• Đặt ra nhiều yêu cầu đàm phán và dễ chuyển từ vấn đề
nhỏ sang vấn đề lớn hơn
• Khiêm tốn và tin tưởng đối thủ
• Có thể rút lui, im lặng, và rút kinh nghiệm
• Dựa vào bản thân, vào nguồn lực và sức mạnh bản thân • Tôn trọng tín ngưỡng của đối phương
• Kiên trì, nhẫn nại và kiên định
• Học tập đối thủ và tránh sử dụng các bí mật
• Có khả năng vượt qua lý do logic, tin vào phán đoán và
cảm nhận bản thân
Tần suất cho đàm phán trong 30 phút
Hành vi và định nghĩa về đàm phán Nhật Mỹ Brazin
Hứa hẹn: Một lời tuyên bố thể hiện người nói dự định cung cấp cho người nghe
một kết quả mà người nghe sẽ đánh giá là thân thiện, tích cực và xứng đáng 7 8 3
Đe dọa: tương tự như lời hứa, nhưng kết quả cưỡng ép được nghĩ là sẽ gây hại,
không thân thiện hoặc hình phạt 4 4 2
Đề xuất: lời tuyên bố mà người nói dự đoán sẽ tạo ra môi trường thân thiện cho
người nghe. Quá trình tạo ra không do bên nói kiểm sóat 7 4 5
Cảnh cáo: tương tự như đề xuất, nhưng kết quả sẽ được cho là không thân thiện 2 1 1
Phần thưởng: Lời tuyên bố của người nói được cho là sẽ tạo ra các kết quả thân
thiện cho người nghe 1 2 2
Phạt: tương tự như phần thưởng, nhưng kết quả được nghĩ là không thân thiện 1 3 3
Tuân thủ thông lệ tích cực: lời tuyên bố mà người nói chỉ ra rằng hành vi trong
quá khứ, hiện tại và tương lai của người nghe phải tuân thủ các chuẩn mực xã
hội 1 1 0
Tránh thông lệ tiêu cực: tương tự nhưthông lệ tích cực, nhưng hành vi của người
nghe lại là sự vi phạm các chuẩn mực xã hội 3 1 1
Cam kết: Lời tuyên bố của người nói thể hiện là các giao dịch trong tương lai sẽ
không vượt quá một mức độ nhất định 15 13 8
Tiết lộ: Lời tuyên bố người nói tiết lộ thông tin bản thân 34 36 39