bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doanh chương 3 - pgs.ts nguyễn thị xuân hương

Giao dịch đàm phán kinh doanh Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý giao dịch kinh doanh Chương Những nguyên lý giao dịch kinh doanh I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh II II Một số thuật giao dịch III III Các yếu tố lực giao dịch I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.Mục tiêu: a Khái nim: Mục tiêu đích kết cụ thể mà giao dịch phấn đấu đạt được I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.Mục tiêu: (tiếp) b Phân loại: loại: * Theo thời hạn bao gồm: Mục tiêu ngắn hạn tức gồm: đạt trước mắt, thời; thời; * Theo mức độ đạt được, * Theo cấp độ: ta chia mục tiêu thành độ: cấp độ khác nhau: nhau: Cấp độ 1: Quan hệ xà giao bình thường thường Cấp độ 2: Hợp tác kinh doanh cã møc ®é, tõng vơ viƯc viƯc CÊp ®é 3: Quan hƯ ®èi t¸c, ph¸t triĨn theo thêi gian Cấp độ 4: Liên minh chiến lược, đầu tư lẫn nhau; nhau; Bạn hàng lâu dài thống lỵi Ých Ých I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh 1.Mục tiêu: (Tiếp) c Các u cầu mục tiêu: tiêu: *TÝnh thĨ * Tính linh hoạt: * Tính định lượng * Tính khả thi * Tính quán * Tính hợp lý I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: dịch: - Giao dịch trực tiếp Giao dịch gián tiếp Giao dịch theo địa điểm I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh (tiếp) Các hình thức giao dịch: dịch: a Giao dịch trực tiếp Khái niệm: Đó giao dịch hai hay niệm: giữ nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với để bàn bạc thoả thuận danh mục hàng hoá, khối lượng hàng hoá kinh doanh, toán dịch vụ kèm theo theo I Mc tiờu hình thức giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: dịch: a Giao dịch trực tip (Tip) Tiến hành: Việc giao dịch kinh doanh trực tiếp thực qua bước sau B1: Đầu tiên tất bên giao dịch phải nghiên cứu tìm hiểu tình hình chung môi trường, điều kiện đối tác B2: hai bên hay nhiều trực tiếp tiếp xúc với để bàn bạc, thoả thuận vấn đề kinh doanh, B3: thực thoả thuận kết thúc giao dịch Đây giai đoạn phức tạp có nhiều việc phải làm I Mc tiờu v cỏc hỡnh thc giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: dịch: a.Giao dịch trực tiếp (Tiếp) - ­u ®iĨm: điểm: + Giao dịch bên trực tiếp làm cho trình giao dịch giữ trì diễn nhanh chóng chóng + Các bên có thông tin đầy đủ thị trường khả trực tiếp chi phối thị trường tốt hơn - Nhược điểm: điểm: + Nhiều trường hợp giao dịch trực tiếp quy nhữ định luật pháp thông lệ + Số lượng đầu mối giao dịch trực tiếp lớn mà khối lượng lại