Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ

Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ Đề tài quy trình xuất khẩu hàng gốm sứ

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU

Lời nói đầu:

Trong nền kinh tế của một nước nói chung, của Việt Nam nói riêng, hiện nay, xuất khẩu luôn là một hình thức mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho các thành phần kinh tế cũng như cho nhà nước Ở nước ta, một đất nước có phần lớn dân số làm nghề nông, cuộc sống luôn gắn liền với ruộng đất thì việc xuất khẩu những sản phẩm từ đất luôn là điều tất yếu và luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp

Việc phát triển xuất khẩu mặt hàng gốm sứ, cũng như các mặt hàng khác trong nền kinh tế thị trường, sẽ không tránh khỏi những thăng trầm nhưng ta có thể thấy tiềm lực xuất khẩu của mặt hàng này là rất lớn, nhất là đây lại là mặt hàng mang tính truyền thống của Việt Nam nên việc ta thu được kết quả tốt từ việc xuất khẩu mặt hàng gốm

sứ chỉ còn là vấn đề khai thác tiềm lực ấy như thế nào?

Nhằm tìm hiểu những triển vọng, thực trạng cũng như giải pháp của việc phát

triển xuất khẩu các mặt hàng gốm sứ của Việt Nam, em đã chọn đề tài: “Quy trình

xuất khẩu hàng gốm sứ ” làm đề tài tiểu luận.

Do những nhận thức từ phía bản thân còn nhiều hạn chế nên những nhận định đưa ra trong tiểu luận sẽ không tránh khỏi những sai sót, kính mong các thầy cô giúp

đỡ để bài tiểu luận của em hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn!

Lý do chọn đề tài:

Đây là một đề tài rất thú vị, nó giúp ta hiểu thêm về những hoạt động kinh doanh quốc tế rất phức tạp và cung cấp cho ta những kiến thức mới

Mục tiêu đưa ra đề tài:

Nghiên cứu và làm rõ các khái niệm có liên quan về gốm, sứ

So sánh, phân tích, thị trường thế giới

Giải thích rõ về quy trình sản xuất cũng như tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm

Khó khăn và thách thức của doanh nghiệp khi xâm nhập vào thị trường

Phạm vi nghiên cứu

Hướng tiêu dùng của người dân địa phương

Xu hướng phát triển trên thị trường các nước

Dựa trên việc phân tích số liệu, phân tích tình hình thực tế của các công ty trong những năm gần đây cùng với việc điều tra khảo sát để có những đánh giá khách quan

Lời cảm ơn

Sự nghiệp giáo dục của nước ta đang trong quá trình xây dựng và phát triển nhằm bắt kịp xu thế giáo dục của các nước trong khu vực và trên thế giới, vì vậy việc học tập đi đôi với thực hành là một biện pháp hiệu quả đúng đắn và đang được áp dụng tại các trường Đại học trong cả nước Đối với sinh viên các ngành kinh tế thì việc tổ chức các đợt thực tế, tìm hiểu thị trường là một việc rất cần thiết giúp sinh viên tiếp cận, tìm hiểu

và làm quen với môi trường làm việc thực tế từ đó vận dụng các kiến thức đã học tập ở nhà trường vào điều kiện làm việc thực tế một cách linh hoạt, sáng tạo Đồng thời cũng là

cơ hội giúp nhà trường nhìn nhận, đánh giá được đúng, khách quan, hiệu quả đào tạo của mình cũng như đánh giá được trình độ, khả năng tiếp thu, học lực của mỗi sinh viên

Được sự hướng dẫn tận tình của T.sMai Thanh Hùng – giáo viên hướng dẫn môn

Ứng Dụng Quản Trị Kinh Doanh Quốc tế, Khoa Thương Mại – Du Lịch cũng, chúng em

đã hoàn thành tốt công tác thực tập của mình Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình tìm hiểu và thực hiện tốt bài báo cáo này

Quá trình làm bài cũng giúp em tiếp thu được rất nhiều kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu và tình hình kinh doanh của nước ta Chúng

em tin rằng cộng với vốn kiến thức có được từ nhà trường, đó sẽ là nền tảng vững chắc cho tương lai chúng em sau này

PHẦN II: NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU

CỦA VIỆT NAM.

I Khái niệm và vai trò của hoạt động xuất khẩu

 Khái niệm:

- Hoạt động xuất nhập khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá của thương nhân Việt Nam

với thương nhân nước ngoài thông qua hợp đồng mua bán Ở mỗi quốc gia khác nhau lại

có một mặt hàng xuất khẩu chủ lực khác nhau, với mỗi quốc gia hoạt động xuất khẩu luôn đóng vai trò chủ đạo trong việc đóng góp vào thu nhập của nền kinh tế quốc dân, nhưng trước hết là mang lại lợi ích trong cuộc sống của con người Hoạt động xuất khẩu bao gồm những vai trò chủ yếu sau:

 Đối với nền kinh tế, xuất khẩu tạo ra nhiều cạnh tranh khiến cho các doanh nghiệp không ngừng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới trang thiết bị và quy trình công nghệ, ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quản lý Đây là quá trình quan trọng trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, hội nhập nền kinh tế thế giới Đồng thời, hoạt động xuất khẩu đem lại một nguồn lợi không nhỏ cho các doanh nghiệp xuất khẩu, thúc đẩy phát triển sản xuất của mình, từ đó phát triển kinh tế đất nước

 Đối với nhà nước việc tăng cường xuất khẩu cũng làm thúc đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá đất nước, đáp ứng nhu cầu cơ bản về sản xuất và đời sống, góp phần điều hoà cung cầu để ổn định thị trường trong nước

 Đối với người lao động, tăng cường hoạt động xuất khẩu sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm cho họ, kéo theo sự ổn định cuộc sống, nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của nhân dân Bên cạnh đó có thể cung cấp cho họ những sản phẩm tốt nhất theo giá hợp lý nhất và thái độ phục vụ ngày càng tốt hơn

 Đối với kinh tế thế giới, việc giao lưu trao đổi, buôn bán sẽ thúc đẩy các quan hệ kinh tế quốc tế khác phát triển, cải thiện và nâng cao vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế, nối liền thị trường trong nước và nước ngoài

II Thị trường xuất khẩu hiện nay

Bên cạnh những triển vọng và thuận lợi cho việc phát triển xuất khẩu gốm sứ thì cũng có những điểm khó khăn mà các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này gặp phải.Đầu tiên, một thực trạng dễ nhận thấy hiện nay ở các làng gốm là thiếu nguyên liệu trầm trọng

Theo hiệp hội gốm sứ Việt Nam, với sự phát triển nhanh chóng của ngành công nghiệp gốm sứ hiện nay, nhu cầu nguyên liệu để sản xuất sẽ không ngừng tăng Ta bảng số liệu về nhu cầu nguyên liệu liệu sản xuất gốm sứ sau:

2000, kim ngạch nhập khẩu các nguyên liệu trên khoảng gần 50 triệu USD Nguyên nhân là do trong mấy năm qua, chúng ta chỉ tập trung xây dựng nhà máy sản xuất gốm

sứ hiện đại với tốc độ sản lượng tăng chóng mặt nhưng lại chưa quan tâm đến đầu tư khai thác, chế biến nguyên liệu

Phần lớn các mỏ nguyên liệu của ta có dự trữ lớn nhưng chưa được khai thác hợp lý.Công nghệ khai thác quá lạc hậu, chủ yếu là khai thác thủ công, bán cơ giới, phân tán và manh mún, chưa đáp ứng được yêu cầu công nghệ sản xuất gốm sứ hiện đại

Nguyên liệu không đáp ứng đủ là nguyên nhân dẫn đến việc giảm chất lượng các mặt hàng thành phẩm, bên cạnh đó là việc tăng giá gốm sứ của nước ta Nếu giải quyết được vấn đề này ngành gốm sứ mới có thể nâng cao chất lượng giảm giá thành, cạnh tranh được với những nước cũng xuất khẩu mặt hàng này

Một hạn chế nữa của phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này đó là

“lối ra” Theo ông Nguyễn Trần Nam, Tổng công ty Viglacera, cho biết tổng kim ngạch xuất khẩu gốm sứ của Việt Nam chỉ mới bằng 16% so với Malaysia, 7,4% so với Thái Lan, càng nhỏ hơn so với Indonesia Cả năm 2001, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này chưa tới 9 triệu USD, và trong nửa đầu năm 2002 tình hình có vẻ không tiến triển với kim ngạch chỉ khoảng 2,3 triệu USD Trong thời gian qua các công ty sản xuất sứứng dụng như Hải Dương, Thái Bình, Bát Tràng… lại gặp không ít khó khăn khi hàng gốm sứ của Trung Quốc, Thái Lan nhập lậu trốn thuế vào thị trường Việt Nam bán với giá thấp, trong khi đó chất lượng chưa cao, mẫu mã còn hạn chế

Cũng nói về mẫu mã, sản phẩm gốm sứ của Việt Nam có mẫu mãđơn điệu, chất lượng men thấp, không đáp ứng đươc yêu cầu của bạn hàng, kể cả mẫu mã, hoa văn, khuôn mẫu…có khi đều do các đối tác nước ngoài chuyển giao, hoặc không thích ứng

với xu thế của thị trường Tính riêng tại Bát Tràng đã có tới 13 nghệ nhân được phong tăng, 15 lao động được Nhà nước công nhận danh hiệu Bàn tay vàng và 4 hoạ sĩ gốm, nhưng sựđột phá càn có sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường thì gần như chưa có Một vài cá nhân, nghệ nhân tìm tòi, sáng tạo được loại men mới nhưng họ không bán

