiệm nhiên liệu xe bán, người mua khơng bắt buộc việc nói dối sở thích xe ý định thực tế thân để mang đến cho bạn quan sát kĩ Ngược lại, người bán thiết lập hợp đồng dài hạn với người mua (trong hoàn cảnh này, tiếp tục thiết lập mối quan hệ với đối tác người mà nên đối xử tôn trọng công tương lai), người bán có nghĩa vụ cung cấp thơng tin xác tình trạng xe cho người mua - Như bảng 5.1, Đạo đức khế ước xã hội sai lầm Làm cách để định nên thêm vào quy tắc ngầm mối quan hệ, đặc biệt không rõ chúng? Ai người đưa luật lệ xã hội, cách để đánh giá để thay đổi luật lệ này? Quy tắc quan trọng cá nhân thực chồng chéo quy tắc? Điều xảy quy tắc đánh giá hành vi doanh nghiệp khác với thông luật mà chấp nhận cộng đồng? Và chuyện xảy khế ước xã hội trở nên sai lầm mà cần thay đổi? Phải việc tuyển dụng tổ chức ràng buộc khế ước? Những câu hỏi thách thức đáng ý người biện hộ việc định nhìn đạo đức khế ước xã hội Đạo đức cá nhân - Tiêu chuẩn thứ đạo đức nỗ lực để xác định đạo đức dựa gì: mục đích, nhiệm vụ, hay quy chuẩn xã hội, người nên cân nhắc xem có sai phạm, náy lương tâm khơng - Ví dụ: hồ bơi bên ngồi khách sạn sửa chữa vào buổi sáng tháng ấm áp Đặc biệt vào lúc này, có người có mặt bể bơi, ơng bố mặc quần áo bình thường ngồi tựa ghế dài đọc tạp chí, đứa gái tuổi nghịch nước bể bơi Trong ông bố mải mê độc trang thể thao, ơng ta nghe thấy tiếng la hét cầu cứu gái Cơ bé dần chìm sâu vào nước cố gắng trồi đầu lên phía mặt nước Ngay thời điểm tại, điều việc làm cho ơng bố? Và hệ thống đạo đức mà ông bố sử dụng? Nếu ông ta lựa chọn ngay, ông ta cởi quần áo, đồng hồ, ví tiền người nhảy xuống cứu gái Nếu ông ta chọn quy tắc đạo đức, ông ta kiểm tra xem khách sạn có dán thơng tin ngăn cấm người không mặc đồ bơi nhảy xuống hồ bơi không Và ông ta chọn đạo đức khế ước xã hội, ơng ta phản ánh khế ước xã hội ông ta với thành viên gia đình Hiển nhiên, ơng ta chọn việc nhảy xuống hồ bơi để cứu gái Những câu hỏi hành vi đạo đức phát sinh đàm phán ? Tại số nhà đàm phán chọn sử dụng chiến thuật phi đạo đức ? Câu trả lời diễn nhiều người nhà đàm phán xảy hối lộ, thối hóa, hành động trái đạo đức Tuy nhiên, câu trả lời khách quan Chúng ta rút từ nghiên tâm lý người có khuynh hướng coi việc làm khơng đắn người khác nguyên nhân tâm tính hay thân, tâm lý nguyên nhân hành vi thân phản ứng lại mơi trường xã hội Do đó, nhà đàm phán cần cân nhắc xem đối phương sử dụng phương thức thực chiến lược đàm phán để đối phó Trong phần này, thảo luận thủ đoạn đàm phán mang đến vấn đề đạo đức thảo luận Đầu tiên chúng ta cân nhắc xem thủ đoạn mang lại khó khăn đạo đức, kết nối với đạo đức người đàm phán để giải vấn đề Sau tìm kiếm để xác định phân loại phân tích tình sử dụng chúng phù hợp Chúng ta nên phân biệt không thành thật cách cố ý hay vô tình Tóm lại, phác thảo khn mẫu trình định nhà đàm phán Chiến thuật mơ hồ đạo đức: tất thật Hầu hết vấn đề đạo đức gia tăng đàm phán liên quan đến tiêu chuẩn nói thật nói trung thực, thẳng thắn, tiết lộ thông tin cần thiết mà người đàm phán nên làm Đó việc cá nhân cần định nên nói thật tránh hành vi thiếu thành thật Điểm lưu ý nhiều người đàm phán nói hay họ nói họ làm họ chắn làm Một số nhà đàm phán gian lận ăn cắp sở liệu đối phương, hầu hết ý đạo đức đàm phán bị lừa dối Xác định thủ đoạn hành động gây khó khăn mặt đạo đức việc sử dụng chúng Những chiến thuật gây khó khăn đạo đức gì? Sự lừa dối lừa gạt xảy vài lần đàm phán Những nhà nghiên cứu tiến hành nghiên cứu gần thập kỉ qua để xác định chất thủ đoạn cấu trúc phía chúng Và họ khám phá cách thức yêu cầu sinh viên chiến lược gia đánh giá danh sách chiến thuật nhiều khía cạnh: tính phù hợp, khả vận dụng, hay tính hiệu Phân tích kết câu trả lời, rút loại chiến thuật rõ ràng Được phân loại bảng sau Phân loại Ví dụ Đàm phán cạnh truyền thống tranh Không tiết lộ thông tin, hay thổi phồng đề xuất Thao túng cảm xúc Giả vờ giận dữ, sợ hãi, thất vọng, hài lòng Sự xuyên tạc Làm sai lệch thông tin kiện đàm phán Sai lệch mạng lưới đối Làm sai lệch danh tiếng thủ đối thủ Thu thập thông tin không Hối lộ, xâm nhập, gián điệp phù hợp Lừa gạt Không thành thật, hay thất hứa Liệu việc sử dụng chiến thuật đạo đức có dẫn đến việc sử dụng thực tế khơng? Dĩ nhiên, việc bạn suy nghĩ là.bước đầu chuẩn bị tất nhiên việc sỉ dụng chiến thuật điều khác Để khám phá kết nối nghĩ làm nhà nghiên cứu Roger Volkema thực nghiên cứu người tham gia mô đàm phán từ phía Và nghiên cứu rằng: - Có mối quan hệ tích cực việc sử dụng ý định thực chiến thuật - Mối quan hệ tích cực việc sử dụng thực chiến lược nghiên cứu - Việc sử dụng chiến thuật phi đạo đức sớm đàm phán dẫn đến tần suất sử dụng chiến thuật nhiều hơn, điều làm tăng khả bên làm theo thực chiến thuật tương tự Yếu tố hình thành khuynh hướng nhà đàm phán sử dụng thủ thuật phi đạo đức Nhân học Số lượng định hướng khảo sát hành vi đạo đức cố gắng liên kết khác đạo đức dựa khác biệt tảng cá nhân, tôn giáo, tuổi tác, giới tính, quốc gia giáo dục Một số nghiên cứu điều tra mối quan hệ nhân học sử dụng cho đàm phán phi đạo đức Trong báo cáo nghiên cứu cho thấy, khơng đề nghị nhóm người định hành động tình định Ví dụ, nghiên cứu cho thấy người trẻ tuổi sử dụng nhiều hành vi lừa đảo người khác không bao hàm tất người trẻ tuổi sử dụng thủ thuật Giới tính Nghiên cứu cho thấy phụ nữ thường hay phán xét nghiêm khác đạo đức đàn ông Trở lại thủ thuật đạo đức không chắn mô tả trước, nghiên cứu cho thấy đàn ông thường hay sử dụng lý cho vấn đề đạo đức, họ khoan dung việc đánh giá đạo đức đàm phán Cũng có chứng cho thấy đàn ơng có nhiều khả sử dụng thủ thuật phi đạo đức phụ nữ Tuy nhiên, khơng có khác biệt giới tính vấn đề nhận thức thủ thuật Tuy nhiên, nghiên cứu có khác biệt đàn ông phụ nữ việc coi người định đạo đức Nhìn chung, phụ nữ coi có tính hình thức định họ - họ ý đến quy tắc nguyên tắc thực tế khỏi tình Ngược lại, đàn ơng coi thực dụng – họ coi trọng kết dựa lợi ích kết xã hội thay dựa vào quy tắc nguyên tắc Các công việc mô tả trước giúp khám phá khác biệt đàn ông phụ nữ việc sử dụng thủ thuật phi đạo đức Cũng có nghiên cứu cho câu hỏi song song: liệu có khác biệt đàn ông phụ nữ việc nhận thức thủ thuật phi đạo đức (nạn nhân nói)? Bằng việc phân tích kết nghiên cứu cho người đàm phán nữ nói dối nhiều người đàm phán nam Khi hỏi, nhà đàm phán nữ tương tự không nhận thấy đối thủ họ người trung thực so với người đàm phán nam Tuổi tác kinh nghiệm Trong nghiên cứu Dawson (1997) ROLema (1999b) trích dẫn trước đàn ơng phụ nữ cư xử có đạo đức họ già Trong nghiên cứu Anton (1990) thể loại chiến thuật lừa đảo đánh giá, đảng lớn tuổi có xu hướng xem vơ tội vạ Yếu tố hình thành nên khuynh hướng người đàm phán sử dụng chiến thuật phi đạo đức? ceptable lừa dối chấp nhận Cuối cùng, Robinson Luân Đôn Donah báo cáo mối tương quan tiêu cực mạnh mẽ tuổi tác chứng thực chiến thuật gây khó chịu Nhìn chung, cá nhân lớn tuổi có khả chiến thuật đạo đức trẻ phù hợp Hơn nữa, họ báo cáo cá nhân có kinh nghiệm làm việc chung quặng, với kinh nghiệm làm việc trực tiếp hơn, có khả đưa chiến thuật đàm phán phi đạo đức Định hướng chuyên nghiệp Anton (1990) so sánh xếp hạng sinh viên MBA, cựu sinh viên kinh doanh giáo sĩ phù hợp nhận thức loại phân tích đàm phán lừa đảo Tất nhóm thương lượng cạnh tranh truyền thống xuyên tạc chấp nhận mặt đạo đức, giáo sĩ người bảo thủ mặt đạo đức đánh giá họ bị coi phi đạo đức, tất nhóm tin việc giả mạo hoàn toàn phi đạo đức Garcia, Darley Robinson (2001) tiến hành câu chuyện thú vị luật sư quận người bảo vệ công chúng việc họ sử dụng chiến thuật Họ người bảo vệ công chúng thấy chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức phù hợp quận mà hai nhóm tăng chấp thuận chiến thuật họ nghĩ đảng sử dụng chúng, người bảo vệ công chúng