nhỏ bÐ bÐ 10 III Một số thuật giao dịch 2.Thuật nói dối khơng ác ý: Mn ph¸t huy tác dụng câu nói dối ác ý, cần ý điểm sau: sau: + Nịnh không khoa trương trương + Không thổi phồng câu nói dối dối + Không nên nói dối nhiều quá + Nói dối không sơ hở hë + Nãi dèi qua trung gian, qua th­ tÝn, qua điện thoại dễ dàng nói trực diện, mặt đối mặt mặt + HÃy nhớ câu nói dối luôn nói nhữ đôi với lµm lµm 24 III Một số thuật giao dịch 2.Thuật nói dối khơng ác ý: (tiếp) Cách nhận biết người nói dối: dối: Thø nhÊt : Dïng tay che miệng miệng Thứ hai: Động tác gÃi mũi hai: mịi Thø ba: Võa nãi võa ®­a tay dơi mắt ba: mắt Thứ tư: Trông người bứt rứt, khó chịu tư: chịu Thứ năm: Trạng thái đỏ mặt mặt Thứ sáu: Thái độ lảng tránh, vò tai , bứt tóc sáu: có hành vi cách xử bất bình nhữ thường khác khác 25 II Một số thuật giao dịch 3.Thut chiu theo s thớch Để thành công giao dịch cần nắm rõ yếu nhữ lĩnh thuật chiều theo sở thích + Phát điểm sáng đối tác Cần biết sáng tác cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với thông cảm chân thành thành + Kích thích điểm hưng phấn người khác phấn khác + Tìm điểm hứng thú ®èi t¸c thó” t¸c 26 Những ngun lý giao dịch kinh doanh I II III Mục tiêu hình thức giao dịch ki nh doanh Một số thuật giao dịch Các yếu tố lực giao dịch 27 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG DIỄN THUYẾT NĂ 1.1 1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA “NÓI” TRONG GIAO DỊCH TÀI NÓI LÀ MỘT TÀI NĂNG CỦA CON NGƯỜI, NĂ NGƯ MỘT MÔN NGHỆ THUẬT TRONG CUỘC SỐNG, LỜI NĨI NHIỀU MẦU, NHIỀU VẺ THẬM CHÍ KHÁC NHAU NHƯ MỘT TRỜI NHƯ MỘT VỰC NHÀ DOANH NGHIỆP NÓI NĂNG KHÁC NHAU, CÓ NĂ THỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG, LÀM ĂN PHÁT ĐẠT, CŨNG CÓ THỂ LÀM CHO CỬA HÀNG LẠNH LẼO, NỢ NẦN CHỒNG CHẤT MẶC DÙ TÀI NÓI LÀ TÀI NĂNG BẨM SINH, NĂ NHƯ NHƯNG CHÚ Ý RÈN LUYỆN CŨNG CĨ THỂ NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ NĨI NĂNG CỦA MỖI NĂ NGƯ NGƯỜI 28 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG DIỄN THUYẾT NĂ 1.2 1.2 KỸ THUẬT CƠ BẢN VỀ DIỄN THUYẾT CƠ TRƯ TRƯỚC HẾT, GẠT BỎ TÂM LÝ SỢ SỆT, KHẮC PHỤC TRẠNG THÁI TÂM LÝ HƯỚNG NỘI HƯ THỨ HAI, LÀM RÕ YẾU LĨNH DIỄN THUYẾT (HOẶC NÓI CHUYỆN THỨ BA, VẬN DỤNG KHÉO TƯ LIỆU VÀ SỐ LIỆU TƯ THỨ TƯ, THEO DÕI “ĐÈN XANH ĐÈN ĐỎ” TƯ “Đ THỨ NĂM, KHỐNG CHẾ NGỮ ĐIỆU VÀ ÂM LƯỢNG NĂ LƯ THỨ SÁU, VẬN DỤNG MẶT VÀ MẮT BIỂU LỘ TÌNH CẢM THỨ BẢY, CHÚ Ý TƯ THẾ DIỄN THUYẾT TƯ 29 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG DIỄN THUYẾT NĂ 1.3 1.3 PHÁT BIỂU TUỲ HỨNG MUỐN PHÁT BIỂU TUỲ HỨNG CĨ HIỆU QUẢ CẦN NẮM VỮNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHÍNH SAU: + CHUẨN BỊ TRƯỚC TRONG ĐẦU SẼ NÓI TRƯ NHỮNG NỘI DUNG GÌ, DẪN CHỨNG SỐ LIỆU VÀ SỰ KIỆN GÌ, HOẶC LÀ TRÍCH DẪN LỜI HAY Ý ĐẸP CỦA AI.V.V NỘI DUNG NĨI PHẢI PHÙ HỢP LƠ-GIC, RÀNH MẠCH, RÕ RÀNG LÔ+ PHÁT TRIỂN Ý TỨ TẠI CHỖ + TUỲ CƠ ỨNG BIẾN CƠ 30 III Các yếu tố lực giao dịch Khả thống ngự giao dịch nă 2.1 2.1 Tầm quan trọng khả thống ngự giao dịch nă Khả thống ngự lực khống chế, chi phối điều khiển nă nă người giao tiếp ngư Ngư Người có khả thống ngự xã hội ban cho nhiều may nă thực giá trị tự ngã Đối với quy định pháp luật, họ biết cách nghiên cứu để tận dụng luật, kẻ hỡ phát triển nghiệp Biết cách vịng tránh khỏi sa lầy, đạt tới mục tiêu lầy, Ngư Người có khả thống ngự có nhiều bạn bè nă Ngư Người có khả thống ngự dễ dàng giành mục tiêu bàn nă đàm phán Ngư Người có khả thống ngự học rộng biết nhiều, lịch lãm, tinh tường nă nhiều, lãm, nghề nghiệp, dễ bề nắm mấu chốt nghiệp, Rèn luyện để trở thành người có khả thống ngự cao không đơn ngư nă đơn giản, giản, dễ dàng mà phải trình học tập nghiêm tucscos trải nghiệm qua sống 31 III Các yếu tố lực giao dịch Khả nă thống ngự giao dịch 2.2 2.2 Biện pháp để tăng cường khả thống ngự tă cư nă Có thể bồi dưỡng khả thống ngự từ dư nă góc độ sau: + Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù tư quáng quáng + Xây dựng tượng ngã để thu hút đối tác tư + Giao lưu tình cảm, trở thành tri kỷ người bị cảm, ngư thống ngự 32 III Các yếu tố lực giao dịch Khả nă thống ngự giao dịch 2.3 2.3 Điều tiết khả thống ngự thân nă + Khi giao thiệp với người có khả thống ngự thấp hơn, ngư nă hơ nên kiểm tra phương vị tâm lý phương + Khi giao tiếp với người có khả thống ngự trung bình, ngư nă bình, cần biết đặc trưng tâm lý đối phương không tranh trư phương luận song không dễ dàng “nghe” + Khi giao thiệp với người có khả thống ngự cao, nên ngư nă cao, thận trọng, đừng có vẻ ta trọng, ây 33 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG QUYẾN RŨ NĂ 3.1 3.1 SỰ QUYẾN RŨ VỀ ĐỨC HẠNH HẠNH MUỐN TẠO CHO MÌNH NHỮNG KHẢ NĂNG QUYẾN NĂ RŨ, TRƯỚC TIÊN CẦN PHẢI BỒI DƯỠNG ĐỨC TRƯ DƯ HẠNH DÙ Ở HỒN CẢNH NÀO, DÙ GẶP KHĨ KHĂN GÌ KHĂ CŨNG TỎ RA LẠC QUAN, THÁO VÁT VÀ CĨ CHÍ TIẾN THỦ, SẼ TẠO CHO BẠN BÈ CẢM GIÁC TA CÓ LÒNG TỰ TIN VỮNG CHẮC VÀ TỰ NHIÊN MUỐN TIẾP XÚC SỰ QUYẾN RŨ VỀ ĐỨC HẠNH CÒN BẮT NGUỒN TỪ PHONG THÁI KHÔNG TỰ KIÊU MÀ CŨNG KHÔNG TỰ TI 34 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG QUYẾN RŨ NĂ 3.2 3.2 SỰ QUYẾN RŨ VỀ PHẨM CHẤT * CHÂN THÀNH ĐỐI XỬ VỚI MỌI NGƯỜI LÒNG TIN LÀ NGƯ CHIẾC CẦU NỐI LIỀN TÌNH HỮU NGHỊ * CHÂN THÀNH CA NGỢI