“bản quyền”, mà chỉđể sản xuất trong phạm vi gia đình hoặc công ty riêng Vì thế, hàng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài nhưĐức, Nhật Bản, Hàn Quốc và một số nước châu Âu… không cạnh tranh được với các sản phẩm của các “kinh đô gốm sứ” như Trung Quốc Còn tại thị trường trong nước, mức tiêu thụ hiện nay đã bão hoà, vì thế hàng chợ của gốm sứ cũng “dậm chân tại chỗ

CHƯƠNG 2: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN GỐM SỨ

- Các khách hàng truyền thống:

 Tập đoàn IKEA – Thuỵ Điển

 Tập đoàn William Conner (William Sonama – West Elm) – Mỹ

 Tập đoàn JMD Corp – Ba Lan

- Năng lực sản xuất: 50.000 sản phẩm/ 1 năm Công Ty có một đội ngũ kỹ thuật tay nghề cao, nhiều năm kinh nghiệm, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu từ phía khách hàng

- Địa chỉ: 33/66 đường Dương Quảng Hàm, phường …, quận Gò Vấp

 Phòng quản lý chất lượng

 Phòng kế toán

 Phòng marketing

1 PHÒNG NHÂN SỰ:

Các chức năng chính của phòng nhân sự trong công ty như sau:

• Hoạch định nguồn nhân lực

Công ty thường xuyên xem xét thị trường lao động chẳng hạn như: tỷ lệ thất nghiệp, sự sẵn sàng về kỹ năng và độ tuổi, và giới tính của lực lượng lao động Công ty luôn đề ra các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, cũng như các chiến lược để đầu vào là thiết yếu của hoạch định chiến lược

Một khi công ty có thông tin cần thiết về môi trường bên ngoài và bên trong, sau

đó sẽ dự báo nhu cầu nhân lực trong tương lai.ở mức tối thiểu, việc dự đoán này bao gồm việc ước đoán số lượng nhân viên sẽ cần cho mỗi công việc trong năm đến Dự báo nhu cầu dài hạn cũng có thể được tiến hành Tiếp theo, công ty sẽ dự báo về cung nguồn nhân lực: nguồn cung nội bộ nhân viên; các kỹ năng, kiến thức và khả năng cũng như sự thăng tiến của lực lượng nhân viên hiện tại; và mức độ sẵn sàng về nguồn lực nhân viên trong thị trường lao động bên ngoài

Và sau cùng là xây dựng các chương trình cụ thể, đảm bảo rằng cung lao động sẽ đáp ứng nhu cầu về lao động của công ty trong tương lai Những chương trình náy bao gồm các kế hoạch tuyển dụng, các hoạt động đào tạo và phát triển, khuyến khích hoặc trì hoãn sự về hưu sớm, chỉ ra các đường nghề nghiệp trong tổ chức

• Quá trình tuyển dụng nguồn nhân lực

Công tác tuyển dụng được thực hiện theo chiến lược phát triển của Công ty và thực hiện theo kế hoạch hàng năm Công ty đề ra tiêu chí tuyển dụng lao động, trong đó ưu tiên:

• Lao động tốt nghiệp đại học và sau đại học trong và ngoài nước

• Lao động có chuyên môn giỏi, kinh nghiệm và năng lực đáp ứng được yêu cầu của Công ty

• Sinh viên khá giỏi vừa mới tốt nghiệp trong và ngoài nước nhằm tạo nguồn phát triển lâu dài cho Công ty

• CBCNV trong nội bộ công ty

• Đào tạo và phát triển

Trên cơ sở định hướng phát triển kinh doanh của Công ty và kế hoạch hàng năm, Chính sách đào tạo của Công ty được triển khai theo các loại hình đào tạo sau:

• Đào tạo tay nghề chuyên môn: đối với những nhân viên mới vô công ty, giúp họ nắm bắt được những kỹ năng cần thiết trong việc tạo ra sản phẩm và nâng cao tay nghề.

• Đào tạo về quản lý: tương tự như đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhưng đặc biệt chú trọng đối với cán bộ thuộc diện quy hoạch và cán bộ được đề bạt lên vị trí cao hơn hoặc luân chuyển

• Kèm cặp trong công việc: thực hiện thường xuyên, do các Phòng ban/Bộ phận trực tiếp thực hiện, người có kinh nghiệm được giao kèm cặp nhân viên mới

• Thường xuyên đưa cán bộ công nhân viên đi dự các cuộc hội thảo, hội chợ ở nước ngoài, tham dự các khoá đào về kỹ thuật sản phẩm bằng kinh phí của Công ty hoặc nguồn hỗ trợ của các đối tác và nhà cung cấp

• Các chính sách đối với người lao động

• Ngoài các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảo hiểm thất nghiệp theo quy định của Nhà nước, Ban lãnh đạo Công ty còn quan tâm đến tinh thần và thể chất của CBCNV bằng cách tổ chức bữa cơm trưa thân mật và dinh dưỡng cho toàn bộ CBCNV, đây là một phúc lợi rất được anh em CBCNV ủng hộ và cảm thấy an tâm khi là thành viên của Công ty

• Đồng thời, Công ty cũng thường xuyên nâng cao chính sách phúc lợi cho CNCNV bằng các trợ cấp đối với các nhân viên cưới hỏi, ốm đau – nằm viện, thai sản, nghỉ hưu, mất sức, chế độ tang chế Việc tổ chức cho CBCNV được tham quan nghỉ mát và khám sức khỏe định kỳ hàng năm được thực hiện tốt và chu đáo cũng là một chính sách phúc lợi tốt của Công ty

• Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo cùng Công đoàn công ty luôn chú tâm phát triển phong trào văn thể mỹ và duy trì các hoạt động ngoại khóa như các giải thể thao, văn nghệ, sinh hoạt tập thể…

• Tiền lương cho người lao động

Với mục tiêu tạo mọi điều kiện cho người lao động an tâm, gắn bó dài lâu và đồng thời tiếp tục duy trì văn hóa doanh nghiệp Công ty, người lao động tại công ty được hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng như:

• Xem xét điều chỉnh lương theo hiệu quả công việc mỗi năm một lần và xem xét điều chỉnh lương trước thời hạn cho các trường hợp CBCNV có thành tích xuất sắc nổi bật

• Ngoài lương thưởng, người lao động còn có các khoản phụ cấp, trợ cấp và chế độ đãi ngộ khác tùy theo chức vụ và đặc điểm công việc.

• Quan hệ lao động

Nhằm tạo điều kiện cho công nhân viên chức thoải mái và kích thích sự nhiệt tình trong công việc, công ty cũng đã có những hoạt động chung như Đại hội công nhân viên chức, tham gia công đoàn giúp nhân viên có thể tham dự và đưa ra ý kiến của bản thân

Các biện pháp tăng cường sự tham gia quản lý của nhân viên như: tìm hiểu sự thỏa mãn và sự gắn bó của nhân viên

2 PHÒNG KINH DOANH

2.1 Phòng Kinh doanh

Tên gọi chung của bộ phận thuộc Doanh nghiệp trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các họat động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về Doanh số, Thị phần,

Tùy theo quy mô và lĩnh vực kinh doanh đặc thù của từng Doanh nghiệp, Phòng Kinh doanh có thể có từ vài nhân sự làm việc cho tới hàng nghìn nhân sự làm việc, về căn bản các Phòng Kinh doanh đều có người đứng đầu được gọi chức danh là Trưởng phòng Kinh doanh hoặc Giám đốc Kinh doanh (tùy theo cách đặt tên chức của từng Doanh nghiệp) và các Nhân viên Kinh doanh dưới quyền

Khi Doanh nghiệp phát triển lên quy mô lớn, do yêu cầu về chuyên biệt và chuyên sâu hóa các nhiệm vụ, Phòng Kinh doanh thường được tách (hoặc là tổ chức) thành 02 bộ phận độc lập là Phòng Tiếp thị và Phòng Bán hàng

2.2 Chức năng chính của Phòng Kinh doanh

- Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện

- Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống Khách hàng, hệ thống nhà phân phối

- Thực hiện hoạt động bán hàng tới các Khách hàng nhằm mang lại Doanh thu cho Doanh nghiệp

- Phối hợp với các bộ phận liên quan như Kế toán, Sản xuất, Phân phối, nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho Khách hàng

- xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tham gia hội thảo, hội chợ, tìm kiếm đối tác;

- Thực hiện liên doanh, liên kết, mở rộng mạng lưới kinh doanh trên thị trường nội địa và phát triển kinh doanh xuất, nhập khẩu

- Chủ động giao dịch, đàm phán trong và ngoài nước, ký các thư từ, đơn chào hàng, trao đổi thông tin với khách hàng trong nước và nước ngoài trong quá trình giao dịch khi đi đến ký kết hợp đồng kinh doanh của Công ty;

- Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty; Tổ chức thực hiện đúng quy định các hợp đồng kinh doanh đã được ký kết;

- Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động kinh doanh, xuất nhập khẩu của Công

ty như: chuẩn bị nguồn cung ứng xuất khẩu, tiêu thụ hàng nhập khẩu, các khâu giám định, kiểm dịch, hải quan, giao nhận, bảo hiểm, khiếu nại đòi bồi thường, và đối ngoại như: tìm kiếm giao dịch giữa những người bán và người mua, giải quyết tranh chấp khiếu nại với khách hàng có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của Công ty

- Phối hợp với Phòng Tài chính - Kế toán Công ty trong các nghiệp vụ thu tiền bán hàng hóa, thanh toán tiền mua hàng hóa - dịch vụ có liên quan đến hoạt động kinh doanh trên

cơ sở các cam kết và quy định của pháp luật hiện hành

- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ và các đơn vị kinh doanh trực thuộc quản lý theo dõi thực hiện các hợp đồng kinh tế cho đến khi hoàn thành việc thanh lý hợp đồng đã ký kết theo đúng quy định của pháp luật hiện hành

- Xây dựng và triển khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được Ban Giám đốc Công ty phê duyệt Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng tiến độ và quy định Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban Giám đốc Công ty

- Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh của Công ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành

3 PHÒNG THIẾT KẾ

3.1 Chức năng:

Là đơn vị thiết kế sản phẩm trực tiếp của công ty

3.2 Nhiệm vụ:

Tổ chức thực hiện thiết kế theo tiến độ và kế hoạch của công ty Bao gồm:

- Tư vấn thiết kế mẩu mã sản phẩm, bao bì, cách đóng gói, tên nhãn hiệu,

Thiết kế mẫu mã sản phẩm: để sản phẩm có thể đến được tay người tiêu dùng thì

sản phẩm được sản xuất ra phải đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt, các doanh nghiệp không chỉ hướng tới chất lượng và giá cả sản phẩm mà còn chú trọng trong việc thiết kế những sản phẩm có mẫu

mã đẹp mắt thu hút được người tiêu dùng Mẫu mã của sản phẩm phải phù hợp với từng

độ tuổi, nhu cầu và tiêu chí khách hàng mà doanh nghiệp muốn thâm nhập Chẳng hạn như lứa tuổi trẻ em, công ty thường hướng tới những mẫu mã sản phẩm sinh động, màu sắc bắt mắt và kiểu dáng nhỏ nhắn vì trẻ em thường thích thú với những hình ảnh ngộ nghĩnh và thấy đẹp là thích, nếu ta chỉ thiết kế sản phẩm với kiểu dáng đơn giản và màu sắc đơn điệu thì sẽ không thâm nhập được nhóm khách hàng này

Thiết kế bao bì: tùy từng loại sản phẩm có kiểu dáng khác nhau nên bao bì đóng

gói cũng khác nhau Có những sản phẩm to, cổng kềnh cần bao bì lớn và cần phải đảm bảo về độ an toàn cho sản phẩm vì sản phẩm to có giá trị cao nếu bị va chạm sẽ làm giảm giá trị của sản phẩm Còn đối với những sản phẩm có kiểu dáng nhỏ gọn thì bao bì đơn giản hơn nhưng cũng cần quan tâm đến độ an toàn Bao bì sẽ khác nhau khi từng loại sản phẩm dành riêng cho từng nhóm khách hàng khác nhau Ví dụ như đối với nhóm khách hàng trung niên, họ thường chọn những mẫu mã trang nhã, sang trọng nhưng không kém phần đẹp mắt, và bao bì cũng phải phù hợp với sản phẩm

Cách đóng gói: thông thường công ty sẽ đóng gói theo từng lô với từng loại sản

phẩm có cùng kiểu dáng và nhỏ, sản phẩm to sẽ được đóng gói riêng lẻ Những sản phẩm sản xuất tiêu dùng sử dụng trong nước được đóng gói đơn giản nhưng vẫn an toan cho sản phẩm, đối với sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài thường được đóng gói kỹ càng và theo tiêu chẩn của quốc tế, chủ yếu là để tránh khỏi những tổn thất do tác động bên ngoài gây ra làm ảnh hưởng đến uy tín và hao tổn tài chính của công ty

- Giám sát kĩ thuật của sản phẩm: giám sát bao bì và cách đóng gói của sản phẩm mà nhân công làm có đúng quy cách không

- Nghiên cứu tài liệu và các tài liệu chương trình thiết kế: không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn để tạo ra những mẫu mã mới phù hợp với nền kinh tế ngày càng phát triển nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và làm cho công ty phát triển bền vững.

- Nghiên cứu kết cấu cũng như chương trình liên quan đến thiết kế

- Đề xuất và bảo vệ phương pháp thiết kế trước giám đốc và quản lý kĩ thuật chất lượng

- Đưa thiết kế vào sản xuất: khi đã thiết kế xong, chúng ta sẽ đưa những mẫu mã đó vào sản xuất để tạo ra một sản phẩm hoàn thiện

4 PHÒNG MARKETING

4.1 Chức năng chính

a. Chức năng và nhiệm vụ:

Định hướng chiến lược các hoạt động Marketing tại công ty Xây dựng chiến lược

& các hoạt động Marketing cụ thể cho từng thương hiệu Sáng tạo các hình thức Marketing phù hợp với đặc tính của thương hiệu

Phối hợp với bộ phận kinh doanh để theo dõi hiện trạng từng nhãn hiệu của công

ty Phối hợp với bộ phận kinh trong việc sáng tạo và phát triển các vật phẩm quảng cáo tại cửa hiệu, các chương trình khuyến mãi

Lên kế hoạch các hoạt động PR và lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn và dài hạn của Công ty Tổ chức các sự kiện (họp báo, hội thảo, soạn thông cáo báo chí, cung cấp thông tin ra bên ngoài).Xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các cơ quan truyền thông Đánh giá kết quả truyền thông dựa trên khảo sát Chăm sóc website, đưa tin bài lên website.Tổ chức các hoạt động trong nội bộ công ty nhằm tạo tinh thần đoàn kết giữa các thành viên trong công ty

Thu thập các ý kiến đóng góp trong nội bộ và bên ngoài và chuyển các bộ phận liên quan giải quyết Xây dựng, triển khai, kiểm soát các chương trình hỗ trợ cho tất cả các kênh phân phối như khuyến mãi cho các kênh phân phối, trưng bày tại các điểm bán (siêu thị, CH tự chọn, điểm bán sỉ, điểm bán lẻ)

Đảm bảo mục tiêu của Marketing luôn gắn liền với Kinh Doanh

Tạo mối quan hệ với các khách hàng trung gian để thúc đẩy doanh số thông qua việc tổ chức các hội nghị khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết…

Cập nhập và đưa ra những phản hồi về thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh,

đề xuất những hoạt động phản ứng lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thế trên thị trường

Tổ chức các hội chợ thương mại trong nước và quốc tế

Phối hợp với bộ phận kinh doanh đưa ra chiến lược phát triển kênh phân phối mới

b THỊ TRƯỜNG GỐM SỨ Ở ĐỨC

Thị trường xuất khẩu gốm sứ còn rất nhiều tiềm năng để phát triển trong năm tới, đây là nhận định của thạc sỹ Trần Văn Thi, Giảng viên trường Đại học Tài chính Marketing trong buổi hội thảo "Thông tin thị trường và các biện pháp thâm nhập kênh phân phối sản phẩm gốm sứ, gỗ mỹ nghệ” tổ chức tại TPHCM, trong 2 ngày 15 và 16-11

Đức và Séc là hai thị trường có tiềm năng rất lớn về nhập khẩu gốm sứ Tại thị trường Đức, ông khẳng định đây là thị trường dẫn dắt về gốm sứ khắp châu Âu và hiện nay lượng xuất khẩu gốm sứ của Việt Nam vào thị trường này chỉ mới 30 đến 40% thị phần, còn lại là mặt hàng gốm sứ của Trung Quốc

Tuy nhiên, các mặt hàng gốm sứ của Trung Quốc chủ yếu là chất lượng cấp thấp, giá rẻ, còn mặt hàng của Việt Nam có chất lượng từ cấp trung bình trở lên Ông cũng lưu

ý với các doanh nghiệp rằng, người tiêu dùng Đức rất chú trọng đến các khía cạnh môi trường và xã hội liên quan đến sản xuất hàng hóa.Mặt hàng gốm sứ muốn vào thị trường này ngoài mẫu mã đẹp còn phải có công dụng thiết yếu trong cuộc sống của họ

Ở Đức, số người độc thân (bao gồm những người chưa có gia đình và những người đã li dị) đang ngày càng tăng Những người này đều có dự tính xây nhà hoặc sửa sang nhà cửa nên doanh thu một số mặt hàng nội thất và phụ kiện trang trí bằng gốm, sứ

có thể tăng gấp đôi trong thời gian tới Hiểu theo một cách khác thì nếu một hộ gia đình

có một bức tượng bằng gốm và hai chiếc lọ bằng sứ sau khi li dị các đồ đạc đó bị phân chia và thuộc quyền sở hữu của một trong hai người nên người còn lại phải đi mua những

đồ đạc mà mình không có trong đó gồm cả đồ gốm và phụ kiện trang trí nội thất

Hiện nay, người mua hàng tại Đức rất thích những đồ trang trí nhà với các họa tiết

gồ ghề và được làm thủ công Ngoài ra, doanh thu của mặt hàng liên quan tới công việc làm vườn sẽ tăng trưởng do rất nhiều người Đức coi đây là một sở thích thú vị Chính vì vậy, các mặt hàng như lọ gốm hay các bức tượng gốm để ở ngoài vườn cũng được dự báo

là sẽ bán chạy trong thời gian tới.Tuy nhiên, thời tiết không ổn định tại Đức cũng sẽ ảnh hưởng khá nhiều tới việc kinh doanh mặt hàng này