tăng chấp thuận họ động thái mạnh mẽ "hơn luật sư quận Vì vậy, phát thực liên quan nhiều đến vai trò người đóng vai trị người bảo vệ so với người thách thức trạng - vai trị luật sư mà họ đóng vai trị trị văn hóa Văn hóa Rõ ràng có khác biệt văn hóa thái độ chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức Trong đàm phán, khơng có đủ nghiên cứu để tạo tranh tổng thể mạch lạc Dưới số phát (được rút từ ahee Brooks, 2004: Erkus Banai, 2011; Lewieki Robinson, 1998: Người Mỹ người châu Á có nhiều khả sử dụng vơ tội vạ hơn, người Đơng Âu có khả làm điều Các sinh viên có di sản Trung Đơng có nhiều khả chứng thực xun tạc cho mạng đối thủ người Mỹ có khả làm điều Các nhà quản lý từ Hoa Kỳ Brazil đánh giá chiến thuật cạnh tranh truyền thống đạt chiến thuật chấp nhận được, nhà quản lý từ Brazil có nhiều khả đánh giá chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức khác liên quan đến lừa dối khuất phục chấp nhận Các nhà quản lý từ Hoa Kỳ Brazil tương tự việc sử dụng chiến thuật liên quan đến bên thứ ba (ví dụ: thu thập thơng tin phổ biến thông tin qua mạng), người Brazil sẵn sàng lừa dối việc đối phó với đối thủ trực tiếp họ Các nhà quản lý Mexico nhìn thấy chiến thuật tương tự phù hợp nhà quản lý Mỹ làm Những người văn hóa cá nhân (Hoa Kỳ) có nhiều khả sử dụng lừa dối lợi ích cá nhân người nhà đàm phán văn hóa tập thể (Israel) có nhiều khả tán thành việc sử dụng chiến thuật mơ hồ đạo đức giao tiếp với người từ nước khác so với người đến từ đất nước Khó khăn biết phải làm với thơng tin xuất phát từ phát tìm kiếm Rõ ràng có khác biệt văn hóa nhận thức không phù hợp đàm phán - khác biệt mà khám phá mặt thống kê nghiên cứu nghiên cứu nhiều cá nhân Nhưng rõ ràng nguy hiểm - sai cho nhà nghiên cứu tìm thấy xu hướng văn hóa nhiều mẫu mà cá nhân thực hành xử theo cách định Không phải hành động theo cách đại diện cho văn hóa; thực tế, số nhà đàm phán tránh đường để tránh làm Một luật sư người Mỹ mà biết, người đàm phán thỏa thuận kinh doanh Mỹ Latinh nói với nhận thấy số nhà đàm phán Mexico mà gặp áp dụng phong cách tương tác cực đoan Mỹ thay thể mơ hình giao tiếp điển hình "của Mexico Đối tác người Mỹ bàn đàm phán Khi nói đến đạo đức người đàm phán, khác biệt văn hóa chức khơng có nhiều niềm tin khác đạo đức, thay đổi vai trò mối quan hệ cá nhân xã hội khác nhau, Rivers Lyicate (2007) minh họa điểm này: Một nhà đàm phán Trung Quốc không nhận đối tác phương Tây không chia sẻ quan điểm họ tầm quan trọng nghĩa vụ bạn bè bị coi "phi đạo đức" họ hành động cách tôn trọng nguyên tắc đạo đức họ tặng quà tiền để tạo mối quan hệ mạnh mẽ phản hồi nhà đàm phán "(p 23) biến chứng liên quan đến việc hiểu đạo đức đàm phán xuyên văn hóa minh họa Hộp 5.3 Chúng tơi trở lại với đối xử phong phú khác biệt văn hóa Sự khác biệt tính cách Xu hướng đơn giản trung thực trực tiếp tự đại diện cho loại đặc điểm cá nhân ổn định Nghiên cứu gần xem xét xu hướng dạng khía cạnh tính cách gắn nhãn "sự thẳng thắn", định nghĩa "xu hướng cư xử theo cách thẳng thắn, chân thành khéo léo" (DeRue, Conlon, Moon Willaby, 2009) Các nhà nghiên cứu thấy thẳng thắn khiến nhà đàm phán hành động với mối quan tâm lớn cho lợi ích bên Điều nâng cao kết tích hợp Các nhà nghiên cứu xác định số khía cạnh khác tính cách dự đoán khả nhà đàm phán tán thành việc sử dụng chiến thuật mơ hồ đạo đức thực hành xử phi đạo đức Chúng thảo luận bốn số họ Khả cạnh tranh so với tính hợp tác Lewicki Robinson (1998) phát sinh viên tự đánh giá họ người hiếu chiến có nhiều khả sử dụng lừa gạt, xuyên tạc nhiều chiến thuật không trung thực khác so với sinh viên đánh giá họ hợp tác Tương tự Robinson, Lewicki Donahue (2000) báo cáo người tự đánh giá đối thủ cạnh tranh có nhiều khả sử dụng chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức so với người tự đánh giá hợp tác Cũng khơng có đáng ngạc nhiên cá nhân có nhiều khả