bài giảng giao dịch và đàm phán trong kinh doan chương 7 - pgs.ts nguyễn thị xuân hương

Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán I Đặc điểm đàm phán kinh doanh Sù cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh * Có thể khẳng định giới thực mà sống bàn đàm phán khổng lồ người thành viên bàn đàm phán khổng lồ * Trên thương trường doanh nhân vừa hợp tác với vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn người kinh doanh xung giữ nhữ đột lợi ích vật chất * Đàm phán đường tốt để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn giữ bên * Đàm phán chức nhà kinh doanh, nă công cụ để bảo đảm thành công I Đặc điểm đàm phán kinh doanh Sù cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh (tip) Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên để giữ trí hay thoả hiệp giải nhữ vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh Như giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu liên quan với nhau, trước hết liên quan lợi ích vật chất, người ta không đàm phán víi I Đặc điểm đàm phán kinh doanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh 2.1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích 2.2 Giá hạt nhân đàm phán 2.3 Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung nhữ đột lợi ích 2.4 Đàm phán lựa chọn đơn "hợp tác" "xung đột", mà mâu thuẫn thống "hợp tác" 'xung đột" giữ 2.5 Đàm phán thoả mÃn lợi ích cách không hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Chng Nhng nguyờn lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán Bối cảnh toàn môi trường hoàn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán Nó ảnh hưởng tới đánh giá thực định sau mì Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế đối tác, vấn tì hì đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép từ bên ngoài II Cỏc yu t m phỏn kinh doanh Bối cảnh đàm phán (tip) Trong trình đàm phán, nguyên tắc trì đạo giấu kín bối cảnh mình, thăm mì thă dò bối cảnh đối tác Vậy thăm dò bối cnh cn: thă - Triển khai sớm - Bí mật điều tra - Tìm đối tượng Quan sát hành động nhượng đối tác II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Thời gian dành cho đàm phán Thời gian đàm phán toàn trình từ nẩy trì sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm, mà trình, trì có khởi điểm kết điểm (còn gọi điểm chết) Trong đàm phán nào, gần đến "điểm chết" có kết Cn: - Cần phải kiên nhẫn - Cần phải học cách kiềm chế khả tự vệ, bình tĩnh nă bì nhanh trí chớp lấy thời - Quyết không cho đối phương biết điểm chết mì - Quan sát thái độ đối tác - Biết có lợi cho có hành động bước ngoặt mì 10 III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh hì (tip) Căn vào nội dung đàm phán, chia đàm phán theo lĩnh vực đàm phán đầu tư; đàm phán thương mại; đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân lực Căn vào tiến trình đàm phán người ta chia trì đàm phán sơ bộ, đàm phán thức Căn vào chu trình đàm phán chia thành trì đàm phán vòng đàm phán nhiều vòng Ngoài có số tiêu thức phân loại đàm phán khác 14 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh 2.1 Cạnh tranh đàm phán Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khoát không hợp tác iu kin ỏp dng: Phong cách sử dụng vấn đề cần giải nhanh chóng Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh biết chắn đúng, có lý khác mì mì Sử dụng cạnh tranh trường hợp mục tiêu hai bên đề đáng phải bảo vệ mục tiêu đáng Hn ch: Mặt hạn chế không trì quan hệ lâu dài dễ trì bị bế tắc đàm phán 15 III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.2 Hợp tác đàm phán Phong cách hợp tác tin tưởng, dứt khoát, hai bên bên đàm phán làm việc với để cố giúp tìm giải tì pháp liên kết thoả mÃn tất bên có liên quan iu kin ỏp dng: Sử dụng phong cách hợp tác bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều tì bên u im: Phong cách hợp tác đàm phán để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững vữ Khi đàm phán gặp vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu nhữ Vấn đề bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu Cuối phong cách hợp tác sử dụng cần tạo tâm hut, hỵp lùc 16 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.3 Lẩn tránh đàm phán Phong cách lẩn tránh không dứt khoát không hợp tác, không bày tỏ mong muốn trì hoÃn giải vấn đề trì iu kin ỏp dng: Sử dụng phong cách lẩn tránh gặp vấn đề không quan trọng, đề thứ yếu lại khó bày tỏ nhữ Sử dụng phong cách lẩn tránh trường hợp đồng ý giải vấn đề gây hậu tiêu cực lớn lợi ích Trong trường hợp thiếu thông tin, thông tin chưa chắn cần phải thu thập thêm thông tin vấn đề đàm phán ta sÏ sư dơng phong c¸ch lÈn tr¸nh ng­êi kh¸c giải vấn đề tốt thì dùng phong cách lẩn tránh 17 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.4 Nhượng thoả hiệp đàm phán Phong cách nhượng có tính hợp tác lại không dứt khoát, bỏ qua số quyền lợi phía để thoả mÃn phía bên Nhượng mì thoả hiệp cần thiết