Trong cơ cấu các thị trường xuất khẩu các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ và gia dụng của Việt Nam trong tháng 3/2009, thì thị trường Đức có kim ngạch lớn nhất đạt 2,3 triệu USD, giảm 5,7% so với tháng trước Trong đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng chậu gốm

có giá trị lớn nhất đạt 888 nghìn USD, giảm 5,7% so với tháng trước Tiếp theo đó là mặt hàng đồ gia dụng bằng gốm sứ có kim ngạch xuất khẩu trong tháng đạt 185 nghìn USD, tăng 14,2% so với tháng trước Bên cạnh đó cũng có mặt hàng có kim ngạch tăng mạnh

so với tháng trước cụ thể là: mặt hàng đồ trang trí bằng gốm sứ có kim ngạch xuất khẩu đạt 143 nghìn USD, tăng 76,5% so với tháng trước Mặt hàng bình bằng gốm có kim

ngạch xuất khẩu đạt 75 nghìn USD, tăng 3,8 lần so với tháng trước Một số mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ và gia dụng xuất khẩu vào thị trường Đức trong tháng là: chậu bằng gốm; đồ gia dụng bằng gốm; thú, tượng bằng gốm; đồ trang trí bằng gốm; bình gốm…

Cuộc khủng hoảng kinh tế dẫn đến việc chi tiêu giảm bớt Do đó, người tiêu dùng

có xu hướng nấu ăn ở nhà nhiều hơn, đồng thời nhằm đảm bảo vấn đề an toàn thực phẩm

Do đó, doanh số bán các mặt hàng đồ ăn và đồ làm bếp bằng gốm cũng tăng lên tại Đức, đặc biệt là các sản phẩm thân thiện với môi trường

Nhóm người tiêu dùng tầm trung và thấp cấp có xu hướng mua hàng đồ ăn và đồ làm bếp bằng gốm với màu sắc chủ đạo là màu trắng và có trang trí các hình tự nhiên (như hoa, trái cây,…), tuy nhiên, giá cả vẫn là động cơ mua hàng chủ yếu

Nhóm người tiêu dùng tầm cao có xu hướng mua các mặt hàng đắt tiền và thể hiện

cá tính.Đó có thể là các sản phẩm thủ công, được làm thủ công hoàn toàn hoặc nhìn giống các mặt hàng thủ công.Dùng kết hợp các sản phẩm đã trở thành một cách để thể hiện thị hiếu cá nhân Một khi thương hiệu thể hiện tốt thị hiếu của họ, họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua

Cần đặc biệt quan tâm đến thị hiếu của nữ giới vì vai trò kiếm tiền của họ ngày càng tăng và họ là người đưa ra quyết định mua các sản phẩm đồ gia dụng

Đối tượng của doanh nghiệp là trẻ em, và

người lớn, đặc biệt là các bậc phụ huynh, nhằm giúp

cho người ăn ngon miệng hơn bằng các màu sắc nổi

bật, hiện đại và bắt mắt, đặc biệt sẳn phẩm của DN

có “hồn” của vẻ đẹp thiên nhiên, theo nghiên cứu

thị trường thì hầu hết mọi người đều yêu thiên

nhiên

Ngày nay, thương mại điện tử đang ngày

càng trở nên phổ biến và ngày càng nhiều sản phẩm

trang trí nội thất được mua qua Internet.Việc tìm

kiếm các đối tác tiềm năng cũng được thực hiện dễ dàng hơn qua mạng.Vì thế, để tiếp cận khách hàng của bạn một cách dễ dàng, bạn cần đảm bảo website của công ty bạn thân thiện với người dùng và có đăng ký công ty bạn trên các trang danh bạ và cổng thương mại điện tử có liên quan

Do tầm quan trọng ngày càng cao của các mạng xã hội, các nhà sản xuất các mặt hàng đồ ăn và đồ làm bếp ngày càng chịu ảnh hưởng nhiều từ việc người tiêu dùng nhận xét gì về họ trên các trang như twitter hay các mạng xã hội khác Điều này cũng giúp người tiêu dùng có cơ hội cùng nhà sản xuất tạo ra sản phẩm phù hợp Một số thương hiệu đã thực hiện việc này, nhưng nói chung, việc giao tiếp trao đổi về các sản phẩm đồ

ăn vẫn chỉ một chiều

Theo xu hướng tự nhiên, các họa tiết hoa văn với bóng nhẹ là xu hướng mùa xuân

2011 tại Đức, đặc biệt màu hồng nhẹ và màu xanh nhẹ kết hợp với tông màu trắng và kem Rất thịnh hành vào mùa hè 2011 là mô típ san hô và màu đỏ cô ran Đây là xu hướng chính của ngành hàng trang trí nội thất, đặc biệt là các sản phẩm đồ ăn bằng gốm sứ

Phong cách Zen vẫn thịnh hành mặc dù có những thay đổi về dáng vẻ bề ngoài Các mặt hàng đồ ăn theo phong cách Zen với bề mặt thanh lịch hình tròn hơn và tông màu nhẹ hơn sẽ thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng yêu thích văn hóa Châu Á

Tính hài hước là một chủ đề phổ biến đối với mặt hàng đồ ăn bằng gốm Phong cách này được áp dụng kết hợp với các phong cách khác (ví dụ phong cách kiểu cách kết hợp với màu gắt, họa tiết trang trí của các thời đại khác nhau được kết hợp trong một sản phẩm) hoặc áp dụng cho các sản phẩm mang phong cách văn hóa, dân tộc (như các họa tiết truyền thống được sử dụng trong các ngữ cảnh khác nhau) hoặc trong các cách thức

sử dụng sản phẩm độc đáo (như trang trí mặt sau của chiếc đĩa và treo chúng trên tường)

Tính thủ công vẫn được duy trì và vẫn là yếu tố quan trọng với đồ gốm Các kỹ thuật thủ công đáng ngạc nhiên (như đồ sứ kết hợp đan), kết hợp các nguyên liệu ấm và mềm (như gỗ và gốm) hoặc mờ và sáng (gốm và thủy tinh) hoặc kết hợp giữa bề mặt mịn

và thô ráp đều tạo nên các sản phẩm thủ công đặc biệt Tính thủ công chính là giá trị gia tăng của sản phẩm

Chất nhựa tự nhiên, cao su, sen lắc và gỗ kết hợp với các nguyên liệu truyền thống được sử dụng để làm nên các loại bình và lọ hoa, như gốm và kim loại, cũng có thể là sự kết hợp rất thành công Một ví dụ về kết hợp thành công phong cách và thiết kế từ nhiều vùng và nhiều nền văn hóa khác nhau là sản phẩm “Story Vases” với số lượng sản xuất giới hạn, kết hợp thiết kế của studio Front (Thụy Điển) và nghề thủ công kết hạt truyền thống của Châu Phi tại Hội chợ đồ nội thất Milan 2011

Sau khi dự án sản phẩm mới là sản phẩm gốm bộ đồ ăn trẻ em hình trái cây được thông qua, công ty chúng ta cần lên chiến lược marketing cho sản phẩm mới Marketing

có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của chúng ta được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây:

Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm

Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm đầu

Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và nhân văn

Sử dụng chiến lược marketing mix :

Là sự tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của công ty được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.chính vì thế chúng ta cần cân nhắc kỹ khi đưa

ra một quyết định vì quyết định đó có thể ảnh hưởng đến việc tồn tại của sản phẩm trên thị trường

4.2 Bốn "P" của MARKETING MIX:

Sản phẩm (Product): Với loại hàng mới này kiều dáng và chất lượng của sản phẩm

là yếu tố quyết dịnh vì nó tác động trực tiếp đến thị hiếu của người tiêu dùng,vi là hàng cho trẻ em nên chất lượng sản phẩm phải cao và an toàn

Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm mới có thể cạnh tranh trên thị trường với vô số đối thủ cạnh tranh

Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm

Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản

phẩm của doanh nghiệp.Đưa ra nhiều chương trình hậu mãi và khuyến mại cho khách hang,thu hút người mua…

4.3 Chính sách sản phẩm:

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Khi xem xét chính sách sản phẩm, công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau:

- Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn,

để quyết định mức định lượng thích ứng công ty chúng ta phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế.Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm mới và nâng cao chất lượng sản phẩm cũ

Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

 Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

 Phải hàm chứa ý đồ về định vị

 Phải hàm ý về chất lượng

 Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

 Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

 Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

- Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại Vì là hàng gốm dễ vỡ nên việc bao bì phải hết sức cẩn thận vì thời gian vận chuyển là khá dài

- Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụng của sản phẩm

Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ

Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác

Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp

Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền

Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán hàng.Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản phẩm Do đó, nhứng khía cạnh này cần được đề cập khi phát triển chính sách sản phẩm

để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà đối thủ cạnh tranh không ít,sản phẩm mới khó long được chấp nhận bởi khách hàng khó tính như Châu Âu Trong việc phát triển sản phẩm mới chúng ta phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Châu Âu nói chung và nước Đức nói riêng

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, chúng ta có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

 Để tồn tại thì giá cao hơn chi phí sản xuất là điều tất nhiên nhưng để lựa chọn mức giá thích hợp không phải đơn giản Cần nghiêm cứu kỹ thị trường trức khi đưa ra mức giá cho sản phẩm của chúng ta

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

 Để tăng thị phần

 Để thu hồi vốn nhanh

 Để dẫn đầu về chất lượngCác mục tiêu khác: một chúng ta có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu

cụ thể hơn Chúng ta có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ

Tuy nhiên, chúng ta không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá Chúng ta cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định Như khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing)

Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu

tố quan trọng nhất;

Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;

Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;

Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp

- Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

 Chiết khấu thương mại

 Chiết khấu thanh toán

 Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện

- Chính sách phân phối sản phẩm

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết

kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu chúng ta tung sản phẩm ra thị trường

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá mà chúng ta sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của công ty phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

Phù hợp với tính chất của sản phẩm

Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng

Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian

Đối với một sản phẩm hoàn toàn mới như thế này thì có thể giao cho đại lý đảm trách

Muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của chúng ta chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm chúng ta có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó Ở Đức thì chủ yếu ở hai TP Berlin và Hamburg và các hệ thống siêu thị, đặc biệt là EMV- Profi (CHLB Đức)

Lợi dụng một số dịp lễ để marketing sản phẩm: Mùa vọng ( 4 tuần trước lễ giáng sinh - noel ), Lễ thánh Nikolaus , Lễ giáng sinh, Đêm giao thừa và năm mới, Lễ Ba vua,

Lễ phục sinh, Oktoberfest-lễ hội bia lớn nhất thế giớiLễ hội văn hoá BerlinLễ hội tình yêu và nhảy múa (Love Parade) Đây chính là các dịp để DN đem các sản phẩm để triển lãm, trưng bày Các dịp lễ này mọi người sẽ sắm sửa cho ngôi nhà mình, đó là một dịp tốt

để DN marketing sản phẩm

4.4 Kênh phân phối chính:

Có 3 kênh chính:

- Phân phối đặc quyền:

Hạn chế số nhà phân phối trung gian

Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;

Chúng ta nên hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm;

Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao

Chọn một địa điểm để bán sản phẩm

- Phân phối rộng rãi: chúng ta sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.

Hãy xem xét hai chính sách sau:

- Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của chúng ta là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp

có thể sử dụng các biện pháp như giảm giá, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng.

- Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo

 Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm:

 Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp

 Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền thong Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn

 Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn

 Đúng lúc hơn

 Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty chúng ta và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo:

a. Chiến lược sản phẩm (Product):

Ngoài kỹ thuật cao ra, các sản phẩm gốm sứ của mình phải mang được chất tinh

tú và phải toát lên được “hồn” Việt, Đa sản phẩm,đa nhãn hiệu,đa mẫu mã

Trong từng sản phẩm, mẫu mã hoa văn tuy tinh xảo, sang trọng nhưng vẫn gần gũi

để phù hợp với mọi đối tượng, lứa tuổi nên chúng không phân biệt tuổi tác, giới tính Những điều đó sẽ giúp sản phẩm trường tồn cùng thời gian

Chiến lược sản phẩm có một vai trò và vị trí đặc biệt quan trọng Nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung marketting Chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường

Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong marketting hỗn hợp

Yếu tố quyết định vị trí của một hãng trên thị trường là ở chỗ:

Liệu sản phẩm của hãng có vượt lên được sản phẩm cạnh tranh không?

Vượt lên như thế nào?

Làm thế nào để khách hàng mua hàng của mình?

Tất cả những điều trên chỉ thực hiện được khi hãng có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lượng tốt.Nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của họ.Việc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp

Cấp Độ Các Yếu Tố Cấu Thành Đơn Vị Sản Phẩm – Hàng Hóa

Khi tạo ra sản phẩm gốm “bộ đồ ăn trẻ em” công ty đã xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo ba cấp độ với những chức năng marketing khác nhau

Cấp độ cơ bản nhấtlà sản phẩm – hàng hóa theo ý tưởng Cấp độ này có chức

năng cơ bản là trả lời câu hỏi: về thực chất, sản phẩm gốm “bộ đồ ăn trẻ em” này thỏa mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà các bà mẹ muốn cho bé có thể học hỏi nhiều màu sắc cũng như phân biệt được những loại trái cây Bên cạnh đó, sản phẩm còn giúp cho bé có thể thích thú khi ăn uống Và đó chính là giá trị mà nhà công ty sẽ mang lại cho khách hàng

Cấp độ thứ 2 cấu thành một sản phẩm – hàng hóa là hàng hóa hiện thực.Đó chính

là yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hóa Các yếu tố đó bao gồm:

Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng:Chỉ tiêu ISO 9000 Bên cạnh đó, sản phẩm được làm từ đất sét và nung trò bằng than nên sản phẩm gốm của Công Ty AN BÌNH đảm bảo

sẽ mang lại chất lượng tốt, hài lòng khách hàng

Các đặc tính, bố cục bên ngoài, đặc thù: Sản phẩm gồm bộ chén, dĩa, ly, nĩa dành cho trẻ với những màu sắc đa dạng, cùng với sự kết hợp giữa các loại trái cây mang lại cho trẻ cảm giác thích thú Sản phẩm nhẹ nhưng vẫn có thể đảm bảo được chất lượng tốt, rất thích hợp cho các bé trong sinh hoạt hằng ngày

Tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói: bao bì được thiết kế đặc biệt mang nhãn hiệu của AN BÌNH

Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu

tố này.Và cũng nhờ hàng loạt những loạt yếu tố này nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hóa của hãng này so với hãng khác

Cấp độ cuối cùng là hàng hóa bổ sung Khi mua sản phẩm của công ty AN BÌNH,

khách hàng còn nhận được các ưu đãi đặc biệt như: nếu mua từ 4 bộ sản phẩm trở lên, khách hàng sẽ được tặng 1 sản phẩm cùng loại, sẽ ưu đãi đặc biệt cho những ai là khách VIP, giảm 10% cho 200 khách hàng đầu tiên và 5% cho những khách hàng tiếp theo trong vòng 3 tháng AN BÌNH thâm nhập thị trường, giao hàng tận nhà cho khách hàng mua nhiều, ưu đãi cho những đại lý lấy hàng nhiều của công ty…

Những yếu tố như: tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng… chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể

b. Chiến lược giá (Price):

Sau khi đã có các quyết định về hàng hóa/dịch vụ, các doanh nghiệp đứng trước nhiệm vụ xác định giá cả.Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix

Người tiêu dùng luôn coi giá là một yếu tố quyết định để chọn lựa hàng này hay hàng khác Đối với doanh nghiệp giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường.Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận

Giá được định như thế nào? Người mua luôn muốn giá rẻ hơn, người bán luôn muốn giá cao hơn.Vậy điểm nào là mức giá thống nhất cho cả hai bên?Hãy xem xét khái niệm về giá cả

Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến các quyết định về giá

Mục tiêu marketing:

Trước khi định giá, công ty chúng tôi muốn sản phẩm của mình thâm nhập và phổ biến và được ưu chuộng ở thị trường Đức Đây là 1 số mục tiêu để định vị thị trường nhằm mang lại hiệu quả tối ưu

Sự tồn tại: khi cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn thì mục tiêu

chính là phải tồn tại vì mới thâm nhập thị trường, chưa có chổ đứng vững chắc và vị trí

ổn định nên chúng ta phải định giá thấp, chỉ cần giá cả đủ trang trải các biến phí và một

số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian là tốt rồi Điển hình là Năm

2008 chứng kiến sự giảm giá của hàng loạt mặt hàng để có thể tồn tại trong khủng hoảng

Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều doanh nghiệp ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền

với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa Thường thì trong thị trường cạnh tranh độc quyền gồm rất đông người mua và bán thực hiện không theo một giá thị trường thống nhất nào, người mua sẽ thấy sự chênh lệch về giá bàn và sẵn sang mua theo các mức giá khác nhau

Dẫn đầu thị phần: có doanh nghiệp tin rằng ai có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn

thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài là cao nhất Nếu muốn dẫn đầu về thị phần tại Đức thì chúng ta có thể sẽ chịu 1 khoảng chi phí lớn cho việc marketing đồng bộ, như quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: TV, báo, đài, internet, băng rôn, chào hàng ở các trung tâm thương mại hoặc các cửa hàng bán đồ gốm… khuyến mãi: giảm 10% cho 200 khách hàng đầu tiên mua sản phẩm của công ty AN BÌNH, và 5% cho nhửng khách hàng tiếp theo trong 3 tháng đầu AN BÌNH thâm nhập thị trường Đức nhằm thu hút được nhiều khách hàng để mang đến những lợi ích lâu dài

Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một doanh nghiệp có thể lấy mục tiêu dẫn đầu

về chất lượng sản phẩm trên thị trường, điều này đòi hỏi phải đè ra mức giá cao và phí tổn R & D cao Các mục tiêu khác:

Đầu tiên, để tìm được vị trí ổn định thì công ty chúng ta sẽ định giá thấp, vừa túi tiền của người tiêu dùng.Điều này không những giúp chúng ta dễ dàng thâm nhập thị trường mà còn ngăn chặn những đối thủ khác

Giá bán cho 1 bộ sản phẩm “bộ đồ ăn trẻ em” là: 10USD

Sau đó, để ổn định thị trường thì định giá ngang đối thủ Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đói với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ.Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các doanh nghiệp.Như thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của doanh nghiệp ở nhiều mức độ khác nhau

Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá:

Thị trường và nhu cầu:

Thị trường và mức cầu ảnh hưởng tới sự chấp nhận giá Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng kinh doanh đều cân bằng gía cả của sản phẩm và dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó

Định giá trong các thị trường khác nhau:có bốn kiểu thị trường

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:Thị trường gốm tại Đức gồm rất nhiều người bán

và người mua một sản phẩm nào đó Nên chúng ta không thể định mức giá cao hơn thị trường vìngười mua có thể lựa chọn mua bất kỳ cái gì họ cần theo giá thị trường

Thị trường cạnh tranh độc quyền: rất đông người bán và người mua thực hiện việc

mua bán theo nhiều mức giá trong một khoảng rất rộng ( thị trường quần áo thời trang,

mỹ phẩm…) Việc định giá đặc biệt mang tính chất thách đố trong những thị trường mang tính độc quyền

Thị trường cạnh tranh độc quyền nhóm người bán: gồm một số người bán rất nhạy

cảm với chính sách hình thành giá và chiến lược Marketing của nhau Sản phẩm của thị trường này có thể giống nhau ( thép xây dựng, mạng di động ) hay không giống nhau (xe hơi, máy tính xách tay)

Thị trường độc quyền tuyệt đối: chỉ có một người bán (có thể là nhà nước như ngành điện lực, hay tư nhân như hãnh nắm bản quyền thuốc Viagra) Ở đây giá có thể được định rất thấp hay rất cao tùy thuộc vào sự điều tiết của Nhà nước hay của chính

“bàn tay vô hình” trên thị trường

Những cảm nhận của người tiêu dùng: Khi định giá doanh nghiệp phải xét đến

những cảm nhận của người tiêu dùng về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng

Khi người tiêu dùng mua một sản phẩm, họ đổi một số giá trị (giá cả) để lấy một giá trị khác Vì vậy việc lập giá định hướng theo người mua bao hàm chuyện hiểu được giá trị người tiêu dùng muốn có qua những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm và chuyện

đề ra một mức giá cả phù hợp với giá trị đó Các lợi ích bao gồm cả hữu hình và vô hình Khi một người tiêu dùng mua một bữa ăn ở một nhà hàng sang trọng thì việc tính giá trị các món ăn trong bữa ăn thật dễ dàng Thế nhưng để tính được giá trị của những điều hài lòng khác như khẩu vị, khung cảnh thanh lịch, sự thỏa mái, sự chuyện trò, địa vị, thì quả là rất khó khăn ngay cả đối với chính người tiêu dùng Và những giá trị này sẽ thay đổi theo những người tiêu dùng khác nhau và theo những hoàn cảnh khác nhau Như thế, doanh nghiệp thường thấy rằng khó đo lường được giá trị mà khách hàng sẽ gán cho sản phẩm của mình, mặc dù vậy người tiêu dùng vô tình hay hữu ý, đều đang sử dụng những giá trị này để đánh giá mức giá của một sản phẩm nếu người tiêu dùng cảm thấy giá cả cao hơn giá trị của sản phẩm họ sẽ không mua sản phẩm đó

Họ cống hiến những kết hợp đặc điểm, tính chất sản phẩm khác nhau cho những mức giá khác nhau

Việc định giá định hướng theo người mua nghĩa là nhà làm marketing không chỉ thiết kế, sản xuất ra sản phẩm đưa ra chương trình marketing rồi cứ thế mà định giá Muốn định giá có hiệu quả cần bắt đầu bằng sự phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và những cảm nhận về giá của họ Giá cả phải được xem xét cùng các yếu tố biến đổi khác thuộc phối thức marketing, trước khi để ra chương trình marketing

Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà doanh nghiệp có thể đưa

ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ nghịch: giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại Cần xác định độ co giãn của cầu theo giá

cả Chúng ta sẽ sử dụng nhu cầu giảm đi 10% (cho 200 khách hàng đầu tiên) khi đã tăng tăng giá 2% Độ co giãn của cầu sẽ là 5.Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ

co giãn là 1.Trong trường hợp này, doanh số của công ty vẫn y nguyên, không đổi.nếu

nhu cầu giảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độ co giãn là –1/2 Sức cầu co giãn ít , người bán dễ tăng giá Khi nhu cầu co giãn nhiều, chúng ta sẽ nghĩ đến chuyện hạ giá Mức giá thấp hơn sẽ dẫn đến tổng doanh thu cao hơn

Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá

Định giá dựa trên phí tổn

- Định giá cộng thêm chi phí

Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:

P = C + p

Trong đó:

P (Price) là giá bán đơn vị sản phẩm

C (Cost) là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm

p (profit) là lợi nhuận mục tiêu,%, p có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá bán

Phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định Một cách tiếp cận khác của phương pháp định giá theo phí tổn và lợi nhuận mục tiêu là sử dụng phương pháp xác định điểm hòa vốn

- Định giá dựa trên người mua

Chúng ta đã thấy: một chai nước suối mua tại tiệm tạp hóa lề đường giá 5.000 đ, trong quán café Window là 20.000đ, trong Bar của khách sạn 5 sao là 50.000 đ Đó là những cảm nhận về giá trị kỳ vọng và giá trị tiềm ẩn của sản phẩm của những người tiêu dùng khác nhau Nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm.Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phải phí tổn của người bán, là chìa khóa để định giá

Nếu sản phẩm của chúng ta được bán trong những cửa hàng nhỏ thì giá có thể là 12USD, nhưng nếu bán ở các trung tâm thương mại lớn hoặc siêu thị thì có thể lên tới 15USD.Tuy nhiên, giá tối thiểu không thể dưới 10USD và giá tối đa không quá 15USD Như vậy, tạo cho người tiêu dùng cảm giác tin tưởng vào giá cả của chúng ta

- Định giá dựa vào cạnh tranh

Định giá theomức giá hiện hành ( thời giá): Khi định giá theo thời giá công ty căn

cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh chính: Trung quốc, Bồ Đào Nha, Hà Lan, Ý…

ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính Việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà độ

co giãn của sức cầu khó đo lường được thì giá thịnh hành tiêu biểu cho trí khôn tập thể

của cả ngành sẽ tạo ra được một mức doanh thu thỏa đáng Định giá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành

Định giá đấu thầu: Định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các xí nghiệp

đấu thầu Doanh nghiệp định giá dựa trên những đối thủ cạnh tranh.Doanh nghiệp không thể định giá thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình Nhưng càng định giá cao hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng càng ít đi Hệ quả thuần của hai sức kéo trái ngược nhau này có thể được miêu tả bằng thuật ngữ lợi nhuận dự kiến của một cuộc đấu thầu đặc thù nào đó.Sử dụng lợi nhuận dự kiến như một tiêu chuẩn để đề giá là điều

có ý nghĩa đối với doanh nghiệp lớn đang thực hiện nhiều cuộc đấu thầu

Các quyết định về giá: trước khi định giá cuối cùng, sau khi cân nhắc các phương pháp trên, doanh nghiệp cần lưu tâm tới một số căn cứ khác như:

Tâm lí chấp nhận giá cả: ( hay còn gọi là khoảng chấp nhận) của người mua Ví

dụ: khi một sản phẩm được yêu chuộng rồi thì việc tăng giá bán lẻ lên 5-10% có thể vẫn được chấp nhận Người mua chẳng mấy khi để tâm việc chai dầu thơm Chanel mình vừa mua có tăng giá vài chục ngàn đồng so với những lần mua trước Một quan điểm hay được áp dụng là giá lẻ (odd price): người ta cho rằng để mức giá 299 đ sẽ hấp dẫn người mua hơn là để giá 300 đ, vì như thế trong tâm l người mua, sản phẩm đó giá chỉ hơn 200

đ chứ không phải là 300

Các chính sách và chiến lược chung của công ty: nếu công ty thực sự muốn chiếm

lĩnh thị trường nhanh chóng, hay muốn xây dựng một hình ảnh đặc biệt thì sẽ ảnh hưởng tới việc định giá thấp hay cao cũng như các mức chiết khấu bán lẻ khác nhau

Ảnh hưởng của giá đối với các đối tượng khác cùng tham gia thị trường: nhân viên bán hàng có hài lòng với giá bán , hay ngần ngại khi chào giá? Các nhà phân phối, nhà bán lẻ có chấp nhận?các nhà cung cấp có nâng giá đầu vào khi biết giá bán của hàng hóa cao? Các đối thủ phản ứng thế nào? Các cơ quan nhà nước có can thiệp vào giá? Ví dụ rất rõ nét về sự can thiệp của nhà nước, phản ứng của dân chúng và công luận về giá sữa

ở Việt nam hiện nay

 Các chiến lược định giá sản phẩm mới

Khi doanh nghiệp tung ra một sản phẩm mới có thể lựa chọn cách định giá thăm dò thị trường Hoặc là định giá cao- giá hớt kem hay giá chắt với thị trường hoặc là định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường

- Định giá “hớt váng” thị trường

Định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần ngọn của thị trường ( các khách hàng cách tân và tiên phong) Sau đó, vì giá cao nên số người mua không nhiều, doanh nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm khách hàng mới Việc định giá Hớt váng thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như số lượng người

mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm hảo Nokia, Honda khi mới tung ra sản phẩm cũng thường định giá cao, sau đó mới giảm giá dần dần.

