Đàm phán trong kinh doanh: Chương 3, Lập kế hoạch đàm phán

ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ Nhóm CHƯƠNG IV Đàm phán: CHIẾN LƯỢC & LẬP KẾ HOẠCH Thành viên Hồ Đỗ Ngọc An 31161021596 Đoàn Ngọc Hân 31161024070 Lê Thị Hiền 31161023237 Thành viên Lê Thị Hồng 31161025016 Trần Thị Minh Hương 31161023134 Lương Thị Nga 31161020590 Thành viên Phạm Thị Ngọc Tài 31161020777 Võ Phạm Mai Trâm 31161025896 Võ Hoàng Như Ý 31161022500 MỤC TIÊU CHƯƠNG Hiểu tầm quan trọng việc thiết lập mục tiêu cho đàm phán tới Khám phá yếu tố q trình lựa chọn chiến lược đàm phán cách thực chiến lược Xem xét cách hầu hết đàm phán phát triển qua giai đoạn giai đoạn dễ hiểu Có cơng cụ tồn diện để lập kế hoạch hiệu cho đàm phán tới HỆ QUẢ KHI TRÌ HỖN VIỆC LẬP KẾ HOẠCH • Các nhà đàm phán tham gia đàm phán với ý thức mơ hồ không đầy đủ họ muốn đạt • Các nhà đàm phán đồng ý với thỏa thuận mà sau họ hối hận • Các nhà đàm phán để xây dựng lập luận thuyết phục để hỗ trợ vị trí bác bỏ lí lẽ đối phương • Đối tác giành chiến thắng cách lảng tránh trì hỗn, bảo thủ lập trường để nhà đàm phán kiệt sức, dùng chiêu trò lương lẹo NỘI DUNG I MỤC TIÊU - TRỌNG TÂM THÚC ĐẨY CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN II CHIẾN LƯỢC - KẾ HOẠCH TỔNG THỂ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC CÁC MỤC TIÊU CỦA NGƯỜI ĐÀM PHÁN III CHIẾN LƯỢC SO VỚI CHIẾN THUẬT IV TÌM HIỂU DỊNG CHẢY CỦA CÁC CUỘC ĐÀM PHÁN V SẴN SÀNG ĐỂ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC: QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH 2I Mục tiêu – Trọng tâm thúc đẩy chiến lược đàm phán Tác động trực tiếp mục tiêu đến lựa chọn chiến lược Có bốn cách mà mục tiêu ảnh hưởng đến đàm phán  Mong muốn mục tiêu  Mục tiêu bên có thể, không thiết, liên kết với mục tiêu bên  Có thể có ranh giới giới hạn mục tiêu "thực tế  Các mục tiêu hiệu phải cụ thể, rõ ràng đo lường BƯỚC 3: TẬP HỢP CÁC VẤN ĐỀ, XẾP HẠNG TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHÚNG VÀ XÁC ĐỊNH HỖN HỢP THƯƠNG LƯỢNG  Xác định vấn đề quan trọng vấn đề quan trọng  Đặt ưu tiên cho vấn đề hữu hình vơ hình  Chỉ định phạm vi thương lượng cho vấn đề  Xác định xem vấn đề liên kết với hay riêng biệt  Người đàm phán phải định xem vấn đề có thực kết nối hay không BƯỚC 4: XÁC ĐỊNH LỢI ÍCH  Xác định lợi ích quan trọng đàm phán tích hợp  Đặt câu hỏi "tại sao" giúp thể giá trị, nhu cầu ngun tắc quan trọng  Lợi ích • Là đáng kể, liên quan trực tiếp đến vấn đề trọng tâm • Dựa quy trình, nghĩa liên quan đến cách nhà đàm phán hành xử họ đàm phán • Dựa mối quan hệ, nghĩa gắn liền với mối quan hệ tương lai mong muốn bên.  • Dựa yếu tố vơ hình đàm phán BƯỚC 5: BIẾT CÁC LỰA CHỌN THAY THẾ CỦA BẠN  Là đề nghị chấp nhận từ bên mà bạn đồng ý ký  Thỏa thuận khác đạt đáp ứng yêu cầu bạn BƯỚC 6: BIẾT GIỚI HẠNCỦA BẠN, BAO GỒM ĐIỂM KHÁNG CỰ  Điểm kháng cự lúc bạn định bạn nên dừng hoàn toàn việc giải thay tiếp tục, giải ngồi điểm khơng đáp ứng chấp nhận tối thiểu BƯỚC 7: PHÂN TÍCH VÀ HIỂU NHỮNG MỤC ĐÍCH, VẤN ĐỀ VÀ NHỮNG ĐIỀU CẢN TRỞ CỦA ĐỐI PHƯƠNG ĐÀM PHÁN  Một số thông tin quan trọng  Tổng quát mục đích mục tiêu  Những vấn đề riêng lẻ hỗn hợp vấn đề đối phương  Mong muốn yêu cầu  Những cản trở thay BƯỚC 8: THIẾT LẬP MỤC TIÊU CHO CHÍNH MÌNH VÀ BẮT ĐẦU THỎA THUẬN  Thiết lập mục tiêu  Chi tiết,thách thức nằm khả đạt  Đòi hỏi phải tư cách chủ động mục tiêu  Địi hỏi cách gói gọn vấn đề mục tiêu  Đòi hỏi thấu hiểu đánh đổi  Thiết lập giá mở thầu BƯỚC 9: ĐÁNH GIÁ BỐI CẢNH XÃ HỘI CỦA ĐÀM PHÁN  Tự thương lượng  Nhiều hai bên  Người quan sát đàm phán  Đàm phán xảy bối cảnh quy tắc - hệ thống xã hội pháp luật, phong tục, tập quán kinh doanh chung, chuẩn mực văn hóa áp lực BƯỚC 10: TRÌNH BÀY CÁC VẤN ĐỀ CHO BÊN KHÁC: VẤN ĐỀ VÀ QUY TRÌNH  Cách bạn trình bày, nêu rõ vấn đề, sở thích  Cách bạn lên cấu trúc quy trình  Lập trình, kết cấu nội dung mà thơng tin có  Chương trình sơ  Đàm phán đâu  Khoảng thời gian  Sẽ đàm phán thất bại  Ghi lại, theo dõi trình  Điều chỉnh lại thỏa thuận TỔNG HỢP CHƯƠNG I MỤC TIÊU - TRỌNG TÂM THÚC ĐẨY CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN Mục tiêu vơ hình hữu hình, tác động trực tiếp gián tiếp đến lựa chọn chiến lược II CHIẾN LƯỢC - KẾ HOẠCH TỔNG THỂ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC CÁC MỤC TIÊU CỦA NGƯỜI ĐÀM PHÁN Chiến lược đề cập đến kế hoạch tổng thể để hoàn thành mục tiêu người đàm phán chuỗi hành động dẫn đến việc hồn thành mục tiêu III CHIẾN LƯỢC SO VỚI CHIẾN THUẬT Chiến thuật phần chiến lược Phương pháp tiếp cận đơn phương so với song phương Mơ hình mối quan tâm kép phương tiện để mô tả chiến lược đàm phán  Chiến lược tình thay  Chiến lược không tham gia: Tránh né  Chiến lược tham gia tích cực: hỗ trợ, cạnh tranh hợp tác IV TÌM HIỂU DỊNG CHẢY CỦA CÁC CUỘC ĐÀM PHÁN Nghiên cứu giai đoạn thường giải ba loại câu hỏi • • Làm để tương tác bên thay đổi theo thời gian? Làm để trình tương tác liên quan đến đầu vào kết theo thời gian? • Làm để chiến thuật sử dụng bên ảnh hưởng đến phát triển đàm phán? V SẴN SÀNG ĐỂ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC: QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH Xác định mục tiêu đàm phán Liệt kê vấn đề đàm phán liên quan đến việc đạt mục tiêu Xác định tầm quan trọng tương đối chúng vấn đề xác định thỏa thuận hỗn hợp Xác định lợi ích Xác định lựa chọn thay (BATNA) Xác định giới hạn bạn, bao gồm điểm kháng cự Mô tả hiểu biết bạn mục tiêu, vấn đề điểm kháng cự bên Đặt mục tiêu bạn mở thầu Đánh giá bối cảnh xã hội đàm phán 10 Phác thảo cách bạn trình bày vấn đề cho bên kia: nói nói THANK YOU FOR LISTENING ... toàn diện để lập kế hoạch hiệu cho đàm phán tới HỆ QUẢ KHI TRÌ HỖN VIỆC LẬP KẾ HOẠCH • Các nhà đàm phán tham gia đàm phán với ý thức mơ hồ khơng đầy đủ họ muốn đạt • Các nhà đàm phán đồng ý với... khơng cần đàm phán, sử dụng chiến lược tránh né Đơn giản khơng có thời gian nỗ lực để đàm phán Quyết định đàm phán có liên quan chặt chẽ đến hấp dẫn lựa chọn thay sẵn có – kết đạt đàm phán không... vào kết theo thời gian? • Làm để chiến thuật sử dụng bên ảnh hưởng đến phát triển đàm phán? V SẴN SÀNG ĐỂ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC: QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH Xác định mục tiêu đàm phán Liệt kê vấn đề đàm