đàm phán Vấn đề nhượng bộ, thoả hiệp có nguyên tắc iu kin ỏp dng: Sử dụng thoả hiệp vấn đề tương đối quan trọng hậu việc không thoả hiệp, nhượng nguy hiểm Trong trường hợp khác hai bên khăng khăng với mục khă khă tiêu mì Người ta sử dụng phong cách thoả hiệp nhượng cần giải pháp tạm thời Nếu không cách tốt nhượng bộ, thoả hiệp ta phải sử dụng phong cách 18 III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.5 Chấp nhận đàm phán Chấp nhận thoả mÃn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy tì buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thoả mÃn yêu cầu đối tác iu kin ỏp dng: ki d Sử dụng chấp nhận ta cảm thấy chưa chắn mì Khi vấn đề quan trọng người khác mình, mì ta cã thĨ chÊp nhËn Trong tr­êng hỵp nÕu chóng ta biết ta chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta không gây thiệt hại cho ta, trường hợp nên chấp nhận Khi mục đích thiết lập quan hệ lâu dài quan trọng ta tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Có trường hợp vấn đề nêu tiếp tục tranh luận gây khó khă khăn cho ta 19 III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) Nguyờn tc chung s dn phong cỏch m phỏn Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất phong cách trường hợp Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán Nhì phong cách hợp tác Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng phong cách trình chuyển hoá nhu cầu ta trì đối tác thành định cuối 20 Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán 21 IV Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán Nghệ thuật "trả lời" đàm phán - Kéo dài thời gian - Đánh trống lảng - Hỏi lại đối tác - Mập mờ - Trả lời số vấn đề - Hỏi đằng trả lời nẻo - Nhón vai 22 IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng m phỏn (tip) Nghệ thuật "nghe" đàm phán Nghệ thuật nghe đàm phán có chức nă sau: Thứ nhất, thoả mÃn nhu cầu đối tác Thứ hai, biết bối cảnh, thời gian, quyền lợi nhu cầu đối tác, để thừa giành thắng lợi Thứ ba, biết đối tác đà thật hiĨu lêi nãi cđa m×nh hay ch­a m× Thø t­, làm cho quan hệ người gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi 23 IV Ngh thut đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ thuật "nghe" đàm phán ể nâng cao nghệ thuật nghe đàm phán cn: c - Loại bỏ tất làm cho ta phân tán tư nhữ tưởng - Khi đến lượt phát biểu, đừng nghÜ r»ng m×nh m× m× cã thĨ nãi mét lÌo, nên nhường hội phát biểu cho người khác - Giúp đối tác nói tiếp - Cần học nghe ý tø ngoµi lêi 24 IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht "hái" đàm phán - Câu hỏi đóng: câu hỏi chờ đợi hai câu trả nhữ lời: Có không Câu hỏi đóng dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng đàm phán chúng thu că hẹp đột ngột thủ đoạn đối tượng - Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi trả lời có không được, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích Câu hỏi mở có dạng: Cái gì? Như nào? Tại sao? Nên sử dụng câu hỏi mở trường hợp cần bổ sung thông tin muốn tìm hiểu động thái độ mục đích tì đối tượng - Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, pha loÃng vấn đề số trường hợp - Câu hỏi chuyển hướng đột ngột Nhằm trì đàm phán trì theo hướng đà định đưa loạt vấn đề nhữ - Câu hỏi để suy nghĩ: Buộc đối tượng phải cân nhắc cẩn thận tr­íc nªu ý kiÕn 25 IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht "thách giá" đàm phán - Nếu người bán thách giá thấp thường bán với giá thấp - Nếu người bán thách giá cao thường bán với giá cao - Nếu người bán thách giá cao bất ngờ kiên đến thường thường thu kết tốt trường hợp đàm phán không bị thất bại Vận dụng bí trên, thách giá phải cao, nhượng phải từ tõ 26 IV Nghệ thuật đảm bảo thành công m phỏn (tip) Nghệ thuật "trả giá" đàm phán - Người mua trả giá thấp thường mua với giá thấp - Nếu người mua lần đầu đà nhượng lớn, thì làm cho người bán giữ giá Cho nên người giữ mua cần nhượng - Người nhượng trước vấn đề quan trọng thì người thất bại - Nếu thông báo cho đối tác giá thành mì thường nhanh chóng đạt thoả thuận - Đạt thoả thuận nhanh có hại cho c¶ hai phÝa 27 IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht kh¾c phục bế tắc đàm phán Trong trình đàm phán, thường xuất trì nhữ bế tắc cÃi nhau, giận nhau, bỏ đi, ảnh hưởng tới trình đàm phán Lúc đó, hÃy áp trì dụng phương pháp sau: nhữ - Dễ trước khó sau: - Vòng tiến lên - Chọn đồng để lại bất đồng - Tạm thời đình đì 28 .. .Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh... phỏn kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh hì Đàm phán kinh doanh phân loại nhiều tiêu thức khác Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán người ta chia đàm phán kinh doanh nước đàm phán kinh doanh... cỏch m phỏn kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh hì (tip) Căn vào nội dung đàm phán, chia đàm phán theo lĩnh vực đàm phán đầu tư; đàm phán thương mại; đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp