IV. Nghệ thuật đảm bảo thành cụng
trong đàm phỏn (tiếp)trong đàm phỏn (tiếp) trong đàm phỏn (tiếp)
3. Nghệ thuật "hỏi" trong đàm phán3. Nghệ thuật "hỏi" trong đàm phán 3. Nghệ thuật "hỏi" trong đàm phán
-- Câu hỏi đóng: là nhCâu hỏi đóng: là nhữững câu hỏi chờ đợi một trong hai câu trả ng câu hỏi chờ đợi một trong hai câu trả lời: Có hoặc không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo lời: Có hoặc không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo bầu không khí c
bầu không khí căăng thẳng trong đàm phán vng thẳng trong đàm phán vìì chúng thu chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng
hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng
-- Câu hỏi mở: Câu hỏi mở: ĐĐối với câu hỏi này không thể trả lời có hoặc ối với câu hỏi này không thể trả lời có hoặc
không được, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao. không được, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao. Câu hỏi mở có dạng: Cái g
Câu hỏi mở có dạng: Cái gìì? Như thế nào? Tại sao?. Nên ? Như thế nào? Tại sao?. Nên sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông tin hoặc khi muốn t
tin hoặc khi muốn tììm hiểu động cơ thái độ mục đích m hiểu động cơ thái độ mục đích của đối tượng.
của đối tượng.
-- Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, cũng có thể pha loãng vấn đề trong một số trường hợp. cũng có thể pha loãng vấn đề trong một số trường hợp. -- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột. Nhằm duy trCâu hỏi chuyển hướng đột ngột. Nhằm duy trìì cuộc đàm phán cuộc đàm phán
theo hướng đã định hoặc đưa ra một loạt nh
theo hướng đã định hoặc đưa ra một loạt nhữững vấn đề ng vấn đề mới.
mới.
-- Câu hỏi để suy nghĩ: Buộc đối tượng phải cân nhắc cẩn thận Câu hỏi để suy nghĩ: Buộc đối tượng phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu ý kiến.
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành IV. Nghệ thuật đảm bảo thành IV. Nghệ thuật đảm bảo thành
cụng trong đàm phỏn (tiếp)cụng trong đàm phỏn (tiếp) cụng trong đàm phỏn (tiếp)
4. Nghệ thuật "thách giá" trong đàm phán.4. Nghệ thuật "thách giá" trong đàm phán. 4. Nghệ thuật "thách giá" trong đàm phán.
-- Nếu người bán thách giá thấp thNếu người bán thách giá thấp thìì thường bán được thường bán được với giá thấp.
với giá thấp.
-- Nếu người bán thách giá cao thNếu người bán thách giá cao thìì thường bán được thường bán được với giá cao.
với giá cao.
-- Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên quyết Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên quyết đến cùng th
đến cùng thìì thường thường thu được kết quả thường thường thu được kết quả tốt trong trường hợp đàm phán không bị thất tốt trong trường hợp đàm phán không bị thất bại.
bại.
Vận dụng bí quyết trên, thách giá phải cao, nhượng Vận dụng bí quyết trên, thách giá phải cao, nhượng
bộ phải từ từ. bộ phải từ từ.
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành IV. Nghệ thuật đảm bảo thành IV. Nghệ thuật đảm bảo thành
cụng trong đàm phỏn (tiếp)cụng trong đàm phỏn (tiếp) cụng trong đàm phỏn (tiếp)
5. Nghệ thuật "trả giá" trong đàm 5. Nghệ thuật "trả giá" trong đàm 5. Nghệ thuật "trả giá" trong đàm
phánphán phán
-- Người mua trả giá thấp thường mua được với giá Người mua trả giá thấp thường mua được với giá thấp.
thấp.
-- Nếu người mua lần đầu đã nhượng bộ quá lớn, thNếu người mua lần đầu đã nhượng bộ quá lớn, thìì sẽ làm cho người bán gi
sẽ làm cho người bán giữữ giá. Cho nên người giá. Cho nên người mua cần nhượng bộ dần dần.
mua cần nhượng bộ dần dần.
-- Người nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng thNgười nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng thìì người đó sẽ thất bại.
người đó sẽ thất bại.
-- Nếu thông báo cho đối tác giá thành của mNếu thông báo cho đối tác giá thành của mìình thnh thìì thường nhanh chóng đạt được thoả thuận. thường nhanh chóng đạt được thoả thuận.
-- ĐĐạt được thoả thuận nhanh quá có hại cho cả hai ạt được thoả thuận nhanh quá có hại cho cả hai phía.
IV. Nghệ thuật đảm bảo thành IV. Nghệ thuật đảm bảo thành IV. Nghệ thuật đảm bảo thành
cụng trong đàm phỏn (tiếp)cụng trong đàm phỏn (tiếp) cụng trong đàm phỏn (tiếp) 6. Nghệ thuật khắc phục bế tắc trong đàm 6. Nghệ thuật khắc phục bế tắc trong đàm phán. phán. Trong quá tr
Trong quá trìình đàm phán, thường xuất hiện nhnh đàm phán, thường xuất hiện nhữững ng bế tắc như cãi nhau, giận nhau, bỏ đi, ảnh
bế tắc như cãi nhau, giận nhau, bỏ đi, ảnh hưởng tới quá tr
hưởng tới quá trìình đàm phán. Lúc đó, hãy áp nh đàm phán. Lúc đó, hãy áp dụng nh
dụng nhữững phương pháp sau:ng phương pháp sau: -- Dễ trước khó sau: Dễ trước khó sau:
-- Vòng vèo tiến lênVòng vèo tiến lên
-- Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồngChọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng -- Tạm thời đTạm thời đìình chỉnh chỉ