nói dối với đối thủ cạnh tranh (Ross Robertson, 2000) Steinel de Dreu (2004) xem xét cách định hướng giá trị xã hội cá nhân "ảnh hưởng đến việc cô ta sử dụng chiến thuật lừa đảo cách sử dụng định động hỗn hợp trò chơi giống trị chơi tiến thối lưỡng nan tù nhân Định hướng giá trị xã hội sở thích người để hành động hợp tác (định hướng "ủng hộ xã hội") cạnh tranh ("tự thân"định hướng) tình định Khơng có đáng ngạc nhiên, cá nhân ủng hộ xã hội nghiên cứu Steinel de Dreu trung thực với đối tác hợp tác cá nhân tự thân Thật thú vị, tương tác với đối tác cạnh tranh, cá nhân ủng hộ xã hội chí cịn sử dụng nhiều chiến thuật lừa đảo so với diễn viên tự thân Các nhà nghiên cứu quy kết mâu thuẫn kỳ quặc "sự đồng hóa mức" cá nhân ủng hộ xã hội Nói cách khác, phản ứng họ bên cạnh tranh nỗ lực trừng phạt để buộc bên chịu trách nhiệm định hướng cạnh tranh Sự đồng cảm quan điểm người đàm phán hành động với đồng cảm cô ta cảm thấy thương cảm quan tâm đến bên cảm xúc người khác tính đến hình thành niềm tin hành động Đồng cảm khía cạnh tính cách theo nghĩa đo lường xu hướng ổn định để trải nghiệm cảm giác từ bi, cảm thông quan tâm đến người khác (Davis, 1983) Trong hai nghiên cứu, Cohen (2010) phát người có khả đồng cảm cao có xu hướng từ chối việc sử dụng lời nói dối xuyên tạc đàm phán không chấp nhận cảm xúc chơi game để giành lợi Trong nghiên cứu này, Cohen xem xét đặc điểm tính cách liên quan việc quan điểm, xu hướng tưởng tượng vị trí người khác giải trí quan điểm họ Thú vị người có đồng cảm cảm xúc cao không tán thành mặt đạo đức chiến thuật đáng nghi ngờ, đặc điểm nhận thức nhiều quan điểm không liên quan đến việc chấp nhận không chấp thuận chiến thuật Nguyên tắc đạo đức cho kinh doanh quốc tế(đọc thêm p179) Những người tiến hành kinh doanh quốc gia khác gặp gỡ họ khơng có tuyến đường khác mà hoạt động tập quán văn hóa khác Họ thấy hoạt động kinh doanh địa phương phản ánh tiêu chuẩn đạo đức quy định chuẩn mực văn hóa khơng giống với họ Một tình dẫn đến tình khó xử đạo đức: Hệ thống đạo đức nên hướng dẫn tương tác? Là thích hợp để áp dụng hệ thống đạo đức nước sở giữ với tiêu chuẩn đạo đức mình? Henry Lane, Joseph DiStefano Martha Maznevski cho có số hướng dẫn cho người định khắc phục khác biệt văn hóa Họ đưa danh sách lời khuyên chung hướng dẫn doanh nhân thơng qua tương tác nhiều mơi trường văn hóa khác nhau: Xác định bên liên quan có mối quan tâm bị ảnh hưởng định Điều bao gồm phủ nước sở nước sở tại, nhà cung cấp, nhân viên đoàn thể, khách hàng Trách nhiệm nghĩa vụ bạn bên liên quan gì? Tự hỏi thân xem bạn có thành tích tốt khơng liệu có đáng tin cậy không ractice Đừng tránh đưa định đạo đức trách nhiệm bạn, không chấp nhận trách nhiệm định trách nhiệm bạn Tham gia vào mối quan hệ phụ thuộc cách cẩn thận Hãy chắn bạn giữ đủ sức mạnh để trì tiêu chuẩn riêng Làm tốt cho tất bên liên quan thực nghĩa vụ mình, tuân thủ luật pháp hợp đồng, không sử dụng lừa dối tránh làm hại (về thể chất, tâm lý, kinh tế, xã hội) Ghi nhớ biển quảng cáo "bài kiểm tra ánh sáng: Khi bạn lái xe làm vào sáng mai, bạn có vui thấy phận bạn bảng quảng cáo bên đường khơng? Hành động bạn có xuất hợp lý khơng? Chủ nghĩa Machiavellian (Machiavellianism) Có biến nhân cách gọi Machiavellianism Machiavellians người tuân thủ quan điểm thực tế nhanh chóng chất người - "Cách tốt để điều khiển người nói với họ họ muốn nghe" "thật khó để vượt lên khơng cắt góc đó" Một số nghiên cứu cá nhân có chủ nghĩa Machiavellian cao sẵn sàng nói dối họ cần, nói dối tốt, thuyết phục, hiệu mà khơng thấy lo lắng ⇨ Chủ nghĩa Machiavellian dường yếu tố dự báo hành vi phi đạo đức - có xu hướng khoan dung với việc sử dụng chiến lược có vấn đề đạo đức để đạt mục tiêu mong muốn Vị trí kiểm sốt Các cá nhân khác vị trí kiểm sốt tin kết họ đạt phần lớn khả nỗ lực (kiểm soát nội bộ) so với số phận, hội hồn cảnh (kiểm sốt bên ngồi) Những người có khả kiểm sốt nội cao thường làm họ cho cảm thấy có quyền kiểm soát nhiều việc tạo kết mà họ muốn tình có cám dỗ phi đạo đức ⇨ Vị trí kiểm sốt dường đóng góp cho việc định đạo đức, chưa thử nghiệm yếu tố lựa chọn chiến thuật đàm phán Phát triển mơ hình giá trị cá nhân Nhiều nhà nghiên cứu khám phá mối quan hệ cấp độ phát triển đạo đức cá nhân với việc định đạo đức Kohlberg đề xuất phán đoán đạo đức đạo đức cá nhân hệ việc đạt cấp độ phát triển cụ thể giai đoạn tăng trưởng đạo đức Kohlberg đề xuất sáu giai đoạn phát triển đạo đức, nhóm thành ba cấp độ: Cấp độ không theo quy tắc (giai đoạn 2), cá nhân quan tâm đến kết cụ thể đáp ứng nhu cầu tức thời mình, đặc biệt phần thưởng hình phạt bên ngồi Mức độ thơng thường (giai đoạn 4), cá nhân xác định điều sở tình hình xã hội tức thời nhóm ngang hàng xã hội nói chung muốn Mức độ hậu đại (giai đoạn 6), cá nhân xác định điều sở số giá trị nguyên tắc phổ quát rộng Những người đạt giai đoạn cao, lý luận đạo đức họ phức tạp định họ có đạo đức Ngồi ra, có khác biệt liên quan đến giới tính q trình suy luận đạo đức này, lưu ý trước đó, lý luận đạo đức phụ nữ có quan hệ nhiều cá nhân nam giới Nhiều nghiên cứu chứng minh sức mạnh việc đo lường định hướng đạo đức theo cách Kết mức độ phát triển đạo đức cao có liên quan đến định đạo đức hơn, hành vi gian lận hơn, hành vi giúp đỡ nhiều chống lại nhân vật có thẩm quyền cố gắng lệnh cho hành vi phi đạo đức Các nghiên cứu khác điều tra khác biệt giá trị, định nghĩa rộng Glover, Bumpus, Logan Ciesla thực nghiên cứu sâu rộng tính trung thực/ liêm giá trị khác thành tích, cơng quan tâm đến người khác việc định đạo đức Họ thấy công thành tích có chọn lọc dự đốn số định đạo đức, trung thực khơng dự đốn lựa chọn đạo đức Những phát hỗn hợp phù hợp cách hợp lý với tài liệu phát triển cố gắng làm dịu giá trị đạo đức cá nhân liên quan chúng với định đạo đức Chúng nghiên cứu xem xét mối quan hệ cụ thể phát triển đạo đức xu hướng sử dụng chiến thuật đàm phán lừa đảo Ảnh hưởng bối cảnh đến hành vi phi đạo đức Kinh nghiệm khứ Ít nghiên cứu tác động đơn giản kinh nghiệm khứ, đặc biệt thất bại, làm tăng khả nhà đàm phán cố gắng sử dụng chiến thuật phi đạo đức Các nhà nghiên cứu cho sinh viên loại mục tiêu khác (Làm tốt có thể, đạt mục tiêu cụ thể vượt mục tiêu cụ thể), sau yêu cầu họ giải câu đố điều khiển thành công thất bại họ nhiệm vụ giải đố Thứ nhất, có mục tiêu cụ thể ảnh hưởng rõ ràng đến báo cáo thành tựu; người đc yêu cầu “làm tốt có thể”, bên báo cáo trung thực họ có mục tiêu cụ thể cần đáp ứng Những người tham gia phải đáp ứng mục tiêu cụ thể, thuơngf nói thành tựu họ tình mà họ nghĩ họ xứng đáng nhận phần thưởng dựa suất tổng thể Tính cách đối phương Người đàm phán sử dụng hành vi lừa đảo mơ hồ mặt đạo đức trình đàm phán nhận thấy bên dễ bị tổn thương chiến thuật Nghiên cứu cho thấy nhà đàm phán thường sử dụng chiến thuật cách hội Khi đối tác coi tốt bụng, đáng tin cậy có liêm chính, nhà đàm phán có nhiều khả lừa dối cô ta cách bỏ qua làm sai lệch thông tin Các thông tin trình bày sai thường xuyên bên coi có quyền lực Mối quan hệ Người đàm phán đối phương Hai khía cạnh mối quan hệ đàm phán với bên khác ảnh hưởng đến xu hướng sử dụng chiến thuật định: mối quan hệ diễn khứ bên muốn tương lai Mối quan hệ khứ nhà đàm phán ảnh hưởng đến hành vi bên trước cạnh tranh hợp tác, bạn bè hay kẻ thù, cảm thấy mắc nợ lẫn giữ mối hận thù với Ví dụ, nghiên cứu cho thấy nhà đàm phán có khả đưa lập luận lừa đảo, đàm phán thời gian dài đưa nhượng trước họ trải qua bóc lột bên hai bên hợp tác Tương tự vậy,nghiên cứu khác chứng minh sinh viên có nhiều khả nói dối với người lạ so với bạn bè họ đặc biệt có khả nói dối với người lạ khơng hỏi câu hỏi thăm dò Hành động người đại diện thay thể quan điểm riêng bạn Hành động người đại diện cho bên khác thường đặt bạn vào khung suy nghĩ đạo đức khác so với quan điểm bạn Như tác giả nói Nhiều nhà đàm phán khơng hiểu chất đàm phán họ thấy cố gắng hịa giải xung đột yêu cầu đàm phán ý thức cá nhân họ Một người nhầm lẫn đạo đức cá nhân với đạo đức kinh doanh nhà đàm phán giỏi Những người hoạt động người đại diện đàm phán phải hiểu mục tiêu chung để thỏa mãn mục tiêu cá nhân riêng họ với mục đích đảm bảo thỏa thuận tốt cho bên họ nhà đàm phán thường thấy đại diện cho quan điểm người khác thay đàm phán cho mục tiêu cá nhân riêng họ Một số tác giả gợi ý người đóng vai trị đại diện người khác, đặc biệt mục tiêu người đại diện đạt thỏa thuận tốt có thể, họ sẵn sàng vi phạm tiêu chuẩn đạo đức cá nhân Về chất, hành động người đại diện giải phóng người khỏi quy tắc đạo đức cá nhân họ tự cho phép họ làm điều cần thiết để tối đa hóa kết bên liên quan Làm nhà đàm phán đối phó với lừa bịp bên khác? Trên thực tế, người nói dối thường xuyên nên chương không đầy đủ không lưu ý ngắn gọn số điều mà bạn làm với tư cách nhà đàm phán bạn tin người khác sử dụng chiến thuật lừa đảo (Chúng trở lại vấn đề Chương 17, kiểm tra loạt chiến lược để kiểm sốt thiệt hại.) Bảng 5.3 trình bày loạt chiến lược sử dụng lời nói để cố gắng xác định xem người khác có lừa dối hay không Và sao? Dưới số tùy chọn: BẢNG 5.3} Phát lừa dối Các nhà nghiên cứu xác định số chiến thuật lời nói mà bạn sử dụng để đánh giá liệu người khác có thực lừa dối Phương thức Giải thích ví dụ Hăm dọa Buộc người phải thừa nhận kẻ lừa dối cách đe dọa nói thật Thực lời buộc tội có chủ đích với đối phương Phê phán đối phương Dồn ép đối phương với câu hỏi đầy thách thức Giả vờ thờ với đối phương nói (Tơi khơng quan tâm đến điều bạn nói vấn đề này") Miêu tả vơ Nhấn mạnh vơ ích rủi ro xảy với việc lừa dối nghĩa liên tục câu nói ẩn ý: "Sự thật phơi bày vào ngày đó", "Đừng đào hố sâu cách cố gắng che đậy nó." Nếu bạn cố gắng che đậy nó tồi tệ tương lai "Bạn hoàn tồn đơn độc lừa dối Khó chịu nhẹ Sử dụng câu châm ngôn "Sự thú nhận tốt cho tâm hồn." nhõm Giúp người khác giảm áp lực căng thẳng liên quan đến việc bị phát kẻ lừa dối Bịp bợm Nói dối với người khác để khiến đối phương tin bạn phát lừa dối họ: “Tội lỗi bạn bị phát hiện.” Thể bạn biết biết khơng thảo luận điều Thúc đẩy nhẹ Khuyến khích người khác tiếp tục nói chuyện để anh nhàng cung cấp cho bạn thơng tin giúp bạn tách biệt yếu tố thật lời nói dối u cầu giải thích chủ đề thảo luận Hỏi câu hỏi Nhưng thể bạn hỏi “những người khác muốn biết” Hãy giả vờ phản đối hỏi câu hỏi vui nhộn Khen ngợi tự tin ủng hộ để dẫn đến việc chia sẻ thông tin Tối thiểu hóa Nêu nghiêm trọng hành vi lừa dối Giúp người tìm lời bào chữa cô lừa dối; giảm thiểu hệ hành động; người khác làm tồi tệ hơn; đổ lỗi cho người khác Mâu thuẫn Yêu cầu người khác kể câu chuyện đầy đủ để khám phá thêm thông tin cho phép bạn khám phá mâu thuẫn nghịch lý lời nói Chỉ yêu cầu giải thích mâu thuẫn rõ ràng Hỏi người nói câu hỏi nhiều lần tìm kiếm không quán câu trả lời Trình bày lại mâu thuẫn yêu cầu người nói giải thích Tạo áp lực cho người nói khiến buột miệng nói điều khơng muốn nói Thơng tin bị thay Thay đổi thông tin hy vọng lừa người khác tiết lộ lừa đổi dối Nhấn mạnh bạn tin lừa dối, hy vọng người nhảy vào “sửa sai” cho câu nói Hãy hỏi kẻ lừa dối đáng nghi câu hỏi có chứa thơng tin khơng xác hy vọng họ sửa sai cho bạn Một vết nứt Cố gắng để người khác thừa nhận phần lời phịng thủ nói dối nhỏ số thơng tin sử dụng thông tin để thúc đẩy việc thừa nhận lời nói dối lớn hơn: Nếu bạn nói dối điều chút, biết bạn khơng nói dối điều khác? " Tự tiết lộ Tiết lộ số điều thân bạn kể có lẽ khơng trung thực phía bạn hy vọng người bắt đầu tin tưởng bạn đáp lại tiết lộ không trung thực Dấu hiệu lừa dối Chỉ hành vi mà bạn phát người khác dấu hiệu nói dối: đổ mồ hồi hộp, thay đổi giọng nói, khơng ổn định để giao tiếp mắt, vân vân Mối quan ngại Cho biết mối quan tâm thực bạn phúc lợi người khác: “Bạn quan trọng tôi” “Tôi quan tâm sâu sắc đến bạn”, “Tôi cảm thấy nỗi đau bạn.” Giữ nguyên Hãy khuyên nhủ người khác phải trung thực để trì tên trạng tuổi “Người khác nghĩ gì?” Đánh vào niềm tự hào mong muốn trì danh tiếng tốt Tiếp tiếp cận Khoảng lặng trực “Hãy đơn giản nói cho biết thật "Hãy trung thực đi." Chắc chắn bạn khơng phản đối việc nói với tơi thứ bạn biết " Tạo khoảng không im lặng mà làm cho người khó chịu khiến nói chuyện tiết lộ thơng tin Khi anh nói dối, cần trì giao tiếp mắt trực tiếp im lặng Đặt câu hỏi thăm dò Nhiều nhà đàm phán thất bại việc đặt đủ số câu hỏi, đặt câu hỏi tiết lộ nhiều thông tin, số người đàm phán cố tình để khơng tiết lộ Trong mô thử nghiệm đàm phán việc bán máy tính , người mua xúi giục mạnh mẽ để đặt câu cho người bán tình trạng máy tính khơng nhắc đặt câu hỏi Theo đó, đặt câu hỏi tình trạng máy tính làm giảm số lượng việc người bán nói dối Tuy nhiên, số điều kiện, việc đặt câu hỏi làm tăng việc sử dụng lời nói dối người bán khía cạnh khác máy tính Do đó, câu hỏi giúp nhà đàm phán xác định liệu người khác có bị lừa hay khơng, kiểm tra chéo thực làm tăng việc người bán có xu hướng lừa đảo lĩnh vực không hỏi tới Diễn đạt câu hỏi theo cách khác Robert Adler (2007), học giả luật đạo đức, nhà đàm phán tham gia lừa dối thường làm khơng hồn tồn nói dối (rủi ro chịu trách nhiệm gian dối); thay vào đó, họ né tránh, nói bịp, thêu dệt xung quanh thật, cho tuyên bố họ bị hiểu sai khơng bị thách thức làm khó (tr 72) Một câu hỏi đặt theo cách định gợi câu trả lời mặt kỹ thuật, bỏ qua thật thực tế mà người hỏi tìm cách khám phá Hãy xem xét ví dụ này: Là người mua nhà tiềm năng, hỏi: hệ thống sưởi ấm nào? Và người bán trả lời, hoạt động tốt, tơi rút kết luận khơng có vấn đề Ngồi ra, tơi hỏi, lần cuối hệ thống sưởi kiểm tra nào, xảy kết gì? (Và có lẽ cịn hỏi xa hơn, chí u cầu kiểm tra văn bản) Tơi biết hệ thống hoạt động ổn thời điểm (có thể hoạt động tốt), kiểm tra tiết lộ đến giới hạn cần thay năm tới Câu hỏi khác nhau, câu trả lời khác nhau, trốn tránh Buộc bên phải nói dối lùi lại Nếu bạn nghi ngờ người khác tỏ thận trọng lừa dối vấn đề không đưa tuyên bố rõ ràng ngôn ngữ đơn giản, đặt câu hỏi điều buộc anh phải nói dối trực tiếp (nếu khẳng định sai) khơng phải từ bỏ khẳng định Ví dụ người bán phần tài sản ám người mua quan tâm khác ngụ ý có lời đề nghị khác, đặt câu hỏi đề nghị khác cách rõ ràng để buộc câu trả lời phải có khơng Đây chiến lược hữu ích vì, chúng tơi lưu ý trước đó, nghiên cứu cho thấy người có xu hướng nói dối vô ý cố ý Một số người cảm thấy thoải mái thoái thác gây hiểu nhầm, họ lao đầu vào lương tâm họ bị buộc phải nói dối nhìn thẳng vào mắt Nói lương tâm, loại câu hỏi làm cho đối phương lo lắng trách nhiệm pháp lý hành vi đàm phán gian lận Do đó, việc sử dụng kịp thời câu hỏi sắc bén, trúng tim đen khiến số đối thủ lùi bước thay tiếp tục lừa bịp trước mặt bạn (Granted, kẻ nói dối bệnh lý tăng đến thách thức.) Kiểm tra người Không chắn đối phương loại người hay nói dối? Adler (2007) đề nghị đặt câu hỏi mà bạn biết câu trả lời Nếu câu trả lời bạn nhận lảng tránh lừa dối, bạn học điều quan trọng bên tin tưởng dành cho anh cô Và bạn nghĩ trung thành đối thủ bạn thật dễ bị lung lay, Adler đưa ghi tốt trình đàm phán (và mời phía bên xác nhận tính xác ghi bạn) để tạo trì trách nhiệm sau Chiến thuật nêu đích danh Hãy cho bên bạn biết nói dối nói dối Làm cách khéo léo chắn, cho thấy khơng hài lịng bạn Tuy nhiên, nhớ việc phát lời nói dối khơng phải lúc dễ dàng - xem Hộp 5.6 Sai lầm gọi bên kẻ nói dối nhà đàm phán phi đạo đức chắn đường dẫn đến trình xây dựng kết tốt đẹp Chiến thuật phớt lờ Nếu bạn biết bên bịp bợm lừa dối, cần bỏ qua nó, đặc biệt lừa dối liên quan đến khía cạnh tương đối nhỏ đàm phán Một số người nói dối bốc phét với kỳ vọng điều mà họ nên làm, phần nghi thức điệu nhảy đàm phán - thay đạo đức lương tâm Đơi nhà đàm phán đưa cam kết không khơn ngoan - tun bố mà sau họ hối hận điều hứa hẹn loại trừ lựa chọn - đơi khi, lợi ích tốt bên để giúp nhà đàm phán "thoát khỏi" cam kết giữ thể diện Một logic tương tự áp dụng cho tuyên bố lừa đảo động tiêu cực không thua đồi trụy là: Hãy để qua đi, tránh gây bối rối cho người khác tiếp tục (Bảng 5.3 có đề xuất bổ sung để xử lý tình mà bạn nghi ngờ bên có hành vi lừa dối.) Thảo luận bạn thấy đề nghị giúp đỡ đối phương chuyển sang hành vi trung thực Đây biến thể việc chiến thuật nêu đích danh cố gắng đảm bảo cho bên biết rằng: nói lên thật, lâu dài, đem lại nhiều khả để có muốn hình thức bịp bợm hay lừa đảo Trả lời cách tử tế Nếu bên bịp bợm, bạn bịp bợm Nếu nói sai, bạn nói sai Chúng tơi hồn tồn khơng khuyến nghị hành động này, đơn giản leo thang hành vi phá hoại kéo bạn xuống bùn chung với bên kia, cô nhận bạn nói dối, nhận chiến thuật khó thành cơng Tất nhiên, lời nói dối bên trực tiếp cực đoan để cấu thành tội lừa đảo hành động hợp pháp, khơng phải cách tiếp cận mà bạn nên bắt chước trường hợp Nhìn chung, “trả lời tử tế” theo cách tiếp cận đại nên coi “biện pháp cuối cùng” cho trường hợp TỔNG KẾT CHƯƠNG Quá trình thương lượng nâng cao nhận thức phê phán vấn đề đạo đức Trong chương này, thảo luận yếu tố mà nhà đàm phán xem xét họ định liệu chiến thuật cụ thể có lừa đảo phi đạo đức hay không Mặc dù nhiều văn đàm phán mang tính quy phạm mạnh mẽ đạo đức hay phi đạo đức , chọn cách tiếp cận phân tích tập trung vào cách nhà đàm phán thực tế đưa định thời điểm nơi sử dụng chiến thuật cụ thể Theo đó, chúng tơi tiếp cận nghiên cứu chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức từ khuôn khổ định, kiểm tra âm bội vấn đề đạo đức lựa chọn mà nhà đàm phán đưa Chúng bắt đầu cách vẽ tập hợp bối cảnh giả thuyết để thảo luận cách câu hỏi đạo đức vốn có q trình đàm phán Sau đó, chúng tơi trình bày bốn cách tiếp cận cho lý luận đạo đức cách cách sử dụng để đưa định phù hợp mặt đạo đức đàm phán Chúng đề xuất định nhà đàm phán sử dụng chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức (hoặc hoàn toàn phi đạo đức) thường xuất phát từ mong muốn tăng sức mạnh đàm phán người cách thao túng thơng tin xác đàm phán Chúng tơi phát hình thức khác mặt đạo đức Chiến thuật mơ hồ xem xét nghiên cứu có liên quan việc sử dụng chiến thuật Làm việc từ mơ hình đơn giản việc định đạo đức Chúng tơi phân tích động hậu việc tham gia vào hành vi phủ định phi đạo đức Sau chúng tơi mở rộng mơ hình để xác định khác biệt cá nhân yếu tố bối cảnh làm cho khả nhà đàm phán sử dụng chiến thuật Cuối cùng, giải làm nhà đàm phán phản ứng với bên khác chiến thuật lừa dối khuất phục họ Để kết thúc, đề nghị người tiêu cực cân nhắc việc sử dụng chiến thuật lừa đảo nên tự hỏi câu hỏi sau: - Liệu chúng có thực nâng cao sức mạnh giúp đạt mục tiêu khơng Việc sử dụng chiến thuật ảnh hưởng đến chất lượng mối quan hệ với bên tương lai nào? Việc sử dụng chiến thuật ảnh hưởng đến danh tiếng cá nhân chuyên nghiệp nhà đàm phán? Các nhà đàm phán thường bỏ qua thực tế chiến thuật phi đạo đức nhanh chóng có họ muốn thời gian ngắn Song, chiến thuật tương tự thường dẫn đến danh tiếng bị mờ nhạt hiệu giảm dần thời gian dài ... nghĩa đạo đức Trong chương này, đề cập đến vấn đề đạo đức nảy sinh đàm phán thơng qua việc xem xét loạt câu hỏi đây: Đạo đức gì, chúng lại áp dụng cho đàm phán ? Những cách tiếp cận để suy luận đạo. .. cận cho lý luận đạo đức cách cách sử dụng để đưa định phù hợp mặt đạo đức đàm phán Chúng đề xuất định nhà đàm phán sử dụng chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức (hoặc hoàn toàn phi đạo đức) thường xuất... hệ cấp độ phát triển đạo đức cá nhân với việc định đạo đức Kohlberg đề xuất phán đoán đạo đức đạo đức cá nhân hệ việc đạt cấp độ phát triển cụ thể giai đoạn tăng trưởng đạo đức Kohlberg đề xuất