- Định giá nhằm thâm nhập thị trường

Các doanh nghiệp theo sau thường định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng

sẽ thu hút được một lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn Doanh nghiệp chấp nhận giảm lợi nhuận, sau đó do cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa và lợi nhuận sẽ tăng lên

Những điều kiện sau đây thuận lợi cho lối định giá thấp

- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường nhiều hơn nữa

- Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do cải tiến và tích lũy được nhiều kinh nghiệm

- Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít

Các hãng sản xuất hàng tiêu dùng nhanh thường áp dụng chiêu này, vì các sản phẩm như xà bông, mì gói…rất nhạy cảm về giá

- Định giá một sản phẩm mới do mô phỏng

Khi doanh nghiệp có kế hoạch triển khai một sản phẩm mới do mô phỏng sẽ phải xác định vị trí sản phẩm của mình (định vị sản phẩm) Doanh nghiệp phải quyết định vị trí chất lượng và giá cả của sản phẩm ấy Bảng dưới đây trình bày 9 chiến lược có thể có về chất lượng và giá

Cao 1.Chiến lược giá

cao + phụ giá hoa hồng

2 Thâm nhập sâu vào thị trường

3.Chiến lược giá trị caoTrung

bình

4 Chiến lược giá cao

5 Chiến lược mức trung bình

6 Chiến lược chất lượng tốtThấp 7.Chiến lược vơ

vét

8 Chiến lược hào nhoáng bề ngoài

9 Chiến lược giá trị thấp

Nếu Doanh nghiệp đứng đầu thị trường hiện thời đã chiếm lĩnh ô 1 qua việc đưa ra sản phẩm hảo hạng và đề ra mức giá cao nhất, thì Doanh nghiệp mới gia nhập, có thể thích

triển khai một trong số những chiến lược khác Doanh nghiệp mới ấy có thể thiết kế một sản phẩm có chất lượng cao và đề ra giá trung bình (ô2) thiết kế một sản phẩm chất lượng trung bình và đề ra một trung bình (ô5) v v Doanh nghiệp cũng phải xem xét qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trường trong mỗi ô và các đối thủ cạnh tranh đặc biệt

Bảng 1 Chiến lược phối hợp giá cả và chất lượng

 Những thay đổi về giá

- Chủ động giảm giá

Nhiều hòan cảnh có thể làm cho một Doanh nghiệp phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm của mình xuống mặc dù điều nàycó thể gây nên những trận chiến về giá cả.Nếu sản phẩm gốm của công ty chúng ta chưa thực sự bán chạy trên thị trường nước Đức, thị phần giảm thì cần phải giảm giá sản phẩm, có thể giảm giá cho 1 bộ sản phẩm từ 1USD đến 1,5USD.Doanh nghiệp chúng ta chủ động giảm giá với hy vọng đạt được thị phần là điều sẽ dẫn tới phí tổn thất khi khối lượng lớn

- Chủ động tăng giá

Trong những năm gần đây, nhiều Doanh nghiệp đã phải tăng giá lên Một sự tăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận Nguyên nhân chính của sự tăng giá là do sự lạm phát chi phí dai dẳng có tính tòan cầu Mức tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng đã gậm dần biến tế lợi nhuận, khiến các Doanh nghiệp cứ phải tăng giá lên mãi

Nhiều Doanh nghiệp thường nâng giá cao hơn mức vật giá gia tăng trong sự tiên đoán rằng sự lạm phát còn cao hơn nữa Một yếu tố khác dẫn đến chuyện tăng giá là mức cầu quá độ

Để tăng giá thành công, doanh nghiệp nên tránh tạo ấn tượng mình là kẻ đục nước kéo cò Phải hỗ trợ việc tăng giá bằng một chương trình truyền thống, nhằm nói cho khách hàng biết lý do tăng giá Các lực lượng bán hàng của Doanh nghiệp nên giúp đỡ khách hàng tìm các phương cách tiết kiệm Trong giai đoạn khủng hoảng và lạm phát vừa qua, chúng ta đã chứng kiến sự tăng giá đồng loạt, dẫn tới hậu quả sức mua giảm nghiêm trọng và Nhà nước phải có các gói kích cầu, và người bán lại phải liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút người tiêu dùng trở lại

Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả

Khách hàng không luôn luôn hiểu đúng về sự thay đổi giá cả Một sự giảm giá có thể làm cho khách hàng nghi ngờ: sắp có một model mới thay thế, món hàng có khuyết điểm gì đó và bán không chạy, chất lượng hàng bị giảm.v.v…

Một sự tăng giá thường làm giảm khối lượng bán ra, có thể có một số ý nghĩa tích cực đối với người mua: Món hàng bán rất chạy, nếu không mua ngay có thể không mua được, món hàng có giá trị tốt khác thường.v.v

Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với sự thay đổi giá cả

Các nhà cạnh tranh rất dễ phản ứng với sự thay đổi giá.Làm thế nào Doanh nghiệp

có thể lường trước được các phản ứng có thể có của các nhà cạnh tranh? Có thể phản ứng của đối thủ cạnh tranh nằm trong chiều hướng chung của việc thay đổi giá - Như vậy phản ứng của đối thủ có thẻ lượng trước được Có thể đối thủ coi sự thay đổi giá như sự thách đố mới và phản ứng theo quyền lợi riêng của họ Trong trường hợp này Doanh nghiệp phải xác định xem quyền lợi riêng của họ là gì?Khi có nhiều nhà cạnh tranh Doanh nghiệp phải dự đoán được phản ứng của mỗi đối thủ

Đáp ứng với những thay đổi giá cả

Doanh nghiệp nên đáp ứng thế nào đối với một sự thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi xướng Doanh nghiệp cần xem xét những vấn đề như tại sao đối thủ thay đổi giá?Đối thủ lập kế hoạch thay đổi giá tạm thời lâu dài.Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của Doanh nghiệp nếu Doanh nghiệp không phản ứng lại?hay đáp ứng có thể

có của đối thủ sẽ như thế nào? Trên cơ sở phân tích mục tiêu, chiến lược của đối thủ những mặt mạnh mặt yếu của họ, độ nhạy của giá cả và giá trị của thị trường Doanh nghiệp cần có những phản ứng linh hoạt và sáng tạo tùy theo những điều kiện và hòan cảnh cụ thể

Tóm tắt:

Đối với các sản phẩm mới, thì doanh nghiệp chúng ta cần chủ động các quyết định

về giá theo các tiêu chí về địa lí, về danh mục hàng hóa, về các thỏa thuận phân phối, các chính sách khuyến khích tiêu dùng Doanh nghiệp có thể chủ động tăng hay hạ giá tùy theo từng mục tiêu và quan hệ kinh doanh, tuy nhiên luôn phải nghiên cứu các phản ứng của thị trường, của các đối tác và đối thủ

c. Chiến lược phân phối (Place):

Bản chất và chức năng của các kênh marketing

Vì sao phải sử dụng trung gian marketing?

Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa

và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn (hình 11.1)

Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất

KH: Khách hàng

Hình 11.1: Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào?

Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8

Các loại kênh marketing:

Các loại kênh marketing thường dùng nhất được trình bày trong hình 11.2

Hình 11.2 Các loại kênh marketing

Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ.Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng.

Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing.Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường

là nhà bán sỉ và bán lẻ.Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty

và các nhà buôn

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ

Các chức năng của kênh marketing

Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận

lợi cho sự trao đổi

Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những

món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới

Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai

Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa

Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món

Tổ chức và hoạt động của kênh

Hoạt động của kênh phân phối:

Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác Các nhà phân phối

xe Ford dựa vào công ty Ford để có được những chiếc xe thiết kế và chế tạo tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách Công ty Ford thì lại dựa vào các nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua xe Ford và cung cấp các dịch vụ sau khi họ đã mua Sự thành công của mỗi nhà phân phối xe Ford cũng phụ thuộc vào việc toàn bộ đường dây của hãng có cạnh tranh giỏi với đường dây của các hãng xe hơi khác không?

Mỗi thành viên trong đường dây giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng Vai trò của hãng IBM là sản xuất ra những máy tính cá nhân hấp dẫn khách hàng và tạo ra sức cầu qua quảng cáo rộng rãi toàn quốc.Vai trò của cửa hàng chuyên doanh máy tính là trưng bày máy tại những vị trí thuận lợi, trả lời thắc mắc của khách hàng muốn mua, ký kết thương vụ và cung cấp dịch vụ cho khách.Đường dây sẽ

có hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ mà họ có thể làm tốt nhất

Vì sự thành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả đường dây, nên mọi cơ sở trong đường dây đều phải hiểu vào chấp nhận phần việc riêng của mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của đường dây Bằng sự hợp tác, họ

có thể nắm bắt, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn

Để toàn bộ đường dây hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giai hữu hiệu.Sự hợp tác, chuyên môn hóa và xung đột trong đường dây chỉ thực hiện được với một cấp lãnh đạo vững mạnh.Đường dây sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một guồng máy điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, biết cách phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một cách khoa học

Tổ chức kênh phân phối

Trước đây, các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên, các thành viên độc lập về chủ quyền vào quản lý, đồng thời mỗi thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh

Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System)

Một hệ thống marketing dọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác hoặc cho họ độc quyền kinh tiêu hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉ thống trị VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do mỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình

So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc được trình bày trong hình 11.3

H 11.3 So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc

Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh

Các công ty cũng ứng dụng những hệ thống marketing đa kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau Chẳng hạn, ở Mỹ công ty General Electric vừa phân phối sản phẩm cho các nhà buôn độc lập, vừa bán thẳng cho các nhà thầu xây dựng lớn.Ở Việt Nam, công ty nước giải khát IBC vừa phân phối cho các nhà buôn độc lập, vừa phân phối cho các điểm HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke)

Hoạch định và quyết định kênh phân phối

Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu, ràng buộc, xác định những chọn lựa về kênh và đánh giá chúng

Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc

Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào?Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ Đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm của môi trường và đặc điểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing

Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) và quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

Đánh giá những lựa chọn kênh.Giả sử một nhà sản xuất muốn cho ra một kênh thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của công ty Nhà kinh doanh cần phải đánh giá kênh theo các tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi và tính dễ kiểm soát

Những quyết định về kênh phân phối đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từng cá nhân trung gian và đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.

Tuyển chọn thành viên của kênh

Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai

Kích thích thành viên của kênh

Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn.Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối

Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số

Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối.Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc VMS của công ty

Đánh giá các thành viên của kênh

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách

Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá

Theo mức độ phục vụ, gồm có:

Bán lẻ tự phục vụ

Bán lẻ phục vụ có giới hạn

Bán lẻ phục vụ toàn phần

Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:

Cửa hàng chuyên doanh

Cửa hàng bách hóa

Các siêu thị và đại siêu thị

Các trung tâm thương mại và hội chợ triển lãm

Theo giá bán, người ta phân biệt

Cửa hàng chiết khấu Các cửa hàng này bán hàng đạt tiêu chuẩn với giá thấp.Họ chấp nhận mức lời thấp nhưng khối lượng bán ra lớn

Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ)

Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có:

Bán qua bưu điện

Bán qua catalog

Bán qua điện thoại

Bán hàng bằng máy bán hàng tự động

Bán lẻ tận nhà

Cửa hàng chuỗi (Chain Store)

Cửa hàng chuỗi là một trong số những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của thế kỷ này Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một sở hữu và kiểm soát bán những mặt hàng giống y như nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền và có thể có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt nhau Chuỗi công ty có cùng chung sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc với phong cách đồng nhất để làm nổi bật mỗi cửa hàng đơn vị và giúp khách hàng dễ nhận ra hơn Chuỗi công ty có lợi thế hơn các cửa hàng độc lập nhờ khả năng có thể bán giá hạ và tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa

Hợp tác xã tiêu thụ

Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng Những người cư trú chung trong một cộng đồng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy những hiệu bán lẻ ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm chất hay mặt hàng nghèo nàn Những người dân này góp tiền lại để mở ra cửa hàng riêng của họ và biểu quyết về mọi đường lối hoạt động cũng như chọn lựa các quản trị viên.Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoặc bán giá như bình thường và chia lời cho các xã viên dựa trên mức mua hàng của họ

Tổ chức độc quyền kinh tiêu

Một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng đặc quyền (Franchisees) - Những thương gia

độc lập muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền.

Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi như: phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị được chia một phần lớn Ví dụ: Hãng Mc Donald thu lệ phí gia nhập 150.000 đô la cho mỗi người được nhượng đặc quyền; lệ phí bản quyền là 3%, lệ phí thuế mướn trang thiết bị là 8,5% doanh

số của người mua đặc quyền Công ty còn buộc họ phải tới học ở Hamburger University trong 3 tuần lễ để biết cách kinh doanh ra sao

Tổ chức hệ thống bán sỉ

Bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua

và để bán lại hoặc để kinh doanh.ác nhà bán sỉ, giao dịch chủ yếu đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp Họ chủ yếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các nhà bán sỉ khác

Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảng cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường, cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn Giới bán sỉ thường được phân phối thành bốn nhóm:

Nhà bán sỉ thương nghiệp

Nắm quyền sở hữu hàng hóa Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng, nhà bán sỉ

ký gởi và bán sỉ theo đơn đặt hàng)

Các nhà môi giới và đại lý

Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán.Điển hình của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm và chứng khoán Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng

Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất

Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồn kho Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt động trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hóa, hàng khô

Các nhà bán sỉ tạp loại

Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau kể cả các đại lý đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận từng cây xăng, các công ty đấu giá…

Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các nhà bán sỉ tiến bộ đang thích ứng các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm những phương pháp giảm chi phí của việc giao dịch.

Tổ chức lực lượng bán hàng

Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty

Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán Họ cũng cung cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp

kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch.Họ cũng tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu

Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định 15% cho những sản phẩm mới Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing

Cốt tủy của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Phải biết tuyển chọn họ Họ phải là người có thói quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng.Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ

Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ thống Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống Người bán hàng cần được huấn luyện kỹ về

kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt

và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng

Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ Người bán hàng càng được động viên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi đó họ có thể được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn

d. Chiến lược tiếp thị (Promotion):

Công ty luôn tham gia các hội chợ và triễn lãm thuơng mại quốc tế tại nhiều nước

để quảng bá thương hiệu và tìm kiếm đối tác.Đây là cách tiếp thị có hiệu quả và đem lại nhiều khách hàng mới về tiềm năng qua đó giúp thị trường công ty được mở rộng

Mong muốn của khánh hàng

Sản phẩm thủ công, được làm thủ công hoàn toàn hoặc nhìn giống các mặt hàng thủ công

Dùng kết hợp các sản phẩm đã trở thành một cách để thể hiện thị hiếu cá nhân Một khi thương hiệu thể hiện tốt thị hiếu của họ, họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua

Cơ hội và thách thức trên thị trường

Cơ hội và thách thức về kinh tế

Trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, người tiêu

dùng cắt giảm chi tiêu và có xu hướng chỉ mua sản

phẩm khi thực sự cần thiết.Thông thường, người tiêu

dùng cẩn trọng hơn khi mua bất kỳ mặt hàng nào so với

bình thường.Vì thế, trong ngắn hạn, khủng hoảng kinh

tế tạo ra khó khăn cho ngành này.Tuy nhiên, người tiêu

dùng sẽ tìm kiếm các sản phẩm có giá trị tốt, phù hợp

với giá cả và có thiết kế có thể sử dụng lâu dài

Cơ hội và thách thức về nhân khẩu học

Số lượng các gia đình chỉ có một người ngày

càng gia tăng.Ngày càng nhiều người trẻ có xu hướng sống độc thân và thể hiện cá tính của mình thông qua trang trí nội thất

Dân số già của EU cũng giúp các công ty xuất khẩu tại các nước đang phát triển

có thêm cơ hội.Những người lớn tuổi tạo ra một đoạn thị trường rất hấp dẫn, không chỉ bởi số lượng đông mà còn bởi khả năng chi tiêu của nhóm người này rất lớn Họ cũng có rất nhiều thời gian rảnh rỗi, do đó việc chi tiêu vào nhà cửa và các sở thích sẽ tăng Họ sẽ

sử dụng tiền để thay đổi và nâng cấp đồ nội thất, phù hợp với túi tiền Vì thế, đây là một yếu tố khá quan trọng để nhà sản xuất cân nhắc, tham gia vào đoạn thị trường này

Cơ hội và thách thức về phân đoạn thị trường và thương hiệu

Áp dụng công nghệ tiên tiến và có sức sản xuất hiệu quả, đáp ứng các yêu cầu của

EU về chứng nhận là điều kiện cần, nhưng chưa đủ để kinh doanh thành công sản phẩm của bạn trên thị trường này Thiết lập một hệ thống phân phối hiệu quả trên thị trường mục tiêu sẽ đảm bảo cơ hội xúc tiến xuất khẩu sản phẩm của bạn.Bạn cần đảm bảo về sự ủng hộ của các đối tác phân phối trên thị trường (như các kho bãi, các đại siêu thị, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng quà tặng và đồ lưu niệm) Đây là cách hiệu quả nhằm đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng đến tay người tiêu dùng

Cơ hội tốt cho nhà xuất khẩu tại các nước đang phát triển đối với mặt hàng đồ ăn

và đồ nhà bếp bằng gốm là thị trường HoReCa (khách sạn – hotels, nhà hàng – restaurants và quán café – cafés) Doanh nghiệp cần để ý các quy định cụ thể của thị trường này, như khối lượng hàng nhập lớn, giá thấp và chất lượng lâu bền.Sản phẩm có thể có lợi thế hơn nếu dễ dàng sử dụng và đặt trong các bếp nấu và nhà hàng

Ngày nay, các sản phẩm tiện ích, dễ sử dụng và bảo quản được khách hàng yêu thích Các loại bát, đĩa, chảo bằng gốm có nắp không chỉ dùng để đựng đồ ăn trên bàn mà còn dùng để trữ đồ trong tủ lạnh

Cơ hội và thách thức từ khách hàng

Cơ hội mới cũng đem lại những áp lực mới và nhà xuất khẩu từ các nước đang phát triển cần thích nghi sản phẩm để phù hợp với yêu cầu của người mua hàng, đảm bảo sản xuất đúng hạn và giao hàng đúng quy cách, đáp ứng các kỳ vọng về chất lượng sản phẩm cao Nếu đáp ứng được tất cả các yêu cầu, cả quy định pháp lý và yêu cầu của người mua hàng, bạn sẽ có lợi thế cạnh tranh cao

Nhà bán lẻ có thể mua hàng trực tiếp từ nhà xuất khẩu từ các nước đang phát triển hoặc từ các công ty bán lẻ thuộc các ngành hàng khác như thời trang, nội thất hoặc đồ dùng văn phòng.Điều này hoàn toàn phù hợp với xu hướng tiện dụng, mua hàng tại một địa điểm và mua hàng thể hiện phong cách của người tiêu dùng.Nếu bạn thích phong cách hoặc ý tưởng của một nhãn hiệu, tại sao bạn không mua các sản phẩm cho gia đình

và bản thân tại đó? Vì thế chúng ta có thể nhận thấy ngày càng nhiều gia đình trang bị đồ nội thất theo một phong cách thống nhất

CÁC GIAI ĐOẠN CHÍNH TRONG CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT GỐM SỨ

 Giai đoạn gia công và chuẩn bị phối liệu

 Giai đoạn tạo hình

 Giai đoạn sấy

 Giai đoạn tráng men và trang trí sản phẩm

 Giai đoạn nung

 Giai đoạn gia công và chuẩn bị phối liệu