CHỖ MẠNH CỦA NGƯỜI NGƯ KHÁC • GIẢ THIẾT MÌNH Ở ĐỊA VỊ ĐĨ MÀ THƠNG CẢM VÀ QUAN TÂM TỚI NGƯỜI KHÁC NGƯ 3.3 3.3 SỰ QUYẾN RŨ VỀ HỌC THỨC MUỐN CÓ SỨC QUYẾN RŨ VỀ HỌC THỨC, CẦN PHẢI ĐỌC NHIỀU SÁCH, HIỂU BIẾT NHIỀU LĨNH VỰC BIẾT NHIỀU CŨNG PHẢI GIỎI VỀ CHUYÊN MÔN 35 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG QUYẾN RŨ NĂ 3.4 3.4 SỰ QUYẾN RŨ VỀ HÌNH THỨC + PHẢI LUÔN LUÔN MỈM CƯỜI VỚI MỌI NGƯỜI CƯ NGƯ + BIỂU ĐẠT TÌNH CẢM BẰNG ÁNH MẮT + ĂN MẶC ĐÚNG MỰC 3.5 3.5 SỰ QUYẾN RŨ VỀ TÍNH CÁCH + DÁM BỘC LỘ TÌNH CẢM THẬT SỰ CỦA MÌNH + KHƠI HÀI TRONG CUỘC SỐNG THƯỜNG NHẬT THƯ 36 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG TỰ KIỀM CHẾ NĂ 4.1 4.1 BA TRẠNG THÁI TỰ NGà TRONG GIAO DỊCH + TRẠNG THÁI BẢN NGà PHỤ MẪU ĐÓ LÀ ĐẶC TRƯNG TRƯ CÁ TÍNH NHẬN BIẾT ĐƯỢC QUYỀN HẠN, TÍNH ĐƯỢC ƯU VIỆT CỦA MÌNH VÀ THỂ HIỆN TRONG KHI GIAO TIẾP + TRẠNG THÁI BẢN NGà THÀNH NIÊN ĐÓ LÀ ĐẶC TRƯ TRƯNG CÁ TÍNH BIẾT BÌNH TĨNH VÀ KHÁCH QUAN PHÂN TÍCH SỰ VIỆC MỘT CÁCH CĨ LÝ TRÍ TRONG QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP THỂ HIỆN CỤ THỂ TRONG CUỘC SỐNG LÀ THƯỜNG NÓI VỚI GIỌNG THƯ THƯƠNG LƯ THƯƠNG LƯỢNG “TÔI NGHĨ ” “ANH THẤY THẾ NÀO ” + TRẠNG THÁI BẢN NGà NHI ĐỒNG ĐÓ LÀ ĐẶC TRƯNG TRƯ CÁ TÍNH HAY XÚC ĐỘNG VÀ HÀNH ĐỘNG THEO SỰ XUI KHIẾN CỦA TÌNH CẢM TRONG QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP KHI GIAO TIẾP HAY KHÚM NÚM, SỢ 37 III Các yếu tố lực giao dịch KHẢ NĂNG TỰ KIỀM CHẾ NĂ 4.2 4.2 TỰ KIỀM CHẾ TRONG QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP MUỐN TỰ KIỀM CHẾ TRONG QUÁ TRÌNH GIAO DỊCH CẦN PHẢI THỰC HIỆN CÁC QUI TẮC SAU TRƯ TRƯỚC HẾT, KHỐNG CHẾ TRẠNG THÁI BẢN NGà TRONG QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP THỨ HAI, BIẾT KHOAN DUNG TRONG CUỘC SỐNG , SỰ VA CHẠM KHÔNG THỂ TRÁNH KHỎI CÁCH XỬ LÝ KHÉO LÉO SẼ LÀM CHO MỌI SỰ ÊM ẤM THỨ BA, BIẾT KIỀM CHẾ CƠN GIẬN DỮ DỄ TỨC GIẬN CƠ LÀ MỘT THÓI XẤU NẾU BỊ TẬT XẤU ĐÓ CHI PHỐI CHỨNG TỎ ĐÓ LÀ KẺ YẾU TRONG CUỘC SỐNG 38 .. .Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý giao dịch kinh doanh Chương Những nguyên lý giao dịch kinh doanh I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh II II Một số thuật giao dịch. .. kinh doanh Các hình thức giao dịch: dịch: - Giao dịch trực tiếp Giao dịch gián tiếp Giao dịch theo địa điểm I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh (tiếp) Các hình thức giao dịch: dịch: a Giao. .. thức giao dịch kinh doanh Các hình thức giao dịch: Tiếp dịch: c Giao dịch kinh doanh theo địa điểm địa ta có giao dịch văn phòng; phòng; giao dịch cửa hàng; hàng; giao dịch hội chợ triển l·m giao